第五章 藥品陳列的訣竅
在大多數(shù)人的觀念中,人們對購藥的環(huán)境和陳列布局沒有太多的要求。人們到藥店去,無非是為了買藥,來去匆匆。但實際上,藥店內(nèi)的陳列與展示猶如給人的第一印象。第一印象的好與壞,往往就是刺激消費者購買欲望的重要手段。
由此可見,藥品陳列在銷售中的作用是非常大的。藥品陳列有一定方法可循,本章將傳授給您一定的藥品的訣竅,掌握了這些,更會使您的藥店在競爭大潮中乘風破浪,技壓群芳。
第一節(jié) 構筑吸引顧客的磁場
在藥品零售中,當顧客明確了藥品的需求后,通常很多顧客會多方瀏覽,“貨比三家不吃虧”嘛,在這過程中,藥品陳列就起了重大的作用,它能方便顧客進行各方比較,獲取大量信息,其藥品陳列之類型,以及藥品陳列的形式、結構,和與周圍氣氛之和諧都可引起顧客不同的反應,因此精明的藥店經(jīng)營者在藥品陳列上,切不可大意行事。
1、藥品陳列的作用
在顧客形成某一藥品需求后,他便會收集有關同類藥品的資料,并加以比較,所以,陳列藥品之作用,大都是為了方便顧客進行藥品的比較以獲取各方面信息,從而確定最終的購買行為。
在藥店中,如果顧客能輕松,愉快,或陷入沉思、幻想的境界,這是求之不得理想境界,顧客一走進藥店,就象進入了天掌般美妙的世界,氣氛詳和,各種藥品琳瑯滿目,而自己需要的藥品正簇擁其中,您走近它,輕輕地采摘,這時若再有輕松的音樂,您會感覺自己如春天的使者正在摘取大地奉獻的第一朵小花,那種感覺真是如臨仙界,如沐春風,為此種感覺,即使傾其所有,也有所不惜。
可以說藥店的各種藥品,都是實現(xiàn)顧客產(chǎn)生此“如臨仙境”之感的道具,如果能使顧客一見到它,就能產(chǎn)生掏腰包,將這買回家的沖動,那么,您的藥品陳列就極其成功的了。但如果因藥品陳列而破壞了藥店整體形象,就可能破壞顧客的購買欲望,導致交易的破裂。
一般來說,無裝飾的墻壁,敞開的辦公室大門都是很容易破壞顧客的印象。另外,在藥店內(nèi)堆積藥品也是藥品陳列的一大敗筆。
我們時常看到,有些藥店不僅藥品陳列井然有序,而且有些地方還能擺上些盆景,花卉,這些東西不僅能遮住礙眼的東西,還能增加欣賞的成分,而有些藥店往往把一些紙箱,雜物放在柜臺下,亂七八糟,很容易使顧客產(chǎn)生厭倦情緒。
因此營業(yè)員應親自從各個角度觀察一番,發(fā)現(xiàn)不當處,立即糾正,這種糟糕的蛛絲馬跡最好不要露出,藥店營業(yè)員較多,營業(yè)員個人物品最好統(tǒng)一存放,千萬不可帶入柜臺銷售區(qū)域。
為使藥店陳列更富于變化和更新,還需要培養(yǎng)營業(yè)員的藥品陳列意識。因為營業(yè)員是藥品的直接接觸者,藥品的陳列工作由營業(yè)員完成,所以藥品的陳列,變更和創(chuàng)新則要看營業(yè)員的藥品陳列意識了。
一成不變的陳列方式,顧客看了,就不會有新鮮感,甚至會厭煩,誰喜歡毫無變化的生活呢?因此,即使陳列狀況十分合理,經(jīng)理也經(jīng)常提醒營業(yè)員改變一下擺設,這種改動往往使顧客耳目一新,也會使營業(yè)員更有熱情。
藥品的陳列,理所當然是應放在最顯眼的地方的,對于柜臺的最低層,最好不要用來陳列藥品,顧客可不愿在這種旮旯尋找自己想要的東西,不如放些存貨較好些。
由于條件的限制,營業(yè)員往往會說:“門面就這么大,只能這么將就了。”這種想法仍是藥店的大敵,應立即糾正,以防后患。
寧可縮小陳列面積,也不能將藥品隨便堆放,另外可通過利用照明設備和壁鏡來增加感光的舒適,寬敞,而絕不能有“將就”的想法。
對藥品的陳列,需要不斷的更新和變化,營業(yè)員可利用沒有顧客的空余時間進行。不知不覺中,藥品的陳列就會煥然一新。因此,藥品陳列的變化和更新問題上,營業(yè)員能加強自身培養(yǎng),使藥品陳列更有創(chuàng)新,更為合理。
2、營業(yè)員的藥品陳列意識
藥品的陳列工作是由營業(yè)員完成的,因而其陳列形成的變更和創(chuàng)新,也同樣必須由營業(yè)員來完成,所以,培養(yǎng)營業(yè)員的意識是十分必要的。
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