在日常的工作中，無(wú)論是企業(yè)高管、創(chuàng)業(yè)者、投資者、還是設(shè)計(jì)師，很多時(shí)候在接觸了解一個(gè)產(chǎn)品或者項(xiàng)目的時(shí)候首先關(guān)注到的就是商業(yè)模式（Business Model），而商業(yè)模式并不是一成不變的，隨著新技術(shù)、新機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，一定會(huì)延伸出新的商業(yè)模式不斷迭代調(diào)整。這就需要我們通過(guò)了解其本質(zhì)從而進(jìn)一步創(chuàng)造、提升產(chǎn)品或項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值。這樣說(shuō)可能大家還是云里霧里，那么我們放到工作的內(nèi)容中來(lái)看，你是否遇到過(guò)以下一些問(wèn)題？

• 我有一個(gè)想法，需要得到老板或者跨部門(mén)的資源支持，我要如何才能更加清晰的描述自己的想法和規(guī)劃以及評(píng)估是否可行？
• 一個(gè)現(xiàn)有在做的項(xiàng)目，我要如何去找到最核心的資源、渠道以及如何去評(píng)估該項(xiàng)目的成本結(jié)構(gòu)與收益？
• 設(shè)計(jì)產(chǎn)出后，看起來(lái)從設(shè)計(jì)的角度做得還蠻不錯(cuò)，但是用戶(hù)卻不買(mǎi)賬。不知道要如何去設(shè)計(jì)才能夠精準(zhǔn)洞察用戶(hù)的需求，解決用戶(hù)痛點(diǎn)。從而能夠依托設(shè)計(jì)的創(chuàng)新、差異化等方式達(dá)到或超出預(yù)期的收益。
• 個(gè)人/團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)過(guò)程中缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的了解深度、解決問(wèn)題的合理性。

所以，我們從問(wèn)題可以歸納出商業(yè)模式的分析可以幫助我們獲取、梳理、確定、評(píng)估以下幾點(diǎn)：

• 獲取核心用戶(hù)群體的需求、核心價(jià)值點(diǎn)
• 更好的評(píng)估所需的核心資源
• 確定關(guān)鍵有效的行為、方法
• 梳理更清晰的成本結(jié)構(gòu)，計(jì)算投入產(chǎn)出比

小提示TIPS：那么，大家在一起思考一下，商業(yè)模式是盈利模式么？其實(shí)并不是，這點(diǎn)大家一定不能混淆。商業(yè)模式更大，盈利模式可以說(shuō)是整個(gè)商業(yè)模式中更偏向于收入的部分，而商業(yè)模式的組成還有用戶(hù)、產(chǎn)品、渠道、價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系等等。

基礎(chǔ)的概念部分我們已經(jīng)了解，但在實(shí)際的分析執(zhí)行過(guò)程中是否有一種工具能夠幫助我們呢？答案是：有，那就是商業(yè)模式畫(huà)布（Business Model Canvas），它能夠很好的幫我們可視化、結(jié)構(gòu)化的去描述呈現(xiàn)出這些維度。

首先我們來(lái)看看常規(guī)的畫(huà)布是怎樣的。在此圖中我們能夠看到：重要合作/伙伴(Key Partnerships)、關(guān)鍵業(yè)務(wù)（Key Activities）、價(jià)值主張（Value Propositions）、客戶(hù)關(guān)系（Customer Relationships）、客戶(hù)細(xì)分（Customer Segments）、核心資源（Key Resources）、渠道通路（Channels）、成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）、收入來(lái)源（Revenue Streams）幾個(gè)模塊，實(shí)際上可以用四個(gè)維度來(lái)解釋?zhuān)蔷褪莾r(jià)值主張、運(yùn)營(yíng)模式、界面模式、盈利模式。

傳統(tǒng)商業(yè)模式畫(huà)布結(jié)構(gòu)

劃重點(diǎn)，工作中具體怎么用，咱們結(jié)合實(shí)際案例-知心幫買(mǎi)/北斗項(xiàng)目應(yīng)用一起來(lái)理解。

01客戶(hù)細(xì)分

從產(chǎn)品或者服務(wù)需要觸達(dá)的對(duì)象，從而洞察用戶(hù)，詳細(xì)的描述用戶(hù)。那么再看看目前二手車(chē)的用戶(hù)是怎樣的：

