任何一個(gè)單子談成靠的是一家公司的綜合實(shí)力，而不是某個(gè)設(shè)計(jì)師單獨(dú)能完成的！因?yàn)檠b修設(shè)計(jì)師不是賣西瓜，業(yè)主點(diǎn)頭你就可以賣了。這中間還要有施工質(zhì)量，公司信譽(yù)等等。先談?wù)勎易陨淼囊恍┰颍?/div> 第一，心理上沒(méi)有做好充足的準(zhǔn)備！ 心態(tài)一定要積極！
總認(rèn)為自己學(xué)了三年的室內(nèi)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)，出來(lái)跑業(yè)務(wù)有點(diǎn)對(duì)不住自己和我的那些專業(yè)老師們！而態(tài)度決定一切！消極的態(tài)度在我做業(yè)務(wù)員的前期中，埋下了失敗的種子！同時(shí)告戒那些剛畢的就出來(lái)跑業(yè)務(wù)的學(xué)生，希望你們能靜下心用心去跑，因?yàn)樽鲞@個(gè)真的很鍛煉人的！
做設(shè)計(jì)師就是要做溝通開(kāi)始的！業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說(shuō)是成功了一半！這是我在西安那家公司老板對(duì)我說(shuō)的，她業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的！她有能力控制局面，我見(jiàn)過(guò)一次具體就不能說(shuō)了，呵呵。
所以，做業(yè)務(wù)人員心態(tài)一定要積極！
第二，臉皮不夠厚！
原本以為自己臉蛋夠有肉的其實(shí)不是！這里通常還有個(gè)誤區(qū)！當(dāng)你看到我，說(shuō)我臉皮不夠厚的時(shí)候你腦子此時(shí)想的是什么？不好意思主動(dòng)和業(yè)主搭話？還是害羞？其實(shí)多數(shù)人只想到這里了，主動(dòng)和業(yè)主搭話，不害羞，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)只是剛開(kāi)始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價(jià)值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的見(jiàn)面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話說(shuō)什么？你再見(jiàn)業(yè)主了該怎么說(shuō)？舉止該如何？我那幾天在的那個(gè)小區(qū)，有一個(gè)賣地?zé)岬臉I(yè)務(wù)能力強(qiáng)到最后和業(yè)主猜拳！討價(jià)還價(jià)試問(wèn)你行嗎？此外當(dāng)你厚到一定程度時(shí)候就沒(méi)有臉皮了，那會(huì)就不叫厚臉皮了叫感動(dòng)了。你憑什么一下子找你裝修呢？從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)是打動(dòng)或者說(shuō)是感動(dòng)吧！
所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！
第三，對(duì)于專業(yè)知識(shí)的欠缺！
這個(gè)很好理解，對(duì)于業(yè)主的一些問(wèn)題答不上來(lái)！也許，你不會(huì)的可以亂說(shuō)。但是遇到故意考你的業(yè)主你只能和單子說(shuō)：“886”！這里的專業(yè)知識(shí)面就相當(dāng)廣了！涉及到室內(nèi)設(shè)計(jì)，施工，建筑結(jié)構(gòu)，材料，報(bào)價(jià)，說(shuō)到報(bào)價(jià)我還要在后面加進(jìn)去詳細(xì)的說(shuō)明，呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主不突然冒出來(lái)一個(gè)很奇怪的問(wèn)題嗎？
所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于專業(yè)知識(shí)一定要掌握好！
第四，對(duì)于自己所在公司的景況不熟悉！
這是一個(gè)很低級(jí)的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報(bào)價(jià)！管理費(fèi)收多少？可以說(shuō)業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！
所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來(lái)跑吧！
第五，信息的來(lái)源上沒(méi)做好文章！
面對(duì)在裝修過(guò)程中的種種問(wèn)題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對(duì)于裝修的知識(shí)來(lái)源最主要的：第一是聽(tīng)別人說(shuō)，第二是報(bào)紙。記得有一個(gè)業(yè)主問(wèn)我的問(wèn)題就是我們當(dāng)?shù)?《華商報(bào)》昨天的一篇關(guān)于家裝的文章，第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對(duì)信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主！呵呵，你以后在公司上網(wǎng)看報(bào)紙了老板再問(wèn)你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開(kāi)始了??！
所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于情報(bào)收集也很重要的！
第六，堅(jiān)持就是勝利！
做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶，尤其是不見(jiàn)單子的時(shí)候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長(zhǎng)的。我這個(gè)沒(méi)有白頭發(fā)的人，都長(zhǎng)了一根出來(lái)。
所以，堅(jiān)持不懈，古人的成語(yǔ)還是有道理的！
第七，工作力度不夠！
也可以說(shuō)不夠狠！這點(diǎn)就舉個(gè)例子說(shuō)明吧：業(yè)務(wù)員的上班時(shí)間一般是8：30~17：30。而很多業(yè)主會(huì)選擇18：00后吃完晚飯去看房子。這個(gè)時(shí)候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒(méi)有了，也沒(méi)有人搗亂了！這時(shí)候就是你的SHOW TIME 了，呵呵，不過(guò)自己的業(yè)余時(shí)間就沒(méi)了你自己看著辦吧！
成功從某種意義上來(lái)說(shuō)是自我的犧牲！
設(shè)計(jì)師接待客戶時(shí)應(yīng)問(wèn)些什么？
（一）家裝客戶相關(guān)背景資料
１、家庭因素了解：
①家庭結(jié)構(gòu)形態(tài)：人口、數(shù)量、性別與年齡結(jié)構(gòu)，居住形態(tài)與要求；
②家庭文化背景：包括籍貫，教育、信仰、職業(yè)等；
③家庭性格類型：包括家庭的共同性格和家庭成員的個(gè)別性格，對(duì)于偏愛(ài)與偏惡、特長(zhǎng)與缺憾等須特別注意；
④家庭經(jīng)濟(jì)條件：屬于高收入，還是中、低收入；
⑤家庭希望的未來(lái)生活方式；
２、住宅條件了解：
①住宅建筑形態(tài)：是屬于新建的還是舊有的，位置和小區(qū)周邊地理環(huán)境；
②住宅環(huán)境條件：包括住宅所在的社區(qū)條件，小區(qū)景觀和人文因素，物業(yè)管理等；
③住宅空間條件：包括整棟住宅與單元區(qū)域以及平面關(guān)系和空間構(gòu)成。住宅與公共空間的關(guān)系，注意私密性，安全性；
④住宅結(jié)構(gòu)方式：是屬于磚混、框架、剪力墻還是其他?？蛻魧?duì)住宅質(zhì)量的看法；
⑤住宅自然條件：包括采光、日照、通風(fēng)、溫度、濕度等；
（二）家裝客戶的裝修要求
1、客戶喜歡或想選擇的家裝設(shè)計(jì)的風(fēng)格；
2、客戶想象的裝修標(biāo)準(zhǔn)：① 經(jīng)濟(jì)型； ②普通型； ③豪華型； ④特豪華型。
3、客戶家庭裝飾的內(nèi)容；
4、客戶想選擇的主要裝飾材料；
5、客戶喜歡的裝飾色彩與色調(diào)；
6、對(duì)裝飾照明的要求；
7、對(duì)功能改善或完善的要求；
8、客戶大概的家裝投資預(yù)算或想法；
（三）客戶對(duì)家裝行業(yè)的了解
①客戶所去過(guò)的公司；
②客戶所知道的各公司的特點(diǎn)；
③客戶對(duì)本公司的認(rèn)知程度；
④客戶對(duì)選擇裝飾公司的要求；
（四）接待方式要點(diǎn)：準(zhǔn)備好紙和筆；
