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有得干貨 | 如何準(zhǔn)確高效確定項(xiàng)目的贈(zèng)送率


面積贈(zèng)送對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)者來說是個(gè)出現(xiàn)頻率很高的詞,只所以出現(xiàn)贈(zèng)送面積是為了提高產(chǎn)品附加值,利于產(chǎn)品的銷售

但對(duì)于贈(zèng)送面積的態(tài)度,不同的職能卻抱著不同的態(tài)度

營(yíng)銷和設(shè)計(jì)無疑是贈(zèng)送面積的擁護(hù)者

對(duì)于營(yíng)銷而言,贈(zèng)送面積意味著更高的銷售附加值,更多的溢價(jià)或者更快的去化

對(duì)于設(shè)計(jì)來說,贈(zèng)送面積意味著在規(guī)范的范圍內(nèi)“偷面積”,提升了產(chǎn)品的打擊力,也體現(xiàn)了設(shè)計(jì)的創(chuàng)新力

而成本和工程對(duì)贈(zèng)送面積則抱著抵觸或觀望的態(tài)度

對(duì)于成本來說,贈(zèng)送面積無疑意味著成本的增加

對(duì)工程則是要面對(duì)施工難度及后期的整改

正式由于對(duì)贈(zèng)送面積的不同態(tài)度,造成在決策是否做贈(zèng)送及贈(zèng)送面積大小的時(shí)候,幾個(gè)職能經(jīng)常產(chǎn)生矛盾。

其實(shí)在筆者看來,是否做贈(zèng)送面積以及做多少贈(zèng)送面積一點(diǎn)都不難決策,今天就跟大家講一講贈(zèng)送面積

01

什么是贈(zèng)送面積

所謂贈(zèng)送面積是指利用現(xiàn)行的建筑設(shè)計(jì)規(guī)范,盡量多設(shè)計(jì)可利用但又不計(jì)算或只計(jì)算一半面積的居住空間,以提高單位使用率,提高產(chǎn)品附加值。

贈(zèng)送面積的做法始于深圳,深圳作為經(jīng)濟(jì)特區(qū)置業(yè)需求旺盛;但深圳的土地供給有限,因而寸土寸金,樓面地價(jià)日益飆升,銷售單價(jià)水漲船高,高容積率、高土地使用率、高得房實(shí)用率的產(chǎn)品成為市場(chǎng)不二選擇,偷面積的各類有效辦法成為深圳所有房企贏得市場(chǎng)的利器

02

贈(zèng)送面積常見方式

1、贈(zèng)送面積的方式

贈(zèng)送面積的方式很多,本文系統(tǒng)的跟大家介紹一下,按照贈(zèng)送面積的大小可以分為全贈(zèng)送面積和半贈(zèng)送面積

全贈(zèng)送面積的方式有:

(1)、 凸窗(外飄窗)無限度外擴(kuò)(凸窗高2.2米內(nèi))         

(空間的延伸)

(2)、 落地凸窗(2.2米內(nèi))   

(空間的延伸,實(shí)際窗地面與房間地面相同,變現(xiàn)類夾層實(shí)用面積)

(3)、可局部拆卸內(nèi)假凸窗                                           

(增加一些儲(chǔ)物空間或直接增加凸窗層高變成標(biāo)準(zhǔn)高) 

(4)、 兩層高以上的普通大露臺(tái)                               

(增加使用面積但是不占用房間面積)

(5)、 兩層高以上的內(nèi)凹大露臺(tái)或入戶花園            

(增加使用面積但不占用房間面積,可以加樓板變現(xiàn)更多實(shí)用面積)

(6)、 層高小于2.2米的地下室,半地下室空間     

(增加輔助使用空間)

(7)、 雙首層設(shè)計(jì)的”地下空間

(增加輔助使用空間或變現(xiàn)更多實(shí)用面積)

(8)、 一樓庭院和樓頂?shù)氖褂妹娣e                   

(增加輔助使用空間)

