如果你堅信專業(yè)的力量，如果你堅守長期主義并想很好地活在當(dāng)下，請好好看看這篇文章。
賽道看定位，定位定江山
與律師交流的時候，經(jīng)常有律師問，究竟如何才能有效快捷得找到案源？
看起來沒有瑕疵的回答是：堅持專業(yè)至上，案例為王，客戶會逐漸找到你的。開放一點的回答是一手專業(yè)、一手營銷。這些回答都不錯。但似乎給人的感覺是等于沒回答。
其實，回答這個問題，真沒那么容易。
我們的建議是：
先選擇賽道，確定適合自己的商業(yè)模式。
為什么要選擇賽道？
大家都知道，目前律師行業(yè)競爭非常激烈。律師的細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域，就是一個個賽道。大家在不同的賽道搶業(yè)務(wù)，如果你不選擇賽道，還是做一個萬金油律師，你很難在市場競爭中獲得優(yōu)勢。所以你在掌握律師基本業(yè)務(wù)技能之后，首先就要選擇自己的賽道。
那么，如何選擇賽道呢？
選擇賽道，要與自己的業(yè)務(wù)定位密切結(jié)合。
在定位方面，我們以前聊過很多了，定位定江山。定位的基本參考因素是：你擅長什么領(lǐng)域、你對什么類型的業(yè)務(wù)感興趣、什么好成交。也就是我們常說的“金善喜”法則，離錢近、你擅長和你喜歡。這三個定位要素中，對青年律師來說，好成交要放在第一位，因為你要生存，不容易成交的領(lǐng)域你要先放一放。比如建工領(lǐng)域，收費高，但門檻也高，對于沒有一定資源優(yōu)勢的新手來說，你需要很長時間的積累，而且這個賽道已經(jīng)很多大咖占位，你很難短時間內(nèi)有競爭優(yōu)勢。不能很快成交的話，是撐不下去的。而另一些領(lǐng)域，比如公司法業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一批批企業(yè)主、股東、高管，群體大，而且可以切割的細(xì)分領(lǐng)域有很多，對公司法比較擅長的律師，完全可以設(shè)計多種細(xì)分的服務(wù)產(chǎn)品，快速變現(xiàn)。
如何找到適合自己的商業(yè)模式
做律師一定要有一個清晰的概念，你的行業(yè)是服務(wù)業(yè)的一種，你和客戶的關(guān)系本質(zhì)上是一種交易關(guān)系。你必須破除律師的思維限制。既然你從事的職業(yè)有交易屬性，你就要想一想自己的商業(yè)模式是什么，就要設(shè)計自己的商業(yè)模式。
我把律師行業(yè)商業(yè)模式的因素提煉為：行業(yè)市場、人群需求、自我優(yōu)勢、獲客渠道、價格定位、產(chǎn)品類型。
1、行業(yè)市場
一個好的行業(yè)市場主要看三個數(shù)字：規(guī)模、增速，以及擁擠度。
市場規(guī)模決定了天花板，也就是你能做多大。比如婚家業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這個市場人群廣，需求非常大，所以冒出家理等頭部律所。再如交通事故領(lǐng)域，產(chǎn)生了元典等頭部律所。
市場增速其實更加重要，因為高速增長的市場意味大量的機(jī)會。比如反壟斷賽道，反壟斷的大潮來臨時（甚至現(xiàn)在已經(jīng)來臨中），需要一大批專業(yè)素養(yǎng)過硬的監(jiān)管官員外，必然需要一大批企業(yè)合規(guī)人員與律師從業(yè)人員……
市場規(guī)模、增速這兩個數(shù)字肯定是越大越好，但是如果這個賽道強(qiáng)者如林，也就是擁擠度很高，肉眼可見的有比你強(qiáng)得多的律師進(jìn)入，如果你們切的是同一個細(xì)分市場，在一個戰(zhàn)場戰(zhàn)斗，對方跟你明顯高出好幾個數(shù)量級的優(yōu)勢，建議你換一個細(xì)分市場。
律師其實和創(chuàng)業(yè)者一樣，一切要靠自己，所以你要講究“先勝而后戰(zhàn)”。即便你很強(qiáng)，但是前邊還有30名都比你強(qiáng)，而且他們的競爭資源、技能和過去的沉淀比你多，如果你是剛起步青年律師，怎么進(jìn)前30名，怎么超過他們？這就是賽道擁擠度。
所以，做律師一定要舍棄大水漫灌的做法，要去找到增速快、賽道擁擠度低的細(xì)分市場，足夠細(xì)，足夠垂直。比如股權(quán)律師，就是只做公司法業(yè)務(wù)領(lǐng)域里邊的股權(quán)市場，挖的足夠深，來的才是足夠多的精準(zhǔn)客戶。
2、人群需求
在實操中，很多律師找市場的時候都是比較糾結(jié)的，其實原因很簡單，是因為我們每個人都活在自己的信息繭房、社交繭房當(dāng)中。
怎么辦？這里有三個小技巧。
第一個是把自己帶入用戶。
如果你的目標(biāo)群體是中小企業(yè)老板，你肯定也認(rèn)識三幾個老板，你就深入和他們交流，看他們工作中碰到什么麻煩的問題，這些問題就是他們的需求。
第二個是從身邊人入手。
