敢想敢做，邊做邊學(xué)，帶你裝比，帶你飛
我以我未來要做的線上創(chuàng)業(yè)服務(wù)平臺（幫助創(chuàng)業(yè)者找資金、找合伙人、找辦公場所、找服務(wù)：財稅、法律、人社、營銷、技術(shù)開發(fā)）為例，我們一起來學(xué)習(xí)設(shè)計商業(yè)模式。
商業(yè)模式九大要素：客戶細(xì)分、價值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作、成本結(jié)構(gòu)。
今日主題：【收入來源】
什么是收入來源？
收入來源用來描述公司從每個客戶群體中獲取的收入（也就是收益模式、盈利模式）。
一個商業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來源：
1、通過客戶一次性支付獲得的交易收入，一次性收入。
2、客戶為獲得價值主張與售后服務(wù)而持續(xù)支付的費(fèi)用，經(jīng)常性收入。
設(shè)計好收入來源需要解決兩個問題。
一、收什么費(fèi)用？這是產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)。
二、收多少費(fèi)用？這是產(chǎn)品定價的機(jī)制。
一、收什么費(fèi)用？
在定價基礎(chǔ)上，放棄一次性的售賣產(chǎn)品資產(chǎn)的收益，轉(zhuǎn)而依靠其他方式收益往往是一個突破市場的好辦法，常見的定價基礎(chǔ)主要有以下幾種。
●資產(chǎn)銷售：將資產(chǎn)的所有權(quán)永久地賦予對方。
●資產(chǎn)租賃：將資產(chǎn)的所有權(quán)在一定時間賦予對方。
●使用收費(fèi)：按照用戶獲得服務(wù)的次數(shù)來收費(fèi)，每次消費(fèi)都需要支付費(fèi)用。
●訂閱收費(fèi)：按照用戶獲得服務(wù)的時間來收費(fèi)，付費(fèi)時間重復(fù)消費(fèi)無需再次付費(fèi)。
●授權(quán)收費(fèi)：按照使用次數(shù)和使用期限進(jìn)行收費(fèi)。
●效果收費(fèi)：按照用戶感知到的效果付費(fèi)。這個比較新穎，舉個例子：鞋類垂直電商zappos愿意在用戶購買的產(chǎn)品外多寄幾雙鞋到用戶，用戶根據(jù)喜好來確認(rèn)購買，不喜歡不簽收即可。
我在濟(jì)南吃燒烤的時候，經(jīng)常會遇到服務(wù)員手里拿著一把串，來回走動，直接放到客人盤子里或問客人要不要，本來點(diǎn)了5串給你上10串，最后數(shù)釬子付費(fèi)即可。如果你不注意只顧喝酒聊天，最后會莫名奇妙的發(fā)現(xiàn)消費(fèi)了好多。
●經(jīng)紀(jì)、中介收費(fèi)：按照每次交易的成交價格進(jìn)行固定和浮動比例提成，效果收費(fèi)的一種。
二、收多少費(fèi)用？
定價機(jī)制分為兩種：固定定價，根據(jù)靜態(tài)變量而預(yù)設(shè)價格的定價；動態(tài)定價，根據(jù)市場情況變化而調(diào)整定價，看圖。
其實(shí)，定價機(jī)制的問題，用經(jīng)濟(jì)學(xué)的術(shù)語來說，就是價格歧視的技巧。
先看一段百度百科里對價格歧視的解釋，來理解一下什么是價格歧視。
價格歧視實(shí)質(zhì)上是一種價格差異，通常指商品或服務(wù)的提供者在向不同的接受者提供相同等級、相同質(zhì)量的商品或服務(wù)時，在接受者之間實(shí)行不同的銷售價格或收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。價格歧視是一種重要的壟斷定價行為，是壟斷企業(yè)通過差別價格來獲取超額利潤的一種定價策略。
