| 合理設(shè)置薪酬比例巧解分錢難題（轉(zhuǎn)） | |
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| 如何給員工制定薪酬是一個(gè)讓老板“頭痛”的問題。薪酬低了，不能招攬人才；薪酬高了，白白增加成本。不同崗位之間薪酬的相對(duì)公平合理還是保持員工隊(duì)伍穩(wěn)定的基礎(chǔ)。此外，薪酬又該如何發(fā)放呢？按年，按季度，還是傳統(tǒng)的按月發(fā)放呢？各種方法的利弊何在？ 在北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司最近舉辦的一次培訓(xùn)上，培訓(xùn)老師給各公司的老總、副總或大區(qū)經(jīng)理們出了這樣一個(gè)題目：一個(gè)藥品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，包括市場(chǎng)部總監(jiān)1人、產(chǎn)品經(jīng)理3人、產(chǎn)品經(jīng)理助理3人、銷售總監(jiān)1人、大區(qū)經(jīng)理6人、地區(qū)經(jīng)理30人、醫(yī)藥代表240人。一共有1500萬資金作為所有這些人一年的薪酬，而且薪酬的組成分為四部分，分別是基本工資、福利、銷售提成和績(jī)效工資。應(yīng)該如何分配這1500萬呢？對(duì)于每個(gè)位置的人，其薪酬各組成部分應(yīng)該各占多少呢？ 大家經(jīng)過熱烈討論，給出了五花八門的答案。最后，培訓(xùn)老師也公布了答案，這個(gè)問題根本沒有唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案。但是，這并不意味著老板們?cè)诎l(fā)放薪酬時(shí)可以隨心所欲，相反他們必須遵守一些基本原則，才能做到兼顧公平與效率，盡可能最合理地使用有限的資金。 首先須澄清一個(gè)概念，很多企業(yè)將“績(jī)效工資”與“銷售提成”混為一談，其實(shí)，這是兩個(gè)完全不同的概念。某些工作，尤其是一線的藥品銷售來工作很容易量化，銷售收入和利潤(rùn)是明確的數(shù)字，對(duì)于超過任務(wù)指標(biāo)部分的獎(jiǎng)勵(lì)，就是銷售提成。而績(jī)效，考核的是那些難于量化的指標(biāo)，績(jī)效工資是績(jī)效考核結(jié)果的體現(xiàn)。例如，阿斯利康制藥有限公司總經(jīng)理柯石諦曾談到，他重要的工作內(nèi)容之一是組建優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和培養(yǎng)接班人，這樣的工作就是很難量化的，而這又恰恰是績(jī)效考核的內(nèi)容之一。 績(jī)效工資對(duì)于一線員工的意義相對(duì)較小，因?yàn)樗麄兊墓ぷ魅菀琢炕?jì)算，因此績(jī)效工資通常只占到醫(yī)藥代表收入的20%以下。而對(duì)于高層管理員工來說，他們的許多工作就不是可以簡(jiǎn)單量化核算的了，因此績(jī)效工資所占他們收入的比例就應(yīng)該比較大，大約可以占到40%，甚至更多。 制定薪酬的另一個(gè)重要原則是，固定工資部分應(yīng)隨職務(wù)高低有所變化：對(duì)于基礎(chǔ)員工要能保證其生活質(zhì)量，對(duì)于高層員工則要盡量?jī)?yōu)厚。所謂固定工資部分，就是基本工資加福利。對(duì)于基礎(chǔ)員工，例如醫(yī)藥代表或產(chǎn)品經(jīng)理助理，這部分工資收入是他們最基本的生活保障，要能保證他們?cè)诋?dāng)?shù)氐南M(fèi)水平條件下能維持一定質(zhì)量的生活。而對(duì)于高層員工，例如市場(chǎng)或銷售總監(jiān)，固定工資部分是穩(wěn)定性的保證，只有給予他們比較優(yōu)厚的固定工資，才能減少他們流動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。 而銷售提成部分則正相反，在一線員工，尤其是醫(yī)藥代表的收入中所占的比重應(yīng)該高，甚至可以達(dá)到60%～70%，因?yàn)檫@部分收入是可浮動(dòng)的，可以鼓舞一線員工的工作熱情。但對(duì)于高層員工銷售提成所占其收入的比例就應(yīng)該比較低，因?yàn)樗麄兪种袚碛邢喈?dāng)?shù)臋?quán)利，如果銷售提成過高，可能誘使他們做出如大量壓貨等短視行為，危害公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。甚至還有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對(duì)于總監(jiān)級(jí)的高層管理人員，銷售提成可以為零。 不同崗位的薪酬比例應(yīng)該怎樣才算合理呢？例如在討論上面的案例時(shí)，大多數(shù)人給醫(yī)藥代表制定的年薪是4萬～5萬，而給市場(chǎng)和銷售總監(jiān)制定的年薪是40萬～50萬。表面上看，10倍的差距非常巨大，但是市場(chǎng)總監(jiān)能否做出正確決策，銷售總監(jiān)能否組建強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)于公司而言可能具有決定生死的意義。因此，他們承擔(dān)的責(zé)任、面臨的壓力決定他們應(yīng)得到高收入。其中，市場(chǎng)總監(jiān)的作用近年來正變得越來越重要。隨著中國(guó)藥品市場(chǎng)的規(guī)范，簡(jiǎn)單的銷售手段漸漸失效，市場(chǎng)總監(jiān)須針對(duì)不同的產(chǎn)品和市場(chǎng)，做出行之有效的銷售策略，其作用自然舉足輕重。 最后一個(gè)問題是薪酬的發(fā)放方式。對(duì)于一線員工，應(yīng)該按月發(fā)放，因?yàn)樗麄儗?duì)公司的貢獻(xiàn)是立竿見影的，而且這樣有利于隨時(shí)鼓舞士氣。但對(duì)于高層管理人員，則應(yīng)該按季度或年來發(fā)放，這是因?yàn)橐环矫嫠麄儼l(fā)揮的作用總是需要一段時(shí)間才能顯現(xiàn)，另一方面可以在一定程度上保證高層管理團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，而這對(duì)于企業(yè)也是極其重要的。 |
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| 來源：中國(guó)醫(yī)藥報(bào) | |
| 作者：張旭 | |
| 責(zé)編：石升軍 |
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