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第 十 九 問(wèn)

產(chǎn)品外觀如何？

若產(chǎn)品不夠美觀，大家根本就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)

    簡(jiǎn)單畫(huà)出你的產(chǎn)品形狀，并且寫(xiě)下其大略使用方法。若是消費(fèi)性產(chǎn)品或電腦軟件，可能要花不少時(shí)間才說(shuō)的清楚，但這種投資絕對(duì)值得，產(chǎn)品簡(jiǎn)圖是您向出資者、工程部門(mén)與推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)傳達(dá)理念的重要渠道。此外，制作簡(jiǎn)圖的過(guò)程也許會(huì)發(fā)現(xiàn)值得申請(qǐng)專(zhuān)利的智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)。

　

產(chǎn)品外觀草圖：

　

簡(jiǎn)單說(shuō)明操作方法：

就一項(xiàng)新計(jì)劃互相交換意見(jiàn)或許能達(dá)成初步共識(shí)，但缺點(diǎn)是無(wú)法面面俱到，顧及每一個(gè)重要細(xì)節(jié)，光靠口頭討論是不夠的，有了簡(jiǎn)單的圖示可以讓您及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及早建立共識(shí)，免得賠了夫人又折兵，落得血本無(wú)歸的下場(chǎng)。

　

第 二 十 問(wèn)

何時(shí)可以開(kāi)始交貨？

剛起步的新公司必須能在短期內(nèi)推出新產(chǎn)品，

滿足市場(chǎng)與消費(fèi)者需求。

——史考特.萊爾斯 美林全球科技金融投資總經(jīng)理

　

    大部分的生產(chǎn)計(jì)劃里都應(yīng)該可以寫(xiě)出3到10個(gè)重要日期，或是里程碑，若只寫(xiě)出1個(gè)，可能有欠周全，若超過(guò)10個(gè)，又有點(diǎn)畫(huà)蛇添足。
    設(shè)定重要的里程碑或日期至關(guān)重要。您應(yīng)該招集公司重要干部，會(huì)商幾個(gè)重要的完工日期，并于每月定期檢討，以確定進(jìn)度不落后，以下例子可供參考：

　

任務(wù) 完成日期

示范產(chǎn)品原形 ____________________

消費(fèi)者試用 ____________________

　

完成調(diào)查研究 ____________________

　

設(shè)計(jì)定案 ____________________

　

產(chǎn)品出爐 ____________________

　

試用產(chǎn)品 ____________________

　

改善瑕疵 ____________________

　

工廠出貨日 ____________________

　

產(chǎn)品上架日 ____________________

　

　

　

第 二 十 一 問(wèn)

自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底有何不同？

如何積累實(shí)力？

    深思后，列出7至10個(gè)攸關(guān)產(chǎn)品成敗的重要因素，并參考勁敵的廣告、網(wǎng)站與包裝，或許可以協(xié)助你理清思緒，若列出的特點(diǎn)超過(guò)12個(gè)，應(yīng)加以分類(lèi)為4至5個(gè)組別。
    根據(jù)所列項(xiàng)目，仔細(xì)比較自己與對(duì)手產(chǎn)品，最高給A最低F。按常理，自家產(chǎn)品不可能每一項(xiàng)都比對(duì)手強(qiáng)。此練習(xí)可以幫助您找出產(chǎn)品的特色，到底是價(jià)格、速度、服務(wù)品質(zhì)高人一籌？還是另有玄機(jī)？
    若想開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，可能避免不了要通與已有得勢(shì)力進(jìn)行一番廝殺，舉例而言，推出“看多少付多少”的有線電視系統(tǒng)時(shí)，可能會(huì)受到錄象帶出租店，已有的有線電視頻道以及電影院三方夾殺。
    下列范例適用于PC軟件等高科技產(chǎn)品，其他行業(yè)則可視需要加以修正。許多行業(yè)都很重視店面位置與產(chǎn)品外觀，因此別忘了將之列入優(yōu)劣一覽表。在服務(wù)業(yè)，不管是修車(chē)廠或干洗店，速度快慢比生產(chǎn)來(lái)得重要。而售價(jià)則是各行各業(yè)一定會(huì)比的，當(dāng)然要加入優(yōu)劣一覽表。

　

高科技產(chǎn)品優(yōu)劣一覽表

競(jìng) 爭(zhēng) 者
 
比較項(xiàng)目
 A
 B
 已有使用方式（附注1）
 本身
 
價(jià)格（附注1）
 　 　 　 　
可信度（附注1）
 　 　 　 　
易使用（附注1）
 　 　 　 　
易安裝（附注1）
 　 　 　 　
易維修（附注1）
 　 　 　 　
隱藏成本（附注1）
 　 　 　 　
硬件配備（附注1）
 　 　 　 　
作業(yè)時(shí)間（附注1）
 　 　 　 　

　

　

（附注1）已有使用方式可以是人工操作方法，某個(gè)舊技術(shù)，或是使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的半自動(dòng)方法。
（附注2）對(duì)電腦硬件而言，通常指的是故障、壞損率，對(duì)軟件而言則指穩(wěn)定性（當(dāng)機(jī)率）、或相容性（既某軟件和某機(jī)型一起使用時(shí)是否會(huì)造成當(dāng)機(jī)。）
（附注3）使用者學(xué)會(huì)基本新功能，平均花多少時(shí)間。
（附注4）使用者安裝時(shí)平均使用多少時(shí)間，以及在不借用他人之手的情況下， 安裝的成功率有多少。
（附注5）此指維修、升級(jí)、組件成本。
（附注6）內(nèi)存、硬盤(pán)、中央處理器等。
（附注7）每人完成作業(yè)所花的時(shí)間，例如制作一封電子郵件時(shí)，從打字、校訂、到寄出郵件共花了多少時(shí)間。

