專業(yè)實力很重要
學會如何溝通表達同樣重要
iCourt演講集訓營
讓世界聽懂你
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作者：羅藝
工作單位：天津唯睿律師事務所
個人微信號：luoyilvshi
羅永浩說：會演講的人，成功的機會會多兩倍。那么會演講的律師呢？成功的機會將不可限量。因為，演講的能量，超乎你想象。
自從在iCourt演講課上被開蒙之后，我就愛上了演講。我將律師的工作場景與演講的技巧有機地結合在一起，經(jīng)過模型的設計和演講的規(guī)律總結出演講派律師的三大場景結構化。
第一個場景是當律師約見客戶時，可以運用“演講設計四部曲”+SCQA模式。所謂“演講設計四部曲模型”，指的是分析客戶、設定目標、確定中心、歸納要點。
第一步：分析客戶。即在約見客戶的時候，要了解客戶的背景、需求和態(tài)度。律師在約見客戶時，如何在適當?shù)臅r間內(nèi)與客戶進行良好溝通？除了談判的技巧之外，也需要演講的技巧。
約見客戶時的第一步——分析客戶十分重要，需要分析客戶是閱歷豐富的企業(yè)老總？是對法律略懂一二的法務？還是沒有任何法律背景的老百姓？充分分析約談的客戶，才會正確選擇用法律術語還是用通俗的語言。
第二步：設定目標。即演講目的是什么？一般來說，演講類型有四種，包括告知型演講、說服型演講、取悅型演講和激勵型演講。
而律師約談客戶的目的一般包括了解案情后的簽單和為客戶分析案情，在這些場景下，最常用的是兩類演講類型便只有告知型演講和和說服型演講兩類。
第三步，確定中心。即要用最精煉的語言帶來價值和利益。
如果是簽單類的說服型客戶約談，要重點突出我所能創(chuàng)造的價值是什么（what）？為什么選擇我（why)，而不是其他律師，突出獨特性或差異性？如何幫助客戶解決問題（how）？
如果是分析案情類的告知型客戶約談，要在開場直接說案情的爭議焦點、需要解決的核心問題、如何解決的方法。
第四步，歸納要點。即要提煉關鍵詞進行分類和匯總。無論哪一種類型的約談客戶，都要有邏輯的、清晰的歸納要點。同時可以配合思維導圖讓客戶對要點一目了然，根據(jù)約見客戶的時間考慮是否要充分展開。
以上四個方面，就是我們利用演講設計四部曲的技巧來設計約談客戶的一個過程。
下面我想跟大家分享一個模型，叫做SCQA模型。這個模型，是我曾經(jīng)看過的一本書——《金字塔原理》中關于講好一個故事的典型套路。
所謂SCQA模型是指，場景（Situation）——沖突（Complication）——問題（Question）——回答（Answer），這個模型在演講和寫作中經(jīng)常會有大神級的人物套用。
喬布斯曾經(jīng)在發(fā)布會上介紹iPhone手機時，運用的就是這個模型。他先是說市場上有很多其他品牌的手機（場景Situation），但是它們對你來說都不好用（沖突Complication），不好用在哪（問題Question）？iPhone告訴你（回答Answer）！
這樣的演講模型讓聽眾一步一步自己得出結論，最終自主自愿的選擇iPhone。經(jīng)過對喬布斯這場演講的拆彈，我發(fā)現(xiàn)如果能夠把SCQA模型與律師的日常工作結合起來也是極好的——基本案情分析（場景Situation），歸納案件爭議焦點（沖突Complication），如何解決客戶的痛點呢（問題Question）？若干訴訟解決方案或法律意見（回答Answer）。
所以用好SCQA模型不僅演講、寫作，都是小case，在律師工作當中運用也會so easy。
第二個場景是運用FABE模型向客戶做法律產(chǎn)品的介紹。其實FABE模型，經(jīng)常被用于銷售人員在為潛在客戶做產(chǎn)品介紹。我們律師在向潛在客戶介紹自己的法律服務產(chǎn)品的時候，在介紹我們律師自己的優(yōu)勢的時候，也是完全可以借鑒FABE模型的。
運用演講的技巧，將自己所擅長的，能夠為客戶提供的法律服務和法律產(chǎn)品，用銷售人員的產(chǎn)品介紹模型，都是可以完美的展示出來的。這種有邏輯有層次的語言可以告訴客戶，為什么我這個律師提供的法律服務或者是法律產(chǎn)品，是值得客戶買單的？
具體來看，法律服務產(chǎn)品介紹當中的FABE模型。