接待客戶時(shí)：通過(guò)問(wèn)話、交談、引導(dǎo)客戶敘述；請(qǐng)客戶填寫家裝客戶裝修咨詢檔案表等方式。并且把了解的家裝客戶接待的基本情況詳細(xì)地記錄下來(lái)，留作今后設(shè)計(jì)和簽單時(shí)的參考。
觀察和揣摩客戶的心理談單技巧
1、怎樣與成功男士談單？
①觀察客戶的著裝，確定他的身份地位。
②當(dāng)此人內(nèi)向，對(duì)裝修很模糊時(shí)，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。
③此類人在公司或單位是領(lǐng)導(dǎo)地位，因此思路比較嚴(yán)謹(jǐn)和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說(shuō)服力，讓他相信你。
④標(biāo)新立異、自負(fù)，是此類客戶的弱點(diǎn)，不要讓客戶到家這后像進(jìn)入了辦公室，要從給客戶營(yíng)造一個(gè)休息和輕松的空間去談。
⑤該類客戶虛榮心強(qiáng)，因此可側(cè)面說(shuō)他是個(gè)成功人士等等。
⑥談單時(shí)對(duì)自己要充滿信心，要以優(yōu)秀、專業(yè)的設(shè)計(jì)師角度自居。
⑦可談?wù)勶L(fēng)水、該類客戶一般很唯心，渴望事業(yè)一帆風(fēng)順，可抓住此心理特征。
2、對(duì)女士的談單技巧：
①首先觀察該家庭是男的當(dāng)家，還是女的當(dāng)家。
②女的喜歡聽(tīng)色彩搭配，怎樣新潮、不過(guò)時(shí)。
③成功女性主觀意識(shí)很強(qiáng)，裝修東西要個(gè)性化，要與眾不同。
④接待時(shí)要生動(dòng)接待，要有說(shuō)服力，要說(shuō)“NO”。
3、談單要留有余地，應(yīng)告訴客戶要交訂金，不要急于求成，慢慢來(lái)。帶著客戶走，敢于消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)。
4、對(duì)待消費(fèi)能力有限的單
①不要嫌單小，誠(chéng)信接待客戶；
②講清公司的工作流程；
第一次與客戶談平面方案的流程
1.先可寒喧一下，拉近距離，為談方案先營(yíng)造出一個(gè)輕松融洽的氛圍。
2.先將本次方案的整個(gè)風(fēng)格定位、材料運(yùn)用和自己的構(gòu)想講給客戶聽(tīng)。
3.然后從進(jìn)戶門開(kāi)始，按照人的行走路線，一個(gè)房間一個(gè)房間的跟客戶講解。
4.談單過(guò)程中，注意觀察客戶的表情，切記不得一味的自己去講，可給客戶發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，并要認(rèn)真傾聽(tīng)他的想法，從客戶的表達(dá)中去揣摩客戶對(duì)方案的認(rèn)可程度和接受程度。
5.談單過(guò)程中要留有余地，對(duì)自己考慮欠佳的方案不要當(dāng)著客戶的面否決，但也不能一味的誤導(dǎo)客戶，告訴它這個(gè)方案有多好?？闪粲杏嗟刂v明此設(shè)計(jì)好的方面，同時(shí)告訴它對(duì)此地方腦海中有一個(gè)更好的方案，下次做出來(lái)給他看。
6.談單過(guò)程中要與客戶拉拉家常，側(cè)面了解客戶的職業(yè)。
比問(wèn)還重要的問(wèn)題——聽(tīng)
想想，為什么客戶總是抱怨你不理解他的意圖？為什么客戶說(shuō)你沒(méi)有聽(tīng)懂他的意思？
1.聽(tīng)與傾聽(tīng)的區(qū)別：聽(tīng)到顧客的回答只是耳朵接受他們所說(shuō)的事情，真正去傾聽(tīng)顧客的講話，傾聽(tīng)則是一種情感活動(dòng)，是真正理解客戶所說(shuō)的話。對(duì)于客戶講的一切，你如果說(shuō)“我明白”就太空洞了，甚至?xí)柚沟侥闳フJ(rèn)真地傾聽(tīng)客戶的講話。如果你沒(méi)有真正理解就告訴對(duì)方“我理解”，那么你就有可能自認(rèn)為自己理解了，很難再去認(rèn)真的聽(tīng)。你可以同客戶這樣說(shuō)：“能給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我再仔細(xì)考慮下，該怎么解決這個(gè)問(wèn)題？”沒(méi)有什么比感到他人沒(méi)有在真正地聽(tīng)他講話更使人惱人的事了。
2.如何更好的傾聽(tīng)？
①切題——所問(wèn)問(wèn)題與整個(gè)問(wèn)題要相關(guān)；
②耐心——不要打斷顧客的話避免虛假；
③反應(yīng)——不要做空洞的答復(fù)；
④別急——留給自己幾秒鐘，仔細(xì)考慮一下你聽(tīng)到的信息。
⑤你應(yīng)花80%的時(shí)間去聽(tīng)，給你的客戶80%的時(shí)間去講，如果你聽(tīng)的時(shí)間少于80%的話，那么你講的就會(huì)太多，這樣無(wú)助于你為客戶提供正確的解決方法。一定要記住這個(gè)“八二”法則。
3.最好的傾聽(tīng)方法：同理心傾聽(tīng)把自己放在客戶的位置上去關(guān)心和感受客戶。可用以下語(yǔ)句：
據(jù)我了解，你覺(jué)得……
我感覺(jué)到你……
所以，你認(rèn)為……
我猜想我聽(tīng)到的是……
我不確定我是否聽(tīng)懂了，但……
你相當(dāng)看重……
就如我聽(tīng)到的，你……
你現(xiàn)在的感覺(jué)是……
你當(dāng)時(shí)一定覺(jué)得很……
你的意思是說(shuō)……
家裝設(shè)計(jì)師談單技巧
1，作為設(shè)計(jì)師，我們必須一開(kāi)始就清楚家裝設(shè)計(jì)接單的困難。設(shè)計(jì)師每天都跟不同的家裝客戶打交道，各式各樣的客戶，有著各種目的和需求的客戶，并不是每個(gè)來(lái)的客戶都是來(lái)找你做家裝的，也并不是哪個(gè)客戶都會(huì)簽單，即使老設(shè)計(jì)師，不成功的時(shí)侯往往是很多的。請(qǐng)記住，要應(yīng)付任何困難的第一步就是去接受“可能不成功”這個(gè)現(xiàn)實(shí) ！
家裝設(shè)計(jì)接單、談單需要信心、能力、勇氣、智慧、努力和技巧。而所有這些都不是一次或一天就可以養(yǎng)成的，請(qǐng)記住，要應(yīng)付任何困難的第一步就是去接受“可能不成功”這個(gè)現(xiàn)實(shí) ；
因此，“接單從不成功開(kāi)始”是設(shè)計(jì)師首先要保持的良好心態(tài)，也許這是一個(gè)優(yōu)秀的家裝設(shè)計(jì)師今后如何成功接單的第一課。如果你認(rèn)可家裝設(shè)計(jì)接單是你的工作和職業(yè)，甚至可能是你一生的職業(yè)和事業(yè)；所以你必須面臨的現(xiàn)實(shí)，除了必須勇敢地學(xué)會(huì)面對(duì)客戶，還需要勇敢的面對(duì)很多的“不成功”。
2，你準(zhǔn)備好了幫助客戶，免費(fèi)提供義務(wù)咨詢的心態(tài)嗎?
你從事的就是這樣一種崇高的可以幫助人的職業(yè)，客戶坐在你面前，很可能就是咨詢，問(wèn)問(wèn)聊聊，了解一下市場(chǎng)行情；
現(xiàn)在沒(méi)有那么多家裝客戶為裝修發(fā)愁，什么風(fēng)格、什么顏色，用什么材料，怎么省錢等等，他咨詢?nèi)魏我粋€(gè)家裝公司設(shè)計(jì)師都會(huì)得到熱情接待和認(rèn)真解答；他也許需要的就是你的最簡(jiǎn)單的幫助。而你的設(shè)計(jì)方案，你的裝修知識(shí)，你的專業(yè)技能，恰恰是你的客戶并不急于需要的，能否認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)家裝設(shè)計(jì)師保持良好的心態(tài)非常重要。作為家裝設(shè)計(jì)師，面對(duì)客戶你并不自卑，甚至很高尚。但是從第一次接觸就成為朋友可能是最好，但是，如何讓他感到你對(duì)他在家裝方面的價(jià)值，應(yīng)該從咨詢和幫助開(kāi)始。
你準(zhǔn)備好了使自己的心情達(dá)到良好的狀態(tài)嗎?
3，家裝設(shè)計(jì)師接待家裝客戶的過(guò)程從某種程度上說(shuō)是一個(gè)推銷自己的過(guò)程，在沒(méi)與客戶建立交流和信任之前，你的家裝設(shè)計(jì)能力和知識(shí)技能，你的水平和你的經(jīng)驗(yàn)都處于向客戶推銷的狀態(tài)，所以，首先要推銷設(shè)計(jì)師自己，你的穿著、言談、一舉一動(dòng)，無(wú)不影響著你的家裝客戶。
你是否積極、認(rèn)真、自信，你是否具備經(jīng)驗(yàn)和能力，你是否可以成為他信任的設(shè)計(jì)師，完全在于你自己的心態(tài)；
你控制了自己的心態(tài)，就能控制對(duì)方的情緒，你就主導(dǎo)了談單，情緒不能立即作用于理智，但情緒總是能立即作用于行動(dòng)。
4，始終保持平和的心態(tài)和認(rèn)真的信念，是家裝設(shè)計(jì)師成功接單的關(guān)鍵.
在第一次談單的過(guò)程中盡量給客戶留下一個(gè)比較深的印象。就是談概念談設(shè)計(jì)也要談出與客戶的聯(lián)系和感情來(lái).
