| 在當(dāng)前農(nóng)藥市場上各種各樣的營銷戰(zhàn)略可以被簡單地區(qū)分為兩種基本形式，即“推”的戰(zhàn)略和“拉”的戰(zhàn)略。
所謂“推”的戰(zhàn)略主要是指借助于強有力的銷售隊伍，在各種促銷措施的支持下，將農(nóng)藥產(chǎn)品推向各種銷售渠道，推上經(jīng)銷商的貨架。從這個意義上說，它是指廠家將農(nóng)藥產(chǎn)品向銷售網(wǎng)絡(luò)的滲透過程。
而“拉”的戰(zhàn)略主要是指圍繞如何將農(nóng)民（最終購買者或者消費者）“拉”進農(nóng)資銷售點，并鼓勵消費者從貨架上將商品“拉”走。它往往是通過大量的廣告宣傳來烘托企業(yè)和產(chǎn)品品牌形象，刺激農(nóng)民對該品牌的農(nóng)藥產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的購買欲望，創(chuàng)造出新的客戶需求。從而促使零售商主動向批發(fā)商進貨，最終導(dǎo)致批發(fā)商再向廠家購買產(chǎn)品這樣一個由低到高的購買勢差，進而使農(nóng)藥產(chǎn)品由廠家到經(jīng)銷商再到零售商最后被“拉”到消費者（農(nóng)民）過程的順利實現(xiàn)。
對于“推”與“拉”戰(zhàn)略的應(yīng)用，不同農(nóng)藥企業(yè)之間有不同的取向。實際上，“推”和“拉”常常是構(gòu)成企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的相互作用、不可或缺的兩個要素。其實“推”“拉”兩者在很多時候是相互促進的，如大量的廣告（拉）將會促進產(chǎn)品的銷售，而這反過來又會使到銷售人員更加賣力地推銷產(chǎn)品（推）。只有銷售人員充分的推銷并實現(xiàn)一定的產(chǎn)品鋪貨覆蓋率，投放廣告（拉）才能有貨可“拉”，農(nóng)民才能夠在適宜的時間方便的地方購買到所需的農(nóng)藥。
其實“推”與“拉”的策略本身并無優(yōu)劣長短之分，可能有的農(nóng)藥企業(yè)會更多的應(yīng)用“拉”的策略，擅長運用電視墻體等廣告媒介來為企業(yè)和產(chǎn)品宣傳造勢，在消費者（農(nóng)民）的心中樹立良好的品牌形象，從而促進農(nóng)民更多的購買公司的產(chǎn)品；而另外一些農(nóng)藥企業(yè)則對“推”表現(xiàn)情有獨鐘，這類企業(yè)會更多的使用人員推銷，同時把精力放在如何更好的為經(jīng)銷商服務(wù)上，把經(jīng)銷商的服務(wù)工作做到位了，農(nóng)藥銷量也就有保障了。再有一類農(nóng)藥企業(yè)，他們比較擅長“推”“拉”平衡，一方面有眾多的銷售業(yè)務(wù)精英在一線進行產(chǎn)品推銷，另一方面還在局部市場（通常是該企業(yè)的重點市場或者是潛在的新興的重點市場）有針對性的投放廣告來拉動銷售。無論是推還是拉或者是推拉并舉，每種策略的應(yīng)用在農(nóng)藥市場上都不乏成功的案例，還是那句老話，市場上只有最適合的才是最好的！
但是必須看到，要想取得長期的市場成功，僅靠“推”或“拉”是不夠的。任何一個農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的成功往往取決于一個平衡的市場營銷組合。大量的廣告投入可能成功地吸引到消費者的需求和購買動機，但是如果產(chǎn)品被擺在了一些錯誤的地方（比如一些不符合品牌定位，或不方便于顧客購買的地方），再好的廣告計劃都可能夠失敗。或許少一些廣告（“拉”），而將更多一些的投資導(dǎo)入銷售培訓(xùn)（“推”），或者將資金直接投資到銷售渠道的建設(shè)（如送貨車輛、更多的司機、更充足的庫存、更多的小筆訂單、更快捷的送貨服務(wù)等），可能更有利于在適當(dāng)?shù)臅r間將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品按客戶的需求送至適當(dāng)?shù)膱鏊：茱@然，如果廣告創(chuàng)造出了客戶需求和購買動機，而廣告中的商品卻沒有及時地廣泛地陳列在經(jīng)銷商和零售商的貨架上，這無疑會導(dǎo)致廣告投入的落空。
同樣的道理，如果產(chǎn)品已經(jīng)滲透到各種不同的營銷渠道，消費者也被廣告吸引到銷售點，但缺乏營銷組合中的其它要素的支持，如價格太高或農(nóng)藥產(chǎn)品本身的使用技術(shù)和當(dāng)?shù)氐脑耘嗔?xí)慣相互沖突等，也可能使農(nóng)民對購買該農(nóng)藥產(chǎn)品望而卻步。
還有，如果要取得長期的市場成功，企業(yè)為農(nóng)民提供的農(nóng)藥產(chǎn)品（或服務(wù)）必須與廣告促銷中的許諾相吻合。那種片面夸大產(chǎn)品功能，發(fā)布過多不能兌現(xiàn)的承諾的虛假廣告，只會制造一時的繁榮。因為，消費者只會購買一次他認(rèn)為是差的產(chǎn)品，絕不會進行二次購買。
在農(nóng)藥營銷實踐中，“推”與“拉”只是營銷戰(zhàn)略的兩個基本取向，每一個營銷組合中的要素必須與其它要素（例如價格渠道公關(guān)等）一起相互配合才能發(fā)揮出良好的作用。因此如果在實際運作中能夠巧妙地把握兩者之間的平衡，同時又注意到與其它營銷要素的搭配使用，成功的希望就更大一些。
總之，“推”“拉”營銷戰(zhàn)略的應(yīng)用既是一門科學(xué)更是一門藝術(shù)，需要在農(nóng)藥營銷的實踐中結(jié)合企業(yè)自身的基本資源和當(dāng)時當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w條件靈活應(yīng)用，才能收到預(yù)期的效果，取得好的營銷業(yè)績。 | 
