| 第1章 影響力的武器 【雖然在有些觀點(diǎn)上，還不是很認(rèn)同，不過我覺得有些內(nèi)容還是值得思考和借鑒的。】 收藏書中的觀點(diǎn)： 一切都應(yīng)該盡可能地簡單，但不要太簡單。 （Albert Einstein） 優(yōu)秀的社會科學(xué)家總是可以從別人有可能理解的角度來展開自己的詮釋。尤其是他們有一種才能，那就是不僅要讀者知其然，而且要知其所以然。這也是一種科學(xué)精神。 科學(xué)家的精神就是不斷發(fā)現(xiàn)周圍有規(guī)律的事情，并進(jìn)一步考慮這些規(guī)律是否可以被我們有計(jì)劃地應(yīng)用從而可以達(dá)到人類的目的。這才是科學(xué)研究的最終目的。 因?yàn)楫?dāng)這個(gè)世界的知識膨脹速度越快，也就意味著人類自身相對來說越無知。 P21-一位叫做莎朗的大學(xué)生寫給家長的信，真的很經(jīng)典，就像作者的點(diǎn)評，莎朗的心理學(xué)絕對可以拿到A。：） 爾虞我詐的情況并不是人類社會所獨(dú)有的，它是來自自然進(jìn)化過程的，是一種與生俱來的本性。所以，當(dāng)我們憤世嫉俗地說這個(gè)社會就是弱肉強(qiáng)食的時(shí)候，是不是也可以冷靜地思考也許我們應(yīng)該接受弱肉強(qiáng)食規(guī)則，并在這個(gè)規(guī)則下提供自己的競爭實(shí)力呢？ ~~~ 可見誰先發(fā)現(xiàn)生活中與常識相反的事情，并有效地加以利用，誰就會成為控制其他無辜的人們的高手。這些高手更加容易成為從事銷售行業(yè)的人，因?yàn)?，這個(gè)職業(yè)需要與人打交道，并需要他們在打交道中達(dá)到自己的目的，而不是客戶的目的。 wxp：不太認(rèn)同這一點(diǎn)，尤其是對于不是單一銷售身份的人來說，客戶的目的，有些時(shí)候是企業(yè)創(chuàng)新的源泉，也就是客戶苛刻的要求，才可能把商品改進(jìn)的更好。如果從單一銷售人員角度看，想盡一切法達(dá)到自己目的，是可以理解的，個(gè)人追求跟多的錢，企業(yè)追求的是更多的利潤。如果從整個(gè)企業(yè)動態(tài)上衡量，必須在自己的目的和客戶目的間，達(dá)到一個(gè)相對平衡的點(diǎn)。 www.influenceatwork.com 一致、權(quán)威、互惠、喜好、社會認(rèn)同、短缺 第2章 互惠 互惠原理在指導(dǎo)人類行為過程中發(fā)揮的作用?；セ菰碚J(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。 一個(gè)人能夠?qū)⒛撤N東西（如食物、能量、關(guān)懷）給予他人是因?yàn)樗嘈潘]有失去這個(gè)東西。 【wxp:可不可以那么理解，有些人因?yàn)楹ε禄蛳嘈抛约耗敲慈プ鰰ミ@些東西（食物、能量、關(guān)懷），而不去給予呢？】 整個(gè)社會之間是相互依賴的，是共存的，這也是為什么世界各國在面對自然環(huán)境惡化中要采取共同行動的最基本的道路之人。 恰恰是因?yàn)槲覀冞@樣的舉動（互惠），讓那些想利用該原理來獲利的人有了可乘之機(jī)。 在互惠原理的影響下，人們會輕易答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債感時(shí)一定會拒絕的請求。 人們更愿意幫助那些自己喜歡的人~~ 【W(wǎng)XP:不幫你，也并不代表，他不喜歡你，不過相比之下，不喜歡的可能性再加大】 互惠，可以使那些不喜歡喬、但欠了喬人情的人與喜歡喬的人所買的彩票一樣多。也就是說，互惠原理的威力是如此巨大，以至于它把另外一種能夠影響人們順從性的因素——對請求者的喜愛程度完全壓制住。 WXP:克里希納會社，我覺得應(yīng)該是糟蹋互惠原理的，雖然他們確實(shí)充分的利用這個(gè)原理為自己達(dá)到了豐厚的目的，如果不是前面對互惠原理的客觀鋪墊，我想直接看到這里，我真的也會厭煩這個(gè)原理， 如果他們在中國這么做，估計(jì)效果會怎么樣呢？