• 希望買(mǎi)車(chē)，但對(duì)車(chē)的各項(xiàng)參數(shù)配置沒(méi)有了解，可能只有基礎(chǔ)的價(jià)格預(yù)算。
• 對(duì)二手車(chē)有一定的了解，線(xiàn)下去看車(chē)沒(méi)有很好的體驗(yàn)，實(shí)際看到的車(chē)源較少。
• 有明確訴求，希望能夠快速地定位到匹配車(chē)源進(jìn)行交易。
• 希望在買(mǎi)車(chē)的前中后階段都有很好的服務(wù)及保障。

二手車(chē)用戶(hù)細(xì)分關(guān)鍵詞

02 價(jià)值主張

痛點(diǎn)問(wèn)題：

這一部分一定是你產(chǎn)品或者服務(wù)的痛點(diǎn)所在，更需要去通過(guò)一系列的問(wèn)題能夠精準(zhǔn)定位解決用戶(hù)的痛點(diǎn)，這也是業(yè)務(wù)中急切需要解決的：

• 業(yè)務(wù)需要向服務(wù)化邁進(jìn)，但目前服務(wù)處于斷層狀態(tài)，未能形成閉環(huán)且可控。
• 打破以往的單次轉(zhuǎn)化，變成持續(xù)跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。
• 用戶(hù)對(duì)于服務(wù)的感知、標(biāo)準(zhǔn)不一致，沒(méi)有預(yù)期。
• 過(guò)于工具化的展示，缺乏人與場(chǎng)景的銜接、互動(dòng)。
• 用戶(hù)的潛在需求和用戶(hù)畫(huà)像不夠精準(zhǔn)難以實(shí)現(xiàn)更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

產(chǎn)品和服務(wù)：

• 秉承價(jià)值觀在業(yè)務(wù)中深度落地的理念，提供更多統(tǒng)一且標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系與體驗(yàn)。
• 提升整體客戶(hù)運(yùn)營(yíng)能力、服務(wù)能力，從車(chē)商、用戶(hù)視角提供更多的可能性。
• 通過(guò)服務(wù)層傳遞體貼、保障、關(guān)心的用戶(hù)感知。
• 服務(wù)模式需要更加多元化。

價(jià)值類(lèi)型：

• 定制：通過(guò)直播、留資等功能為用戶(hù)滿(mǎn)足更多定制化訴求。
• 體驗(yàn)：提供更加一致的找車(chē)、看車(chē)、選車(chē)、溝通、交易的體驗(yàn)。
• 差異化：通過(guò)設(shè)計(jì)帶來(lái)視覺(jué)、交互的差異，形成進(jìn)一步的競(jìng)品差異。
• 可獲得性：通過(guò)更多的產(chǎn)品、服務(wù)形式能夠留住與拓展更多的用戶(hù)。
• 便利性/保障性/服務(wù)感：通過(guò)適時(shí)合理的用戶(hù)引導(dǎo)、服務(wù)保障內(nèi)容傳達(dá)提升用戶(hù)的平臺(tái)信任度，通過(guò)不同平臺(tái)的整合銜接讓流程更標(biāo)準(zhǔn)化、高效服務(wù)用戶(hù)。

03 渠道通路

也就是你需要通過(guò)怎樣的形式或者渠道來(lái)連接、觸達(dá)到你的目標(biāo)用戶(hù)，從而傳遞上述所說(shuō)的價(jià)值，提升這些價(jià)值類(lèi)型與主張?jiān)谟脩?hù)當(dāng)中的認(rèn)知，甚至這些價(jià)值的傳遞。

我們繼續(xù)回歸到業(yè)務(wù)中來(lái)講，可以通過(guò)幾個(gè)維度來(lái)分析發(fā)問(wèn)：

• 目前我們平臺(tái)能夠怎樣觸及到這些目標(biāo)用戶(hù)？
• 現(xiàn)在是如何接觸這些用戶(hù)的？
• 現(xiàn)有的平臺(tái)入口、渠道之間是怎樣整合的？
• 目前哪些是最為有效的？成本較低效率是最高的？

結(jié)合這幾個(gè)問(wèn)題，我們對(duì)應(yīng)了解決方案：

• 通過(guò)在找車(chē)、選車(chē)、看車(chē)的環(huán)節(jié)當(dāng)中運(yùn)用不同的內(nèi)容展示形式、知心幫買(mǎi)主播的服務(wù)以及大類(lèi)頁(yè)、列表頁(yè)、詳情頁(yè)、微聊、企業(yè)微信的各個(gè)引導(dǎo)入口來(lái)觸達(dá)這些用戶(hù)。
• 通過(guò)知心幫買(mǎi)、老師傅等服務(wù)透?jìng)?、進(jìn)一步建立用戶(hù)的認(rèn)知、信任感。
• 減少中間環(huán)節(jié)，提升平臺(tái)與用戶(hù)之間的連接效率，降低中間成本。

