翡翠的特性
珠寶銷售員要了解翡翠的特性，熟悉翡翠的質(zhì)價關(guān)系，為顧客挑選翡翠玉器增加信心，提供咨詢。
翡翠和玉是什么關(guān)系 市場上95％的翡翠都來自緬甸，因此習(xí)慣上稱為緬甸玉。事實上，俄羅斯、日本和危地馬拉等國也有翡翠出產(chǎn)，只是數(shù)量很少而已。
玉包括兩種，一種是硬玉(巖)，也就是翡翠；而另一種是軟玉，如我國的和田玉和岫巖玉等。也就是說翡翠是玉的一種類型。
翡翠的歷史有多長 翡翠使用的歷史據(jù)日本記載已有近5000年。我國學(xué)者認(rèn)為云南翡翠發(fā)現(xiàn)的歷史有 1700多年，而我國古代記載最早的翡翠可能出現(xiàn)在周朝，但根據(jù)我國翡翠最早的集散地云南出土文物的考證及翡翠在我國大量出現(xiàn)的時間，翡翠作為一種備受歡迎的寶石，出現(xiàn)的時間可能是明末清初以后。
因此我國古代所稱的玉指的并不是翡翠，而是軟玉一類的和田玉或岫巖玉等玉石。只有在明末清初以后的玉才包括翡翠。
翡翠為什么如此珍貴
翡翠是礦物硬玉的集合體，有時一些翡翠中會含有其他的雜質(zhì)礦物，如透輝石、鈉長石等。硬玉礦物晶體往往是呈柱狀或斑晶體存在。許多的晶體集合在一起形成變斑狀交織結(jié)構(gòu)，這些晶體(面)對光的漫反射則形成閃爍的蠅翅閃光或“翠花”，成為識別翡翠與其他玉 (石)的標(biāo)志。
硬玉在地質(zhì)上是一種中溫高壓的地質(zhì)條件下形成的礦物，一般只有在歷史上受到很高壓力作用的地區(qū)才出現(xiàn)。緬甸正好是地殼上歐亞板塊與印度板塊發(fā)生強烈碰撞的地區(qū)。強烈碰撞產(chǎn)生了高壓作用，使緬甸北部地區(qū)的巖石發(fā)生變質(zhì)，這樣才形成了翡翠。這就是翡翠稀少的原因。研究表明，實際上高質(zhì)量的翡翠只有高壓作用遠(yuǎn)不能形成，還必須經(jīng)過多次的地質(zhì)交代作用，地層中還必須富有產(chǎn)生綠色的鉻元素等等條件，可以這樣說，即使是緬甸，能發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)翠綠色翡翠的機會也是少之又少的，這就是它昂貴的原因所在。
翡翠的A、B、C、D貨
天然的優(yōu)質(zhì)翡翠(A貨)是很珍貴稀有的，將一些劣質(zhì)的硬玉巖進(jìn)行化學(xué)處理，可改善翡翠的質(zhì)量，于是就產(chǎn)生了B、C、D貨。
B貨 用酸浸泡翡翠，去掉翡翠中的雜色，使其中的綠色“凸顯”出來，然后再注膠填充泡去雜質(zhì)的空隙，便是行內(nèi)所說的B貨。
C貨 用染料將一些無色的翡翠染成綠色、紫色或翡紅等色，所得到的帶色的翡翠便是C貨。
D貨 是指在一些有色但質(zhì)地很干的翡翠上包裹了一層膠質(zhì)，使其外觀與質(zhì)地明顯改善，綠色更漂亮。該方法一般只在云南等局部區(qū)域使用。
許多賣B貨等處理翡翠的人往往用“真玉真色”的說法推銷翡翠，使許多不明原因的顧客產(chǎn)生混淆并導(dǎo)致誤解。。他們認(rèn)為B貨的顏色是原來就有的，雖然處理國貨確實是“翡翠玉”。
這種說法不確切，雖然B貨的顏色不是染進(jìn)去的。但它也不完全是原來的顏色，它的顏色是經(jīng)過酸浸泡除去雜色后才“艷”起來的，因此容易霉變、損壞。另外更為混淆的是，它會使許多顧客認(rèn)為自己買的是天然的未經(jīng)處理的翡翠，上當(dāng)受騙。