　

很多人會(huì)說(shuō)：“我已經(jīng)前前后后考慮了很久，

覺(jué)得這個(gè)點(diǎn)子很不錯(cuò)?！逼鋵?shí)說(shuō)這話的人很不堪一擊，

為保險(xiǎn)起見(jiàn)，最好假設(shè)此產(chǎn)品已被別人捷足先登生產(chǎn)了。

——羅伊.羅吉斯，羅吉斯投資公司

　

　

第二十二問(wèn)

該產(chǎn)品該不該進(jìn)行模擬？

工程部門(mén)：“我想到一個(gè)很棒的點(diǎn)子…….”
銷(xiāo)售部門(mén)：“聽(tīng)起來(lái)不怎么樣！”
工程部門(mén)：“但是這產(chǎn)品真實(shí)太酷了，一旦用了就欲罷不能，只要兩百萬(wàn)美元和半年的時(shí)間，保證…….”

    如何保證新產(chǎn)品到底酷不酷？如何知道其功能會(huì)不會(huì)吸引人？有時(shí)候您必須等到產(chǎn)品做出來(lái)之后才會(huì)知道，但通常不須如此大費(fèi)周折，好的模擬辦法很多，以下便是其中幾個(gè)：

　

紙與筆 ：仔細(xì)寫(xiě)下產(chǎn)品所有功能，配合說(shuō)明試用者“使用后”可能有的反映。

　

電腦模擬：許多產(chǎn)品（不管電腦軟件或消費(fèi)性產(chǎn)品）都可以在電腦熒屏上進(jìn)行模擬，不過(guò)模擬設(shè)備越簡(jiǎn)單越好，重點(diǎn)是能否創(chuàng)造逼真感。

　

電話模擬：有些產(chǎn)品（如錄音機(jī)、語(yǔ)音回復(fù)系統(tǒng)）可以借助電話或PC的音效卡模擬。

　

第 二 十 三 問(wèn)

產(chǎn)品的名稱(chēng)？

及早命名

    1993年，我努力說(shuō)服IBM主管推出具備語(yǔ)音變異功能的新產(chǎn)品，當(dāng)他問(wèn)到產(chǎn)品叫什么時(shí)，我的腦袋一片空白，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我覺(jué)得產(chǎn)品至少要半年才會(huì)出爐，根本不用急著命名，事后才知道自己無(wú)知。
    產(chǎn)品問(wèn)世之前9月到12個(gè)月，就應(yīng)該開(kāi)始想名稱(chēng)，名稱(chēng)適當(dāng)才容易籌資，集中小部分注意力，提高產(chǎn)品可賣(mài)性。若名稱(chēng)不三不四，或根本沒(méi)取名稱(chēng)，后果可能不堪設(shè)想。

    以下步驟可供參考：

召集4到6人組建命名委員會(huì)，其中一名是工程師，一名為試用者。
以腦力激蕩方式，列出一串名單，名單越長(zhǎng)越好。先別想名稱(chēng)是否合適，至少列出50到100個(gè)名字。
名字盡可能包羅萬(wàn)象：可以是自創(chuàng)名可以是敘述性名稱(chēng)、或用數(shù)字及頭字語(yǔ)代替。
每一名委員持有5票，投票決定前10名的名單。
請(qǐng)律師調(diào)查這10個(gè)最佳選項(xiàng)是否已被人捷足先登，也有可能10個(gè)候選項(xiàng)都被人用了，所以先別急著丟棄其他未中選的名單，以備不測(cè)。

第六章

消 費(fèi) 者

企業(yè)經(jīng)常沉溺于產(chǎn)品技術(shù)，

而忽略消費(fèi)者的存在與需求。

——戴爾.串勒

Who where？公司總裁兼最高執(zhí)行長(zhǎng)

    最近我受邀前往硅谷一家公司參加年度計(jì)劃會(huì)議，與會(huì)主管及工程師不乏億萬(wàn)富翁，公司股價(jià)表現(xiàn)不俗，持股員工獲利頗豐。
    次日早上，消費(fèi)者需求成為討論主題，一位資深主管說(shuō)：“這兩天大家都圍著技術(shù)問(wèn)題打轉(zhuǎn)，現(xiàn)在終于有人提出了消費(fèi)者要什么了?！?br>    這幾乎是高科技公司的通病，不管銷(xiāo)售、工程或管理部門(mén)，清一色重技術(shù)而輕視消費(fèi)者需求。
    其實(shí)消費(fèi)者也不清楚自己到底想要什么？因此在自動(dòng)清洗烤箱問(wèn)世前，很少有家庭主婦知道有此需要。雖說(shuō)科技創(chuàng)造需要。但也不能棄消費(fèi)者于不顧，一心奉科技為主，小心掉進(jìn)科技萬(wàn)能的陷阱。
    不管是生產(chǎn)前所未見(jiàn)的革命性產(chǎn)品，或開(kāi)設(shè)咖啡店，都應(yīng)先征詢(xún)顧客的意見(jiàn)，可以拿設(shè)計(jì)圖或圖片給他們看，問(wèn)他們會(huì)不會(huì)買(mǎi)，在問(wèn)有哪些地方需要改進(jìn)，仔細(xì)聆聽(tīng)顧客提供的寶貴意見(jiàn)。
    棄消費(fèi)者的需求于不顧，到頭來(lái)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，投資數(shù)百萬(wàn)美元的心血全都泡湯。

