為何有些人買(mǎi)東西只看名牌而不看東西本身?為何有的PC就是比其他品牌暢銷(xiāo)?本章聯(lián)系可以協(xié)助您一窺對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),檢查對(duì)手產(chǎn)品具有以下表格中的哪些特色,會(huì)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品,并在該特色旁打個(gè)X,接著在打X旁邊的空欄內(nèi)填入該特點(diǎn)值多少錢(qián)。
知道消費(fèi)者可以選擇的其他替代品有哪些,也會(huì)有幫助。以蓋瑞波旁為例,除了推出2.19美元的高級(jí)芥末醬,也買(mǎi)0.79美元與1.39美元的黃色芥末與第戎芥末(Dijon)。這樣的產(chǎn)品線,會(huì)如何影響你界定其他產(chǎn)品的價(jià)值呢?
買(mǎi)份競(jìng)爭(zhēng)者所在地的當(dāng)?shù)貓?bào)紙,翻看其中有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者刊登的“招聘廣告”不過(guò)有些報(bào)紙也會(huì)另開(kāi)招聘廣告或提供傳真服務(wù)。
線上資料庫(kù)Lexis-Nexis往往被人忽略。由于資料齊全,凡見(jiàn)諸報(bào)紙或歷來(lái)訴訟官司幾乎無(wú)一遺漏,所以索費(fèi)昂貴。
廣告、產(chǎn)品說(shuō)明、使用者手冊(cè)、產(chǎn)品包裝、網(wǎng)站通常會(huì)提供該公司詳細(xì)的資料,包括技術(shù)、售價(jià)與未來(lái)產(chǎn)品走向。
產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)末期被封殺的例子,我在職業(yè)生涯中總共遇到過(guò)兩次。第一次,產(chǎn)品已經(jīng)完工,生產(chǎn)過(guò)程順利且準(zhǔn)備上市,卻無(wú)人問(wèn)津。第二次,產(chǎn)品僅完工八成但已超支數(shù)百萬(wàn)美元,然后停滯了將近一年。類(lèi)似的例子不勝枚舉,只是時(shí)間與地點(diǎn)不同而已,但追根尋底仍可找出一個(gè)共同點(diǎn);參與的主管對(duì)于產(chǎn)品目標(biāo)未能達(dá)成共識(shí)。
欠缺明確目標(biāo),生產(chǎn)計(jì)劃遲遲無(wú)法定案,時(shí)間一拖再拖,成本加了又加,壓力也越來(lái)越大。工程部門(mén)指責(zé)推銷(xiāo)人員,推銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)而歸咎消費(fèi)者,然而管理階層才是罪魁禍?zhǔn)祝瑘?jiān)持產(chǎn)品要十全十美,所以計(jì)劃一改再改,不斷增加新的功能與特色。
但是一味增加產(chǎn)品功能,最后只會(huì)落到費(fèi)力不討好的地步,產(chǎn)品功能過(guò)多,首先犧牲的是簡(jiǎn)單大方,又因?yàn)樯a(chǎn)進(jìn)度落后,所以增聘人員趕工,導(dǎo)致產(chǎn)品原貌蕩然無(wú)存。而缺乏明確藍(lán)圖的情況下,各部門(mén)沖突不斷,生產(chǎn)計(jì)劃也被迫夭折。
以下問(wèn)題刻意講求簡(jiǎn)單,希望鼓勵(lì)讀者設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單,經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)得生產(chǎn)計(jì)劃。若能就一下提出的基本概念達(dá)成共識(shí),成功也許就近在咫尺,反之,失敗也就不足為奇。
產(chǎn)品主要是滿足消費(fèi)者的需求,若不確定產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有何好處,或無(wú)法掌握消費(fèi)動(dòng)向,就會(huì)失去目標(biāo)。無(wú)法確定產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值,當(dāng)然無(wú)法定出贏利目標(biāo)生產(chǎn)計(jì)劃因而一改再改,搞不清楚生產(chǎn)目的的人絕對(duì)與成功無(wú)緣。
消費(fèi)者之所以買(mǎi)我的產(chǎn)品是因?yàn)椋?/div>
第 十 九 問(wèn)
產(chǎn)品外觀如何?
若產(chǎn)品不夠美觀,大家根本就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)
簡(jiǎn)單畫(huà)出你的產(chǎn)品形狀,并且寫(xiě)下其大略使用方法。若是消費(fèi)性產(chǎn)品或電腦軟件,可能要花不少時(shí)間才說(shuō)的清楚,但這種投資絕對(duì)值得,產(chǎn)品簡(jiǎn)圖是您向出資者、工程部門(mén)與推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)傳達(dá)理念的重要渠道。此外,制作簡(jiǎn)圖的過(guò)程也許會(huì)發(fā)現(xiàn)值得申請(qǐng)專(zhuān)利的智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)。
產(chǎn)品外觀草圖:
簡(jiǎn)單說(shuō)明操作方法:
就一項(xiàng)新計(jì)劃互相交換意見(jiàn)或許能達(dá)成初步共識(shí),但缺點(diǎn)是無(wú)法面面俱到,顧及每一個(gè)重要細(xì)節(jié),光靠口頭討論是不夠的,有了簡(jiǎn)單的圖示可以讓您及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及早建立共識(shí),免得賠了夫人又折兵,落得血本無(wú)歸的下場(chǎng)。
第 二 十 問(wèn)
何時(shí)可以開(kāi)始交貨?
剛起步的新公司必須能在短期內(nèi)推出新產(chǎn)品,
滿足市場(chǎng)與消費(fèi)者需求。
——史考特.萊爾斯 美林全球科技金融投資總經(jīng)理
大部分的生產(chǎn)計(jì)劃里都應(yīng)該可以寫(xiě)出3到10個(gè)重要日期,或是里程碑,若只寫(xiě)出1個(gè),可能有欠周全,若超過(guò)10個(gè),又有點(diǎn)畫(huà)蛇添足。
設(shè)定重要的里程碑或日期至關(guān)重要。您應(yīng)該招集公司重要干部,會(huì)商幾個(gè)重要的完工日期,并于每月定期檢討,以確定進(jìn)度不落后,以下例子可供參考:
任務(wù) 完成日期
示范產(chǎn)品原形 ____________________
消費(fèi)者試用 ____________________
完成調(diào)查研究 ____________________
設(shè)計(jì)定案 ____________________
產(chǎn)品出爐 ____________________
試用產(chǎn)品 ____________________
改善瑕疵 ____________________
工廠出貨日 ____________________
產(chǎn)品上架日 ____________________
第 二 十 一 問(wèn)
自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底有何不同?
