興趣是人生最好的導(dǎo)師。要想讓顧客對銷售員推銷的產(chǎn)品感興趣，銷售員首先得要對人性有清晰的認(rèn)識。然后把產(chǎn)品的特性、功能等與顧客的興趣點結(jié)合起來，才能引起顧客對產(chǎn)品的關(guān)注。
興趣是人生最好的導(dǎo)師，人們總是通過對興趣的追逐過程之中，獲得了人生的成就與滿足。銷售員如果失敗了，肯定是因為無視或忽略了顧客的興趣。銷售=好產(chǎn)品+好口才。而很多人就缺一個好口才，好口才的獲得可通過參加口才培訓(xùn)和閱讀口才書籍，在這里我給大家推薦一本口才書籍《樊榮強(qiáng)的講話技術(shù)》，這本書籍很實用，都是干貨。
胡偉是一家潔具公司的業(yè)務(wù)員，公司最近要舉辦一次訂貨會，他要負(fù)責(zé)邀請一批客戶參加。這天，他來到了曾有過一面之緣的準(zhǔn)客戶XX公司黃總經(jīng)理的辦公室。
胡偉簡單寒喧之后，就介紹了一下訂貨會的安排，并邀請道：“黃總，不知道您有沒有時間前來指導(dǎo)，看看我們的新產(chǎn)品呢？”胡偉滿以為黃總會很爽快地答應(yīng)參加，哪知他回答說：
“我最近很忙，現(xiàn)在這樣的會很多，但是沒有什么實質(zhì)意義，我沒有興趣，覺得很浪費時間……”
胡偉：“原來是這樣啊。你來參加我們的這個訂貨會，絕對不會覺得浪費時間。我們這次邀請的都是業(yè)內(nèi)的重要客戶以及業(yè)界的專家，能夠為你們提供一個很好的交流機(jī)會和平臺。要不我把參會人員的名單和展示會的安排給您看看？”
黃總看完資料，說：“啊，挺好啊，我一定安排時間參加了，湊個熱鬧?！?/p>
興趣原理就是要把產(chǎn)品或服務(wù)的各種獨特的賣點、亮點，結(jié)合到客戶的個性化需求，單獨地呈現(xiàn)在客戶面前。在物質(zhì)極大豐富的市場經(jīng)濟(jì)的今天，不同品牌的產(chǎn)品，同質(zhì)化嚴(yán)重；各種活動千篇一律，了無新意；各類服務(wù)項目看上去眼花瞭亂，其實也缺乏創(chuàng)新。因此，大多數(shù)的產(chǎn)品、活動、服務(wù)，對顧客來講似乎都難以引起多大的興趣。
2002年我在廣州的時候，有朋友策劃了一個聚會，主題叫“你在他鄉(xiāng)還好嗎？”希望能夠邀約一批外地到廣東打拚的人士參加。問我有什么好主意，我提議要找一個名人參加——人家也許就沖著這個名人而來。著名策劃家王志綱當(dāng)時非?；穑襾碜再F州，居住在深圳。參與策劃的朋友當(dāng)中，正好有人是跟王志綱認(rèn)識的老鄉(xiāng)，一個電話打過去，王志綱當(dāng)即應(yīng)允。后來，那個活動搞得挺熱鬧，有300多人參加，一個民間小活動，規(guī)模算是非?？捎^了。
這個例子，跟前面所說的胡偉邀請黃總參加訂貨會，講的是一個道理：你要別人參與，一定要給一個充足的理由，他才會感興趣。很多時候，只需要一個理由，就足夠調(diào)動顧客的興趣。
總結(jié)起來，哪些東西對顧客是最能激發(fā)起興趣的呢？以我個人之見，以下9個最具普遍性：
（1）名人。名人包括演藝圈、政界、商界、科技界、文化領(lǐng)域、體育界，等等方面的各種知名的、話題很多的、成就顯著的人物，還包括一些網(wǎng)絡(luò)名人與草根名人。這些名人提供給人們的，有的是勵志，有的是夢想，有的是成長，有的是談資，有的是機(jī)遇，有的也是打發(fā)無聊的材料。
（2）榮譽(yù)與地位。人的強(qiáng)大除了自己的內(nèi)心力量之外，還需要用榮譽(yù)與地位來證明。每個人都希望自己在學(xué)識、能力、修養(yǎng)、政治、話語等方面，在公眾或更多人的面前產(chǎn)生影響力。
（3）金錢。無數(shù)的人都有發(fā)財夢想，但無數(shù)的也人慨嘆發(fā)財無道。眼望別人生意興隆，把錢賺得盆滿缽滿，于是自己也想方設(shè)法去關(guān)注、學(xué)習(xí)如何賺錢，以及一頭扎進(jìn)有些所謂可以快速賺錢的機(jī)會與陷阱之中。
（4）人脈。許多人越來越明白，要想功成名就、升官發(fā)財，就得要有貴人相助，就得要跟有錢有權(quán)的人沾上邊，拉上關(guān)系，于是乎，能夠與有錢人、當(dāng)官的、專家名流沾邊的活動與圈子，大家都一窩風(fēng)地往里鉆，為的就是混個臉熟。
（5）健康與養(yǎng)生。有錢了，大家又想活長點。近些年，一方面，一些名人大腕，拋下巨額財富不享受，過早地離開人世；另一方面，環(huán)境污染與食品不安全，呼吸與飲食不放心，讓人們更加關(guān)心自己的健康，以及如何養(yǎng)生可以多活些年。
（6）親子關(guān)系。世道變了，媒體環(huán)境變了，再加上只有一個孩子，親子教育問題成了中國老百姓的一個巨大難題。誰能告訴我該怎么辦？誰都很揪心。
（6）個人愛好。人有七情六欲，樣樣都想得到滿足，但是只有個人的愛好，才使每個人把自己的心思集中起來。愛好如果與工作事業(yè)一體當(dāng)然幸運(yùn)，如果不能，則要在工作之余盡情地滿足。人們的閑暇時間，除了必要的義務(wù)之外，大都分配給了自己的個人愛好。
（8）新奇。打破日常生活的平常狀態(tài)，也是每個人的興趣所在。沒有新奇的東西時時地刺激我們的神經(jīng)，相信你會覺得活著相當(dāng)?shù)臒o趣。新奇的東西帶來的刺激，似乎讓人覺得生活更的意義。
（9）痛苦與災(zāi)難。我們對痛苦與災(zāi)難的興趣，不在于我們喜歡，而在于我們總想逃避，雖然總是避無可避。關(guān)注痛苦與災(zāi)難，我們可以從中獲得一些經(jīng)驗教訓(xùn)。如果是別人的，我們也許還能獲得些許或巨大的安慰。
以上種種最具普遍性的、可能激發(fā)顧客興趣的東西，如果銷售員時刻把它們銘記于心，并與自己推銷的產(chǎn)品掛起鉤來，你就會發(fā)現(xiàn)顧客很快就從“沒有興趣”變得“很有興趣”。
如果各位在口才和寫作方面有遇到什么問題的，也可以給我留言，我選一些來跟各位進(jìn)行交流。后續(xù)給大家分享一些口才和寫作的干貨，關(guān)注我，繼續(xù)跟我學(xué)習(xí)吧！