5，家裝設(shè)計(jì)師接單談單的過(guò)程，實(shí)際上是一個(gè)“價(jià)值轉(zhuǎn)換”的過(guò)程。或者說(shuō)是一個(gè)“等價(jià)交換”的過(guò)程。設(shè)計(jì)師要做的工作就是如何把公司和自己的這種“價(jià)值”告訴家裝客戶，并設(shè)法讓他接受。而且這種價(jià)值的交換是建立在彼此感到完全平等和誠(chéng)實(shí)的基礎(chǔ)上的，這是家裝客戶跟你簽單的唯一理由，也是設(shè)計(jì)師簽單成功的唯一途徑。
6，家裝客戶決定和你簽單，首先解決的問(wèn)題是信任。
是否信任包括二個(gè)方面：
一是你所在的家裝公司是否令人信任；品牌和知名度、公司特色是否適合客戶的價(jià)值觀念，報(bào)價(jià)高低和施工管理水平，店面接待人員的素質(zhì)以及接待是否熱情等等；
二是設(shè)計(jì)師；能讓客戶是否信任你？你的個(gè)人品質(zhì)，專業(yè)知識(shí)，和良好的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)精神使他們信任，客戶感覺(jué)到你是在幫助他們，而且也有能力幫助他們，而不是一心幫助公司只想要賺他們的錢 ；
7，與客戶建立信賴感的第一步是誠(chéng)實(shí)。
當(dāng)你和一位家裝客戶第一次進(jìn)行面對(duì)面溝通的時(shí)侯，他對(duì)你并不信任，并且充滿疑問(wèn)。
你在溝通和交流中的誠(chéng)實(shí)、坦率、親和力與專業(yè)自信心，將一步步樹(shù)立起你在家裝客戶心中的良好形象，直到他開(kāi)始喜歡你、信任你，承認(rèn)你對(duì)他有所幫助，并愿意接受你的生活觀念和專業(yè)觀點(diǎn)，你也就能很快和家裝客戶簽單了。
沒(méi)有哪個(gè)客戶愿意喜歡并接納虛偽的人。也沒(méi)有人愿意把自己的家裝和未來(lái)的生活，交給一個(gè)一心只想賺取他金錢的人。
建立絕對(duì)信賴感是談單和簽單的關(guān)鍵，只有信賴才會(huì)排斥其它公司或其他設(shè)計(jì)師對(duì)客戶的吸引力；只有信賴才能夠讓家裝客戶聆聽(tīng)你說(shuō)話和相信你的專業(yè)能力是他最適合的。只有信賴才會(huì)使客戶愿意讓你規(guī)劃他的家裝消費(fèi)支出和未來(lái)生活；
8，建立信賴之后，我們要把握住家裝客戶什么？需求
設(shè)計(jì)師了解客戶的需求是設(shè)計(jì)師接單的前提和基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)師只有了解客戶的家裝需求，特別是客戶的真正需求，才能設(shè)計(jì)出客戶滿意的設(shè)計(jì)方案。
大部分的家裝設(shè)計(jì)師都搞不清楚家裝客戶真正需要的是什麼？如果僅僅只從表面上看，家裝業(yè)主的需求似乎是很多的，風(fēng)格、環(huán)保、價(jià)格、質(zhì)量、施工隊(duì)等等都是客戶關(guān)心的需求，設(shè)計(jì)師要透過(guò)家裝客戶提出的眾多紛雜的家裝要求，看到家裝客戶真實(shí)的需求。
在家裝客戶的這些需求之中，我們還要把握住家裝客戶最希望你能幫助他的是什麼,也就是你的一技之長(zhǎng)被他認(rèn)可與接受，這是一種對(duì)專業(yè)的依賴性；
我們知道，在設(shè)計(jì)師接單過(guò)程中，家裝業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)師的需求和希望是不同的，但是，基本的信任是家裝設(shè)計(jì)簽單的前提，設(shè)計(jì)中能夠打動(dòng)客戶的閃光點(diǎn)是簽單的動(dòng)力。
大部分的設(shè)計(jì)師都不知道客戶最終為什么選擇跟他們簽單,而沒(méi)有跟別人簽單的原因是為什麼？
客戶沒(méi)有帶平面圖，如何談單？
當(dāng)客戶沒(méi)有帶平面圖時(shí)，我們很多的設(shè)計(jì)師就會(huì)對(duì)客戶有一個(gè)敵對(duì)情緒，會(huì)認(rèn)為客戶沒(méi)有誠(chéng)意。其實(shí)我認(rèn)為，當(dāng)客戶沒(méi)有平面圖的時(shí)候是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師水平的時(shí)候。這種情況下，設(shè)計(jì)師可與客戶談些概念上的東西。我覺(jué)得，當(dāng)沒(méi)有平面圖的時(shí)候更能夠開(kāi)放自己的思維。比如：可以談一些對(duì)生活的理想、談?wù)劜牧?、談一些裝飾上的風(fēng)格。把它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計(jì)空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說(shuō)得很生動(dòng)的時(shí)候，假若客戶又沒(méi)帶平面圖，那么他就會(huì)有一種遐想。他有遐想的時(shí)候，就會(huì)進(jìn)入一個(gè)虛幻空間。這時(shí)，設(shè)計(jì)師就是帶他進(jìn)入了一個(gè)理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。
我們公司做設(shè)計(jì)師有幾大類。我們公司有個(gè)設(shè)計(jì)師姓袁，我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時(shí)會(huì)放十張八張的效果圖，給客戶感覺(jué)很認(rèn)真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個(gè)設(shè)計(jì)師為主，一個(gè)或多個(gè)設(shè)計(jì)師為輔，組合搭配起來(lái)談單。因?yàn)槊總€(gè)設(shè)計(jì)師可能都要答不上問(wèn)題的時(shí)候，這樣就需要互相補(bǔ)臺(tái)。而我呢，是屬于一種說(shuō)書(shū)式。說(shuō)書(shū)呢是通過(guò)語(yǔ)言產(chǎn)生情節(jié)，讓客戶進(jìn)入你的情節(jié)。而我們?cè)谡劦臅r(shí)候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來(lái)的。只是在談單的過(guò)程中會(huì)加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說(shuō)到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾?；說(shuō)到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^(guò)設(shè)計(jì)讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時(shí)候可以談到風(fēng)水的知識(shí)等等。在談的過(guò)程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來(lái)。如果他有興趣，這時(shí)候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我們所謂的購(gòu)買欲望。這時(shí)候你很自然的說(shuō)：我今天講的這些可能會(huì)吸引你，但沒(méi)有帶圖紙講來(lái)講去還是虛無(wú)飄渺的，如果你有EMAIL或通過(guò)傳真的方式把圖紙給我，我給你做個(gè)設(shè)計(jì)？總之，我就是采用概念法先吸引客戶，并讓其愿意深入下去。
客戶帶了平面圖，如何談單呢？
剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會(huì)發(fā)揮得更好。我談客戶有三步曲：
1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。
這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過(guò)程中，把他的需求記錄下來(lái)。好的設(shè)計(jì)就是清楚客戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個(gè)合成品。我一般談單的時(shí)候會(huì)準(zhǔn)備五六張紙和一個(gè)速寫本、及彩色筆。談單過(guò)程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來(lái)。最好是在談的過(guò)程中立即根據(jù)他的想法做一個(gè)簡(jiǎn)單的布置圖。而這個(gè)步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗(yàn)。有的設(shè)計(jì)師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對(duì)自己沒(méi)有印象。我往往會(huì)在第一次談單的過(guò)程中盡量給客戶留下一個(gè)比較深的印象。其實(shí)，這就是談概念談設(shè)計(jì)要談出感情來(lái)，這樣，如果不是價(jià)錢的原因，客戶都會(huì)來(lái)找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時(shí)候，你沒(méi)有細(xì)節(jié)、沒(méi)有概念，可能怎樣客戶都不會(huì)簽。我認(rèn)為單是談出來(lái)的，我原來(lái)公司的一個(gè)設(shè)計(jì)師，一個(gè)圖他拿回去以后會(huì)畫八個(gè)方案?？蛻魡?wèn)，小伙子，哪個(gè)方案最好？他說(shuō)：你看呢？大家在做設(shè)計(jì)時(shí)，一定要記住有一個(gè)主方案，其他的是次方案。在談的時(shí)候要講你認(rèn)為最好的，和其他幾個(gè)方案中的亮點(diǎn)部份。
