多時(shí)候，銷售人員和客戶已經(jīng)商談了很久，但是客戶始終遲遲不肯購買這件商品，還對(duì)商品挑挑選選，利用各種理由來貶低商品，其中最主要的原因就是客戶的心中還存在著某些顧慮。

銷售人員要明白，客戶有顧慮并不代表不想買，而恰恰是想購買的前提。因此，銷售人員需要正確地對(duì)待客戶這些顧慮，及時(shí)弄清客戶的顧慮是什么，以便于及時(shí)為客戶解決問題、消除顧慮，以達(dá)到成交的目的。

銷售人員一方面要激起客戶的購買欲望，另一方面要消除客戶的顧慮。當(dāng)客戶沒有任何顧慮而且購買的欲望也足夠強(qiáng)時(shí)，客戶是沒有理由不購買你的產(chǎn)品的。

那么，銷售人員怎樣才能消除客戶的顧慮呢？

（1）銷售人員應(yīng)該清楚地了解自己的產(chǎn)品

銷售人員只有清楚地了解自己的產(chǎn)品，才能夠在面對(duì)客戶的顧慮和疑惑時(shí)準(zhǔn)確地向客戶進(jìn)行介紹，以展示產(chǎn)品的功能、特色，讓客戶親身體驗(yàn)到產(chǎn)品的好處，顧慮就消除了。

（2）銷售人員應(yīng)該清楚地了解產(chǎn)品的市場定位和競爭優(yōu)勢

銷售人員要了解產(chǎn)品的目標(biāo)人群、價(jià)格水平、競爭優(yōu)勢，還要廣泛地收集有關(guān)產(chǎn)品的信息、同類產(chǎn)品的價(jià)格、市場競爭力，以及人們對(duì)這一類產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等，以便于在向客戶介紹產(chǎn)品或回答問題時(shí)都能準(zhǔn)確無誤。這樣一個(gè)自信而專業(yè)的銷售人員，所說的話才會(huì)更具有說服力。

（3）銷售人員要利用客戶的從眾心理來消除他們的顧慮

從眾是人們的一種普遍心理特征，這種心理表現(xiàn)在當(dāng)人們要作出判斷或改變自己想法時(shí)，往往會(huì)參考別人的做法。比如，對(duì)于一些熱銷的產(chǎn)品大家都會(huì)爭相去購買，他們一般不考慮這個(gè)商品適不適合自己，甚至等上幾個(gè)小時(shí)也樂此不疲。

也就是說，當(dāng)大家都認(rèn)同一件事情的時(shí)候，你就會(huì)被影響。即使你以前認(rèn)為它是錯(cuò)的，你都會(huì)改變你的決定。同樣，銷售人員可以將這種心理用于銷售過程中。當(dāng)客戶有顧慮的時(shí)候，就要告訴他們已經(jīng)有很多人都說不錯(cuò)，客戶會(huì)參照別人的行為來決定購買。

（4）銷售人員應(yīng)該利用客戶對(duì)權(quán)威的崇拜來消除顧慮

人們總是認(rèn)為權(quán)威人物的思想、行為和語言是正確的，服從他們會(huì)使自己有安全感，會(huì)使自己的行為更加正確。

銷售人員要打消客戶心目中的顧慮，有的時(shí)候需要用人們的這種對(duì)權(quán)威崇拜的心理。銷售人員應(yīng)該使用好這種權(quán)威策略，讓自己看起來更像這個(gè)領(lǐng)域的專家。例如，有一個(gè)好的頭銜、好的著裝、好的氣質(zhì)以及專業(yè)的知識(shí)，這樣的銷售人員很容易得到客戶的信任和尊敬。

銷售人員要贏得客戶的信任，消除客戶的顧慮，需要從以下方面來做：首先是要了解自己，了解產(chǎn)品，修煉自己；其次是要了解客戶的需求以及各種心理；最后通過上述方法來達(dá)到消除客戶的顧慮，滿足客戶的需求，輕輕松松達(dá)成交易的目的。