各種特許經(jīng)營體系提供的服務越來越多出現(xiàn)在身邊，其中蘊藏著我們熟視無睹的創(chuàng)業(yè)機會。對于千千萬萬想創(chuàng)業(yè)的普通人來說，特許經(jīng)營可以算作最便捷的創(chuàng)業(yè)路徑之一。目前全球有近20,000個特許經(jīng)營體系正在運作，中國存在近5,000個特許經(jīng)營體系。盡管“欺詐”、“上當受騙”是很多人提到特許經(jīng)營時的第一反應，但“不規(guī)范”同時意味著“機會”，規(guī)則一旦建立，將呈現(xiàn)更健康發(fā)展的態(tài)勢。
但要想通過加盟這條路創(chuàng)業(yè)，遠沒有看起來那么簡單。如何挑選到真正有價值、適合自己的加盟品牌，就是考驗加盟商的第一道關口。一家加盟店能夠獲利滿滿，與加盟主的全程指導、技術支持分不開；萬一停業(yè)倒閉，同樣有加盟主的一半責任；如果挑選不慎，遇到了“擁有很多品牌，加盟店遍布全國”，甚至純粹的皮包公司，加盟商很可能輸?shù)窖緹o歸。
文/曲琳
特許經(jīng)營：身邊的創(chuàng)業(yè)機會
各種特許經(jīng)營體系中蘊藏著我們熟視無睹的創(chuàng)業(yè)機會，仍不規(guī)范的市場狀況往往意味著可為的空間。
曾在中國網(wǎng)通工作的于海水早有通過加盟來創(chuàng)業(yè)的想法，作為北京翰皇偉業(yè)皮革清潔養(yǎng)護連鎖服務有限公司(下稱“翰皇”)的會員，每天看著自己樓下的小店鋪生意興隆，覺得這是個不錯的加盟機會。
與翰皇總部取得聯(lián)系后，她開始騎著車在北京城轉悠，尋找合適的店址，并相中了崇文區(qū)東花市大街。這是一片中高檔社區(qū)聚集地，東西方向馬路邊的一長排底商，幾乎囊括了所有與居民日常生活相關的各類店鋪。
只要稍加留意，我們就不難發(fā)現(xiàn)，無論是洗衣、美容、洗車，還是便利店、餐飲店、托兒所、健身房，這些每天都會出現(xiàn)在身邊的服務機構，有很多都是正在擴張規(guī)模的特許經(jīng)營企業(yè)，不僅讓我們的生活更方便，也是被“熟視無睹”的創(chuàng)業(yè)機會。
譚木匠[3.50 0.00%]控股有限公司在2009年12月末于香港上市時，人們才驚訝地發(fā)現(xiàn)，這家不過是“賣木梳”的尋常小店居然也能登陸資本市場，成為創(chuàng)富樣板之一。該公司創(chuàng)始人譚傳華表示，正是旗下數(shù)百家加盟商的努力，才推動著他得以成功上市。之前上市的味千拉面，實際上也是創(chuàng)始人潘蔚把日本的特許經(jīng)營品牌拿到中國經(jīng)營，才將這一之前并不被多少人知道的品牌迅速放大。
對于千千萬萬想創(chuàng)業(yè)的人來說，特許經(jīng)營可以算作最便捷的創(chuàng)業(yè)路徑之一。據(jù)統(tǒng)計，目前全球有近20,000個特許經(jīng)營體系正在運作，在美國，幾乎每種與人們日常生活相關的服務，都有相應的特許經(jīng)營企業(yè)。
而在中國，目前存在近5,000個特許經(jīng)營體系，盡管“欺詐”、“上當受騙”是很多人提到特許經(jīng)營時的第一反應，但只要看看每年中國特許展上人滿為患的盛況，就很容易理解，有多少人渴望開創(chuàng)自己的事業(yè)，特許經(jīng)營還會有多大的發(fā)展空間。很多行業(yè)的發(fā)展歷程已經(jīng)表明，“不規(guī)范”同時意味著“機會”，規(guī)則一旦建立，將呈現(xiàn)更健康發(fā)展的態(tài)勢。
社區(qū)商業(yè)看起來很美
“底商日漸曾多，是社區(qū)商業(yè)發(fā)展的正常表現(xiàn)?！敝袊鞘猩虡I(yè)網(wǎng)點建設管理委員會副秘書長董利表示，“其實社區(qū)商業(yè)很簡單，就是要滿足周邊的衣食住行等需求。只要是有人居住的地方，就會有社區(qū)商業(yè)?！?/p>