　

　

第 二 十 四 問(wèn)

消費(fèi)者認(rèn)為這是個(gè)好點(diǎn)子嗎？

乏人問(wèn)津的產(chǎn)品根本稱(chēng)不上產(chǎn)品。

——史考特.萊爾斯鎂林全球科技金融投資總經(jīng)理

    投資大筆時(shí)間與金錢(qián)之前，先征詢(xún)?cè)陬櫩偷囊庖?jiàn)，并拿產(chǎn)品的草圖給他們看，問(wèn)他們會(huì)買(mǎi)嗎？以及用多少錢(qián)買(mǎi)？
    仔細(xì)聽(tīng)他們的回答并把意見(jiàn)一一記錄下來(lái)：

　

顧客的想法一：

顧客的想法二：

顧客的想法三：

第 二 十 五 問(wèn)

誰(shuí)才是真正的消費(fèi)者？

實(shí)際市場(chǎng)有多大？

    清楚知道消費(fèi)者是誰(shuí)？他們有哪些特殊的消費(fèi)習(xí)慣？是否有一些先決條件？知道的越清楚，成功率越高。

    以下例子可供參考：

消費(fèi)者 先決條件
WIN95使用者 有游樂(lè)器操縱桿
家庭購(gòu)物頻道觀眾 替小孩購(gòu)買(mǎi)$45美元以上的服飾
自己動(dòng)手粉刷的屋主 需要外墻涂料
16至18歲的少男 購(gòu)買(mǎi)$100美元以上的運(yùn)動(dòng)鞋

　

會(huì)買(mǎi)我產(chǎn)品的消費(fèi)者有以下先決條件及消費(fèi)習(xí)慣：

　

第 二 十 六 問(wèn)

客戶(hù)的秘密？

就想研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，徹底研究客戶(hù)的心理

    研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法同樣可以拿來(lái)研究顧客的心理，您可以從以下方面入手：

當(dāng)?shù)貓D書(shū)館
網(wǎng)絡(luò)
研究機(jī)構(gòu)
征才廣告
商展
    此外，試問(wèn)自己“客戶(hù)具有哪些共同點(diǎn)？”若客戶(hù)都是在同一行，或許有同業(yè)工會(huì)；若客戶(hù)主在同一個(gè)城市或區(qū)縣應(yīng)有商會(huì)可供查詢(xún)；若客戶(hù)旅居海外，可通過(guò)大使館的商務(wù)辦事員，或當(dāng)?shù)刭澲纳虡I(yè)發(fā)展委員會(huì)取得資料。
    若上述團(tuán)體資料齊全，還可以居中安排您與未來(lái)的客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、事業(yè)伙伴認(rèn)識(shí)。

　

第 二 十 七 問(wèn)

應(yīng)該進(jìn)行目標(biāo)對(duì)象調(diào)查嗎？

事先詳讀資料，仔細(xì)參與目標(biāo)對(duì)象調(diào)查的第一回合討論

目標(biāo)對(duì)象調(diào)查通常有專(zhuān)業(yè)人士主持，一次邀請(qǐng)6到10人參加，借此了解消費(fèi)者觀感及反映。包括：

新產(chǎn)品概念
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品
消費(fèi)者使用模式
消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品觀感
包裝、廣告、促銷(xiāo)手法
通過(guò)目標(biāo)對(duì)象調(diào)查可以一窺消費(fèi)者的想法，但有時(shí)也會(huì)被誤導(dǎo)。想要避免應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

搜集消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景資料與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。
雇傭經(jīng)驗(yàn)豐富，具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的主持人
扼要說(shuō)明舉辦目標(biāo)對(duì)象調(diào)查的目的，希望參與者提供哪些資訊。
　

目標(biāo)對(duì)象調(diào)查能提供哪些資訊：

　

第 二 十八 問(wèn)

客戶(hù)肯花多少錢(qián)買(mǎi)？

直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)客戶(hù)

    消費(fèi)者肯花多少錢(qián)買(mǎi)，事前誰(shuí)也沒(méi)有把握，若產(chǎn)品同其他人的大同小異，到是可以參考“四十五秒中擬好商業(yè)計(jì)劃案”中七大問(wèn)題中的成本與售價(jià)評(píng)估（見(jiàn)第六問(wèn)），若是“前所未見(jiàn)”的革命性產(chǎn)品，最好征詢(xún)未來(lái)消費(fèi)者與經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)。
    以下的方法讀者可參考：試問(wèn)四個(gè)以上的消費(fèi)者愿付多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，并征詢(xún)同事意見(jiàn)，了解新產(chǎn)品可能會(huì)花多少成本，以及為什么？

 

第七章

銷(xiāo) 售 策 略

許多新公司都不乏創(chuàng)新的產(chǎn)品，

但通病是只顧開(kāi)發(fā)更新的產(chǎn)品，

忽略推銷(xiāo)的重要性，導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷(xiāo)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

