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作者：眾壘編輯團隊
來源：眾壘新律動
公眾號ID：flppgc
在 2022 年，抖音用戶已達 8.8 億，搜索月活達到了 6 億，日搜索量超過 4 億次。視頻正在成為一個有效的營銷工具。
OptinMonster 公司報告指出：
89% 的視頻營銷人員收獲了積極的投資回報率
84% 的客戶通過觀看視頻被說服消費
對于律師來說，視頻營銷在提高搜索引擎排名、提高受眾參與度等方面具有著重要價值。但對于時間寶貴的律師來說，制作視頻的過程太過繁瑣，進而導致失去了一個非常有價值的營銷方式。
本文，我們將重點介紹一些實用、有效的技巧，幫助律師快速建立視頻營銷體系。
一、律師視頻營銷的五個階段
1.定位受眾
為了有效地推廣服務，律師需要知道自己在向誰營銷。在正式撰寫腳本前，需要梳理現(xiàn)有客戶群的特點，對目標客戶進行畫像。清晰目標受眾的痛點和需求，明確受眾的閱讀習慣、接收渠道。
通過對目標受眾和業(yè)務領域的了解來為視頻設定基調。目標受眾會喜歡溫暖、激情但很隨意的視頻風格嗎？或許幽默會起到更大的作用？還是說法律視頻營銷，嚴肅、威嚴才是王道？哪種風格才能契合到目標客戶的需求，這需要由律師決定。
2.撰寫腳本
值得注意的是，受眾并不關心律師的個人背景，如果視頻在最初的幾秒內沒有捕捉到他們的興趣，他們就會選擇“下一個”。“黃金三秒”開頭抓住用戶眼球，“黃金七秒”留住潛在客戶。所以，請直接用一個吸引人的事實或問題作為開頭，而不是律師的個人信息。
3.制作視頻
如果預算允許的話，可以聘請外部團隊，專業(yè)團隊輸出的視頻，觀賞度更強，也必然會帶來更好的效果。
但對于大部分律所或律師來說，他們更傾向于“內部消化”。現(xiàn)代智能手機也能夠拍攝出很不錯的視頻。重點是，這很簡單，可以為律師節(jié)省很多時間。
4.視頻傳播
社交媒體的興起，律所、團隊分享、傳播視頻變得更容易。除了大部分律所最常用的官方網站、微信公眾號、頭條、抖音外，知乎、微博、百度百家、小紅書、B 站、一點號、網易號等諸多平臺都可以滿足視頻營銷的傳播需求。
請注意，單一的賬號是很難滿足律所的所有營銷需求的。所以需要拓寬傳播渠道，形成視頻傳播矩陣。同時為視頻矩陣的所有子賬號設定人設和內容定位，面對不同的受眾，調整輸出內容，將視頻的營銷效果最大化。
5.衡量結果
與傳統(tǒng)的營銷計劃一樣，也需要衡量和分析視頻營銷的結果。通過數(shù)據(jù)分析視頻的方向并進行修正。以打開率、完播率、點贊量、評論量、轉發(fā)量為指標，倒推最佳推送時間、最吸引人的標題元素、最適合的內容方向等要素。
如果這些數(shù)據(jù)都非常慘淡，那說明視頻并未被“正確的人”發(fā)現(xiàn)，或者說視頻對于聽眾沒有價值，需要及時修正方向。
二、11 種視頻營銷技巧
1.關鍵詞研究
在開始視頻營銷之前，最好先了解一下受眾正在尋找些什么？
一些簡單的關鍵詞就可以幫助律所找到人們正在搜索的內容，以百度為例，進入搜索頁面后，只需要輸入一個與執(zhí)業(yè)領域相關的搜索詞，百度就會提供一些其他的術語，這就是最熱門的關鍵詞。
確定了要針對的關鍵詞后，律所可以優(yōu)化現(xiàn)有的視頻，也可以為它創(chuàng)建一個新的視頻，如果律所沒有圍繞這些關鍵詞優(yōu)化視頻，它們將有很大的可能被埋沒，與潛在客戶擦肩而過。
2.撰寫腳本
與相對傳統(tǒng)的內容營銷相比，視頻營銷的優(yōu)勢在于，它可以通過更為直觀的方式在情感層面與目標客戶建立聯(lián)系。因此，律師需要一個優(yōu)秀的腳本，確保視頻的邏輯清晰明確。
一個好的腳本應該包括：
（1）明確的要點梳理列表，便于剪輯
（2）盡早介紹主題，留住讀者
（3）盡可能用交談的方式
（4）句子要盡量短小精悍
（5）避免使用生澀的法律術語
（6）腳本長度不宜超過 2 分鐘
3.“教育”類視頻
