第三關(guān)：服務(wù)人員
在酒店里面，服務(wù)人員是最基層的，他們才是和消費者面對面溝通的橋梁，產(chǎn)品都要通過他們之手進(jìn)入下一個消費環(huán)節(jié)。如果說過老板這一關(guān)是為了產(chǎn)品進(jìn)店的話，過中層管理人員這一關(guān)是為了獲得更多的營銷From EMKT.com.cn資源的話，那么服務(wù)人員就是你的產(chǎn)品動銷的推手，產(chǎn)品是通過他們到達(dá)消費者手中的。
其實到服務(wù)員這個層面后，為了讓產(chǎn)品能夠有好的銷售業(yè)績，你必須要讓服務(wù)人員明白你的產(chǎn)品有什么賣點，你的特色在那里，客人為什么要喝你的酒，這些問題必須讓服務(wù)員知道，否則，服務(wù)員無法完整的完成銷售，要想達(dá)到這個目的，就必須對他們進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。當(dāng)然，這項工作并不是象說的這么簡單，首先服務(wù)員要能夠認(rèn)可負(fù)責(zé)銷售的業(yè)務(wù)人員，而業(yè)務(wù)人員要善于和服務(wù)員交“朋友”；其次要讓服務(wù)員能夠得到利益，這包括實際能看到的和虛的，實際的如送小禮品等小恩小惠的方法，虛的如建立服務(wù)員俱樂部，如安徽某白酒就采取這種方法，把全市所有酒店的服務(wù)員都動員起來，定期開展?fàn)I銷知識培訓(xùn)，技能培訓(xùn)，甚至還為他們提供工作的信息，跳槽的話可以馬上找到工作等等。
過了服務(wù)員這一關(guān)，產(chǎn)品進(jìn)入酒店的基本的工作已經(jīng)做完了，能不能產(chǎn)生好的銷售效果，就要看以下兩個方面人群利益的考慮了。
第一是以消費者的利益為中心。
這個其實是營銷過程中對消費者的把握問題，能不能滿足消費者的需求，就看你帶給他們的是什么。我們知道白酒本身是助興的產(chǎn)物，到酒店吃飯邀上三朋五友，必定會選擇一個酒做為媒介，邊喝邊聊。那么消費者喝A酒而不喝B酒，為什么？這里面有幾個原因：一是喝流行的酒。流行代表著一種習(xí)慣和適應(yīng)，這是人類融入社會的基礎(chǔ)。二是喝名酒，名酒本身就是身份的象征，代表著人類的一種虛榮心，名酒可以滿足。三是喝某種特定的酒，如區(qū)域地產(chǎn)酒，這可能是一種個人偏好問題，滿足人的個性需求。四是隨便喝，只要不是太差，又能滿足自己交往的需要即可，這其實就是服務(wù)員推酒的最好人群。
這四類人群在消費的過程中如何滿足他們的各種不同的需求，這就必須以他們的利益為中心，針對不同的人群要設(shè)定不同的利益和說辭。比如經(jīng)常喝A酒的消費者，可以向他推薦嘗試一下B酒，但要把B酒的有利的一面展示出來，比如有贈品，有抽獎，香型獨特等等，只有滿足了他們的需求，銷售才能夠增長，企業(yè)才能夠發(fā)展。
第二是酒店相關(guān)人員的利益平衡。
產(chǎn)品從進(jìn)店開始就是和酒店相關(guān)人員在利益上尋找平衡點的過程，在這個過程中，要明白各個階層人員的需求。酒店的高層需要的是利潤；中層需要的是面子和尊重；而服務(wù)人員需要的是小恩小惠。所以，如何平衡這些人員的利益成為你的產(chǎn)品能不能在酒店占住腳的基礎(chǔ)工作。
在產(chǎn)品進(jìn)入酒店的過程中，有一個關(guān)鍵的問題就是進(jìn)店費，這項費用在目前來說幾乎是不可避免的，既然如此，只有確立花小錢辦大事的原則。怎么處理？原則一：能夠與其他廠家的平均費用相同即可。但在進(jìn)店后要能夠從中層管理人員那里尋求到更多的傳播機會，銷售機會。原則二：通過關(guān)系進(jìn)入的話，能省就省，但要維護(hù)好上層的關(guān)系。原則三：用產(chǎn)品抵消進(jìn)店費用，降低投入的相對成本。這個進(jìn)店費主要是解決酒店普遍存在的既有利益，滿足老板的利益和行規(guī)。
另外，大部分酒類都有開瓶費，這是人所共知的事情，誰能夠直接得到開瓶費呢？大部分是終端的服務(wù)人員，而這種事情中層也是知道的，甚至老板也是關(guān)注的，怎么辦？要尋求一種利益的平衡。給老板足夠的利潤支撐，他們就不會過多的去關(guān)注這個事情了；對于中層，可以采取任務(wù)獎勵的方法，完成既定的銷售后，給他們一個獎勵；對于終端的服務(wù)人員，只要客情關(guān)系做好，該給的提成及時發(fā)放應(yīng)該沒有大的問題。但象開瓶費這樣敏感的事情，有些酒店采取的方法是全部收繳，月底根據(jù)每人的貢獻(xiàn)大小進(jìn)行分配，這樣看上去利益是均沾，但對于整體的銷售促進(jìn)并不好。因此廠家要選擇合適的方式對酒店終端各個層面的人員進(jìn)行合理的利益分配，以達(dá)到最佳的銷售效果。
酒店終端是酒類銷售的重要渠道之一，一個產(chǎn)品如果能夠輕松過三關(guān)，滿足消費者和酒店各層面人群的需要，這個產(chǎn)品離流行已經(jīng)不遠(yuǎn)了。