如何積累實(shí)力?
深思后,列出7至10個(gè)攸關(guān)產(chǎn)品成敗的重要因素,并參考勁敵的廣告、網(wǎng)站與包裝,或許可以協(xié)助你理清思緒,若列出的特點(diǎn)超過(guò)12個(gè),應(yīng)加以分類(lèi)為4至5個(gè)組別。
根據(jù)所列項(xiàng)目,仔細(xì)比較自己與對(duì)手產(chǎn)品,最高給A最低F。按常理,自家產(chǎn)品不可能每一項(xiàng)都比對(duì)手強(qiáng)。此練習(xí)可以幫助您找出產(chǎn)品的特色,到底是價(jià)格、速度、服務(wù)品質(zhì)高人一籌?還是另有玄機(jī)?
若想開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,可能避免不了要通與已有得勢(shì)力進(jìn)行一番廝殺,舉例而言,推出“看多少付多少”的有線電視系統(tǒng)時(shí),可能會(huì)受到錄象帶出租店,已有的有線電視頻道以及電影院三方夾殺。
下列范例適用于PC軟件等高科技產(chǎn)品,其他行業(yè)則可視需要加以修正。許多行業(yè)都很重視店面位置與產(chǎn)品外觀,因此別忘了將之列入優(yōu)劣一覽表。在服務(wù)業(yè),不管是修車(chē)廠或干洗店,速度快慢比生產(chǎn)來(lái)得重要。而售價(jià)則是各行各業(yè)一定會(huì)比的,當(dāng)然要加入優(yōu)劣一覽表。
高科技產(chǎn)品優(yōu)劣一覽表
競(jìng) 爭(zhēng) 者
比較項(xiàng)目
A
B
已有使用方式(附注1)
本身
價(jià)格(附注1)
可信度(附注1)
易使用(附注1)
易安裝(附注1)
易維修(附注1)
隱藏成本(附注1)
硬件配備(附注1)
作業(yè)時(shí)間(附注1)
(附注1)已有使用方式可以是人工操作方法,某個(gè)舊技術(shù),或是使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的半自動(dòng)方法。
(附注2)對(duì)電腦硬件而言,通常指的是故障、壞損率,對(duì)軟件而言則指穩(wěn)定性(當(dāng)機(jī)率)、或相容性(既某軟件和某機(jī)型一起使用時(shí)是否會(huì)造成當(dāng)機(jī)。)
(附注3)使用者學(xué)會(huì)基本新功能,平均花多少時(shí)間。
(附注4)使用者安裝時(shí)平均使用多少時(shí)間,以及在不借用他人之手的情況下, 安裝的成功率有多少。
(附注5)此指維修、升級(jí)、組件成本。
(附注6)內(nèi)存、硬盤(pán)、中央處理器等。
(附注7)每人完成作業(yè)所花的時(shí)間,例如制作一封電子郵件時(shí),從打字、校訂、到寄出郵件共花了多少時(shí)間。
很多人會(huì)說(shuō):“我已經(jīng)前前后后考慮了很久,
覺(jué)得這個(gè)點(diǎn)子很不錯(cuò)?!逼鋵?shí)說(shuō)這話的人很不堪一擊,
為保險(xiǎn)起見(jiàn),最好假設(shè)此產(chǎn)品已被別人捷足先登生產(chǎn)了。
——羅伊.羅吉斯,羅吉斯投資公司
第二十二問(wèn)
該產(chǎn)品該不該進(jìn)行模擬?
工程部門(mén):“我想到一個(gè)很棒的點(diǎn)子…….”
銷(xiāo)售部門(mén):“聽(tīng)起來(lái)不怎么樣!”
工程部門(mén):“但是這產(chǎn)品真實(shí)太酷了,一旦用了就欲罷不能,只要兩百萬(wàn)美元和半年的時(shí)間,保證…….”
如何保證新產(chǎn)品到底酷不酷?如何知道其功能會(huì)不會(huì)吸引人?有時(shí)候您必須等到產(chǎn)品做出來(lái)之后才會(huì)知道,但通常不須如此大費(fèi)周折,好的模擬辦法很多,以下便是其中幾個(gè):
紙與筆 :仔細(xì)寫(xiě)下產(chǎn)品所有功能,配合說(shuō)明試用者“使用后”可能有的反映。
電腦模擬:許多產(chǎn)品(不管電腦軟件或消費(fèi)性產(chǎn)品)都可以在電腦熒屏上進(jìn)行模擬,不過(guò)模擬設(shè)備越簡(jiǎn)單越好,重點(diǎn)是能否創(chuàng)造逼真感。
電話模擬:有些產(chǎn)品(如錄音機(jī)、語(yǔ)音回復(fù)系統(tǒng))可以借助電話或PC的音效卡模擬。
第 二 十 三 問(wèn)
產(chǎn)品的名稱(chēng)?
