| 目前，農(nóng)藥行業(yè)普遍面臨著產(chǎn)品高度同質(zhì)化的問(wèn)題，對(duì)于產(chǎn)品渠道策劃、營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)方案等策略的實(shí)施具有很高的難度。因此，如何營(yíng)造一個(gè)具有高度差異化營(yíng)銷(xiāo)策略以贏得市場(chǎng)，是值得農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)界思考的。
農(nóng)藥企業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，需要從產(chǎn)品、渠道、人員、服務(wù)、形象等五個(gè)方面進(jìn)行全方位的營(yíng)銷(xiāo)模式構(gòu)建，才可以有效地實(shí)施，達(dá)到差異化營(yíng)銷(xiāo)。
一、產(chǎn)品差異策略
農(nóng)藥產(chǎn)品的實(shí)體在差異化上變化很多，如排列組合一般，可以排列很多差異化來(lái)。農(nóng)藥產(chǎn)品差異化表現(xiàn)參數(shù)有：形式，質(zhì)量、賣(mài)點(diǎn)、方便性、特色等。
1、產(chǎn)品形式
農(nóng)藥產(chǎn)品形式，即農(nóng)藥產(chǎn)品的劑型，如AS水劑、CS微囊懸浮劑、EC乳油、EW水乳劑、SC懸浮劑、DF干懸浮劑、WP可濕性粉劑、WG水分散粒劑、FU煙劑等。一個(gè)產(chǎn)品農(nóng)藥企業(yè)可以進(jìn)行多個(gè)劑型的登記，如多菌靈產(chǎn)品，可以進(jìn)行WP可濕性粉劑生產(chǎn)，也可以SC懸浮劑生產(chǎn)。產(chǎn)品形式的差異化實(shí)施，需要看產(chǎn)品劑型是否適合目標(biāo)市場(chǎng)消者的需求，而不是以產(chǎn)品定銷(xiāo)。在山東臨沂地區(qū)，40%多菌靈懸浮劑在花生中后期當(dāng)?shù)乩习傩帐褂煤茴l繁，而50%多菌靈可濕性粉劑就沒(méi)有懸浮劑好銷(xiāo)售，原因何在？因當(dāng)?shù)乩习傩湛紤]花生葉面鮮嫩，花生秧子可以做為動(dòng)物飼料，而40%多菌靈懸浮劑可以進(jìn)行葉面保鮮，所以選擇該劑型的很多。
2、產(chǎn)品質(zhì)量
好多企業(yè)都有這樣的標(biāo)語(yǔ)“質(zhì)量就是企業(yè)的生命”，可真正做到產(chǎn)品質(zhì)量始終如一的企業(yè)有多少呢？不是缺斤短兩，就是偷減含量；不是添加其他高毒成分，就是夸大藥效。
真正的產(chǎn)品質(zhì)量與公司的投資回報(bào)率存在著正相關(guān)性，也就是生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的企業(yè)所賺取的利潤(rùn)比低質(zhì)量產(chǎn)品的企業(yè)高的多，前者之所以能賺取更多是因?yàn)閮?yōu)質(zhì)產(chǎn)品使其能高價(jià)銷(xiāo)售，還可以使老百姓認(rèn)可你的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生更多的重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度很高，這樣的企業(yè)想不掙錢(qián)都難！而且這樣的企業(yè)制造這樣質(zhì)量高的產(chǎn)品，其生產(chǎn)成本由于銷(xiāo)量的大增，也不見(jiàn)得成本就增加多少。
贏得市場(chǎng)、先從質(zhì)量開(kāi)始，給消費(fèi)者以產(chǎn)品質(zhì)量好，質(zhì)量始終如一的感覺(jué)，避免讓消費(fèi)者以高價(jià)格購(gòu)買(mǎi)低價(jià)值的東西而產(chǎn)生上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。
3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
同樣的產(chǎn)品，同樣的質(zhì)量，好多產(chǎn)品都高度同質(zhì)化，為何產(chǎn)品銷(xiāo)量不一樣、價(jià)值不一樣呢？產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理產(chǎn)生好感或信任感，從而使消費(fèi)者感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品就是我所需求的而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。
山東某農(nóng)藥公司，在西南某局部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)個(gè)10%吡蟲(chóng)啉WP產(chǎn)品，按理說(shuō)10%吡蟲(chóng)啉WP產(chǎn)品可謂滿(mǎn)天飛的產(chǎn)品，為什么該公司在其市場(chǎng)銷(xiāo)售很好呢？原因是該公司的產(chǎn)品策劃人員耍了個(gè)小聰明，在10%吡蟲(chóng)啉WP里添加了點(diǎn)紅色素，提煉出這樣的賣(mài)點(diǎn)“XX紅，與眾不同”，且農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)使用該產(chǎn)品時(shí)候，由于紅色素的關(guān)系，使農(nóng)藥溶液呈現(xiàn)出紅色，更顯得該農(nóng)藥的與眾不同。
4、產(chǎn)品方便性
農(nóng)藥產(chǎn)品雖然是個(gè)特殊的商品，擁有商品所固有的屬性。對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的方便性，能為消費(fèi)者提供便利，這也是對(duì)產(chǎn)品人性化的導(dǎo)入。農(nóng)藥產(chǎn)品原先80年代90年代大包裝年代已經(jīng)過(guò)去了，產(chǎn)品已由產(chǎn)品導(dǎo)向進(jìn)入顧客需求導(dǎo)向，生產(chǎn)的產(chǎn)品包裝規(guī)格、產(chǎn)品計(jì)量都得滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。如在果區(qū)，殺菌劑的包裝就應(yīng)該比蔬菜區(qū)大些；產(chǎn)品包裝袋開(kāi)口橫V型，具有指示性，方便消費(fèi)者撕開(kāi)產(chǎn)品包裝，方便其使用等。
