目標(biāo)如果過(guò)于遠(yuǎn)大、不容易看到，在激發(fā)動(dòng)力方面就不如能夠看到的較 小的目標(biāo)。因此銷售員制定目標(biāo)時(shí)，不僅要有大目標(biāo)，還要把大目標(biāo)分解成 小目標(biāo)。
心 理 知 識(shí)
我們做事情有兩種方式：一種是設(shè)立目標(biāo)，一種是不設(shè)立目標(biāo)。 這兩種做法，對(duì)行為的結(jié)果可能有完全不同的影響。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)， 前一種做事方式更容易使我們獲得成功。而后一種方式，卻可能導(dǎo)致 我們效率低下，不容易得到理想的結(jié)果。
曾有教育家做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)證明了這個(gè)規(guī)律。他讓小學(xué)生閱讀一篇 課文。第一次不規(guī)定時(shí)間，用了 8 分鐘，全班才完成。第二次，規(guī)定5 分鐘必須讀完，結(jié)果，全班學(xué)生用了不到 5 分鐘時(shí)間，就都讀完了。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)告訴我們：樹立目標(biāo)要比不樹立目標(biāo)更有利于一件事的 完成。因?yàn)?，?guī)定目標(biāo)會(huì)給人造成心理壓力，這個(gè)壓力可以刺激你， 促使你為達(dá)成目標(biāo)做出各種努力。
關(guān)于目標(biāo)，心理學(xué)家還發(fā)現(xiàn)：如果把大目標(biāo)分成若干個(gè)小目標(biāo)， 使目標(biāo)變得可望又可及，會(huì)使目標(biāo)更容易完成。下面這個(gè)實(shí)驗(yàn)就是證明： 在實(shí)驗(yàn)中，一些從未割過(guò)麥子的學(xué)生被分成兩組，A 組從麥地的東頭開始割，B 組從麥地的西頭開始割。麥地中間插著一桿紅旗，比賽的結(jié)果就是看哪個(gè)隊(duì)先割到紅旗那里。而這兩組唯一的區(qū)別是：其中 A 組的前面每隔三米插上一面綠旗，而 B 組卻沒有。
比賽結(jié)果正如心理學(xué)家預(yù)料的：A 組獲得了勝利。因?yàn)樵摻M的大 目標(biāo)被分成了若干個(gè)小目標(biāo)，使人感到可望可及。一個(gè)個(gè)小目標(biāo)的完成， 會(huì)不斷增強(qiáng)他們的自信，從而提高他們的效率，使他們更快達(dá)到了目標(biāo)。
銷 售 啟 示
A．設(shè)定合理的“收入舒適區(qū)”
為了解目標(biāo)與人生績(jī)效的關(guān)系，美國(guó)斯坦福大學(xué)曾做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查。他們 通過(guò)對(duì)一群普通人進(jìn)行 25 年的跟蹤發(fā)現(xiàn)：沒有目標(biāo)的人，往往處于社會(huì)的最 底層；目標(biāo)模糊的人，常常成為藍(lán)領(lǐng)；目標(biāo)明確的人往往成為白領(lǐng)，屬于專 業(yè)人士；而目標(biāo)遠(yuǎn)大、把目標(biāo)寫在紙上、不達(dá)目的不罷休的人，最后更多地 成為社會(huì)的精英人士以及各行各業(yè)的領(lǐng)袖。這個(gè)調(diào)查告訴我們：目標(biāo)對(duì)人生 的確具有重大的影響。有了目標(biāo)，人就有了努力的依據(jù)，就有了人生的動(dòng)力。
在銷售領(lǐng)域，目標(biāo)對(duì)于銷售員也具有非常重要的影響。心理學(xué)家通過(guò)對(duì) 銷售員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售員給自己定下的目標(biāo)會(huì)影響到他的工作成績(jī)。一般 來(lái)說(shuō)，銷售員掙的錢不會(huì)與目標(biāo)相差 10％。下面這個(gè)有趣的例子使我們看到 目標(biāo)對(duì)我們的影響有多大。
在美國(guó)，有一個(gè)銷售員把自己目標(biāo)設(shè)定在一年掙 5 萬(wàn)或 6 萬(wàn)美元。這個(gè) 銷售員遇到了一個(gè)好年景，在 9 月底就實(shí)現(xiàn)了 5 萬(wàn)美元的目標(biāo)。結(jié)果，突然間， 他的銷售就處于停滯狀態(tài)。在這一年后來(lái)的時(shí)間里，他再也沒有賣出任何東西。 他似乎再也調(diào)動(dòng)不起自己的積極性了，無(wú)論市場(chǎng)多么喜歡他的產(chǎn)品。就這樣， 他無(wú)所事事地呆到 12 月 31 日。然后，在新一年的 1 月 1 日，他又像一匹賽 馬似的沖出大門，重新開始銷售產(chǎn)品了。
