在一個大的房地產(chǎn)品牌公司對樓盤銷售人員的表彰會上，自認(rèn)為見多識廣的記者有了很多新的發(fā)現(xiàn)，而這些發(fā)現(xiàn)頗為令人震驚，甚至有些亢奮。原來一向不顯山不漏水的售樓先生和售樓小姐竟然可以拿到年薪百萬。他們當(dāng)中的很多人都是一身名牌行頭，開名車，住大房子，每年還要安排幾次國外度假……這些人人向往的物質(zhì)享受都是他們自己憑著自己的三寸不濫之舌賺來的嗎？ <BR> <BR> 帶著種種疑問和好奇，記者采訪了樓房銷售人員，通過采訪，記者對這一行業(yè)有了初步的了解。 <BR> <BR> 售樓人員需要學(xué)歷高、情商高 <BR> <BR> 賣樓其實也是銷售的一種，只不過他們推銷的產(chǎn)品是——樓房，而這個產(chǎn)品大家比較熟悉。做銷售首先就對人的素質(zhì)要求很高，而賣樓，正因為大家熟悉產(chǎn)品，也就要求銷售人員的素質(zhì)要更高一些，因為越是熟悉的東西，你說不出個所以然來，沒有能打動我的“干貨”，我憑什么掏錢從你手里，買你推薦的樓呢？從新加坡學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)管理回來的北京著名品牌公司銷售總監(jiān)姜大衛(wèi)告訴記者：“干這一行要干長，一個必備的條件就是要學(xué)歷高，最起碼要大專以上，也有高中起點善于鉆研的人在這一行立足很久的，但是并不多見。之所以對于學(xué)歷要求高，是因為買房的人文化水平普遍較高，即便不是很高，他們也希望能有一個文化水平較高的人來接待他們。還有就是具有較高的文化水平，也可以為客戶作一些投資置業(yè)之類專業(yè)的策劃，這樣才能讓人信服并最終掏錢。還有一點就是要會察言觀色，針對不同的對象要有不同的對策。”姜大衛(wèi)告訴我他的一次親身經(jīng)歷，“有一次，一個外國人來買樓，在售樓處談了很久也沒有談攏，最后，他悻悻地要走了，我看他的穿著很有藝術(shù)氣質(zhì)，就興奮地告訴他，‘我們不談樓房了，在我們的頂樓樣板間看夕陽是很美的，我們上去看一看也耽誤不了多長時間’。這個客戶說‘好’，我就覺得有戲了，把他帶到樣板間，一邊看夕陽，一邊把樓房的每一個細(xì)節(jié)都做了介紹，在樣板間里又趁熱打鐵給他談了置業(yè)計劃，那天的夕陽的確很美。結(jié)果客戶當(dāng)場就決定買下了一套房子，第二天他又來買走了一套。如果那天客戶要走的時候，我沒有靈機(jī)一動請他看夕陽，也就沒有后來的結(jié)果了。” <BR> <BR> 干銷售的人其實就是和人打交道，然后從人家的兜里掏錢，為此和人打交道的本領(lǐng)必然要高，也就是所說的EQ——情商要高。“但是這個行業(yè)里的最高藝術(shù)是不能看人下菜碟，如果以一雙世俗的眼光來看人，很可能就會失去很多的機(jī)會。”京城另外一家國營地產(chǎn)品牌公司的銷售副總監(jiān)劉俐告訴我，有一次她看到兩個阿姨走進(jìn)了售樓處，兩個人的穿著就像識剛從菜市場買菜里出來的普通家庭婦女，其中一位腳上的鞋子就是很久以前的皮鞋，以前見到有人來看房都會蜂擁而至的售樓人員一個也沒上前，都以為兩個女人是順便進(jìn)來找?guī)?。但是看到她們在沙盤前停留很久，本著“來的都是客”的原則，劉俐就走上前去，開始耐心地介紹樓盤的情況，說著說著劉俐就從對方的言談中覺出了對方的水準(zhǔn)，她更不敢掉以輕心了，講得更加透徹，又領(lǐng)著他們到樣板間參觀，結(jié)果第二天這兩個穿著不是很講究的女人，一下就買了兩套房子，價值1000多萬，而進(jìn)一步聊天才知道原來其中的一個還是一個服裝廠長，之所以穿成那樣，只是不希望有太多的束縛。 <BR> <BR> 還有一次是接待兩個20歲剛出頭的年輕人，從外表看就象是剛畢業(yè)的學(xué)生，這些其他業(yè)務(wù)員都不要的客戶，作為副總監(jiān)的劉俐依然是熱情接待，結(jié)果兩個中的一人竟然是一個家族的繼承人，在劉俐的熱情招呼和專業(yè)參謀下，一下子賣了四套房子。 <BR> <BR> 除了專業(yè)素質(zhì)，人員好，人的第一印象往往很關(guān)鍵，而在售樓過程中，是不是長得漂亮就能“一靚遮百丑”呢？也就是說: <BR> <BR> 長得漂亮賣的樓就多嗎？ <BR> <BR> 對于記者的問題，本身就是個靚女的劉俐表示，“長得漂亮當(dāng)然是最好了，在樓盤銷售員這個隊伍里，漂亮女孩和英俊的男孩比比皆是，因為人們都愿意和靚麗的人接觸，在銷售中靚麗的人也比較占先機(jī)，所以在招收售樓人員的時候也考慮這一點，但是在漂亮的同時最好還要修煉自身的氣質(zhì)修養(yǎng)。變得既專業(yè)又有氣質(zhì)，自然會源源不斷地‘簽單’，這樣的道理實在不用多說。但是如果僅僅長得漂亮，如果口才不好，沒有內(nèi)在的東西?；蛘呓o客人分析講解得不清楚，不專業(yè)，加上自己的貪玩和外界的諸多誘惑，時間長了自然也就沒有優(yōu)勢了，在這一行也沒法立足。因此這一行里的漂亮男孩、漂亮女孩，說淘汰率也好，說自我選擇也罷，流動性很大，特別漂亮的人往往也都留不住。 <BR> <BR> 不道德交易的傳聞并不準(zhǔn)確 <BR> <BR> 正是因為售樓先生和售樓小姐中有很多的帥哥靚妹，出手闊綽，包裝精良。很多人就有一種想當(dāng)然的歧視心理，認(rèn)為他們是和買房者有過不道德交易的，對于這一說法，劉俐并不避諱地表示，這個現(xiàn)象在幾年前是存在的，特別是在一些規(guī)模有限的公司，員工底薪很低甚至沒有底薪，全靠提成的公司，銷售人員的壓力可想而知，在談一筆生意，馬上要簽單的時候，有些客戶提出無理要求，有些銷售人員為了簽單就可能答應(yīng)。但是如果總是靠這樣的手段達(dá)成簽單的目的，也不會很長久，所以漸漸的這種現(xiàn)象就少了，但也不能說現(xiàn)在這種現(xiàn)象就絕跡了。當(dāng)記者問她是否遇到過這種誘惑時，劉俐告訴我，“當(dāng)然，很多客戶看房都是業(yè)余時間，一般都是晚上，或者周末，都會談得很晚，談的時間也很長。有一次也是要簽單了，一個客戶在晚上邀請我去‘喝茶’，我找了個理由給推脫了。如果對方因為這個不簽單，那我索性就不簽了。你要找小姐可以去歌舞廳，為什么一定要找我們售樓的銷售人員？這樣時間長了被對方給看扁了，對將來的職業(yè)發(fā)展也不利”。 <BR> <BR> “那最后這筆生意做成了嗎？” <BR> “沒有。” <BR> “是否有別的銷售員滿足了客戶的要求，從而得到了定單呢？”“有這種情況，但這是沒有辦法的事情，和每個人的個性有關(guān)。我覺得最重要的還是以自己的實力和努力來打動對方，這才是長久之計。” <BR> <BR> 殘酷的淘汰機(jī)制 <BR> <BR> 加班、忙碌，在幾乎每一個行業(yè)里都是存在的。但是劉俐告訴記者，對于售樓小姐和售樓先生來說，競爭和淘汰的壓力更大，因為他們的收入都來源于售樓的提成，底薪往往只有幾百元錢，就是多的也只有1000多元，而象她所在的企業(yè)還實行殘酷的末位淘汰制：在每個季度或者每個月結(jié)束的時候，如果你賣得最少，那么對不起，請你走人。就是到了中層，象劉俐一樣做到了副總監(jiān)的位置，每個季度也要接受排名，5個副總監(jiān)當(dāng)中有兩個是要被銷售人員中的冠亞軍來替代。為此，稍不留神，就不知道明天是否能來上班了。