及早命名
1993年,我努力說(shuō)服IBM主管推出具備語(yǔ)音變異功能的新產(chǎn)品,當(dāng)他問(wèn)到產(chǎn)品叫什么時(shí),我的腦袋一片空白,因?yàn)楫?dāng)時(shí)我覺(jué)得產(chǎn)品至少要半年才會(huì)出爐,根本不用急著命名,事后才知道自己無(wú)知。
產(chǎn)品問(wèn)世之前9月到12個(gè)月,就應(yīng)該開(kāi)始想名稱(chēng),名稱(chēng)適當(dāng)才容易籌資,集中小部分注意力,提高產(chǎn)品可賣(mài)性。若名稱(chēng)不三不四,或根本沒(méi)取名稱(chēng),后果可能不堪設(shè)想。
以下步驟可供參考:
召集4到6人組建命名委員會(huì),其中一名是工程師,一名為試用者。
以腦力激蕩方式,列出一串名單,名單越長(zhǎng)越好。先別想名稱(chēng)是否合適,至少列出50到100個(gè)名字。
名字盡可能包羅萬(wàn)象:可以是自創(chuàng)名可以是敘述性名稱(chēng)、或用數(shù)字及頭字語(yǔ)代替。
每一名委員持有5票,投票決定前10名的名單。
請(qǐng)律師調(diào)查這10個(gè)最佳選項(xiàng)是否已被人捷足先登,也有可能10個(gè)候選項(xiàng)都被人用了,所以先別急著丟棄其他未中選的名單,以備不測(cè)。
第六章
消 費(fèi) 者
企業(yè)經(jīng)常沉溺于產(chǎn)品技術(shù),
而忽略消費(fèi)者的存在與需求。
——戴爾.串勒
Who where?公司總裁兼最高執(zhí)行長(zhǎng)
最近我受邀前往硅谷一家公司參加年度計(jì)劃會(huì)議,與會(huì)主管及工程師不乏億萬(wàn)富翁,公司股價(jià)表現(xiàn)不俗,持股員工獲利頗豐。
次日早上,消費(fèi)者需求成為討論主題,一位資深主管說(shuō):“這兩天大家都圍著技術(shù)問(wèn)題打轉(zhuǎn),現(xiàn)在終于有人提出了消費(fèi)者要什么了?!?br> 這幾乎是高科技公司的通病,不管銷(xiāo)售、工程或管理部門(mén),清一色重技術(shù)而輕視消費(fèi)者需求。
其實(shí)消費(fèi)者也不清楚自己到底想要什么?因此在自動(dòng)清洗烤箱問(wèn)世前,很少有家庭主婦知道有此需要。雖說(shuō)科技創(chuàng)造需要。但也不能棄消費(fèi)者于不顧,一心奉科技為主,小心掉進(jìn)科技萬(wàn)能的陷阱。
不管是生產(chǎn)前所未見(jiàn)的革命性產(chǎn)品,或開(kāi)設(shè)咖啡店,都應(yīng)先征詢(xún)顧客的意見(jiàn),可以拿設(shè)計(jì)圖或圖片給他們看,問(wèn)他們會(huì)不會(huì)買(mǎi),在問(wèn)有哪些地方需要改進(jìn),仔細(xì)聆聽(tīng)顧客提供的寶貴意見(jiàn)。
棄消費(fèi)者的需求于不顧,到頭來(lái)可能會(huì)發(fā)現(xiàn),投資數(shù)百萬(wàn)美元的心血全都泡湯。
第 二 十 四 問(wèn)
消費(fèi)者認(rèn)為這是個(gè)好點(diǎn)子嗎?
乏人問(wèn)津的產(chǎn)品根本稱(chēng)不上產(chǎn)品。
——史考特.萊爾斯鎂林全球科技金融投資總經(jīng)理
投資大筆時(shí)間與金錢(qián)之前,先征詢(xún)?cè)陬櫩偷囊庖?jiàn),并拿產(chǎn)品的草圖給他們看,問(wèn)他們會(huì)買(mǎi)嗎?以及用多少錢(qián)買(mǎi)?
仔細(xì)聽(tīng)他們的回答并把意見(jiàn)一一記錄下來(lái):
顧客的想法一:
顧客的想法二:
顧客的想法三:
第 二 十 五 問(wèn)
誰(shuí)才是真正的消費(fèi)者?
實(shí)際市場(chǎng)有多大?
清楚知道消費(fèi)者是誰(shuí)?他們有哪些特殊的消費(fèi)習(xí)慣?是否有一些先決條件?知道的越清楚,成功率越高。
以下例子可供參考:
消費(fèi)者 先決條件
WIN95使用者 有游樂(lè)器操縱桿
家庭購(gòu)物頻道觀眾 替小孩購(gòu)買(mǎi)$45美元以上的服飾
自己動(dòng)手粉刷的屋主 需要外墻涂料
16至18歲的少男 購(gòu)買(mǎi)$100美元以上的運(yùn)動(dòng)鞋
會(huì)買(mǎi)我產(chǎn)品的消費(fèi)者有以下先決條件及消費(fèi)習(xí)慣:
第 二 十 六 問(wèn)
客戶(hù)的秘密?
就想研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣,徹底研究客戶(hù)的心理
研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法同樣可以拿來(lái)研究顧客的心理,您可以從以下方面入手:
當(dāng)?shù)貓D書(shū)館
網(wǎng)絡(luò)
研究機(jī)構(gòu)
征才廣告
商展
此外,試問(wèn)自己“客戶(hù)具有哪些共同點(diǎn)?”若客戶(hù)都是在同一行,或許有同業(yè)工會(huì);若客戶(hù)主在同一個(gè)城市或區(qū)縣應(yīng)有商會(huì)可供查詢(xún);若客戶(hù)旅居海外,可通過(guò)大使館的商務(wù)辦事員,或當(dāng)?shù)刭澲纳虡I(yè)發(fā)展委員會(huì)取得資料。
若上述團(tuán)體資料齊全,還可以居中安排您與未來(lái)的客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、事業(yè)伙伴認(rèn)識(shí)。
第 二 十 七 問(wèn)
應(yīng)該進(jìn)行目標(biāo)對(duì)象調(diào)查嗎?
事先詳讀資料,仔細(xì)參與目標(biāo)對(duì)象調(diào)查的第一回合討論
目標(biāo)對(duì)象調(diào)查通常有專(zhuān)業(yè)人士主持,一次邀請(qǐng)6到10人參加,借此了解消費(fèi)者觀感及反映。包括:
新產(chǎn)品概念
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品
消費(fèi)者使用模式
消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品觀感
包裝、廣告、促銷(xiāo)手法
通過(guò)目標(biāo)對(duì)象調(diào)查可以一窺消費(fèi)者的想法,但有時(shí)也會(huì)被誤導(dǎo)。想要避免應(yīng)該注意以下幾點(diǎn):
搜集消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景資料與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。
雇傭經(jīng)驗(yàn)豐富,具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的主持人
扼要說(shuō)明舉辦目標(biāo)對(duì)象調(diào)查的目的,希望參與者提供哪些資訊。
目標(biāo)對(duì)象調(diào)查能提供哪些資訊:
第 二 十八 問(wèn)
客戶(hù)肯花多少錢(qián)買(mǎi)?