從你的家人、朋友、客戶入手，挖掘他們的真實需求，將其作為細(xì)分市場。人都活在信息繭房中，有真實的人在你身邊，你對他們足夠了解才能夠挖掘他們的需求，并解決他們的問題。
第三個比較適用有一定積累的律師，就是對標(biāo)競品。
你看看你的對手在干什么，他們?yōu)槭裁赐瞥鲆粋€新的服務(wù)產(chǎn)品，是不是發(fā)現(xiàn)了什么機(jī)會，要不要在這一點上全部押上。如果你有一定的積累，可以觀察對手、直接抄作業(yè)。
3、自我優(yōu)勢
每個人都有自己的優(yōu)勢，只不過很多人看不到自己的優(yōu)勢，特別是青年律師。
重復(fù)一邊：不是你沒有優(yōu)勢，而是你看不到你的優(yōu)勢。明白嗎？
我教給很多律師一個辦法，很笨但很管用。拿出一張A四紙，拿出一支筆來，把你從出身到上學(xué)，到參加工作的各方面列舉出來，寫的越細(xì)越好。然后一條一條分析，你和別人比起來，某一條是可以拿出來用到為客戶服務(wù)上的。比如，你是90后，你更容易與90后的客戶同頻共振，你就把90后的標(biāo)簽打上；你擅長于股權(quán)投融資，你能把對投融資領(lǐng)域的研究結(jié)果與法律專業(yè)相結(jié)合，從而為客戶提出更具有建設(shè)性、更深入、更有針對性的建議、意見、解決方案，你就為客戶提供了差異化的價值。你是農(nóng)村出來的，考到五院四系，學(xué)霸變律師，你打上草根逆襲的標(biāo)簽……這些都是優(yōu)勢，草根逆襲就可以與草根出來的老板共情……
你把列舉的這些，歸納一下，就是你的優(yōu)勢。明白了嗎？不是只有執(zhí)業(yè)多少年、有多少成功案例才是優(yōu)勢。有成功案例的律師多了去了，但客戶不一定就非要選他們?？蛻粜枰氖悄芎退睬榈穆蓭煛⒛芙鉀Q他問題的律師。
4、獲客渠道
獲客渠道有很多，線下渠道、線上渠道；細(xì)分起來，線下比如圈子營銷、講課、舉辦沙龍、掃樓掃病房等等；線上渠道有公域、私域獲客兩種，公域分各大平臺獲客，私域分五類場景獲客。不一一列舉。關(guān)鍵要把握兩點：
第一點，所有的渠道都是從打造律師個人影響力開始挖掘。有了影響力，案源自然不愁。青年律師，是互聯(lián)網(wǎng)原生代，有著天然的網(wǎng)感優(yōu)勢，打造個人品牌是最有效的捷徑。能把文章看到這里的朋友，私信我送你一份《律師打造個人品牌實操指引》電子書。
第二點，獲客渠道要結(jié)合自己的優(yōu)勢選擇。你有什么，你選擇什么渠道。不要到處亂跑，希求四處開花。那是不現(xiàn)實的。
5、價格定位
每一個細(xì)分賽道，不管你是多大的大咖，還是小白律師，你都要設(shè)計不同的價位。低價位服務(wù)是為了獲取流量，獲取更多的目標(biāo)客戶，也是為了培育客戶。中檔價位是為了滿足基本盤。高檔價位是為了實現(xiàn)高利潤長。
6、產(chǎn)品類型
在競爭激烈的當(dāng)下，法律服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計對律師而言非常重要。之前，我寫過一篇文章叫《法律服務(wù)產(chǎn)品手冊制作指引》，比較具體。簡單而言，律師的產(chǎn)品類型可分下列四種類型：利潤品、引流品、形象品和活動品。其中，利潤品是最重要的產(chǎn)品，如果一個商業(yè)模式只有一種產(chǎn)品，那就是利潤品；如果你現(xiàn)在的法律知識和技能沉淀，只能做一個產(chǎn)品，那一定是先做利潤品；如果說你的商業(yè)模式跑通了，那也一定是利潤品跑通的。
（1）利潤品。利潤品也稱為核心產(chǎn)品、尖刀產(chǎn)品、爆品、主打產(chǎn)品，是每個律師都應(yīng)該花最多時間去打磨、去優(yōu)化、去反復(fù)迭代的產(chǎn)品。比如婚姻家事律師，利潤品大概有兩類：第一類婚姻訴訟代理；第二類，離婚前的調(diào)解。公司法律師的利潤品除了訴訟服務(wù)之外，一定是常法服務(wù)和專項顧問服務(wù)。
（2）引流品。顧名思義就是給利潤品貢獻(xiàn)流量的。律師在自媒體上免費贈送的資料、低客單價甚至免費的咨詢，都是引流品。律師線下舉行的各類講座、沙龍服務(wù)都是引流品。
（3）形象品。就好比一個城市的形象工程，可能買的人很少，但是可以起到很好的品牌拉升作用，為利潤品做價格錨點。具體例子不說了，某一個律師的一個股權(quán)課程定價38888元，就是標(biāo)準(zhǔn)的形象品?；橐雎蓭煹摹盎橐?財富傳承”服務(wù)，也是形象品。
（4）活動品。顧名思義，主要就是用于做活動的產(chǎn)品。比如律所舉辦的“免費法律體檢”、“合同風(fēng)險評估”等活動，都是為了讓潛在客戶體驗我們的服務(wù)產(chǎn)品。
最后，總結(jié)一下，律師不選賽道，那叫盲目亂跑，跑不快的。沒有商業(yè)模式，那是靠天吃飯，做不強(qiáng)的。好的賽道+好的商業(yè)模式，是你跑快做強(qiáng)的必然選擇。