董利介紹說，關于社區(qū)商業(yè)的發(fā)達程度，有個很簡單的判斷方法：走在街上，看到的便利店多嗎？“在日本和韓國，再偏僻的地方也會有便利店亮著燈光?！币源藶闃藴?，中國大多數(shù)地方的社區(qū)商業(yè)并不發(fā)達，長三角地區(qū)的上海以及蘇州、杭州等城市已算是領先者。
隨著城市規(guī)模不斷擴大，人們已不太可能完全依賴傳統(tǒng)的商業(yè)中心區(qū)，商業(yè)向社區(qū)擴散是大勢所趨，而很多特許經(jīng)營企業(yè)瞄準了這一趨勢，正在成為社區(qū)商業(yè)中的主力。這也給了跟于海水有著相同目標的普通創(chuàng)業(yè)者更多的選擇機會。
“能量娃兒童學習會館”的第一批學習會館迅速占領了北京大型社區(qū)。2007年成立的北京能量娃教育科技有限公司(下稱“能量娃”)發(fā)展勢頭很快，近兩年都在以每年50家店的速度擴張，這讓能量娃總裁秦孟周很滿意。
由于處在孕嬰童產(chǎn)業(yè)鏈的末端，在近年來的生育熱潮中，幼兒教育表現(xiàn)出強大的市場后勁。相比于其他幼教企業(yè)，能量娃推出的“能量娃教育課程體系”將教育的效果量化，力求讓孩子們在識字、珠算、數(shù)學以及閱讀方面的能力有明顯的進步，“加盟商主要是管理，最核心的是我們的課程體系?！弊龅綐藴驶辜用碎T檻得以降低，也保證了能量娃以較快的速度在全國擴張。
大型社區(qū)就是能量娃的加盟商首選目標。以北京為例，第一家“能量娃兒童學習會館”被設在回龍觀，之后是天通苑、望京、世紀城，這與秦孟周的想法相符，他希望能夠盡快貼近家長與孩子們。能量娃的專業(yè)班類似于托兒所，業(yè)余班則更像周末的輔導課，貼近社區(qū)無疑是吸引顧客的最佳途徑。
而對于傳統(tǒng)中認為并不適合社區(qū)的汽車后服務市場，也有相關服務機構開始進駐社區(qū)開疆拓土。汽車美容、汽車改裝、汽車養(yǎng)護與精品飾品被北京龜博士信息咨詢服務中心(下稱“龜博士”)總經(jīng)理王福全稱為四大利潤點，但怎樣在迅速發(fā)展的中國汽車市場上抓住消費者的心，似乎沒那么簡單。目前的中國汽車后服務市場仍較為分散，服務品質差異較大，相關投訴也屢有發(fā)生。
汽車美容理念來自美國，龜博士除了汽車后市場相關產(chǎn)品的研發(fā)產(chǎn)銷，還推出了針對中國市場的汽車美容加盟體系。2003年，王福全組建了加盟戰(zhàn)略發(fā)展小組，親自帶隊考察店鋪位置和店面設置?！霸趪篮汪[市區(qū)開汽車美容店是個誤區(qū)，因為這會對交通形成阻礙，最合適的應該是居民聚集的社區(qū)附近?！饼敳┦吭?jīng)引入一種超小型的“店鋪”，即在社區(qū)的車庫中租用幾個車位進行簡單的洗車，顧客下班開車回來，將鑰匙給服務人員，第二天就可以開著光亮潔凈的車出行。
找到合適自己的店址
于海水為了找到合適的店址，在北京城轉悠了一個多月。翰皇總部給了她一些建議：目前的店面主要有三種——社區(qū)店、商業(yè)區(qū)店以及店中店，商業(yè)區(qū)店能夠籠絡到一部分對形象要求較高的白領客源，充足的客流量對品牌宣傳大有裨益；店中店可以讓加盟店借力購物中心與商超的品牌；而社區(qū)店最大的優(yōu)勢是固定的客戶群?？偛刻崾荆瑑?yōu)先考慮社區(qū)店。
對于很多想要開設加盟店的創(chuàng)業(yè)者來說，第一件大事莫過于選址。選址有多重要？正如地產(chǎn)界的名言，“地段，地段，還是地段”。很多特許經(jīng)營企業(yè)的加盟合同在店址確定之后才能簽署，這也就意味著，找到好位置簽訂租房協(xié)議之后，之前的一切行為才有意義。
