前言
長沙融科東塘項目作為2006年長沙市最值得期待的樓盤，所針對的目標客戶群體是中高端的消費者，目標客戶對樓盤的各個方面期望值都較高；為配合項目首期的營銷推廣工作，銷售服務就必須就其他項目有本質(zhì)的飛躍和提高。本方案就是為解決項目銷售準備工作而展開。
“尊重、完美、嚴謹、專業(yè)”的風格是最能體現(xiàn)項目形象及消費群體自尊、自律的心理特點，現(xiàn)場所有工作人員的行為禮節(jié)都應體現(xiàn)這一風格，同時使視覺體系與服務體系達到顧客滿意的效果！
一、銷售部人事組織管理
1、配置原則
針對目標消費群體的特點，按高標準、高起點的要求，充分體現(xiàn) 項目的形象定位，除開發(fā)商與策劃公司組成營銷核心外，還需把建筑商、設計院、物業(yè)管理公司都對整合到項目的營銷戰(zhàn)略體臺系當中。
2、銷售人員的配置
? 銷售部銷售中心現(xiàn)場經(jīng)理一名；
? 銷售主任（組長）2名；
? 銷售代表8名。
3、現(xiàn)場銷售人員崗位職責
? 銷售代表
? 認真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高業(yè)務水平；
? 積極完成制定的銷售目標，為客戶提供主動、熱情、滿意及周到的服務；
? 與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并積極催討應收銷售款項；
? 妥善解決在銷售過程中出現(xiàn)的問題；
? 與管理處保持良好的溝通工作，協(xié)助客戶作好收樓工作；
? 主動收集市場信息及客戶意見，填寫每日客戶來訪登記表、總結(jié)每周工作，認真填
寫銷售總結(jié)報告；
? 按照公司的標準合同簽約，嚴守公司商業(yè)機密，做到以公司利益為重并遵守公司的
各項規(guī)章制度及國家的法律法規(guī)；
? 努力達到公司考核要求標準，認真圓滿完成公司賦予的各項工作。
? 銷售主任（組長）
? 監(jiān)督本組銷售代表的行為規(guī)范；
? 負責本組的銷售工作及收集周邊樓盤市場動態(tài)；
? 檢查、匯總本組客戶來訪登記表；
? 努力提高本組的銷售成績；
? 負責本組的日常管理及文書工作；
? 協(xié)助銷售部經(jīng)理落實各項工作；
? 調(diào)動銷售人員積極性，并負責檢查落實本組銷售人員的工作質(zhì)量；
? 總結(jié)本小組一周工作情況，考核成績本組銷售人員。
? 銷售部經(jīng)理
? 貫徹下達公司的經(jīng)營策略、方針及各項管理制度。
? 指導、監(jiān)督銷售組長落實銷售工作計劃及各項工作任務。
? 制定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常行政管理事務。
? 協(xié)調(diào)與其它部門的溝通與協(xié)作，參加公司例會，提出來有建設性的建議。
? 主持銷售部例會，促進部門內(nèi)部的交流與合作。
? 合理調(diào)配部門人力資源，運用用效的領(lǐng)導方法，激勵屬下員工的士氣，充分發(fā)揮員
工的工作能力及積極性，提高工作效率。
? 做好有關(guān)銷售的各項統(tǒng)計與分析工作。
? 制定各銷售類報表，使其更切實、合理、有效。
? 制定銷售管理者與各級人員晉升及待遇辦法，以鼓勵屬下人員努力達成其銷售目
標。
? 深入一線銷售現(xiàn)場，了解銷售現(xiàn)場的管理狀況。
? 有計劃地培養(yǎng)訓練所屬員工，編審有關(guān)教材及組織培訓，并隨時給予機會教育，以
提高其工作能力與素質(zhì)。
? 制定考核評比標準，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎懲、升降等事宜。 ? 處理部門突發(fā)事件及重大糾紛。
? 其它現(xiàn)場工作人員