這個(gè)例子揭示了：如果你為自己設(shè)定了某種目標(biāo)，那么達(dá)到了目標(biāo)，你就會(huì)變得放松和懈怠，無(wú)所追求。上面這個(gè)例子中，美國(guó)銷售員確定的目標(biāo) 和他的能力相比太低了，結(jié)果達(dá)到了這個(gè)低目標(biāo)，他就停下來(lái)了，而沒有發(fā) 揮出他本來(lái)?yè)碛械臐撃堋?/p>
這個(gè)例子提醒我們，我們要為自己設(shè)定恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)。目標(biāo)不能太高，也 不能太低。太高了，無(wú)法實(shí)現(xiàn)，只是空中樓閣，不會(huì)形成動(dòng)力。太低了，也 會(huì)使自己的能力只發(fā)揮出一點(diǎn)點(diǎn)，而讓大量的潛力沉睡。你要設(shè)定需要努力 才能達(dá)到的一個(gè)目標(biāo)，就是比你目前要高，但是也不是不可及的目標(biāo)。這樣 的目標(biāo)最容易調(diào)動(dòng)出人的潛力，提高人的能力。
B．把大目標(biāo)分解為小目標(biāo)
心理學(xué)的規(guī)律告訴我們：目標(biāo)很重要，而把大目標(biāo)分成若干小目標(biāo)也同 樣重要。因?yàn)樵O(shè)定小目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)的有效方法。
有一位馬拉松賽跑的世界冠軍就是用這個(gè)方法得到冠軍的。他說(shuō)：“跑完 公里的長(zhǎng)距離，是很艱苦的事。為了緩和心里的痛苦，我通常在事 先去看看全程的情形。比如，跑到某座大樓時(shí)是幾公里，跑到某座橋時(shí)，又 是幾公里。然后，我先把全程分成幾個(gè)小終點(diǎn)。當(dāng)跑完一個(gè)小終點(diǎn)時(shí)，我的 心情就會(huì)輕松一些。我就是用這種方法跑完全程并創(chuàng)造新紀(jì)錄的?！边@個(gè)例 子很好地詮釋了古人的格言：不積跬步，無(wú)以至千里。
是的，再遠(yuǎn)的路程，也是由一步一步組成的。無(wú)論做任何事，如果你一 開始想的就是怎樣實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，那么很可能因?yàn)樗螅鼓愀械矫烀＃?感到“老虎吃天，無(wú)從下口”。這會(huì)使你缺乏信心，缺乏干勁。俗話說(shuō)，“飯 要一口口吃，路要一步步走”。大的目標(biāo)必須要分成若干個(gè)小目標(biāo)，這樣， 逐個(gè)去實(shí)現(xiàn)一個(gè)個(gè)小目標(biāo)，當(dāng)小目標(biāo)逐個(gè)實(shí)現(xiàn)，大目標(biāo)就是水到渠成了。這 樣做，肯定要比“一口吃成個(gè)胖子”更容易。在實(shí)現(xiàn)小目標(biāo)的過(guò)程中，你的 信心會(huì)逐漸增強(qiáng)，干勁逐漸增大，效率逐漸提高。
因此，對(duì)于工作，我們不僅要制定長(zhǎng)期規(guī)劃，比如說(shuō)十年規(guī)劃，也需要 定出短期目標(biāo)，比如年目標(biāo)、月目標(biāo)、周目標(biāo)，乃至日目標(biāo)。這樣，大目標(biāo) 才更容易實(shí)現(xiàn)。
銷售工作也是如此。著名銷售員喬.坎多爾弗曾說(shuō)：“作為一名銷售員， 你必須為自己樹立能夠達(dá)到的實(shí)際目標(biāo)。當(dāng)你達(dá)到了這些目標(biāo)，就把目標(biāo)再 提升一點(diǎn)，并再努力去達(dá)到。如果你僅僅建立了長(zhǎng)期目標(biāo)，而沒有建立相應(yīng) 的中、短期目標(biāo)，那么長(zhǎng)期目標(biāo)就會(huì)變得遙遙無(wú)期，甚至難以達(dá)到。它會(huì)使 你泄氣，甚至撒手作罷。幾十年來(lái)，我為自己制訂和提出日銷售目標(biāo)和周銷 售目標(biāo)。這些短期的目標(biāo)使我有能力完成我的長(zhǎng)期目標(biāo)。我所要達(dá)到的，就 是每周一定的銷售量?！?/p>
銷售員要學(xué)會(huì)細(xì)分自己的目標(biāo)，細(xì)分到每周、每天都做哪些事。目標(biāo)高 不是問(wèn)題，只要有健全的計(jì)劃，目標(biāo)就逐漸會(huì)變成“現(xiàn)實(shí)”。譬如，你決定 今年的銷售目標(biāo)是 120 萬(wàn)元，那么平均每個(gè)月的銷售應(yīng)該達(dá)到 10 萬(wàn)元。為了 達(dá)到這個(gè)業(yè)績(jī)，你應(yīng)該采取怎樣的行動(dòng)呢？