覺得肯定是這樣，要么你把東西拿回去，要么你讓我把你強(qiáng)加給的東西拿走，錢肯定不會給的，肯定會有這種情況發(fā)生，我們會把壓力穿回給他們，互惠應(yīng)該是簡歷在彼此尊重的起初上的，像他們那樣太不仁慈了。不過還要客觀點(diǎn)，我對這個(gè)會社確實(shí)不了解，只是從書中的只言片語對他們有些簡單了解。 WXP：對于那個(gè)議會的案例，很好理解，同時(shí)引發(fā)我的另外一些想法，西方社會的"民主"和他們的一些制度在某個(gè)階段（例如，英國的歷史）為國家的崛起做出了重大的貢獻(xiàn)，但誰能保證他們的制度是他們決勝未來的關(guān)鍵呢？就像封建制度剛出來時(shí)，他絕對是那個(gè)歷史階段最輝煌的時(shí)候，后來呢...歷史的車輪不會因?yàn)橐粋€(gè)人而停下來，同樣不會因?yàn)橐粋€(gè)制度而停下來。我現(xiàn)在堅(jiān)信我的一種感覺和判斷，但我沒有足夠的知識來論證它，那就是看似公平民主的西方選舉制度，從另一種角度看，是資源的浪費(fèi)，同時(shí)造成某種制度延續(xù)性很差，而且欠缺一種東西，具體是什么我說不出來，是一種精神，不過他們確實(shí)是一種很好的心理學(xué)課堂。 互惠的策略要更加隱蔽地使用，也許才會有預(yù)料到的效果。 簡單抄襲和模仿這些動作并不會得到預(yù)期的效果，尤其是大量的讀者閱讀了這本《影響力》的時(shí)候。但并不意味著這個(gè)方法不奏效，關(guān)鍵是如何創(chuàng)造性地應(yīng)用。 即使人們確實(shí)有某種需要，但如果感到自己難以回報(bào)，往往盡量避免請求別人的幫助。這一點(diǎn)都不奇怪，很簡單，因?yàn)樗麄儗幵冈馐芪镔|(zhì)上的損失，也不愿背負(fù)心理上的重?fù)?dān)。 由于擔(dān)心以后可能會有其他的損失，有時(shí)候人們拒絕他人的禮物和幫助。 如果他人對我們做出了讓步，我們也有義務(wù)做出讓步。 由于互惠原理的作用，當(dāng)我們首先做出犧牲時(shí)，我們覺得很安全，因?yàn)槲覀冎缹Ψ侥莻€(gè)有責(zé)任做出類似的犧牲來回報(bào)我們。 【W(wǎng)XP:這點(diǎn)不太認(rèn)同，不過這塊很有意思，辯證的去看這塊，從任何一個(gè)角度理解都是可以認(rèn)同的。 如果說必須回報(bào)給予者，是因?yàn)樨?fù)罪感，那么當(dāng)給予是為了回報(bào)時(shí)，給予者無形的也就被上了另一種感覺，這種感覺是相對于負(fù)罪感的... 我覺得好多應(yīng)用得很好互惠原理的人，可能多數(shù)沒有意識到這一點(diǎn)，那個(gè)小男孩知道什么是互惠嗎？知道互惠，淡化互惠，用互惠于無形，用互惠于心，惠由心生，方為自然】 【W(wǎng)XP:（前提是誠意）“拒絕，退讓”策略（真心，而不是強(qiáng)加與人，為什么一定要讓他們成為該策略的受害者，而不是受益者呢？）】 最重要的是要認(rèn)識到，那個(gè)想要憑借互惠原理來使我們答應(yīng)其請求的人并不是我們真正的對手。...我們真正的對手是那個(gè)被他利用的原理。如果我們不想成為它的犧牲品，我們就必須相方設(shè)法消除它的力量。 如果我們總是往壞處想，那么我們可能永遠(yuǎn)都享受不到那些從未打算借互惠原理占便宜的人所給予我們的恩惠或所做出的讓步。 【W(wǎng)XP:可以說懂得并能熟練運(yùn)用這些原理的人不多，很多人用過但是其實(shí)并不知道這些原理就發(fā)生在自己身上，雖然有些事情不像作者講的這么透徹，有這么多的案例，但是在中國，其實(shí)我們的祖先早以留下了這些東西，就像我們祖祖輩輩留下來的道德觀念，流在我們的血脈里，就像滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)...以前我沒有讀這本書，讀到這里，正好把我的又一段人生連成一條完整的線。 我總是盡自己最大的努力去幫助別人，因?yàn)槲抑?