律師行業(yè)是法律服務(wù)行業(yè)，銷售的是自己的專業(yè)法律知識(shí)。如何把一個(gè)案件談下來(lái)，考驗(yàn)律師的各種綜合技能。而掌握一些談案小技巧，會(huì)讓你的談案事半功倍。
A、要了解洽談的對(duì)象
B、對(duì)客戶初步了解的基礎(chǔ)上做些專業(yè)方面的功課
C、根據(jù)以上的信息，確定談判的策略
A、要了解洽談的對(duì)象
在正式談判前，我們最好和客戶有一個(gè)相互了解的過程，比如通過電話了解到一些基本情況，這對(duì)我們進(jìn)入正式談判是非常有好處的。
我們要了解洽談客戶的情況包括：
（1）我們要談的人是誰(shuí)。要了解他的基本信息、背景、所處行業(yè)和領(lǐng)域；他以往是否有購(gòu)買律師服務(wù)的經(jīng)歷；跟你談判的這個(gè)人是什么人，他是否有決定權(quán)，他的個(gè)人和性格怎么樣。
（2）客戶需要律師做什么。需要我們提供哪一類的服務(wù)或者什么性質(zhì)的服務(wù)，比如是訴訟還是非訴；他的業(yè)務(wù)涉及到哪些領(lǐng)域；客戶有什么樣的目標(biāo)；能否事先提供一些背景資料或者一些即將委托事務(wù)的資料。
B、在對(duì)客戶初步了解的基礎(chǔ)上，做些專業(yè)方面的功課
（1）查詢相關(guān)法律法規(guī)，比對(duì)類似案件，了解相關(guān)司法實(shí)踐。
（2）做好如何報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備，還要了解其他律所、同行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
（3）同時(shí)了解潛在客戶的支付能力、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況，這是為了我們?cè)谑召M(fèi)方式上有所衡量。
C、根據(jù)以上的信息，確定談判的策略
面談接待時(shí)，最好是帶著法律方案與客戶談；或者是拿著案件材料跟客戶談。不做任何準(zhǔn)備工作的情況下，直接口頭跟客戶談，或是直接報(bào)價(jià)，是委托轉(zhuǎn)化率最低的方式。直接報(bào)價(jià)無(wú)非就是拼價(jià)格。
制作法律方案卻是拼訴訟策略、拼專業(yè)程度、拼辦案經(jīng)驗(yàn)、拼律所優(yōu)勢(shì)、拼客戶體驗(yàn)，價(jià)格反而變得不是最重要的因素。
提前做好準(zhǔn)備的好處在于：
1、你熟悉案情，知道前因后果，能與客戶說(shuō)到一塊，客戶會(huì)產(chǎn)生信任。
2、你提示了案件的風(fēng)險(xiǎn)，客戶知道案件最壞的結(jié)果，會(huì)建立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。
3、你給出了應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的解決方案，客戶知道案件的大概走向，會(huì)緩解焦慮。
4、你出具的訴訟策略確實(shí)可行，客戶知道了案件要怎么打，會(huì)對(duì)你充滿信心。
5、你珠玉在前，其他同行即使報(bào)價(jià)非常低，客戶總覺得哪里不對(duì)勁，下不了手。
律師的專業(yè)，要讓客戶感受到；律師的敬業(yè)，也要讓客戶感受到。
只有自信的律師才能贏得當(dāng)事人的信任。自信，不但是對(duì)法律知識(shí)的熟練、專業(yè)，還要把這種自信通過語(yǔ)言、神態(tài)等傳遞給當(dāng)事人。讓當(dāng)事人對(duì)律師產(chǎn)生信任感。
具體來(lái)說(shuō)有三個(gè)層面：
1是對(duì)法律的信仰，第二是對(duì)自己的能力，第三是對(duì)當(dāng)事人的案件。
法律的信仰通常容易被忽視，大多數(shù)當(dāng)事人是相信司法才會(huì)訴求訴訟的，所以律師要表現(xiàn)出對(duì)司法公正的相信與肯定。
第2點(diǎn)，你得表現(xiàn)出對(duì)自己能力的絕對(duì)信心，給當(dāng)事人以不可替代性（因?yàn)楫?dāng)事人也會(huì)貨比三家）。
第3，就是對(duì)當(dāng)事人的案件表現(xiàn)出來(lái)信心。勝負(fù)是相對(duì)而不是絕對(duì)的。當(dāng)然，對(duì)當(dāng)事人不合理的要求或者期望絕不要承諾。
作為一名優(yōu)秀的律師，善于傾聽是必要的。學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方陳述，盡可能不要打斷客戶的陳述。還要學(xué)會(huì)“傾聽—詢問—再傾聽—再詢問”的引導(dǎo)。
這個(gè)過程中和這個(gè)過程結(jié)束之后很短的時(shí)間內(nèi)，我們要準(zhǔn)確地把聽到的信息進(jìn)行整理、歸納、要點(diǎn)概括，對(duì)信息進(jìn)行確認(rèn)，這叫做律師對(duì)陌生信息的處理能力，這非常重要。
具體確認(rèn)哪些信息？
（1）客戶遇到了什么問題，他怎么了？
（2）此前他有沒有委托其他律師？
（3）客戶的主要目標(biāo)，核心訴求。
（4）客戶的境遇、情緒和期望值。
在傾聽完當(dāng)事人的陳述后有必要給當(dāng)事人做一個(gè)法律上的判斷、分析：
（1）把案子的爭(zhēng)議焦點(diǎn)準(zhǔn)確地總結(jié)歸納出來(lái)；
（2）分析目前的優(yōu)劣勢(shì)：首先指出案子的難點(diǎn)，然后指出突破口。
當(dāng)然對(duì)案件的法律分析不能太詳盡。對(duì)程序上就更要少談了，因?yàn)?，很多?dāng)事人利用大多數(shù)律所咨詢不收費(fèi)的特點(diǎn)，逐個(gè)詢問。律師應(yīng)注意停于當(dāng)停之時(shí)。接談的終極目的是在合理的范圍內(nèi)簽委托合同。這時(shí)律師要掌握主動(dòng)權(quán)，可以直接切入談律師費(fèi)的問題。
律師在報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮的幾個(gè)因素：
（1）案件的難易程度、標(biāo)的額大小、支付方式是否與結(jié)果掛鉤（一般代理還是風(fēng)險(xiǎn)代理）、客戶的期望值和對(duì)服務(wù)的要求。
（2）客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和所處的地域。
（3）決策者對(duì)律師服務(wù)的重視程度。
（4）律師的成本和利潤(rùn)預(yù)期。
（5）同行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
（6）不要強(qiáng)調(diào)律師費(fèi)，要強(qiáng)調(diào)勝訴了你會(huì)得到多少利益，如果敗訴了你會(huì)喪失多少利益。
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