根據(jù)以往的業(yè)績(jī)，你平均一家的銷售額是 5000 元。要達(dá)到你的目標(biāo)，你 就必須銷售 20 家。再調(diào)查過(guò)去的資料，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拜訪 5 家才有 1 家成功的 幾率。這樣，你每個(gè)月必須拜訪 100 家顧客，平均每周 25 家，每天 4 家。但是， 為了獲得 4 家商談的機(jī)會(huì)，應(yīng)該把被拒絕的幾率也算進(jìn)去。因此，你每天必 須拜訪 8 家以上顧客。這樣，每天訪問(wèn) 8 家顧客便成為你每天行動(dòng)的目標(biāo)了。
C．短期目標(biāo)一定要實(shí)現(xiàn)
短期目標(biāo)的制訂是一回事，實(shí)現(xiàn)是另一回事。即使制訂了短期的目標(biāo)， 但是如果短期目標(biāo)總也實(shí)現(xiàn)不了，長(zhǎng)期目標(biāo)也會(huì)成為“空中樓閣”，更加遙 遙無(wú)期。因此，為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)，我們的短期目標(biāo)就一定要達(dá)到。
日產(chǎn)汽車公司的銷售員中有個(gè)叫奧城良注的，16 年中，他一直保持著銷 售冠軍的頭銜。他曾宣布：一天要跑 100 個(gè)客戶。那么，100 個(gè)客戶該從哪里 找呢？
如果白天去拜訪住宅區(qū)，大都只有女主人在家，即使向她們銷售汽車， 成效也不大。于是，他先拜訪白天正常作息的公司。但是，盡管他白天使盡 渾身解數(shù)，辛勤地開拓市場(chǎng)，在下午 6 點(diǎn)鐘過(guò)后，所有的公司都已經(jīng)下班。 假設(shè)這時(shí)他已拜訪了 80 位客戶，仍有 20 位客戶沒找到。
然后，他就算準(zhǔn)男人回家的時(shí)間，去住宅區(qū)拜訪?？墒堑酵砩?點(diǎn)鐘
以后，客戶就不歡迎銷售員去打擾了。于是，奧城先生就到商店街繼續(xù)尋找 客戶。
即使這樣馬不停蹄，到晚上 11 點(diǎn)可能還有 10 個(gè)客戶沒有著落。這時(shí)， 他就去咖啡廳、餐廳或其他深夜還在營(yíng)業(yè)的場(chǎng)所。
即便如此，到凌晨 1 點(diǎn)可能還差 5 位客戶。怎么辦呢？他在心里告誡自己：
“如果現(xiàn)在回去，明天就要拜訪 105 位客戶，這樣下去會(huì)越積越多。無(wú)論如何， 今天必須再拜訪 5 個(gè)客戶?！比缓螅尤慌艿骄炀?，向警察去銷售汽車 !
就是憑著這樣的精神，奧城先生每天固定拜訪 100個(gè)客戶，最后取得了 巨大成功。
你有目標(biāo)意識(shí)嗎？
你有目標(biāo)意識(shí)嗎？對(duì)下列各題作出“是”或“否”的回答。
1．時(shí)刻想到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2．用數(shù)字、文字來(lái)表示目標(biāo)。
3．對(duì)沒實(shí)現(xiàn)目標(biāo)感到焦躁不安。
4．經(jīng)常想起實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一切手段。
5．在睡夢(mèng)中常常得到眾人的幫助。
6．經(jīng)常受到偶然事件的啟發(fā)。
7．著手做事情時(shí)總是抱著必勝的信念。
8．無(wú)論做什么事都習(xí)慣于具體的思考分析。
9．明確規(guī)定自己將來(lái)的目標(biāo)。
10．常常閉著眼睛想象目標(biāo)。
11．習(xí)慣于在大腦中描繪目標(biāo)。
12．有很多把自己一直向往的事情變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的事例。
13．在做什么事情時(shí)，大多有意識(shí)地使用潛在意識(shí)。
14．把意識(shí)集中在額前，有時(shí)會(huì)看見什么似的。
15．做任何事情都不會(huì)產(chǎn)生不行的念頭。
評(píng) 分
評(píng)分規(guī)則：
每題答“是”計(jì)1分，答“否”計(jì)0分。各題得分相加，統(tǒng)計(jì)總分。
你的總分
0—3分：目標(biāo)意識(shí)很低。
4—6分：目標(biāo)意識(shí)較低。
7—9分：目標(biāo)意識(shí)一般。
10—12分：目標(biāo)意識(shí)較高。
13—15分：目標(biāo)意識(shí)很高。
咨 詢