——威廉.庫(kù)克朗

加州大學(xué)洛衫磯企管教授

    新產(chǎn)品數(shù)量少，可以不費(fèi)吹灰之力就賣(mài)出好成績(jī)，許多年輕的工程師因?yàn)樽居谕其N(xiāo)，致使苦心發(fā)明的心血付之流水。同理，許多業(yè)者花了大把時(shí)間與金錢(qián)研發(fā)產(chǎn)品，卻小看了業(yè)務(wù)與推銷(xiāo)的重要性，結(jié)果產(chǎn)品推出后一樣無(wú)人問(wèn)津。
    推銷(xiāo)的重要性不言而喻。好產(chǎn)品當(dāng)然得“搭配”好的推銷(xiāo)手法，不起眼的產(chǎn)品更“需要”出色的推銷(xiāo)來(lái)潤(rùn)色。總之，不管產(chǎn)品起不起眼都需要推銷(xiāo)術(shù)來(lái)包裝。為產(chǎn)品量身訂做推銷(xiāo)術(shù)時(shí)，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)初忽視的瑕疵，得以及時(shí)改進(jìn)。此外，經(jīng)過(guò)推銷(xiāo)包裝的產(chǎn)品，可以讓出資人眼睛為之一亮。
    一炮打響產(chǎn)品知名度的推銷(xiāo)得之不易，推銷(xiāo)手法五花八門(mén)，無(wú)奇不有，你可以利用以下的手法：

折債券
 商展
 
通過(guò)代理商促銷(xiāo)
 買(mǎi)二送一
 
派人分發(fā)傳單
 懇請(qǐng)店家挪出空間展示
 
印制宣傳手冊(cè)
 郵寄產(chǎn)品簡(jiǎn)介
 
換新包裝
 印制名錄
 
常客優(yōu)惠方案
 提供遠(yuǎn)距離銷(xiāo)售服務(wù)
 
在報(bào)紙上刊登廣告
 開(kāi)關(guān)網(wǎng)站
 
直接向客戶(hù)簡(jiǎn)報(bào)
 

    成功的推銷(xiāo)術(shù)與好商品一樣得來(lái)不易，訣竅在與縮小目標(biāo)，再苦思能一炮打響產(chǎn)品或公司名號(hào)的戰(zhàn)術(shù)，切忌天馬行空胡思亂想?！?br>    以下的七大問(wèn)題有助于各位找到適合自己產(chǎn)品的推銷(xiāo)術(shù)。

第二十九問(wèn)

策略目標(biāo)何在？

何謂成功的定義？
   想清楚策略目標(biāo)，免得象無(wú)頭蒼蠅到處亂闖策略目標(biāo)通常有三大面向：產(chǎn)品、完工時(shí)間表、欲達(dá)到的最高目標(biāo)，并可根據(jù)這三個(gè)面向作為日后事業(yè)或推銷(xiāo)術(shù)是否成功的度量尺度。試舉下例說(shuō)明：

策略目標(biāo)
 產(chǎn)品
 時(shí)間表
 最高目標(biāo)
 
公元2010年之前每輛車(chē)都裝上防撞系統(tǒng)
 汽車(chē)防撞系統(tǒng)
 公元2010年之前
 市場(chǎng) 占有率百分之百
 
每年?duì)I收增長(zhǎng)15%
 所有產(chǎn)品
 沒(méi)有時(shí)間表
 年?duì)I收增長(zhǎng)15%
 
兩年內(nèi)成立速度最快的網(wǎng)絡(luò)上線服務(wù)公司
 網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)上線服務(wù)公司
 未來(lái)兩年之內(nèi)
 速度快于其他對(duì)手
 

您的目標(biāo)何在：

策略目標(biāo)
 產(chǎn)品
 時(shí)間表
 最高目標(biāo)
 
　
 　 　 　

個(gè)人目標(biāo)何在？

    有些創(chuàng)業(yè)家，辛勤終日，唯一的目的好象就是要把自己累出心臟病來(lái)，這種工作態(tài)度不但傷身，生意也不見(jiàn)得會(huì)有起色，還連累人家，實(shí)在得不償失。
    其實(shí)個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)是并行不悖的，企圖心旺盛者，工作效率高，生意也做得有聲有色。工作效率高者通常都有明確的目標(biāo)，知道自己在做什么，并規(guī)定自己應(yīng)在某個(gè)期限之內(nèi)達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。例如：

個(gè)人努力目標(biāo)

未來(lái)10年自己當(dāng)老板
55歲退休，每年花3個(gè)月的時(shí)間游山玩水。
進(jìn)入成功的大企業(yè)，積極認(rèn)股，股票積累得差不多后，辭職，執(zhí)教鞭去也。
簡(jiǎn)單說(shuō)明未來(lái)10年您想做什么：

未來(lái)我想要：

第 三 十 問(wèn)

行推目標(biāo)何在？

　

小公司最大的挑戰(zhàn)之一，是如何讓員工建立默契。

——史考特.萊爾斯，美林全球、科技金融投資總經(jīng)理

    不少業(yè)者說(shuō)不出行銷(xiāo)的目的何在？誤把銷(xiāo)售目標(biāo)或策略目標(biāo)視為推銷(xiāo)目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)在于提高營(yíng)收，而行銷(xiāo)目標(biāo)旨在改變消費(fèi)者的觀點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)行為。
    策略目標(biāo)可以一成不變，行銷(xiāo)目標(biāo)則會(huì)隨產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變而有所調(diào)整，以下哪個(gè)項(xiàng)目是你最重要的成敗關(guān)鍵？

說(shuō)服消費(fèi)者，公司推出的這類(lèi)產(chǎn)品已成為生活上不可缺少的必需品
提高公司產(chǎn)品的知名度
強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
鼓勵(lì)新客戶(hù)試用
鼓勵(lì)老客戶(hù)多買(mǎi)
第三十一問(wèn)

