標簽是一種識別工具，更是一種塑造工具。顧客的人格、欲望、需求、夢想，并不是一成不變的，而總是處于一個變化、調(diào)整、升華的過程。銷售員如果足夠聰明，則可以把顧客塑造成自己期望的樣子。
標簽這個東西，原本是用來貼在商品上面便于識別，以及記錄相關的信息。但是對于社會交往而言，標簽則成為一種選擇工具，把每個人自己身邊的人通過貼標簽的方式進行取舍。
標簽是人們對自我形象的界定。自我形象是透過與他人互動而產(chǎn)生，而他人的標簽則是一個重要的因素。標簽理論（Labeling theory）是以社會學家萊默特（Edwin M.lement）和貝克爾（Howard Becker）的理論為基礎而形成的一種社會工作理論。這種理論認為每一個人都有“初級越軌”，但只有被貼上“標簽”的初級越軌者才有可能走上“越軌生涯”。一個人被貼上“標簽”，是與周圍環(huán)境中的社會成員對他及其行為的定義過程或標定過程密切相關的。
標簽理論認為，人一旦被貼上某種標簽，就會成為標簽所標定的那種人。
這個理論對于銷售員非常有價值，因為標簽原理告訴我們——你期望什么，你就會得到什么。
標簽理論也可以跟心理學上所說的“皮格馬利翁效應”聯(lián)系起來。
“皮格瑪利翁效應”留給我們這樣一個啟示：贊美、信任和期待具有一種能量，它能改變?nèi)说男袨?，當一個人獲得另一個人的信任、贊美時，他便感覺獲得了社會支持，從而增強了自我價值，變得自信、自尊，獲得一種積極向上的動力，并盡力達到對方的期待，以避免對方失望，從而維持這種社會支持的連續(xù)性。
美國心理學家羅森塔爾考察某所小學校，隨意從每班抽3名學生共18人寫在一張表格上，交給校長，極為認真地說：“這18名學生經(jīng)過科學測定全都是智商型人才?！笔逻^半年，羅森又來到該校，發(fā)現(xiàn)這18名學生的確超過一般同學，長進很大，再后來這18人全都在不同的崗位上干出了非凡的成績。這一效應就是期望心理中的共鳴現(xiàn)象。
羅森塔爾的這個實驗是受希臘神話的啟發(fā)的，這個神話的大意是說，塞浦路斯國王皮格馬利翁性情孤僻，為規(guī)避塞浦路斯妓女而一人獨居。他善雕刻，孤寂中用象牙雕刻了一座表現(xiàn)他理想中的女性的美女像，久久依伴，竟對自己的作品產(chǎn)生了愛慕之情。他祈求愛神阿佛羅狄忒賦予雕像以生命。阿佛羅狄忒為他的真誠愛情所感動，就使這座美女雕像活了起來。皮格馬利翁遂稱她為伽拉忒亞，并娶她為妻。
銷售員一定要善用標簽原理，改變顧客的決定與行為。
1、適當夸大顧客的某些東西
比如顧客來買小轎車，當他對某款車表示興趣，但對價格稍高還有些猶疑，你不妨說：“對你這樣有身份的人，錢根本就不是問題，這個車型楊得上你的身份才是最重要的?！?div style="height:15px;">
2、故意強化某些特定的事實
顧客提出一些不合理的要求，你可以說：“我最喜歡跟你們這樣有知識的人打交道，什么事情都講道理，有分寸?！?div style="height:15px;">
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