目標(biāo)的樹立是行動(dòng)的開始。人的每一次行為和活動(dòng)，大到人生的路該怎樣走，我要成為什么樣的人，小到今天的日程安排，都是以目標(biāo)的建立為前提的。離開了目標(biāo)，人類就喪失了活動(dòng)的基準(zhǔn)和方向。
目標(biāo)的選擇在人的一生中并不是靜止的，而是隨著人生的不同周期而發(fā)生著變化，每一人生階段都有其特殊的選擇目標(biāo)和特定的人生任務(wù)。目標(biāo)引發(fā)了活動(dòng)，賦予活動(dòng)以全部意義。
目標(biāo)可以分為三種，即不可望卻可及的目標(biāo)、可望而又可及的目標(biāo)、可望而不可及的目標(biāo)。不可望卻可及的目標(biāo)是指機(jī)遇。比如一個(gè)人從未想到過(guò)當(dāng)演員，但卻偶然被星探發(fā)現(xiàn)上了一部電影，并且走紅，而演電影、當(dāng)明星是這個(gè)人做夢(mèng)都沒有想到的。這就叫運(yùn)氣，你沒找它，它卻來(lái)找你?？赏挚杉暗哪繕?biāo)就是理想的目標(biāo)，這種目標(biāo)對(duì)期盼都有來(lái)說(shuō)并不遙遠(yuǎn)，而是力所能及的。比如一個(gè)中學(xué)生發(fā)誓考上大學(xué)，一個(gè)大學(xué)本科生立志考取研究生，這都是可望而不可及的?？赏豢杉暗哪繕?biāo)就是幻想的目標(biāo)，是人們出于自尊、羨慕或嫉妒等心理因素而無(wú)視現(xiàn)實(shí)條件，閉上眼睛的想象。
青少年在目標(biāo)問(wèn)題上存在著兩種常見偏差。
一是理想目標(biāo)與幻想目標(biāo)混淆。理想目標(biāo)與幻想目標(biāo)的根本不同在于它有合理合情的基礎(chǔ)，是基于對(duì)現(xiàn)實(shí)的預(yù)測(cè)，本身包含了達(dá)成目標(biāo)的手段和能力?；孟肽繕?biāo)是純粹的妄想，如果它僅僅停留在想象的王國(guó)里，比如夢(mèng)想自己成為國(guó)王、登上月球等，那倒沒什么危害，而且對(duì)于緩解緊張、焦慮的情緒有一定作用。但如果混淆幻想目標(biāo)和理想目標(biāo)，甚至把幻想目標(biāo)當(dāng)成理想目標(biāo)，則會(huì)釀成錯(cuò)誤。在人格成長(zhǎng)方面，幻想目標(biāo)體現(xiàn)了一種精神自戀和自我中心。如果一個(gè)成年人整天胡思亂想一些根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)的理想，那么在生活中他必然是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、適應(yīng)力很差的人。他很少會(huì)從周圍環(huán)境或其他人的立場(chǎng)上想問(wèn)題，很少真正與人溝通，與成熟人相比，定會(huì)顯得很幼稚。在行為上，幻想目標(biāo)代表著一種與現(xiàn)實(shí)的分裂，這些目標(biāo)并沒有什么現(xiàn)實(shí)的根據(jù)，是虛妄的或荒唐的。
二是目標(biāo)意識(shí)過(guò)強(qiáng)或過(guò)弱。有些青少年有極強(qiáng)的目標(biāo)意識(shí)，對(duì)自己每一個(gè)細(xì)小的行為都予以十分明確的并且是必須實(shí)的目標(biāo)。另一些人則相反，整天渾渾噩噩，無(wú)所事事，談不上什么行動(dòng)的宗旨或目標(biāo)。這兩類表現(xiàn)都是不正確的。心理學(xué)研究表明，目標(biāo)過(guò)高或過(guò)低均有礙于引發(fā)行動(dòng)。過(guò)低的目標(biāo)難以激發(fā)人的成就感，即使達(dá)到目標(biāo)，個(gè)體也不會(huì)得到強(qiáng)化。而過(guò)高的目標(biāo)難度太大，令個(gè)體望而卻步，同樣難以行動(dòng)。
要培養(yǎng)良好適度的目標(biāo)意識(shí)應(yīng)從孩提時(shí)代入手。在兒童心目中，許多人生目標(biāo)都帶有某種神秘、虛幻、夸張的色彩。隨著經(jīng)驗(yàn)的增加，兒童逐漸學(xué)會(huì)正視現(xiàn)實(shí)，減少幻想，不斷成熟起來(lái)。在這里，家長(zhǎng)和老師起著十分重要的作用。他們應(yīng)該善于指出觀念中不現(xiàn)實(shí)的成分，引導(dǎo)孩子在現(xiàn)實(shí)中確立人生目標(biāo)。
對(duì)青少年而言，一個(gè)恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是介于幻想與現(xiàn)實(shí)之間的。它高低適中，近遠(yuǎn)相宜，既能帶來(lái)長(zhǎng)期利益，又能帶來(lái)近期效益；既是一種理想，又是借助努力可以達(dá)到的。它始終在你前面一點(diǎn)，你感覺伸手就快要夠著，但卻差一點(diǎn)點(diǎn)，于是它吸引你不斷努力向前，最終摘取一顆顆希望的果實(shí)。
