筆者注：中國(guó)本土營(yíng)銷界，我首喜歡魏慶先生。魏先生實(shí)戰(zhàn)一線，深刻理解中國(guó)城市市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng)，也通曉國(guó)際化公司的本地營(yíng)銷管理，是難得的國(guó)際與本土完美結(jié)合的營(yíng)銷精英。筆者太喜歡他的文章，每每看到必收藏。
讀者如果也喜歡魏先生的文章，可以看http://www.boraid.com/darticle3/subnet.asp?page=1&keyword=魏慶
作者：魏慶 資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,專著于消費(fèi)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，在《銷售與市場(chǎng)》、《贏周刊》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《商界》等刊物上發(fā)表營(yíng)銷論文及出版專著70余萬(wàn)字。專著：《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界引起極大反響、被娃哈哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材，先后為國(guó)內(nèi)近百家企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)，獨(dú)創(chuàng) “理念到動(dòng)作” 培訓(xùn)風(fēng)格。歡迎來(lái)信 head-to-hand@sohu.com
假如有一個(gè)人同時(shí)患了高血脂、膽囊炎、肝炎、腎結(jié)石好幾種頑疾，另外還受了外傷正在流血，你說(shuō)他應(yīng)該先治那一種病？當(dāng)然是先止血，否則病人可能很快就會(huì)"真氣耗盡，血枯而亡"其他的病治好也沒用。
先后走了幾十家企業(yè)做營(yíng)銷咨詢和營(yíng)銷培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)和上面所講的情況相似，在產(chǎn)品、價(jià)格、通路、銷售、管理等多方面都有"病"，而且內(nèi)部管理漏洞百出，正在嘩嘩的往外流血 --企業(yè)老總卻大多視而不見、盲目行動(dòng)、被市場(chǎng)局部現(xiàn)象牽著鼻子走：
銷售上不去--換營(yíng)銷總監(jiān)（結(jié)果還是一樣）；
新品賣不動(dòng)--打廣告、請(qǐng)個(gè)高人做策劃（又有一筆錢打了水漂）；
銷量下降--加大促銷力度（促銷成了嗎啡，毒癮越來(lái)越大）；
流動(dòng)資金不足--想辦法貸款融資（做法不正確，更多投資意味著大風(fēng)
險(xiǎn)）；
這一批區(qū)域市場(chǎng)沒做起來(lái)--再開發(fā)下一批市場(chǎng)（失敗的故事還會(huì)重演）；
頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，企業(yè)往往雪上加霜。從這個(gè)角度講困境并非來(lái)自市場(chǎng) ，而是來(lái)自于面對(duì)種種營(yíng)銷困境、老總們?cè)鯓酉耄?/p>
忠告各位老總在你手忙腳亂的抓生產(chǎn)、抓銷售、開發(fā)新市場(chǎng)、投廣告-----大筆大筆花錢的時(shí)候，先去看看你的企業(yè)在營(yíng)銷管理費(fèi)用控制上有沒有正在大出血的傷口。盡快堵住這些傷口，留住企業(yè)本來(lái)就已經(jīng)虛弱的"元?dú)?在此基礎(chǔ)上才談得上革新、整合、改良。
企業(yè)最常見、流血最多的六大漏洞如下：
漏洞一：帳款管理
現(xiàn)象：
見過(guò)很多企業(yè)應(yīng)收帳款一大堆，內(nèi)部管理竟然混亂到拿不出一張應(yīng)收帳款報(bào)表--到底企業(yè)外面有多少帳款、是由那些客戶欠的、每的客戶欠多少、欠了多長(zhǎng)時(shí)間、未還款原因是什么、責(zé)任業(yè)代是誰(shuí)------這些基本的帳目企業(yè)自己竟然說(shuō)不清，更有些企業(yè)連跟客戶簽的合同和欠條也找不到了，帳款無(wú)從追討。
不少企業(yè)有大宗帳款--一個(gè)大客戶欠公司的帳款數(shù)額幾十萬(wàn)上百萬(wàn)，而這種大宗帳款都是長(zhǎng)期逐漸累加形成（為什么不在他只欠你幾萬(wàn)十幾萬(wàn)時(shí)就停貨追討？）細(xì)追究一下原因才知道，該企業(yè)竟然沒有信用審核員，經(jīng)銷商常常不經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員直接向公司要貨，開票員見訂單就開票，儲(chǔ)運(yùn)部見票就發(fā)貨，公司內(nèi)部沒有人知道這筆貨該不該發(fā)。
欠款時(shí)間越長(zhǎng)越難要，很多企業(yè)有長(zhǎng)期帳款（欠款半年一年以上），為什么不在欠款兩個(gè)月時(shí)就及早追究及時(shí)追討？更有甚者某化工企業(yè)華南銷售經(jīng)理在海南賒銷鋪貨后忙于廣東市場(chǎng)開拓，"忘了"去海南收款，幾個(gè)月后總公司市場(chǎng)監(jiān)察部去巡訪，當(dāng)?shù)乜蛻羝婀值膯枺?你們公司怎么了？鋪完貨人就沒影了，你們不要錢了？"
公司內(nèi)部帳目不平--存貨、現(xiàn)金、欠條總兌不到一起，細(xì)一了解才知道 "司機(jī)持票送貨收款"和"業(yè)務(wù)員憑條收欠款"這兩關(guān)沒有內(nèi)部結(jié)算規(guī)定，于是出現(xiàn)司機(jī)送貨忘了打收條、收條丟失，業(yè)務(wù)員收欠款時(shí)，錢沒追回來(lái)欠條卻被客戶騙走等，公司也沒人追問。一來(lái)二去，滋生了欠條丟失（欠款無(wú)從追討造成呆帳）和業(yè)務(wù)員收款不入帳等惡果。
分析：
以上案例不難看出這些企業(yè)的大多數(shù)帳款來(lái)自自身的管理混亂，其中有些帳款如果能在管理上稍下功夫就可避免。
建立完善的帳款管理體系是一項(xiàng)長(zhǎng)期復(fù)雜的工程，但至少應(yīng)該避免低級(jí)錯(cuò)誤帶來(lái)的損失，有些短時(shí)間內(nèi)完全可以解決的基本問題一定要解決，有幾個(gè)大的漏洞一定要堵??！
動(dòng)作：
企業(yè)老總趕快審查一下自己的企業(yè)有沒有這些正在往外嘩嘩冒血的"大號(hào)"帳款漏洞。
自我審查1：帳款清單有嗎？帳款總額/欠帳筆數(shù)/欠帳客戶/每筆帳的欠款時(shí)間，/滯付時(shí)間/責(zé)任業(yè)代名/等明細(xì)登記有嗎？
具體對(duì)策：馬上召集財(cái)務(wù)部、銷售部配合盤帳，做出兩年內(nèi)的應(yīng)收帳款明細(xì)表（兩年前的不必做了，因?yàn)橐堰^(guò)訴訟時(shí)效期）。
自我審查2：每一筆逾期帳款(不包括呆帳)現(xiàn)在有沒責(zé)任到人去追收.
