越來越多的普洱茶企業(yè)意識到終端的重要性。連鎖大賣場遍地開花，依賴傳統(tǒng)渠道包打天下的局面必將改變，更多的銷售的將取決于連鎖KA賣場。要成為KA賣場就必須對進(jìn)行詳細(xì)的了解和調(diào)查。
KA是英文KeyAccount的簡稱，中文意為"重要客戶"，重點(diǎn)客戶。K/A零售店是指那些在現(xiàn)代渠道中影響力較大、其主要門店的銷售額在當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)乃至全國零售業(yè)內(nèi)占份額比較高、以取代傳統(tǒng)終端為發(fā)展趨勢的現(xiàn)代零售終端。
它可以分為以下幾種：
全球性重點(diǎn)客戶（Global Key-Account）：
擁有國際背景且跨省擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)（英文簡寫GKA）。如：家樂福、麥德龍l、沃爾瑪、百安居、易初蓮花等。
全國性重點(diǎn)客戶（National Key-Account）：
跨省擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)（英文簡寫NKA）。如：北京華聯(lián)、上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商等。
地方性重點(diǎn)客戶（Local Key-Account）：
在區(qū)域市場內(nèi)擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)（英文簡寫LKA）。
有些人理解KA賣場就一定是大賣場，這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，比如做日化用品的供應(yīng)商，就一定視屈臣氏為KA賣場。針對普洱茶來說，不但包括以上所述的賣場，還包括連鎖的以及單體的銷售良好的茶葉專營店。
了解賣場的方法很多，一般可通過市場調(diào)查、同行業(yè)或供應(yīng)商之間的調(diào)查、新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等。
第一、了解賣場的基本情況。
具體包括：投資背景、采購權(quán)限、經(jīng)營特色、賣場的定位、分店情況、經(jīng)營狀況等等方面的內(nèi)容。
其中投資背景可作為前期市調(diào)的重點(diǎn)內(nèi)容，隨著普爾斯馬特、盛興等連鎖超市的倒閉，超市的倒閉早已不是新聞，而許多供應(yīng)商也會由于超市的倒閉蒙受巨額的損失，對投資背景的分析就顯得越來越重要。與外資超市合作，當(dāng)然比較穩(wěn)定，但中國的市場特色是區(qū)域經(jīng)濟(jì)性較強(qiáng)，各地均有本土的KA賣場的。要從市場開拓的角度出發(fā)，也不能因?yàn)榕虏话踩鸵晃兜木芙^同本土超市的合作。
采購權(quán)限主要分為以沃爾瑪?shù)目偛考胁少徍图覙犯５姆值瓴少彏閮煞N典型。總部采購制即供應(yīng)商必須同連鎖總店去談判；分店采購即各分店有自行采購的權(quán)利。了解采購便于供應(yīng)商有計(jì)劃地進(jìn)行談判策劃。
賣場定位指賣場定位于高端、中端、還是低端。
分店情況包括：分店數(shù)量、分店布局區(qū)域、分店面積、經(jīng)營情況等。對于一些中小普洱茶企業(yè)而言，了解賣場分店的情況便于有選擇地合作。中小普洱茶企業(yè)要樹立品牌形象，一個(gè)簡便的方法就是進(jìn)入KA賣場，利用連鎖網(wǎng)絡(luò)形成的規(guī)模和人流，得以迅速地傳播品牌。但中小普洱茶企業(yè)往往又資金實(shí)力較弱，通過了解連鎖企業(yè)各分店經(jīng)營面積，區(qū)域布局，再結(jié)合自身實(shí)際情況再決定合作分店，以利于節(jié)約成本。經(jīng)營情況是合作的基礎(chǔ)，要了解欲合作的分店的經(jīng)營情況一、要通過市調(diào)；二、可以通過已經(jīng)合作的供應(yīng)商了解情況；三、觀察賣場高峰時(shí)段和低峰時(shí)段的人流狀況，觀察商品排面的豐滿情況來判斷；當(dāng)然，通過賣場的采購人員也可以了解到一些經(jīng)營實(shí)況。只有綜合各方面的情況才能獲得比較準(zhǔn)確的信息，準(zhǔn)確了解KA賣場經(jīng)營狀況是決定合作的關(guān)鍵。