如何順利買(mǎi)出產(chǎn)品并提供支援

如何簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)手續(xù)？

    開(kāi)發(fā)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)用軟件的公司一有新產(chǎn)品，隨即召開(kāi)記者會(huì)告知世人，繼而興高采烈看著客戶(hù)爭(zhēng)相上網(wǎng)采購(gòu)。但是有不少公司可就沒(méi)有這樣幸運(yùn)，需要花大量時(shí)間行銷(xiāo)、找代理商、開(kāi)發(fā)新買(mǎi)主。
    本章提到的“銷(xiāo)售渠道策略”有助于你解決上述難題。銷(xiāo)售渠道策略一手包辦產(chǎn)品行銷(xiāo)、代理與銷(xiāo)售，這三個(gè)看似無(wú)關(guān)的步驟，實(shí)際上可是息息相關(guān)的，牽一發(fā)而動(dòng)全身。隨著代理策略的改弦易幟，包裝或技術(shù)支援的計(jì)劃可能也無(wú)法免俗的要跟著改變。
    許多公司有多重代理渠道，舉Intuit軟件公司為例，消費(fèi)者除了可通過(guò)800開(kāi)頭的免費(fèi)電話，也可以向零售商直接購(gòu)買(mǎi)。大部分公司的渠道策略因國(guó)家而異。
    銷(xiāo)售渠道策略需要花心思，但絕對(duì)值得投資。消費(fèi)者花錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品，其中80%被原制造廠用來(lái)支應(yīng)業(yè)務(wù)、行銷(xiāo)、配售、支援經(jīng)銷(xiāo)商、折價(jià)券扣抵的成本。若能想出奇招提升這些例行公事的效率，定能財(cái)源廣進(jìn)。

銷(xiāo)售渠道策略

    你曾絞盡腦汁策劃行銷(xiāo)，統(tǒng)籌支援等惱人的計(jì)劃書(shū)嗎？心想誰(shuí)才是倉(cāng)管、行銷(xiāo)、廣告、支援產(chǎn)品的不二之人？你可以試著運(yùn)用以下方法：

把適當(dāng)人選填入以下各個(gè)方格內(nèi)。
需要的話可以多增加幾個(gè)方格。
方格之間可以靠箭頭穿梭串聯(lián)。
    此辦法也可以運(yùn)用于服務(wù)業(yè)，有助于精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)流程與物流管理。若是跨國(guó)公司，可能需要依據(jù)各國(guó)國(guó)情，酌情增刪項(xiàng)目

行銷(xiāo)計(jì)劃與廣告 美術(shù)設(shè)計(jì)包裝與試用手冊(cè)
找愿意配合的代理商 制造
消費(fèi)者售后服務(wù) 倉(cāng)儲(chǔ)管理
配售與運(yùn)送 購(gòu)買(mǎi)人
銷(xiāo)售 使用者

第三十二問(wèn)

誰(shuí)可以創(chuàng)造需求？

如何讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品的好處？

    廣設(shè)經(jīng)銷(xiāo)據(jù)點(diǎn)，或在每家商店的貨架上擺設(shè)公司產(chǎn)品，并非銷(xiāo)售渠道策略的重點(diǎn)，創(chuàng)造需求才是重點(diǎn)所在。
    試著連連看下面左右兩欄，可以一對(duì)多或多對(duì)一，并用粗細(xì)不同的筆代表輕重緩急。通常獲得一兩條線的人才是創(chuàng)造需求的最佳代言人。

誰(shuí)可以創(chuàng)造需求?   如何創(chuàng)造需求?

--------------------------------------------------------------------------------
 
自己本身 □ □ 在平面、電視或廣播打廣告
雙親 □ □ 通過(guò)電話或郵件促銷(xiāo)
業(yè)務(wù)代表 □ □ 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)
經(jīng)銷(xiāo)商 □ □ 靠地利之便
制造商代表 □ □ 令人眼睛一亮的包裝
零售商 □ □ 現(xiàn)場(chǎng)示范或舉辦座談會(huì)
其他__________ □ □ 其他____________

--------------------------------------------------------------------------------

第三十三問(wèn)

你需要行銷(xiāo)或業(yè)務(wù)人員嗎？

    大部分組織里業(yè)務(wù)與行銷(xiāo)人員缺一不可。行銷(xiāo)與業(yè)務(wù)各有所長(zhǎng)，必須各思其職，無(wú)法互相取代。若能列出一份簡(jiǎn)短的工作說(shuō)明，或許能理清你真正需要的人才。較小的公司行號(hào)經(jīng)常把下述前三項(xiàng)任務(wù)一并交給業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部負(fù)責(zé)。至于后三項(xiàng)活動(dòng)，則由產(chǎn)品行銷(xiāo)部獨(dú)掌大權(quán)。

業(yè)務(wù)代表或業(yè)務(wù)執(zhí)行主管：大部分時(shí)間都在向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，每個(gè)人有各自的地盤(pán)、配額、還可拿紅利，所以收入頗豐。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理：負(fù)責(zé)尚未問(wèn)世但公司考慮開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。

銷(xiāo)售渠道經(jīng)理或銷(xiāo)售渠道業(yè)務(wù)主管：迂回通過(guò)VARs（Value Added Reseller）、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，而非直接向銷(xiāo)售者兜售。