銷售中心其他工作人員包括保安、清潔工、財務等工作人員。
? 形象要求
結(jié)合項目的風格，突出企業(yè)形象，從形象角度幫助顧客認識、識別項目內(nèi)涵，并使顧客達到一定視覺滿意度；
? 專業(yè)度要求
現(xiàn)場所有工作人員對項目都有一定程度的認識，都能幫助客人認識項目、了解發(fā)展商，
這也是項目戰(zhàn)略系統(tǒng)的體現(xiàn)；
? 行業(yè)禮節(jié)要求
“尊重、完美、嚴謹、專業(yè)”的風格是最能體現(xiàn)項目形象及消費群體自尊、自律的心理特點，現(xiàn)場所有工作人員的行為禮節(jié)都應體現(xiàn)這一風格，同時使視覺體系與服務體系達到顧客滿意的效果。
? 銷售人員及其它現(xiàn)場工作人員招聘
? 結(jié)合項目的推廣進程，建議項目在2006年2月中旬開始招聘銷售人員及其它現(xiàn)場
工作人員，3月中旬各人員到位。
二、銷售部分組管理制度
在分清職責的情況下，建議采用分組管理者的方式，將銷售人員時行分組管理。近兩年凌峻在其他大盤的操作中，均運用分組管理模式，取得非常理想的銷售業(yè)績。
采用分組管理的方式，其一：可以有效的提倡組與組之間的良性競爭，增加銷售戰(zhàn)斗力；其二：可達到人盡其事，工作有序的落實，也有利于各組員之間互相幫助，協(xié)同工作及團隊氣氛的凝聚。建議將銷售人員分為兩個銷售小組。
1、分組管理具體操作方法
? 現(xiàn)場銷售人員按工作性質(zhì)分為2個銷售小組，每組4～5人，其中1人為組長； ? 每小組委派銷售主任1名作為組長，日常銷售工作由各組長安排；
? 各個小組之間采取公平競爭的方法；
? 建議銷售組長工資較普通銷售人員升幅200～500元/月（作為管理津貼）；銷售組長每
月發(fā)放管理者津貼的數(shù)額由項目總負責人根據(jù)銷售組長的綜合能力表現(xiàn)考評確認。
注明：
? 銷售組長將根據(jù)銷售人員平時業(yè)務指導能力、業(yè)務知識、工作效率、工作態(tài)度及道德品
質(zhì)等評判標準，直接在銷售人員中選項拔及委任；
? 銷售代表的組員分配由各銷售組長協(xié)商選定人員。
2、銷售中心人員架構(gòu)圖
3、分組管理目標責任制 按照每個階段的銷售計劃，將銷售指標按不同的產(chǎn)品類別，按銷售小組人數(shù)分解至各個銷售小組，銷售人員的業(yè)績考核和獎金計算將包括個人業(yè)績考核和小組業(yè)績考核兩部分（具體方式在銷售人員獎勵方案中說明）。
三、銷售部日常管理制度
1、建立日常管理制度
A、售樓部日常管理制度
現(xiàn)場管理者制度是通過加強規(guī)范現(xiàn)場的管理者及監(jiān)管，以促進和提高公司的銷售業(yè)績及樹立公司的集體形象與銷售人員的專業(yè)形象。
? 準時上下班，準時簽到（走），展銷會期間提前30分鐘到位；
? 不準在售樓部大堂吃零食、化妝；
? 打私人電話不能超過3分鐘，如遇客戶長談，注意控制時間，展銷會期間不能打私人電
話；
? 每一次接待完客戶要把桌椅復位，以及清潔臺面衛(wèi)生；
? 進入售樓部一定要穿工衣，打領(lǐng)帶，不能穿便裝進入前臺；
? 不能聚集閑談與工作無關(guān)的事，閱讀與工作無關(guān)的雜志；
? 不能在售樓部大堂吸煙、講粗口；
? 上班時間女士不準穿拖鞋、運動鞋，應穿包頭黑皮鞋；
? 每次帶客參觀完工地以后，應及時整理好自己的儀容儀表；
? 按時按質(zhì)完成上級安排的任務。
B、現(xiàn)場銷售工作安排
? 出勤
? 每日的上班時間為AM9：00～PM18：00。每日上、下班須親自打卡報到各一次，不可以
代替、忘記或找借口；若超過規(guī)定時間五分鐘而未報到者視為遲到，一個月累計遲到時間超過三十分鐘，則發(fā)出嚴重警告，并扣罰每分鐘罰金1元，所扣罰的款項將作為部門的活動基金。
