不知道從什么時(shí)候起，有些人談保險(xiǎn)變色，提到保險(xiǎn)代理人就皺眉頭，可以想象保險(xiǎn)代理人在展業(yè)的時(shí)候會(huì)遇到多少冷遇。
在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)從業(yè)人員是十分受人尊重的：
首先，保險(xiǎn)咨詢具有極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，并不是簡(jiǎn)單的物物交易，保險(xiǎn)從業(yè)者要不斷地涉獵各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)；
其次，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及其復(fù)雜，需要專(zhuān)業(yè)人士根據(jù)客戶的需求量身定制；
第三，保險(xiǎn)具有跨領(lǐng)域性的特征，保險(xiǎn)本身就是金融和法律的結(jié)合；
最后，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高凈值人士的增加，保險(xiǎn)勢(shì)必也要走向高端化、國(guó)際化，客戶的移民需求、跨境需求都將運(yùn)用到保險(xiǎn)。
隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，以客戶需求為導(dǎo)向的獨(dú)立保險(xiǎn)代理人/獨(dú)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人/獨(dú)立理財(cái)規(guī)劃師越來(lái)越多。他們不代表任何保險(xiǎn)公司的利益，純粹從客戶的角度出發(fā)，根據(jù)客戶實(shí)際需求設(shè)計(jì)并銷(xiāo)售產(chǎn)品。正所謂，你正好需要，我正好專(zhuān)業(yè)，應(yīng)該得到尊重和贊賞。
說(shuō)到有尊嚴(yán)，快速成交，其實(shí)是每一個(gè)業(yè)務(wù)員都?jí)裘乱郧蟮?。我認(rèn)為掌握一定的技巧，要做到這樣并不特別難，下面分享我的一點(diǎn)點(diǎn)心得。
我們的客戶來(lái)源無(wú)非幾種方式：
親戚朋友
陌生人
轉(zhuǎn)介紹
其實(shí)在成交之前，我做的最多的動(dòng)作是亮相。我的亮相，也很簡(jiǎn)單。要么自我介紹，要么朋友給我介紹。
自我介紹
不管是街頭偶遇，還是群體聚會(huì)，可能都會(huì)問(wèn)到職業(yè)。很多代理人在說(shuō)自己職業(yè)的時(shí)候，可能比較忐忑，擔(dān)心說(shuō)出來(lái)之后會(huì)得到對(duì)方的冷眼。而我一般喜歡迎難而上，引誘對(duì)方詢問(wèn)我的職業(yè)。
我先發(fā)問(wèn)，您是做什么的，對(duì)方吧啦吧啦回答以后，基本上會(huì)反問(wèn)我。你是做什么的？ ok，機(jī)會(huì)來(lái)了。 我是職業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（獨(dú)立保險(xiǎn)代理人），您聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)職業(yè)嗎？要加一個(gè)問(wèn)句，非常重要。
如果對(duì)方有一定認(rèn)識(shí)，說(shuō)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，非常好?；旧峡梢耘袛啵@類(lèi)客戶相對(duì)知識(shí)面都比較寬，層次也不錯(cuò)，很好溝通，對(duì)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值會(huì)有認(rèn)可。
如果說(shuō)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，非常好。我的時(shí)間來(lái)了，我會(huì)花30秒鐘介紹經(jīng)紀(jì)人（獨(dú)立代理人）如何開(kāi)展工作，我的價(jià)值何在。我可以為客戶量身定制方案，想您所想，類(lèi)似律師事務(wù)所（這個(gè)概念一般人都容易理解）。我會(huì)特別提到幾個(gè)數(shù)字： 如果您關(guān)注性價(jià)比，我可以幫您找到便宜40%以上的產(chǎn)品，如果一家三口做50萬(wàn)保額，能便宜30%-40%的保費(fèi)。
至此，亮相結(jié)束，不再談保險(xiǎn)相關(guān)的任何話題。大家覺(jué)得如果這個(gè)客戶，被某家主體公司業(yè)務(wù)員啟發(fā)了需求，會(huì)不會(huì)掉頭來(lái)找我。
聚會(huì)/聚餐
各種沙龍，聚會(huì)上我基本上不聊保險(xiǎn)。如果聚會(huì)上碰到一個(gè)人不認(rèn)識(shí)的人，同上面的方法。但是很有趣的是，如果聚會(huì)里面有朋友，他們會(huì)搶著介紹我：這是彭總，以后你們買(mǎi)保險(xiǎn)找他，他是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，能給你定制，告訴你哪家最好。
為什么他們會(huì)花很多時(shí)間來(lái)介紹我的身份？因?yàn)槲夷芴峁﹥r(jià)值，他在朋友面前有面子。這就是獨(dú)立代理人專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)，也是轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵所在。如果您還受雇于某家公司，會(huì)有人這么隆重的介紹你嗎？
所以，我只做兩件事 — 亮相和簽單。我用專(zhuān)業(yè)武裝我自己，不招搖，不浮夸，最終要的是不招人煩，大家聚會(huì)也特別愿意拉上我。因?yàn)槲抑涣料?，不談保險(xiǎn)。找我的人，一定就是被別人啟發(fā)過(guò)的或者自身有明確需求，近期就會(huì)簽單的客戶。
所以第二個(gè)環(huán)節(jié)——談單和促成。就變得非常簡(jiǎn)單。我不少客戶朋友，會(huì)問(wèn)我怎么收費(fèi)？我一般都開(kāi)玩笑，在國(guó)外，600美金一小時(shí)，不過(guò)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有形成氣候，暫時(shí)免費(fèi)，您請(qǐng)我吃飯就好了。 哈哈，客戶還會(huì)跟我提返傭嗎？
人說(shuō)善是一種改變世界的力量，保險(xiǎn)是一個(gè)偉大的行業(yè)，卻受到了不該有的冷眼和標(biāo)簽。這個(gè)行業(yè)不乏標(biāo)桿，也有大量為業(yè)績(jī)和人力奔忙的人。我希望通過(guò)一系列分享，以不同的視角，協(xié)手行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的平臺(tái)，讓保險(xiǎn)回歸本質(zhì)，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)變得輕松，有尊嚴(yán)。”
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