隨著計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊的迅速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)正以革命性的力量改變著企業(yè)的經(jīng)營模式和人們的生活方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟有著不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟的規(guī)律與方式，網(wǎng)絡(luò)營銷也不可能是傳統(tǒng)商務(wù)活動在網(wǎng)絡(luò)上的翻版。它是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式和理念實施營銷活動，從而更有效的促成個人和組織交易活動實現(xiàn)的一個新的營銷模式。它作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷方式相比具有明顯的不同。
本文所論述的重點就是系統(tǒng)的分析網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在哪里，哪些產(chǎn)品適合網(wǎng)絡(luò)營銷，應(yīng)采用什么樣的策略。只有將這些問題分析清楚了，才可以更好的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段創(chuàng)造更大的價值。在對北京實寶來游樂設(shè)備制造公司網(wǎng)絡(luò)營銷實踐進行具體分析的基礎(chǔ)上，本文提出了提升北京實寶來游樂設(shè)施制造公司網(wǎng)絡(luò)營銷的建議。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷策略
With the rapid development and wide use of computer technology and network communication, Internet is being a revolutionary power in changing the enterprise business model and people’s lifestyle. Network economy is different from the traditional economic patterns and models, while e-marketing is not merely a copy of traditional commercial activities in the network. E-marketing, as internet becomes its media, has developed new ideas and methods to implement marketing activities, thus promoting trading activities of individuals and organizations more effectively to achieve a new marketing model. Currently, e-marketing primarily makes use of the Internet. As a completely new marketing method, it differentiates with the traditional marketing methods obviously.
This thesis focuses on discussing the advantages of e-marketing, what kinds of products are suitable for e-marketing, what kinds of policies should be adopted. We can create great values by means of e-marketing as soon as the above issues are clearly analyzed. Based on the case study of Beijing Shibaolai Amusement Equipment Co. Ltd, comments on improving e-marketing practice of the company have been put forward.
Key words: E-marketing; Internet marketing; Marketing policy
目 錄
2 網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析... 2
2.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生與發(fā)展... 2
2.1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷模式... 2
2.1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀... 3
2.2 網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題... 4
3.2 實寶來開展網(wǎng)絡(luò)營銷的具體策略... 6
3.2.3 網(wǎng)絡(luò)調(diào)研策略... 9
3.3提升實寶來網(wǎng)絡(luò)營銷的建議... 9
3.3.2明確網(wǎng)絡(luò)營銷的目標... 10
3.3.3不同類型產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略... 10