直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)客戶(hù)
消費(fèi)者肯花多少錢(qián)買(mǎi),事前誰(shuí)也沒(méi)有把握,若產(chǎn)品同其他人的大同小異,到是可以參考“四十五秒中擬好商業(yè)計(jì)劃案”中七大問(wèn)題中的成本與售價(jià)評(píng)估(見(jiàn)第六問(wèn)),若是“前所未見(jiàn)”的革命性產(chǎn)品,最好征詢(xún)未來(lái)消費(fèi)者與經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)。
以下的方法讀者可參考:試問(wèn)四個(gè)以上的消費(fèi)者愿付多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,并征詢(xún)同事意見(jiàn),了解新產(chǎn)品可能會(huì)花多少成本,以及為什么?
第七章
銷(xiāo) 售 策 略
許多新公司都不乏創(chuàng)新的產(chǎn)品,
但通病是只顧開(kāi)發(fā)更新的產(chǎn)品,
忽略推銷(xiāo)的重要性,導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷(xiāo),無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
——威廉.庫(kù)克朗
加州大學(xué)洛衫磯企管教授
新產(chǎn)品數(shù)量少,可以不費(fèi)吹灰之力就賣(mài)出好成績(jī),許多年輕的工程師因?yàn)樽居谕其N(xiāo),致使苦心發(fā)明的心血付之流水。同理,許多業(yè)者花了大把時(shí)間與金錢(qián)研發(fā)產(chǎn)品,卻小看了業(yè)務(wù)與推銷(xiāo)的重要性,結(jié)果產(chǎn)品推出后一樣無(wú)人問(wèn)津。
推銷(xiāo)的重要性不言而喻。好產(chǎn)品當(dāng)然得“搭配”好的推銷(xiāo)手法,不起眼的產(chǎn)品更“需要”出色的推銷(xiāo)來(lái)潤(rùn)色。總之,不管產(chǎn)品起不起眼都需要推銷(xiāo)術(shù)來(lái)包裝。為產(chǎn)品量身訂做推銷(xiāo)術(shù)時(shí),或許會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)初忽視的瑕疵,得以及時(shí)改進(jìn)。此外,經(jīng)過(guò)推銷(xiāo)包裝的產(chǎn)品,可以讓出資人眼睛為之一亮。
一炮打響產(chǎn)品知名度的推銷(xiāo)得之不易,推銷(xiāo)手法五花八門(mén),無(wú)奇不有,你可以利用以下的手法:
折債券
商展
通過(guò)代理商促銷(xiāo)
買(mǎi)二送一
派人分發(fā)傳單
懇請(qǐng)店家挪出空間展示
印制宣傳手冊(cè)
郵寄產(chǎn)品簡(jiǎn)介
換新包裝
印制名錄
常客優(yōu)惠方案
提供遠(yuǎn)距離銷(xiāo)售服務(wù)
在報(bào)紙上刊登廣告
開(kāi)關(guān)網(wǎng)站
直接向客戶(hù)簡(jiǎn)報(bào)
成功的推銷(xiāo)術(shù)與好商品一樣得來(lái)不易,訣竅在與縮小目標(biāo),再苦思能一炮打響產(chǎn)品或公司名號(hào)的戰(zhàn)術(shù),切忌天馬行空胡思亂想?!?br> 以下的七大問(wèn)題有助于各位找到適合自己產(chǎn)品的推銷(xiāo)術(shù)。
第二十九問(wèn)
策略目標(biāo)何在?
何謂成功的定義?
想清楚策略目標(biāo),免得象無(wú)頭蒼蠅到處亂闖策略目標(biāo)通常有三大面向:產(chǎn)品、完工時(shí)間表、欲達(dá)到的最高目標(biāo),并可根據(jù)這三個(gè)面向作為日后事業(yè)或推銷(xiāo)術(shù)是否成功的度量尺度。試舉下例說(shuō)明:
策略目標(biāo)
產(chǎn)品
時(shí)間表
最高目標(biāo)
公元2010年之前每輛車(chē)都裝上防撞系統(tǒng)
汽車(chē)防撞系統(tǒng)
公元2010年之前
市場(chǎng) 占有率百分之百
每年?duì)I收增長(zhǎng)15%
所有產(chǎn)品
沒(méi)有時(shí)間表
年?duì)I收增長(zhǎng)15%
兩年內(nèi)成立速度最快的網(wǎng)絡(luò)上線服務(wù)公司
網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)上線服務(wù)公司
未來(lái)兩年之內(nèi)
速度快于其他對(duì)手
您的目標(biāo)何在:
策略目標(biāo)
產(chǎn)品
時(shí)間表
最高目標(biāo)
個(gè)人目標(biāo)何在?
有些創(chuàng)業(yè)家,辛勤終日,唯一的目的好象就是要把自己累出心臟病來(lái),這種工作態(tài)度不但傷身,生意也不見(jiàn)得會(huì)有起色,還連累人家,實(shí)在得不償失。
其實(shí)個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)是并行不悖的,企圖心旺盛者,工作效率高,生意也做得有聲有色。工作效率高者通常都有明確的目標(biāo),知道自己在做什么,并規(guī)定自己應(yīng)在某個(gè)期限之內(nèi)達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。例如:
個(gè)人努力目標(biāo)
未來(lái)10年自己當(dāng)老板
55歲退休,每年花3個(gè)月的時(shí)間游山玩水。
進(jìn)入成功的大企業(yè),積極認(rèn)股,股票積累得差不多后,辭職,執(zhí)教鞭去也。
簡(jiǎn)單說(shuō)明未來(lái)10年您想做什么:
未來(lái)我想要:
第 三 十 問(wèn)
行推目標(biāo)何在?
小公司最大的挑戰(zhàn)之一,是如何讓員工建立默契。
——史考特.萊爾斯,美林全球、科技金融投資總經(jīng)理
不少業(yè)者說(shuō)不出行銷(xiāo)的目的何在?誤把銷(xiāo)售目標(biāo)或策略目標(biāo)視為推銷(xiāo)目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)在于提高營(yíng)收,而行銷(xiāo)目標(biāo)旨在改變消費(fèi)者的觀點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)行為。
策略目標(biāo)可以一成不變,行銷(xiāo)目標(biāo)則會(huì)隨產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變而有所調(diào)整,以下哪個(gè)項(xiàng)目是你最重要的成敗關(guān)鍵?
說(shuō)服消費(fèi)者,公司推出的這類(lèi)產(chǎn)品已成為生活上不可缺少的必需品
提高公司產(chǎn)品的知名度
強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
鼓勵(lì)新客戶(hù)試用
鼓勵(lì)老客戶(hù)多買(mǎi)
第三十一問(wèn)
如何順利買(mǎi)出產(chǎn)品并提供支援
如何簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)手續(xù)?
