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怎樣做好市場(chǎng)推廣工作

2009.11.10

怎樣做好市場(chǎng)推廣工作？
一、推廣的意義
　　市場(chǎng)推廣的作用顯而易見(jiàn)：
　　1、迅速提高售點(diǎn)的鋪市率，為廣告提供市場(chǎng)基礎(chǔ)。
　　2、最快速反饋市場(chǎng)信息。
　　3、控制市場(chǎng)，打擊對(duì)手，抵御競(jìng)爭(zhēng)。
　　4、營(yíng)造氣氛，煽動(dòng)消費(fèi)者。
　　對(duì)于剛剛上市的新產(chǎn)品，市場(chǎng)推廣對(duì)打開(kāi)銷(xiāo)路會(huì)起到事半功倍的效果。
　　二、推廣計(jì)劃
　　進(jìn)行市場(chǎng)推廣之前，需要制定一份詳實(shí)的計(jì)劃。內(nèi)容包括：推廣區(qū)域、責(zé)任人、行程地點(diǎn)、時(shí)間、參加人、終端用品數(shù)量、費(fèi)用的支出等等。
　　計(jì)劃制定要合理，具有可行性。
　　三、準(zhǔn)備工作
　　為使市場(chǎng)推廣能有條不紊地進(jìn)行，下面這些準(zhǔn)備工作必不可少。
　　1、人員分工
　　市場(chǎng)推廣參加人員一般在三人以上，為了避免混亂局面出現(xiàn)，在出發(fā)前要有明確分工，并賦予相應(yīng)的責(zé)任。
　　A、主講：負(fù)責(zé)談判
　　B、出納：負(fù)責(zé)送貨、結(jié)帳、《推廣工作記錄表》的填寫(xiě)
　　C、宣傳員：負(fù)責(zé)氛圍的營(yíng)造，宣傳品與贈(zèng)品的保管。
　　大家雖然分工，但分工不分家，在推廣過(guò)程中，應(yīng)精誠(chéng)合作。
　　2、物品的準(zhǔn)備
　　A、交通工作：三輪車(chē)或貨車(chē)。
　　B、貨：從當(dāng)?shù)?span style="BORDER-BOTTOM: #fa891b 1px solid; CURSOR: pointer" id="rlt_1" onclick="sendmsg('pw_ajax.php','action=relatetag&tagname=經(jīng)銷(xiāo)商',this.id)">經(jīng)銷(xiāo)商處借，數(shù)量要足，品項(xiàng)要全。
　　C、終端用品：招貼畫(huà)、折頁(yè)、禮品等。
　　D、其它：經(jīng)銷(xiāo)商的名片、《推廣工作記錄表》、《出庫(kù)單》、《訂貨單》等。
　　3、心理準(zhǔn)備
　　在市場(chǎng)推廣中，要明確需要推銷(xiāo)什么。
　　A、推銷(xiāo)激情 B、推銷(xiāo)感情　　C、推銷(xiāo)產(chǎn)品
　　D、推銷(xiāo)價(jià)格 E、推銷(xiāo)數(shù)量　　F、推銷(xiāo)氛圍
　　4、目標(biāo)達(dá)成
　　A、較高的鋪市率　　　　　　　 B、品項(xiàng)要齊全
　　C、營(yíng)造好的售點(diǎn)氛圍　　　　　 D、建立好的口碑
　　四、實(shí)施
　　在市場(chǎng)推廣中，工作內(nèi)容包括：
　　1、賣(mài)：向售點(diǎn)以批發(fā)價(jià)售貨。
　　2、貼：張貼POP，注意以多、牢、好取勝。
　　3、發(fā)：宣傳品、折頁(yè)、小報(bào)等。
　　4、掛：懸掛橫幅，規(guī)格根據(jù)售點(diǎn)的門(mén)面確定。
　　5、記：填寫(xiě)《推廣工作記錄表》。
　　在具體執(zhí)行中，以售貨為主線(xiàn)，其它內(nèi)容可以在售貨過(guò)程中穿插進(jìn)行。其全過(guò)程可分為下面幾個(gè)步驟：
　　1、接近
　　即以不速之客的身份拜訪(fǎng)客戶(hù)，這分為初訪(fǎng)和復(fù)訪(fǎng)。
　　1）初訪(fǎng)：完全以陌生人的身份訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)。作為業(yè)務(wù)員要能承受客戶(hù)的冷淡與拒絕，堅(jiān)定信念，以百折不撓的精神把我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。作為業(yè)務(wù)員要能根據(jù)當(dāng)時(shí)的情境，找到一種和客戶(hù)接近的方法，為成交作一個(gè)良好的鋪墊。