隨著計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊的迅速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)正以革命性的力量改變著企業(yè)的經(jīng)營模式和人們的生活方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟有著不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟的規(guī)律與方式，網(wǎng)絡(luò)營銷也不可能是傳統(tǒng)商務(wù)活動在網(wǎng)絡(luò)上的翻版。它是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式和理念實施營銷活動，從而更有效的促成個人和組織交易活動實現(xiàn)的一個新的營銷模式。
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷策略的一個組成部分，是一種建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實現(xiàn)一定營銷目標的新型營銷方式1。越來越多的企業(yè)意識到了通過互聯(lián)網(wǎng)進行營銷活動的重要性，并切實將這種營銷方式運用到企業(yè)的產(chǎn)品營銷方案中。網(wǎng)絡(luò)營銷可以為游樂設(shè)施制造企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，降低其高昂的銷售成本，加速資金的流動，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為游樂設(shè)施制造企業(yè)的市場調(diào)研與顧客服務(wù)最好的平臺。
在我國，網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，與國外發(fā)達國家相比，我們還有很大的差距。面對我國網(wǎng)絡(luò)營銷存在的諸多問題，我們應(yīng)該清醒的認識到這是我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的必然現(xiàn)象。只要我們采取有效的對策，迎頭而上，網(wǎng)絡(luò)營銷將替代傳統(tǒng)營銷成為企業(yè)市場調(diào)研與顧客服務(wù)最好的平臺。
網(wǎng)絡(luò)營銷是指為實現(xiàn)營銷目標，借助聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)，電腦通信和數(shù)字交互式媒體進行的營銷活動2。它是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導向營銷、雙向互動營銷，遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合3。目前的網(wǎng)絡(luò)營銷主要是利用國際互聯(lián)網(wǎng)開展的，它作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷方式相比具有明顯的優(yōu)勢。市場營銷是為創(chuàng)造達到個人或組織的交易活動而規(guī)劃和實施創(chuàng)意、營銷觀念、產(chǎn)品、定價、促銷和分銷過程。網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，作為新的營銷方式和營銷手段實現(xiàn)企業(yè)營銷目標。
本文從網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展與應(yīng)用的分析與回顧入手，分析了實寶來游樂設(shè)備制造公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，提出了提升實寶來網(wǎng)絡(luò)營銷的建議。
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)來更有效地滿足顧客的需求和欲望，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種手段。與傳統(tǒng)的營銷手段相比，網(wǎng)絡(luò)營銷有許多特點：跨時空交易方式；多媒體信息傳遞與消費者交互式的貿(mào)易形式；交易的高效性；交易成本較低等4。此外，還有一個非常重要的優(yōu)勢，截止到
網(wǎng)絡(luò)營銷根據(jù)其實現(xiàn)方式有廣義和狹義之分，廣義的網(wǎng)絡(luò)營銷模式是指借助互聯(lián)網(wǎng)進行的所有網(wǎng)絡(luò)營銷活動的總稱；狹義的網(wǎng)絡(luò)營銷模式是指企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)進行品牌或產(chǎn)品的推廣活動5。域名注冊、虛擬主機、租用網(wǎng)站建設(shè)、搜索引擎登記以及通用網(wǎng)址注冊是目前最常見的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)內(nèi)容。在網(wǎng)站推廣方面，主要有門戶網(wǎng)站的搜索引擎登記、通用網(wǎng)址注冊業(yè)務(wù)、百度競價排名業(yè)務(wù)等。一般說來，一個完整的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式主要包含如下內(nèi)容：
企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)：這是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的出發(fā)點，一個完整的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式必然是基于企業(yè)自身網(wǎng)站的。