04 客戶(hù)關(guān)系

這點(diǎn)在上述的痛點(diǎn)問(wèn)題中也有描述，業(yè)務(wù)中是單次轉(zhuǎn)化，需要進(jìn)行持續(xù)性轉(zhuǎn)化。另外在用戶(hù)的服務(wù)層面也是未能形成很好的閉環(huán)，所以我們需要思考的是：

• 對(duì)于用戶(hù)我們需要建立怎樣的聯(lián)系連接？
• 哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立或打通了？
• 有怎樣的平臺(tái)、功能、業(yè)務(wù)能夠?qū)⑦@些關(guān)系、模式進(jìn)行整合？
• 目前這些關(guān)系的維護(hù)成本、效率如何？

這些問(wèn)題點(diǎn)在渠道通路中其實(shí)已經(jīng)有一定的應(yīng)用，用戶(hù)的連接上還可以包含用戶(hù)的一些自助服務(wù)例如業(yè)務(wù)中的小助手、評(píng)價(jià)系統(tǒng)能夠承接一部分用戶(hù)的訴求輸入。對(duì)于用戶(hù)的長(zhǎng)期連接比如平臺(tái)幫買(mǎi)通過(guò)電話(huà)、微聊、企業(yè)微信的持續(xù)跟進(jìn)等。還有很多的鏈接場(chǎng)景以及方式需要不斷地進(jìn)行挖掘，發(fā)現(xiàn)更優(yōu)的解決方案。

微聊與評(píng)價(jià)系統(tǒng)

05 收入來(lái)源

我們需要從業(yè)務(wù)中分析怎樣去對(duì)不同的用戶(hù)細(xì)分群體獲得創(chuàng)收盈利，這點(diǎn)在整個(gè)商業(yè)模式中是非常重要的，我們可以分成類(lèi)似于：一次性交易收入、持續(xù)性交易收入。所以我們就需要在這個(gè)模塊重點(diǎn)思考業(yè)務(wù)中：

• 用戶(hù)的付費(fèi)意愿是怎樣建立的？
• 平臺(tái)現(xiàn)在可以提供的付費(fèi)服務(wù)是什么?
• 用戶(hù)通過(guò)什么形式進(jìn)行付費(fèi)服務(wù)的支付交易？
• 這部分收入在整體業(yè)務(wù)的收入占比是多少？成本如何？

收入形式在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中常見(jiàn)的比如：產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售、使用費(fèi)、訂閱費(fèi)、授權(quán)費(fèi)、中介費(fèi)、廣告費(fèi)等等，這些收入形式雖多，但一定需要一個(gè)很好的定價(jià)策略來(lái)支撐。

06 核心資源

放眼整體二手車(chē)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，如果需要讓這個(gè)商業(yè)模式能運(yùn)轉(zhuǎn)且順暢，離不開(kāi)各部分核心資源的組織、協(xié)調(diào)、配合。核心資源同樣關(guān)系到成本與收入。哪些資源是我們的優(yōu)勢(shì)，是車(chē)源量？還是商家量？還是特色服務(wù)等等。同樣可以反推一個(gè)產(chǎn)品如果需要做成，必要的核心資源是什么？比如：人力資源中必不可缺的職能是什么？商家、線(xiàn)下自營(yíng)實(shí)體需要怎樣的規(guī)模等。

07 關(guān)鍵業(yè)務(wù)

該模塊就需要我們非常明確推進(jìn)的時(shí)候需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)與關(guān)鍵行為，就二手車(chē)業(yè)務(wù)而言，知心幫買(mǎi)或北斗項(xiàng)目就需要我們?cè)偃ニ伎贾辽僖韵聨c(diǎn)：

• 傳遞價(jià)值、服務(wù)時(shí)候需要什么？
• 需要怎樣的產(chǎn)品、界面覆蓋用戶(hù)的展示側(cè)？
• 需要線(xiàn)下怎樣的形式來(lái)進(jìn)行線(xiàn)上的承接?
• 用戶(hù)的連接需要什么樣的產(chǎn)品功能、SOP？
• 收入的來(lái)源層面需要怎樣的收益方式？

這些我們通過(guò)對(duì)于產(chǎn)品相應(yīng)功能設(shè)計(jì)，例如：服務(wù)專(zhuān)區(qū)、服務(wù)落地頁(yè)、特定的標(biāo)識(shí)、線(xiàn)下自營(yíng)門(mén)店，主播端的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)SOP、對(duì)用戶(hù)商家的服務(wù)定價(jià)策略等根據(jù)不同的維度與顆粒度控制來(lái)實(shí)現(xiàn)。