開(kāi)發(fā)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)用軟件的公司一有新產(chǎn)品,隨即召開(kāi)記者會(huì)告知世人,繼而興高采烈看著客戶(hù)爭(zhēng)相上網(wǎng)采購(gòu)。但是有不少公司可就沒(méi)有這樣幸運(yùn),需要花大量時(shí)間行銷(xiāo)、找代理商、開(kāi)發(fā)新買(mǎi)主。
本章提到的“銷(xiāo)售渠道策略”有助于你解決上述難題。銷(xiāo)售渠道策略一手包辦產(chǎn)品行銷(xiāo)、代理與銷(xiāo)售,這三個(gè)看似無(wú)關(guān)的步驟,實(shí)際上可是息息相關(guān)的,牽一發(fā)而動(dòng)全身。隨著代理策略的改弦易幟,包裝或技術(shù)支援的計(jì)劃可能也無(wú)法免俗的要跟著改變。
許多公司有多重代理渠道,舉Intuit軟件公司為例,消費(fèi)者除了可通過(guò)800開(kāi)頭的免費(fèi)電話,也可以向零售商直接購(gòu)買(mǎi)。大部分公司的渠道策略因國(guó)家而異。
銷(xiāo)售渠道策略需要花心思,但絕對(duì)值得投資。消費(fèi)者花錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品,其中80%被原制造廠用來(lái)支應(yīng)業(yè)務(wù)、行銷(xiāo)、配售、支援經(jīng)銷(xiāo)商、折價(jià)券扣抵的成本。若能想出奇招提升這些例行公事的效率,定能財(cái)源廣進(jìn)。
銷(xiāo)售渠道策略
你曾絞盡腦汁策劃行銷(xiāo),統(tǒng)籌支援等惱人的計(jì)劃書(shū)嗎?心想誰(shuí)才是倉(cāng)管、行銷(xiāo)、廣告、支援產(chǎn)品的不二之人?你可以試著運(yùn)用以下方法:
把適當(dāng)人選填入以下各個(gè)方格內(nèi)。
需要的話可以多增加幾個(gè)方格。
方格之間可以靠箭頭穿梭串聯(lián)。
此辦法也可以運(yùn)用于服務(wù)業(yè),有助于精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)流程與物流管理。若是跨國(guó)公司,可能需要依據(jù)各國(guó)國(guó)情,酌情增刪項(xiàng)目
行銷(xiāo)計(jì)劃與廣告 美術(shù)設(shè)計(jì)包裝與試用手冊(cè)
找愿意配合的代理商 制造
消費(fèi)者售后服務(wù) 倉(cāng)儲(chǔ)管理
配售與運(yùn)送 購(gòu)買(mǎi)人
銷(xiāo)售 使用者
第三十二問(wèn)
誰(shuí)可以創(chuàng)造需求?
如何讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品的好處?
廣設(shè)經(jīng)銷(xiāo)據(jù)點(diǎn),或在每家商店的貨架上擺設(shè)公司產(chǎn)品,并非銷(xiāo)售渠道策略的重點(diǎn),創(chuàng)造需求才是重點(diǎn)所在。
試著連連看下面左右兩欄,可以一對(duì)多或多對(duì)一,并用粗細(xì)不同的筆代表輕重緩急。通常獲得一兩條線的人才是創(chuàng)造需求的最佳代言人。
誰(shuí)可以創(chuàng)造需求? 如何創(chuàng)造需求?
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自己本身 □ □ 在平面、電視或廣播打廣告
雙親 □ □ 通過(guò)電話或郵件促銷(xiāo)
業(yè)務(wù)代表 □ □ 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)
經(jīng)銷(xiāo)商 □ □ 靠地利之便
制造商代表 □ □ 令人眼睛一亮的包裝
零售商 □ □ 現(xiàn)場(chǎng)示范或舉辦座談會(huì)
其他__________ □ □ 其他____________
--------------------------------------------------------------------------------
第三十三問(wèn)
你需要行銷(xiāo)或業(yè)務(wù)人員嗎?
大部分組織里業(yè)務(wù)與行銷(xiāo)人員缺一不可。行銷(xiāo)與業(yè)務(wù)各有所長(zhǎng),必須各思其職,無(wú)法互相取代。若能列出一份簡(jiǎn)短的工作說(shuō)明,或許能理清你真正需要的人才。較小的公司行號(hào)經(jīng)常把下述前三項(xiàng)任務(wù)一并交給業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部負(fù)責(zé)。至于后三項(xiàng)活動(dòng),則由產(chǎn)品行銷(xiāo)部獨(dú)掌大權(quán)。
業(yè)務(wù)代表或業(yè)務(wù)執(zhí)行主管:大部分時(shí)間都在向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品,每個(gè)人有各自的地盤(pán)、配額、還可拿紅利,所以收入頗豐。
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理:負(fù)責(zé)尚未問(wèn)世但公司考慮開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售渠道經(jīng)理或銷(xiāo)售渠道業(yè)務(wù)主管:迂回通過(guò)VARs(Value Added Reseller)、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品,而非直接向銷(xiāo)售者兜售。
公關(guān)經(jīng)理:負(fù)責(zé)安排媒體活動(dòng),看似作做,確是股票公司上市能否籌措資金的重要角色。
產(chǎn)品經(jīng)理:是生產(chǎn)與工程之間的溝通橋梁,包辦產(chǎn)品規(guī)格、包裝、手冊(cè)與運(yùn)籌管理。
行銷(xiāo)經(jīng)理:上述活動(dòng)以外的一切活動(dòng)都落在行銷(xiāo)經(jīng)理肩上,包括產(chǎn)品引介,商展與廣告宣傳。
第三十四問(wèn)
行銷(xiāo)計(jì)劃是什么?