域名注冊：域名是企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)商標，這是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)的基礎(chǔ)。擁有一個好的網(wǎng)站域名，能夠給網(wǎng)民留下較為深刻的印象，增加企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的知名度。一個成功的網(wǎng)站其域名將成為企業(yè)的無形資產(chǎn)。比如說北京實寶來游樂設(shè)施制造公司的域名為www.china-sbl.com
租用虛擬主機（或空間）：選擇虛擬主機方式是對一些企業(yè)來說較為經(jīng)濟的一種方式。有數(shù)據(jù)表明，90%的企業(yè)網(wǎng)站選擇虛擬主機作為網(wǎng)站空間，虛擬主機現(xiàn)已成為最主要的建網(wǎng)手段。
企業(yè)網(wǎng)站推廣：這是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的核心內(nèi)容。調(diào)查結(jié)果顯示，E-mail營銷方式，網(wǎng)絡(luò)廣告，企業(yè)黃頁，搜索引擎營銷方式等成為企業(yè)普遍的營銷方式。近幾年來也產(chǎn)生了許多新型的推廣方式。
搜索引擎登記：搜索引擎作為連接企業(yè)和用戶的一座橋梁，越來越受到企業(yè)的重視，越來越多的企業(yè)選擇使用搜索引擎作為企業(yè)推廣方式。
通用網(wǎng)址注冊：通用網(wǎng)址的注冊是為了方便中國人訪問網(wǎng)絡(luò)地址，但隨著中文域名的推廣，它的作用將越來越弱化。
商務(wù)信息發(fā)布：通過互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)的產(chǎn)品信息發(fā)布出去，開展網(wǎng)上貿(mào)易，這已經(jīng)成為越來越多的企業(yè)的選擇。
電子郵件營銷：電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)最大應(yīng)用之一，利用E-mail進行網(wǎng)絡(luò)營銷是一些企業(yè)在使用網(wǎng)絡(luò)營銷初期通常采用的方式。
網(wǎng)絡(luò)營銷有信息發(fā)布、網(wǎng)上調(diào)研、維護客戶關(guān)系和建立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的作用6。
1. 信息發(fā)布
利用企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站，向全球各地發(fā)布信息。
2. 網(wǎng)上調(diào)研
在激烈的市場競爭中，主動的了解商業(yè)信息、發(fā)展趨勢、分析客戶心理等是確定企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和前提，網(wǎng)絡(luò)營銷可以利用在線調(diào)查和電子郵件的方式，進行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，相對于傳統(tǒng)的調(diào)研方式，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研具有高效率低成本的優(yōu)勢。
3. 維護客戶關(guān)系
利用網(wǎng)絡(luò)營銷可以更好的進行客戶關(guān)系管理。相對于傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理，網(wǎng)絡(luò)營銷可以跟蹤訂單、監(jiān)控訂單的執(zhí)行過程，規(guī)范銷售行為，了解新老客戶的需要，提高客戶資源的整體價值；同時還可以收集、整理并分析客戶的反饋信息，為企業(yè)決策服務(wù)，綜合的提高企業(yè)的競爭力。
4. 建立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌
不僅企業(yè)的品牌可以在網(wǎng)上得到繼續(xù)，還可以建立以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌，進而擴大企業(yè)的影響，為企業(yè)獲得經(jīng)濟利益。
隨著國內(nèi)第一次互聯(lián)網(wǎng)熱潮的到來,國內(nèi)很多企業(yè)在1999年前后進入上網(wǎng)的高峰期,許多企業(yè)網(wǎng)站都是在那時發(fā)布的。據(jù)統(tǒng)計，目前100%的大型企業(yè)以及2/3的中小企業(yè)構(gòu)建了自己的網(wǎng)站；1/3的中小企業(yè)使用過網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷市場狀況表明,搜索引擎推廣以84.49%的占有率成為中國最重要和最受歡迎的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)。在經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū),目前有50.14%的企業(yè)已經(jīng)購買或者打算購買實名、搜索競價等網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)，而阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)實名、雅虎搜索競價、百度、谷歌目前已成為國內(nèi)主流的網(wǎng)絡(luò)營銷工具之一。但是企業(yè)目前在網(wǎng)絡(luò)營銷方面存在五大誤區(qū)：
第一是目的不明。一些企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)熱潮中盲目跟風，沒有制定明確的目標和清晰的策略，最后導致浪費了大量的人力和物力。
第二是追求形式。一些企業(yè)追求網(wǎng)站的表面形式，網(wǎng)站看起來美觀新穎，但是有效的信息卻很少，不能夠有效的吸引客戶。
