一、創(chuàng)業(yè)失敗案例
八十年代后期，我辭去大學(xué)老師的職務(wù)，來到了一家小型的合資企業(yè)，沒有干上三個月，就與總經(jīng)理發(fā)生重大爭執(zhí)，一氣之下，離開公司。我到處尋找工作，就是沒有企業(yè)看上我，因此失業(yè)了三個月。我的鄰居看我經(jīng)常在家，都會關(guān)心地問我：“錢老師，今天還在家備課，沒有去上班嗎？”我無法應(yīng)答，只能支支吾吾搪塞過去。那時，在我的眼里，天都是灰暗的，所有的人都用鄙視的眼光看著我，因為我是這樣的無能，這樣的沒有出息。
有一天，我的知心好友對我說：“他在常州有一位親戚，開了一家生產(chǎn)電子焊接機的公司，產(chǎn)品生產(chǎn)出來，就是無法銷售出去。公司現(xiàn)在很困難，你能否幫助他搞銷售呢？”
我問道：“有沒有工資和推銷費用呢？”
他答道：“沒有，銷售回款后，按銷售收入的5%提成。”
因為我沒有工作，就欣然答應(yīng)了。第二天，我就騎著一輛破自行車，開始挨家挨戶的拜訪（face tu face ,door by door），走遍了上海幾十家相關(guān)廠家，只有一家企業(yè)的廠長愿意試用一下，如果用的好，就采購幾臺。
我把這個信息傳達給常州的公司，全體人員都歡騰起來。他們都夸我是銷售專家，在短短的半個月內(nèi)就有這樣的銷售成果。但是，公司的財務(wù)賬上已經(jīng)捉襟見肘，根本拿不出運輸費用，我就在自己的私房錢中拿出僅有的500元作為運輸費，把產(chǎn)品運到該廠。
出乎我的意料之外的是，產(chǎn)品在該廠的試用的情況很不理想，產(chǎn)品的問題甚多，最主要的是產(chǎn)品的技術(shù)指標達不到他們的要求。
經(jīng)過研究，公司必須投資，對現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)進行升級，并要添置檢測設(shè)備，對出廠前的產(chǎn)品進行嚴格的檢測。老板問我：“愿不愿意投資，成為公司的股東老板。”我沒有做仔細的分析，就貿(mào)然地決定投資兩萬元。如果與妻子商量，她肯定不會同意我的想法，只剩下華山一條路，向朋友借錢，年利息是10%。
但是，意想不到的事情又發(fā)生了，在產(chǎn)品技術(shù)升級的緊要關(guān)頭，公司僅有的一名技術(shù)人員一定要辭職，到另外一家大企業(yè)去工作。我們的檢測設(shè)備買來了，沒有技術(shù)人員操作，它等于一堆廢鐵。我們又沒有錢去高薪聘請一位高級的技術(shù)人員，結(jié)果可想而知。
公司最后倒閉，總共損失三十萬。我的兩萬元投資也竹籃打水一場空，分文無法收回。真是屋漏偏逢連夜雨，向朋友借的錢已經(jīng)到期，該到還債的時候了。我走投無路，只能向妻子攤牌。妻子含著眼淚把家里十幾年的五千元積蓄給我還債，暫時解決了問題。從此以后，我們家吃了上餐，不知下餐的錢從何而來，過的真是暗無天日的日子。
后來，我有幸進入美國強生公司，時刻省吃儉用，花了兩年多的時間才還清債務(wù)。 二、我的深刻反省
1. 親身感受先進企業(yè)是怎樣運轉(zhuǎn)的
在自己創(chuàng)業(yè)以前，最好到先進的公司去工作幾年，親身感受一個企業(yè)是怎樣運轉(zhuǎn)的，員工是如何敬業(yè)和負有責(zé)任的。一個先進的公司一定有自己獨特的核心價值觀，這是統(tǒng)領(lǐng)員工思想的核心管理手段。一個人如果沒有特殊的天賦，很難從字面上來理解其他企業(yè)的核心價值觀。而我在創(chuàng)業(yè)的時候，根本就不懂什么是核心價值觀。全體員工就像一盤散沙，企業(yè)一旦遇到一些困難，大家不是共同想辦法克服困難，而是相互責(zé)怪，推卸責(zé)任，最后輕易分手，企業(yè)最終就難免倒閉。