于海水最終的選擇是東花市大街一家轉租的發(fā)廊，這家臨街店鋪可以輻射周圍幾大社區(qū)，租金也不便宜。翰皇總部卻告訴她，公司正在那里籌備直營店，而且這個店鋪緊挨著一家已經(jīng)營近3年的擦鞋店，競爭不可避免。她在翰皇市場運營中心爭辯時遇到了公司董事長辛玉波，后者的第一反應是，“換個地方吧”。
但“不想再去費勁找店鋪”的于海水還是在2008年4月底簽署了合同，5月23日開業(yè)，翰皇總部上上下下都預計1年之內將會倒閉。不過她并不悲觀：這家店被本家潤園、東花市北里、富貴園三個高檔小區(qū)環(huán)繞，消費能力很強。
北京樂活城超市有限公司(下稱“樂活城”)的加盟商郭燕也為選址忙活了一個月。她曾在公關公司上班，但“客戶永遠不滿意”讓她想擁有一家自己的店，以讓自己找到滿足感。朋友轉給了她一篇專門銷售有機產(chǎn)品的樂活城的招商信息，之前她還沒聽過。
樂活城主要在高檔社區(qū)附近開店，郭燕去轉了一圈后就有了好感：小店鋪的銷售氛圍與大型超市的熙熙攘攘截然不同，在樂活城消費感覺很悠閑，有點小資情調。由于目標顧客要“擁有足夠的消費能力與時尚健康的生活態(tài)度”，她把使館區(qū)附近摸了個透，最后在三元橋找到了遠洋新天地的一個店鋪。
“進社區(qū)開店最難的是時機選擇問題，”北京福奈特洗衣服務有限公司(下簡稱“福奈特”)副總經(jīng)理于濤說，對每個加盟商的選址問題，他的同事都會去該地區(qū)親自考察，“如果早了，入住率不夠，人氣還沒有起來，店鋪得養(yǎng)好一陣子；但是如果晚了，不僅很難找到空缺的商鋪，也要面臨租金上漲的問題。”
考察店址時，郭燕問遍遠洋新天地樓下的底商，發(fā)現(xiàn)距離街面的遠近不同，單位價格相差可達一倍。國內很多地區(qū)的社區(qū)商業(yè)欠發(fā)達，在房地產(chǎn)商與加盟商中間會有地產(chǎn)投資人介入，提高了租金水平?！拔覀兒芸鞂⒊闪⒅袊鐓^(qū)商業(yè)工作委員會，”董利表示，“這會為加盟商在選址方面提供一些便利?！?/p>
加盟總部如何支撐
與北京等大城市相比，地處安徽省東南部的寧國市是不折不扣的小地方，想在社區(qū)里做生意面臨的困難更多。但王葆昌2000年時就在這里開了第一家福奈特，當時市區(qū)人口僅有5萬。開業(yè)后第一個月銷售額只有800元，幾個月后停留在3,000元，相比前期投入的60萬元，王葆昌覺得扛不住了。當初的預感終于“應驗”：5萬人的寧國難以支撐起市場。
郭燕在開店之初也同樣為此有點不安，她的店鋪在遠洋新天地樓下拐角靠里處，正好處于鋸齒狀的樓型凹進去的一塊，還不如相鄰的咖啡館辨識性強?！斑@符合總部要求的鬧中取靜，但靜得有點過頭兒了，如果不在附近住，不走過這條小路根本看不到?！睂Ρ人?jīng)去考察過的樂成國際店，那里純正的社區(qū)輻射范圍使得其成為樂活城旗下效益最好的幾家店之一。
這是扎根社區(qū)的加盟商普遍遇到的問題。進駐社區(qū)便意味著，周圍那4,000～5,000戶居民就是你要服務的主要對象。不過，客源穩(wěn)定既是優(yōu)勢也是劣勢?！翱驮捶€(wěn)定意味著不容易關店，”一位便利店品牌加盟部經(jīng)理表示，“但顧客就那么多，千萬別指望有多高的效益?！比绻赇伋蛏鐓^(qū)內而非沿街，就更是一大問題。
市場規(guī)模不足，加盟商沒有豐富經(jīng)驗，這時公司總部的支持就顯得特別重要。像福奈特對加盟商的支持分為前期和后期：前期主要是市場開發(fā)，店面裝修設計選址等開店支持；后期是品牌管理和營運支持?？偛控撠熐捌诠ぷ鞯挠?位項目經(jīng)理，而為加盟店提供后期支持的人員達50位。加盟店運行之后，總部會一直進行市場考察，技術人員負責修繕、維護設備，培訓人員也會定期尋訪督導。