歷來(lái)經(jīng)驗(yàn)顯示,成功行銷(xiāo)的不二法門(mén)就是大膽一試……
——摘自艾爾.萊斯、杰克.特勞特
合著的《22招屢試不爽的行銷(xiāo)術(shù)》
召集一群人進(jìn)行腦力激蕩,共擬一系列可行的行銷(xiāo)術(shù),先別急者評(píng)論或抨擊這些看法是否可行,而是盡可能激蕩出20到50個(gè)可行的辦法。
然后把想法歸為三大類(lèi):
A計(jì)劃:六個(gè)月之內(nèi)實(shí)施
B計(jì)劃一年之內(nèi)實(shí)施
C計(jì)劃也許過(guò)些時(shí)候再做
A計(jì)劃最多不超過(guò)12個(gè)??梢詤⒖枷铝袑?shí)例:
A擬寫(xiě)新聞稿
A撰寫(xiě)報(bào)告,細(xì)述產(chǎn)品的技術(shù)面
A打電話告知20個(gè)最大的客戶(hù)
A通知5個(gè)代理商,看他們?cè)覆辉敢獯硇庐a(chǎn)品
B開(kāi)辟網(wǎng)站
B向代理商說(shuō)明產(chǎn)品的先進(jìn)技術(shù),并教他們使用
B聘雇行銷(xiāo)經(jīng)理
C在雜志刊登廣告
第三十五問(wèn)
如何登上頭條新聞?
新秀要懂得掌握媒體才能制勝。
——史考特.萊爾斯,美林全球科技金融投資總經(jīng)理
假設(shè)你的公司或新產(chǎn)品大為成功,獲得消費(fèi)者廣大回應(yīng),你要如何將他寫(xiě)成一篇能登大雅之堂,甚至媲美華爾街日?qǐng)?bào)的新聞報(bào)道呢?
首先要理清思緒,構(gòu)思文章的框架,讓它看起來(lái)栩栩如生、結(jié)構(gòu)縝密之外,內(nèi)容也不可馬虎,以淺顯易懂的語(yǔ)言扼要的敘述產(chǎn)品的行銷(xiāo)過(guò)程和技術(shù)面,有了媒體的宣傳,不僅能傳達(dá)你的理念,同時(shí)也有助于你募集資金。
當(dāng)你著手準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)時(shí),記得參考這篇文章所傳授的竅門(mén),它可以提醒你在面對(duì)新聞采訪或銀行交涉抵押擔(dān)保時(shí)所要把握的幾個(gè)重點(diǎn)。
若你不是獨(dú)立創(chuàng)業(yè),而是大公司旗下的員工,寫(xiě)法就不同了。首先開(kāi)宗明意表明產(chǎn)品資金無(wú)著落,以至遲遲無(wú)法上市,結(jié)果讓對(duì)手捷足先登推出類(lèi)似的產(chǎn)品,并大獲市場(chǎng)好評(píng),此舉對(duì)公司造成的打機(jī)不可小視。許多大型企業(yè)有鑒于此,通常會(huì)出資保護(hù)公司核心產(chǎn)業(yè)。
第八章
坦然面對(duì)真相
從新事業(yè)投資中致富的唯一竅門(mén),
就是絕對(duì)不自欺欺人,勇于面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。
——?jiǎng)?chuàng)業(yè)投資公司
合伙人約翰.多爾名言,
收錄于威廉.泰勒與艾倫合著的《全球化》一書(shū)
在我讀小學(xué)二年級(jí)時(shí),愛(ài)爾蘭的修女總愛(ài)說(shuō):“一旦有壞事要發(fā)生時(shí),上帝總會(huì)在事前發(fā)出警告。”不管警告是否來(lái)自上帝,噩耗發(fā)生前,確實(shí)可以看出一些征兆。
許多企業(yè)人士低估了他們的直覺(jué),誤以為直覺(jué)不可信,數(shù)據(jù)才是真的,這樣的想法是不夠的。如果您對(duì)某事情真有不祥的感覺(jué),就要想問(wèn)題可能存在。
當(dāng)IBM發(fā)表第一套演講筆錄軟件時(shí),華爾街日?qǐng)?bào)曾派記者對(duì)此軟件加以評(píng)估,發(fā)表會(huì)與軟件示范過(guò)程都進(jìn)行的非常順利,但我總覺(jué)得心里有事放不下,在打了多個(gè)電話給華爾街日?qǐng)?bào)這名記者后,才發(fā)現(xiàn)他對(duì)這套軟件抱有負(fù)面評(píng)價(jià)??赡軙?huì)寫(xiě)出對(duì)公司不利的文章。而探究問(wèn)題的癥結(jié)在于IBM公司未讓他試用這套軟件系統(tǒng)撰寫(xiě)新聞,使他心生癥結(jié)。經(jīng)過(guò)特別安排后,他順利使用了這套軟件,而我們也如愿獲得華爾街日?qǐng)?bào)的好評(píng)。
由于我們的警覺(jué)性,所有事情才未弄得無(wú)法收拾。華爾街日?qǐng)?bào)在第二頁(yè)的頭版,大幅報(bào)道這套演講筆錄軟件系統(tǒng),篇幅之大足足有半個(gè)版面。該報(bào)的第二頁(yè)在高科技圈享有盛名,是大家必讀的資訊,當(dāng)初若是對(duì)IBM演講筆錄軟件的評(píng)論貶多于褒的話那么整個(gè)生產(chǎn)線可能遭到封殺的命運(yùn)。
電腦、彩圖、統(tǒng)計(jì)、數(shù)字功能多多,但問(wèn)世時(shí)間不算太長(zhǎng),很多人都需要經(jīng)過(guò)一番學(xué)習(xí)才能上手。反之,人類(lèi)直覺(jué)經(jīng)過(guò)書(shū)萬(wàn)年的演變進(jìn)化,雖未到爐火純青的地步,但也挽救不了為數(shù)眾多的生命。若直覺(jué)有異,先按兵不動(dòng),全神貫注,傾聽(tīng)自己的感覺(jué)。
第三十六問(wèn)
該事業(yè)計(jì)劃適合您嗎?
為何要做這個(gè)?
創(chuàng)業(yè)、制造新產(chǎn)品、整頓公司都需要過(guò)人的膽識(shí)與毅力。若您打算離開(kāi)現(xiàn)有的工作并另起爐灶,等于同時(shí)作了兩種決定。
到底該不該辭去現(xiàn)有的工作。
適合另起爐灶嗎?
在下結(jié)論之前,先知:
朋友
親人
同事
潛在客戶(hù)
未來(lái)對(duì)手
過(guò)來(lái)人,交換經(jīng)驗(yàn)
我行動(dòng)的動(dòng)機(jī)是:
第三十七問(wèn)
新事業(yè)成功之道在于專(zhuān)注
您有哪些攸關(guān)成功的條件?什么特點(diǎn)能讓您的事業(yè)或產(chǎn)品與眾不同?以下哪些事情您能作的得心應(yīng)手,且樂(lè)在其中?
