走進(jìn)客戶交際圈子滿足其人際需求
每一個(gè)人都有自己的交際圈子，比如有的客戶喜歡打羽毛球，他會(huì)有一幫經(jīng)常聚在一起打球的朋友；有的客戶喜歡釣魚，他會(huì)有一幫周末就一起出去釣魚的朋友；有的客戶喜歡打牌，他會(huì)有很多的牌友。另外，他們通常也會(huì)很看重同學(xué)關(guān)系，或者來(lái)自于同一所大學(xué)、同一個(gè)學(xué)院，或者有同一學(xué)術(shù)理論興趣，或者同為某一研究領(lǐng)域交流者的關(guān)系。這些都是客戶的交際圈子，我們要想辦法進(jìn)入這個(gè)圈子，或者幫助他們搭建這樣的交際平臺(tái)，以滿足客戶的人際需求。
在平時(shí)的銷售拜訪中要了解客戶的興趣愛好，了解客戶的交際圈子，然后想辦法走進(jìn)客戶的交際圈子。舉個(gè)例子，我們都知道要經(jīng)常請(qǐng)客戶吃飯，以加強(qiáng)客情關(guān)系，但我想讓客戶跟自己志同道合的朋友探討、共餐或許更合適。我們可以組織羽毛球賽、釣魚比賽活動(dòng)等等，做好組織和后勤服務(wù)的工作；我們可以組織更多的興趣小組、小型沙龍等，幫助建立更多的小圈子，讓大家找到友愛和歸屬感。
走進(jìn)客戶日常生活滿足其情感需求
客戶同樣也是一個(gè)正常的人，我們很多的銷售代表甚至都忘記了這最基本的一點(diǎn)，既然是一個(gè)正常的人，他就有自己的日常生活，比如你是否了解我們的客戶如何上下班，公交、地鐵或者自駕車，他是否會(huì)需要買菜做飯，他一般到哪個(gè)菜場(chǎng)買菜，他喜歡買什么菜，他日常生活有什么樣的偏好，他的家人的情況怎么樣，是否有值得我們?nèi)リP(guān)注的地方？
不是每一次的銷售拜訪都應(yīng)該圍繞我們要銷售的產(chǎn)品進(jìn)行交談，其實(shí)聊聊客戶的生活，聊聊客戶關(guān)心的事情，從而找出客戶日常生活中的興趣點(diǎn)，同樣是有效的拜訪。很多的時(shí)候正面了解不到，還可以進(jìn)行側(cè)面了解，所以銷售拜訪也不應(yīng)該只是針對(duì)客戶的拜訪，而是所有圍繞我們需求目標(biāo)的拜訪都是必須的。只有全面了解了客戶的日常生活，走進(jìn)客戶的日常生活，才可以更好的滿足其情感需求。
走進(jìn)客戶工作領(lǐng)域滿足其專業(yè)需求
馬斯洛需求層次理論中對(duì)于自我實(shí)現(xiàn)需求由低到高又可以分為認(rèn)知需求、審美需求和自我創(chuàng)造需求，最高層次的需求，是針對(duì)真善美至高人生境界獲得的需求，在前面各低層次四項(xiàng)需求都能滿足，最高層次的需求方能相繼產(chǎn)生，是一種衍生性需求。例如：一個(gè)真心為了幫助他人而捐款的人。一位武術(shù)家、運(yùn)動(dòng)家把自己的體能練到極致，讓自己成為世界一流，為了超越自己。一位企業(yè)家，真心認(rèn)為自己所經(jīng)營(yíng)的事業(yè)能為這社會(huì)帶來(lái)價(jià)值，而為了比昨天更好而工作。
我們要求銷售代表對(duì)所銷售的產(chǎn)品要非常了解，甚至應(yīng)該知道產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域最前沿的知識(shí)，還應(yīng)該知道產(chǎn)品與客戶所工作的領(lǐng)域有何聯(lián)系點(diǎn)，有何關(guān)聯(lián)性，對(duì)客戶目前所進(jìn)行工作的真正幫助。在你的產(chǎn)品所處的與客戶相關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域，你應(yīng)該成為客戶的老師，應(yīng)該 表現(xiàn)的比客戶更為專業(yè)。
只有專業(yè)才能得到尊敬！我常舉一個(gè)例子，比如我們?nèi)メt(yī)院看病，為什么我們通常愿意選擇專家號(hào)，即使專家號(hào)比普通號(hào)要貴很多，而且還要排很長(zhǎng)時(shí)間的隊(duì)。因?yàn)槲覀兿嘈胚@些專家更專業(yè)，有那一個(gè)行業(yè)像醫(yī)生那樣培養(yǎng)：首先讀五年本科，再讀三年碩士，再多三年博士，然后進(jìn)入醫(yī)院實(shí)習(xí)，先在住院部老老實(shí)實(shí)做住院醫(yī)生至少五年，然后再做主治醫(yī)生五年，最后才看是否有機(jī)會(huì)升副高職稱，才有可能成為專家在門診坐診看病。而為什么我們的銷售代表經(jīng)常得不到客戶的尊重，就是我們的進(jìn)入門檻太低，試想有哪一家公司招聘銷售代表是這樣的：要求應(yīng)聘者必須是讀了碩士、博士的，進(jìn)入公司后還先安排實(shí)習(xí)，跟著學(xué)習(xí)五年，最后才派上市場(chǎng)。
學(xué)好自己產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，深入了解客戶工作領(lǐng)域的情況，“要知有沒有，張嘴便知道”，不要一張嘴，就讓客戶感覺到我們是“外行”，繼而都不懈和我們繼續(xù)交談。通過(guò)我們的銷售拜訪，走進(jìn)客戶的工作領(lǐng)域，找到與我們產(chǎn)品的切合點(diǎn)，真正滿足其專業(yè)需求，幫助客戶完成自我實(shí)現(xiàn)的需求！
在市場(chǎng)營(yíng)銷的概念中，營(yíng)銷是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需求并且滿足需求的過(guò)程，供需雙方通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值，而營(yíng)銷就是對(duì)這個(gè)過(guò)程的管理，從而讓這個(gè)過(guò)程變得更有效、通過(guò)管理創(chuàng)造價(jià)值最大化。營(yíng)銷的目標(biāo)就是發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程，我們通過(guò)拜訪發(fā)現(xiàn)需求，唯有能夠真正滿足客戶需求的拜訪才是最有效的。
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