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相較東部來說，西部律所規(guī)模小、專業(yè)化程度低凝聚力差。好在自2013年開始，律師界東西部交流愈加頻繁，無論是律師協(xié)會(huì)舉辦的“百千千培訓(xùn)工程”，還是北京天同律師事務(wù)所及萬法通等民間自辦的商事訴訟集訓(xùn)營(yíng)、律師產(chǎn)品論壇到風(fēng)靡全國(guó)的iCourt。西部律師可以通過各種線上線下的交流渠道得以了解到東部律師在事務(wù)所規(guī)?；?、精細(xì)化和品牌建設(shè)方面的經(jīng)驗(yàn)和廬山真顏，不僅開了眼界，長(zhǎng)了見識(shí)，還激發(fā)西部律師了多年來內(nèi)心積壓的追求和情懷，關(guān)于律所管理問題的交流和探討出現(xiàn)了空前的活躍。
以筆者所執(zhí)業(yè)的貴陽市而言，律師協(xié)會(huì)在換屆后第一次設(shè)立了“律師事業(yè)發(fā)展專門委員會(huì)”，第一次組織和策劃了本地律所合伙人互訪交流的“同行（hang）同行（xing）”活動(dòng)；貴州省司法廳對(duì)東部大所在貴州設(shè)立分所的“禁令”被解封，旨在打造貴州規(guī)模最大的律所盈科貴陽分所已進(jìn)入審批環(huán)節(jié)，大成貴陽分所也正在籌備，瀛和律師機(jī)構(gòu)的貴州第一家加盟所“瀛黔律師事務(wù)所”也已經(jīng)取得名稱核準(zhǔn)。同時(shí)，應(yīng)律所發(fā)展專業(yè)化、精細(xì)化走向，貴州第一家本土只做商事訴訟的專業(yè)化公司化律所——貴州惟勝道律師事務(wù)所也在今年2月取得執(zhí)業(yè)許可證正式成立。
那么，西部的律所究竟該如何打破傳統(tǒng)困局？如何在團(tuán)隊(duì)化、專業(yè)化（精細(xì)化）和品牌化的道路上取得突破和成功？筆者作為一個(gè)執(zhí)業(yè)16年，做了12年合伙人、8年律所主任的律師，愿以此文與諸位同道一同思考和交流上述問題的答案，以促進(jìn)我們西部律師業(yè)的前進(jìn)和繁榮。
團(tuán)隊(duì)化是律所專業(yè)化和品牌化發(fā)展的基石，傳統(tǒng)的提成制導(dǎo)致律師與事務(wù)所之間的關(guān)系松散，事務(wù)所對(duì)律師的管理和約束性非常有限，許多律所甚至因此無法正常的組織定期學(xué)習(xí)、網(wǎng)站維護(hù)，更別提籌辦和運(yùn)營(yíng)事務(wù)所的刊物、微信公號(hào)，要求律師專業(yè)化和精細(xì)化。因此，事務(wù)所打破過去的單兵作戰(zhàn)，形成緊密且有組織的團(tuán)隊(duì)是邁向?qū)I(yè)化和品牌化的第一步。
有相當(dāng)一部分律師團(tuán)隊(duì)都來源于師徒制的淵源，一個(gè)有想法的師傅與幾個(gè)忠誠(chéng)的徒弟很容易就會(huì)走上團(tuán)隊(duì)化的道路。而事務(wù)所內(nèi)志同道合幾個(gè)年輕律師相互碰撞、抱團(tuán)取暖，也可以走上團(tuán)隊(duì)化之路。筆者認(rèn)為，律師團(tuán)隊(duì)化必須要做到以下幾點(diǎn)：
有凝聚力的團(tuán)隊(duì)不應(yīng)該是扁平式的。一個(gè)具有前瞻性和領(lǐng)導(dǎo)力的領(lǐng)頭人對(duì)于團(tuán)隊(duì)功不可沒。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖負(fù)有下列兩大職責(zé)：
首先，以自我的人格魅力、團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)精神和自己的案源影響力擔(dān)負(fù)起凝聚團(tuán)隊(duì)成員的作用；其次，對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的分工、分配以及矛盾能夠作出及時(shí)準(zhǔn)確的反應(yīng)和處理。
同時(shí)，為了保障團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力，內(nèi)部只能有一個(gè)領(lǐng)袖，其他人要甘于服從團(tuán)隊(duì)的分工和決定，保證團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和粘合度。在中小規(guī)模的事務(wù)所中，“君主制”絕對(duì)要比“諸侯制”、“共和制”更有執(zhí)行力，而“君主”的管理能力、個(gè)人魅力、對(duì)律所的公心和激情則決定了該律所或團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向。