得知王葆昌在安徽寧國的經(jīng)營情況不妙，營運部門即刻主動到當?shù)卦煸L，很快找到了問題所在：王葆昌認為市場小，沒有采取總部倡導的辦會員卡的方式，所以資金回籠極慢，導致自己越來越著急，信心盡失；因為顧客不多，為了省電，王葆昌會集齊幾件衣物統(tǒng)一洗，無法做到第二天就能取衣。于濤判定，最大的問題不是市場小，而是因為王葆昌缺乏自信，導致了門店的執(zhí)行走樣。
總部人員的指導使王葆昌突然意識到，經(jīng)營思路對店鋪的成功原來如此重要，接下來他調整了經(jīng)營方式，在保證洗滌和服務質量的前提下，大力推廣會員制服務，同時推進次日取衣，利用顧客的口碑宣傳，“一傳十，十傳百”，越來越多的顧客成為了忠實消費者。過了一段時間，店里的現(xiàn)金流逐漸好了起來，機器也開始每天運轉，這一下子給了他很多自信。
得到總部的批準后，王葆昌還與當?shù)氐膱笊邕M行廣告交換，用為對方免費洗衣?lián)Q取了廣告位；在“3.15”效仿一些大公司，將展臺擺到街邊宣傳?？吹搅硪患胰珖韵匆碌昶放七M入市場，王葆昌琢磨著是否降價應對競爭，而總部的建議則是“比對方高1元”，目標定位一定要明確。調價之后他的客流量大增，當年洗衣的現(xiàn)金收入上升到36萬元。
想絕招“套牢”顧客
作為樂活城第一批四位加盟商之一，2009年12月，郭燕在緊鑼密鼓中準備裝修、購買家具，希望趕在新年前開店。樂活城的加盟形式借鑒自老板余崇正的家鄉(xiāng)臺灣，即“純利分成”形式：店主不必花錢買貨然后賺差價，而是由公司提供貨源，最后經(jīng)營所得純利與公司“八二分”，店主不必擔心一屋子的貨賣不出去。對于第一批加盟商來說，這樣可以讓他們更專心經(jīng)營，掌握開店技巧。
雖然經(jīng)過培訓，但零售業(yè)對于這位女加盟商畢竟陌生。大家忙著籌備開業(yè)時，一位阿姨走進店里要求買貨，而這時價簽、POS機等還都沒準備好。在對方的強烈要求下，手忙腳亂的郭燕連忙在電腦里查到價格然后賣給她，倉促中接待了第一位顧客。
“80%的收入來自20%的顧客?！边@句話對于在社區(qū)中開店的加盟商們再適合不過。郭燕自知樂活城的產(chǎn)品價格較高，老主顧的出現(xiàn)會有多么重要。那“第一位顧客”此后幾乎天天來消費，后來郭燕得知，這位阿姨是個心理醫(yī)生，在郊區(qū)有別墅，但由于工作需要經(jīng)常住在遠洋新干線，她成為店里的第一位會員，很喜歡嘗試新鮮東西，“基本上屬于引領這一帶消費潮流的達人。”
“小門臉夫妻店由于沒有品牌，而連鎖店借助品牌在社區(qū)里扎下根，就不容易被更換，但也得注意消費力的增長，還得不斷適應消費者習慣和需求的變化?！敝袊鞘猩虡I(yè)網(wǎng)點建設管理委員會副秘書長董利說。在這方面，很多定期派送直投印刷品的便利店就做得比較好。
于海水的店便得益于品牌優(yōu)勢。開業(yè)時她很有信心，翰皇總部鼓勵新店免費擦鞋一個月，就借鑒了這個辦法，“公司提出來肯定有理由，所以我模仿著也許就能走捷徑。”在“體驗月”中，師傅的好手藝和負責任的態(tài)度留住了一些顧客，但依舊不是很多。
很快，她發(fā)現(xiàn)有固定的客源了，擦一次鞋后就辦會員卡的幾率能達到80%～90%。緊接著，開始有顧客幫她做宣傳，剛剛來擦完鞋子的顧客第二天就帶鄰居到店里來體驗。“顧客再給你帶來新顧客，這種興奮的心情可想而知”。
有趣的是，最低消費10元的翰皇店鋪與隔壁價格3元的擦鞋店擁有各自不同的一批老主顧。雖然對方“在北京有幾家連鎖店”，但主要業(yè)務是簡單的擦鞋、修鞋，拎著高檔鞋子來的客人還是會選擇翰皇。不過時間久了，兩家店主成了朋友，對方很多做不了的活兒還會往于海水這兒推。
不過于海水也意識到，光靠這些服務不行，得用點絕招才能俘獲老主顧們的心。她那位曾做了30多年服裝修改的母親的一手絕活終于派上用場，從老家來北京沒事時就幫忙看店，顧客身上穿的、背的、帶的，幾乎都能修補。后來于海水在店鋪附近買了房子，老人下樓就直接去店里，很快成了“鎮(zhèn)店之寶”，不少人就是沖著老人的絕活成了老主顧。