　　怎樣接近呢？各人有各人的方法，下面羅列幾種：
　　A、調(diào)查接近：以市場(chǎng)調(diào)查的方式接近客戶(hù)。
　　B、詢(xún)問(wèn)接近：這是一種常見(jiàn)的方法，要讓對(duì)方明確自己的身份。
　　C、幫忙接近：抓住機(jī)會(huì)，幫助對(duì)方陳列等和對(duì)方接近。
　　D、贊揚(yáng)接近：適時(shí)、適地、適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)客戶(hù)。
　　E、贈(zèng)品接近：用公司漂亮、新奇的禮物來(lái)吸引對(duì)方。
　　F、求教接近：向客戶(hù)請(qǐng)教產(chǎn)品銷(xiāo)售中的問(wèn)題。
　　接近客戶(hù)的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員要注意下列事項(xiàng)：
　　A、良好的第一印象，注意儀表、談吐。
　　B、喚起客戶(hù)的注意力
　　a.保持目光接觸；
　　b.利用“實(shí)物”（產(chǎn)品或資料）作道具；
　　c.學(xué)會(huì)逗人笑。人們比較喜歡可笑的事、可笑的人。
　　d.把客戶(hù)拖入推銷(xiāo)的過(guò)程中。
　　C、及早跟客戶(hù)找到語(yǔ)言上的共鳴。
　　2）復(fù)訪(fǎng)：再次造訪(fǎng)，相比而言，更容易達(dá)成跟客戶(hù)的默契，要注意禮節(jié)、問(wèn)候，要與初次有所變化，使客戶(hù)感覺(jué)到關(guān)系更進(jìn)一步?！　?
　　2、商談
　　這個(gè)過(guò)程實(shí)質(zhì)便是引起客戶(hù)的興趣與認(rèn)同，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的過(guò)程。作為售點(diǎn)的老板，他們希望采購(gòu)的貨好銷(xiāo)而且可以賺大錢(qián)。我們跟客戶(hù)在商談過(guò)程中，就應(yīng)要引出客戶(hù)的需要，然后推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品的個(gè)性和特色，以及這種特色給客戶(hù)帶來(lái)的益處。
　　商談中要注意下列一些方面：
　　A、聽(tīng)客戶(hù)多說(shuō)，不與其在觀點(diǎn)上爭(zhēng)論。
　　B、利用動(dòng)員性的資料，引起對(duì)方的興趣。
　　C、讓客戶(hù)感覺(jué)到需要，主動(dòng)提出看樣品。
　　D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對(duì)方前面走過(guò)的一些售點(diǎn)的進(jìn)貨與銷(xiāo)售情況。
　　E、感染和利用在場(chǎng)的其他人，旁邊的人有時(shí)起決定作用。
　　F、表情要自信，語(yǔ)氣要肯定?！　?
　　在商談過(guò)程中，客戶(hù)不會(huì)很爽快地就接受產(chǎn)品，拒絕或反對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是一種很常見(jiàn)的現(xiàn)象，理由如下：
　　A、討厭業(yè)務(wù)員；
　　B、討厭產(chǎn)品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣(mài)過(guò)不好賣(mài)；
　　C、經(jīng)濟(jì)理由：價(jià)格太貴；
　　D、客戶(hù)太忙：沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)；
　　E、銷(xiāo)售同類(lèi)產(chǎn)品；
　　F、客戶(hù)為老年人，思想較固執(zhí)；
　　G、不愿意整箱購(gòu)買(mǎi)，希望代銷(xiāo)；
　　H、為了了解價(jià)格的合理性；
　　I、擔(dān)心送上門(mén)的貨質(zhì)量無(wú)法保證，曾經(jīng)有過(guò)上當(dāng)受騙的教訓(xùn)?！　?
