融資談判的談話技巧 2007-12-14 10:18
摘要：
世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室(
http://elab.icxo.com)消息：雙方會晤要持續(xù)數(shù)小時，在未結(jié)束之前，你應(yīng)該放松且十分健談，同時要正確理解雙方關(guān)系，時刻注意哪些事情可以說，哪些問題不能講。巨型計(jì)劃在會晤期間，人應(yīng)把話題集中于計(jì)劃書，注意避開某些話題。
例如，全盤托出你將來可望實(shí)施的宏大計(jì)劃，那時，你公司將擁有13個子公司，分布于47個國家，銷售額達(dá)1000萬元。這對于風(fēng)險投資者分析你的計(jì)劃書毫不相干，而且，有時這類宏大的計(jì)劃可能引開對方的思路，甚至對方會因此懷疑你是一個幻想家。即使在會晤期間確實(shí)又產(chǎn)生一些想法，諸如在現(xiàn)有產(chǎn)品上附加一個鈴或笛，或想吃掉一個公司等與計(jì)劃書無關(guān)的問題，在會晤期也不宜提出。否則可能轉(zhuǎn)移對方讀計(jì)劃書的目標(biāo)，減少獲取投資的機(jī)會。如果在會晤期間你又提出新的計(jì)劃，對方可能以為你不會爬，就想跑，導(dǎo)致對你公司的喪失信心。賺錢在對計(jì)劃書進(jìn)行深層次討論之后，風(fēng)險投資者喜歡提出如下這類問題，形式通常與下述類似。
風(fēng)險投資者：透過與你詳細(xì)討論計(jì)劃書，我覺得為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)你必須做出非凡努力，每天要超負(fù)荷工作，這實(shí)際上意味著一種犧牲，且這種犧牲可能要持續(xù)4-5年的時間，我真不敢相信世界上還有像您這么刻苦努力的人。企業(yè)家回答一（錯誤回答）：我始終希望有自己的公司，我最不愿意在他人領(lǐng)導(dǎo)下工作，現(xiàn)在總算如愿以償了。
以前，我會不得不向那些白癡報告工作，正是由于還有很多官僚，才使得我沒有表現(xiàn)自己的機(jī)會。我的老板不理解我，我要自己成為老板，這樣我不必聽命于任何人。
企業(yè)家回答之一（正確回答）：我夢以求擁有自己的公司，但這只是完整計(jì)劃之一部分，我的真正目標(biāo)是賺很多錢，我看這是我的唯一機(jī)遇，我們只要把我的點(diǎn)子和你的投資結(jié)合在一起，一定可以獲勝，這也是我們共同的黃金一樣的機(jī)遇。正如你看到的，這兩種回答確有本質(zhì)區(qū)別。第一位企業(yè)家似乎認(rèn)為通過擁有自己的公司，他將可以萬事不求人，而自行其是。事實(shí)遠(yuǎn)非如此。身為一個企業(yè)家，當(dāng)其無法如期兌現(xiàn)自己的承諾時，他必須聽命于投資者、銀行家和其他債權(quán)人；如果無法繳納稅款，他要聽命于國家稅務(wù)局；這一切都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了企業(yè)家原來的想象。
我認(rèn)識一個最后終于擁有自己公司的朋友，當(dāng)其出任董事長之后我問他感想如何？他回答說：我是做夢都在想，真是一言難盡。事實(shí)上，作為一個擁有自己公司的企業(yè)家，絕不是只意味著乘豪華汽車兜風(fēng)途中做決策，而是要做大量的艱苦工作，要在夾縫中求生存，要走一條艱難漫長之路，遇有失誤，必須及時補(bǔ)救，否則將一失足成千古恨。
第二個企業(yè)家所言恰到好處，他集中說明賺錢正是風(fēng)險投資者所關(guān)心的。要知道，風(fēng)險投資者對你的心理狀態(tài)和你的社會獨(dú)立欲望是不感興趣的，他無意解決你的個人問題，而只有興趣賺錢。
忠誠正直是企業(yè)家最重要的品格，忠誠正直也是最難考核評價的項(xiàng)目。大多數(shù)風(fēng)險投資者已經(jīng)認(rèn)識到有兩種典型不忠誠。
第一，雙面人，他們告訴你，通過欺騙他人可以賺好多錢；
同時，不會告訴你他將如何與你共享這一切。他所描述自己欺騙政府的騙術(shù)，介紹如何通過協(xié)議截取供應(yīng)商的收益，如何通過貸與制度套取信用，總之，他們認(rèn)為只要能賺錢什么事情都可以做。而后，他還會介紹自己的投資而與你分道揚(yáng)鑣。事實(shí)上，識別這種不忠誠者并不困難，即使在會晤期末識破，在檢查其個人基本條件時，通常他也會露出自己的狐貍尾巴。
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