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就如人的五根手指，各有長(zhǎng)短和不同。如果大家沒有明晰的分工，就可能發(fā)揮不出團(tuán)隊(duì)組合的優(yōu)勢(shì)。而我的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)是:把擅長(zhǎng)做文案的律師用于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部專門處理合同、法律意見書的審查、起草的工作；把善于溝通和執(zhí)行的律師用于專門處理訴訟流程事務(wù)和客戶的現(xiàn)場(chǎng)工作；把善于研究和思考的律師用于案件分析、案件策略報(bào)告撰寫等工作。如此，一到兩年的時(shí)間，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就會(huì)逐漸形成了一個(gè)有機(jī)配合的協(xié)作機(jī)制，為后來的專業(yè)化和公司化奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一個(gè)律師團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和管理與一個(gè)事務(wù)所管理不同，團(tuán)隊(duì)相比一個(gè)律所組織而言，僅是其中一個(gè)內(nèi)部單元或者說雛形階段。因此，其管理水平和要求應(yīng)該與之相適應(yīng)。在這個(gè)階段，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的分配既要考慮到論功行賞，公平合理，又要考慮到每一個(gè)成員的利益兼顧和情感需求，不能追求太細(xì)或精準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部核心成員的不太明顯的價(jià)值差異相對(duì)模糊一些是有必要的，利于團(tuán)結(jié)。同時(shí)，分配制度一定是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部一個(gè)不斷摸索、不斷改進(jìn)的永恒命題。團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人適時(shí)的發(fā)動(dòng)大家對(duì)分配機(jī)制（與之匹配的是績(jī)效考評(píng)和量化機(jī)制）進(jìn)行修改和完善是非常必要的，當(dāng)然領(lǐng)頭人必須在很多時(shí)候下做好能吃虧不計(jì)較的心理準(zhǔn)備，否則團(tuán)隊(duì)是不會(huì)長(zhǎng)久的。
團(tuán)隊(duì)所有人的業(yè)務(wù)必須全部納入到團(tuán)隊(duì)的平臺(tái)統(tǒng)一分工、統(tǒng)一分配。團(tuán)隊(duì)中資深律師（領(lǐng)頭人）必須帶頭這樣做，唯有如此才能最終形成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的合力，贏得團(tuán)隊(duì)成員的尊重和擁護(hù)，不要擔(dān)心分配的不公，所有的價(jià)值（創(chuàng)造案源的價(jià)值、承擔(dān)業(yè)務(wù)主辦工作的價(jià)值、承擔(dān)業(yè)務(wù)輔助工作的價(jià)值、為團(tuán)隊(duì)的管理、宣傳等付出的工作價(jià)值等等）只要找到衡量的坐標(biāo)和權(quán)重，就可以得到大致公平的分配模式。合作的目的不是為了1+1=2，而是要達(dá)到1+1之后大于2的效果，即通過團(tuán)隊(duì)的作用找到業(yè)務(wù)的增量，共同開創(chuàng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的新大陸。
團(tuán)隊(duì)一旦形成，經(jīng)過2-3年的磨合錘煉，只要內(nèi)核穩(wěn)定，各項(xiàng)制度不斷調(diào)校修正，就可以開始培養(yǎng)和吸收新的血液，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，豐富團(tuán)隊(duì)的梯次。