具體對(duì)策 ：界定每一筆欠款的性質(zhì)按"欠款時(shí)間長(zhǎng)短"、"追款憑據(jù)是否充足"將帳款依次劃分為死帳（注銷）、呆帳（交法務(wù)處理）及應(yīng)收帳款三類，業(yè)務(wù)部按定單落實(shí)到人去追討或組織追款部專門追討。
自我審查3：?jiǎn)T工有沒有帳款管理的基本培訓(xùn)？（如送貨一定要拿回執(zhí)，回執(zhí)格式，客戶信用評(píng)估基本原則，識(shí)別假支票、假匯票等）
具體對(duì)策3：?jiǎn)T工帳款管理基本常識(shí)教育：公司的信用評(píng)估政策/帳款產(chǎn)生后的獎(jiǎng)罰規(guī)定/回收貨款的重要性/如何識(shí)別假的銀行票據(jù)/送貨、退貨、換貨結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)流程/標(biāo)準(zhǔn)欠條回執(zhí)填寫格式等。
自我審查4：有無(wú)信用審核員、有無(wú)大宗帳款、有無(wú)長(zhǎng)期未及時(shí)追討的帳款？
具體對(duì)策4：
A 避免大宗惡性帳款：設(shè)立信用審核員，對(duì)每個(gè)賒銷客戶設(shè)立信用額度，信用期限，超期超限者馬上報(bào)上級(jí)知曉并停貨。
B 避免長(zhǎng)期帳款：信用審核員每日（周）將本日（周）的超期帳款明細(xì)和逾期時(shí)間繪成圖表，交總經(jīng)理/財(cái)務(wù)總監(jiān)/銷售總監(jiān)審閱追查，每月財(cái)務(wù)部銷售部召開帳款檢點(diǎn)碰頭會(huì)，對(duì)當(dāng)月產(chǎn)生的每一筆異常帳款落實(shí)滯收原因，追收責(zé)任人，將罰、跟進(jìn)手段。
自我審查5：司機(jī)送貨和業(yè)務(wù)員收款這兩個(gè)重要環(huán)節(jié)，有無(wú)內(nèi)部結(jié)算制度
具體對(duì)策5：
A 保證送貨環(huán)節(jié)貨款安全。司機(jī)每天從公司拉貨去送貨時(shí)掛個(gè)人借款，送貨回來(lái)必須馬上與公司結(jié)算，送出貨物數(shù)量應(yīng)和收回貨款及收回欠條回執(zhí)數(shù)目相吻合。
B 保證收款環(huán)節(jié)的錢款、票據(jù)憑條安全。業(yè)務(wù)員收款前在財(cái)務(wù)部辦理發(fā)票及欠款憑條的接收手續(xù)，收款回來(lái)馬上與財(cái)務(wù)部作結(jié)算，收回貨款及退回的票據(jù)欠條應(yīng)和登記領(lǐng)用數(shù)字相吻合。
自我審查6：合同確保--你的賒銷客戶有沒有簽賒銷合同？合同過(guò)期了嗎？丟失了嗎？
具體對(duì)策：6
公司除現(xiàn)金結(jié)算以外的所有交易必須有規(guī)范的合同.