公關(guān)經(jīng)理：負(fù)責(zé)安排媒體活動(dòng)，看似作做，確是股票公司上市能否籌措資金的重要角色。

產(chǎn)品經(jīng)理：是生產(chǎn)與工程之間的溝通橋梁，包辦產(chǎn)品規(guī)格、包裝、手冊(cè)與運(yùn)籌管理。

行銷(xiāo)經(jīng)理：上述活動(dòng)以外的一切活動(dòng)都落在行銷(xiāo)經(jīng)理肩上，包括產(chǎn)品引介，商展與廣告宣傳。

第三十四問(wèn)

行銷(xiāo)計(jì)劃是什么？

歷來(lái)經(jīng)驗(yàn)顯示，成功行銷(xiāo)的不二法門(mén)就是大膽一試……
——摘自艾爾.萊斯、杰克.特勞特
合著的《22招屢試不爽的行銷(xiāo)術(shù)》

    召集一群人進(jìn)行腦力激蕩，共擬一系列可行的行銷(xiāo)術(shù)，先別急者評(píng)論或抨擊這些看法是否可行，而是盡可能激蕩出20到50個(gè)可行的辦法。
    然后把想法歸為三大類(lèi)：

A計(jì)劃：六個(gè)月之內(nèi)實(shí)施

B計(jì)劃一年之內(nèi)實(shí)施

C計(jì)劃也許過(guò)些時(shí)候再做

A計(jì)劃最多不超過(guò)12個(gè)?？梢詤⒖枷铝袑?shí)例：

A擬寫(xiě)新聞稿

A撰寫(xiě)報(bào)告，細(xì)述產(chǎn)品的技術(shù)面

A打電話告知20個(gè)最大的客戶(hù)

A通知5個(gè)代理商，看他們?cè)覆辉敢獯硇庐a(chǎn)品

B開(kāi)辟網(wǎng)站

B向代理商說(shuō)明產(chǎn)品的先進(jìn)技術(shù)，并教他們使用

B聘雇行銷(xiāo)經(jīng)理

C在雜志刊登廣告

第三十五問(wèn)

如何登上頭條新聞？

新秀要懂得掌握媒體才能制勝。

——史考特.萊爾斯，美林全球科技金融投資總經(jīng)理

    假設(shè)你的公司或新產(chǎn)品大為成功，獲得消費(fèi)者廣大回應(yīng)，你要如何將他寫(xiě)成一篇能登大雅之堂，甚至媲美華爾街日?qǐng)?bào)的新聞報(bào)道呢？
    首先要理清思緒，構(gòu)思文章的框架，讓它看起來(lái)栩栩如生、結(jié)構(gòu)縝密之外，內(nèi)容也不可馬虎，以淺顯易懂的語(yǔ)言扼要的敘述產(chǎn)品的行銷(xiāo)過(guò)程和技術(shù)面，有了媒體的宣傳，不僅能傳達(dá)你的理念，同時(shí)也有助于你募集資金。
    當(dāng)你著手準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)時(shí)，記得參考這篇文章所傳授的竅門(mén)，它可以提醒你在面對(duì)新聞采訪或銀行交涉抵押擔(dān)保時(shí)所要把握的幾個(gè)重點(diǎn)。
    若你不是獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，而是大公司旗下的員工，寫(xiě)法就不同了。首先開(kāi)宗明意表明產(chǎn)品資金無(wú)著落，以至遲遲無(wú)法上市，結(jié)果讓對(duì)手捷足先登推出類(lèi)似的產(chǎn)品，并大獲市場(chǎng)好評(píng)，此舉對(duì)公司造成的打機(jī)不可小視。許多大型企業(yè)有鑒于此，通常會(huì)出資保護(hù)公司核心產(chǎn)業(yè)。

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第八章

坦然面對(duì)真相

從新事業(yè)投資中致富的唯一竅門(mén)，

就是絕對(duì)不自欺欺人，勇于面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。

——?jiǎng)?chuàng)業(yè)投資公司

合伙人約翰.多爾名言，

收錄于威廉.泰勒與艾倫合著的《全球化》一書(shū)

　

    在我讀小學(xué)二年級(jí)時(shí)，愛(ài)爾蘭的修女總愛(ài)說(shuō)：“一旦有壞事要發(fā)生時(shí)，上帝總會(huì)在事前發(fā)出警告。”不管警告是否來(lái)自上帝，噩耗發(fā)生前，確實(shí)可以看出一些征兆。
    許多企業(yè)人士低估了他們的直覺(jué)，誤以為直覺(jué)不可信，數(shù)據(jù)才是真的，這樣的想法是不夠的。如果您對(duì)某事情真有不祥的感覺(jué)，就要想問(wèn)題可能存在。
    當(dāng)IBM發(fā)表第一套演講筆錄軟件時(shí)，華爾街日?qǐng)?bào)曾派記者對(duì)此軟件加以評(píng)估，發(fā)表會(huì)與軟件示范過(guò)程都進(jìn)行的非常順利，但我總覺(jué)得心里有事放不下，在打了多個(gè)電話給華爾街日?qǐng)?bào)這名記者后，才發(fā)現(xiàn)他對(duì)這套軟件抱有負(fù)面評(píng)價(jià)?？赡軙?huì)寫(xiě)出對(duì)公司不利的文章。而探究問(wèn)題的癥結(jié)在于IBM公司未讓他試用這套軟件系統(tǒng)撰寫(xiě)新聞，使他心生癥結(jié)。經(jīng)過(guò)特別安排后，他順利使用了這套軟件，而我們也如愿獲得華爾街日?qǐng)?bào)的好評(píng)。
    由于我們的警覺(jué)性，所有事情才未弄得無(wú)法收拾。華爾街日?qǐng)?bào)在第二頁(yè)的頭版，大幅報(bào)道這套演講筆錄軟件系統(tǒng)，篇幅之大足足有半個(gè)版面。該報(bào)的第二頁(yè)在高科技圈享有盛名，是大家必讀的資訊，當(dāng)初若是對(duì)IBM演講筆錄軟件的評(píng)論貶多于褒的話那么整個(gè)生產(chǎn)線可能遭到封殺的命運(yùn)。
    電腦、彩圖、統(tǒng)計(jì)、數(shù)字功能多多，但問(wèn)世時(shí)間不算太長(zhǎng)，很多人都需要經(jīng)過(guò)一番學(xué)習(xí)才能上手。反之，人類(lèi)直覺(jué)經(jīng)過(guò)書(shū)萬(wàn)年的演變進(jìn)化，雖未到爐火純青的地步，但也挽救不了為數(shù)眾多的生命。若直覺(jué)有異，先按兵不動(dòng)，全神貫注，傾聽(tīng)自己的感覺(jué)。