? 周六日為工作時間，周一到周五采用輪休制，休假要由上級主管統(tǒng)計后至少提前一天向
部門經(jīng)理申請，待批準后方可休息。
? 每人要做休假記錄，連續(xù)休假時間一般不可以超過兩天，特殊情況除外。
? 如遇突發(fā)事件需請假，須當日AM9：00前告之主管且獲得批準，并在上班后兩個工作日
內(nèi)補齊所有手續(xù)，否則作曠工論。
? 展銷會期間要服從班表安排，展銷會期間相關(guān)的會議均不得缺席，如有特殊情況要向上
級主管請求；凡會議期遲到者也視為遲到，按上班遲到論處。
? 在工作時間內(nèi)，因事外出離開售樓部，均須向主管申請，不得私自決定。
? 每周一次銷售部周會，所有銷售中心的人員均不得缺席。
? 工作態(tài)度
? 所有工作人員必須在公司規(guī)定穿工作服，并佩帶工作卡，男士要系領(lǐng)帶，女士要化妝、
涂口紅；男、女同事必須穿著黑色包頭皮鞋；若有特殊情況須向上級主管請示。
? 工作時間要保持儀態(tài)萬方得體，不準吸煙、穿拖鞋及看工作以外的書籍或報刊。 ? 接待客人或接聽電話要禮貌熱情，始終保持微笑，切忌粗俗無禮。
? 任何時間都對要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時間來訪的客人。
? 對公司內(nèi)其他部門的工作人員要注重禮儀，多用禮貌用語，保持公司良好形象。 ? 銷售展場要注意保持工作場面整潔（注：各Sales有責任將有關(guān)資料歸整放好）。 ? 任何人不得兼職，工作時間盡量少打私人電話。
? 工作程序
? 各銷售主任負責日常的管理及監(jiān)督工作，各組銷售人員服從于上級主管的管理，各級主
管服從于經(jīng)理的管理，采用層層負責制。
? 每位員工一定要遵守工作程度，如遇到問題和困難要向上一級請示，以得到幫助，即時
解決問題，不得隨意向其他部門詢問，以免產(chǎn)生誤會。
? 對于不服從管理，破壞公司紀律的員工，將會受到以下處理：
? 工作失誤責任
? 任何員工不得向客人傳達不正確的樓盤信息（如與公司提供的資料不相符的裝修標準、
交樓時間、稅費等）以致產(chǎn)生客人投訴或法律訴訟等嚴重問題，責任由該員工負擔。 ? 如遇特別重要問題（如折扣、簽約時間等）無法正確回答，須請示上級主管，不得隨意
回答。
? 簽訂認購書的要求
? 書寫一公平要整齊、清晰、不得涂改；
? 不得發(fā)生計算錯誤，導致樓價失誤等嚴重后果；
? 明確稅費金額及交付時間；
? 凡要在原認購書上增加額外內(nèi)容的，須請示上級主管；
? 任何人員不得私自廢除認購書，有任何疑問須請示上級主管，并須將作廢原因注明在認
購書上；
? 每一成交單位的認購書上所簽銷售人員的名額不超過2名，若有異議以公司最后判定為
準，目的是讓各銷售人員可以跟進更多的客戶；
? 若客戶是臨訂的，都要填寫認購書并注明補齊定金的時間及擬定事宜。
? 開盤期間，所有人員必須遵守以下幾點要求：
? 所有工作失員必須按公司要求著裝，不得奇裝異服，影響公司形象；
? 要熱烈歡迎客人，凡事以客為先；
? 要依時報到、簽到。遲到、請假等依公司規(guī)定實施，不簽到者罰50元/次；
? 輪流午膳，時間不超過30分鐘；
? 不得只顧聚集一旁閑談，失禮客人；
? 每天工作結(jié)束后，要參加當天檢討會，如不能出席，須向上級申請，待批準后方可另行
處理；
? 保持地方清潔，客人不帶走的資料需收拾妥當；
? 要服從上司及主管安排，理順銷售程序；
? 若發(fā)生爭客事件而未能自行解決，須上報上級主管，由上司裁定后不得異議。
? 《每日業(yè)務報告》的內(nèi)容
? 今日概況：對今天的工作內(nèi)容，所發(fā)生的事情等作概括報告；
? 訪客記錄：姓名、電話、年齡、職業(yè)范圍、對樓盤認知途徑（如業(yè)主介紹、夾報、電視、
報紙等）、訪客組合（夫妻、父子、朋友）、人數(shù)、到訪時間等；