我們認(rèn)為B貨翡翠本身并沒有錯，處理過的翡翠雖然耐用性比A貨(天然)差，而且對佩戴者沒有什么好處，但其本身與處理之前相比確實漂亮多了。因為處理也是包含技術(shù)成本的，只要價格不太貴，也會受某些喜歡漂亮的玉，但又出不起或不愿出高價錢的消費者歡迎。但售賣者不應(yīng)含糊其辭用“真色真玉”來誤導(dǎo)消費者。
翡翠的A貨與B貨的一般鑒定并不太難，只要細(xì)心，就可看出B貨與A貨有許多不同。
B貨翡翠的顏色往往很單一，很艷綠，一般來說大多的B貨往往是豆綠色，少數(shù)才能達(dá)到陽綠色。A貨翡翠每一件的色感或多或少都有所不同。
B貨翡翠的質(zhì)地、水頭很均一，有時有“膠質(zhì)”感，原因是它們大多都注過膠，而A貨的質(zhì)地貝0是千差萬別的。
B貨翡翠表面結(jié)構(gòu)往往較松散，出現(xiàn)多種溝渠狀的紋，這是由于礦物顆粒與膠的結(jié)合不是太緊密產(chǎn)生的。佩戴一段時間后，B貨這種表面結(jié)構(gòu)現(xiàn)象會更明顯并產(chǎn)生表面拋光不足，發(fā)毛的現(xiàn)象。好的A貨翡翠表面結(jié)構(gòu)致密，可見顆粒的輕微凹凸，光澤很好。
大件無裂的A貨翡翠與硬的材料如瑪瑙或玉石輕輕碰擊，聲音清脆有力，而B貨則沉啞，這主要是注膠后翡翠硬度降低的緣故。
在紫外熒光燈下，許多的B貨會有較強的藍(lán)白色熒光，而A貨除部分白地青品種外大多是惰性的。
在二碘甲烷中(重液，相對密度為3．32)，大多的B貨會上浮(相對密度小于3．32)，而A貨則常常下沉。
B貨翡翠中很少見到呈褐紅色的次生鐵質(zhì)氧化物包裹體，而相當(dāng)部分A貨則是可見這類包裹體的，特別是一般商場常見的品種。
如果用紅外光譜進(jìn)行檢測，B貨會有C—H鍵的三個特征峰，它們一般分布在2800—3000cm內(nèi)，如果 有3040cm—1的吸收峰則證明其中含苯環(huán)，說明一定是注過膠的。
上述這些特征綜合起來，B貨便無可遁形。那么為什么行內(nèi)仍很懼怕B貨呢?
主要原因可能是：B貨的處理技術(shù)是不斷發(fā)展的， 同時又是保密的。上述每一項的判據(jù)中，單獨使用有時會有例外，例如處理得好的B貨可能無熒光，也可能在二碘甲烷中下沉。
不同的銷售者接觸的貨品較有限，而一些A貨有時也可能會出現(xiàn)B貨才有的特征，例如拋光不好，種質(zhì)又較差時可能會光澤較差，表面有坑裂或微裂等等。
銷售人員只要能扎實掌握上述特征，有針對性地向顧客解釋清楚，就能獲得顧客的信任。
翡翠的質(zhì)價關(guān)系如何
所謂“黃金有價玉無價”指的是不同的人由于對玉的鑒賞能力不同，因而對玉應(yīng)該值多少錢有不同的看法，而黃金(足金)是按克論價的，明明白白。
另一方面，翡翠的毛料，特別是一些水石，表面往往有皮殼，購買這種毛料又稱為“賭玉”。不同的人看法相差很遠(yuǎn)，風(fēng)險很大，所以才說“玉石行內(nèi)無行家”，因此確實無一定價。
但這種情況在成品或加工好的翡翠玉器中并不存在，起碼在行家眼光中，一定質(zhì)量的翡翠總是有一定的價值，這就是翡翠的質(zhì)價關(guān)系。
一般來說玉色越好，質(zhì)地越細(xì)，水頭越長，形制工藝越精，塊度越大，價格就越高。不同的市場，這種比價可能會有差別，但就國內(nèi)市場而言基本上是相近的。 (見丘志力著《珠寶市場估價》)
在玉石行內(nèi)有一句話叫作“行外看色，行內(nèi)看種”，說的是一般的人總是喜歡顏色好的翡翠，但行家則喜歡色和質(zhì)地、水頭配合好的翡翠。這句話在中國古代稱為“首德次符”，“德”就是質(zhì)地，或者“內(nèi)在質(zhì)量”，“符”就是顏色，或外觀。主要原因是種好的翡翠實際上更為難得和稀少。
了解顧客對翡翠的需求或偏好．