，?dāng)別人向你伸出援助之手的時(shí)候的心情，我能理解，尤其是內(nèi)向的人，他們是多么渴望得到幫助，我也知道被拒絕后感覺，是何等的失落，我能幫的我一定幫，哪怕是自己累一點(diǎn)，哪怕自己幫起來確實(shí)有些吃力，我也不忍心讓他們感受那些失望，也許這失望對于他們同樣是人成長過程必不可少的經(jīng)歷。 我?guī)椭鷦e人不是為了從對方那得到什么回報(bào)，讀過此書后，我讓我聯(lián)想到自己以前的一些想法，不需要回報(bào)那只是些表面的現(xiàn)象，我沒有看到自己內(nèi)心的需求，甚至沒有關(guān)注過自己的內(nèi)心需要。 以前我么認(rèn)為，我?guī)椭鷦e人不需要回報(bào)，那時(shí)沒有能力范圍的概念，我都會去幫，很少說No,可后來不知道為何，越來越累，越來越壓抑，越來越困惑，...其實(shí)我內(nèi)心是渴望得到回報(bào)的，這個(gè)回報(bào)甚至被我忽略，如果說有，那回報(bào)應(yīng)該是我內(nèi)心里一些渴望，渴望得到友誼，渴望得到認(rèn)可，渴望得到重視和關(guān)注，渴望得到交流和溝通，因?yàn)槟鞘俏以?jīng)最害怕失去的東西，也許是不曾擁有自信，也許是擁有的太少認(rèn)可、重視和心靈上的關(guān)心， 雖然我一開始沒有意識到我渴望得到的回報(bào)，但是事實(shí)上，這個(gè)社會是公平的，她給予我太多太多的友誼，從他們每一個(gè)人身上我都收獲著感動，汲取著力量和勇氣，對于我的朋友們，他們可能并沒有感到他們給予了我什么，不過他們確實(shí)給予我很多東西。慢慢經(jīng)歷一些事情，學(xué)會了靠自己，盡量不求別人，甚至干一些自己根本就干不了的事情，硬著頭皮往上沖，除非我真的做不了，就像這次腰傷（不過我覺得我沒有錯(cuò)，只是沒有學(xué)會保護(hù)自己，并充分的利用資源，沒辦法本人智商比較）。 慢慢學(xué)會了，當(dāng)被拒絕時(shí)，不會失落，但會有多少的失望和無奈，然后學(xué)著釋然。 我本身就是一個(gè)很好的案例，恰恰證明了互惠原理，我?guī)椭笥?，讓感到自己是有用的，能為他們做點(diǎn)什么，我很開心，而他們每個(gè)人無意中回報(bào)給我的是更多的感動，那些感動讓我成長。 回報(bào)本身沒有錯(cuò)，就像互惠原理沒有錯(cuò)一樣，它們的初衷都是自然的流露，給予與回報(bào)分不開的。如果單純認(rèn)為回報(bào)是刻意的，是不自然的，我想可能是把回報(bào)割離了出來，才會有這種感覺。 人的情感像是樹，人類社會像世界的萬物生靈，是個(gè)循環(huán)的系統(tǒng)，這才是生機(jī)。 樹，大地，空氣，水，陽光，人，到底誰給予給誰，誰又回報(bào)給誰？ 樹從大地中汲取水分和營養(yǎng)，樹成長，長出枝枝葉葉，長出豐碩的果實(shí)，樹凈化著空氣和心靈，然后樹給予給人們樹蔭，讓人們乘涼，果實(shí)讓人們食用，樹給予給人們軀干，讓人蓋房子有居家之所，人又種樹，改善自己的生活，（當(dāng)然貪婪的人，有些時(shí)候只知道從樹那獲取，而沒有回報(bào)，那就會導(dǎo)致惡性循環(huán)），樹根涵養(yǎng)了水源，保持了水土流失，樹葉落下，又回報(bào)給大地肥料，讓大地更加肥沃，肥沃的大地又孕育新的生機(jī)...... 其實(shí)每個(gè)人的付出，他的內(nèi)心都是需要回報(bào)的，沒有人不需要，父母的愛是無私的，他們不需要回報(bào)嗎？真的嗎？想想我們回報(bào)給他們什么？我們愛我們的父母，就像他們愛我們一樣，那就是我們對他們的回報(bào)，即便我們也會有爭吵，有戰(zhàn)爭，不過我們依然愛著對方。 回報(bào)既是給予，給予既是回報(bào) 這些原理能有什么幫助？理解不透徹的人，或只是看了一半的人，可能會覺得互惠原理很可怕，自己在被利用，有可能會覺得自己以后也會變成那種利用人的人，就像書中提的一個(gè)故事，一個(gè)人拒絕了一個(gè)小女孩，很粗暴的拒絕了小女孩的好意，...這個(gè)原理只會我們更了解自己，同時(shí)也會讓我們防范那些別有用心的人，不必恐懼，不必讓自己太過敏感，我們依然是我們，善良的人依然善良...】 |