注意合同是否已過(guò)期，是否需要補(bǔ)簽。
對(duì)信用額度、信用期限、還款要求、結(jié)算方式必須做出清晰的無(wú)任何彈性的規(guī)定。
對(duì)每份合同的領(lǐng)用、簽訂、審核、保存、要有明確到人的流程，防止在傳送過(guò)程中丟失。
漏洞二：銷售政策
案例：某乳品企業(yè)開發(fā)山東市場(chǎng)，經(jīng)銷商政策是，廠家47元/箱，買3 送1，外加現(xiàn)扣17個(gè)點(diǎn)，并與經(jīng)銷商約定，3送1 政策要求經(jīng)銷商下傳至二批商、零售商、最終將3 送1 促銷體現(xiàn)到消費(fèi)者手里，17%現(xiàn)扣是用于經(jīng)銷商的終端拓市費(fèi)用（超市三費(fèi)、零店鋪貨）并與經(jīng)銷商簽定了"3松1促銷下傳協(xié)議" "目標(biāo)攻入的超市名單"，結(jié)果經(jīng)銷商當(dāng)月進(jìn)貨兩萬(wàn)箱之后再無(wú)進(jìn)貨。3個(gè)月之后筆者受邀走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)：
§ 當(dāng)?shù)亟K端鋪貨率不足5%，經(jīng)銷商根本沒有執(zhí)行約定的"3 送1下傳，17%費(fèi)用專項(xiàng)鋪終端"協(xié)議，而是將廠家47元/箱的乳品以34元--35元/箱的價(jià)格扔給了山東20余個(gè)縣市的大批戶（扣掉3 送1和17%返點(diǎn)該經(jīng)銷商實(shí)際進(jìn)貨價(jià)29元/箱）。
§ 各地批戶的出貨價(jià)已到了36--37元/箱，市場(chǎng)價(jià)格倒掛近10元/箱，由于終端未起動(dòng)產(chǎn)品實(shí)際流速很慢，滯流在各地批發(fā)戶手中的低價(jià)產(chǎn)品加起來(lái)有近1.5萬(wàn)箱，其中一半以上已面臨即期。
§ 山東一戰(zhàn)，該企業(yè)投入促消費(fèi)用約36萬(wàn)元（兩萬(wàn)箱進(jìn)貨的返例折扣），一部分被經(jīng)銷商截流 另一部分在各層通路壓價(jià)中損失，沒有一分錢真正用到原設(shè)定的促銷目標(biāo)上，而且造成嚴(yán)重價(jià)格倒掛（廠家47元終端價(jià)37元）和通路產(chǎn)品積壓（1.5萬(wàn)箱），最后企業(yè)再三權(quán)衡不得不退出山東，白扔了36萬(wàn)元，而且毀掉一個(gè)市場(chǎng)。
分析：該企業(yè)失敗的根源在于營(yíng)銷政策制定犯了常識(shí)性錯(cuò)誤：
§ 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)支持費(fèi)用絕對(duì)不能以現(xiàn)扣、貨款折扣形式體現(xiàn)，否則一定被經(jīng)銷商截流或折進(jìn)價(jià)格里銷售。
§ 對(duì)消費(fèi)者的買贈(zèng)促銷最好在商超等大型零店以現(xiàn)場(chǎng)人力促銷或捆綁銷售形式出現(xiàn)，買贈(zèng)促銷不可能在經(jīng)銷商批發(fā)商通路層層下傳，只可能引起大規(guī)模砸價(jià)。
§ 真的是要做大面積消費(fèi)者買贈(zèng)，廠家又沒有人力進(jìn)行超市現(xiàn)場(chǎng)促銷，最好直接將產(chǎn)品出廠前嚴(yán)格捆扎（防止批發(fā)商拆包銷售），并在終端布置大量促銷海報(bào)等進(jìn)行告知。
§ 利字當(dāng)頭，絕大多數(shù)經(jīng)銷商不可能受一紙協(xié)議所縛。如上面示例的17% 終端拓市費(fèi)用，要想政策執(zhí)行到位，首先17%返點(diǎn)應(yīng)該是部分或全部滯后發(fā)放，其二當(dāng)?shù)匾姓J(rèn)真負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員嚴(yán)密監(jiān)控費(fèi)用落實(shí)情況，其三主管要對(duì)當(dāng)?shù)厥袥r抽檢核查。
銷售政策制定的具體陷阱很多，在此不必贅述。萬(wàn)變不離其宗，只要記住銷售政策制定的基本原則--"控制不住的事堅(jiān)決不做"（尤其是牽涉到折扣、搭贈(zèng)利益時(shí)）否則損失促銷費(fèi)用事小，擾亂價(jià)格秩序造成市場(chǎng)癱瘓事大。
動(dòng)作：
自我審查：企業(yè)老總趕快去評(píng)估一下自己的銷售政策有無(wú)違反上述基本原則。
具體對(duì)策：
馬上停止發(fā)貨，防止損失進(jìn)一步擴(kuò)大，市場(chǎng)秩序進(jìn)一步惡化。
馬上派人（或親自）去實(shí)地調(diào)查一下典型市場(chǎng)（進(jìn)貨量最大、享受政策最優(yōu)惠）看看事態(tài)已發(fā)展到什么地步
調(diào)查步驟
通過(guò)如上調(diào)查可得出以下數(shù)字
§ 總投入費(fèi)用：經(jīng)銷商進(jìn)貨量×返利扣點(diǎn)總比例。
§ 多少費(fèi)用被經(jīng)銷商截流：
（經(jīng)銷商出貨價(jià)－廠價(jià)扣過(guò)返利和扣點(diǎn)之后的經(jīng)銷商進(jìn)貨凈價(jià)）×經(jīng)銷商出貨量
§ 多少費(fèi)用被壓價(jià)損失：
（經(jīng)銷商出貨價(jià)－廠價(jià)）×經(jīng)銷商出貨量
§ 價(jià)格倒掛多少：廠價(jià)－批發(fā)商接價(jià)
§ 通路庫(kù)存量和即期品總量：
經(jīng)銷商及其各級(jí)主要下線客戶（一直追溯到終端）庫(kù)存量之和、即期品量之和。