第一個，F(xiàn)指的是物理屬性。結合律師工作，實際上就是說我們的法律服務產(chǎn)品是什么？當我們向潛在客戶做法律產(chǎn)品介紹時，可以向客戶介紹律所的主要業(yè)務是什么？律師團隊專業(yè)化的服務是什么？律師自己能夠提供的法律服務有哪些？總之一句話，我或者是我們的團隊，我們的律所能夠為客戶提供什么樣的法律服務？要突出個性化和差異化。
第二個，A指的是優(yōu)勢。即我的法律服務產(chǎn)品好在哪？雖然中國是一個謙虛的國度，中國人也習慣了謙虛，但是在這個時候，我們可以老王賣瓜，自賣自夸一下。向客戶說明律所、團隊以及律師個人所擅長的領域，做過什么樣的成功案例。
第三個，B指的是利益。即我能為客戶帶來什么樣的利益？我特別喜歡一個詞，叫做“虛擬體驗”，要讓客戶身臨其境的感受到我們的律師服務。這就是為什么有的律所讓客戶旁聽模擬法庭，為客戶制作大數(shù)據(jù)報告，給客戶各種立體化、可視化的體驗，讓客戶看到律師為他們都做出了哪些努力和付出，在感官上和心理上認同我們律師的服務。
第四個，E即佐證。為什么客戶要選擇我的法律服務產(chǎn)品？誰曾經(jīng)這樣說過？還有誰為我的法律服務產(chǎn)品買過單？我的法律服務有哪些成功的案例？
其實說到佐證法律服務產(chǎn)品，我覺得至少可以用書面佐證，可視化佐證，同類型大客戶備書佐證來體現(xiàn)。通過現(xiàn)場演示、相關書面的文件、品牌效應，來印證剛才的一系列法律服務產(chǎn)品的介紹。所有的這些材料都應該是具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可驗證性的。
所以法律產(chǎn)品介紹的FABE模型，就是我的法律服務產(chǎn)品有什么特點？這個特點會給客戶帶來什么優(yōu)勢？給客戶產(chǎn)生什么利益？為什么我剛才說的都是真的？這就是F-A-B-E模型的核心。
如果律師在和客戶溝通時，能在很短的時間之內(nèi)，運用FABE模型去俘獲客戶的心，那么你的法律服務產(chǎn)品一定會讓客戶買單。
第三個場景是律師如何向法官匯報？前一陣我看過一本書——《向上匯報》，這本書對于公眾演講和向高管匯報的區(qū)別做了非常詳細的分析，給了我很大的啟發(fā)。
結合訴訟律師通常的工作場景，我將法官視為律師的高管，談一談如何在短時間內(nèi)用語言邏輯清晰的、簡單直接的向法官來傳達我的觀點，用演講技巧來影響法官做決策。
在向法官匯報的時候，也分成三個步驟。第一步，分析受眾，分析法官有什么樣的特點；第二步，與法官溝通時要直擊重點；第三步要注意設立架構。
首先，分析受眾。分析一下我們律師的高管——法官，在這種場景之下，我將法官類比為高管，因為法官和高管有某些共同特點。
1. 很忙，希望律師干脆利落直接說重點，沒時間聽律師說廢話；
2. 很聰明，希望律師客觀陳述事實和當事人的訴求，討厭律師挑戰(zhàn)他們的權威；
3. 懂法律，和律師一樣懂，甚至比律師還要懂，希望律師以事實為基礎，為其提供法律支撐的線索和脈絡，討厭律師空談法治意義。
第二步，直擊重點，結論先行。無論是庭前和法官溝通當事人的訴求，還是在庭審中陳述己方觀點，都應當先說結論，再列點說明支持結論的觀點，最好采用“總——分——總”的結構。
第三步，要設立架構。不管向法官陳述什么，如果說的內(nèi)容超過三句話，就一定要事先設立一個架構。設立架構的意義在于：把復雜的問題用相對簡單的語言表達出來。
這個架構可以是總——分——總、可以是1.2.3，可以是首先、其次、最后。這樣做既可以讓律師在向法官陳述時有思路、有邏輯、有層次，同時也可以讓法官聽著不累、容易理解，甚至可以用語言神奇的幫助法官做決策。
愛因斯坦曾說，如果你不能簡單說清楚，那就是你還沒完全明白。
所以，律師在向法官陳述或“匯報”時，要在熟悉案情的基礎上，結論先行，設立一個架構把復雜問題簡單化的講出來。如果律師用直擊重點、簡單明了的語言向法官“匯報”，法官一定會在心里認同你，沒準還能給你一個大大的贊~
當我們約見客戶的時候，演講設計四部曲外加SCQA模型可以幫助我們一臂之力；在向潛在客戶做法律產(chǎn)品介紹的時候，我們可以用FABE模型；在向法官這個類似高管的角色匯報的時候，我們要抓住法官的心理，通過直擊重點，有層次、有邏輯地展現(xiàn)一個專業(yè)律師的魅力。
演講派律師是每一個技術派律師的標配，演講的能量，超乎你想象。