第三是不知推廣。一些企業(yè)信奉“酒香不怕巷子深”的觀念，投入大量資金做好的網(wǎng)站不進行推廣，也就得不到相應(yīng)的回報。
第四是盲目選擇。一些企業(yè)選擇互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)時，沒有采用科學的選型方法，而只是盲目根據(jù)服務(wù)商的名氣或者僅僅憑借表面上的價格來選型。
第五是不懂得評估。一些企業(yè)不清楚應(yīng)該如何進行評估、沒有工具進行評估或者是沒有專人進行評估。
除此之外，企業(yè)網(wǎng)站總體策劃目的不明確，缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷思想指導；企業(yè)網(wǎng)站欄目規(guī)劃不合理、導航系統(tǒng)不完善；企業(yè)網(wǎng)站信息量小、重要信息不完整、企業(yè)網(wǎng)站促銷意識不夠明確等現(xiàn)象也很突出7。
目前，我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展與發(fā)達國家相比還有很大的差距，在這之中也存在著許多問題。例如：觀念問題、安全問題、人才問題和配送問題8。
從企業(yè)管理層來看，大多數(shù)企業(yè)的領(lǐng)導還沒有認識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，甚至不能正確的理解什么是網(wǎng)絡(luò)營銷，認為網(wǎng)絡(luò)營銷就是網(wǎng)上銷售，而目睹網(wǎng)絡(luò)商店虧損累累的現(xiàn)象后，更是失去了建立網(wǎng)絡(luò)營銷的信心和動力。實際上，網(wǎng)絡(luò)營銷不是傳統(tǒng)營銷在互聯(lián)網(wǎng)上的簡單翻版。隨著Internet的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷是市場經(jīng)濟發(fā)展到一定階段，出現(xiàn)的一種新的營銷方式。企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)提升企業(yè)的品牌價值、加強與客戶之間的溝通、對外發(fā)布信息等都屬于網(wǎng)絡(luò)營銷。
從消費者來看，很多人的消費觀念和消費習慣一時難以轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)商業(yè)中,消費者通過看、聞、摸等多種感覺來判斷與選擇商品。而在網(wǎng)上購物,只提供了一種可能：看。不規(guī)范的市場行為帶來的負面影響，使人們對網(wǎng)上購物產(chǎn)生疑惑，對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。另外，消費者對上網(wǎng)購物所持的態(tài)度也會因人而異。有些人認為上網(wǎng)購物是一種休閑，而仍有相當一部分人覺得在網(wǎng)上購物失去了上街閑逛購物的樂趣。中國人的時間觀念還沒有充分樹立，人們寧可多花錢、多跑路、多費時間，也要“眼見為實”,這種心態(tài)也會制約網(wǎng)絡(luò)營銷方式的發(fā)展。據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，有34%的被調(diào)查者有在網(wǎng)上購物的意向；29%的被調(diào)查者是喜歡上網(wǎng)查詢商品信息，而后網(wǎng)下購買；有15%的被調(diào)查者表示不改變傳統(tǒng)購物的方式；其余的人表示等到網(wǎng)上購物環(huán)境徹底完善后再選擇網(wǎng)上購買。
技術(shù)安全問題。目前企業(yè)對網(wǎng)上交易最擔心的問題之一是支付的安全問題。調(diào)查表明，有1/3的企業(yè)對網(wǎng)上交易的安全性表示擔心。這主要是因為目前缺乏滿足網(wǎng)絡(luò)營銷所要求的交易費用支付和結(jié)算手段，銀行的電子化水平不夠高，安全性差，銀行之間相對封閉。雖然已經(jīng)有中國銀行、招商銀行等先行者，但是遠不能滿足全面網(wǎng)絡(luò)營銷的要求，消費者面臨網(wǎng)上欺詐的危險，害怕自己的信用卡號碼被盜用，擔心個人隱私被泄露。而企業(yè)與企業(yè)之間安全、快捷的資金結(jié)算更有很長的一段路要走。因此，建立一個安全的交易環(huán)境將是網(wǎng)絡(luò)營銷亟待解決的問題。
信用安全問題。我國的信用體系還不健全，假冒偽劣商品屢禁不止，坑蒙、欺詐時有發(fā)生，市場行為缺乏必要的自律和嚴厲的社會監(jiān)督。消費者擔心將貨款匯出后得不到應(yīng)有的商品。企業(yè)擔心拿到的信用卡號碼是盜用的導致收款出現(xiàn)問題。因此，要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，必須加速培育市場，創(chuàng)造比較成熟和規(guī)范的社會信用環(huán)境。這就需要建立并完善相應(yīng)的法律法規(guī)和認證制度。比如：電子合同、電字簽名的法律效力問題，網(wǎng)上交易的經(jīng)濟糾紛問題，計算機犯罪問題，等等。而目前我國的《經(jīng)濟合同法》不承認電子合同,《票據(jù)法》不承認電子簽名，當然更談不上保護。網(wǎng)上交易需要新的立法對消費者權(quán)益和經(jīng)營者權(quán)益進行保護。