§ 終端實(shí)際銷量約多少：經(jīng)銷商出貨總量－通路庫(kù)存量。
對(duì)市場(chǎng)秩序已嚴(yán)重惡化（價(jià)格嚴(yán)重倒掛導(dǎo)致無(wú)法再以廠價(jià)銷售、終端氣氛差、實(shí)際銷量很小、所謂出貨大多是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，通路上有較多即期品滯留）的區(qū)域考慮退出。
如果該區(qū)域非常重要，不能退出或局面尚未完全惡化可以挽救，就考慮將通路上的低底板價(jià)產(chǎn)品和即期品全部回收（有這些產(chǎn)品在，你的價(jià)格秩序無(wú)法保障，再多投入也是白搭），然后更換經(jīng)銷商、以正常價(jià)格加促銷的方式二次啟動(dòng)市場(chǎng)，逐漸消除負(fù)面影響。
批評(píng)處罰主要責(zé)任人員，召開內(nèi)部會(huì)議總結(jié)失敗教訓(xùn)，重新規(guī)劃銷售政策。
漏洞三：人員管理
現(xiàn)象：
現(xiàn)象某乳品企業(yè)實(shí)行助銷制，廠方派業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷商分銷（去零店、超市拿訂單交給經(jīng)銷商送貨），業(yè)務(wù)員工資是按他們每天報(bào)上來(lái)的訂單銷量算提成，結(jié)果出現(xiàn)派給經(jīng)銷商的業(yè)代，報(bào)上來(lái)的訂單量比經(jīng)銷商進(jìn)貨總量還大的笑話。
某食品企業(yè)在武漢50多家超市同時(shí)上導(dǎo)購(gòu)、促銷小姐，搞買贈(zèng)促銷，筆者受邀去該市場(chǎng)走訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)促銷主管根不清楚當(dāng)天有多少個(gè)促銷點(diǎn)、促銷點(diǎn)分布位置及各促銷點(diǎn)有幾個(gè)促銷小姐，有些促銷店反映促銷小姐無(wú)故脫崗兩周，業(yè)代和促銷住主管竟然一無(wú)所知。
分析：
人員管理的意義不僅僅在于工資支出是否有效，更在于市場(chǎng)是否被延誤。人員效率直接決定企業(yè)在市場(chǎng)上有沒有競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)橐磺卸家咳藖?lái)執(zhí)行 。人員管理的精度要求因不同企業(yè)實(shí)力，不同發(fā)展階段不同。但有一個(gè)基本原則一定要做到--主管一定要知道他的下屬昨天一天在哪里，他上午九點(diǎn)干了什么，十點(diǎn)干了什么，下午干了什么-----他昨天的行程如何，工作過(guò)程是怎樣的？
業(yè)務(wù)管理難度就在于業(yè)務(wù)員一天中大部分時(shí)間在主管視線之外甚至在外地其它城市單獨(dú)作戰(zhàn)，你無(wú)法對(duì)他24小時(shí)跟蹤監(jiān)控，要掌握其工作過(guò)程，就必須要求業(yè)代填好每日行程表、日?qǐng)?bào)表、主管對(duì)此表勤力檢核，落實(shí)表單真實(shí)性。
否則就會(huì)出現(xiàn)：
§ 因?yàn)槟悴徽莆諉T工的行蹤就無(wú)法對(duì)他每天的工作進(jìn)行跟蹤檢核，沒有檢核就談不上管理。
§ 報(bào)上來(lái)的報(bào)表全是任意填寫的假數(shù)字
§ 業(yè)務(wù)員會(huì)遲到早退、會(huì)脫崗、會(huì)報(bào)假訂單、會(huì)和客戶串通起來(lái)私吞促銷利益、會(huì)縱容各客戶竄貨砸價(jià)、會(huì)給客戶拼命壓貨甚至騙銷、會(huì)在家睡一個(gè)月大覺，然后到處找差旅發(fā)票回公司報(bào)銷……
上例中談到的促銷主管不知到當(dāng)天促銷點(diǎn)到底有多少、分布在那里，那么肯定就會(huì)有促銷人員遲到早退脫崗現(xiàn)象，別忘了損失的不僅僅是這個(gè)促銷小姐當(dāng)天的工資，還有這個(gè)超市的堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)。更重要的是惡劣風(fēng)氣一旦蔓延會(huì)有更多的人效仿、市場(chǎng)正在被延誤，管理人員卻渾然不覺，也許還正在商議著下次要搞更大規(guī)模的促銷。
自我審查：
你的銷售部有沒有規(guī)定業(yè)務(wù)員基本管理表單；
你的銷售部主管有沒有經(jīng)常去復(fù)查這些表單的真實(shí)度；
公司曾經(jīng)處罰過(guò)慌報(bào)工作表單的業(yè)務(wù)員嗎？
你的大區(qū)經(jīng)理知道他的每一個(gè)外埠業(yè)代今天在哪個(gè)城市里嗎？
具體對(duì)策：
如果你發(fā)現(xiàn)你的銷售經(jīng)理報(bào)根本不知到他的下屬每天在干什么，銷售人員也不用填什么日常工作表單。問題就比較嚴(yán)重了，這說(shuō)明你的銷售人員一直完全靠銷量拿提成，基本上處于無(wú)管理狀態(tài)。期間出了多少問題造成了多少不良后果管理層至今還不知道。果真如此你最好考慮一下銷售經(jīng)理是否應(yīng)該換人，他根本不懂怎樣管人。
如果銷售人員有規(guī)定固定的管理表單，你最好留意一下是否因慌報(bào)表單處罰過(guò)某個(gè)業(yè)務(wù)人員，如果從來(lái)沒有的話很可能你的銷售主管從不去實(shí)地核查表單的真實(shí)度；
派人（或親自）抽查一兩張業(yè)務(wù)人員的工作日?qǐng)?bào)看是否有慌報(bào)；