08 重要合作

所有的產(chǎn)品不管線(xiàn)上、線(xiàn)下，任何的有效商業(yè)模式都需要有供給端、公司內(nèi)外部合作對(duì)象等，在車(chē)業(yè)務(wù)中這部分也是基礎(chǔ)且互相依賴(lài)的，怎樣去建立這些合作的關(guān)系。

比如車(chē)商、市場(chǎng)是作為產(chǎn)品的供給端，這些資源的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性要怎樣處理？小到設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，這些合作方的展示形式怎樣最優(yōu)？差異化設(shè)計(jì)要如何去做？這些合作、供應(yīng)商的核心價(jià)值優(yōu)勢(shì)要如何呈現(xiàn)？這就是設(shè)計(jì)師最直接可以去思考的問(wèn)題。

09 成本結(jié)構(gòu)

此部分看似感覺(jué)與咱們?cè)O(shè)計(jì)的直接關(guān)系不大，但我們一起思考一下，難道真的是這樣么？所有的職能都需要考慮到一點(diǎn)就是怎么降本。例如：設(shè)計(jì)到研發(fā)落地環(huán)節(jié)中的溝通成本，人力、技術(shù)實(shí)現(xiàn)難度也屬于成本結(jié)構(gòu)中的一部分。

這些會(huì)直接影響到上線(xiàn)時(shí)間、上線(xiàn)效果，甚至可能影響到最終收益。所以我們?cè)谧鲈O(shè)計(jì)的時(shí)候需要較為清晰的進(jìn)行評(píng)估設(shè)計(jì)師在整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)周期中的固定成本、可變成本、影響范圍，并對(duì)這些成本控制有一定的解決方案。

說(shuō)在最后

上述我們說(shuō)的這9個(gè)模塊也就是咱們面對(duì)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品如何更加結(jié)構(gòu)化推演出一個(gè)項(xiàng)目的可行性與基礎(chǔ)的實(shí)施方式，而不是一拍腦袋的想，一拍腦袋的決策。

聊完這些，大家是否會(huì)想，這個(gè)工具我只能在工作當(dāng)中應(yīng)用么？其實(shí)大家再回想這9個(gè)結(jié)構(gòu)，并對(duì)其舉一反三就可以發(fā)現(xiàn)對(duì)個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃、作為設(shè)計(jì)職能在公司的價(jià)值、述職、項(xiàng)目總結(jié)、提案展示、提升溝通能力都可以去做相應(yīng)的應(yīng)用。

那么了解完上述的內(nèi)容大家可以試著把最近想做的事情、所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)按照這幾個(gè)模塊進(jìn)行拆解分析，看看是否與自己的預(yù)期相符，或者會(huì)有更多的可能。

最后簡(jiǎn)單舉個(gè)栗子，如果你要去做一個(gè)述職，對(duì)應(yīng)的思考模塊是什么？

• 客戶(hù)細(xì)分=我要向誰(shuí)述職，這個(gè)級(jí)別評(píng)委關(guān)注的是什么？
• 價(jià)值主張=我在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里有什么樣的貢獻(xiàn)，有怎樣的正向影響？
• 核心資源=你在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的核心能力是什么？有形的資源是什么？無(wú)形的資源是什么？
• 關(guān)鍵業(yè)務(wù)=在我的目標(biāo)職級(jí)，我都做了什么從什么層面帶來(lái)了什么價(jià)值？對(duì)業(yè)務(wù)的，對(duì)團(tuán)隊(duì)的？
• 渠道通路=通過(guò)什么途徑、流程與機(jī)制保證了整體項(xiàng)目的順利執(zhí)行，提升效率降低了成本？
• 客戶(hù)關(guān)系=團(tuán)隊(duì)內(nèi)協(xié)作、跨團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)怎樣更有效地處理問(wèn)題？
• 重要合作=達(dá)成現(xiàn)在項(xiàng)目的成果，什么人是干系人？處理或規(guī)避了哪些風(fēng)險(xiǎn)？整合了什么資源實(shí)現(xiàn)了更大的價(jià)值？
• 成本結(jié)構(gòu)=在自我提升的過(guò)程中付出了什么？在項(xiàng)目管理中的成本控制是怎樣的？
• 收入來(lái)源=在述職期內(nèi)我獲得了怎樣的收益？

除了商業(yè)模式畫(huà)布，你還有什么有助于工作、分析的好方法？歡迎一起交流，希望大家共同提升與成長(zhǎng)。