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從本次開始，我們的Q&A模塊就正式開始了哦！小編每周會從后臺抽取一些門店同事的問題進(jìn)行回答，今天我們一起來看看這位同事提出的問題。
解答：FABE法則，它是一種銷售技巧，通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。
F：（Features）指的是本項產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點。
A：（Advantages）優(yōu)勢。列出這個產(chǎn)品獨特的地方來。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……
B：（Benefits）能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則（右腦代表感性思維）時候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品。
E：（Evidence）佐證。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性。
FABE在一線銷售中常用來做產(chǎn)品話術(shù)總結(jié)，簡略的講就是“因為，所以，對您而言，請相信?！?/strong> FABE法則是最實用的技巧，但也是最容易出現(xiàn)問題的技巧。
在銷售中，顧客心中都會出現(xiàn)五個問題：
1.我為什么要聽你講？
在門店中，我們的銷售人員一開始就要吸引住客戶，靠什么來吸引，“自身專業(yè)度”，就像醫(yī)生一樣，我們到了醫(yī)院自然會畢恭畢敬的聽醫(yī)生的分析，為什么？因為醫(yī)生在我們的觀念中是專業(yè)的。但是在門店中，我們的客戶（熟客除外）并不信任我們的銷售人員，并對我們起防范心態(tài)，所以不要一開始就急性的推介產(chǎn)品，在未得到顧客的需求之前，在未得到顧客的信任度之前，盡量不要主動熱情推介產(chǎn)品，保持客觀態(tài)度分析，任由顧客選購，引導(dǎo)顧客采買。
2.這是什么？
應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進(jìn)行闡述，優(yōu)點說什么呢？前期一定要多引導(dǎo)客戶多說，傾聽客戶的需求，挖掘出客戶的潛在需求，必須要知道顧客為什么需要購買產(chǎn)品？也就是客戶需要產(chǎn)品解決什么問題，只有如此才能真正說到顧客心里面，給客戶帶來益處。
3.那又怎么樣？
銷售人員喜歡強(qiáng)調(diào)我們是什么品牌（比你們牌子大的企業(yè)多呢？），我們在行業(yè)內(nèi)的地位如何（行業(yè)第一又怎么樣，價格能降下來嗎？），產(chǎn)品是什么材質(zhì)做的（你說的太專業(yè)，我們聽不懂），采用了什么高新技術(shù)（這些技術(shù)都是你們自己說的）等，你說的那么多，那又能怎么樣呢？與我有什么關(guān)系嗎？能給我?guī)硎裁匆嫣幠兀?/span>
4.對我有什么好處？
客戶購物是為了滿足自己的需求，而不是滿足銷售人員的需求，因此在話術(shù)中因重點突出客戶的利益，對客戶有什么好處。并且不能將產(chǎn)品的作用與益處混為一談，產(chǎn)品的作用是產(chǎn)品本身所固有的，無論誰購買這個產(chǎn)品，產(chǎn)品的作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。例如：同樣是感冒用藥，家庭主婦與職業(yè)白領(lǐng)的側(cè)重面就不一樣，家庭主婦更看重價格，感冒時間對他意義不大，對價格敏感；職業(yè)白領(lǐng)看重療效，盡快恢復(fù)狀況不影響工作為首選，價格貴一點對他們沒有感覺。對客戶有什么好處，根據(jù)客戶的不同類型同一物品均有不同的益處
5.誰這樣說的？還有誰買過？
顧客心中的疑惑，對購買風(fēng)險的評估，應(yīng)該從權(quán)威性的購買者，證明方面介紹。在購買任何物品前，為了避免沖動消費，客戶均會對產(chǎn)品進(jìn)行得失評估，值不值得。當(dāng)銷售人員對其說這些產(chǎn)品某某人買過，某某人用過，效果很好之類。客戶會問某某是誰？還有誰買過呢？建議銷售人員在推介的時候，用的案例均為權(quán)威性的購買者，或者是明星代言，或者是小區(qū)內(nèi)標(biāo)志人物購買。如：××小區(qū)您知道不？跳廣場舞很厲害的那個陳叔公你認(rèn)識不？他就用這個品牌的產(chǎn)品，效果特別的好，一直是用這個牌子。
小編：好了，今天的解答就是這樣，對于FABE銷售法則，你的看法是什么呢？看都看完了，留個言再走唄！(*^__^*)
