中國的一級大城市市場商戰(zhàn)如火如荼，想穩(wěn)穩(wěn)的扎下根來，實屬不易。近年來，許多精明的商家已經(jīng)開始將目光轉(zhuǎn)向了正散發(fā)著神秘氣息二三級市場。
二三級市場的潛量不可限量，尤其是一些中小企業(yè)已嗅到了二三級市場散發(fā)的美味。但真正想從那里成功攫取第一桶金，全面實現(xiàn)低成本運作的確很困難，但是仍然有法可依的。
首先，促銷，是有志于進軍二三級市場先行者們實現(xiàn)低成本運作“軟著路”的當紅利器。
促銷。從產(chǎn)品本身包裝和廣告上的降價、打折、有獎銷售、積分兌獎，到下沉一線的一次次路演和作秀，促銷的身影無處不在，運用得當，迅速打開市場銷售局面。二三級市場上，促銷，是鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)市場推廣盈利、開源節(jié)流屢試不爽的利器。
二三級市場的渠道環(huán)境發(fā)育并不成熟，在街頭巷尾的旮旯里，參差不齊便利店和煙雜店，是渠道構(gòu)成的主體，沒有商場，少見商超，大城市里的商超賣場攻略。也不需要拿出高額的廣告宣傳費用來炒產(chǎn)品，無形中減少了產(chǎn)品運作的大筆費用開支。二三級市場需求分散，人多量少，在人群中只要牢牢運用活動營銷形成口碑，比如，開展社區(qū)活動、搞產(chǎn)品免費使用或促銷政策，擴大產(chǎn)品或企業(yè)知名度、美譽度、信任度，長期下來，可大大激發(fā)人們的購買欲。實現(xiàn)短期效用。同時，節(jié)約了宣傳運營成本，又起到可觀的銷售盈利效應。
其次，搞好樣板市場基礎建設工作，打牢基礎，再創(chuàng)新?！?
地大、人口多是二三級市場的特色。偌大一個二三級市場，如何規(guī)劃，如何區(qū)隔是現(xiàn)實難題。
開發(fā)市場簡單易行的做法是，按照城市人口、城市面積、人均GDP指數(shù)、品類市場容量、競爭狀況等進行綜合指標測評，然后依據(jù)測評數(shù)據(jù)，對各區(qū)域以至于對各城市進行市場劃分。從市場經(jīng)濟的最開始，立足農(nóng)村包圍城市的孤膽英雄，不在少數(shù)。大力學習今天的二三級市場上，成功產(chǎn)品運作的思路和模式，創(chuàng)造出屬于自己的盈利方案，全面實現(xiàn)市場開拓“軟著陸”。
地方小企土生土長，在當?shù)氐母詈?，頗有人脈，只是長久的龜縮一方，自縛手腳，保守有余開拓不足。相比之下，跨國巨頭和本土先鋒們，態(tài)度要積極的多。初來乍到，他們的第一件要事，就是基建——建立起一個完備的市場網(wǎng)絡，作為長驅(qū)直入深耕細作的橋頭堡。二三級市場更應熱衷于基建。尤其是那些囊中羞澀的開發(fā)者，經(jīng)銷商們更要自建網(wǎng)絡，策動促銷，讓利分銷商和社會游資，試行加盟制和聯(lián)營制，為自己贏得主動。
再次，助銷是低成本運作二三級市場的大膽嘗試。
常規(guī)促銷和主題促銷，在二三級市場并不鮮見。一定要抓住每個節(jié)假日，大小商店里懸掛招貼的POP、小海報和店主親情的推薦。個別時候，在熱鬧的集市一角，搞戶外秀，極大限度的在街頭刺激消費者的眼球，可以起到小投入高回報的效果。
二三級市場的個體小經(jīng)銷商和經(jīng)營散戶們，由于資金少，資金周轉(zhuǎn)不靈便，對產(chǎn)品的旺銷前景往往非常的挑剔，所以要在質(zhì)量上、性價比上博得消費者的歡心。
培訓出高效能的業(yè)務人員，把產(chǎn)品有力的推薦出去，賣給千家萬戶。
二三級市場最大特點有2個：一是人多，縣市級及農(nóng)村人口占11億多，占人口總數(shù)的90％。對于其中８億多農(nóng)村人口所組成的２．３８億個家庭，任何商品的普及率只要提高一個百分點，就會增加二、三百萬臺、件的需求；二是錢多，縣市級城鎮(zhèn)和農(nóng)村消費量占到全國消費總量的69%，是中心城市消費量的2倍強，可見二三級市場巨大的市場規(guī)模。但由于中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的二元性，消費結(jié)構(gòu)的分層性，文化風俗的差異性，導致這些大大小小的“金礦”不是按中國行政區(qū)域分布的，這就決定了開拓中國二三級市場的復雜性、挑戰(zhàn)性、前瞻性和高難度。 運作市場要立足上述現(xiàn)實，對癥開方，把營銷做到細節(jié)上，做深做透，根本上節(jié)約每一分錢的投入。
廠家也就應該用點心，給新市場營造點特別的氣氛。通過路演和戶外秀，在二三級市場做眾人爭捧的寵兒。二三級市場的消費者，崇尚“眼見為實、耳聽為虛”的處世理念。和他們面對面的交流；讓他們親眼看到產(chǎn)品的功能演示；讓他人們聽到有說服力的介紹；讓他們有機會親身試用產(chǎn)品；讓他們實實在在的切身收益才是取信于他們的最好辦法。