人才是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中最重要的資源。目前企業(yè)廣泛開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動缺乏懂得計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的營銷人才，絕大多數(shù)企業(yè)還不了解網(wǎng)絡(luò)營銷的處理方式，不懂得如何應(yīng)用電子手段來改進企業(yè)經(jīng)營。有的企業(yè)即使配置了很多臺最先進的電腦，但整個企業(yè)只有幾個人掌握電腦技術(shù)，有的僅僅是會使用基本的辦公軟件，難以向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，面對網(wǎng)絡(luò)提供的種種機會，企業(yè)只能望網(wǎng)興嘆了。為此，必須要充分利用各種途徑、手段，培養(yǎng)、引進并合理使用好一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡(luò)、計算機及經(jīng)營管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供人才保障。
目前網(wǎng)絡(luò)營銷配送需求尚沒有達到物流企業(yè)所需的最低規(guī)模化運作要求，加上互聯(lián)網(wǎng)的無邊界性特點導致了網(wǎng)絡(luò)營銷客戶區(qū)域的分散與不確定性，少量的供給和過于分散的配送網(wǎng)絡(luò)，使物流企業(yè)無法分攤較高的固定成本，從而難以降低服務(wù)價格。顧客支付的除商品價格外，還需要支付運費，這有可能使網(wǎng)上企業(yè)失去由于成本降低而帶來的價格優(yōu)勢。更不妙的是，顧客有可能需要等很長時間才能取到商品，網(wǎng)上購物的方便性、快捷性無從體現(xiàn)。
北京實寶來游樂設(shè)施制造公司成立于1989年2月，位于中國政治、文化、國際交往的中心北京，是一家中外合資企業(yè)，專業(yè)研究開發(fā)、設(shè)計、制造游樂設(shè)施。北京實寶來公司是中國最大的游樂設(shè)備制造企業(yè)，是國際游藝機協(xié)會和中國游藝機游樂園協(xié)會常務(wù)理事單位，全國索道游藝機及游樂園設(shè)施標準化技術(shù)委員單位會員，中國旅游協(xié)會會員，目前公司有380名職工，公司占地100畝，建筑面積近
目前，北京實寶來公司已經(jīng)取得了國家規(guī)定的所有特種行業(yè)——游樂設(shè)施生產(chǎn)制造許可證共13項,1997年就通過了ISO9001--2000質(zhì)量管理體系認證，并順利通過國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局關(guān)于特種設(shè)備的全部制造、安裝、維修、改造的資格證書。公司一直以《特種設(shè)備質(zhì)量監(jiān)督與安全監(jiān)督規(guī)定》為依據(jù)，對游樂設(shè)備的設(shè)計、制造、銷售、安裝、維修、改造等生產(chǎn)經(jīng)營全過程按照質(zhì)量監(jiān)督部門的有關(guān)游樂設(shè)備安全管理法律法規(guī)進行管理。公司的質(zhì)量方針是：質(zhì)量第一，走向世界，讓顧客買的放心，玩的開心；質(zhì)量目標是：不斷完善質(zhì)量管理體系，并保持和改進，產(chǎn)品一次性交驗合格率98%，保持每年遞增，零部件加工交驗合格率98%以上，顧客意見處理率100%。北京實寶來公司一直是重合同守信用的楷模，連續(xù)多年被中國游藝機游樂園協(xié)會評為先進企業(yè)，首都精神文明單位、北京進出口企業(yè)理事單位，“豪華碰碰車”“峽谷漂流”等一系列游樂設(shè)備取得國家專利，這些都標志著北京實寶來公司未來的發(fā)展勢不可擋。
北京實寶來公司銷售產(chǎn)品遍布國內(nèi)各大城市，并從1997年起陸續(xù)開始出口。公司常年向日本泉陽公司出口，單套產(chǎn)品批量出口日本、瑞士、古巴、香港、英國、也門、盧旺達、蘇丹、越南、俄羅斯、韓國、印度、南非、斯里蘭卡、利比亞、岡比亞、蒙古國、東南亞地區(qū)等20多個國家和地區(qū)。北京實寶來公司從建廠開始多項設(shè)備打入國內(nèi)各大游樂園和著名公園。北京石景山游樂園中70%的設(shè)備是北京實寶來公司產(chǎn)品，國慶50周年的獻禮工程的北京朝陽公園等，各種游樂設(shè)備的出口為企業(yè)贏得了榮譽，為國家創(chuàng)了外匯。近年平均年產(chǎn)值約8000萬元人民幣，2006年突破億元產(chǎn)值。
北京實寶來公司十幾年來一直堅持走自己開創(chuàng)的特色道路：“靠市場競爭促企業(yè)發(fā)展，靠努力拼搏占領(lǐng)市場，靠忠誠老實廣交天下友。”
游樂設(shè)施制造企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的特殊性。大型游樂設(shè)施和中型游樂設(shè)施因其生產(chǎn)周期長的原因不適合大批量生產(chǎn)，這類設(shè)備往往是先有訂單然后再生產(chǎn)。因此，本文主要分析小型游樂設(shè)施的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
小型游樂設(shè)施不同于大型和中型設(shè)施，這類設(shè)施可以進行批量生產(chǎn)，適合進行B2B的網(wǎng)絡(luò)營銷，即將目標客戶定為中間商、大量的商品批發(fā)者、潛在的交易伙伴等。因此，企業(yè)首先要在網(wǎng)絡(luò)上建立自己的網(wǎng)站站點，讓顧客在網(wǎng)絡(luò)上很容易的找到自己，并且能夠全面了解產(chǎn)品的信息。為了達到這個目的，游樂設(shè)施制造企業(yè)的網(wǎng)站要從兩方面入手：一方面，是重視網(wǎng)站站點的內(nèi)容。顧客來到網(wǎng)站,可以方便快捷的找到所需要的相關(guān)信息；另一方面，企業(yè)要對網(wǎng)站進行宣傳，吸引網(wǎng)絡(luò)用戶來訪問網(wǎng)站。
1. 網(wǎng)站的主頁設(shè)計
企業(yè)網(wǎng)站的首頁是網(wǎng)站的門戶，它的形象好壞直接影響著客戶的訪問數(shù)量。企業(yè)的主頁可以包括下面幾個模塊(見圖3.1)。
圖3.1 企業(yè)主頁模塊圖
(1) 企業(yè)宣傳