? 客戶反應：對公司的建議、對樓盤的意見；
? 次日工作計劃：
a）需繼續(xù)跟進客戶的資料，擬跟進時間；
b）需準備的相關(guān)資料。
C、現(xiàn)場銷售流程的制定
鑒于融科東塘項目目標消費群對項目的關(guān)注度頗高，所以銷售點流程設計是否有條不紊，動作高效，在我們的銷售體系當中至關(guān)重要。
? 前期準備工作
業(yè)務員必須熟悉本樓盤的所有相關(guān)資料，資料夾內(nèi)應有一套完整的樓盤資料，計算機、筆、計算紙、客戶登記表、名片、胸有成竹的準備接待客人，推銷樓盤。
? 門口接待
節(jié)假日期間必須保持兩人正站在門口，靠門口的手垂直，另一只手持銷售資料夾，當有客人來訪，應主動拉門，臉帶親切笑容講：先生（小姐），你好，歡迎光臨，送上一份資料，是否首次來訪？（如果是）請到模型來讓我為你介紹樓盤的情況；（如果不是）應問清客戶來訪目的，做出相應處理。
? 模型介紹
模型介紹時必須用筆或聚光燈，談吐得體：
先生（小姐），請問怎么稱呼？
這是我的名片，請多多指教。
我們現(xiàn)在所處的位置是——，剛才你是從這條路進入——，小區(qū)位于——，項目占地——
? 談判臺上推介
引導客戶坐下，倒水，推薦單位（問銷控）確定銷售單位尚未售出，計價，成效與不成交的客人處理；成交時須及時大聲報備總控，然后引領(lǐng)客戶到財務室交定金，不成交留下客戶資料，有待以后跟蹤。
? 送客
無論成交與否，都必須送客到門口，并預約下次到訪的日期，留下客戶的聯(lián)系資料。
2、建立銷售業(yè)績評比制度，激勵良性的競爭機制
? 原則：
? 制定良性的激勵機制，形成良性的競爭環(huán)境，優(yōu)勝劣汰，鼓勵能者多勞，銷售業(yè)績
越高，所得到的年終獎金越高；
? 體現(xiàn)良好的團隊合作精神，不崇拜個人英雄主義，個人銷售年終資金計提標準與所
在小組的銷售業(yè)績、團隊合作緊密聯(lián)系；
? 本評比制度適用于銷售部所有工作人員，并作為銷售部各級人員的獎金發(fā)放、工作
升遷、辭退等考核獎罰的重要參考依據(jù)！
? 具體操作方法：
? 視項目的銷售情況，每月對銷售小組及個人設定一定的銷售任務；
? 每個月對銷售小組，根據(jù)銷售任務的完成情況進行評比，完成銷售任務并成績第一名的
小組，除得到銷售傭金外，進行部分現(xiàn)金獎勵，公司根據(jù)工作需要對組織能力強、成績優(yōu)異的小組長進行培養(yǎng)提撥；
? 如果各小組均未完成銷售任務，將對成績最差的小組，扣發(fā)當月部分獎金，留作銷售部
培訓基金；
? 每個月對銷售代表按銷售額進行評比，并公布在公司舉辦的銷售業(yè)績龍虎榜上，并頒發(fā)
榮譽證書；
? 經(jīng)常名列前茅者，列為公司的培養(yǎng)對象。
3、建立有效的培訓考核制度
通過項目培訓，使銷售人員熟練掌握項目的產(chǎn)品特點、優(yōu)劣勢、競爭對手狀況、國家相關(guān)政策、專業(yè)知識及銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資習慣等；通過考核著重培養(yǎng)銷售精英。 ? 培訓內(nèi)容
? 銷售部工作流程及行為規(guī)范；
? 產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝標、配套等； ? 開發(fā)商介紹及經(jīng)營理念； ? 項目的優(yōu)劣勢分析； ? 營銷策略思路理解； ? 市場狀況及競爭對手分析； ? 工程知識；
? 入住須知及物業(yè)管理； ? 投資分析； ? 合同及法律知識； ? 銷售技巧、買家分析； ? 客戶信息資料的獲取技巧； ? 各種銷售表格的填寫規(guī)范。
? 培訓資料
? 銷售手冊資料； ? 銷售資料； ? 市調(diào)資料；