專業(yè)化是品牌樹立的重要利器。東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，東部的律師收入遠(yuǎn)高于西部是不爭(zhēng)的事實(shí)，也無法改變，但這并不意味著西部律師就無法提高自己的業(yè)務(wù)創(chuàng)收。隨著國(guó)家法治化進(jìn)程和經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷發(fā)展，西部仍有旺盛的可待挖掘的法律服務(wù)需求。律師業(yè)要想提高業(yè)務(wù)創(chuàng)收，我認(rèn)為有兩條路：一是通過豐富我們的服務(wù)外延和類型，以滿足客戶不斷新生的法律服務(wù)需求，獲得新的業(yè)務(wù)來源（例如新三板、OTC業(yè)務(wù)）；二是對(duì)原有服務(wù)類型和產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化的改進(jìn)和深度開挖，以滿足高端客戶的需要，從而樹立專業(yè)品牌，提升法律服務(wù)收費(fèi)的價(jià)值內(nèi)涵，獲得更高的價(jià)格回報(bào)。無論哪條路，律師服務(wù)進(jìn)行專業(yè)細(xì)分，不斷精細(xì)化總是大勢(shì)所趨。
團(tuán)隊(duì)化對(duì)于實(shí)現(xiàn)專業(yè)化能起到基石的作用。有了分工和協(xié)作，工作效率能夠得以提高，擺脫了萬金油的服務(wù)模式，才有了對(duì)專業(yè)方向深入探索的可能。而西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，?？崎T診式的律所不可能遍地開花，綜合性業(yè)務(wù)的事務(wù)所仍應(yīng)是常態(tài)。而一旦綜合性事務(wù)所的內(nèi)部由合伙人牽頭組建了不同的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，分別朝著各自的專業(yè)方向進(jìn)行精細(xì)化探索，又有機(jī)統(tǒng)一在事務(wù)所平臺(tái)下，建立相互業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介的機(jī)制，設(shè)立共同的公共輔助部門（如知識(shí)管理部、法律秘書部等等），則律所的專業(yè)化能力必將得到大大的提升，品牌競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)隨之提高。
專業(yè)化定位明晰也同樣是一把利劍，能夠直入市場(chǎng)中心，獲得客戶的青睞和肯定。正所謂“一根針可以捅破天”，一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或者一個(gè)所一旦明確了以一個(gè)專業(yè)方向聚焦，通過“斷舍離”，換得的是圍繞焦點(diǎn)的無數(shù)創(chuàng)意和靈感的涌現(xiàn)，服務(wù)流程和內(nèi)涵的精細(xì)程度和標(biāo)準(zhǔn)化程度都會(huì)得到明顯的提高，客戶體驗(yàn)不斷被滿足和刺激，該定位帶來的個(gè)性十足的宣傳營(yíng)銷效果會(huì)凸顯，市場(chǎng)份額逐漸加大，由“舍”而“得”，專業(yè)化的不斷深入和品牌建設(shè)相互交織，形成良性互動(dòng)。
專業(yè)化之所以“專”，要體現(xiàn)在以下方面：
首先是對(duì)確定的專攻方向的業(yè)務(wù)模式和服務(wù)流程、產(chǎn)品形式等等進(jìn)行重新審視和塑造。一句話，細(xì)節(jié)決定成敗。所有服務(wù)細(xì)節(jié)都要進(jìn)行精細(xì)化的設(shè)計(jì)和定位，要體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，要滿足客戶的痛點(diǎn)，引發(fā)爆點(diǎn)。要客戶和自己真正覺得自己提供的服務(wù)是專業(yè)的、精細(xì)的，與其他律所相比是有明顯差異的。以我們惟勝道所做的嘗試為例，訴訟案件收案前12步風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估流程，案件代理中的所有文書、函件的模板設(shè)計(jì)和規(guī)范，為與客戶溝通信息交流建立的案件項(xiàng)目管理制度、項(xiàng)目組微信群、案情確認(rèn)函、項(xiàng)目組聯(lián)系單、工作計(jì)劃表，結(jié)案后的卷宗裝幀設(shè)計(jì)并完整提供一套給客戶存檔等等，都是為了向客戶表達(dá)專業(yè)和誠(chéng)意所做的努力。同時(shí)，持續(xù)不斷的服務(wù)改進(jìn)和升級(jí)更是體現(xiàn)專業(yè)化的重要標(biāo)志。