 (9)、 超高內(nèi)庭院                                  

(可變現(xiàn)實(shí)用面積)

(10)、室內(nèi)層高2.2米以下的夾層,插層,技術(shù)層        

(增加輔助使用面積)

(11)、室內(nèi)4.4米-6米甚至更高      

(增加空間體量還可加樓板變現(xiàn)使用面積)

半贈(zèng)送面積的方式有:

(1)、一層普通大陽臺(tái),未封閉的陽臺(tái),挑廊

(2)、與房屋相連有上蓋無柱的走廊

(3)、可以變房間的內(nèi)陽臺(tái)

(4)、有頂蓋不封閉的永久性的架空通廊

2、幾種常見的贈(zèng)送面積示例

(1)、室內(nèi)凸窗

將房間靠近窗戶的部分空間砌筑出平臺(tái),平臺(tái)處的室內(nèi)凈高小于2.2m,不計(jì)規(guī)劃及銷售面積,客戶入住后可將飄臺(tái)拆除

凸窗有如下優(yōu)點(diǎn):

① 給業(yè)主帶來實(shí)惠:只要凸窗高度小于2.2米,可不計(jì)入建筑面積; 

② 通透的室內(nèi)空間:凸窗房的室內(nèi)采光效果好; 

③ 美觀的建筑外立面;精心設(shè)計(jì)的凸窗建筑能把房間、自然融為一體;

但凸窗本身亦存在局限性:

政策對(duì)凸窗高度的限制,使進(jìn)深不可避免產(chǎn)生局限。這一點(diǎn), 即使“可拆卸凸窗”的誕生,也未能有更好的突破

(2)落地衣柜

落地式式衣櫥的設(shè)計(jì)方法有點(diǎn)類似于低臺(tái)凸窗,通過外墻外移并將其做成凸窗完成,只是這里的凸窗改成了“衣櫥”。和凸窗一樣,隱藏式衣櫥的高度通常也在2.2米以下,不用計(jì)入建筑面積,但業(yè)主卻可以使用。 

缺點(diǎn):外墻的保溫和整個(gè)小區(qū)的外立面的協(xié)調(diào)性。

(3)大面積設(shè)備平臺(tái)

將單個(gè)或幾個(gè)房間與住宅戶內(nèi)用隔墻隔開不連通,報(bào)批時(shí)注明為設(shè)備平臺(tái),可不計(jì)入面積,房間的窗戶預(yù)留洞口,驗(yàn)收完畢后再安裝。

(4)花池

①將房間改為陽臺(tái)及花池,陽臺(tái)和花池間用欄桿分隔,陽臺(tái)計(jì)入一半面積,花池不計(jì)算面積。

②將大進(jìn)深陽臺(tái)用欄桿分隔為陽臺(tái)及花池,贈(zèng)送花池面積

(5)奇偶露臺(tái)贈(zèng)送

將兩個(gè)房間在奇偶層分別挑空,形成露臺(tái),不計(jì)規(guī)劃及銷售面積

(6)利用結(jié)構(gòu)構(gòu)架增加戶內(nèi)使用面積,入住時(shí)進(jìn)行改造

(7)入戶花園

入戶花園,在入戶門與客廳門之間設(shè)計(jì)一個(gè)類似玄關(guān)概念的花園,起到入戶門與客廳的連接過渡作用

以上是市場(chǎng)上常見的幾種贈(zèng)送面積的方式

03

贈(zèng)送面積與成本的關(guān)系

贈(zèng)送面積無疑會(huì)增加成本,最直接的是提高銷售面積單方

那贈(zèng)送面積與成本變動(dòng)的關(guān)系到底是怎么樣的呢

經(jīng)某實(shí)際項(xiàng)目測(cè)算可知結(jié)論如下

1、成本與售價(jià)的變化關(guān)系

從數(shù)據(jù)可以得出結(jié)論,隨著贈(zèng)送率的提高,在保證一定利潤(rùn)的前提下,增加的成本單方和需要提高的銷售單價(jià)不是線性同步的