2、第二步：進(jìn)入一個(gè)深度階段，讓客戶對(duì)你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預(yù)算的欲望。
這一步要準(zhǔn)備一些平面圖，一般我會(huì)準(zhǔn)備兩套：一套是實(shí)實(shí)在在的平面，就是最合理的布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達(dá)不到的，可能應(yīng)用不了的，可能比較浪漫的。這個(gè)布置圖的作用是為了襯托你剛才那個(gè)非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動(dòng)的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因?yàn)樯洗文阒v了理念，那么這套實(shí)在的布置圖會(huì)有說(shuō)服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感覺(jué)你設(shè)計(jì)大膽、用心。雖然這個(gè)幻想式的平面圖可能不能用，但是對(duì)你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計(jì)中的一些亮點(diǎn)，畫一些透視圖?；蛘吣阋部僧嬕恍╇娔X效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本，也可以給客戶產(chǎn)生功底很強(qiáng)的感受?？蛻艨赡軙?huì)修改，那么手繪可以馬上配合客戶進(jìn)行修改。很多客戶會(huì)講不能一次搞定，說(shuō)過(guò)兩天再來(lái)什么的。這樣一來(lái)，過(guò)了幾天可能就會(huì)沖減客戶的興趣。同時(shí)，客戶還有可能會(huì)去其他公司比較，其實(shí)現(xiàn)在簽單不僅是比較公司，也是在比較設(shè)計(jì)師的能力。那這樣就會(huì)延長(zhǎng)我們的簽單時(shí)間，甚至?xí)斐闪魇巍?br> 第二步呢，我認(rèn)為在快結(jié)束的時(shí)候一定要向提出這樣一個(gè)問(wèn)題：客戶，您對(duì)您的房間有沒(méi)有一個(gè)投資計(jì)劃？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)行一個(gè)合適的預(yù)算。這樣下次您來(lái)，我們既可以談?lì)A(yù)算、也可以談方案了。
3、第三步，進(jìn)入簽單模式。
以上兩個(gè)步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說(shuō)我不談專業(yè)術(shù)語(yǔ)。我認(rèn)為，如果一個(gè)設(shè)計(jì)師跟客戶談單時(shí)講很多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，我覺(jué)得他不是一個(gè)好的設(shè)計(jì)師。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語(yǔ)言讓客戶理解你的設(shè)計(jì)概念和意圖。
談單出現(xiàn)空白你要怎么處理？
我們和業(yè)主談話的時(shí)候，本著不廢話的原則常常會(huì)出現(xiàn)“談單空白”的情況。說(shuō)完了設(shè)計(jì)師們所表達(dá)的意思，接著沒(méi)有新的談單內(nèi)容來(lái)銜接，而業(yè)主的思緒還沉浸于設(shè)計(jì)師先前的談話內(nèi)容上，沒(méi)有意識(shí)到轉(zhuǎn)到自己的方面來(lái);或者關(guān)于裝修設(shè)計(jì)的內(nèi)容似乎已經(jīng)全部涉及到了，設(shè)計(jì)師和業(yè)主都差不多已經(jīng)“彈盡糧絕”了。
這個(gè)時(shí)候，兩人之間就會(huì)出現(xiàn)一陣沉默，我自己管它叫做談單空白。兩個(gè)人都沉默會(huì)讓人感到馗尬，你著急但卻還是找不到話題，既擔(dān)心業(yè)主感覺(jué)我不專業(yè);又怕冷落了業(yè)主，而且似乎還感到被人冷落。在這種極其糾結(jié)的情況下，難免出現(xiàn)語(yǔ)言的慌亂，一旦業(yè)主沉不住氣，覺(jué)得聊完了肯定會(huì)起身告辭。
多次出現(xiàn)這種情況之后，我找到了我自己的應(yīng)對(duì)方法。其實(shí)這種情況的出現(xiàn)多與雙方的注意力過(guò)于集中有關(guān)。遇到此類窘境時(shí)，設(shè)計(jì)師不妨放松一下神經(jīng)，轉(zhuǎn)移一下注意力。去倒點(diǎn)水，翻翻曾經(jīng)的設(shè)計(jì)方案，給對(duì)方遞上一支煙等等。這些小動(dòng)作既可以填充你的談單空白，又會(huì)啟發(fā)你想出新的話題，使談話繼續(xù)下去。
室內(nèi)設(shè)計(jì)談單技巧重點(diǎn)
1，身為一個(gè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師穿著很重要，對(duì)客戶第一印象很重要，第一印象決定成敗，說(shuō)話要清晰大方，禮儀要到位，第一次的客戶要握手表示尊重和友好，握手時(shí)要雙手和對(duì)方握手，走的時(shí)候也要握手，是單手的，表示回見(jiàn)的意思。
2，不要對(duì)客戶稱呼先生小姐，我感覺(jué)稱呼對(duì)方哥姐叔大爺這樣更有效果，說(shuō)話要有磁性，說(shuō)話的聲音要讓客戶無(wú)法抗拒，這是一個(gè)竅門，這種聲音是不好練的，如果室內(nèi)設(shè)計(jì)師練出來(lái)了，你的客戶就有了百分之40的幾率簽單。
3，要懂得材料工藝報(bào)價(jià)等專業(yè)知識(shí)，在客戶提出問(wèn)題，你只能在3秒中的時(shí)間回答他，也就是你只有3秒中的時(shí)間來(lái)考慮客戶提出的問(wèn)題，在客戶提出問(wèn)題的時(shí)候你要拿筆記下來(lái)，不管什么問(wèn)題。你覺(jué)的沒(méi)必要記的，也得記，這樣能在客戶心理產(chǎn)生好感，客戶會(huì)有種自滿的感覺(jué)，自己像領(lǐng)導(dǎo)在講話，下面有員工在記自己所講的重點(diǎn)，拿筆記客戶提出問(wèn)題的時(shí)候要在客戶的左邊，這樣能讓客戶看清楚是記的自己說(shuō)的問(wèn)題，這樣你的成功率又提高一步了。
4，要不斷提出問(wèn)題讓客戶回答，這樣你可以從中更好的了解客戶心理，比方說(shuō)你喜歡什么樣的板材？為什么喜歡這樣的板材，像這樣的問(wèn)題，如果有條件的話問(wèn)一些和設(shè)計(jì)裝修無(wú)關(guān)的問(wèn)題，來(lái)了解客戶的心理價(jià)位，他想花多少錢來(lái)裝修自己的房子，比方說(shuō)現(xiàn)在用的什么牌子的電視什么牌子的空調(diào)等等，可以問(wèn)一些讓他說(shuō)”是”的問(wèn)題來(lái)促成簽單，也就是7加1的問(wèn)題,比方說(shuō)；說(shuō)老鼠10遍，說(shuō)完后，接著說(shuō)貓怕什么，有百分百的人會(huì)說(shuō)老鼠，這是慣性，你試試看就知道了，這就是7加1的問(wèn)題。
5，你感覺(jué)客戶快要簽單的時(shí)候，你可以直接問(wèn)他什么時(shí)候簽一下協(xié)議，交一下定金，如果說(shuō)還不著急，你直接可以問(wèn)他你還有什么顧慮嗎，說(shuō)完之后不要說(shuō)話，要等到客戶說(shuō)為什么不簽合同，然后再說(shuō)服他，如果你趁不住氣你先說(shuō)了，你就前功盡棄了，一定要記住。
6，細(xì)節(jié)決定成敗，在談客戶的時(shí)候要看客戶的表情是否高興，如果不高興要立即轉(zhuǎn)移話題，話又說(shuō)回來(lái)了，不要讓客戶牽著鼻子走，應(yīng)該是室內(nèi)設(shè)計(jì)師牽著客戶的鼻子走的，如果說(shuō)客戶給你提一些設(shè)計(jì)方面問(wèn)題的時(shí)候，你可以耐心去聽(tīng)，聽(tīng)完之后，你可以說(shuō)，說(shuō)的對(duì)，你應(yīng)該去做設(shè)計(jì)啊，我怎么沒(méi)想到啊。恭維完他之后，就說(shuō)，你看這樣做好嗎，把你的設(shè)計(jì)理念說(shuō)以下，這樣有白分之90的客戶會(huì)說(shuō)好的，即使是設(shè)計(jì)理念不好，客戶也說(shuō)好的，這是人的虛榮心，一定要了解人的心理和自身的本能慣性。
7，如果感覺(jué)這個(gè)客戶沒(méi)有誠(chéng)意就放棄他，不要把精力放在上面。放棄他也許會(huì)找到更多的客戶，要開(kāi)發(fā)有宣傳力度大，其到帶頭作用的客戶，比方說(shuō)什么什么公司的和單位的領(lǐng)導(dǎo)等。
8，如果你沒(méi)見(jiàn)到的客戶，要給他打電話溝通，這也是有技巧的。你可以這樣說(shuō)，你好，我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，但是我們同時(shí)認(rèn)識(shí)同一個(gè)人，是你的好朋友幾號(hào)樓幾單元幾層的什么先生，他感覺(jué)我們裝修的很好，所以把我門裝飾公司介紹給你讓你分享一下，你有這樣的朋友真好，你應(yīng)該感到自豪，這個(gè)人可以編造一個(gè)，如果是真的朋友介紹的那更好了，說(shuō)謊要練到像真的一樣就OK了。
再說(shuō)一下自己的經(jīng)歷：我對(duì)客戶研究的很透了，對(duì)付什么樣的客戶都有招，以前我在東營(yíng)干的時(shí)候，那的客戶很不好談，在市場(chǎng)上見(jiàn)到客戶，還沒(méi)等到你說(shuō)話，他就說(shuō)不著急，現(xiàn)在驗(yàn)收房子重要，我就想了一招對(duì)付他，他不是這樣說(shuō)嗎，我就說(shuō)你在驗(yàn)收單上簽字了嗎，他說(shuō)沒(méi)有，我說(shuō)，好，這樣做對(duì)了?？蛻糇匀欢坏木驼f(shuō)為什么，這樣他就進(jìn)了我設(shè)下的套，我說(shuō)，現(xiàn)在的裝修隊(duì)太不負(fù)責(zé)任了，只要你簽完字，就說(shuō)明沒(méi)問(wèn)題了，再有什么合適的，他就不管了，對(duì)于人的本性來(lái)說(shuō)，客戶會(huì)說(shuō)怎么辦啊，我就說(shuō)，我們公司裝業(yè)培訓(xùn)我驗(yàn)收的知識(shí)，我可以幫你驗(yàn)收一下，這樣以來(lái)客戶對(duì)你的抵御感已經(jīng)沒(méi)有了，只有感謝的眼神了，驗(yàn)收完之后客戶自然而然的會(huì)問(wèn)你是什么裝飾公司的，這樣你的就可以給他講解一翻，甚至當(dāng)場(chǎng)簽單。