? 客戶資料分析報告及公司研究成果。
? 培訓組織步驟
? 制定培訓計劃； ? 收集、組織培訓資料；
? 組織銷售講習；
? 實戰(zhàn)指導：以強帶弱，以舊帶新； ? 培訓效果調(diào)查。
? 培訓時間安排:
? 銷售人員入職后第一次封閉培訓暫定2006年3月下旬（待定）。
4、銷售工作總結(jié)制度
各級人員各負其責，所有工作人員必須認真、細致、真實地填寫銷售總結(jié)報告，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決；如有解決不了的問題及時上報上級領(lǐng)導。
? 銷售代表
? 銷售代表每周每人統(tǒng)計客戶流量并做好登記； ? 每周認真填寫銷售總結(jié)；
? 將客戶登記與銷售總結(jié)上交銷售組長。
? 銷售組長
? 收集本銷售小組的客戶登記資料及客房反映問題； ? 總結(jié)本組的銷售工作及各銷售人員的成績評定； ? 將小組的工作總結(jié)及客戶資料上交銷售部經(jīng)理。
? 銷售部經(jīng)理
? 收集整個銷售人員的工作總結(jié)及客戶資料； ? 每周對銷售小組及銷售人員進行考核； ? 總結(jié)售樓部本周的工作，撰寫每周銷售總結(jié)； ? 收集銷售人員總結(jié)報告并上報上級領(lǐng)導。
5、售樓部日常管理罰則 ? 罰則的處分形式：
? 口頭警告（銷售組長執(zhí)行）
? 白單警告（銷售組長執(zhí)行）
? 黃單警告，罰50元（銷售組長執(zhí)行）
? 書面警告，罰100元及行政降級（經(jīng)理級或以上人員執(zhí)行） ? 除名，扣除所有未出傭金的50%（行政人事部及總經(jīng)理執(zhí)行）
? 處分標準
A：違犯以下條款守則都對作口頭警告或白單處理：銷售組長執(zhí)行 （扣罰當事人當月個人綜合表現(xiàn)得分：0.5分/條款）
? 不按公司規(guī)定準時上下班。 ? 不按公司要求坐、立、行。
? 不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料及辦公設備。
? 上班不按公司規(guī)定穿著：男士不戴鄰帶，不剃胡子，不剪指甲，不修發(fā)型過分夸張；
女士不化裝，不修篇幅。 ? 工作時間打私人電話。
? 責任心不強，工作出小差錯，影響銷售工作。
? 對客人不夠禮貌，接待不熱情；不使用問候語言，不主動問候。
? 不按公司接待流程及規(guī)定接待客人，當接待完客人后，不收拾現(xiàn)場，情節(jié)較輕者。 ? 工作時間內(nèi)吵鬧、玩耍、拉扯、鉤肩搭痛、看無關(guān)書刊。 ? 銷售中心內(nèi)吐痰、抽煙、丟果皮雜物。 ? 上班狀態(tài)不佳、瞌睡、工作不積極者。 ? 粗言穢語、聚集閑聊及談與公司無關(guān)的話題。
B：違犯以下條款守則者作黃單警告處理：罰款50元，銷售組長執(zhí)行 （扣罰當事人當月個人綜合表現(xiàn)得分：1分/條款）
? 凡三次口頭警告或白單處理者。
? 無故早退、曠工或工作時間擅自外出，未經(jīng)準許擅自補休、調(diào)休。 ? 工作時間吃早餐、零食及未經(jīng)批準中午外出就餐。 ? 工作中出現(xiàn)差錯，而造成不良后果。 ? 在樣板房內(nèi)坐或擅自挪動擺設。 ? 不服從上級工作安排。
? 違犯工作規(guī)程造成影響工作者。
? 消極怠工者，不能按上級要求按時保質(zhì)完成工作者。 ? 工作馬虎，不認真負責，屢教不改。 ? 工作期間與同事發(fā)生爭吵。 ? 包容、縱容違規(guī)違紀者。
C：違犯以下條款守則者作書面警告處理：罰100元及行政降級，經(jīng)理級或以上人員執(zhí)行 （扣除當事人當月個人綜合表現(xiàn)得分：1.5分/條款）
? 凡受兩次黃單處理者。