2、售價(jià)與增加成本的關(guān)系

用一個(gè)更為直觀的表述方式來對(duì)比保證一定毛利時(shí)不同贈(zèng)送率成本和售價(jià)之間的關(guān)系

由表中數(shù)據(jù)可得結(jié)論,在保證凈利潤(rùn)20%,毛利率40%的前提下:

贈(zèng)送率10%,售價(jià)/成本=2.11,即贈(zèng)送率為10%,售價(jià)需要是成本的2.11倍

贈(zèng)送率20%,售價(jià)/成本=2.18,即贈(zèng)送率為20%,售價(jià)需要是成本的2.18倍

......

贈(zèng)送率150%,售價(jià)/成本=3.11,即贈(zèng)送率為150%,售價(jià)需要是成本的3.11倍

隨著贈(zèng)送率提升,售價(jià)與成本之間的比例不是一成不變的,而是隨著贈(zèng)送率的增加售價(jià)與成本之間的倍數(shù)也會(huì)增加

也即隨著贈(zèng)送率的增加銷售需要提升更高的售價(jià)才能保證項(xiàng)目的利潤(rùn)率不降低

04

如何決策到底贈(zèng)送多少面積

如何決策項(xiàng)目到底該做多少贈(zèng)送面積,這是很多企業(yè)非常糾結(jié)的事情

營(yíng)銷肯定傾向于多做贈(zèng)送面積,以提升產(chǎn)品價(jià)值,說白了更好賣

成本無疑傾向于少做甚至不做贈(zèng)送面積,因?yàn)闀?huì)增加成本

這個(gè)問題不能一概而論,應(yīng)該從經(jīng)營(yíng)的角度來看,一旦遇到這種分歧,不要僅從各自職能的角度考慮問題,應(yīng)該回歸經(jīng)營(yíng)本身,算筆賬看看劃不劃算

舉個(gè)例子,某項(xiàng)目營(yíng)銷提出大贈(zèng)送,贈(zèng)送率由10%提升到50%

增加了贈(zèng)送率對(duì)銷售來說無非帶來兩個(gè)好處

溢價(jià)--售價(jià)提升

去化--提高去化

而成本肯定會(huì)增加

這時(shí)候,一定要把增加贈(zèng)送率帶來的變化數(shù)字化,量化

營(yíng)銷需要量化:

如果為了提升溢價(jià),那要明確溢價(jià)到多少(對(duì)貨值有影響)

如果為了提高去化,那要明確新的去化期縮短了多久(對(duì)現(xiàn)金流有影響)

成本需要量化:

成本增加額度(對(duì)支出有影響)

將這些變化后的指標(biāo)代入《投資決策測(cè)算模型》,形成項(xiàng)目新的經(jīng)營(yíng)指標(biāo),項(xiàng)目總收益、項(xiàng)目總收益率、項(xiàng)目?jī)?nèi)部收益率(IRR)、現(xiàn)金流回正時(shí)間等等

如果經(jīng)營(yíng)指標(biāo)向好或不變,則雖然增加了成本,但可以決策實(shí)施,否則應(yīng)予以否決

這樣做決策是不是更加直觀更加容易了呢

05

小結(jié)

贈(zèng)送面積是房地產(chǎn)企業(yè)在地價(jià)不斷提高,合理利用規(guī)則,提高產(chǎn)品力的一種方式,無疑可以起到提高溢價(jià)或提高去化速度的目的

但贈(zèng)送面積不是越大越好,應(yīng)該結(jié)合項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行設(shè)置,在遇到需要確定贈(zèng)送率時(shí)不能僅僅站在單業(yè)務(wù)職能的角度考慮問題,而應(yīng)該以經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn),進(jìn)行量化比對(duì),做出正確的決策

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