讓你的業(yè)務(wù)人員和銷售經(jīng)理知道你非常重視對(duì)業(yè)務(wù)人員的表單管理，業(yè)代慌報(bào)表單以及主管對(duì)下屬表單核查不嚴(yán)都要重罰；
外埠業(yè)務(wù)人員工作地點(diǎn)相對(duì)不固定，所以除了工作日?qǐng)?bào)表之外還要輔加行程計(jì)劃、工作總結(jié)、電話查崗以及報(bào)銷長(zhǎng)途車票時(shí)必須至少有一半是當(dāng)?shù)剀囌镜碾娔X車票等監(jiān)控手段。
漏洞四：駐外機(jī)構(gòu)管理（包括駐外業(yè)代、辦事處、分公司）
現(xiàn)象：
某速凍食品領(lǐng)先企業(yè)年銷售額4個(gè)多億，全國(guó)十幾個(gè)分公司、辦事處，經(jīng)理都是從本地招聘派駐，令人驚奇的是該公司的駐外經(jīng)理不用定期回總部開月會(huì)，如果有什么事（如報(bào)銷、探親等）可以回來(lái)呆幾天，公司報(bào)銷路費(fèi)。如果你愿意可以一年不回來(lái)，更可怕的是該公司竟然允許分公司經(jīng)理在當(dāng)?shù)卮砥渌放频漠a(chǎn)品--"借以彌補(bǔ)本公司產(chǎn)品的銷售費(fèi)用"
某知名碳酸飲料企業(yè)駐外銷售主任月薪在3000----5000元，但筆者受邀參加他們的銷售年會(huì)時(shí)發(fā)現(xiàn)，這些主任大多是一身名牌，脖子上是大金項(xiàng)鏈，手腕上是瑞士名表，他們的錢從哪里來(lái)？
某果汁企業(yè)全國(guó)開設(shè)13家分公司，幾乎全部嚴(yán)重虧損，筆者市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)分公司都在坐支貨款，個(gè)別分公司一個(gè)月促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)比銷售額還高，幾乎所有分公司都是欠款、呆死帳一大灘，更有甚者連欠款客戶的資料都沒有保全，不少欠款戶已經(jīng)"倒閉"、"消失"。
分析：
企業(yè)駐外機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)在總公司視線之外，又掌握一定的人、財(cái)、物、權(quán)力最容易出題；駐外人員管理的基本原則就是保持總部與各地分支機(jī)構(gòu)的密切關(guān)聯(lián)、增加駐外人員的緊迫感、使他們感到"身在千里之外，法眼無(wú)處不在"稍有異動(dòng)、馬上會(huì)被總部發(fā)現(xiàn)。
上例中，各分公司辦事處經(jīng)理一年才回公司一次、駐守邊關(guān)"大將" 長(zhǎng)期和總部脫離干系，會(huì)導(dǎo)致各種惡果，給企業(yè)帶來(lái)大筆惡性損失。
常見形式如下：
你以為他在關(guān)外駐守、辛苦工作其實(shí)他可能早就回家睡大覺或者拿著公款出差去游山玩水去了。
經(jīng)理天天遲到早退，"不理朝政"，疏于對(duì)下屬的管理，業(yè)代就可能全部"放羊"，市場(chǎng)完全處于自然銷售、無(wú)人管理的狀態(tài)；
信用審核不嚴(yán)，小酒喝一口情緒一來(lái)，任意給客戶放賒銷，呆帳死帳比銷售額還大；
分公司經(jīng)理想辦法把財(cái)務(wù)出納、業(yè)務(wù)主管全"換成自己人"，上下一條心瘋狂斂財(cái)；
和客戶串通坑公司的貨款、促銷政策拿回扣；
開假客戶，給"他"放賒銷，然后報(bào)告公司說(shuō)該"客戶倒閉" 貨款成了死帳（實(shí)際上貨款進(jìn)了自己兜里）；
虛報(bào)業(yè)務(wù)人員名單吃空響，一個(gè)人拿十幾份工資；
串通財(cái)務(wù)將出貨價(jià)提高，直接吃差價(jià)，或者干脆代理其他產(chǎn)品，拿著公司的執(zhí)照、花著公司的辦公費(fèi)用、人員促銷費(fèi)用自己做生意；
更有甚者盜用公司的印簽、賬號(hào)做生意，發(fā)生欠款甚至惡意詐騙，一旦事發(fā)，總公司被起訴，賬號(hào)被動(dòng)結(jié)；
并不是要把駐外人員階級(jí)敵人來(lái)管，但一家公司如果管理漏洞太大，讓員工感到"遍地是黃金一彎腰就能拾到""別人都在拿我為什么不拿"，"公司亂成這樣子拿了也沒人知道"，就會(huì)起到教唆犯罪的作用，員工來(lái)的時(shí)候可能沒有挾款貪污的想法，呆久了在一個(gè)到處是漏洞的財(cái)務(wù)環(huán)境下好人也會(huì)變壞。
自我審查：
你的分公司辦事處財(cái)務(wù)獨(dú)立嗎？
駐外人員有無(wú)坐支貨款行為嗎？
你能隨時(shí)掌握分公司的庫(kù)存、銷售、應(yīng)收帳款情況嗎？
你的駐外經(jīng)理定期回公司述職開月會(huì)嗎？
他們有標(biāo)準(zhǔn)的述職報(bào)告模式嗎？
動(dòng)作：駐外機(jī)構(gòu)管理必須做到以下基本動(dòng)作：
1) 財(cái)務(wù)獨(dú)立（各地分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)經(jīng)理直接向總部財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)）
2) 收支兩條線，嚴(yán)禁駐外機(jī)構(gòu)坐支貨款，分公司銷售價(jià)格依總部指示不得擅自變更，收回貨款第一時(shí)間匯回公司，所需辦公及促銷費(fèi)用由公司單獨(dú)審批、?？顒潛?。
3) 分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)經(jīng)理要不定期輪調(diào)，防止日久生弊。
