黃河三角洲位于渤海南部黃河入海口沿岸地區(qū)，狹義的講主要包括濱州和東營兩地。在跌宕起伏的中國農(nóng)資市場，黃河三角洲地區(qū)又是什么樣的市場狀況呢？筆者帶著這些疑惑，借業(yè)務出差之際，對地處黃河三角洲的濱州和東營農(nóng)資市場進行了實地的走訪和調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了問題，并希望自己的建議能對欲在該地區(qū)推廣新產(chǎn)品的廠家?guī)椭?/span>
棉花種植為主，大田作物為輔
調(diào)研地點：東營市墾利縣、濱州市無棣縣
東營地區(qū)地處黃河三角洲和勝利油田所在地，該地區(qū)是國家黃河三角洲戰(zhàn)略的重點區(qū)域，經(jīng)濟發(fā)達、農(nóng)業(yè)較為落后。據(jù)當?shù)亟?jīng)銷商反映實際耕地面積200多萬畝土地，其中棉花種植180多萬畝，小麥、玉米、蓮藕、大蒜及其他作物約20多萬畝。種植作物上以廣饒縣小青河為界，小清河以南以玉米、小麥為主，以北以棉花為主。原因東營市廣饒縣小清河以北地區(qū)主要是鹽堿地，漏水漏肥較為嚴重，適宜棉花種植。該地區(qū)棉花對氮磷鉀需肥比為3：1：3。棉花施肥采取的是底肥加追肥的形式，施肥季節(jié)上棉花在2月份左右，玉米5月底6月初，小麥8月底9月初。
濱州位于山東省北部，黃河三角洲腹地，實際耕地面積大約580畝，濱州的北部沾化、無棣兩縣主要種植棉花、冬棗為主。種植用肥季節(jié)2—3月份，冬棗用肥在4—5月份和9—10月份，耕地面積分別為80萬畝和120萬畝，土壤的結構為鹽堿地，漏水、漏肥嚴重，當?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)銷的肥料絕大部分是硫基復合肥為主，當?shù)叵矚g用高氮、高鉀型肥料，當?shù)孛藁ǖ氖┓柿晳T采取的是底肥加追肥的形式，并且習慣于用復合肥跟二胺。冬棗用肥春季為底肥，秋季一般用速效肥進行追肥。濱州南部四縣惠民、陽信、鄒平、博興。種植作物大多數(shù)以玉米、小麥為主，棉花占一小部分，耕地面積惠民90萬畝、陽信30萬畝，鄒平和博興各50萬畝。施肥季節(jié)玉米4—5月份，小麥8—9月，以上四縣施肥習慣是底肥加追肥。
耕地面積減少，肥料市場在萎縮
調(diào)研地點：東營市廣饒縣農(nóng)資市場
黃河三角洲是國務院新近確立的國家級重點發(fā)展區(qū)域，是我國最后開發(fā)的沿海地區(qū)，濱州和東營又是發(fā)展戰(zhàn)略點中的重點，以上兩個地區(qū)上至政府，下至老百姓，重工輕農(nóng)的思想比較嚴重。以東營地區(qū)為例，東營地區(qū)由于石油資源較為豐富，在東營市以北到處可見鉆探井，大量的耕地隨著勝利油田的開發(fā)而被占去，加上農(nóng)民外出打工的增多，使得在東營地區(qū)閑置的土地在增多。東營市廣饒縣城關供銷社的楊經(jīng)理告訴我們，以往他每年能銷售1萬噸肥料，但隨著城市建設的逐步推廣開來，現(xiàn)在整個廣饒縣城周邊幾乎已經(jīng)沒有可耕地。筆者驅車前往大王鎮(zhèn)看到，該鎮(zhèn)70%的土地被工廠占領，在該鎮(zhèn)問不到一家做農(nóng)資的店鋪。當?shù)匾晃焕先烁嬖V筆者，大王鎮(zhèn)除西營村地區(qū)有部分土地外，其他地區(qū)難見耕地了。
耕地面積的逐漸減少，不僅在東營、濱州地區(qū)表現(xiàn)的較為明顯，在省內(nèi)其他地區(qū)同樣如此。這也意味著肥料市場在萎縮，農(nóng)資生存的空間在變小。
復合肥肥料為主，傳統(tǒng)新型肥料為輔
調(diào)研地點：東營市河口區(qū)義和鎮(zhèn)農(nóng)資大市場