企業(yè)宣傳模塊中包括公司介紹、企業(yè)榮譽和企業(yè)宗旨。公司介紹主要向顧客介紹公司的基本情況，包括建立、發(fā)展等信息。企業(yè)榮譽是向顧客介紹公司取得的成績，給顧客留下好的印象，對促成業(yè)務(wù)有很大的幫助。企業(yè)宗旨向顧客展現(xiàn)的是公司對待顧客的態(tài)度，加強顧客對公司的印象，同樣對促成業(yè)務(wù)有積極作用。
(2) 產(chǎn)品宣傳
產(chǎn)品宣傳模塊中主要對公司所生產(chǎn)的大、中、小型游樂設(shè)施做詳細的解釋，包括各種設(shè)施的介紹、圖片以及必要的技術(shù)參數(shù)。游樂設(shè)施的名字往往帶有藝術(shù)色彩，它不能反應(yīng)該設(shè)備的實際情況。因此，需要圖片和一些必要的技術(shù)參數(shù)來讓顧客了解到產(chǎn)品的實際情況，這樣可方便顧客挑選適合自己的產(chǎn)品。另外，網(wǎng)站中羅列了產(chǎn)品的圖片及必要的技術(shù)參數(shù)，減少了公司銷售人員回答基本技術(shù)參數(shù)問題的時間，提高了工作效率。
(3) 新聞公告
新聞公告模塊中包括市場活動、企業(yè)動態(tài)和新聞速遞。市場活動為顧客提供國內(nèi)外關(guān)于游樂設(shè)施的新動態(tài)，國際國內(nèi)游樂設(shè)施展會等信息。企業(yè)動態(tài)向顧客展現(xiàn)的是公司近期的活動，以及一些政策上的變化，讓顧客對公司的生產(chǎn)銷售活動有個了解，避免因顧客掌握的信息過于陳舊而產(chǎn)生的一些問題。新聞速遞主要介紹的已經(jīng)使用公司產(chǎn)品的顧客的一些信息。為顧客和顧客間搭建了一個平臺，通過顧客和顧客之間的相互了解為公司做宣傳。
(4) 排憂解難
排憂解難模塊包括客戶咨詢和常見問題解答。產(chǎn)品宣傳模塊對產(chǎn)品的一些基本的參數(shù)做了解釋，這些參數(shù)不是固定不變的，有些參數(shù)是可以根據(jù)實際場地的需要做改變，因此，顧客會根據(jù)自己的場地向公司咨詢相關(guān)事項。常見問題解答會對顧客咨詢較多的問題統(tǒng)一進行回答，這樣可避免重復勞動，提高工作效率。
(5) 其他
公司的宣傳工作不能只靠公司介紹等內(nèi)容，那些使用過公司產(chǎn)品的顧客是公司的最好的宣傳者。公司自己宣傳自己產(chǎn)品的力量是薄弱的，而顧客間的宣傳力量是強大的。因此，在公司的網(wǎng)站設(shè)立友情鏈接就顯得尤為重要了。友情鏈接中列出了大多數(shù)使用公司產(chǎn)品的游樂園網(wǎng)站，一方面是能看到設(shè)施的實際運行效果，另一方面還能看到設(shè)施的受歡迎程度。
另外，公司還要在網(wǎng)站上留下詳細、全面的聯(lián)系方式，這樣顧客對公司的產(chǎn)品感興趣的時候可以方便的聯(lián)系到公司，這對促成業(yè)務(wù)起到了積極作用。
圖3.1中的各模塊介紹了北京實寶來公司的企業(yè)文化、企業(yè)業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品服務(wù)等內(nèi)容,并設(shè)有討論區(qū)，便于與顧客交流。由于北京實寶來游樂設(shè)施制造公司是中外合資企業(yè)，其產(chǎn)品出口到世界各地，因此會有很多國外客戶訪問公司的網(wǎng)站，所以公司的網(wǎng)站要做好中英文對應(yīng)的兩個版本，以滿足國外客戶的需求。
2. 網(wǎng)站的宣傳。
網(wǎng)絡(luò)站點的促銷是企業(yè)必須進行的工作。企業(yè)建立好站點后,如果不進行宣傳,就不會增加訪問量,也就達不到企業(yè)所期望的目標。網(wǎng)站的宣傳主要通過傳統(tǒng)媒體和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合進行。傳統(tǒng)媒體仍然是人們接觸最多的信息傳播媒介,利用傳統(tǒng)媒體宣傳網(wǎng)址可以擴大網(wǎng)站的影響力度。而互聯(lián)網(wǎng)作為傳播媒介也可以為企業(yè)進行網(wǎng)址宣傳,企業(yè)可利用與其他站點建立鏈接擴大站點的訪問量,針對性比較強。
游樂設(shè)施制造企業(yè)的網(wǎng)上目標客戶重點就是國內(nèi)外各大游樂園和國外中介機構(gòu)。這些中介機構(gòu)是企業(yè)的固定客戶或者是潛在的客戶，企業(yè)建立網(wǎng)站不僅是針對終端消費者，也是幫助中介機構(gòu)更有效的擴大產(chǎn)品銷售或者是增加企業(yè)現(xiàn)有的銷售渠道。
企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的目的是收集網(wǎng)上消費者和潛在顧客的信息，充分利用網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的優(yōu)勢，加強與顧客的溝通、理解并建立聯(lián)系，改變營銷策略更好地服務(wù)于顧客。而要達到這一目的的前提就是讓更多的顧客訪問企業(yè)的站點。游樂設(shè)施的使用者是游樂園的消費者，也就是說，在游樂園中消費的顧客間接的影響了游樂設(shè)施制造企業(yè)的產(chǎn)品類型。因此，游樂設(shè)施制造企業(yè)應(yīng)通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的方式了解消費者更青睞于哪一類的游樂設(shè)施，公司針對調(diào)研結(jié)果開發(fā)新的游樂項目。游樂設(shè)施制造企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研對象不是各大游樂園，而是經(jīng)常去游樂園玩兒的人。因此，游樂設(shè)施制造企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研策略主要分兩個部分：
1. 識別訪問者并激勵其訪問企業(yè)站點