　

　

第三十六問(wèn)

該事業(yè)計(jì)劃適合您嗎？

為何要做這個(gè)？

    創(chuàng)業(yè)、制造新產(chǎn)品、整頓公司都需要過(guò)人的膽識(shí)與毅力。若您打算離開(kāi)現(xiàn)有的工作并另起爐灶，等于同時(shí)作了兩種決定。

到底該不該辭去現(xiàn)有的工作。
適合另起爐灶嗎？
在下結(jié)論之前，先知：

朋友
親人
同事
潛在客戶(hù)
未來(lái)對(duì)手
過(guò)來(lái)人，交換經(jīng)驗(yàn)
　

我行動(dòng)的動(dòng)機(jī)是：

　

第三十七問(wèn)

新事業(yè)成功之道在于專(zhuān)注

   您有哪些攸關(guān)成功的條件？什么特點(diǎn)能讓您的事業(yè)或產(chǎn)品與眾不同？以下哪些事情您能作的得心應(yīng)手，且樂(lè)在其中？
    請(qǐng)?jiān)谝韵聠?wèn)卷旁畫(huà)X，X的數(shù)目越少越好：

　

開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、制造

數(shù)學(xué)與演算法
 快速設(shè)計(jì)
 
開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的創(chuàng)新特色
 易于使用
 
低制造成本
 

　

銷(xiāo)售與行銷(xiāo)

對(duì)大型客戶(hù)的銷(xiāo)售
 廣告促銷(xiāo)
 
店內(nèi)銷(xiāo)售推廣
 

　

配銷(xiāo)與一般業(yè)務(wù)

建立策略聯(lián)盟
 實(shí)際配銷(xiāo)
 
進(jìn)出口
 收購(gòu)?fù)恋?
 
簽約加盟店
 具創(chuàng)意的財(cái)務(wù)融資辦法
 
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)電子產(chǎn)品
 其他________
 

　

第三十八問(wèn)

這個(gè)事業(yè)行嗎？

坦白說(shuō)，你能一諾千金嗎？

    許多時(shí)候失敗是因?yàn)檠远鵁o(wú)信，那些總愛(ài)把自己公司拿出來(lái)現(xiàn)實(shí)，侃侃而談、口若懸河的創(chuàng)業(yè)家其實(shí)實(shí)在自欺欺人，而他們最常吹噓的事物可分為四大類(lèi)，把一家關(guān)門(mén)大吉的公司拿來(lái)好好檢查一番，勢(shì)必會(huì)發(fā)現(xiàn)這些投資企劃案中的四大項(xiàng)目，至少有一項(xiàng)以上犯了大不實(shí)的毛病。

四大項(xiàng)問(wèn)題：

制造這項(xiàng)產(chǎn)品成本是多少？
 $_________
 
消費(fèi)者愿付多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)產(chǎn)品？
 $_________
 
產(chǎn)品能用嗎？
□是的 □大概吧！
 
是大家非用不可的產(chǎn)品嗎？
 
□是的 □大概吧！
 

　

　

第三十九問(wèn)

你的工程師會(huì)買(mǎi)自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品嗎？

一項(xiàng)新產(chǎn)品的企劃案若能受到公司其他工程師的青睞，

出廠后十之八九會(huì)受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。

——摘自惠普科技創(chuàng)辦人之一大為.派克德

所著的《惠普之道》

　

    最近我拜訪一家大型的制造廠，該廠的工程部、行銷(xiāo)部、生產(chǎn)部與主管辦公室全部都在同一棟建筑物內(nèi)。前往該公司的自助餐廳時(shí)，透過(guò)玻璃窗可以清楚的看見(jiàn)各個(gè)部門(mén)窗明幾凈的一面。
    行銷(xiāo)主管拿出各種產(chǎn)品的雛形給我看，其中有些已替公司賺進(jìn)大把鈔票，有些卻宣告失敗。
    我們坐在那里，眼前擺著一堆產(chǎn)品的雛形，行銷(xiāo)主管說(shuō)了一句發(fā)人深省的話。他說(shuō)：“我們喜歡的產(chǎn)品未必能在市場(chǎng)上告捷，但是連我們自己都不喜歡的產(chǎn)品一定會(huì)受到消費(fèi)者唾棄?！?br>    連自己的行銷(xiāo)或工程師都看不上的產(chǎn)品，絕對(duì)與成功無(wú)緣。