“選址好，經(jīng)營好，效益肯定沒問題。加盟商的全身心投入很重要，每天都要去店里，而不是在收錢時才去?！庇跐挠^點在加盟商王葆昌的身上充分體現(xiàn)出來，他不僅坐店，還經(jīng)常親自去給顧客送衣物，為對方安裝沙發(fā)套和窗簾?！拔沂艿搅死习灏灼分尴壬挠绊懀テ胀由介_會時，他最后一個上車，坐在靠后位置，非常樸實謙讓?！?/p>
如何選擇中意的加盟品牌
想通過加盟創(chuàng)業(yè)？你不僅要了解自己，還要對目標行業(yè)、目標品牌進行多方調查，才能挑選出最合適的加盟品牌，同時避免陷阱。
文/曲琳
特許經(jīng)營企業(yè)(加盟主)與加盟商的合作就像相親，理念相同、條件相符、彼此“來電”才能交往；而合同就相當于“一紙婚約”，用來維持合作關系，互相幫助，共同收益。
一家加盟店能夠獲利滿滿，與加盟主的全程指導、技術支持分不開；萬一停業(yè)倒閉，同樣有加盟主的一半責任；如果挑選不慎，遇到了“擁有很多品牌，加盟店遍布全國”，甚至純粹的皮包公司，加盟商很可能輸?shù)窖緹o歸。
要想通過加盟這條路創(chuàng)業(yè)，遠沒有看起來那么簡單。如何挑選到真正有價值、適合自己的加盟品牌，就是考驗加盟商的第一道關口。
1. 先選行業(yè)
做自己熟悉的：“不熟不做”幾乎適用于各種投資領域，加盟時也要選擇自己熟悉的領域，或者至少是自己感興趣的。加盟并不意味著投資后就不管了，而是要全身心投入。
設定合理的投資預期：加盟商多是中小投資者，本身有一定的資金壓力，有些行業(yè)資金回流慢，要根據(jù)自己期望的資金回報率來選擇行業(yè)。
多了解細則：行行有規(guī)矩，了解得越細越好。
不同行業(yè)都有自身的特點：
- 便利店：投資額不高，收益穩(wěn)定，關店率較低，抗風險能力強，初期或沒經(jīng)驗者會比較辛苦。切記，毛利率不高，不要期望短期得到太多收益。
- 餐飲店：毛利高，分類較細，其中火鍋、快餐相對容易復制，中西式正餐較麻煩，也多以直營為主。經(jīng)營情況千差萬別，是轉讓率最高的業(yè)態(tài)之一。
- 家裝行業(yè)：應當重點考察總部支持力度，以及了解其是否有直營店，經(jīng)營情況如何。加盟商需要對行業(yè)有較全面的了解，需要較強的資金能力，因為可能會承受一段資金回籠期。
- 美容美發(fā)：在社區(qū)中的需要程度較高，毛利率很高，但業(yè)態(tài)有些混亂，一旦在服務上出現(xiàn)問題，為顧客帶來不良影響，會有一定的法律風險。
- 教育類：口碑、所在店址的輻射區(qū)域都會決定經(jīng)營情況。以服務為主導，對教師的要求很高。
- 美體健身：是比較新興的業(yè)態(tài)，裝修、器械成本高，由于多是預收款辦卡制，資金回籠問題不大，但不同商家的服務同質性較強。
- 修鞋洗衣：與店鋪位置和人氣有關，大品牌較有保證。
- 連鎖酒店：投資額較高，競爭激烈。
- 汽車后服務市場：市場容量很大，行業(yè)趨勢不錯，但要看其提供的服務與產(chǎn)品本身是否受到肯定，而且店址的選擇、店鋪的形態(tài)很重要。
2. 再選加盟主
選品牌很重要：人們對加盟品牌的依賴度一直很高，就是圖個放心。
對洋品牌不妨小心觀望：尤其是剛進入中國市場的國外品牌，往往需要幾年的本土化適應，甚至水土不服，不妨先小心觀望。
看加盟主對你的要求：不少加盟商想當“甩手掌柜”，只出錢不出力；也有人“貪大求全”，想一下子就開大店。那些會拒絕“甩手掌柜”、“貪大求全”，并且會對加盟商本人進行培訓的品牌往往較為負責。
搜集口碑：不僅是顧客口碑，還包括之前加盟商的，他們往往說實話，這一考察步驟必不可少。
選你認識的那個牌子：自己已經(jīng)有認知，在很多地方見到過的品牌往往值得信賴。這和投資人看項目一樣，技術不成熟、品牌新的公司風險較大。
不要相信“絕對”：多長時間能夠回本或盈利，利潤是否可觀，這些問題加盟主即使給你十分確定的答案，也不能深信不疑。