翡翠是傳統(tǒng)華人心目中最貴重的珠寶，許多人對玉都有一種情結(jié)。洞悉這種需求，了解各種消費群體的消費偏好及購買動機，是成功銷售翡翠的關(guān)鍵。概括而言，翡翠的消費群及其偏好有如下幾大類：
非常喜愛翡翠的人 ： 所謂嗜玉者，他們對玉特別是翡翠有一種近似“無來由”的喜好，這類人買玉是不需要理由的。這是翡翠玉石市場最忠實的“擁躉”，向他們銷售翡翠主要是要熟悉他們的喜好，能與他們用“行話”或他們認(rèn)同的術(shù)語進(jìn)行交流。一般而言，這類人往往對一般質(zhì)量水平的翡翠沒有特別興趣(因他們手上已有很多)，但對一些具特別種質(zhì)、特別顏色、特別工藝的東西可能就會一往情深。因此對銷售者而言，關(guān)鍵是要能撥動他的這根弦。這種消費群的年齡大多是中、老年人，在氣質(zhì)特征上一般以膽汁型或粘液型的人為多。最主要的購買對象可能是花件擺設(shè)類，但也不排除首飾類的翡翠飾品。如果銷售者與他們較“投緣”，他們往往可發(fā)展成長遠(yuǎn)和忠實的顧客。
為了某種“安全”的需要的人 相信佩戴翡翠可以“辟邪”的消費群，在整個翡翠玉器消費群中占有很大的份額。他們對翡翠的購買能力主要取決于收入水平， 一般而言質(zhì)量相對是次要的，只要是真玉，題材好，時機對，要讓他們購買就不難。
作為銷售者，要成功做成這類人的生意，關(guān)鍵是能察言觀色，對癥下藥，自己心中要有一些動人的和玉有關(guān)的故事。實際上這些故事往往很容易獲得。有許多顧客可能都會主動跟你說說他們自己對玉的“感激”，他們往往認(rèn)為在某次變故中，可能是自己的佩玉給了他很大的“幫助”。這些故事有許多都是真實的，雖然部分可能是當(dāng)事人的想像，但幾千年來許多相同的情況出現(xiàn)，我們也不可能以一句“迷信”就解釋過去，只是目前以純自然科學(xué)的角度仍然很難解釋清楚。銷售者積累這種“素材”對銷售絕對是有好處的。
這種消費者可謂不分男女和年齡，但一般以年齡稍大的女性為多。相對而言可能南方人較北方人更為執(zhí)著，更為大眾化一些。其購買貨品涵括各種翡翠玉器類別，尤以戒指、花件和手鐲為主。
喜歡翡翠首飾，用來裝飾或作擺設(shè)的人 他們主要是喜歡翡翠的顏色美麗或者潤澤有格調(diào)，因為翡翠的顏色可謂品種繁多，美不勝收，有些可能是喜歡玉的晶瑩潤澤，有些則是喜歡玉雕的工藝精湛，寓意吉祥。對于這群消費者，銷售人員最關(guān)鍵是要了解他們購買的目的。
他是要配合某種場合，還是要配襯某些服裝?是要自己佩戴又或是送人?是送年輕者還是年長者或是孩童?是放入現(xiàn)代家居還是擺在古色古香的古董柜中?無論如何，銷售者必須要能盡量說得出顧客所喜歡的那件翡翠特殊的美學(xué)內(nèi)涵和特別的格調(diào)。最好能夠了解到顧客的口味，包括顧客是否已有翡翠玉器，是什么類型的首飾等。
這種類型的消費群以女性和中老年男性為主。主要購買的可能是戒指、吊墜、手鐲及擺件等。另外，一些年輕的女性也可能會購買一些玉的小件作為佩飾，形成新的消費群體。
喜愛翡翠玉器，為了欣賞兼有保值意圖的人 這類消費者多以高收入且對中國文化有較深感情的人居多。他們大多熟悉中國的玉石文化，對玉的美學(xué)涵義也有較為全面的了解，比較了解玉器行情。
做這類消費者的生意，最重要的是要準(zhǔn)備好有分量的、品質(zhì)獨特的高檔翡翠，而且要對翡翠有非常專業(yè)的知識。經(jīng)常參加一些拍賣會，手上掌握拍賣會的行情資料及圖片，也能增強你的說服力。對于這種顧客，銷售者抓住玉的形制或工藝進(jìn)行說服是做成生意甚為重要的一個要素。
