一、綜合概述
而導(dǎo)致消費(fèi)者延遲或者放棄購(gòu)買(mǎi)的原因有幾個(gè)：
A.價(jià)格太貴，為什么這么貴
B.一定要吃有機(jī)的嗎？我買(mǎi)綠色也不是一樣嗎
C.萬(wàn)一不是有機(jī)的怎么辦
D.暴利，即便是有機(jī)也不該買(mǎi)這么貴
有些顧客雖然買(mǎi)有機(jī)農(nóng)莊的產(chǎn)品，但僅僅買(mǎi)些黃瓜、玉米之類的產(chǎn)品
E.需要有關(guān)有機(jī)和企業(yè)的更多信息
這一階段需要銷售人員為消費(fèi)者提供更多的利益支持，幫助消費(fèi)者堅(jiān)定信心，達(dá)成銷售。這部分的培訓(xùn)工作公司一定要足夠重視。
在許多情況下，有機(jī)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策都包含兩個(gè)或更多相近的可替代選擇，任何一種選擇都可達(dá)到目的。消費(fèi)者在做出決策后，一般都感到不安全、不放心，尤其涉及到實(shí)際的財(cái)務(wù)或健康風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，更是如此。關(guān)于有機(jī)食品的任何消極信息都能引起購(gòu)后失衡，進(jìn)而影響消費(fèi)者的購(gòu)后評(píng)估。
消費(fèi)者往往通過(guò)證實(shí)自己的購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)消除疑慮，有以下方式：
A.忽視失衡信息
B.有選擇地解釋這些信息
C.降低期望水平
D.有意搜尋所購(gòu)買(mǎi)品牌的積極信息
E.使其他人相信所作選擇是正確的，這樣做的同時(shí)也就說(shuō)服了自己
但是當(dāng)先前預(yù)期和真實(shí)性能的差距很大時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者會(huì)非常不滿意，進(jìn)而對(duì)所選品牌產(chǎn)生消極態(tài)度，下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)就決不會(huì)再購(gòu)買(mǎi)該品牌，并會(huì)對(duì)周?chē)⒉缄P(guān)于該品牌的不利信息。我以前買(mǎi)過(guò)有機(jī)番茄吃，好像和一般的番茄沒(méi)什么區(qū)別啊。
根據(jù)上海勁釋咨詢研究表明：
消費(fèi)層級(jí)品質(zhì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)生活方式消費(fèi)精神消費(fèi)
消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)安不安全豐富不豐富喜歡不喜歡鐘愛(ài)不鐘愛(ài)
消費(fèi)需求是不是有機(jī)，是否高品質(zhì)多樣便利便捷構(gòu)建自然地生活方式成為有機(jī)理念的篤信者和傳播者
消費(fèi)群級(jí)別初級(jí)初級(jí)中級(jí)高級(jí)
不同層級(jí)的消費(fèi)者特征不同，從初級(jí)有機(jī)食品消費(fèi)者到有機(jī)食品的忠誠(chéng)發(fā)燒友，有機(jī)企業(yè)必須在日常的營(yíng)銷策略和銷售推廣中，不斷的給潛在和即有的消費(fèi)群做深度溝通和教育，使之不斷進(jìn)行消費(fèi)額度和消費(fèi)行為上的升級(jí)，針對(duì)不同級(jí)別的有機(jī)消費(fèi)群提供不同的服務(wù)，改變消費(fèi)觀念成為有機(jī)食品，乃至該有機(jī)品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者和口碑宣傳者。
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