技巧性的回答客戶的問(wèn)題
1，當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西，詢問(wèn)籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
回答：家庭裝修的費(fèi)用，需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能概算：
（1）大概的設(shè)計(jì)方案；
（2）所選擇的價(jià)位，主要是根據(jù)材料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級(jí)來(lái)劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇，當(dāng)然，我們每一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jī)r(jià)格比；
（3）裝修的工程量：如果您以上三個(gè)方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請(qǐng)客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒(méi)有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測(cè)繪，并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置圖。
2，當(dāng)客戶覺(jué)得我們所在公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算，不能簡(jiǎn)單地以價(jià)格的高低來(lái)衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量?jī)r(jià)格比。這里所說(shuō)的質(zhì)量包括三個(gè)方面的內(nèi)容：
（1）材料的等級(jí)；
（2）工藝標(biāo)準(zhǔn)；
（3）工程質(zhì)量；在三個(gè)方面內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格高低，或在這三個(gè)方面內(nèi)容都不對(duì)等的情況下比較兩家公司的價(jià)格，都是不科學(xué)，也容易是客戶上當(dāng)受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個(gè)40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費(fèi)是40元，而乙公司用一個(gè)70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費(fèi)是140元，且不說(shuō)乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。這樘門的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，裝修項(xiàng)目叫同一個(gè)名稱，價(jià)格卻是有高有低。總的來(lái)說(shuō)，我公司的質(zhì)量?jī)r(jià)格比是目前家裝市場(chǎng)內(nèi)最劃算的公司之一。
3，當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項(xiàng)目中主材價(jià)格并不高，而我公司的報(bào)價(jià)卻很高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費(fèi)用加起來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買的還要便宜一些。
4，當(dāng)客戶問(wèn)能否將地板的購(gòu)買安裝包括在整個(gè)工程項(xiàng)目中時(shí)，如何回答？
答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長(zhǎng)期的合作，可以為您推薦并享受廠家對(duì)我們的優(yōu)惠價(jià)格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。
5，當(dāng)客戶詢問(wèn)公司兩級(jí)價(jià)位有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級(jí)三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格，但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)等級(jí)的報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時(shí)，它的質(zhì)量?jī)r(jià)格比也高于其他的公司。
6，當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有時(shí)某一施工項(xiàng)目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同或者施工工藝的不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個(gè)施工隊(duì)伍，通過(guò)嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級(jí)別，分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中檔乳膠漆工藝，甲級(jí)施工取費(fèi)9元/㎡，乙級(jí)6元/㎡。
7，當(dāng)客戶詢問(wèn)是做清油的好還是做混油的好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對(duì)于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。
8，當(dāng)客戶詢問(wèn)是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。
9，當(dāng)客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場(chǎng)制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)怎樣回答？
答：購(gòu)買的家具主要優(yōu)點(diǎn)：
（1）是機(jī)器加工；
（2）是在無(wú)塵車間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；
（3）由于是工業(yè)化生產(chǎn)，價(jià)格稍低一些。
現(xiàn)場(chǎng)制作的家具主要特點(diǎn)：
A、是個(gè)性化較強(qiáng)，并與整個(gè)裝修的風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，特別是設(shè)計(jì)師常常運(yùn)用家具設(shè)計(jì)來(lái)營(yíng)造整個(gè)裝修格調(diào)；
B、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；
C、不適合改變擺放位置；
D、不易于搬運(yùn)調(diào)整。
10，當(dāng)客戶詢問(wèn)暖氣能不能改動(dòng)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：原則是不能改動(dòng)的。因?yàn)楦膭?dòng)后無(wú)法進(jìn)行打壓實(shí)驗(yàn)，無(wú)法得知改動(dòng)后是否存在問(wèn)題，物業(yè)管理部門一般不允許改動(dòng)，否則他們將不負(fù)責(zé)維修。
11，客戶老是提到少錢或打折怎么辦？
答：公司原則上不打折，今天也有個(gè)客戶問(wèn)我有多少折扣。我說(shuō)公司不打折，但是有很多小優(yōu)惠：派好的施工隊(duì)等實(shí)質(zhì)性的東西。我們要告訴客戶，你少錢也是為了把家居環(huán)境做得更好，那么我可以通過(guò)其它方面讓你得到實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠。比如，設(shè)計(jì)師可以為客戶做理財(cái)計(jì)劃，做一個(gè)主材采購(gòu)表，讓他知道如何選擇合適及價(jià)優(yōu)的主材。也就是通過(guò)做好其它的服務(wù)讓客戶享受到服務(wù)上的優(yōu)惠?？蛻魜?lái)做裝修很多時(shí)候是沖這著服務(wù)來(lái)的，把服務(wù)提高上去了，對(duì)你信賴就加深了。
另外，可以告訴客戶，如果打折多了，設(shè)計(jì)費(fèi)就會(huì)被扣很多，如果你舍得讓我的設(shè)計(jì)費(fèi)少的話，那我就只好讓點(diǎn)設(shè)計(jì)費(fèi)給你了。在這種情況下，客戶一般會(huì)采取同情的態(tài)度，反而讓步。有很多設(shè)計(jì)師是學(xué)美術(shù)的，可表示以后可以贈(zèng)送自己畫的裝飾畫給客戶，給他一種服務(wù)上的實(shí)惠感受。