去公司實地考察：不僅要到加盟主不同的門店考察，還得看看這家公司的內部實力，如果給你的信心不到50%，怎么可能做好？
直營店很重要：加盟主的一大任務是教加盟商賺錢，而自身首先要有持續(xù)不斷為消費者提供優(yōu)質服務的能力，其直營店就是這種形象的最好反映，背后有公司所有部門的支持，所以看看直營店的經(jīng)營狀況，對公司實力的判斷就八九不離十。
3. 審視你自己
做過管理或有過成功經(jīng)歷者優(yōu)先：加盟主也會篩選加盟商，開店需要管理技巧，所以擔任過管理者有優(yōu)勢；自己原來的事業(yè)成功，做其他事情的成功率也會相對高一些，很多經(jīng)驗都可以借鑒過來。
服務意識要強：特許經(jīng)營領域中，零售類與服務性企業(yè)為主，店主是否有親和力、服務意識，是讓店鋪長久開下去的根本。
區(qū)域加盟：有些特許經(jīng)營品牌只開放區(qū)域加盟，這需要加盟商認清自己的狀況：是否熟悉當?shù)厍闆r，是否對這種業(yè)態(tài)有深入了解，是否兼具管理能力和銷售能力，是否有較強的市場信息收集能力。
4. 維護好雙方關系
加盟協(xié)議越厚越好：加盟意味著雙方要維持長久的關系，需要有協(xié)議對經(jīng)營的各方面進行詳盡約定，一般來說協(xié)議越厚越好，因為可以對各種可能情況加以明確，避免日后可能產(chǎn)生的糾紛。
生意終歸是你自己的：作為加盟商要明白，服務質量等各個方面上不去的話，最終毀掉的是你自己的生意。
維護品牌是雙方的事：加盟商要使用加盟主的特許經(jīng)營資源、商標、形象，要有維護品牌的意識，不要以為品牌不是自己的。品牌毀掉了，既影響加盟主的形象，你的生意也做不下去。
復制不代表不能創(chuàng)新：認同總部的經(jīng)營理念，遵循總部的規(guī)章，但也可以有所創(chuàng)新，經(jīng)過總部同意，自己可以根據(jù)當?shù)氐那闆r做些有特色的服務或宣傳。
資料
專家支招之：9步選擇法
中國政法大學特許經(jīng)營研究中心常務副主任，特許經(jīng)營專家李維華：
創(chuàng)業(yè)者加盟特許經(jīng)營體系時，可以遵循一定的科學流程和步驟，主要分為9步：準備一定的特許經(jīng)營理論與知識，對行業(yè)進行定位，全面收集特許人(加盟主)的信息，選擇加盟品牌，評估項目，確定加盟店特許經(jīng)營形式，選擇加盟的企業(yè)實體形式，選定項目并且籌集資金，簽訂合同。
具體過程中，是否符合法律規(guī)定，加盟主對加盟商是否誠信，是否有雙贏的心態(tài)和行為，是否熟悉特許經(jīng)營的理論知識和游戲規(guī)則，是否有好的產(chǎn)品和服務，是否對加盟主有持續(xù)的支持和協(xié)助等都是主要考慮因素。
專家支招之：多條件篩選
目前中國的特許經(jīng)營領域，一半是天使一半是魔鬼，既給了人們更多創(chuàng)業(yè)機會，但也有不少圈錢的現(xiàn)象。
我的建議是：1.要看直營店，特許經(jīng)營意味著加盟主和加盟商一起把店開好的能力，好的品牌一定是直營先做強，再做大；2.看那些店的統(tǒng)一性，例如視覺識別系統(tǒng)、陳列、面積大小(不會差距過大)、服務態(tài)度等，大品牌在此方面都沒有差別；3.看二次加盟商的數(shù)量和比例，這些人之所以開第二家、第三家店，是因為第一家能夠盈利，所以重復加盟體現(xiàn)了可復制性；4.同店增長率，是否推出新產(chǎn)品，具有讓老店繼續(xù)盈利增長的能力；5.特許經(jīng)營合同越厚越好，合同越薄越麻煩；6.看對方有幾個品牌，最好選擇單一品牌專注經(jīng)營的，多品牌經(jīng)營難度很大，有些“騙子”就是用多品牌運作的。
專家支招之：時刻進行對比