在十五年的管理顧問生涯中，對核心價值觀也研究了十五年，形成了比較完整的體系，具體內(nèi)容如下：
核心價值觀取之于中國傳統(tǒng)文化的精髓。
在《莊子•人間世》中，莊子曰：“凡交，近則必相糜以信，遠則必忠之以言。”這就是企業(yè)的誠信觀。
在《易經(jīng)》中，曰：“窮則變，變則通，通則久。”這就是企業(yè)的創(chuàng)新觀。
在《岳陽樓記》中，范仲淹曰：“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂。”這就是企業(yè)的奉獻觀。
在《韓非子》中，韓非子曰：“力不敵眾，智不盡物，與其用一人，不如用一國。”這就是企業(yè)的團隊觀。
企業(yè)核心價值觀的簡單表述是：誠信、創(chuàng)新、奉獻、團隊。由此推導(dǎo)出客戶是企業(yè)的第一大資源，員工是企業(yè)的第二大資源的經(jīng)營理念。
我曾經(jīng)策劃與實施了十幾個企業(yè)，全方位地為其導(dǎo)入這個體系，沒有一個獲得成功。我也曾為幾百家企業(yè)做講座或培訓(xùn)，除了海爾以外，沒有一個中國企業(yè)有完善的核心價值觀，這里面的主要原因應(yīng)該歸于我們的企業(yè)家。
縱觀世界著名的跨國企業(yè)，哪一個沒有自己的核心價值觀呢？他們?yōu)槭裁丛诎倌曛?，還有如此旺盛的生命力呢？這就是企業(yè)自己的靈魂、自己的精神在發(fā)揮關(guān)鍵作用。
所以，在創(chuàng)業(yè)以前，您一定要問一下自己，您有辦企業(yè)的核心價值觀嗎？
2. 一定要有一個能滿足市場部分需求的產(chǎn)品
首先，我們要對當(dāng)代的產(chǎn)品概念進行精確的表述。 現(xiàn)代市場營銷From EMKT.com.cn理論認為，產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和心理產(chǎn)品四個層次。
核心產(chǎn)品也稱實質(zhì)產(chǎn)品，是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。消費者購買某種產(chǎn)品，并不是為了占有或獲得產(chǎn)品本身，而是為了獲得能滿足某種需要的效用或利益。
有形產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，即向市場提供的實體和服務(wù)的形象。如果有形產(chǎn)品是實體物品，則它在市場上通常表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、 品牌名稱和包裝等。產(chǎn)品的基本效用必須通過某些具體的形式才得以實現(xiàn)。市場營銷者應(yīng)首先著眼于顧客購買產(chǎn)品時所追求的利益，以求更完美地滿足顧客需要，從這一點出發(fā)再去尋求利益得以實現(xiàn)的形式，進行產(chǎn)品設(shè)計?！?p> 產(chǎn)品的有形特征主要指質(zhì)量、款式、特色、包裝。如冰箱，有形產(chǎn)品不僅僅指電冰箱的制冷功能，還包括它的質(zhì)量、造型、顏色、容量等?！?p> 附加產(chǎn)品是顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信息、免費送貨、保證、安裝、售后服務(wù)等。附加產(chǎn)品的概念來源于對市場需要的深入認識。因為購買者的目的是為了滿足某種需要，因而他們希望得到與滿足該項需要有關(guān)的一切。