請(qǐng)?jiān)谝韵聠?wèn)卷旁畫(huà)X,X的數(shù)目越少越好:
開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、制造
數(shù)學(xué)與演算法
快速設(shè)計(jì)
開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的創(chuàng)新特色
易于使用
低制造成本
銷(xiāo)售與行銷(xiāo)
對(duì)大型客戶(hù)的銷(xiāo)售
廣告促銷(xiāo)
店內(nèi)銷(xiāo)售推廣
配銷(xiāo)與一般業(yè)務(wù)
建立策略聯(lián)盟
實(shí)際配銷(xiāo)
進(jìn)出口
收購(gòu)?fù)恋?
簽約加盟店
具創(chuàng)意的財(cái)務(wù)融資辦法
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)電子產(chǎn)品
其他________
第三十八問(wèn)
這個(gè)事業(yè)行嗎?
坦白說(shuō),你能一諾千金嗎?
許多時(shí)候失敗是因?yàn)檠远鵁o(wú)信,那些總愛(ài)把自己公司拿出來(lái)現(xiàn)實(shí),侃侃而談、口若懸河的創(chuàng)業(yè)家其實(shí)實(shí)在自欺欺人,而他們最常吹噓的事物可分為四大類(lèi),把一家關(guān)門(mén)大吉的公司拿來(lái)好好檢查一番,勢(shì)必會(huì)發(fā)現(xiàn)這些投資企劃案中的四大項(xiàng)目,至少有一項(xiàng)以上犯了大不實(shí)的毛病。
四大項(xiàng)問(wèn)題:
制造這項(xiàng)產(chǎn)品成本是多少?
$_________
消費(fèi)者愿付多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)產(chǎn)品?
$_________
產(chǎn)品能用嗎?
□是的 □大概吧!
是大家非用不可的產(chǎn)品嗎?
□是的 □大概吧!
第三十九問(wèn)
你的工程師會(huì)買(mǎi)自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品嗎?
一項(xiàng)新產(chǎn)品的企劃案若能受到公司其他工程師的青睞,
出廠后十之八九會(huì)受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。
——摘自惠普科技創(chuàng)辦人之一大為.派克德
所著的《惠普之道》
最近我拜訪一家大型的制造廠,該廠的工程部、行銷(xiāo)部、生產(chǎn)部與主管辦公室全部都在同一棟建筑物內(nèi)。前往該公司的自助餐廳時(shí),透過(guò)玻璃窗可以清楚的看見(jiàn)各個(gè)部門(mén)窗明幾凈的一面。
行銷(xiāo)主管拿出各種產(chǎn)品的雛形給我看,其中有些已替公司賺進(jìn)大把鈔票,有些卻宣告失敗。
我們坐在那里,眼前擺著一堆產(chǎn)品的雛形,行銷(xiāo)主管說(shuō)了一句發(fā)人深省的話。他說(shuō):“我們喜歡的產(chǎn)品未必能在市場(chǎng)上告捷,但是連我們自己都不喜歡的產(chǎn)品一定會(huì)受到消費(fèi)者唾棄?!?br> 連自己的行銷(xiāo)或工程師都看不上的產(chǎn)品,絕對(duì)與成功無(wú)緣。
第四十問(wèn)
有沒(méi)有對(duì)自己誠(chéng)實(shí)?
我一生中最大的挫敗之所以發(fā)生,
是因?yàn)椴恍湃巫约旱母杏X(jué)。
——史考特.萊爾斯,美林全球科技金融投資總經(jīng)理
直覺(jué)可以告訴您數(shù)字無(wú)法透漏的事物,定期檢查你的直覺(jué)。
假設(shè)您的生意剛開(kāi)張,或是產(chǎn)品剛出廠,試想前景會(huì)如何?靠直覺(jué)誠(chéng)實(shí)回答以下問(wèn)題,并用A至F標(biāo)示等級(jí):
產(chǎn)品的功能良好
產(chǎn)品會(huì)賣(mài)得良好
產(chǎn)品會(huì)賺大錢(qián)
我每天雖埋首企劃案的經(jīng)營(yíng)管理,但卻能樂(lè)在其中
我可以改善財(cái)務(wù)狀況
比起現(xiàn)職,此計(jì)劃對(duì)我未來(lái)的生涯更有幫助
家人會(huì)比現(xiàn)在幸福
若行不通,我可以輕易抽身
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第九章
募集資金
前景不看好的事業(yè)只能坐吃山空,
終究逃不過(guò)失敗的命運(yùn)。
若是大有可為的投資案,我們應(yīng)能找到金主的投注資金。
——約翰.杜爾創(chuàng)投公司合伙人,
引述自威廉.泰勒與艾倫.韋伯倫的《全球化》一書(shū)
新的投資企劃案出爐后,大致可以根據(jù)一定的程序,向公司申請(qǐng)資金輔助,對(duì)許多出處茅廬的新手而言,他們堅(jiān)信要錢(qián)的第一步是先擬好投資企劃案。其實(shí)不然,許多企劃案出爐前,公司已派一名主管負(fù)責(zé)統(tǒng)籌即將進(jìn)行的案子。
書(shū)面企劃案有兩種截然不同的功能,對(duì)已有主管負(fù)責(zé)統(tǒng)籌的投資計(jì)劃,擬企劃案的過(guò)程旨在凝聚公識(shí),理清目標(biāo)方向。不過(guò)對(duì)于沒(méi)有主管監(jiān)督統(tǒng)籌的投資計(jì)劃,一味投入企劃家的準(zhǔn)備工作,只會(huì)讓有為的創(chuàng)業(yè)家一頭栽入沒(méi)完沒(méi)了的紙面作業(yè)上。
著手草擬投資企劃案之前,先和其他創(chuàng)業(yè)家或主管談?wù)?,找出公司?nèi)或該產(chǎn)業(yè)內(nèi)的出資者,然后收集相關(guān)資料向他們進(jìn)行口頭報(bào)告,報(bào)告結(jié)束后,征詢(xún)他們的反應(yīng)與意見(jiàn)。
不少主管當(dāng)場(chǎng)就可以作出投資的決定,只看他們喜不喜歡這個(gè)案子。雖說(shuō)有時(shí)他們會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)思索如何讓案子更為完整,但首要之務(wù)還是先讓他們同意此案。他們很少猶豫不決,并能根據(jù)以下幾個(gè)要點(diǎn),快速地作出決定:
產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題嗎?