第二、了解該賣場的商品構(gòu)成。
眾所周知，不僅僅是普洱茶，現(xiàn)在所有商品的同質(zhì)化現(xiàn)象都比較嚴(yán)重，大部分
商品都是可被替代的商品。對于選擇余地大的可替代商品，賣場的談判條件往往比較苛刻。反之，則要寬松很多。所以分析賣場的商品結(jié)構(gòu)，將可以得知賣場對供應(yīng)商提供商品的重視程度，這對供應(yīng)商在談判中的地位和條款有重要意義。
同時(shí)，要了解在這家賣場里，哪些商品是做為重點(diǎn)商品而哪些又是做為配套性商品存在，根據(jù)賣場對所供商品的重視程度來決定投入的多少。比如一個(gè)賣場的普洱茶是低檔普洱茶居多，那你提供中高檔的普洱茶產(chǎn)品，無疑會增加賣場的產(chǎn)品線的豐富程度。反之，如果賣場的定位是普通超市，你提供的是高檔的普洱茶，那就沒有必要進(jìn)場了。
對于競爭品牌和競爭品牌的供應(yīng)商的調(diào)查，也形成商品調(diào)查的一部分。比如昆明普洱茶在KA賣場的供應(yīng)商，大都是一些小公司到批發(fā)市場采購的各種品牌來上柜，如果你是直供商，在談判的時(shí)候就將處于一種有利的地位。所以，必須了解賣場的定位，考察實(shí)際的賣場商品結(jié)構(gòu)狀況，預(yù)測自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。
第三、了解該賣場的結(jié)算方式。
賣場的結(jié)算方式很多，包括：有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底等，通常情況下，供貨商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底。
鋪底是供應(yīng)商向賣場提供一定數(shù)量的商品，這部分商品在合作期間不能結(jié)算。
翻單結(jié)算即送第二單商品時(shí)結(jié)算上一單商品。
抽單結(jié)算即按雙方協(xié)商，按大致每個(gè)月的銷售額抽單結(jié)算。
實(shí)銷實(shí)結(jié)，即按實(shí)際銷售結(jié)算。
實(shí)銷月結(jié)，即按上月銷售額結(jié)算。
賬期，按送貨額結(jié)算。賬期大多分為30天、60天、90天，各賣場不一，也同談判條件相關(guān)。
聯(lián)營扣點(diǎn)，即供應(yīng)商同賣場合作，賣場扣除按雙方協(xié)商扣點(diǎn)作為利潤。一般分為有保底和無保底兩種。
在實(shí)際的業(yè)務(wù)操作中，各款條件都可以協(xié)商，即使是一些強(qiáng)硬的外資連鎖企業(yè)也同樣如此。供應(yīng)商要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，就必須做好前期的工作。
第四、了解競爭品牌。
了解競爭品牌在KA賣場的銷售價(jià)格、銷售情況和投入情況。進(jìn)場前，供貨商對競爭品牌在KA賣場的銷售和投入情況進(jìn)行詳細(xì)地了解，以此來預(yù)測自身產(chǎn)品進(jìn)場后的銷量，增加談判的籌碼。當(dāng)有同類產(chǎn)品被清場時(shí)，往往也是供貨商產(chǎn)品進(jìn)場的時(shí)機(jī)。
第五、了解客情關(guān)系。
客情關(guān)系在KA賣場的操作中十分重要，尤其針對一些不太規(guī)范的KA賣場而言。因?yàn)闊o論你同任何一種體系打交道，實(shí)際上都是同人在打交道。當(dāng)然，最重要的是你通過人的交往，弄清楚賣場的實(shí)際需求是什么才是最重要的。
只有通過對KA賣場的基本情況的了解，你才能確定雙方的合作關(guān)系，進(jìn)而進(jìn)行下一步的談判細(xì)節(jié)的了解和談判工作的開展。