這種購買群往往以男性，特別是中青年男性為主，有時也會有一些中老年的女性。購買的玉器多以光身的或花件玉器為主。一些高翠、水好、質(zhì)潤的翡翠首飾，如戒指、吊墜等也是其收買對象。有時一些質(zhì)地特別好的玻璃種、冰種的翡翠，雖然不一定是翠綠色，但只要工藝好，有品味，也頗受歡迎。
不甚懂翡翠玉器，但知道其作為珠寶深受華人群體歡迎的人 他們購買翡翠主要是為了送禮、辦事。這一消費群最關(guān)心的是價廉物美、得體大方。他們自己并不了解玉器，但一般都要求是“真玉”。對于這一類情況，銷售者發(fā)票上注明“未經(jīng)處理”就很重要，且外觀上要看起來很有分量。
對于這群消費者，銷售人員應(yīng)對其送禮對象有所了解，特別是要從送禮人考慮的角度去交流和溝通，獲得信任，在他(她)想出價錢的范圍內(nèi)盡量出謀劃策，為他辦好事。這時，多幾種選擇，特別是一些質(zhì)地一般但大件、有氣勢的翡翠玉雕座件往往是受歡迎的。在選擇過程中，這類人往往有舉棋不定的情況，銷售者是否能給他足夠的信心就極為關(guān)鍵。
當(dāng)然有一些要辦大事或還“大人情”的人，也可能不怕價高，要找體面的，高檔的，最好是“師出有名”的翡翠，這時好色好種好形制的翡翠玉器是最受歡迎的。而一些送給小孩作生日禮物或送朋友作紀(jì)念的，各種生肖或有特別含義的題材就較為適宜，關(guān)鍵還是看要什么具體目的。
這個消費群較為廣泛，性別、年齡不限，但以中老年女性以及部分中青年男性為主。如果服務(wù)得當(dāng)，他們往往可以成為忠實的長遠(yuǎn)顧客。
對翡翠玉器有一定認(rèn)識，但沒有特別興趣的人 這種人是對傳統(tǒng)的翡翠玉器興趣不大的消費者，其實是一個潛在的顧客群。應(yīng)該說就目前的市場情況看，這個群體占總消費群的比例還很大，是一個值得爭取和開發(fā)的市場。
這個消費群大多以年輕消費者為主，雖然他們或多或少知道翡翠珠寶，但由于傳統(tǒng)的玉器大多以吉祥求福為主題，以觀音、佛像及一些帶宗教色彩題材的花件為主，翡翠首飾的設(shè)計相對保守，大多為足金或18K黃金包鑲，圖案相對落伍，缺乏生氣。因此他們目前一般都更傾向于鉆石、寶石的消費，而對翡翠珠寶缺乏足夠熱情。
開發(fā)這個市場最關(guān)鍵的可能需要整個玉器行業(yè)的革新和有一批敢于探索創(chuàng)新的企業(yè)崛起，從翡翠設(shè)計及工藝上進(jìn)行改進(jìn)，迎合時代的需要，針對潮流變化推出能吸引年輕消費群的翡翠珠寶。銷售者應(yīng)針對該類消費者的需要加強與廠商的溝通和交流。通過進(jìn)行私人化服務(wù)，針對翡翠較其他珠寶具有的美學(xué)優(yōu)勢進(jìn)行宣傳，確立自己的品牌形象和特色，最大限度開發(fā)潛在市場。
對翡翠玉器有興趣，但懼于市場上AB貨混雜，怕上當(dāng)?shù)娜?nbsp; 在現(xiàn)有翡翠消費者中，有這種顧慮的人并不是少數(shù)。近幾年來香港和臺灣的翡翠消費嚴(yán)重下降，固然與其經(jīng)濟低迷有關(guān)，但同時亦是受市場日益泛濫的B貨C貨影響的結(jié)果，特別是旅游地區(qū)市場的混亂，進(jìn)一步自成了消費者對翡翠的信任危機。
面對這種情況和這樣的消費者，銷售者的信譽及其對翡翠的專業(yè)知識就特別重要。銷售者亦應(yīng)跟進(jìn)市場的發(fā)展，了解各種新的測試方法及各翡翠產(chǎn)地的情況，給予消費者明確的信息——絕對保證所售翡翠的質(zhì)量，提供可靠的售后服務(wù)如包換包賠，以及告知保護消費者的法律規(guī)定是一賠一。一般而言這類消費者大多以中低檔翡翠消費為主，其社交面亦較窄，需要銷售者有耐心和誠信。
