所有的產(chǎn)品，都必須滿足一個基本點---必須能解決客戶的問題，也就是產(chǎn)品給客戶帶來的好處。
這是核心。
做銷售的，必須要跳出產(chǎn)品和服務(wù)的框架，來解決這個最為核心的問題。
我經(jīng)常對朋友們說，給自己的產(chǎn)品找出10個賣點吧，這10個賣點必須解決客戶的10個問題。
為什么一定是10個？
其實10是個概數(shù)，但把目標設(shè)在這兒了以后，大家都會絞盡腦汁把10個湊齊。如果說5個呢，那就少了一半唄。
這10個問題，可以用幾個詞來概述：減輕了…解決了…解答了…改善了…節(jié)省了…有利于…方便了...提高了…進一步…更容易…
舉個例子。
人問，你賣啥呢。
他說，我賣電腦，這電腦是什么什么，說了一大堆技術(shù)上的詞兒，客人一句沒聽懂。
另一哥們也賣電腦。
人問，你賣啥呢。
他說，我賣的是一臺電腦，他可以提高您的效率25%，降低成本25%。
如果我們的推銷永遠只聚焦在產(chǎn)品本身，那么必然忽略了產(chǎn)品帶來的好處，而這個，才是客戶最看重的東西。
每個人都關(guān)心自己，自己的生活、自己的工作、以至于自己的利益。
客戶才不會關(guān)心你到底是誰、你的產(chǎn)品到底是個什么東西，因為這些和他無關(guān)。（當然，如果有本事把人情徹底做透，另當別論）
我們的產(chǎn)品包括我們的服務(wù)，能給客戶帶去什么利益，才是客戶的最大興趣。
如果不能讓客戶相信購買了這產(chǎn)品以后能給他帶來利益和好處的話，這產(chǎn)品對客戶來說，就是沒有說服力的。
對于一個銷售人員來說，最重要的工作就是找出客戶購買產(chǎn)品背后的真正需求，讓客戶感覺到花了錢、還舒服了，也就消除了客戶內(nèi)心對購買可能造成的風險和痛苦。
總而言之，在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，要遵守以下幾個原則：
1、在說明產(chǎn)品利益的時候，先提及某種特征，再根據(jù)客戶需求來調(diào)整該特征能形成的價值。
2、耳聽為虛眼見為實，如果銷售人員不能讓客戶直觀上認識到產(chǎn)品或者服務(wù)給客戶帶來的好處，那么就無法真正打動客戶。
3、重中之重不是產(chǎn)品到底如何，而是探尋到客戶需要的到底是什么。
