創(chuàng)業(yè)商機在線
P2P1681
新項目、銳點子、最創(chuàng)新、鮮創(chuàng)意！
一開口，就把天聊死是一種怎樣的體驗？
有兩個客戶一起來到某電器專賣店，他們想看一看電飯煲。
銷售員胡克走上前來向這兩個客戶介紹著產品：“我們的這款電飯煲是最好的，功能非常全，價格是最優(yōu)惠的，別家的產品都不如我們的產品好，你在其他地方絕對找不到這樣的，您還是盡快購買吧，過了這個村可就沒這店了。”
年輕人，你這話我沒法接……
兩個客戶對視了一下，說：“那我們去別的地方看看到底有沒有更好的！”說完便轉身離開了。
有些銷售就是這樣，“自殺式”開場白，一開口，不僅激怒客戶，還讓客戶完全沒有說話的欲望。
學會避免使用“自殺開場白”，你的業(yè)績至少翻兩倍！
前方高能，大家請自帶筆記！
牛皮吹上天
這種開場白通常是這樣的：
“王先生，我今天會過去讓您見一個您從來沒有見過的產品，它的優(yōu)點現(xiàn)在被認為是不可估量的，現(xiàn)在我們公司已經在世界范圍內推廣這種產品了。雖然上市只有短短兩周的時間，但是其銷售卻異?；鸨?，而這一切都源于產品的精密性，這一點是其他產品都無法達到的。”
你這么能，咋不上天呢？
自我中心式
這種開場白通常是這樣的：
“先生，我3點就到您那里去，向您展示一下我們最新型摩托車的工作模式，請您給我5分鐘時間讓我給您全面演示一番，我只需要5分鐘就夠了。我想，5分鐘的時間您肯定有的吧”
我有沒有時間要你來決定？
無所不知式
這種開場白通常是這樣的：
“您好，先生，我在這個地區(qū)工作三四年了，平日里會經常路過您所在的大樓。今天我特意過來拜訪您，就想看看這棟大樓里面到底有些什么。”
所以，你到底想干嘛？
低三下四式
這種開場白通常是這樣的：
“您好，是王先生嗎？首先我為我的突然到訪請求您的原諒。我本來是不想打擾您的，但是我思考了很久，還是想和您溝通一次。我只是想，我也許能使您對我們公司的最新產品感興趣?！?/span>
我有一句話不知當講不當講……
算了，你還是別說了。
在與客戶交流時，一個適當?shù)拈_場白在很大程度上決定了這次溝通的成功與否。只要聽完第一句話，客戶就會不知覺的決定要繼續(xù)聽下去還是馬上把人打發(fā)走。
一般來說，銷售與客戶的初次見面，開場白都是從寒暄開始，得體的寒暄，不僅可以拉近與客戶之間的距離贏得客戶的好感，還能使后面溝通得以順利進行下去。
貝爾那·拉弟埃是“空中汽車”飛機制造公司的著名銷售專家。當他被推薦到“空中汽車”公司后，他面臨的第一挑戰(zhàn)就是向印度銷售飛機。
這是個棘手的任務，因為這之前銷售員曾被否決過，能否重新尋找成功的機會，就全靠銷售員的談判本領了。拉弟埃身負重任，稍做準備就飛赴新德里了。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到達印度后，對他的談判對手講的第一句話就是：“拉爾將軍，首先我想向您致以我的謝意，因為是您使我有機會在生日這一天又回到了我出生的地方?！彪S后拉第埃向對方介紹了自己的身世，他是 1924出生在印度的，這讓對方也很興奮。
這是一句非常得體的開場白，它雖然簡明，但內涵豐富，不但感謝公司慷慨賜予他來印度的機會，還表明印度是他的出生地。這樣就拉近了他和拉爾少將之間的距離。
銷售員常用的寒暄開場白主要有以下幾種類型：
問候式寒暄
問候式寒暄是開場白中最常見的一種，銷售員在與客戶第一次打交道時，首要的禮節(jié)就是問候對方，然后才能進行下面的交易。例如：
“您是孫經理吧？您好，您好！”
“王經理，見到您很高興！”
“聽口音，李經理是山西人吧？”
問候式寒暄能讓銷售員了解客戶的身份、籍貫性格、愛好等，客戶這些最基本的信息對于銷售員以后與之溝通大有幫助。銷售員要注意的是，在問候客戶時，話語要委婉，用語不宜過多。如果滔滔不絕地說個沒完，會給客戶輕浮的感覺。
聊天式寒喧
聊天式寒暄就是銷售員跟客戶聊一些無關緊要的話題。其實就是用一些漫無邊際又不讓人厭惡的話題來接近客戶，以尋找成交機會。例如：
“今天的天氣真不錯！”
“今天街上的人真多呀！”
這種寒暄方式容易拉近銷售員與客戶之間的距離，無論是首次拜訪還是與老客戶溝通，銷售員都可以采用這種方式。
贊美式寒暄
每個人都喜歡聽到好聽的話，客戶也不例外。因此，贊美法絕對是接近客戶的好方法。
贊美客戶必須找出別人可能忽略的特點，從而讓客戶感覺到你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就是“拍馬屁”，這樣效果當然不會好。如對方吃飯時動作很粗魯，你卻說“你吃飯的姿態(tài)真優(yōu)雅”，這樣對方不僅會覺得很難堪，甚至會覺得你是在嘲笑他。贊美需要經過思索，不但要有誠意，而且要選對目標。
“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子大廳設計得真別致。”這句話就是贊美了。
下面是兩個贊美客戶的開場白實例。
“林總，我聽華美服飾的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”“恭喜您啊，李總。我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家?！?/p>
應變式寒暄
即針對具體的交談場景，臨時產生的問候語，比如對方正在做的事情、對方的工作環(huán)境、衣著、愛好等，這些都可以作為寒喧的話題。例如：
“王總，您可真夠忙的?！?/span>
“于經理，原來你也喜歡這本書啊?！?/span>
“啊，你們一家子都在一起，真熱鬧！”
攀親認故式寒喧
在客戶的資料中，或者在對方的口音中，都可以知道對方的籍貫，或者曾經在哪里居住過。這時，我們就可以從這些資料中引出更多的話題?？梢詮泥l(xiāng)音說到地域，可以從地域說到風土人情、特產等。有時還可以發(fā)現(xiàn)和對方有著這樣那樣的“親友”關系，如“我出生在揚州，咱們算是老鄉(xiāng)了”?！班?，你是復旦大學畢業(yè)的，說起來咱們還是校友呢?！?/p>
在交往中，要善于發(fā)掘雙方的共同點，從感情上靠攏對方。要想說好開場白的第一句話，需要不斷積累和學習寒暄技巧。銷售員在這方面多下工夫，多運用，就會得心應手，在任何場合都可以做到處亂不驚，游刃有余。
*本文摘編自《銷售實戰(zhàn)一本通》，中國紡織出版社出版。