4) 各分支機(jī)構(gòu)給客戶放賒銷必需經(jīng)過(guò)總公司銷售部/財(cái)務(wù)部審批、核查、備案。
5) 對(duì)已設(shè)倉(cāng)庫(kù)有獨(dú)立銷售職能的銷售分公司要及時(shí)掌握其貨、款情況，建立庫(kù)存銷售日?qǐng)?bào)表，每日傳回總部反映該部當(dāng)日及累計(jì)庫(kù)存、出貨、回款（當(dāng)?shù)乜蛻艋亟o分公司的貨款）、應(yīng)收帳款（當(dāng)?shù)乜蛻羟贩止镜呢浛睿?、繳款（分公司給總部）、欠款（總部給分公司的發(fā)貨和分公司給公司激款的差額）；
6) 建立駐外經(jīng)理月會(huì)制度，駐外機(jī)構(gòu)經(jīng)理每月回總部述職。
7) 建立駐外經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)述職格式。包括：
§ 本月銷量達(dá)成，增長(zhǎng)率、成長(zhǎng)率；
§ 本月增加客戶、注銷客戶、本月客戶變更情況；
§ 本月應(yīng)收帳款匯報(bào)、本月費(fèi)用匯報(bào)；
§ 本月工作總結(jié)，下月工作計(jì)劃；
§ 本月促銷總結(jié)，下月促銷申請(qǐng)；
§ 競(jìng)品動(dòng)態(tài)及其它事項(xiàng)
8)總部指定人員（如大區(qū)經(jīng)理銷售總監(jiān)）不定期對(duì)分公司辦事處走訪實(shí)地考察掌握一線資料，對(duì)異常情況及時(shí)指導(dǎo)、獎(jiǎng)罰，及時(shí)處理。
漏洞五：特權(quán)客戶
現(xiàn)象：不少企業(yè)都有特權(quán)經(jīng)銷商，這些客戶銷量大、享有較高的返利折扣政策，而且大多數(shù)欠企業(yè)很多貨款，特權(quán)客戶往往以大戶自居，濫用"特權(quán)"，動(dòng)輒以停止合作、欠款不還為籌碼，要挾企業(yè)給予更優(yōu)惠的政策，給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和市場(chǎng)秩序帶來(lái)巨大傷害。特權(quán)戶常用手法如下；
§ 欠款一大堆但還要求廠家繼續(xù)給他賒銷發(fā)貨。
§ 截流廠家的促銷費(fèi)用。
§ 砸價(jià)沖貨不當(dāng)謀利，進(jìn)一步擴(kuò)大自己的銷量提升自己的特權(quán)地位。
§ 惡意砸價(jià)（低于他的進(jìn)貨底板價(jià)）銷售，然后"賊喊捉賊"指責(zé)廠家"市場(chǎng)管理不力"、"外地沖貨擾亂了他的市場(chǎng)"要求廠家給予補(bǔ)償。
§ 對(duì)維護(hù)市場(chǎng)秩序、嚴(yán)格執(zhí)法、堅(jiān)持原則的業(yè)務(wù)人員，恐嚇、排擠、報(bào)復(fù)，甚至直接逼迫廠家高層管理人員換掉這個(gè)"敢不與我好好合作"的業(yè)務(wù)代表/主管。
面對(duì)特權(quán)客戶的種種劣行，廠家顯得非常軟弱，怕"丟銷量"、怕"欠錢不還"，一再退讓，完全被人家牽著鼻子走，結(jié)果客戶更加囂張，條件越開越高，返利越要越多，欠款數(shù)字越來(lái)越大，砸價(jià)沖貨越來(lái)越厲害，廠家越陷越深，損失越嚴(yán)重。
分析：
謹(jǐn)防養(yǎng)虎為患
其實(shí)很多特權(quán)客戶都是廠家"培養(yǎng)出來(lái)"的 ，企業(yè)急功近利追求銷量，對(duì)客戶執(zhí)行坎級(jí)銷量返利，銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)等政策，使大小經(jīng)銷商一開始就不在同一起跑線上，大客戶銷量大返利比例高，進(jìn)貨底板價(jià)比一般客戶低，再加上銷售冠軍獎(jiǎng)車獎(jiǎng)樓的誘惑必然促使他們?cè)覂r(jià)拋貨，甚至低于成本銷售來(lái)追逐銷量。而廠家錯(cuò)誤的銷售政策和市場(chǎng)執(zhí)行力度上的軟弱，更使這些不良客戶如魚得水、茁壯成長(zhǎng)。當(dāng)廠家感嘆大客戶店大期主時(shí)，別忘了：老虎是你自己養(yǎng)大的。
分清客戶是否真的大
很多特權(quán)戶銷量大并非是成功啟動(dòng)了市場(chǎng)造成的實(shí)際銷量大，而是靠砸價(jià)沖貨得來(lái)的非法銷量和庫(kù)存轉(zhuǎn)移而已，他的成功是以很多小戶銷量下降、賠錢失去經(jīng)銷意愿為代價(jià)的，一個(gè)大戶站起來(lái)就有十幾個(gè)小戶倒下去，表面上看他的銷量大，實(shí)際上企業(yè)不知損失了多少客戶的銷量來(lái)成全他--大戶原來(lái)并非真的大，他們只不過(guò)上搶了別人的飯吃而已，企業(yè)整體銷量反而是減少了。最后客戶檔案上反映經(jīng)銷商有幾十家?guī)装偌?，?shí)際真正進(jìn)貨的是幾個(gè)大戶，民心盡失，大權(quán)旁落，企業(yè)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越被動(dòng)。
客戶真的有那么"牛"嗎
總有些員工對(duì)公司的待遇、福利、工作制度、諸多不滿，有些是合理要求，有些是不切實(shí)際的非份之想，但你真的讓他辭職試試看，大多數(shù)都不愿意，原來(lái)諸多不滿都是嘴上發(fā)發(fā)牢騷而已，他自己也知道不可能。