（摘自《道德智商自測(cè)與咨詢》）
別讓你的優(yōu)點(diǎn)變成弱點(diǎn)
作者：羅伯特·凱澤、羅伯特·E·卡普蘭
過(guò)去十年來(lái)席卷管理界的最大風(fēng)潮，也許就是“優(yōu)勢(shì)運(yùn)動(dòng)”（strengths movement）。它的要旨是：你應(yīng)該善用天賦，盡量把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到最大，而不是改善弱點(diǎn)。這是已故的“正向心理學(xué)之祖”唐納德·克利夫頓（Donald Clifton）的心血結(jié)晶。他與馬克斯·白金漢（Marcus Buckingham）合著了《現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)》（Now, Discover Your Strengths）一書，介紹了這一理念。
優(yōu)勢(shì)運(yùn)動(dòng)如同其他成功的運(yùn)動(dòng)，只推動(dòng)單一議題，不免遺漏了很多東西。雖然有些重要事情被忽視，但我們要呼吁大家注意一個(gè)很真切的危險(xiǎn)：一旦過(guò)度使用，優(yōu)點(diǎn)會(huì)變成弱點(diǎn)。
我們依據(jù)50年來(lái)評(píng)估數(shù)千位領(lǐng)導(dǎo)人、指導(dǎo)數(shù)百位高管人員的綜合經(jīng)驗(yàn)，撰寫了新書《當(dāng)心你的優(yōu)勢(shì)》（Fear Your Strengths）。我們發(fā)現(xiàn)，幾乎每一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)如果過(guò)度發(fā)揮都會(huì)引發(fā)危險(xiǎn)：從自信滿滿變成了狂妄自大，由謙虛謹(jǐn)慎發(fā)展成了到謹(jǐn)小慎微，從愿景廣泛地發(fā)展成為欠缺目標(biāo)的夢(mèng)想，焦點(diǎn)縮小到目光如豆。你隨便提出一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，我們都可以舉出一個(gè)例子，來(lái)說(shuō)明過(guò)度使用那項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)會(huì)減損績(jī)效，甚至可能阻礙職業(yè)生涯發(fā)展。
我們以一種創(chuàng)新的評(píng)估工具“領(lǐng)導(dǎo)力多面向指數(shù)”（the Leadership Versatility Index），來(lái)研究這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重程度。這項(xiàng)工具使用全方位法，向上司、同事和下屬收集被研究者的評(píng)價(jià)等級(jí)，但不是采用假定“愈多愈好”的典型五等級(jí)量表，而是采用獨(dú)特的量表，分成三個(gè)等級(jí)：“太少”、“適量”、“太多”。評(píng)量的內(nèi)容包括行為的四個(gè)方面，包括：強(qiáng)力型、授權(quán)型、策略面和營(yíng)運(yùn)面。同事可以指出，某位經(jīng)理人這四個(gè)方面是否做得太過(guò)。大多數(shù)高階主管在其中至少一個(gè)方面被評(píng)為“太多”。
此外，你的天賦愈明顯、優(yōu)點(diǎn)愈強(qiáng)的話，你就有愈高的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)把它們發(fā)揮到造成反效果的極端地步。在一項(xiàng)研究中，我們比較了同事在領(lǐng)導(dǎo)力多面向指數(shù)中對(duì)受評(píng)者的評(píng)價(jià)等級(jí)，以及受評(píng)的經(jīng)理人的自評(píng)結(jié)果；后者是根據(jù)受評(píng)者自行填寫“克利夫頓優(yōu)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)工具”（Clifton Strengths Finder）問(wèn)卷，結(jié)果呈現(xiàn)他們有哪些天生才能。我們比較這兩項(xiàng)評(píng)價(jià)等級(jí)結(jié)果之后發(fā)現(xiàn)，在某些領(lǐng)域擁有天賦以及與那些天賦相關(guān)的行為做得太過(guò)分之間，有明顯的相關(guān)性。例如，克利夫頓工具測(cè)試結(jié)果為“成就者”、“激勵(lì)者”或“命令者”的領(lǐng)導(dǎo)人，比較常被同事評(píng)為做了“太多”的強(qiáng)勢(shì)型領(lǐng)導(dǎo)。同樣地，擁有“培育”、“和諧”或“包容”這些才干的人，較常被同事評(píng)為做了“太多”授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)力的事?？傮w而言，領(lǐng)導(dǎo)人在天賦強(qiáng)項(xiàng)領(lǐng)域做得太過(guò)火的可能性，是在天賦弱項(xiàng)領(lǐng)域的五倍。
