上述建議表明，商業(yè)論證與其說是證實(shí)客觀真理的手段，不如說是在盡可能充分考慮到售貨員利益（商家的利益）的同時(shí)找到一個(gè)能最大限度地滿足顧客利益的方法。所以商業(yè)論證并不意味著預(yù)先就存在一個(gè)談話雙方并不知道的應(yīng)有的現(xiàn)成答案。這種“答案“如同下棋一樣，是在論證過程中產(chǎn)生的，即使在開始條件相同的情況下，答案也可以是不一樣的。所以營業(yè)代表隨機(jī)應(yīng)變與胸有成竹都是必須具備的素質(zhì)。
4、--避免命令式，多用請求式。
命令式的語句是說者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做；而請求式的語句，則是以尊重對(duì)方的態(tài)度，請求別人去做。
請求式語句可分成三種說法：
肯定句：“請您稍微等一等。”
疑問句：“稍微等一下可以嗎？”
否定疑問句：“馬上就好了，您不等一下嗎？”
一般說來，疑問句比肯定句更能打動(dòng)人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出營業(yè)員對(duì)
顧客的尊重。
5、--少用否定句，多用肯定句。
肯定句與否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運(yùn)用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顧客問：“這件衣服有其它顏色的嗎？”營業(yè)員回答：“沒有”，這就是否定句，顧客聽了這話，一定會(huì)說：“那就不買了”于是轉(zhuǎn)身離去。如果營業(yè)員換個(gè)方式回答，顧客可能就會(huì)有不同的反應(yīng)。比如營業(yè)員回答：“真抱歉，這件衣服目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試。”這種肯定的回答會(huì)使顧客對(duì)其它商品產(chǎn)生興趣。
6、--采用先貶后褒法。
比較以下兩句話：
這件上衣2180元，太貴了，能打折嗎？
（1）--價(jià)錢雖然銷微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。
（2）--質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢銷微高了一點(diǎn)。
這兩句話除了順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。先看第二句，它的重點(diǎn)放在“價(jià)錢”高上，因些，顧客可能會(huì)產(chǎn)生兩種感覺；其一，這商品盡管質(zhì)量很好，但也不值那么多；其二，這位營業(yè)員可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西。再分析第一句，它的重點(diǎn)放在“質(zhì)量好”上，所以顧客就會(huì)覺得，正因?yàn)樯唐焚|(zhì)量很好，所以才這么貴。