客戶也一樣，很多特權(quán)客戶動(dòng)輒以終止合同要挾廠家，提出種種無(wú)禮要求。實(shí)際上他既然能成為你的特權(quán)客戶，他從你這里得到的銷量和利潤(rùn)肯定不小，停止合作對(duì)他而言也是不小的損失。除非你的產(chǎn)品實(shí)在太沒競(jìng)爭(zhēng)力，否則你真的給他們停貨試試看，筆者多次實(shí)踐經(jīng)歷驗(yàn)證，他們真敢撂挑子的很少，大多數(shù)會(huì)馬上有所收斂，主動(dòng)要求"澄清誤會(huì)，繼續(xù)合作"，甚至主動(dòng)繳清前期貨款--原來(lái)客戶沒有想象的那么牛。
記住做生意為的是賺錢
如果你因?yàn)榭蛻翡N量大而受制于他，就要考慮一下客戶是否真的大（如上言）；考慮一下你在"假大戶"挾迫下一再增加返利、促銷額度，你還有沒有錢賺？考慮一下他對(duì)市場(chǎng)的負(fù)面效應(yīng)（砸價(jià)、沖貨、搗亂其它市場(chǎng)區(qū)域）給你造成的損失和你從他身上賺到的利潤(rùn)那個(gè)更大？考慮一下你能不能控制他，能否通過(guò)警告獎(jiǎng)勵(lì)處罰行為讓他有所收斂？繼續(xù)合作下去，情況是否進(jìn)一步惡化（更多的無(wú)禮要求和更大的市場(chǎng)擾亂行為）？
分清狼羊：
有些廠家一再受制于客戶的理由是"這家伙已經(jīng)欠了幾十萬(wàn)，一旦分手就可能要不回來(lái)了"。這種想法實(shí)在可笑，假如你上學(xué)時(shí)碰到個(gè)"不良少年"，借了你10元錢，然后他說(shuō)；"你再給我20元，否則前面那10元錢我不還你了"，難道你要再借給他不成？對(duì)異常欠款客戶（欠款超過(guò)信用額度或信用期限）原則上應(yīng)該馬上停貨，但大多數(shù)企業(yè)的信用管理體系做不到這一點(diǎn)，這時(shí)候最重要的問題就是分清"狼和羊"。
有些客戶一直以來(lái)合作良好，銷量大而且不沖貨、不砸價(jià)，只是一時(shí)遇到困境或銷量突然增大，企業(yè)給他的授信額度不足，那么可以酌情考慮信用額擴(kuò)大或臨時(shí)放欠繼續(xù)交易。但有些客戶明明是砸價(jià)、沖貨做銷量，對(duì)市場(chǎng)終端沒起到任何積極作用，明明上一批貨已經(jīng)銷空，他自己已經(jīng)拿到下線客戶的回款卻賴著不給廠家錢，動(dòng)輒以停貨、前帳不還要挾廠家繼續(xù)給他發(fā)貨，實(shí)際想從廠家多套些貨，多占用廠家資金。對(duì)這種客戶一再忍讓就成了"跟狼講理" "求老虎發(fā)慈悲"最后只能是越陷越深。
動(dòng)作：
自我審查：
1) 銷售政策是否正在培養(yǎng)大戶；
2) 有沒有特權(quán)客戶存在；
3) 特權(quán)客戶給你帶來(lái)了多少傷害（欠款、返利、扣點(diǎn)的損失、價(jià)格秩序混亂、通路其它客戶合作意愿降低）；
4) 繼續(xù)和特權(quán)戶合作情況會(huì)轉(zhuǎn)好還是變壞（欠款、返利、扣點(diǎn)是否要被迫繼續(xù)加大，砸價(jià)沖貨是否會(huì)進(jìn)一步加重）；
具體對(duì)策：
1) 杜絕培養(yǎng)大戶的銷售政策，在設(shè)定返利、獎(jiǎng)勵(lì)、退貨補(bǔ)貼等政策時(shí)首先考慮是否會(huì)引起惡性砸價(jià)。
2) 建立預(yù)警機(jī)制。銷售部建立客戶別銷售報(bào)表。對(duì)每個(gè)客戶的進(jìn)貨量、進(jìn)貨次數(shù)予以登記（有可能的話對(duì)重點(diǎn)客戶要與去年同期數(shù)字作對(duì)比）。對(duì)銷量畸形增長(zhǎng)的客戶要及時(shí)調(diào)查他的銷售是否違規(guī)。對(duì)銷量不斷下降、進(jìn)貨次數(shù)減少的區(qū)域馬上調(diào)查是否是因?yàn)槠渌蛻魶_貨砸價(jià)所致。這樣就可以在大戶還沒有做大之前使事情得以控制及時(shí)堵住惡源，防止將來(lái)"老虎太大吃了自己"。
3) 對(duì)特權(quán)嫌疑戶進(jìn)行分析歸類（考察客戶的合作意愿、付款歷史、當(dāng)?shù)亟K端表現(xiàn)、該客戶出貨價(jià)格和貨物流向）。
§ 優(yōu)秀客戶：銷量大（多為區(qū)域內(nèi)終端銷量）、合作意愿好、不沖貨、不砸價(jià)、守約付款。
§ 假大戶：欠款不太大、銷售數(shù)量大、但銷售質(zhì)量差（銷量多是砸價(jià)、沖貨、庫(kù)存轉(zhuǎn)移未形成終端實(shí)際銷量）。
§ 無(wú)賴客戶：銷量大、銷售質(zhì)量差、合作意愿差、口碑差、付款史查詢發(fā)現(xiàn)該客戶長(zhǎng)期拖欠貨款，而且欠款正在逐漸增加。
4）不同類型的客戶不同政策：
§ 優(yōu)秀客戶：繼續(xù)大力支持同時(shí)嚴(yán)密關(guān)注其銷量變化。
§ 假大戶：
a對(duì)其進(jìn)一步的無(wú)禮要求堅(jiān)決說(shuō)不，并逐漸減少對(duì)他的價(jià)格返例支持力度，
b明確提出要求他做終端銷量、讓他感覺到公司對(duì)他的很清楚、也很不滿
c對(duì)其沖貨砸價(jià)行為嚴(yán)密監(jiān)視，嚴(yán)格處理，逼他收斂行為，盡可能減少他對(duì)市場(chǎng)的不良影響
d盡快摸清他的下線網(wǎng)絡(luò)尋找替代客戶（注意： 對(duì)這種客戶是否留用要看你們是否能達(dá)成一致，他的不法行為是否開始收斂）。
§ 無(wú)賴客戶：
a首先想辦法把他的庫(kù)存迅速分流給其它客戶或調(diào)回公司（以"公司換包裝"、"即期品換新品"或"找其它區(qū)域客戶幫忙分銷"為借口），
b馬上停止發(fā)貨追討帳款（注意：無(wú)賴客戶的惡性帳款不斷在增加，他的銷量對(duì)廠家而言是災(zāi)難而不是成果，早一天砍掉就少一天損失）。