還可告訴他，打多了折工人心情也不太好。讓客戶設(shè)身處地的站在我們的角度去想，體驗(yàn)我們的感覺(jué)。但是，也要清晰的告訴客戶，造價(jià)太低也是做不到的事情。我曾經(jīng)在一個(gè)星期簽了八個(gè)單，都是三四萬(wàn)的。但是我只能從設(shè)計(jì)方案上去改善來(lái)達(dá)到他理想中的價(jià)格。比如說(shuō)：白色手掃漆的書(shū)柜，價(jià)格很高。但是你可以做只有柱子和兩塊層板的書(shū)柜。因?yàn)?，如果做的東西簡(jiǎn)單，公司價(jià)格也是可以調(diào)整的。通過(guò)調(diào)整你的設(shè)計(jì)，來(lái)盡量滿足他的價(jià)格要求。
12，當(dāng)客戶說(shuō)我要你們公司最好的設(shè)計(jì)師時(shí)，如何回答？
答：這個(gè)問(wèn)題我也經(jīng)常遇到，但是我比較自信。我會(huì)問(wèn)，你看我象不象呀？有些客戶會(huì)說(shuō)，你這個(gè)樣子很年輕，看起來(lái)才二十五六歲，有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)呀？這時(shí)，你就跟他談一些設(shè)計(jì)上的細(xì)節(jié)。比如說(shuō)談材料，會(huì)讓客戶覺(jué)得你專業(yè)。比如我，就會(huì)談磚。你一口氣介紹20幾個(gè)品牌的磚給他，跟他介紹波化磚、拋光磚、陶磚……他們的施工工藝是什么？產(chǎn)地有什么區(qū)別？總之，就是選擇自己拿手的施工工藝跟他講，越講他越迷糊。然后再反問(wèn)他？我只談一個(gè)產(chǎn)品就談了那么多東西，那你看我專不專業(yè)呢？要不你再去考考別人吧？看別人能不能談得那么多。同時(shí)，告訴他好的設(shè)計(jì)師就是要懂材料、工藝等。如果說(shuō)不出來(lái)，那么你想象客戶也不是那么刁鉆的。有些客戶對(duì)環(huán)保會(huì)注重，那你可以談?wù)劖h(huán)保。也就是向其展示你的全方位的能力。如果客戶不給介紹的機(jī)會(huì)，就堅(jiān)定而自信的說(shuō)我就是最好的！
13，客戶對(duì)設(shè)計(jì)都不滿意，換了三個(gè)設(shè)計(jì)師怎么辦？
答：主動(dòng)讓他到其它公司走走，讓他多比較比較。不過(guò)，一般這種單寧可不簽，因?yàn)楹笃谒赡軙?huì)認(rèn)為施工隊(duì)也不好，也會(huì)換幾個(gè)。
14，怎樣把握好客戶內(nèi)心的想法？
答：對(duì)客戶的想法予夸獎(jiǎng)。一邊溝通，一邊畫透視，先讓他覺(jué)得你很重視他。有時(shí)客戶都不知道自己的想法。你可以夸獎(jiǎng)他：你是一個(gè)很有邏輯性的人，但是你的想象思維肯定有限，如果你愿意相信我的話，我們可以一起到外面走一走，去看看家具、看看材料，那也許會(huì)激發(fā)你的興趣。因?yàn)榭蛻舳疾恢雷约旱南敕ǖ臅r(shí)候，但他對(duì)家具依舊是敏感的。當(dāng)?shù)缴虉?chǎng)的時(shí)候，他說(shuō)這個(gè)家具好看，那個(gè)好看，當(dāng)他看完后，他喜歡家具的風(fēng)格也就是你設(shè)計(jì)要把握的風(fēng)格了。你在設(shè)計(jì)師，與其喜歡的家具風(fēng)格相匹配，就可以找到適合他的設(shè)計(jì)風(fēng)格了。這些方法用在我身上比較好，用在大家身上不知道是否適合。大家通過(guò)與客戶的溝通，掌握了適合自己的合理的溝通方法。但萬(wàn)變不離其宗，就是要掌握一個(gè)度，讓其對(duì)你感興趣，產(chǎn)生合作的欲望。
15，假如一個(gè)客戶對(duì)某個(gè)方案認(rèn)可時(shí)，你怎樣回答？
答：謝謝，您真有品味，這是今年最流行的一種裝修趨勢(shì)（或者材料）。
16，假如某個(gè)客戶某個(gè)方案無(wú)法接受時(shí)，你怎樣回答？
答：您真有見(jiàn)解，我這樣做的原因是……不過(guò)，在這樣做的時(shí)候可能在……方面考慮欠佳，不過(guò)，沒(méi)關(guān)系，我仔細(xì)再給您考慮一個(gè)更佳的方案，保您滿意。
17，客戶問(wèn)實(shí)木地板好還是復(fù)合地板好？
答：實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口uv漆，無(wú)須保養(yǎng)；但實(shí)木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對(duì)較高；強(qiáng)化復(fù)合木地板吸取了實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝容易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者之間最差的。
18，假如客戶對(duì)某個(gè)“出位”方案表示懷疑時(shí)，你怎樣回答？
答：先對(duì)自己的設(shè)計(jì)要有信心，肯定的告訴客戶你的真實(shí)想法。同時(shí)告訴客戶：我當(dāng)初在做這個(gè)方案時(shí)也考慮到您在這方面可能會(huì)有點(diǎn)難以接受，但是我是希望能夠把你的家能夠做得與眾不同，讓您的親戚朋友到你家里來(lái)能感覺(jué)到不一般的品位出來(lái)。當(dāng)然，如果您堅(jiān)持不要這樣設(shè)計(jì)我也可以更改，但是我覺(jué)得這一塊兒是你家里的一個(gè)亮點(diǎn)，最好不要省略。
19，當(dāng)你與客戶一塊兒去量房時(shí)，客戶講到：這房子太小了，你該如何回答？
答：現(xiàn)在人不是講要理性消費(fèi)嗎？我覺(jué)得您這房型挺好的，不浪費(fèi)又剛好夠用，（通風(fēng)、采光效果好呀……）你這就是理性消費(fèi)。
20，當(dāng)客戶全盤否定方案時(shí)，你怎樣回答？
答：這個(gè)方案沒(méi)能得到您的認(rèn)同也是正常的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)本來(lái)就是個(gè)仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的東西。其實(shí)這個(gè)方案設(shè)計(jì)師很認(rèn)真的考慮了好幾個(gè)晚上，特別是某某（可列舉幾個(gè)設(shè)計(jì)較好的地方）地方，設(shè)計(jì)師是做了好幾個(gè)方案后比較決定的。但是裝修設(shè)計(jì)是需要設(shè)計(jì)師與客戶間進(jìn)行充分的溝通才行。也許，在前期過(guò)程中，大家之間的溝通太少了。如果您對(duì)我們?nèi)匀恍湃蔚脑?，大家可再溝通一下，把你的想法告訴我人，我們看能不能再給你考慮一個(gè)更好、更適合你的方案出來(lái)？當(dāng)然，如果您有需要的話，我也可以讓公司給您再推薦其它的設(shè)計(jì)師給您出套方案看看，您看怎么樣？
教你怎么說(shuō)死裝修行業(yè)的那些所謂大公司！
1，名氣？
羊毛出在羊身上，廣告費(fèi)最后還是落在業(yè)主頭上！
2，施工質(zhì)量？
目前任何一家裝修公司都沒(méi)有自己的工人。都是在大街上拉來(lái)的，區(qū)別在于和施工隊(duì)伍合作的長(zhǎng)短而已。對(duì)于裝修質(zhì)量我們公司也有自己的一套驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，我可以給你，不比那些大公司在質(zhì)量把關(guān)上放松多少！所以我們的質(zhì)量一樣有保證。
3，專供材料？
你可以試著問(wèn)那些說(shuō)自己的材料是指定的公司，沒(méi)有一家具有生產(chǎn)能力的！所謂的專供材料是一些大公司在材料需求上量比較大，所以生產(chǎn)廠商愿意給其貼牌生產(chǎn)！而你使用我公司的材料是市場(chǎng)上廠家直接生產(chǎn)的，具有一定名氣和信譽(yù)的產(chǎn)品！試問(wèn)哪種材料讓你心中跟加有數(shù)？
4，##公司說(shuō)這種材料已經(jīng)被淘汰了，你們?cè)趺催€在用？
如果這個(gè)材料真被淘汰了！你又怎么知道這個(gè)材料呢？為什么還有人在大量使用呢？這家公司之所以這樣子說(shuō)，是因?yàn)樗麄兒瓦@個(gè)品牌的材料有合作，買它的話一定利 潤(rùn)是最大化的！至于你說(shuō)的那些比較，我可以告訴你他給你所說(shuō)的只是那他們材料的優(yōu)點(diǎn)和別人的缺點(diǎn)比！任何一個(gè)材料的存在必然有其優(yōu)勢(shì)所在，只是在比較中取舍，看那個(gè)更適合自己而已！
5，##公司在全國(guó)有多少多少分公司設(shè)計(jì)師有多少多少？
這里面只有少數(shù)是其真正的分公司，多數(shù)也只是加盟公司而已！設(shè)計(jì)師的多少最后落實(shí)到家裝上都是設(shè)計(jì)師一對(duì)一的服務(wù)，有時(shí)只能體現(xiàn)在工裝上面！
6，我看##公司店面有好多，在西安面積也好大。
說(shuō)白了我們?cè)谫Y金上不如他們，因?yàn)槲覀兏F，所以我們很珍惜每一個(gè)單子。提供最完美的服務(wù)！只有這樣才能形成一個(gè)好的循環(huán)發(fā)展壯大自己！所以，我們很需要和你進(jìn)行愉快的合作！
教你怎么說(shuō)死那些不大不小的公司!
1，這些公司多數(shù)都是剛開(kāi)不久的，設(shè)計(jì)能力一般，給業(yè)主看的圖多數(shù)是抄來(lái)的，如果你和我們公司的設(shè)計(jì)師溝通過(guò)，就能了解到我們公司的設(shè)計(jì)能力了！
2，這些公司由于資金的投入量少，加上如今的裝修市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，工程完了后的質(zhì)量保證你找誰(shuí)呢？
3，而且我看了這些公司的報(bào)價(jià)是很不合理的，某些報(bào)價(jià)是根本做不出來(lái)的。他們的利益那來(lái)呢？這實(shí)在叫人懷疑！
教你怎么說(shuō)死游擊隊(duì)!