對(duì)不屬于專業(yè)定位范圍的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)要堅(jiān)決說不。多數(shù)律師對(duì)于專業(yè)化既愛又怕的原因就在于不敢放棄，唯恐放棄其他業(yè)務(wù)后專業(yè)化不成功，收入下降。所謂不破不立，果子到底酸不酸只有吃過的人才知道。心懷畏懼就永遠(yuǎn)不可能走上專業(yè)化的道路。當(dāng)然放棄之后并不是坐等機(jī)會(huì)，放棄其他業(yè)務(wù)之后換得的是全心投入到專攻方向的極致化改進(jìn)和宣傳，只要你做了，別人一定看的到。很多時(shí)候勇士之所以成為勇士，就是因?yàn)橛率孔隽藙e人不敢做的事。邁出第一步，而且是在別人都躊躇不前的時(shí)候勇于邁出第一步成為領(lǐng)先者非常關(guān)鍵，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代先機(jī)就是勝機(jī)。
在我所在的惟勝道有一個(gè)例子：某日我出差在外，客戶管理部的王主任和案件管理部的鄭律師共同接待了一個(gè)來訪的客戶，洽談之后了解到客戶想委托的事務(wù)完全是非訴訟服務(wù)，與惟勝道只做商事訴訟的定位不符，但客戶完全認(rèn)同惟勝道的專業(yè)水準(zhǔn)并且愿意給出30萬元的報(bào)酬。客戶走后，王主任和鄭律師猶豫不定，打電話請(qǐng)示我是否承接該業(yè)務(wù)委托。我非常明白他們的猶豫，但是明確了我們不能接受該比業(yè)務(wù)委托。同時(shí)反問二人，如果接了這一單，下一單該怎么辦？并建議馬上聯(lián)系我們最信任的非訴訟律師團(tuán)隊(duì)，把客戶轉(zhuǎn)介給他們。當(dāng)然兩個(gè)團(tuán)隊(duì)可以共同維護(hù)這個(gè)客戶，保證客戶以后的商事訴訟業(yè)務(wù)仍然由我們優(yōu)先承接。
對(duì)于專攻方向的理論和實(shí)務(wù)要投入精力去研究和進(jìn)行知識(shí)儲(chǔ)備管理。專業(yè)化就一定要有專業(yè)高度，通過舍棄其他方向就是為了能夠積聚有限的力量去研究一個(gè)方向。對(duì)專業(yè)方向的理論問題和實(shí)務(wù)中的難點(diǎn)問題都要進(jìn)行研究、積累，專業(yè)化的成功貴在堅(jiān)持和聚沙成塔。知識(shí)管理工作對(duì)于專業(yè)化建設(shè)必不可少，無論是服務(wù)細(xì)節(jié)的打磨創(chuàng)新，流程規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，還是研究成果的歸類和整理，業(yè)務(wù)卷宗的電子化整理和共享，新人的規(guī)范培訓(xùn)，乃至大數(shù)據(jù)被告的研究發(fā)布等等，知識(shí)管理部門/崗位功不可沒。只要有了團(tuán)隊(duì)化協(xié)作和共同分配的機(jī)制保障，律師專職負(fù)責(zé)知識(shí)管理工作的后顧之憂就得以解決。
品牌建設(shè)來自于全方面的準(zhǔn)備。無論大所小所，品牌是關(guān)鍵。金杜、君合、中倫以規(guī)模和綜合實(shí)力取勝，天同、陽光時(shí)代以專業(yè)專注和特色取勝，殊途同歸，都是品牌的成功。沒有品牌建設(shè)的事務(wù)所只是一盤散沙，律師們都關(guān)注于自我個(gè)人口碑的維護(hù)，隨時(shí)可能會(huì)離開另立山頭。
成功的律師事務(wù)所應(yīng)該創(chuàng)出品牌，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以品牌取勝，使得客戶和社會(huì)公眾對(duì)事務(wù)所的名稱和專業(yè)度知曉并認(rèn)可，而不是僅僅認(rèn)可律師個(gè)人而不在乎其執(zhí)業(yè)于什么事務(wù)所。
律所品牌建設(shè)是個(gè)老話題，知易行難。原因在于品牌的成功就如水桶板塊理論，決定其容量有多大的不是最長(zhǎng)的板塊而是最短的板塊。
影響律所品牌成功的正是以下板塊：
1. 律所的專業(yè)化程度