5、產(chǎn)品特色
農(nóng)藥產(chǎn)品特色，可以與其他農(nóng)藥區(qū)分開(kāi)來(lái)，也是農(nóng)藥銷(xiāo)售的一個(gè)亮點(diǎn)。如有的農(nóng)藥公司使用具有透明小洞的產(chǎn)品包裝袋，可以使消費(fèi)者看到產(chǎn)品質(zhì)量外觀，讓其產(chǎn)生質(zhì)量好，才有信心給你買(mǎi)者看的感覺(jué)。如市場(chǎng)上的許多白色多菌靈產(chǎn)品、白色甲托產(chǎn)品，都是采用如此策略，形成自己的特色，能提高產(chǎn)品銷(xiāo)售20%以上。
二、渠道差異策略
農(nóng)藥產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道應(yīng)盡可能地向覆蓋面廣、高績(jī)效、專(zhuān)長(zhǎng)化來(lái)發(fā)展，形成與其他公司具有明顯差異化的渠道，以取得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
1、覆蓋面
農(nóng)藥產(chǎn)品的銷(xiāo)售，其渠道主要是農(nóng)藥公司——地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)商——各地零售商的方式，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)該多派駐營(yíng)銷(xiāo)人員，幫助和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商盡力與完善其銷(xiāo)售渠道，使其市場(chǎng)覆蓋面廣，提高其運(yùn)營(yíng)效率和績(jī)效，從而提高農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，以面贏得市場(chǎng)。
2、高績(jī)效
農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)該在現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道上建立一條反應(yīng)迅速、信息化暢通的平臺(tái)，提高廠(chǎng)——商、商——消費(fèi)者、廠(chǎng)——消費(fèi)者之間的信息交換與傳輸，以利于掌握消費(fèi)者需求動(dòng)向，經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品銷(xiāo)售與庫(kù)存的動(dòng)態(tài)、競(jìng)品信息、價(jià)格動(dòng)向等，掌握了信息動(dòng)向，提高了決策，促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售，避免了信息不暢而造成產(chǎn)品積壓或缺貨的現(xiàn)象，同時(shí)也對(duì)公司新產(chǎn)品策劃提供了市場(chǎng)信息，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。
打造農(nóng)藥企業(yè)的高績(jī)效，需要營(yíng)銷(xiāo)人員作為公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間的紐帶，讓公司的信息下達(dá)各地經(jīng)銷(xiāo)商，使經(jīng)銷(xiāo)商的信息或要求上傳到公司相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，形成良好的“上傳下達(dá)”信息傳遞。
打造農(nóng)藥企業(yè)的高績(jī)效，需要著重提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)、積極培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商及其下游零售商，使?fàn)I銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、種植大戶(hù)、公司主管等參與其中。
3、專(zhuān)長(zhǎng)化
農(nóng)藥產(chǎn)品屬于特殊產(chǎn)品，銷(xiāo)售農(nóng)藥需要一定的知識(shí)與能力。這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員在挑選客戶(hù)資源時(shí)候，一定需要對(duì)其市場(chǎng)資源、資金實(shí)力、人力情況、團(tuán)隊(duì)能力、資格資力、倉(cāng)儲(chǔ)能力等方面進(jìn)行考察，打造一支渠道資源廣、資金實(shí)力雄厚、團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)、銷(xiāo)售技能好的客戶(hù)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，需要客戶(hù)專(zhuān)長(zhǎng)化進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣、渠道建設(shè)、廣告促銷(xiāo)等。
渠道策略的差異化在于提高市場(chǎng)覆蓋面、打造高績(jī)效運(yùn)營(yíng)、培養(yǎng)專(zhuān)長(zhǎng)化經(jīng)銷(xiāo)商，構(gòu)筑強(qiáng)力渠道，才可以提高渠道效率，縮短反應(yīng)時(shí)間，贏得市場(chǎng)。
三、人員差異策略
1、人員能力
做好農(nóng)藥銷(xiāo)售工作，除了需要較強(qiáng)的銷(xiāo)售技能，還需要一定的農(nóng)藥知識(shí)、植保技能、作物種植知識(shí)、病蟲(chóng)草害識(shí)別等，對(duì)于產(chǎn)品解說(shuō)、人際交往等方面還需要良好的溝通能力，才能勝任農(nóng)藥產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。
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