價格歧視通常有三種形式：
一級價格歧視：當(dāng)賣方壟斷勢力比較強(qiáng)大且信息也比較靈通的情況下，賣方可以對每一單位商品都收取買方愿意支付的最高價格，將消費(fèi)者剩余全部收歸己有。
二級價格歧視：一個壟斷的賣方還可以根據(jù)買方購買量的不同，收取不同的價格。
三級價格歧視：壟斷賣方對不同類型的買方收取不同的價格，買方的需求價格彈性越大，賣方收取的價格就越低；買方的需求價格彈性越小，賣方收取的價格就越高。通過這種方法，壟斷賣方就從需求價格彈性小的買方那里榨取更多消費(fèi)者剩余。
我們可以用價格歧視的理論來分析定價機(jī)制，并將其分類：
●按企業(yè)的投入定價：
企業(yè)付出了多少成本，再加上一個利潤形成價格，這是最傳統(tǒng)的玩法，
●按照不同消費(fèi)群體定價：三級價格歧視。
對于長期購買的用戶進(jìn)行優(yōu)惠，對于偶爾購買的用戶保持原價。
●按照購買數(shù)量定價：二級價格歧視。
所謂薄利多銷，購買數(shù)量增加，產(chǎn)品單價下降。
●按照產(chǎn)品的評價定價：一級價格歧視。
每種產(chǎn)品都按照用戶愿意支付的最高價格出售，為了達(dá)到這種效果，企業(yè)通常為產(chǎn)品制造出公開競價的場景。比如直播平臺中，為了討好主播，粉絲們競相出價購買道具贈送。
因此，企業(yè)在定價機(jī)制上，應(yīng)該使得價格盡可能貼近用戶所愿意付出的最高出價。
但是，價格歧視的前提是：賣方必須能對買者的不同特征進(jìn)行有效的區(qū)分和分割。
比如，航空公司之間經(jīng)常發(fā)生價格大戰(zhàn)，優(yōu)惠價常常能打極低的折扣。然而，即使是價格大戰(zhàn)，航空公司也不愿意讓出公差的旅客從價格大戰(zhàn)中得到便宜。但是，當(dāng)旅客去買飛機(jī)票的時候，他臉上并沒有貼著是出公差還是私人旅行的標(biāo)記，那么航空公司如何區(qū)分乘客和分割市場呢？原來，購買優(yōu)惠票總是有一些條件，如規(guī)定要在兩星期以前訂票，又規(guī)定必須在目的地度過一個甚至兩個周末等。老板派你出公差，往往都比較急，很少有在兩個星期以前就計劃好了的國內(nèi)旅行。這就避免了一部分出公差的旅客取得優(yōu)惠機(jī)票。
最厲害的是一定要在目的地度過周末的條件。老板派你出公差，當(dāng)然要讓你住較好的旅館，還要付給你出差補(bǔ)助。度過一個周末，至少多住兩天，兩個周末更不得了。這筆開支肯定比享受優(yōu)惠票價所能節(jié)省下來的錢多得多，更何況，度完周末才回來，你在公司上班的日子又少了好幾天，精明的老板才不會為了那點(diǎn)眼前的優(yōu)惠，而貪小便宜、吃大虧。就這樣，在條件面前人人平等，這些優(yōu)惠條件就把出公差者排除得八九不離十了。
除此之外，還有一種非常牛逼收費(fèi)方式，經(jīng)常在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中出現(xiàn)。
那就是：羊毛出在狗身上，豬來買單。。。
就是說，企業(yè)提供免費(fèi)服務(wù)，在此基礎(chǔ)上將其形成的粘性客戶向第三方出售，客戶變成了產(chǎn)品的一部分。
這種模式是對資源收益最大化的努力，甚至可以看成是一種金融產(chǎn)品。這些模式中，企業(yè)放棄的那部分售賣產(chǎn)品的收益，相當(dāng)于企業(yè)自身或第三方付費(fèi)企業(yè)為用戶提供了融資，而用戶的融資費(fèi)用通過后續(xù)的消費(fèi)來支付。
通過這篇文章，主要是給大家介紹下企業(yè)獲取收入的方式和產(chǎn)品定價的機(jī)制。
明日學(xué)習(xí)的主題是商業(yè)模式九大要素之【核心資源】，敬請期待。。。