? 搬弄是非，挑撥離間，散播不團結(jié)因素。 ? 利用職權(quán)給親友方便、特殊優(yōu)惠。 ? 在各展銷會場、示范單位睡覺。 ? 被客戶、開發(fā)商投訴。 ? 不服管教，頂撞上級領(lǐng)導者。
? 故意制造消極情緒，散布謠言，妖言惑眾，造成不良影響。 ? 違犯公司保密規(guī)定。 ? 弄虛作假，虛報業(yè)績。
D：違犯以下條款守則者作除名處理：扣除所有未出獎金的50%，行政人事部及總經(jīng)理執(zhí)行 （扣罰當事人當月個綜合表現(xiàn)得分：2分/條款）
? 凡受兩次書面處理者。
? 私人以各種形式向客戶索取利益或要客戶請客送禮。 ? 由于個人行為而嚴重損害公司利益、形象、信譽。 ? 擅自在示范單位留宿。
? 與客戶、同事發(fā)生爭吵、打架。
? 擅自向外人泄漏客戶資料或泄漏公司機密。 ? 拒絕執(zhí)行公司工作安排，嚴重違犯公司紀律。 ? 工作嚴重失責，違犯規(guī)程，造成公司嚴重損失。 ? 貪污、盜竊、營私舞弊者。
? 惡意破壞公司財物。 ? 違犯國家法律。
6、銷售人員月度評核制度
銷售人員評核每月進行評比一次，采用100分制評分標準（評核內(nèi)容參見《銷售人員評核表》），分別由組長、銷售經(jīng)理進行評核，最后統(tǒng)計得分為銷售人員該月工作評核成績。 銷售人員評核表。
? 評分要求
A：評分各級人員須全面、公正、客觀、認真的看待每一銷售人員； B：如發(fā)現(xiàn)徇私舞弊者將對當事人進行書面警告處理； C：月總結(jié)報告團會上，評分者應闡明評分依據(jù)（理由）； D：銷售組長由顧問公司銷售經(jīng)理和銷售部經(jīng)理共同評分。
? 評審程序 A：每月評審一次；
B：每位銷售人員一份評審鑒定表；
C：每月28日填寫評審鑒定，報上級綜合評審； D：評核結(jié)果在售樓部公布；
E：月評審表格應由專人妥善保管，作為年底總成績評判的依據(jù)。
評核制度適用于銷售部所有工作人員，并作為銷售部各級人員的獎金發(fā)放、工作升遷、辭退等考核獎罰的重要參考依據(jù)。
如果連續(xù)兩個月評核成績排名最差及未完成個人銷售指標，將作待崗培訓處理；如果連續(xù)三個月評核成績最差及三個月內(nèi)兩個月未完成個人銷售指標，將作下崗處理。
? 績效淘汰制度
A、銷售人員連續(xù)兩個月無銷售業(yè)績； B、銷售人員連續(xù)三個月銷售業(yè)績排名最后；
C、銷售人員月度評核成績不佳，連續(xù)兩個月評核成績排名倒數(shù)3名之內(nèi)； D、該銷售人員平日工作不積極，接待客戶量少；
滿足以上條件者，將會因工作績效不佳而被自動淘汰。
7、銷售會議
早訓式（上班后15分鐘）的早會可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴謹?shù)墓芾砝砟?，而總結(jié)性晚會則互相交流，反饋信息，檢查當天銷售實施工作的效果。
8、銷售考勤
通過現(xiàn)場簽到、打卡及電話抽查制度，保障銷售考勤的嚴肅性，反映出銷售隊伍鐵的紀律。
9、銷售控制
采用銷控的方法，有利于更靈活的調(diào)控銷售，營造現(xiàn)場氣氛，銷控由專人負責，每天與財務核對。
10、物品管理 ? 銷售資料的管理
設立資料臺帳，專人管理，有計劃派發(fā)，盡量作到有效利用，減少浪費。
? 日用品的管理
包括電話、紙巾、飲水機等，加強銷售人員成本意識教育。
? 樣板房及示范單位的管理
專人管理，設立資產(chǎn)帳，作好日常維護及每季盤點工作。
11、財務管理 ? 催、收款事務
作到及時對帳，提前提醒，對滯后交款者要及時發(fā)現(xiàn)、及時催，交款有變動及時溝通，收款要完善簽收制度及證明人制度。
? 銷售合同管理
鑒于合同的嚴肅性及保密性，應專人專檔管理，以便于交接。
? 財務制度
銷售代表開認購書后，帶客戶到財務交定金，不得私自收取。