把這些優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮得太過(guò)火，會(huì)有不良后果。我們研究的數(shù)千位經(jīng)理人，職位從中層主管到首席執(zhí)行官，地點(diǎn)涵蓋美國(guó)、拉丁美洲、歐洲和亞洲，我們發(fā)現(xiàn)在這些經(jīng)理人當(dāng)中，領(lǐng)導(dǎo)行為和員工敬業(yè)度、團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力及工作成效之間，有一種曲線關(guān)系。在每個(gè)案例中，領(lǐng)導(dǎo)行為被評(píng)為“太少”的經(jīng)理人，工作成果較低，而被評(píng)為“適量”的經(jīng)理人，工作成果最高，領(lǐng)導(dǎo)行為“太多”的經(jīng)理人，工作成果則再度下降。在領(lǐng)導(dǎo)行為方面，過(guò)猶不及。
我們發(fā)現(xiàn)違反直覺的一件事是，許多領(lǐng)導(dǎo)人不僅不知自己的強(qiáng)項(xiàng)是什么，而且會(huì)淡化及偏離對(duì)自己優(yōu)點(diǎn)的建言。你需要額外努力才能完全了解那些優(yōu)點(diǎn)，但必須這么做，你才能微調(diào)運(yùn)用那些優(yōu)點(diǎn)的方式。微調(diào)是一門藝術(shù)，需要巧妙地融合對(duì)自我的了解和對(duì)情況的了解。
了解自我。要處理你遭到的挑戰(zhàn)，你必須擅長(zhǎng)解讀和響應(yīng)。要做到這一點(diǎn)，你必須了解自己的先天傾向。例如，你若是比較成就導(dǎo)向和傾向指揮命令，那么你可能會(huì)偏于太強(qiáng)力的響應(yīng)。若能了解自己，你就會(huì)謹(jǐn)慎響應(yīng)你面對(duì)的需求，而不是按照習(xí)慣的做法去響應(yīng)。一位高層主管在了解這兩者的關(guān)聯(lián)之后驚呼：“我并不需要放棄投出快球，只要不一直投就可以了！”
了解情況。我們發(fā)現(xiàn)，讓領(lǐng)導(dǎo)人把調(diào)整自己的長(zhǎng)處當(dāng)成是在做“音量控制”，是有幫助的。訣竅是要讓音量的設(shè)定恰到好處，適合當(dāng)時(shí)的情況。例如，柔和音樂適合安靜、親密的交流，有時(shí)則要響亮、熱鬧的音量，以配合舞會(huì)。知道要在一次演講中投注多少熱情、多嚴(yán)正地強(qiáng)調(diào)一件關(guān)切事項(xiàng)、讓討論持續(xù)多久、要談到多深入的細(xì)節(jié)、多快推動(dòng)變革方案，所有這一切都需要靈巧的手法，既了解自己的優(yōu)點(diǎn)，也了解你的聽眾。
若僅強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，而未警告領(lǐng)導(dǎo)人說(shuō)，優(yōu)點(diǎn)愈強(qiáng)，發(fā)揮得太過(guò)火的危險(xiǎn)就愈大，那么即使稱不上不負(fù)責(zé)任，這種做法也是有疏失的。若要緩和過(guò)度運(yùn)用優(yōu)點(diǎn)的情況，需要的做法不同于培養(yǎng)技能所需的做法；培養(yǎng)技能是為了要改進(jìn)弱點(diǎn)，面對(duì)的挑戰(zhàn)是要增加基本技能。要適度節(jié)制優(yōu)點(diǎn)，重點(diǎn)在于精煉你已具有的本事，你必須學(xué)會(huì)更懂得選擇在什么情況下運(yùn)用你的哪一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，以及發(fā)揮到什么程度就夠了，不致于過(guò)猶不及。
原文詳見：Don't Let Your Strengths Become Your Weaknesses
羅伯特·凱澤（Robert B. Kaiser）是凱澤領(lǐng)導(dǎo)力公司（Kaiser Leadership Solutions）總裁。羅伯特·E·卡普蘭（Robert E. Kaplan）是卡普蘭&德弗里斯公司（Kaplan DeVries Inc.）創(chuàng)始合伙人。