這部分主要是針對游樂設(shè)備的使用者，也就是經(jīng)常去游樂園消費的人。利用電子郵件或來客登記簿獲得市場信息。這樣不僅所有顧客都可以了解企業(yè)的情況，市場調(diào)研人員也可獲得所需的信息。例如，在確定訪問者的郵編后，就可以知道訪問者所在的國家、地區(qū)等地域分布；對訪問者回復的信息進行分類統(tǒng)計，就可以進一步對產(chǎn)品市場進行細分等。由于被調(diào)查者的情況差異很大，因此，調(diào)查問卷的設(shè)計應(yīng)遵循目的性、可接受性、簡明性、匹配性的原則。企業(yè)的站點上不僅提供產(chǎn)品的信息，還要提供有價值的其他信息和免費軟件供下載，吸引大量的訪問者，促使訪問者告知真實情況，以方便進入個人主頁，逐步與訪問者在網(wǎng)上建立友好關(guān)系，達到網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的目的。
2. 在企業(yè)站點進行市場調(diào)研
這部分主要針對公司的顧客，也就是各大游樂園和中介機構(gòu)。所發(fā)的問卷內(nèi)容及時準確的調(diào)整顧客感興趣的因素。如產(chǎn)品的價格、新產(chǎn)品的介紹等，使調(diào)研主頁對訪問者更具吸引力。請顧客回復信息,參與企業(yè)的調(diào)研,發(fā)表對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的見解和期望，以根據(jù)變化來調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場營銷策略。企業(yè)調(diào)研還可以利用傳統(tǒng)媒體刊登相關(guān)調(diào)查問卷，并公告企業(yè)的電子郵箱和網(wǎng)址，讓消費者通過郵件回答調(diào)研人員問題，以此收集信息。采用這種方法，調(diào)研范圍比較廣，還可以節(jié)省人力、物力消耗。
盡管北京實寶來游樂設(shè)施制造公司是一家中外合資企業(yè)，但是它的管理模式類似于國有企業(yè)，存在著一些管理上的缺陷，比如對網(wǎng)絡(luò)宣傳的重視程度不夠。雖然公司投入大量資金創(chuàng)建了公司自己的網(wǎng)站，但是由于管理模式存在一些問題，管理者觀念略顯陳舊，對網(wǎng)絡(luò)宣傳的重視不夠，網(wǎng)站的維護工作做得也不夠好。不僅沒能及時更新網(wǎng)站信息，對網(wǎng)站的宣傳力度也不夠。這就導致了公司投入大量資金創(chuàng)建網(wǎng)站，但卻沒能得到相應(yīng)的回報，延緩了新技術(shù)和新營銷手段的應(yīng)用，從而影響了公司的發(fā)展速度。因此，我認為，北京實寶來公司應(yīng)從根本上解決這種問題，讓高知識高水平的年輕人參與公司的管理，特別是公司網(wǎng)站的管理。我認為，應(yīng)該在北京實寶來公司中設(shè)立專門的部門來負責公司網(wǎng)站的宣傳與維護。根據(jù)網(wǎng)站的內(nèi)容，設(shè)立專門負責相關(guān)板塊的崗位。讓懂的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的人才負責搜集行業(yè)內(nèi)信息，及時更新網(wǎng)站內(nèi)容，做好網(wǎng)站維護和宣傳工作。讓懂的產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)的人才負責產(chǎn)品宣傳和排憂解難兩個板塊，做好產(chǎn)品信息的更新和為客戶解決問題的工作。
北京實寶來游樂設(shè)施制造公司對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識還處在培育階段。北京實寶來游樂設(shè)施制造公司需要大力培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才。一方面，要積極引進相關(guān)技術(shù)人才；另一方面，必須有計劃的在職工中開展網(wǎng)絡(luò)營銷教育，特別要在年輕職工中培養(yǎng)既懂網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)，又有金融、商貿(mào)知識的跨領(lǐng)域的專門人才。
北京實寶來游樂設(shè)施制造公司發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的時機取決于北京實寶來游樂設(shè)施制造公司的業(yè)務(wù)需求、人員素質(zhì)、投資能力以及技術(shù)市場狀況等諸多因素。既不能觀望等待，坐失良機，又不能急于求成，盲目投入。正確的發(fā)展方式應(yīng)該是循序漸進,因勢而為的。北京實寶來游樂設(shè)施制造公司的網(wǎng)上營銷的目標總體上應(yīng)與現(xiàn)實中營銷目標一致，但由于網(wǎng)絡(luò)面對的市場客戶有其獨到之處，并且網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用不同于一般營銷所采用的各種手段與媒體，因此，具體的網(wǎng)上市場目標確定應(yīng)稍有不同?？偠灾?span lang="EN-US">, 北京實寶來游樂設(shè)備制造公司要想獲得長足發(fā)展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須根據(jù)企業(yè)自身特點選擇適合自己企業(yè)的推廣方式，正確高效的推廣方案。樹立現(xiàn)代營銷觀念,運用科學的網(wǎng)絡(luò)營銷手段、探索適用自身的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，通過已建成的網(wǎng)站，充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢來提高企業(yè)的競爭力，一定會使得企業(yè)取得較高的收益。
北京實寶來公司的產(chǎn)品大體上分為大型設(shè)施、中性設(shè)施和小型設(shè)施。根據(jù)不同的產(chǎn)品類型，提出適合的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，才能達到網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。