但是這種殘酷的競爭機(jī)制，也激發(fā)了他們的活力和創(chuàng)造力，那就是每簽出一筆單子，提成都會相當(dāng)?shù)刎S厚，而每一個季度的冠軍還會有額外的驚喜。而坐到了銷售副總監(jiān)的位置，除了自己簽單有收入，還可以享受整個團(tuán)隊的提成。 <BR> <BR> 老手年薪百萬，初入行者拿二三十萬的不新鮮 <BR> <BR> 姜大衛(wèi)告訴記者，銷售人員這個職業(yè)對于人們的要求高，回報也高，“入了這一行，找對了公司，只要你肯努力，就會有一個比較好的回報，我手下的很多小孩一年的收入都能達(dá)到二三十萬元，身上穿的都是范思哲之類的名牌，開車、買房在兩三年就實現(xiàn)了。在每個賽季過后，他們都會去度假，幾乎已經(jīng)開放的國家，熱門的旅游地點都去過了。平常也不會虧待了自己，吃、住、行的檔次都很高，平常的健身、爬山等時尚運動也都會參與?；畹枚己転t灑。” <BR> <BR> 據(jù)行內(nèi)人士告訴記者，從事這一行業(yè)，進(jìn)了一些地產(chǎn)品牌公司，加上良性的激勵機(jī)制，他們中某些人拿到年薪百萬并不新鮮，就是初入行一年也能拿到二三十萬。但是一些中小房地產(chǎn)企業(yè)的銷售人員的收入普遍也比較高，但是根據(jù)樓盤的不同企業(yè)的制度不同，差別很大。有的能拿幾千元，有的僅僅就能拿個底薪。 <BR> <BR> 高薪需要更多的努力和付出 <BR> <BR> 對于銷售人員來說，談成一筆生意要付出很多的辛苦，劉俐告訴記者，別看表面很風(fēng)光，但是她們幾乎把所有的業(yè)余時間和節(jié)假日都搭進(jìn)去了。為了談成一筆生意，從第一次接觸客戶開始，他們就要為客戶制定比較專業(yè)的投資計劃，在隨后的日子里要不斷地“騷擾”人家，把公司的最新消息告訴對方，有的時候甚至一天要打幾個電話，一次要聊半個小時以上。因為很多客戶都是在下班以后才有時間來看房子，或者在晚上才有時間和你聊她的買房子的計劃。每天忙到夜里10電以后才回家是常事，星期假日更是最忙的時間，“一忙起來就昏天黑地的，你就是在美容床上做美容做了一半也要馬上爬起來去見客戶。” <BR> <BR> 這是一碗青春飯 <BR> <BR> 人們之所以把樓盤銷售人員叫做售樓先生或者售樓小姐，可見這個團(tuán)隊對于年齡是有一定限制的，競爭的殘酷和職業(yè)的特性需要具備年輕人的充沛精力和創(chuàng)造力，而到了一定的年齡段，雖然經(jīng)驗有了，但是精力和體力可能會跟不上，如果不是坐到了中層以上，很多人都會在攢夠了一筆錢之后選擇從事其他的職業(yè)。但是這些人在擇偶方面又面臨很多的煩惱，因為接觸的人層次較高，自己的收入又都比較豐厚，所以高不成低不就，這個行業(yè)里的單身貴族們在30多歲都還沒有解決個人問題，姜大衛(wèi)和劉俐就是這樣的“鉆石王老五”。而那些已經(jīng)成家立業(yè)的，或者因為收入懸殊，或者因為這個職業(yè)的早出晚歸，以及是是非非過多，很多人的家庭很動蕩，或者干脆就解體了。這也是令他們很苦惱的一個方面。 <BR> <BR> 還有一個令他們苦惱的問題是很多企業(yè)和這些銷售人員的關(guān)系都是比較松散的，不簽合同，不提供養(yǎng)老等待遇，除了微薄的底薪，就是銷售提成。而社會上對于這個行業(yè)的種種誤解，也使得他們社會地位不是很高，大多數(shù)人對于自己的工作有一種沒有明天的感覺。 <BR> <BR> 相對于國外樓盤銷售人員的規(guī)范管理，我國的樓盤銷售人員從人員構(gòu)成，利益保障、行業(yè)規(guī)范以及亮相發(fā)展方面都需要加強(qiáng)管理。
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