| 白酒營銷中的定價策略 |
| |
| （ 2009年11月5日） |
| 在激烈的市場競爭中，白酒定價戰(zhàn)略戰(zhàn)策，對企業(yè)、商家至關(guān)重要。白酒企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品、商家的商品銷售定價必須考慮諸多因素，方使產(chǎn)品價格于社會、于消費者、于企業(yè)、都合情合理。因此，我們就此定價策略來探討一下。 一、市場差異定價策略。它是指不同等級市場廠家同一種產(chǎn)品給定經(jīng)銷商的不同價格，主要區(qū)別地級市場與縣級市場，并考慮不同市場的距離的差異定價策略。某一白酒企業(yè)一般只在縣級市場選擇一家經(jīng)銷商，但在地級市場選擇經(jīng)銷商，則同種產(chǎn)品給定經(jīng)銷商的價格不同?？h級市場的價格（如箱價）略低于地級市場的價格0.1元左右，對經(jīng)銷商統(tǒng)一政策，年終實行模糊返昨。這樣，制止地級市場經(jīng)銷商以量倒貨，經(jīng)銷商互相殺價、傾銷等不良行為，便于市場管理，維護廠商的利益。因此，這種差價定價策略也是我們白酒企業(yè)營銷的一種嘗試。 二、收入差異定價策略。根據(jù)消費者收入多少、消費水平高低來確定的差異定價策略。 1、 低價策略。滿足低收入消費者的需要，白酒價格一般確定在2－10元之間，為了點領(lǐng)市場的需要，企業(yè)的個別產(chǎn)品往往以低于成本價而定價。湖北白云邊股份有限公司生產(chǎn)的白云系列酒，其某一個低檔酒就是以低于成本價格而定價的，其原因：一是市場競爭異常激烈，對于同質(zhì)同檔次產(chǎn)品以低于對手的價格戰(zhàn)領(lǐng)市場；把競爭對手擠出或讓出一部分市場；二是品牌的效應(yīng)，讓消費者了解、知曉白云邊品牌；三是為白云邊品牌其他產(chǎn)品進入市場打下堅實的消費理念基礎(chǔ)。 2、 中價策略。滿足中等收入的消費者，大眾消費，白酒價格在10－15元之間，當然產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝更上一層樓。中位價格的白酒產(chǎn)品一般適合婚慶、壽慶、節(jié)日慶祝、好友相聚等消費，讓消費者自我隨大眾，既不浪費，也不失身份。 3、 高價策略。滿足高層社會消費、高收入消費者，白酒價格在50元以上，產(chǎn)品以更加優(yōu)質(zhì)，外包裝更加精美，展現(xiàn)在消費者面前，是消費者體現(xiàn)自我價格、自我滿足的需要。 三、消費心理差異定價策略。消費者心理促銷定價是針對消費者的不同消費心理，制訂相應(yīng)的價格，以滿足不同的類型消費者的需求的策略。 1、 尾數(shù)定價策略。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或者零售商制訂一個與整數(shù)有一定差額的價格，使顧客產(chǎn)生心理錯覺從而促時購買的一種價格策略。零售同一種白酒商品的標價29.99元或標價30.17元，比標價30元銷售要好。在大多數(shù)消費者看來，給人以貨真價實的感覺。當然，尾數(shù)定價一般適用價值比較低的商品。 2、 整數(shù)定價策略。與尾數(shù)定價正相反，以顯示商品的高檔，帶有尾數(shù)，反而有失身份，這是針對求名或自尊心理強的顧客所采的定價策略。 3、 聲望定價策略。消費者一般都有求名心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的產(chǎn)品，制訂比市場中同類商品價高的價格，即聲望定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感、聲譽感。這咱定價策略一般由那些有較高聲望的茅臺酒、五糧液的聲望定價策略。 4、 習慣性定價策略。對某些白酒商品，其價值不高，但消費者必須經(jīng)常重復(fù)地購買，因此這類商品的價格也就"習慣成自然"，地為消費者接受。比如：曾有商家出售白酒一瓶為 2.80元，消費者早已成習慣，但因廠家漲價，零售商標價為 3.00，消費者就受不了了，極其憤怒，扭頭就走。降低0.2元，消費者認為質(zhì)量變差猶豫不決?？上攵?，經(jīng)營中其商品降價后，反而吃力不討好，因此，對于這種類型的商品只能采取習慣性定價策略。 5、 最小單位定價策略。它是指企業(yè)同種產(chǎn)品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制基數(shù)定價，通常包裝愈小，實際單位數(shù)量產(chǎn)品價格愈高，包裝越大，實際單位數(shù)量產(chǎn)品價格低。例如：湖北白云邊股份有限公司生產(chǎn)的冰酒，根據(jù)消費者的飲酒量以125ML、250ML、 500ML的體積數(shù)量包裝定 ，滿足不同消費者的心理需求。 四、促銷差異價格策略。一是某一個產(chǎn)品在一定范圍內(nèi)，降價讓利，促進產(chǎn)品的銷售，或者是這個產(chǎn)品生命周期進入衰退期，以后不再生產(chǎn)而低價售完為止。在銷售淡季中，通過降低價格讓利，促進銷售火爆。二是抬價銷售，讓消費者感覺到產(chǎn)品供不應(yīng)求，先通知商家，消費者規(guī)定在某一時間之后，產(chǎn)品價格將略有上升的方法，來促進銷售，但這種方法必須慎重，考慮調(diào)查市場清楚、周全，方能使用這種方法。另外，由于市場上原材料價格上漲等其它原因而被迫抬價銷售。 總之，企業(yè)，商家的白酒商品在銷售定價時非常重要，定價之巧妙，往往銷售事半功倍，因此，我們要主動用好價格杠桿戰(zhàn)略戰(zhàn)策，做好我們的白酒營銷工作。 |