能維持在預(yù)算之內(nèi)嗎?
產(chǎn)品能掌握消費(fèi)者與市場(chǎng)的實(shí)際需要嗎?
主觀的核心事業(yè)與這項(xiàng)投資計(jì)劃能產(chǎn)生效果嗎?
若能一針見(jiàn)血掌握上述要點(diǎn),應(yīng)可以及早找到出資者。一旦主管相信市場(chǎng)確實(shí)存在,同時(shí)一產(chǎn)品大有可為,他們一定會(huì)幫助您解決募集資金的問(wèn)題。
第四十一問(wèn)
應(yīng)該自己掏腰包投資嗎?
戒急用忍,步步為營(yíng)!
多找?guī)讉€(gè)人出資,切勿一個(gè)人獨(dú)掌大局
切勿自己掏腰包,投資于沒(méi)有人肯投資的產(chǎn)品或事業(yè)。
自問(wèn):消費(fèi)群在哪里?誰(shuí)可在其中牽線?為何金主不肯投資?
若有出資的合伙人,一旦發(fā)生困難,他們決不會(huì)袖手旁觀、見(jiàn)死不救。若自己獨(dú)立出資,一旦資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái),則是毫無(wú)辦法。
切忌:
用房子抵押貸款
打自己退休金的注意
挪用子女的教育資金
若個(gè)性行動(dòng),無(wú)法控制自己,建議你先打電話給母親、兄長(zhǎng)或任何保守人士,或許可以幫您緊急剎車(chē)。
如果你的點(diǎn)子不錯(cuò),至少會(huì)受到一兩個(gè)投資者青睞,若實(shí)在無(wú)人問(wèn)津,計(jì)劃一定有問(wèn)題。你的直覺(jué)會(huì)設(shè)法警告您,或許超大型企業(yè)如英特爾或微軟早已捷足先登開(kāi)發(fā)此產(chǎn)品了。
第四十二問(wèn)
向潛在投資著說(shuō)什么?
切勿以為首要之務(wù)是爭(zhēng)取公司對(duì)您的好感,
要搞清楚他們?cè)谝獾牟皇悄?/div>
而是公司或產(chǎn)品可不可以替他們 賺大錢(qián)。
——戴爾.傳勒,
Who where公司總裁兼最高執(zhí)行長(zhǎng)
對(duì)潛在的投資者態(tài)度謙和,彬彬有禮,但是提出問(wèn)題必須一針見(jiàn)血。相對(duì)地,對(duì)方也應(yīng)以禮相待。你必須知道誰(shuí)是資金擁有者,并把握時(shí)機(jī)要求他或她投注資本。
先在鏡子前練習(xí)講話技巧,并且向有意投資者提出以下問(wèn)題:
1. 曾經(jīng)投資過(guò)類(lèi)似的事業(yè)嗎?
2. 看得出第一年以及第二年的關(guān)鍵里程碑是什么嗎?
3. 能從此項(xiàng)投資案中獲得何好處?
4. 在類(lèi)似的投資案中,成功率是多少?
5. 見(jiàn)國(guó)或投資過(guò)類(lèi)似的事業(yè)嗎?
6. 怎么做才能讓您改變心意?
當(dāng)資金擁有人被問(wèn)及創(chuàng)業(yè)者或空有好技術(shù)的人心想的不外是他們的錢(qián)。
第四十三問(wèn)
能讓創(chuàng)投經(jīng)理人對(duì)您留下深刻的印象嗎?
誠(chéng)實(shí)無(wú)期、光明磊落
是擁有技術(shù)的創(chuàng)業(yè)家擁有資本的創(chuàng)投公司之間最重要的觸媒。
——羅伊.羅吉斯,羅吉斯投資公司
創(chuàng)投公司贊助的事業(yè)或技術(shù),成功率與市場(chǎng)價(jià)值均高過(guò)以其他資金撐腰的事業(yè),而且也替雙方創(chuàng)造了不少利潤(rùn)。以下是一些讓創(chuàng)投經(jīng)理人印象深刻的特點(diǎn),試問(wèn)自己具備了哪些?
客戶(hù)群
已有6個(gè)以上的客戶(hù)答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎?
不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)
數(shù)據(jù)顯示市場(chǎng)前景好,成長(zhǎng)率快速嗎?
經(jīng)驗(yàn)
有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn)嗎?
摸清對(duì)手的底細(xì)
知道潛在對(duì)手葫蘆里賣(mài)的是什么藥嗎?
獨(dú)一無(wú)二
擁有獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)嗎?例如技術(shù)出眾或占據(jù)地利之便。
第四十四問(wèn)
誰(shuí)是您的好朋友?
向朋友求援
1992年,我和一名同事設(shè)法游說(shuō)IBM把語(yǔ)音辨識(shí)系統(tǒng)的研究成果運(yùn)用與商用產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。我們和數(shù)十名IBM的經(jīng)理與主管一談再談,得到的反映不外是“這種事不勞我費(fèi)心。”有些中級(jí)經(jīng)理對(duì)我們頗不友善,冷嘲熱諷的說(shuō):“既然你們有時(shí)間操心這個(gè),可見(jiàn)你們都不做正經(jīng)事,所以悶的很?!?br> 雖然挫折重重,但還是有兩位主管不斷替我們打氣:“繼續(xù)努力,這個(gè)方案非常寶貴,你們會(huì)籌到資金的,也會(huì)找出組織的問(wèn)題所在。加油,別氣餒!”
這兩位主管敞開(kāi)大門(mén)傾聽(tīng)我們的看法,并把我們的意見(jiàn)反映給其他主管,終于讓IBM改弦更張,放手生產(chǎn)語(yǔ)音辨識(shí)系統(tǒng)。若沒(méi)有這兩個(gè)人的鼓勵(lì),成功一定跟我們擦身而過(guò)。
為新產(chǎn)品或新公司籌措資金是會(huì)飽受壓力的,撐不下去時(shí),可以找朋友談?wù)?,讓他們幫幫忙出點(diǎn)主意。誰(shuí)說(shuō)成功一定要單打獨(dú)闖?(不過(guò)若你的看法實(shí)在無(wú)人賞識(shí),或許應(yīng)該重新考慮。)
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