在關鍵詞研究中，我們發(fā)現(xiàn)，在聘請律師之前，潛在的客戶通常希望得到某一特定法律事項的信息或某一特定問題的答案，在這一階段客戶并不會關心律所的風格是什么。
所以律所需要制作一些具有“教育”意義的視頻，回答目標受眾提出的問題，“教育”類視頻的好處在于，不必很有創(chuàng)意，也不必占用太多時間，律師只需要在攝像機前，清楚地傳遞自己所知道的知識或者經驗就可以了。
4.高質量的品牌視頻
品牌視頻是為了已經明確知道到自己正面臨的法律問題是什么，并且正在尋找最佳的解決方案的受眾準備的。因為他們想要知道，讓律所與眾不同的是什么，律所最擅長的是什么以及他為什么要聘請你？
最好的做法是將品牌視頻放在主頁的折頁上方，這將最大限度地發(fā)揮律所影響力。
5.客戶推薦或案例研究視頻
潛在客戶希望觀看的另一類視頻是其他客戶的推薦和案例研究，他們通常會在決策階段搜索這些視頻。視頻比文字更難偽造，它們更受信任，也更有說服力。視頻故事更容易在不認識的人之間建立情感聯(lián)系。潛在客戶希望知道，律所在官網上所宣傳的是有真實客戶體驗支持的，來自過往客戶的佐證或許會成為律師與對手競爭的關鍵。
6.律師訪談視頻
一個潛在的客戶，如果想聘請律師來打一場刑事案件，通常會想在接電話前了解一下這個人?？蛻粝Ｍ牭铰蓭熣務撍麄兊膶嵺`經驗、獲勝的案例、合作過的客戶以及他們是如何處理案件的。律所可以通過視頻采訪貴所的主要律師來展示律所在該領域的成就，這將有助于潛在客戶在決策階段與律師建立信任關系。
7.VLOG
最真實的視頻是用手機隨手拍下的 VLOG，無需經過高度打磨，讓它保持原汁原味。
VLOG 是為了分享思想或見解而設計的，在安靜思考時，向受眾展示某個高度關注的特定話題。比如：最近的審判經歷、有趣的客戶體驗、關于立法變革的思考、對業(yè)務領域的看法、展示辦公室等等。
VLOG 并不適合所有人，但值得考慮。它可以幫助那些喜歡冒險的律師在競爭中脫穎而出。
8.植入行動號召
不要認為潛在客戶知道下一步該做什么，判斷并且引導他們，下一步應該做什么，這是視頻營銷的任務。很多律師對于在視頻中赤裸裸的營銷感到畏縮，但實際上“行動號召”根本就不需要律師“賣力”。
律師的行動號召應該基于受眾所處的階段，幫助他們采取下一個合乎邏輯的步驟。如果潛在客戶尚處于初級階段，那么，“點擊下面的鏈接了解更多信息”是合適的提示，如果客戶正在猶豫選擇哪家律所，那么請大膽的讓他給你打電話。
9.用動畫的形式吸引受眾
有很多律師對出鏡心生抗拒。那么，通過動畫的形式，可以在一定程度上減輕律師的抗拒程度，律師可以通過畫外音的形式來解釋一些法律問題。
另外，法律程序可能是復雜的，動畫可以幫助受眾更直觀、更生動地看到一個案件的全貌，而且不需要律師站在鏡頭前解釋。動畫視頻通常還包括字幕和音樂，可以使視頻觀賞性更強，且更為難忘。
動畫不能滿足所有的視頻需求，但它可以切實地起到作用。
10.讓盡可能多的人看見視頻
律所需要讓盡可能多的目標受眾看到視頻，這也就意味著律所需要在所有的平臺上推廣視頻。并且多渠道的發(fā)布，并不會增加成本。
關鍵位置包括：
（1）官網主頁——通過回答受眾的問題來“教育”他們，可以提高轉化率
（2）抖音、頭條等流量平臺——將平臺流量引導至律所網站
11.視頻優(yōu)化
對于大多數(shù)律師來說，上傳的內容通常被埋沒在同一主題的其他視頻之下。為了脫穎而出，律師需要優(yōu)化視頻。
影響視頻排名的主要因素
(1)會話時間——用戶觀看視頻后在平臺的停留時間
(2)觀看時長——用戶觀看視頻的時長
(3)打開率——用戶觀看視頻的占比
(4)關注——用戶是否喜歡與你互動
(5)點擊率——用戶是否會點擊視頻包含的鏈接
視頻的優(yōu)化程度越高，它們就越有可能被納入推薦視頻的范圍內，這將極大地增加播放量，增強營銷效果。
三、結語
在法律服務行業(yè)，視頻營銷并不能適用于所有的業(yè)務領域，法律服務低頻的特質也對傳播內容提出了更高的要求。但也正是基于這樣行業(yè)背景，能夠在視頻營銷領域突圍，才顯得更具價值。對許多中小型律所、律師來說，或許會是一條彎道超車的捷徑。