2. 律所的服務(wù)細(xì)節(jié)和規(guī)范程度
3. 律所的辦公環(huán)境
4. 律所的各種媒宣和形象展示
律師服務(wù)是專業(yè)技術(shù)的服務(wù)，客戶對(duì)律所品牌的首要關(guān)注肯定還是律所的專業(yè)化程度。沒有哪一個(gè)律師會(huì)向客戶說自己不專業(yè)的，但到底專不專業(yè)不是自己說了就算，客戶（尤其是大客戶）已經(jīng)變得越來精明與挑剔，他們完全有自己判斷律所和律師是否專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。所以，律所要想贏得市場(chǎng)和客戶的肯定，還得拿出真材實(shí)料，無論是在綜合型的律所中建設(shè)真正專業(yè)化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)/部門，還是像天同、惟勝道這樣走全所只做一個(gè)專業(yè)方向的極致道路，其專業(yè)化的成敗決定了品牌化的成敗。大家也可以去看看《中倫的秘密》，中倫律師事務(wù)所之所以能夠成為知名優(yōu)秀的律所品牌，其專業(yè)化業(yè)務(wù)部門的打造、專業(yè)化高端人才的引進(jìn)，專業(yè)權(quán)威地位的樹立和鞏固無一不是傾注了大量的心血和努力。所以我說，專業(yè)化是品牌化的利器。但是要專業(yè)化必須先團(tuán)隊(duì)化，否則沒有條件和基礎(chǔ)。
律所的服務(wù)細(xì)節(jié)和規(guī)范化設(shè)計(jì)更是要依賴于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，游擊隊(duì)要變成正規(guī)軍，其間的距離不是一點(diǎn)兩點(diǎn)。而細(xì)節(jié)和規(guī)范一旦成功，客戶感受和體驗(yàn)絕對(duì)是質(zhì)的飛躍，同時(shí)這種美妙的感受又必須是合作才能顯現(xiàn)的，就如交響樂團(tuán)誰也離不開誰，律所的凝聚力在此可以得到每位律師自發(fā)的維護(hù)，除非是上升通道被堵死，否則有品牌的律所根本不擔(dān)心人才的流失。
律所的辦公環(huán)境（包括場(chǎng)所陳設(shè)、裝修、人均面積、辦公設(shè)備等）也是彰顯律所實(shí)力和專業(yè)的重要標(biāo)桿。服務(wù)業(yè)和產(chǎn)品業(yè)最大的營(yíng)銷區(qū)別就是前者靠展示服務(wù)環(huán)境，而后者的重點(diǎn)是展示樣品功能。惟勝道只有9個(gè)律師，卻執(zhí)意打造了900多平米的優(yōu)雅辦公環(huán)境，其目的不僅在于為律師提供了體面舒適的工作場(chǎng)所，更在于完善事務(wù)所的功能空間，有茶咖沙龍接待區(qū)、私密高端客戶接待區(qū)、現(xiàn)代化配置功能齊全的大小會(huì)議室(能承辦20人至80人的會(huì)議和培訓(xùn))、律師更衣室、茶水健身休閑區(qū)等等，向客戶和同行展示事務(wù)所的實(shí)力和品牌建設(shè)的決心。
除了上面的因素，律所品牌還離不開宣傳。一個(gè)品牌成功的律所需要在不同的媒介上維護(hù)自己的形象，包括網(wǎng)站、官方微信公眾號(hào)、紙媒、案例編纂、研究成果發(fā)布，甚至是參與和舉辦各種分享活動(dòng)、學(xué)術(shù)研討，事務(wù)所統(tǒng)一VI設(shè)計(jì)等等。但這些是需要投入的，不僅是資金上的投入，還需要有人力上的投入。傳統(tǒng)的提成制、AA制律所無法解決這個(gè)問題，根本無法保障這種投入的持續(xù)性。根據(jù)自身情況進(jìn)行公司化運(yùn)作或是提成制改良(重點(diǎn)是改變合伙人之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系)才能有可能做到。相信未來律所（包括律師團(tuán)隊(duì)）之間為了品牌建設(shè)而做的整合重組會(huì)是一個(gè)主流方向。
律所的團(tuán)隊(duì)化、專業(yè)化和品牌化根本沒有標(biāo)本可以直接復(fù)制，任何一家律所都必須結(jié)合自身的條件和情況進(jìn)行探索，但重點(diǎn)在于必須前行，在路上看到的風(fēng)景絕非你啟程前可以想象。很多律所存在的問題是由于找不到一個(gè)完美的、踏實(shí)的、人人接受的計(jì)劃就放棄變革，以至于喪失了生命力，精英流散而最終走向沒落。
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