由于黃河三角洲地區(qū)鹽堿地的性質(zhì)決定了其在作物施肥上以琉基肥為主，摻加傳統(tǒng)的尿素和碳銨。緩釋肥、測土肥等新型肥料在該地區(qū)銷量不佳，且市場在逐年萎縮。東營市田豐塑料公司總經(jīng)理李延河告訴筆者，控釋肥在東營市前兩年推廣的還行，但這兩年市場已經(jīng)嚴重萎縮。
主要原因：一、某廠家在該地區(qū)試驗田的失敗，給老百姓造成惡劣影響。二、控釋肥價格高，而當?shù)乩习傩諏ν恋氐耐度氩⒉桓撸习傩盏耐度肱c產(chǎn)出不成正比。三、增產(chǎn)效果不明顯。四、小廠家生產(chǎn)的假冒偽劣產(chǎn)品擾亂了正規(guī)的市場?？蒯尫市Ч牟幻黠@使得農(nóng)民轉而購買效果不錯的復合肥。一路走訪下來，各個門店的復合肥銷量都很大，可以說復合肥特別是硫基復合肥在黃河三角洲地區(qū)肥料市場的主導地位不可動搖。
經(jīng)銷商發(fā)生變化，從市區(qū)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉移
調(diào)研地點：東營市、濱州市
黃河三角洲地區(qū)的經(jīng)銷商較省內(nèi)其他地區(qū)有一個顯著的變化：經(jīng)銷商集中地從以前的市區(qū)轉向鄉(xiāng)鎮(zhèn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)中大型經(jīng)銷商逐漸增多，有的已經(jīng)發(fā)展成地區(qū)級大型經(jīng)銷商。
東營地區(qū)經(jīng)銷商大都集中鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而不是縣城。東營地區(qū)較為集中的幾個地區(qū)：廣饒縣集中在陳官鄉(xiāng)、河口區(qū)集中在義和鎮(zhèn)、利津縣集中縣郊農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場和虎灘鄉(xiāng)。濱州市無棣縣供銷社劉經(jīng)理告訴筆者：黃河三角洲地區(qū)農(nóng)資市場，經(jīng)銷商群體增加了新的成員——流動經(jīng)銷商。流動經(jīng)銷商是指開著三輪車在鄉(xiāng)村買肥，他們對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊很大，也是今年市場一直不好的主要原因。經(jīng)營產(chǎn)品上：主要以高氮高鉀硫基復合肥為主。產(chǎn)品的實際效果、價格、利潤空間、品牌知名度等情況是經(jīng)銷商選擇新型肥料的主要考慮因素。在操作市場上，當?shù)亟?jīng)銷商前期靠社會關系進行推廣，后期主要系列產(chǎn)品搭配銷售。
肥料消費群體發(fā)生變化，80后日漸成為主力
調(diào)研地點：東營市利津縣、濱州市博興
東營地區(qū)農(nóng)民在購買新型肥料肥上受電視宣傳、經(jīng)銷商推薦影響最大。當?shù)赜梅柿晳T上主要是底肥加追肥，底肥以硫基復合肥為主，42含量為主，追肥以高氮高鉀復合肥為主，畝施150斤左右。當?shù)剞r(nóng)民在種植投入上不是很大，很多人大都外出打工掙錢。大部分種植棉花的農(nóng)民會在棉花地種植西瓜，以增加收益。通過對農(nóng)民的實際訪問、聊天等形式，了解到農(nóng)民獲知新型肥料的渠道主要是電視廣告、廠家進村入戶的宣傳推廣、廠家進行的試驗田等等。
黃河三角洲地區(qū)化肥消費者存在一個顯著的變化：隨著80后的逐漸成長壯大，他們成為我國農(nóng)村新一代主力軍。他們又不以種植為主業(yè)，而是采取忙時回家種植，閑時外出打工的生活形式，他們對省時省力省工，一次施肥到收獲的新型緩施肥料還是充滿期待的，這也是新型產(chǎn)品在該地區(qū)推廣的消費者空間。