12、市場調(diào)研及銷售評測系統(tǒng) A：市場調(diào)研系統(tǒng) ? 競爭對手的跟蹤調(diào)查 ①調(diào)查目的：
了解主要競爭者對手的銷售情況，包括營銷思路、促銷手段、廣告情況等，以便作出快速的競爭反映，及時調(diào)整策劃思路，爭取占有更多的目標群體。
②調(diào)查對象
一般來說，與項目有著相近的地理位置，相近的競爭能力，相同的目標客戶群，類似的產(chǎn)品素質(zhì)和價格區(qū)位的樓盤，都被視為主要競爭對手。
③調(diào)查方法
分期、分批組織銷售人員實地訪問觀察，認真統(tǒng)計、綜合分析。
④調(diào)查內(nèi)容
對競爭對手可變因素作連續(xù)的跟蹤調(diào)查，如：價格、宣傳主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進度等。
⑤組織調(diào)查
a）盡可能利用公司市場調(diào)查資源 b）專人每天收集市場信息
c）在銷售允許的情況下，盡可能安排每位銷售人員定期市調(diào) d）建立固定樣品資料檔案 e）及時匯報、交流調(diào)查結(jié)果
? 專案調(diào)查
根據(jù)項目特點及不同銷售階段的要求，擬定專題調(diào)查計劃。
? 居民居住環(huán)境滿意度調(diào)查 a）時間:正式發(fā)售前
b）目的：鋪墊式調(diào)查，喚起公眾對居住環(huán)境的注意 c）對象：本區(qū)域內(nèi)的居民及重點目標客戶群體。
? 消費者市場調(diào)查
貫穿整個銷售進程，對客戶的區(qū)域分布、購買意向、關(guān)注重點、購買能力、購買心理等因素進行調(diào)查。
B：銷售評測系統(tǒng)
? 策劃效果評測：根據(jù)地來訪人數(shù)、成交量等參數(shù)評測；
? 廣告效果評測：根據(jù)客戶來訪人數(shù)、來訪客戶的信息來源、客戶接受度等參數(shù)評測； ? 客戶滿意度評測：通過現(xiàn)場客戶調(diào)查及客戶回訪調(diào)查評測； ? 留下客戶的聯(lián)系資料。
四、銷售氣氛的營造 1、場內(nèi)銷售氣氛
要在銷售中心內(nèi)，贏得客戶的滿意是非常不容易的，除了注意銷售中心、示范單位等要具有獨特風格、裝修精致、布局講究等大方向之外，還要注意一些細節(jié)問題。
? 在硬件方面
a）現(xiàn)場包裝功能分區(qū)是否明顯；
b）是否有適合項目及客戶口味的書架、報刊雜志；
c）是否有品味和人性化的雨傘架、擦鞋機，自動售賣機等； d）現(xiàn)場工作人員的穿著是否有統(tǒng)一的VI效果。
? 在軟件方面
a）服務質(zhì)量還有待于提高； b）現(xiàn)場缺乏較有品味的背景音樂； c）銷售中心氣氛較冷，不夠熱烈等。
2、外部環(huán)境銷售氣氛 ? 外部宣傳氣氛
根據(jù)不同的工作進度及銷售階段而設置戶外宣傳廣告，對銷售是不可缺少的輔助手段。
? 公益形象的樹立
項目引入“長沙城市中心高端住宅創(chuàng)建者”的開發(fā)理念，在本區(qū)域內(nèi)積極倡導極賦個性和特有的生活方式，所以在適當?shù)臅r機，積極投入公益宣傳，對樹立形象大有幫助。
五、銷售獎勵建議
個人評核成績與個人銷售業(yè)績、小組銷售成績均是銷售獎金計算的依據(jù)。 1、銷售業(yè)績評比原則：
? 制定良好的激勵機制，形成良好的競爭環(huán)境，優(yōu)勝劣汰，鼓勵能者多勞，銷售業(yè)績越高，
工作表現(xiàn)越好，所得到的獎金越高；
? 體現(xiàn)良好的團隊合作精神，不崇拜個人英雄主義，個人銷售獎金計提標準與所在小組的
銷售業(yè)績、團隊合作緊密聯(lián)系。
2、銷售業(yè)績評核
? 所有成交單位均在認購書上簽署跟進銷售人員的姓名，作為單個人銷售業(yè)績的考核（可