BFC品牌加盟總部副總經(jīng)理劉永剛：
創(chuàng)業(yè)者找加盟項目時，信息渠道很重要，加盟品牌自身網(wǎng)站、加盟類網(wǎng)站、紙質媒體、行業(yè)展會等都要看，此外還有自營門店，最重要的招商工具其實是店鋪本身。
此外要做到時刻對比：合同做對比、加盟主負責人的介紹也要做對比，實際考察的過程當中還要做對比。對加盟合同的細則要心里有數(shù)，萬一出現(xiàn)糾紛最主要的根據(jù)還是合同，最好能找個律師幫忙把關；不要依照加盟主的指導去考察店鋪，應該自己去找；此外還要去了解一些相關的負面信息。
小店成就的特許經(jīng)營傳奇
一家依靠單一產(chǎn)品的特許經(jīng)營企業(yè)，最終走上了資本市場，譚木匠獨特的加盟文化是解開這一密碼的關鍵。
文/曲琳
2009年末，譚木匠控股有限公司(下稱“譚木匠”)登陸香港聯(lián)交所，這多少有些讓人意外，一家“依靠小店賣木梳”的特許經(jīng)營企業(yè)也能上市？作為一家以制造、銷售木梳為主的企業(yè)，譚木匠2009年的營業(yè)額達到1.39億元，而加盟店是其惟一的銷售渠道，創(chuàng)始人譚傳華如何能讓300位加盟商甘心跟隨，成就這一“小店上市”的傳奇？
單一產(chǎn)品的銷售奇跡
從1995年正式注冊“譚木匠”商標，木匠世家的譚傳華選擇木梳作為惟一的產(chǎn)品，在銷售方式上則嘗試過沿街叫賣、主動進商場、被迫開專賣店，逐漸站穩(wěn)了腳跟。而真正用特許經(jīng)營的方式發(fā)展壯大，則頗有機緣巧合之意。
1998年，一位四川南充的顧客主動要求在老家為譚木匠開分店，譚傳華的承諾是，“不收加盟費，裝修費由加盟商承擔，進貨先打款，賣不出去可以退貨”，對店鋪位置、裝修等沒什么特別要求。第一家加盟店隨之誕生，并很快在兩年左右突破了100家。
1999年，工行萬州分行行長秘書李先群即將辦理內退，想起兩年前看到的譚木匠的“招聘銀行”事件，覺得這位老板很有膽識，加上與譚木匠的品牌顧問李平是朋友，便決定到四川涪陵做譚木匠加盟店。如今，她已在北京擁有11家店鋪。
對這把自己銷售了8年的木梳，李先群的理解與8年前相同：梳子是生活必需品，但局限是可重復消費性不強，不可能走量，只能細水長流。不過譚木匠作為“工藝品日用化，日用品工藝化”的代表，其品質與品牌競爭力都有優(yōu)勢。
直到現(xiàn)在，很多人也不明白，在單一渠道、單一品牌、單一產(chǎn)品這條“死胡同”中，譚木匠的贏利性究竟何在。對于這點，李先群也沒完全想通，她的11家店鋪里，有的一個月能夠銷售七、八萬元，較少時只能銷售二、三萬元，但每年同期的銷售額浮動都不大。
在零售業(yè)的特許加盟領域，單一產(chǎn)品如何銷售算得上一個大難題。兩年前，譚木匠北京市場顧問陳思廷上任，他的一項重要任務是為加盟商進行銷售指導，經(jīng)常到加盟店中在同店員聊天，分析每家的產(chǎn)品銷售情況。他每個月為北京市場的加盟商講課時，這些內容都將一同分享。
不過大家心知肚明，“禮品”是譚木匠木梳最實際的身份，讓喜歡該品牌的人不斷愛上新的產(chǎn)品才是最重要的。除公司內部研發(fā)團隊之外，專業(yè)網(wǎng)站、院校以及國際設計師事務所都在為譚木匠的新品開發(fā)獻策獻力，這使譚木匠擁有近3,000個品種，已獲得60項技術專利。也正因此，一把梳子的價格才能夠賣到同類產(chǎn)品的幾十倍。
找到“戰(zhàn)略加盟商”
對譚木匠的加盟商來說，在開店初期耗些精力，等生意走上正軌，也就沒太多可操心的地方，CIS系統(tǒng)為店主們減少了很多麻煩，再加上沒有頻繁的促銷，價格統(tǒng)一“一口價”，譚木匠的店鋪管理難度并不高，出現(xiàn)任何問題就找片區(qū)經(jīng)理或督導。