　　對(duì)于客戶(hù)的拒絕，作為業(yè)務(wù)要能找出好的對(duì)策：
　　A、但是法：先順從客戶(hù)，同時(shí)提出自己的理由。
　　B、詢(xún)問(wèn)法：重新調(diào)整產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
　　C、否定法：絕對(duì)否定客戶(hù)的懷疑。
　　D、故事法：以實(shí)際事例應(yīng)對(duì)客戶(hù)。
　　E、數(shù)據(jù)法、返投法、資料活用法、轉(zhuǎn)移話(huà)題法等等
　　3、達(dá)成成交
　　達(dá)成成交是一種激動(dòng)人心的事情，長(zhǎng)時(shí)間的磨牙，終于有了實(shí)質(zhì)性的回報(bào)，下面就具體分析：
　　1）容易成交的情況：
　　A、對(duì)業(yè)務(wù)員本人有好感；
　　B、看過(guò)產(chǎn)品廣告，對(duì)產(chǎn)品有好感；
　　C、有人曾經(jīng)來(lái)詢(xún)買(mǎi)過(guò)；
　　D、曾經(jīng)賣(mài)過(guò)這類(lèi)產(chǎn)品，好賣(mài)；
　　E、熟悉的人在旁邊說(shuō)好；
　　F、自己曾經(jīng)吃過(guò)（用過(guò)），對(duì)產(chǎn)品特色深信不疑；
　　G、生意做得好，進(jìn)不多的貨無(wú)所謂。
　　2）如何識(shí)別成交的時(shí)刻
　　A、客戶(hù)拿著樣品仔細(xì)考慮；
　　B、有共同話(huà)題，達(dá)成共鳴之時(shí)；
　　C、有第三者在場(chǎng)，征求第三者意見(jiàn)；
　　D、對(duì)業(yè)務(wù)員表示同情時(shí)；
　　E、認(rèn)真與業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià)，或拿起計(jì)算器仔細(xì)算價(jià)之時(shí)；
　　F、對(duì)產(chǎn)品品嘗（試用）后比較滿(mǎn)意；
　　G、對(duì)贈(zèng)品表示興趣，并為贈(zèng)品的數(shù)量討價(jià)還價(jià)；
　　H、客戶(hù)為假設(shè)成交后的售后服務(wù)擔(dān)心；
　　I、對(duì)產(chǎn)品的某特點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)表示贊揚(yáng)之時(shí)；
　　J、詢(xún)問(wèn)車(chē)上有無(wú)貨物。　　
　　3）促成成交的方法
　　A、直截了當(dāng)，懇求顧客成交。態(tài)度要自信，語(yǔ)言要誠(chéng)懇。
　　B、多次向客戶(hù)提出成交要求。在要求過(guò)程中，讓對(duì)方訂貨的數(shù)量可逐步削減。堅(jiān)持就是勝利
　　C、先假定顧客要買(mǎi)。無(wú)論是說(shuō)話(huà)還是行動(dòng)都認(rèn)定對(duì)方會(huì)買(mǎi)，如把貨物送到柜臺(tái)上，打開(kāi)，把產(chǎn)品放到貨架上。
　　D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對(duì)方已經(jīng)進(jìn)貨的店家及進(jìn)貨的數(shù)量，這樣對(duì)方會(huì)由于從眾效應(yīng)而購(gòu)買(mǎi)。
　　E、說(shuō)一些緊急情況，人為制造緊張氣氛，如“早晨出來(lái)帶了一百箱貨，現(xiàn)在只剩下幾箱了！”
　　F、問(wèn)一些小問(wèn)題，采用二者擇一法，如“三箱還是五箱？”或是大數(shù)報(bào)量“給你搬十箱好嗎？”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“太多了，五箱就夠了。”
　　G、利用誘餌法，利用贈(zèng)品或品嘗品。
　　H、先懸掛橫幅，布置氛圍，然后再談進(jìn)貨。
　　4）注意事項(xiàng)
　　A、確認(rèn)好產(chǎn)品的品種、數(shù)量、金額；
　　B、送給對(duì)方產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的名片，便于以后購(gòu)貨；
　　C、不要露出得意之態(tài)。你的高興，客戶(hù)會(huì)有上當(dāng)受騙的感覺(jué)；
　　D、表示成交感謝，要留下來(lái)至少一分鐘，不能馬上就跑；
　　E、認(rèn)真填寫(xiě)《推廣工作記錄表》，便于以后進(jìn)行售后服務(wù)；
　　F、幫助客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品陳列。
　　五、推廣總結(jié)
　　1、每日推廣結(jié)束后，執(zhí)行人填寫(xiě)整理好《市場(chǎng)推廣完成情況表》。
　　2、在市場(chǎng)推廣活動(dòng)中，被指定為推廣的督導(dǎo)的人要擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的責(zé)任，需關(guān)注活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，跟蹤效果，及時(shí)反饋，并根據(jù)實(shí)際情況作出合理調(diào)整。
　　3、推廣活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)會(huì)同執(zhí)行人員和督導(dǎo)人員進(jìn)行總結(jié)，相關(guān)記錄表匯總存檔，并作獎(jiǎng)懲依據(jù)。

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