按照銷售套數(shù)、銷售面積或銷售金額進行統(tǒng)計核算）；
? 視項目的銷售情況，對銷售小組及個人設定銷售任務，根據(jù)銷售指標的完成比率進行銷
售業(yè)績評核。
3、獎金計算方法
銷售人員獎金將根據(jù)個人銷售成績、小組銷售成績和個人評核分數(shù)確定獎金水平，其中，個人銷售成績占60%；所在銷售小組成績占20%；個人平時綜合表現(xiàn)成績占20%。計算公式如下：
獎金分配系數(shù)=銷售人員實際完成銷售目標任務量×個人銷售成績所占比例（60%）+所在銷售小組累計實際完成銷售任務量×小組銷售成績所占比例（20%）+個人評核成績×個人評核成績所占比例（20%）；
獎金分配額=個人獎金分配系數(shù)/小組全體銷售人員獎金分配總系數(shù)×小組獎金。
小組總獎金根據(jù)一定的計提比例和當月銷售小組的銷售總額計算。
例如：某個銷售人員銷售指標為100套，實際完成銷售80套，所在小組銷售指標為500套，實際完成銷售500套，該銷售人員每月評核分數(shù)累計80分。
該銷售人員獎金分配系數(shù)=個人實際完成銷售套數(shù)80×個人銷售成績所占比例60%+所在銷售小組累計實際完成銷售套數(shù)100×小組銷售成績所占比例20%+個人每月評核成績80×個人評核成績所占比例20%=84；
獎金分配額=個人獎金分配系數(shù)84/小組全體銷售人員獎金分配總系數(shù)（假設為500）×銷售小組總獎金（假設為10000）=1680元。
注明：若個人完成或超過銷售既定目標任務的，獎金的計提還是根據(jù)該銷售人員所實際完成既定銷售目標的百分比計提。
4、建議設立特殊獎勵制度
? 設立銷售“雷霆跨越大獎”
獲得年度銷售冠、亞、季軍的銷售人員（必須已完成或超出個人既定銷售任務的），成績突出，經(jīng)查核實無舞弊行為的，在提取年度獎金的基礎上，由公司進行額外現(xiàn)金獎勵。
? 設立銷售“雷霆突破大獎”
該銷售小組成員均完成個人銷售任務，獲得年度銷售冠軍組，經(jīng)查核實無舞弊行為的，在個人提取年度獎金的基礎上，由公司進行額處現(xiàn)金獎勵。
? “雷霆超越大獎”：（評判標準僅限單人及單月）
開售當月，單人單月完成或超越既定銷售任務的，在提取年度獎金的基礎上，由公司進行額外理金獎勵。
備注：
? “特殊獎勵制度”所涉及的獎項、金額及銷售個人，不受本小組銷售成績的影響。 ? 所有銷售人員的獎金發(fā)放，均以公司收到客戶首期付款并簽訂商品房買賣合同后，按照
實際傭金比例的80%提取，剩余20%的銷售獎金獎在客戶完成收樓后給予提取。
? 擬定費用不作為銷售傭金提取分配。
? 在銷售過程中，銷售人員如發(fā)生未完成基本銷售任務或未達更高提取獎金等舞弊行為，
將對當事人、知情人和組長予以扣除當月所有獎金，停職處理；情節(jié)嚴重者，公司保持追究法律責任和開除職位權(quán)利。
5、銷售傭金提取補充說明：
? 連續(xù)兩個月銷售業(yè)績均為末位的，將采取“停職待崗再培訓”的措施，若培訓后經(jīng)考核
合格者可獲得重新上崗的機會。
? 若停職停薪待崗再培訓考核未合格者，將作勸退處理。
? 連續(xù)兩個月無銷售業(yè)績的，予以辭退。
結(jié)束語
長沙融科東塘項目的銷售組織工作，是一個系統(tǒng)的、人性化的、科學的、高效率的動作體系，通過制定嚴謹有效的管理制度和科學的管理手段，將項目所倡導的全新生活理念切實的傳遞到每一位客戶，使客戶在購房全過程中享受到專業(yè)的服務理念，真正樹立企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌，樹立引領(lǐng)長沙人居進程的樣板項目，為項目整體營銷工作打下堅實的基礎。
該方案是一個初步執(zhí)行方案，具體管理規(guī)定要根據(jù)項目銷售進程和進一步溝通后，再作調(diào)整為便于執(zhí)行和實施的方案。