1，游擊隊(duì)真的便宜嗎？
沒(méi)錯(cuò)游擊隊(duì)是便宜！可是你把自己買材料的錢和投入的精力加一起再算算真的就便宜嗎？工人吃住在你的新房，你心理舒服嗎？
游擊隊(duì)能給你保證是以個(gè)人誠(chéng)信為基礎(chǔ)？而公司是自然的法人，試問(wèn)一旦出問(wèn)題你覺(jué)得誰(shuí)比較可靠？此外，一旦有糾紛！你想過(guò)嗎？游擊隊(duì)是以農(nóng)民工為主題！是弱勢(shì)群體，到時(shí)候就算你有理也難有“理”了！如果選擇公司，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁到公司這里了！
2，施工質(zhì)量？
你選擇游擊隊(duì)是因?yàn)楸阋耍】墒悄惚阋说玫降慕Y(jié)果就好嗎？工人不是雷峰，如果少道工序你知道嗎？也許面上很好，可是這中間有多少門道是你不知道的！公司的話因?yàn)橐钌俦ＷC一年的質(zhì)量，它自己就會(huì)嚴(yán)格的自律！
3，自己買材料就便宜嗎？
也許你會(huì)說(shuō)公司買材料會(huì)吃回扣！可是就算公司吃掉回扣后，給你的價(jià)錢也比你買的價(jià)錢要便宜。為什么你不能理解批發(fā)和零售的關(guān)系呢？
談單時(shí)應(yīng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤
第一項(xiàng)錯(cuò)誤：和客戶爭(zhēng)辯。
當(dāng)你和客戶爭(zhēng)辯，你就是間接地說(shuō)他錯(cuò)了?？蛻粼谙M(fèi)的時(shí)候都很討厭別人說(shuō)他們錯(cuò)了，尤其是他們顯然有錯(cuò)的時(shí)侯。他們不喜歡別人當(dāng)面指出他們的錯(cuò)誤。
記?。耗愕呢?zé)任是要去贏得客戶的簽單，簽單能給你帶來(lái)工資、提成等實(shí)在的好處，而贏得辯論只滿足你的虛榮心。如果客戶是在質(zhì)疑你和公司的誠(chéng)信，或否定你所做家裝方案的品質(zhì)和努力，你也只是需要適當(dāng)?shù)慕忉專蛘咭徽Z(yǔ)帶過(guò)即可。
第二項(xiàng)錯(cuò)誤；就是盲目表達(dá)個(gè)人的喜好意見(jiàn)。
你可能對(duì)自己的喜好很執(zhí)著，但你該記得別人同樣對(duì)他們自己的喜好堅(jiān)定不移?？蛻敉枷矚g與贊同他們喜好的人交流，假如你強(qiáng)烈表達(dá)與客戶相反的意見(jiàn)，他可能就不想同你簽單。千萬(wàn)別以為客戶會(huì)認(rèn)同你個(gè)人那套特別的信仰或喜好。
第三項(xiàng)錯(cuò)誤：就是攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
假如客戶沒(méi)提起你公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就不要主動(dòng)提起他們;絕對(duì)不要在客戶面前指名道姓地討論和貶低你公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。絕對(duì)不要拿他們的家裝設(shè)計(jì)來(lái)做比較，或以任何理由攻擊他們。
為你公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)好話，顯示的是一種寬容和大度,同時(shí)是在間接地褒揚(yáng)你和你的家裝方案。家裝客戶會(huì)因而對(duì)你有好感，尤其是你公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在過(guò)去訪談中曾經(jīng)惡意批評(píng)過(guò)你和你公司的狀況下，更是如此。
第四項(xiàng)錯(cuò)誤：就是夸大家裝設(shè)計(jì)的作用。
任何對(duì)你自己所做的家裝設(shè)計(jì)方案的夸大都是致命的錯(cuò)誤，這種做法讓客戶以為你自我吹噓。這是可能損毀客戶對(duì)你信任的事情。適當(dāng)?shù)南蚩蛻糁v一些你給其他客戶設(shè)計(jì)時(shí)的趣事或愉快的使用經(jīng)驗(yàn)。借別人的話或事情來(lái)贊美你的家裝設(shè)計(jì)?？蛻舯容^容易接受和相信來(lái)自第三者的正面評(píng)語(yǔ)。
第五項(xiàng)錯(cuò)誤；就是隨意承諾。
為了拉住客戶,你告訴客戶可以給他更多折扣或提供你做不到的服務(wù)以及其他承諾，當(dāng)你做不到的時(shí)候,你無(wú)法向客戶承認(rèn)自己無(wú)法履行諾言，你減低了自己的信用，并削弱了整個(gè)談單及服務(wù)過(guò)程的客戶關(guān)系。
設(shè)計(jì)師談單幾個(gè)需要注意的方面
1，博得客戶的信任，這點(diǎn)非常主要,客戶對(duì)你產(chǎn)生信任意味著你的話就是圣旨.接下來(lái)的溝通將會(huì)非常容易。
2，了解客戶的意圖，客戶分為幾種,有的有錢,不在乎多花錢,了解這點(diǎn)可以著重在設(shè)計(jì)/效果/風(fēng)格方面溝通,不要提裝修款的事，設(shè)計(jì)風(fēng)格一般為豪華/富貴；
有的有錢,但不想多花錢,對(duì)此可從簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)風(fēng)格入手,適當(dāng)降低預(yù)算,但設(shè)計(jì)還是首要考慮的；
有的不是很有錢,但又想裝出好的設(shè)計(jì)效果.對(duì)此種情況要設(shè)計(jì)/預(yù)算齊頭并進(jìn),但側(cè)重點(diǎn)是預(yù)算；
有的沒(méi)有錢,但又想裝修,對(duì)此著重從質(zhì)量/預(yù)算溝通,設(shè)計(jì)只是其次；
3，推銷你的公司:讓客戶打消對(duì)于公司的不信任感,這點(diǎn)可從質(zhì)量/信譽(yù)/服務(wù)/售后等方面入手。
4，詳盡仔細(xì)的講解:要求整個(gè)溝通過(guò)程中的講解,尤其是涉及專業(yè)知識(shí)的講解要盡可能細(xì)致,這樣客戶更能夠信服你。
5，促成:適時(shí)提出讓客戶交納設(shè)計(jì)定金,如果客戶拒絕,可對(duì)之前的溝通進(jìn)行補(bǔ)充,帶領(lǐng)客戶觀看施工現(xiàn)場(chǎng)等方式進(jìn)一步拉近于客戶的距離。
我做家裝八年的經(jīng)驗(yàn),教大家?guī)渍?/span>
打個(gè)比喻:設(shè)計(jì)師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例：
1，看到直說(shuō)病人的要害,直點(diǎn)死穴。
2，用刀在傷口上狠加一刀,說(shuō)中要害，比如原戶型的缺陷，哪里不好，最好把戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我經(jīng)常這樣做滴，嘿嘿，等開(kāi)工再和客戶說(shuō)改不了，承重墻不能打，這種方法對(duì)一些大客戶很有作用滴，這樣的業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)要求高，比如復(fù)式樓，別墅大戶型。談客戶要多動(dòng)腦子。
3，再在傷口上撒鹽,比如原戶型的缺陷不好在哪，會(huì)影響哪,說(shuō)的越糟越好，記住你是專業(yè)人士，最好各位能懂點(diǎn)風(fēng)水學(xué)，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。我的公司都有很多人跟我學(xué)，具然有個(gè)女同事從來(lái)沒(méi)做過(guò)設(shè)計(jì)，也不懂，以前做文員的,具然跟我學(xué)了不到幾天還簽了一單，看她的老煉成度不象做了幾天的,看來(lái)我要去辦學(xué)校了。
4,開(kāi)藥方,打徉收工,拿出你的方案,要和別人（別的公司）不一樣，要把自己包裝成和別的設(shè)計(jì)師不一樣，要懂的用肢體語(yǔ)言，各位這個(gè)據(jù)我觀察沒(méi)有幾個(gè)做的好的，大多是初級(jí)的，看看我們的幾位肢體語(yǔ)言大師，水均益,白巖松,嘿嘿，讓客戶感動(dòng)其實(shí)很簡(jiǎn)單,能不和你簽單都難,對(duì)你給客戶的“傷害”，大膽開(kāi)藥方吧!這樣什么樣的業(yè)主都搞的定,業(yè)主會(huì)很崇拜你滴。而且還覺(jué)的和你相見(jiàn)恨晚。嘿嘿，還有很多招啊!溝通是很大的學(xué)問(wèn),風(fēng)景美不美，全靠導(dǎo)游一張嘴。
談單時(shí)要注意的
1、首先重要的是心理素質(zhì)，要不卑不吭，你要把客戶當(dāng)你的朋友一樣談，無(wú)話不談，什么題材的話題都可以拿來(lái)和他討論，就是讓他感覺(jué)你是博學(xué)多材，記住自己不懂的地方要盡量避開(kāi)。
2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打動(dòng)客戶~(yú)讓他在你的眼神中看到真誠(chéng)~談話的時(shí)候要盡量的盯著對(duì)方的眼神。
3、說(shuō)話的語(yǔ)氣，要和氣有感染力和親和力，聲調(diào)要溫柔，聲音不要太高~可以讓你對(duì)面的人聽(tīng)到就OK。最好你能做到抑揚(yáng)頓挫。
4、笑容，時(shí)刻要記著你的笑，要淺淺的笑，千萬(wàn)不要把你的大牙齒全暴露光了（男女一樣）。
5、你的談話要有適當(dāng)?shù)氖謩?shì)配合，這個(gè)就是個(gè)人的習(xí)慣了，不要太夸張，要有度。