如何才能毫不費(fèi)力地工作？
導(dǎo)語(yǔ)：我們每天都在忙碌的工作，你有沒有問(wèn)過(guò)自己，到底自己是為什么工作呢？為了勝利成功，家庭幸福，還是為了享受工作呢？超個(gè)人心理學(xué)，將工作分為了三個(gè)層次，辛勤地工作，聰明的工作和毫不費(fèi)力的工作。你可以對(duì)照一下，看自己屬于哪個(gè)層次呢？
“內(nèi)在工作”的目標(biāo)并非遁世，而是在向內(nèi)關(guān)照之后，更加積極和有覺察地投入到現(xiàn)實(shí)的生活和工作中去。在超個(gè)人心理學(xué)看來(lái)，內(nèi)在和外在工作有三個(gè)層次。
工作的三個(gè)層次
第一個(gè)層次是辛勤地工作
它的關(guān)鍵詞匯是專心致志、集中焦點(diǎn)、目標(biāo)導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)式快樂。這個(gè)層次的意識(shí)顯化是辛勤工作和消耗能量。人們會(huì)經(jīng)常面臨對(duì)目標(biāo)所產(chǎn)生的抗拒，會(huì)發(fā)現(xiàn)一天可用的時(shí)間是那么的有限。如果是企圖心很強(qiáng)的人，勢(shì)必會(huì)取得成功。一些激勵(lì)課程，對(duì)這個(gè)層次的運(yùn)作非常有益，因?yàn)檫@些課程的引導(dǎo)者會(huì)用他本身的能量和渴望，為人們加壓充電，從而激發(fā)動(dòng)機(jī)。這類成功激勵(lì)法的重大缺點(diǎn)是：正向思考的刺激也有可能導(dǎo)致忽視和壓抑個(gè)人的情緒。這些副作用處于引而待發(fā)狀態(tài)。
處在這個(gè)層次的人或許很成功，但往往付出了不合理的代價(jià)。絕大多數(shù)處在第一個(gè)層次的人，都犧牲了與家人相處以及運(yùn)動(dòng)的時(shí)間和身體健康。他們成了工作狂，因?yàn)樗麄兊目鞓分苯觼?lái)自于他們的表現(xiàn)和所得。這些人是典型的A型人格，由于壓力過(guò)大以及高度緊張，患心臟病、過(guò)敏癥的幾率很高。處在第一個(gè)層次的人會(huì)下意識(shí)地向外尋求安全感，物質(zhì)的展現(xiàn)于是成為至高無(wú)上的目標(biāo)。
這個(gè)層次的快樂建立在競(jìng)爭(zhēng)中的勝利上。在意識(shí)中，從競(jìng)爭(zhēng)得來(lái)的快樂屬于最低層次。他們輸了就會(huì)變得怏怏不樂且具有破壞性。這些人完全由競(jìng)爭(zhēng)來(lái)界定個(gè)人價(jià)值，并且把“輸”這件事看成是個(gè)人的最終失敗，因而會(huì)很痛苦。
第二個(gè)層次是聰明地工作
它的關(guān)鍵詞匯是直覺、傾聽內(nèi)在的聲音、過(guò)程導(dǎo)向、進(jìn)入潛意識(shí)、與生俱來(lái)的智慧及有條件的快樂。一些人在辛勤工作了很長(zhǎng)時(shí)間之后，終于覺知到這種在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝來(lái)得到快樂的嘗試是無(wú)用的，而達(dá)到了第二個(gè)顯化的層次。這是目前西方的時(shí)代潮流。舉例來(lái)說(shuō)，近年來(lái)電訊通信業(yè)的長(zhǎng)足進(jìn)步，讓越來(lái)越多的人可以在家中工作，并遷居到郊外社區(qū)里。隨著這種文化趨勢(shì)的發(fā)展，人們逐漸覺察到，如果聰明地工作，其實(shí)有很多外在的東西是不需要的。
處在第二個(gè)層次，人們開始傾聽并遵從內(nèi)心的直覺。隨著他越來(lái)越擅長(zhǎng)于依照直覺做出選擇，就可以創(chuàng)造出和諧的人生。處在這個(gè)層次的人所傾心的啟發(fā)課程，會(huì)幫助他檢視自己的真實(shí)面貌，以及行動(dòng)背后的驅(qū)動(dòng)力量。他會(huì)更加信任自己的本覺，以正向感覺取代正向思考，不再壓抑情緒。
處在這個(gè)層次的人所認(rèn)同的成功，受到了本身核心價(jià)值觀的引導(dǎo)，并且認(rèn)為家庭和幸福比事業(yè)更重要。借著聰明工作并塑造出雙贏的策略，也能實(shí)現(xiàn)美好的未來(lái)。此層次的錯(cuò)誤傾向通常是設(shè)定的目標(biāo)過(guò)低，并可能在財(cái)富與成功的議題上出現(xiàn)一些困惑。在這個(gè)階段，如果壓抑了直覺和感受，就容易得免疫功能失調(diào)、癌癥以及慢性的致命疾病。處在第二層次的人不為物質(zhì)收獲而工作，而是想得到注意、尊重、信任、崇敬，并受到關(guān)懷。潛意識(shí)里，他渴望被愛而不希望被拒絕。