　

　

第四十問(wèn)

有沒(méi)有對(duì)自己誠(chéng)實(shí)？

我一生中最大的挫敗之所以發(fā)生，

是因?yàn)椴恍湃巫约旱母杏X(jué)。

——史考特.萊爾斯，美林全球科技金融投資總經(jīng)理

    直覺(jué)可以告訴您數(shù)字無(wú)法透漏的事物，定期檢查你的直覺(jué)。
    假設(shè)您的生意剛開(kāi)張，或是產(chǎn)品剛出廠，試想前景會(huì)如何？靠直覺(jué)誠(chéng)實(shí)回答以下問(wèn)題，并用A至F標(biāo)示等級(jí)：

產(chǎn)品的功能良好
產(chǎn)品會(huì)賣(mài)得良好
產(chǎn)品會(huì)賺大錢(qián)
我每天雖埋首企劃案的經(jīng)營(yíng)管理，但卻能樂(lè)在其中
我可以改善財(cái)務(wù)狀況
比起現(xiàn)職，此計(jì)劃對(duì)我未來(lái)的生涯更有幫助
家人會(huì)比現(xiàn)在幸福
若行不通，我可以輕易抽身
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第九章

募集資金

前景不看好的事業(yè)只能坐吃山空，

終究逃不過(guò)失敗的命運(yùn)。

若是大有可為的投資案，我們應(yīng)能找到金主的投注資金。

——約翰.杜爾創(chuàng)投公司合伙人，

引述自威廉.泰勒與艾倫.韋伯倫的《全球化》一書(shū)

    新的投資企劃案出爐后，大致可以根據(jù)一定的程序，向公司申請(qǐng)資金輔助，對(duì)許多出處茅廬的新手而言，他們堅(jiān)信要錢(qián)的第一步是先擬好投資企劃案。其實(shí)不然，許多企劃案出爐前，公司已派一名主管負(fù)責(zé)統(tǒng)籌即將進(jìn)行的案子。
    書(shū)面企劃案有兩種截然不同的功能，對(duì)已有主管負(fù)責(zé)統(tǒng)籌的投資計(jì)劃，擬企劃案的過(guò)程旨在凝聚公識(shí)，理清目標(biāo)方向。不過(guò)對(duì)于沒(méi)有主管監(jiān)督統(tǒng)籌的投資計(jì)劃，一味投入企劃家的準(zhǔn)備工作，只會(huì)讓有為的創(chuàng)業(yè)家一頭栽入沒(méi)完沒(méi)了的紙面作業(yè)上。
    著手草擬投資企劃案之前，先和其他創(chuàng)業(yè)家或主管談?wù)?，找出公司?nèi)或該產(chǎn)業(yè)內(nèi)的出資者，然后收集相關(guān)資料向他們進(jìn)行口頭報(bào)告，報(bào)告結(jié)束后，征詢(xún)他們的反應(yīng)與意見(jiàn)。
    不少主管當(dāng)場(chǎng)就可以作出投資的決定，只看他們喜不喜歡這個(gè)案子。雖說(shuō)有時(shí)他們會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)思索如何讓案子更為完整，但首要之務(wù)還是先讓他們同意此案。他們很少猶豫不決，并能根據(jù)以下幾個(gè)要點(diǎn)，快速地作出決定：

產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題嗎？
能維持在預(yù)算之內(nèi)嗎？
產(chǎn)品能掌握消費(fèi)者與市場(chǎng)的實(shí)際需要嗎？
主觀的核心事業(yè)與這項(xiàng)投資計(jì)劃能產(chǎn)生效果嗎？
    若能一針見(jiàn)血掌握上述要點(diǎn)，應(yīng)可以及早找到出資者。一旦主管相信市場(chǎng)確實(shí)存在，同時(shí)一產(chǎn)品大有可為，他們一定會(huì)幫助您解決募集資金的問(wèn)題。

　

　

第四十一問(wèn)

應(yīng)該自己掏腰包投資嗎？

戒急用忍，步步為營(yíng)！

多找?guī)讉€(gè)人出資，切勿一個(gè)人獨(dú)掌大局

切勿自己掏腰包，投資于沒(méi)有人肯投資的產(chǎn)品或事業(yè)。

自問(wèn)：消費(fèi)群在哪里？誰(shuí)可在其中牽線？為何金主不肯投資？

若有出資的合伙人，一旦發(fā)生困難，他們決不會(huì)袖手旁觀、見(jiàn)死不救。若自己獨(dú)立出資，一旦資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，則是毫無(wú)辦法。

切忌：

用房子抵押貸款
打自己退休金的注意
挪用子女的教育資金
若個(gè)性行動(dòng)，無(wú)法控制自己，建議你先打電話給母親、兄長(zhǎng)或任何保守人士，或許可以幫您緊急剎車(chē)。

如果你的點(diǎn)子不錯(cuò)，至少會(huì)受到一兩個(gè)投資者青睞，若實(shí)在無(wú)人問(wèn)津，計(jì)劃一定有問(wèn)題。你的直覺(jué)會(huì)設(shè)法警告您，或許超大型企業(yè)如英特爾或微軟早已捷足先登開(kāi)發(fā)此產(chǎn)品了。

　

　

第四十二問(wèn)

向潛在投資著說(shuō)什么？

切勿以為首要之務(wù)是爭(zhēng)取公司對(duì)您的好感，

要搞清楚他們?cè)谝獾牟皇悄?/div>