不過，譚木匠目前一個甚至幾個省的片區(qū)經(jīng)理與督導加起來只有兩、三人，店鋪出現(xiàn)問題的并不多。用陳思廷的話說，店主們閑來無事，就會開始思考再開一家店。實際上，譚木匠的加盟商中很少有人只開一家店，對他們來說，管理一家店與管理四、五家沒有太大區(qū)別，而由于單店的利潤率不高，多店能讓加盟主有更好的回報。北京市場95%以上的店能盈利，一年半左右即可收回投資，而剩余5%往往是由于房東拒絕續(xù)簽合同無法開下去，因此多開一家店就可以減少風險。
李先群的不少精力都花在找店址上。2003年之前，在顧問公司的建議下，譚傳華一直希望能夠在北京開直營店，沒有開放加盟體系。計劃更改之后，在他的鼓勵下，李先群成了第一批獲準進入北京的四個加盟商之一，四次北上才得以找到店址。在2008年譚木匠公司年會上，她將在北京找店地的遭遇講述給現(xiàn)場的高管與加盟商們，連譚傳華也感動落淚。
如今尋找店址對她來說越來越順。最近在商超中新開的店就是這樣，由于在家樂福的店鋪效益不錯，歐尚與物美的招商負責人就會主動邀請她進駐。對譚傳華來說，像李先群這樣的“戰(zhàn)略加盟商”在體系中占有重要的位置，這也是譚木匠在內陸沒有直營店，800多家店鋪都是加盟店的原因。戰(zhàn)略加盟商多開店可以提高收入，而總部的出貨量也在增加，管理成本相應減少。
但在對加盟店的控制上，譚木匠一直保持著嚴謹?shù)娘L格。加盟商無權促銷，即便是團購價也是全國統(tǒng)一折扣?？偛繒I(yè)績水平、管理水平與投訴情況等多方面作為評價依據(jù)，把加盟店分為5個級別，級別高的店能夠獲得更多新品的銷售資格。
詮釋加盟的文化
戰(zhàn)略加盟商正在顯示其對于譚木匠的擴張作用。2009年，譚木匠在北京地區(qū)的加盟店增加了13家，而加盟商則只新增了一位，而且是從200位意向加盟商中“海選”出的。
譚木匠的篩選順序是：先填寫信息資料，之后片區(qū)經(jīng)理篩選之后剩下1/10左右，之后是三次約見，如果過關就再和總部對話。資料采集問卷中有一道題是“為什么想加盟譚木匠”，四個選擇分別是“擁有自己的事業(yè)”、“喜歡譚木匠品牌”、“賺取利潤”與“獲得市場定位”。合適的加盟商應當對利潤不太看重，而沖著盈利去加盟的人在得知這種溫吞的經(jīng)商方式之后，興趣也打消了一半。最重要的一點是，加盟商要跟公司有相近的價值理念，片區(qū)經(jīng)理約見的過程中，就會暗中考核其價值觀。
譚木匠的公司文化是“誠實，勞動，快樂”，譚傳華的朋友曾這樣評價，“大家看到譚木匠賺了多少，卻不知道他沒賺多少?！弊T木匠杜絕言過其實和病毒式營銷，勇于說出自己產(chǎn)品的缺點：梳子會掉色，會掉齒，如果產(chǎn)品是整木加工而不是合木，還有可能折斷，但大家喜歡它就是看中了環(huán)保和天然，說出問題之后還會告訴顧客如何來避免。
現(xiàn)在譚傳華逐漸淡出日常管理事務，但他為人處世的態(tài)度在員工眼里已根深蒂固。對加盟商來說，加盟譚木匠就是認同了一種文化，而譚木匠也十分尊重所有加盟商。開年會時，公司高管會夾道迎接加盟商；同加盟商吃飯，一定是公司員工來付款；片區(qū)經(jīng)理不能跟加盟商建立太緊密的關系，避免決策中有偏向；答應加盟商的事情一定做到。
陳思廷將此歸結為“漣漪效益”，“就像一塊石頭丟在池塘里，中心浪起得最高，往外擴散時就越來越低，管理層級越多，越?jīng)]辦法避免。惟一的方法是反復地說這些事情。作為譚傳華身邊第二、三圈的員工，他的言行一直影響著大家?！?
免責聲明：本文僅代表作者個人觀點，與鳳凰網(wǎng)無關。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內容未經(jīng)本站證實，對本文以及其中全部或者部分內容、文字的真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾，請讀者僅作參考，并請自行核實相關內容。