第三個(gè)層次是毫不費(fèi)力地工作
它的關(guān)鍵詞匯是念力、更高的意識(shí)、溝通、活在當(dāng)下、服務(wù)及無(wú)條件的快樂。
處在第三層次的人，開始跟宇宙協(xié)調(diào)同步，工作不再耗費(fèi)能量，反而帶來(lái)激勵(lì)與向上的力量。日常生活中，他會(huì)在正確時(shí)間吸引正確的人，而且立即產(chǎn)生創(chuàng)新的舉動(dòng)。通過(guò)完全調(diào)整好自我，轉(zhuǎn)向更高層次的意識(shí)，知道要對(duì)自己的生命負(fù)責(zé)?？鞓凡粸榱似渌碛?，而僅是由于沉浸在跟宇宙的合一中（即一味）。
處在這個(gè)層次，人們將覺察到本身由殘缺走向圓滿，由受制走向自由。宇宙的一味作為一切行動(dòng)的背景支持著他。通過(guò)理解和接納現(xiàn)實(shí)，他將自己的意志交由宇宙來(lái)顯現(xiàn)。
處在這個(gè)層次，成功將不費(fèi)吹灰之力。心靈的成長(zhǎng)是優(yōu)先選擇，其他會(huì)導(dǎo)致分心的事情，都可以放手不管。種種人際關(guān)系是基于心靈層面的價(jià)值，而不是有條件的愛。因?yàn)楦钪婧弦?，他輕松自如地展現(xiàn)出富足的精神境界，并完全信任跟宇宙間的聯(lián)結(jié)。這個(gè)層次是真正的治愈與對(duì)自我的接受。
多數(shù)人無(wú)法成功地經(jīng)常維持在第三個(gè)層次，自然就會(huì)在第一和第二個(gè)層次間來(lái)回?cái)[動(dòng)（在意識(shí)的不同狀態(tài)之間，也存在著各種副層次）。
處在第三個(gè)層次，真正渴望的就是和整個(gè)宇宙合而為一，服務(wù)并臣服于最高的生命源頭。放下恐懼，勇于地做自己。
提升工作的層次，需要善于去找到內(nèi)心的指引并信任它
當(dāng)你看完這三個(gè)層次的工作，是否會(huì)很希望自己有朝一日也可以進(jìn)入第三個(gè)層次呢？如果還是在第一個(gè)層次辛苦地工作，該如何走向第二和第三個(gè)層次呢？很重要的一點(diǎn)是：要善于去找到內(nèi)心的指引并信任它。當(dāng)我們借著學(xué)習(xí)覺知和傾聽內(nèi)在的指引，并且信任那份覺知，就可以達(dá)到第二個(gè)層次；而通往第三個(gè)層次的最快速的方法就是經(jīng)由第二個(gè)層次，這是捷徑。
沒有人靠著辛勤努力進(jìn)入第三個(gè)層次的，可以通過(guò)自律而達(dá)到這個(gè)目的，但自律和努力工作是截然不同的。孩童學(xué)習(xí)走路，然后學(xué)跑步，因?yàn)樗麄兛释绱巳プ?，沒有任何事能擋得住他們；有些人把手中的事情做得很好，只因?yàn)樗麄儤吩谄渲?。這種發(fā)自情感的自律毫不費(fèi)力。當(dāng)自律是發(fā)自情感而非理智時(shí)，它的力量最為強(qiáng)大。
大部分企業(yè)家是喜歡第一個(gè)層次的人。當(dāng)然，辛勤工作也不可或缺，年輕時(shí)，如果一個(gè)人沒有攀登過(guò)高峰，充分實(shí)現(xiàn)自我的潛能，之后很難遨游深海。沒有前期的能量積累，是很容易出現(xiàn)中年危機(jī)的。而真正以人為本的企業(yè)，會(huì)更喜愛第二個(gè)層次的人。對(duì)個(gè)人而言，最好選擇能讓你提升層次的工作。這需要善于去找到內(nèi)心的指引并信任它。
成長(zhǎng)就是走向未知
若把生命看作是一個(gè)連續(xù)不斷的選擇過(guò)程，在每一個(gè)選擇關(guān)頭都有前進(jìn)與倒退的沖突。有時(shí)可能會(huì)走向防衛(wèi)、退縮，有時(shí)也會(huì)向成長(zhǎng)邁出一步。而成長(zhǎng)包含了走向未知，常常要放棄熟悉的生活方式，如果害怕成長(zhǎng)，那其實(shí)是在拒絕、反抗自己身上蘊(yùn)藏的偉大潛能，對(duì)這種逃避成長(zhǎng)的傾向，馬斯洛命名為“約拿情結(jié)”。
從自我實(shí)現(xiàn)，到察覺自我實(shí)現(xiàn)的不足，再到超越自我。第一個(gè)層次是根基，第二個(gè)層次是發(fā)展，第三個(gè)層次是完成。后一個(gè)層次并不是取代前一個(gè)層次，而是包容并超越的關(guān)系?？梢赃@么類比，第一個(gè)是原子，第二個(gè)是分子，第三個(gè)是細(xì)胞。層次越高，內(nèi)心也越豐富，創(chuàng)造力也更強(qiáng)。能從競(jìng)爭(zhēng)式的快樂，到有條件的快樂，直到無(wú)條件的快樂，而這就是人的幸福之路。
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