1. 大型游樂設(shè)施
大型游樂設(shè)施的生產(chǎn)周期長，制作工藝復雜，不能進行批量生產(chǎn)。這類產(chǎn)品往往是先有訂單后生產(chǎn)。大型設(shè)施的客戶群是世界各地的游樂場所，因此，在公司網(wǎng)站的產(chǎn)品宣傳模塊應(yīng)盡可能多的展示產(chǎn)品的圖片，尤其是產(chǎn)品實際運行的圖片，讓客戶對產(chǎn)品有一個簡單的了解。由于大型游樂設(shè)備的一些基本技術(shù)參數(shù)是由客戶的實際條件決定的，因此，這類產(chǎn)品更適合網(wǎng)上搜集簡單信息，網(wǎng)下進行商談、交易。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在這類產(chǎn)品上沒有很好的體現(xiàn)，這是由產(chǎn)品的特性決定的。
2. 中型游樂設(shè)施
中型游樂設(shè)施同樣不適合批量生產(chǎn)，其客戶同樣是世界各地的游樂場所，因此，針對這種產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略與大型游樂設(shè)施基本相同。
3. 小型游樂設(shè)施
小型游樂設(shè)施的生產(chǎn)周期短，制作工藝相對簡單，可以進行批量生產(chǎn)。這類產(chǎn)品的目標客戶是中間商、大量的商品批發(fā)者、潛在的交易伙伴等。因此，在公司網(wǎng)站的產(chǎn)品宣傳模塊應(yīng)著重介紹這類產(chǎn)品的基本技術(shù)參數(shù)，實際運行圖片等，讓顧客來到公司網(wǎng)站能方便快捷的找到需要的信息。但是，公司不能以宣傳自己的產(chǎn)品為主要目的。作為國內(nèi)游樂設(shè)施制造業(yè)的龍頭企業(yè)，北京實寶來公司應(yīng)更多的介紹相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)知識，使得自己的網(wǎng)站成為顧客的“參考資料”，讓顧客在遇到問題的時候想到公司的網(wǎng)站，在公司的網(wǎng)站中學找到滿意的“答案”。通過潛移默化的引導，使得潛在客戶在看到公司的產(chǎn)品宣傳冊的時候，會不約而同的發(fā)出“這就是我想要的”的心聲。這樣既能留住現(xiàn)有客戶，還能吸引更多的人瀏覽公司網(wǎng)站，增加潛在客戶。
通過對北京實寶來游樂設(shè)備制造公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實證研究，我深深的體會到了網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷模式，其發(fā)展速度是驚人的。我認為，它之所以能夠迅速得以發(fā)展，除了它無法比擬的優(yōu)勢外，外部環(huán)境也是必不可少的重要因素。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，國際互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到社會政治、經(jīng)濟、文化的各個領(lǐng)域，進入人們的日常生活，并帶來了社會經(jīng)濟和人們生活方式的重大變革。人類已經(jīng)步入網(wǎng)絡(luò)化社會，越來越多的企業(yè)認識到國際互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將其視為未來競爭優(yōu)勢的主要途徑。網(wǎng)絡(luò)蘊含市場無限，孕育商機無限，網(wǎng)絡(luò)營銷極具發(fā)展前景，必將成為21世紀企業(yè)營銷的主流。
目前，各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營銷活動，異?；钴S的介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中。但與國外發(fā)達國家相比，我們還有很大的差距。但我個人認為，這恰恰給了我們一個機會。誰能夠在這群雄逐鹿的競爭中脫穎而出，誰就會贏得客戶，贏得市場。而且，我們還應(yīng)該認識到網(wǎng)絡(luò)營銷的健康發(fā)展不只是單純的依靠互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。它的發(fā)展是一個社會的過程，它需要社會的各個方面的密切配合。只有當各個領(lǐng)域都能同步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷才能發(fā)揮作用，在營銷領(lǐng)域取得主導地位。
通過對北京實寶來游樂設(shè)備制造公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實證研究發(fā)現(xiàn)，北京實寶來公司因其產(chǎn)品的特殊性，開展網(wǎng)絡(luò)營銷是很好的一個發(fā)展途徑。但是，北京實寶來公司的網(wǎng)絡(luò)營銷還處于起步階段，它與國外優(yōu)秀企業(yè)比起來還有很多不足。于是，我根據(jù)學過的知識和其他行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的實證研究為實寶來公司提出了提升網(wǎng)絡(luò)營銷的建議。
在畢業(yè)論文的寫作過程中，也暴露出了一些問題。我發(fā)現(xiàn)大學這四年里過于重視對理論知識的學習了，忽視了理論與實際的相結(jié)合，這是值得我以后加以注意的地方。
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本文是在
感謝我的大學同學，他們不僅是我生活中的好伙伴，而且在畢業(yè)論文的寫作過程中提出了寶貴的意見。
感謝我的父母，他們對我的殷切希望和鼎立支持是我多年來求學生涯最重要的精神支柱，感謝他們對我的無私奉獻！
最后，向所有關(guān)心和支持我的人致敬！