第一次談方案！主要注意的是不要冷場(chǎng)！
一般的人也是不善于談客戶的人，可能只是簡(jiǎn)單的和客戶介紹一下你的設(shè)計(jì)。比如：李先生您好，這是您的客廳，我們根據(jù)您的想法，這為您包了埡口，這給您做了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XX做的！將來(lái)做出來(lái)絕對(duì)漂亮！然后就沒(méi)話了！客戶他也不懂，碰上不愛(ài)說(shuō)話的！哥們你懸了哦！我們談客戶不是一定非要把你的設(shè)計(jì)或者什么灌輸?shù)剿哪X子里面！我們重要的是做到讓他記住你這個(gè)人你這個(gè)公司，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶選擇公司一般會(huì)選擇1—3家，有的可能會(huì)更多。在這么多同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，而且你的優(yōu)勢(shì)不是很突出的情況下，你只能讓他記住你！對(duì)你信任！要是他能把你當(dāng)朋友了，其他公司報(bào)的什么價(jià)錢你都可以知道的！一般情況下你的單成功率已經(jīng)達(dá)到80%，前提是他信任你，把你當(dāng)朋友。
具體說(shuō)怎么去談客戶不要冷場(chǎng)！我們談完設(shè)計(jì),也沒(méi)什么可談的，就應(yīng)該把話題引到其他方面了，比如實(shí)在不好找和客戶適合的話題，就先拿你設(shè)計(jì)的沙發(fā)開(kāi)始，你可以和他說(shuō)將來(lái)施工完畢后可以設(shè)計(jì)師陪著你選擇沙發(fā)，這樣就開(kāi)始談你這個(gè)設(shè)計(jì)中，將來(lái)配置什么樣子的沙發(fā)比較好，這樣就開(kāi)始在沙發(fā)的質(zhì)量，色澤，款式，生產(chǎn)廠家，大談特談了。沙發(fā)完了！開(kāi)始談電視，窗簾，燈具！談吧朋友們！這樣下來(lái)沒(méi)2個(gè)小時(shí)也難呀！注意這個(gè)時(shí)候把你的什么什么先生或者女士，統(tǒng)統(tǒng)換成姐或者哥！這樣叫會(huì)把距離拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵呵，陪著他去你的建材超市開(kāi)始狂逛吧！給他們當(dāng)導(dǎo)游，幫她們參考！最后談的差不多了！
差點(diǎn)忘記：最關(guān)鍵的時(shí)刻來(lái)了！這時(shí)候你應(yīng)該適當(dāng)提醒客戶對(duì)方案以及報(bào)價(jià)滿意嗎？不滿意也沒(méi)關(guān)系，再約他一次，這時(shí)候你應(yīng)該試探性的問(wèn)問(wèn)客戶，您看什么時(shí)候咱們能定？什么時(shí)候咱們能簽？如果他說(shuō)不急，你就告訴他說(shuō)比如現(xiàn)在的情況，你應(yīng)該說(shuō)，馬上雨季要來(lái)了！能早點(diǎn)裝修！木材不容易受潮，不容易變形等等！這個(gè)你們就的具體發(fā)揮了！
了解業(yè)主所需要的，最好是你說(shuō)的比他早，你先說(shuō)出來(lái)，他所想的你都知道，給客戶以相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，本人在這方面深有心得，有許多在別的公司咨詢過(guò)的，而且交了定金的也被我翹過(guò)來(lái)了，談客戶說(shuō)白了一點(diǎn)就和追女生一樣，要懂的她們的心理滴。
在談單前先要給自己定位
我們也許沒(méi)有他們那樣得生活但我們是可以擁有他們得那種想法,大體上可以分成以下幾種只要了解了他們得生活習(xí)慣這樣子談單時(shí)才會(huì)得心應(yīng)手。
1.白領(lǐng)工層：他們一般是存錢買房子裝修房子（錢來(lái)得不易）多數(shù)會(huì)選擇現(xiàn)代簡(jiǎn)約分格，可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會(huì)的裝修。
2.爆發(fā)戶：他們一般是一下子就有錢得（錢來(lái)得易）多數(shù)會(huì)選擇富麗堂皇的裝修這樣才能體現(xiàn)他們的有錢，可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地最有錢人們生活的空間，這樣才能體現(xiàn)出他們的富豪，大家多看些歐式得書(shū)再談。
3.豪門世家：他們是一直生活在有錢世界里（是很有資金），這類人是高學(xué)歷高思維的，你最好能把他的房子說(shuō)些缺點(diǎn)，然后你再說(shuō)用什么方法能補(bǔ)救，再告訴他這樣的設(shè)計(jì)最適合他，這樣做出的效果富有什么樣得藝術(shù)感……
關(guān)于公司提高談單率的幾點(diǎn)建議
1，提高自身綜合實(shí)力；
2，善待業(yè)務(wù)員，尤其是剛畢業(yè)的學(xué)生。這種人一是心理上不成熟，二是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)壓力。
3，騙錢已經(jīng)是幾年前的美麗的童話了！現(xiàn)在要做大想賺錢靠的就是誠(chéng)信！
4，報(bào)價(jià)要靈活，不光要業(yè)主接受，還要把對(duì)手給報(bào)死。
以上，的幾點(diǎn)就是我和我公司在之前所沒(méi)有做好的東西！此外，再說(shuō)下現(xiàn)在從業(yè)的業(yè)務(wù)人員吧！現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員基本上都是本專業(yè)以外的人從事。因?yàn)楹臀乙粯訉W(xué)這個(gè)專業(yè)的學(xué)生就算自己再什么都不會(huì)，也不情愿干這個(gè)！就算干了也因?yàn)樽约壕薮蟮纳悼臻g而離開(kāi)這個(gè)舞臺(tái)。所以，對(duì)于業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)就很重要！這個(gè)你們公司做到了嗎？還有就是，那些每月不能保障業(yè)務(wù)員基本生活的公司，我想說(shuō)一句——你們都是垃圾！一個(gè)業(yè)務(wù)員的單子是一個(gè)公司整體實(shí)力的表現(xiàn)！沒(méi)有單子就一下拿走業(yè)務(wù)員一半的底薪，試問(wèn)他們這個(gè)月怎么生活？生活沒(méi)有保障，怎么出成績(jī)？有壓力就有動(dòng)力？P話，你試著自己跑兩月去！
談單最主要的幾點(diǎn)
一,盡量努力做到給別人留一個(gè)好的印象,服裝,發(fā)型……根據(jù)你個(gè)人形象去打扮，不要看到別人是短發(fā)就也剪個(gè)短發(fā),不要看到別人穿西裝自己也去弄一兩件,因?yàn)橐路皇墙o個(gè)人的形象加分的,如果你不適合,再怎么穿也不行!
二,學(xué)會(huì)跟人打交道,開(kāi)場(chǎng)白(不是自我介紹或是公司的介紹)……其實(shí)說(shuō)實(shí)在的,業(yè)務(wù)這塊,特別是裝飾業(yè)務(wù)的,很難,很難……如果你去小區(qū),別人看一眼就知道了你是業(yè)務(wù)員,那我恭喜你,你被out了!
三,記住反應(yīng)要快,不要被別人的話語(yǔ)左右,你自己也不要一上去就不停的講,這樣別人會(huì)很煩，別人問(wèn)什么你就回答什么。
四,要自信!這點(diǎn)很重要,記住要有打不死的精神,十個(gè)人里面有一個(gè)人搭理你就已經(jīng)很不錯(cuò)了！在搭理你的十個(gè)人里面有一個(gè)人能跟你認(rèn)真談話就已經(jīng)很不錯(cuò)了,能跟你認(rèn)真談話的十個(gè)人里面有一個(gè)人有興趣留意你說(shuō)的話那就已經(jīng)是很牛X的了!!! 你要知道,你是在讓別人花錢的!而且還不是小數(shù)目,你想一下，有哪些人是不在乎錢的?
五,擴(kuò)大自己的人脈,其實(shí)這點(diǎn)也是最難的。
你只要有了廣大的人脈，還怕沒(méi)單子?所以這就需要你有膽量,敢投資!這個(gè)投資是怎么回事兒呢?簡(jiǎn)單的說(shuō),你要跟別人打好關(guān)系,不管是誰(shuí),即使是一個(gè)小小的保安,你也不要放棄跟他拉關(guān)系. 不要吝嗇自己的money!你可以理解成小魚(yú)釣大魚(yú),還有跟別人講提成的時(shí)候要誠(chéng)心，不要小氣,如果公司給你4個(gè)點(diǎn)的提成,你不要只給別人1個(gè)點(diǎn)或是不多的點(diǎn)，盡量的多給點(diǎn)。這樣,別人才會(huì)記得你說(shuō)過(guò)的話,因?yàn)槟蔷褪清X哪!誰(shuí)不想賺錢?
打個(gè)簡(jiǎn)單的比方,如果你一個(gè)月提成總共拿了100,那么,事實(shí)上到你口袋里的錢也許就只有30,20,或是更低，其他的就全部用來(lái)投資,或是給回扣了……不要心痛呀!!記住,薄利多銷的原理……
我相信你不會(huì)一輩子干業(yè)務(wù)這行吧!你應(yīng)該會(huì)想到以后自己當(dāng)老板的……所以說(shuō),這個(gè)第五點(diǎn),特別重要!!不管你以后做什么,無(wú)論你做什么職業(yè),什么行業(yè)，這個(gè)人脈是最最最重要的!!!!!即使你有一身技術(shù)!可如果你沒(méi)人脈，那么你永遠(yuǎn)都只能是拿工資,而不能賺錢!懂不?