活動之外，實實在在的在二三級市場，能夠促動銷售并引得經(jīng)銷商好感的方式，就是針對消費者的各種形形色色直接或變相的價格促銷：降價、打折、買贈、試用、有獎銷售等。盡管這些方式不管是一級市場還是二三級市場，都早已是司空見慣，但二三級市場的開發(fā)者，仍然是樂此不疲，可以起到“四兩撥千斤”的效果。
二三級市場大都追求低價的產(chǎn)品，消費者常有“貪圖小便宜”的想法，我們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，賣出一臺彩電，贈200元的vcd效果比直接反饋100元的效果好；我們也會發(fā)現(xiàn)，一場鬧得轟轟烈烈的大型路演和戶外秀效果比不上橫掛接頭寫有“低價不低質(zhì)”的小條幅。迎合消費者心理很重要。
最后一階段的促銷攻勢，應針對經(jīng)銷商、賣場（商店與加盟店）和業(yè)務員全面展開。最后一階段是實現(xiàn)產(chǎn)品賣出去的最后一關，講究的是有序性、成功性和回籠性，開發(fā)一個新市場，無論推廣進行到哪一個階段，都要注意該階段的營銷目標是什么，根據(jù)營銷目標來設定自己的促銷目標，并選用適當?shù)拇黉N工具來有效達成。工作做細，做透，才能確保萬無一失，否則，在最后一步失去消費者的購買，前面所有的工作都白費了，何談低成本運作成功的市場？只有產(chǎn)品賣出去，才能為企業(yè)進軍二三級市場解決運營成本太大的棘手問題。
實例鏈接：
Vx公司是山東的一家酒品生產(chǎn)銷售的大企業(yè)，其充分利用當?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，與美國一家國際專業(yè)保健研究機構(gòu)合作開發(fā)了全國獨有的系列保健酒產(chǎn)品。2003年在濟南市場進行了試銷，上市的第2個月就成為一些藥店、商超等終端銷售冠軍，這激發(fā)起了企業(yè)做大做強的信心。但是，前有國際國內(nèi)知名品牌的正面競爭，后有各地無數(shù)不知名的當?shù)仄放频膰范陆?，以vx公司年銷售額幾千萬的實力向省外二三級市場擴張，成為難題!
2004年6月-9月，我們營銷專家顧問團隊和Q公司達成緊密合作關系，協(xié)助其制定系列產(chǎn)品在其它市場的上市方案，并全面進軍二三線市場。
在近一個月的市場走訪、市場調(diào)研及企業(yè)內(nèi)部審計的基礎上，針對目標市場對產(chǎn)品定位做了調(diào)整，并制定了相應的營銷策略。
分銷區(qū)域：
不同區(qū)域的渠道模式
前期工作的準備：
在山東以外的市場，渠道的篩選、模式的運用、市場的策略等都一一作了周密部署：
組織建立：選派有經(jīng)驗的人員；制定具體的市場開拓與推廣、宣傳計劃；組織有針對性的培訓計劃和材料；制定相應的激勵措施?！?
激勵和培訓：對銷售代表進行培訓，內(nèi)容包括市場覆蓋與擴展、銷售訪問技巧、產(chǎn)品展示要求和技巧、促銷管理技巧、工作流程等；準備有關的市場背景信息；討論銷售過程中可能遇到的問題及對策；討論產(chǎn)品的推廣策略；制作《銷售手冊》，《二三級市場運作思路》等資料，把策略與政策轉(zhuǎn)化為對銷售人員的具體工作要求?！?
客戶激勵方案：制定產(chǎn)品上市推廣期間的特殊價格政策；制定渠道客戶激勵政策?！?
并有計劃、有組織的深入市場上去一一執(zhí)行，實戰(zhàn)操盤。
渠道成員的篩選與培育：
對于新開發(fā)的市場來講，具有一個明確的標準來選擇經(jīng)銷商或分銷商是至關重要的。
資金：應該具有充裕的資金來支持其在區(qū)域內(nèi)的運作以及支付公司的貨款；
渠道：應該在當?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡基礎，符合公司在當?shù)劁N售規(guī)模的需求；
信用：既有的信用情況，無佘欠帳款的不良記錄；
專業(yè)經(jīng)營：對于保健酒產(chǎn)品的營銷有相當?shù)牧私猓煜ぴ撔袠I(yè)的運作方法；
競爭：所代理的其它產(chǎn)品應不影響對vx公司產(chǎn)品銷售的投入?！?
選取代理商要求極為苛刻：合格的經(jīng)銷商可能一時難以獲得，這需要前期進行大量的篩選和對潛在的戰(zhàn)略合作伙伴的培育：
一、可以在某地區(qū)中挑選有較強的分銷和運輸能力的，并且資信狀況較佳的目標客戶進行跟蹤分析，在實力確信的基礎上開始重點培育； 無形中減少了總部的2、3級市場的開發(fā)支出；
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