漏洞六：促銷費(fèi)用
現(xiàn)象：
某乳品企業(yè)在搞買贈(zèng)促銷，政策是買八瓶送一條毛巾，從倉(cāng)庫(kù)帳上反映毛巾已隨客戶進(jìn)貨發(fā)出一萬(wàn)多條，但調(diào)查了四十多個(gè)零售點(diǎn)，結(jié)果只在一家店見到毛巾，其余店都表示壓根不知到這個(gè)政策。
某碳酸飲料領(lǐng)導(dǎo)品牌2000年提出要大做終端的營(yíng)銷方針，老總大筆一揮撥出600萬(wàn)元的超市堆頭費(fèi)用，各銷售公司竟然直接把費(fèi)用發(fā)給經(jīng)銷商，并告訴他們"要做終端，做超市堆頭、專架"，結(jié)果錢到是很快花出去了，超市堆頭卻依然少見。
分析：
促銷費(fèi)用占企業(yè)銷售總費(fèi)用的比例日漸增大，從形式上無(wú)非是買贈(zèng)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)試用等等不論是跨國(guó)公司還是地方小品牌，誰(shuí)也說(shuō)不出什么花樣，那么為什么有些企業(yè)促銷效果好（對(duì)銷售有長(zhǎng)期促進(jìn)作用），有些企業(yè)效果不好，其一是促銷方案設(shè)計(jì)是否切合產(chǎn)品當(dāng)前的發(fā)展階段，其二就是看執(zhí)行力--投入的促銷費(fèi)用有多少落到了實(shí)處。沒有一家企業(yè)可以100%杜絕促銷費(fèi)用的流失，但同樣一個(gè)促銷有些企業(yè)可能80%的資源真的到了目標(biāo)促銷群體手中，20%被各級(jí)通路和內(nèi)部人員截流，另一個(gè)企業(yè)可能有80%被截流，20%奏效--這就是促銷效果差別所在。
上例中"600萬(wàn)元堆頭費(fèi)""1萬(wàn)條毛巾"的案例，如果企業(yè)提早一天發(fā)現(xiàn)，就會(huì)早一天減少白花花的銀子往外流失，損失的數(shù)字就可能變成"300萬(wàn)元、5000條毛巾"、或"100萬(wàn)元、1000條毛巾"，甚至更少。在促銷費(fèi)用管控上下點(diǎn)工夫，實(shí)際上相當(dāng)于打掉伸進(jìn)你口袋里的第三只手。
自我審查：
1) 你的企業(yè)以往的促銷活動(dòng)有沒有促銷申請(qǐng)、核準(zhǔn)、執(zhí)行、總結(jié)檢核手續(xù)？假如你想對(duì)以前的促銷結(jié)果抽查落實(shí)，財(cái)務(wù)部有沒有留下當(dāng)時(shí)的促銷報(bào)告、報(bào)銷憑據(jù)？（沒有報(bào)銷文件存檔就無(wú)法事后檢核審計(jì)，沒有檢核就談不上管理）。
2) 最近一次促銷什么時(shí)間執(zhí)行，有沒有相關(guān)文件資料可供你復(fù)查？
3) 銷售部有沒有曾經(jīng)處罰過(guò)業(yè)代私吞促銷品行為？（如果從未有過(guò)，說(shuō)明銷售經(jīng)理從不去核查促銷報(bào)銷憑據(jù)的真實(shí)性。）
具體對(duì)策：
1、召集財(cái)務(wù)部銷售部要求他們建立促銷活動(dòng)的申請(qǐng)報(bào)批、報(bào)銷存檔規(guī)定。
建議程序如下：
a 銷售人員提出促銷申請(qǐng)，注明促銷目標(biāo)客戶、時(shí)間、地點(diǎn)、方式、執(zhí)行人、并做出費(fèi)用預(yù)估、效果預(yù)估。
b 促銷申請(qǐng)報(bào)上級(jí)主管批準(zhǔn)、銷售總監(jiān)核準(zhǔn)、財(cái)務(wù)部留檔。
c 財(cái)務(wù)部借支促銷費(fèi)用，銷售部辦借支手續(xù)。
d 促銷結(jié)束后銷售部報(bào)促銷總結(jié)（促銷效果匯報(bào)、費(fèi)用明細(xì)匯報(bào)）。
e 銷售部用促銷費(fèi)用的報(bào)銷憑據(jù)（如：提供有客戶簽字的進(jìn)貨及領(lǐng)獎(jiǎng)記錄、堆頭費(fèi)的發(fā)票及照片，促銷費(fèi)發(fā)票等）去財(cái)務(wù)部沖帳（先前辦的借支手續(xù)）。
f 財(cái)務(wù)部將每次促銷的促銷申請(qǐng)，促銷總結(jié)，報(bào)銷憑據(jù)，沖帳票據(jù)專檔保存以被后查。
2、抽檢最近一次促銷的報(bào)銷記錄，派人或親自去核實(shí)資料的真實(shí)性。
3、對(duì)惡意侵占公司促銷資源的典型分子堅(jiān)決嚴(yán)懲（開除乃至送交司法處理）。
4、讓員工明白總公司管理層的制度。
1) 老板要求建立如上促銷管理秩序并嚴(yán)格執(zhí)行。
2) 老板會(huì)派人甚至親自核查報(bào)銷數(shù)據(jù)的真實(shí)性。
3) 一旦確認(rèn)有人惡意慌報(bào)將受嚴(yán)懲。
六大漏洞幾乎涉及了企業(yè)營(yíng)銷管理的各個(gè)層面（帳款管理、人員管理、客戶管理、銷售管理、促銷管理、外埠管理），對(duì)一家企業(yè)而言，整體營(yíng)銷管理的水準(zhǔn)提升急不得--這是一項(xiàng)長(zhǎng)期復(fù)雜的系統(tǒng)工程，決非一朝一夕可以改變。但重要環(huán)節(jié)的堵漏慢不得--他會(huì)每天往外嘩嘩冒血，耗盡你的元?dú)?！上述六大漏洞及其補(bǔ)救方法所講的當(dāng)為企業(yè)營(yíng)銷管理的最基本內(nèi)容。僅僅做到這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠多，但如果連這些都沒有做到萬(wàn)萬(wàn)不能。