心理產(chǎn)品指產(chǎn)品的品牌和形象提供給顧客心理上的滿足。產(chǎn)品的消費往往是生理消費和心理消費相結(jié)合的過程，隨著人們生活水平的提高，人們對產(chǎn)品的品牌和形象看得越來越重，因而它也是產(chǎn)品整體概念的重要組成部分。
很多年輕人創(chuàng)業(yè)，就是因為有一個自認為獨一無二的產(chǎn)品概念。當(dāng)代社會已經(jīng)是知識經(jīng)濟社會，獨一無二的產(chǎn)品概念幾乎不存在了。中國這么多聰明的腦袋都在整天思索，又怎么讓我們能想到獨特的產(chǎn)品概念，并把它變成現(xiàn)實呢？
一條道路沒有人在走，可能有兩個原因：①自己的目光不夠深遠，不夠透徹，看不到前方躑躅的人影；②這條路坎坷不平，很難走，走的人都死了。作為創(chuàng)業(yè)的年輕人，您可能會鼓勵自己，別人走不通是因為他們愚蠢，而自己是很聰明的，只要自己有堅強的決心，全力以赴地克服前進道路上的障礙，就一定能獲得成功。勇氣和決心固然可嘉，但是，我們千萬不要小看前面犧牲的創(chuàng)業(yè)者，他們可能比你更有智慧，更有才能，更有勇氣和決心。仔細分析他們犧牲的原因，接受他們深刻的教訓(xùn)，從中找出一條路來。這條路在哪里？這條路不是核心產(chǎn)品，而是其他三個產(chǎn)品層次，即有型產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和心理產(chǎn)品。
當(dāng)代社會的競爭不是發(fā)生在各個公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而是發(fā)生在其產(chǎn)品能提供何種附加利益（如包裝、服務(wù)、廣告、顧客咨詢、融資、送貨、倉儲及具有其他價值的形式）。
3. 有沒有能力融資到足夠的資金
當(dāng)代中國社會，中小企業(yè)經(jīng)營效益相對低下，資信普遍不高。由于中小企業(yè)經(jīng)營規(guī)模較小，技術(shù)水平落后，難以適應(yīng)不斷更新的市場需求和日益激烈的市場競爭，經(jīng)營風(fēng)險增大，中小企業(yè)原有的優(yōu)勢已逐步喪失，虧損企業(yè)增加。在這種情況下，對于風(fēng)險投資者或者銀行來說，他們的誤區(qū)是，總認為中小企業(yè)大部分是非國有的，多多少少對中小企業(yè)抱著懷疑的態(tài)度。而對于中小型創(chuàng)業(yè)來說，這種懷疑態(tài)度更明顯。
在創(chuàng)業(yè)過程中，覓到足夠的創(chuàng)業(yè)資金是創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵一步。而對于中小型創(chuàng)業(yè)者來說，融資難已成為創(chuàng)業(yè)過程中首先需要解決的問題。據(jù) 2007年中國人民銀行組織部分省份以及有關(guān)商業(yè)銀行，就金融機構(gòu)對中小企業(yè)的貸款支持情況進行的兩次調(diào)查結(jié)果來看，盡管金融機構(gòu)對中小企業(yè)貸款占有比率目前已達到50%，但苛刻的貸款條件依然存在，徹底解決中小企業(yè)融資難題尚需時日。
在這種現(xiàn)實情況下，我們?nèi)谫Y的順序應(yīng)該是：自己的積蓄、老婆的嫁妝、父母的血汗錢、親朋好朋的錢，然后才是風(fēng)險投資機構(gòu)的資金或銀行的貸款。如果自己都不敢全身心地投入一個項目，怎么可能獲得成功？
身家性命都投進了自己的創(chuàng)業(yè)項目，先不要計算能盈利多少，幾年能收回投資，而是要想到投資全部虧損掉了，我們還能生存嗎？當(dāng)年，我就是沒有這種理念，結(jié)果才有三年暗無天日的生活??！所以，我們一定要留下活命的錢，當(dāng)創(chuàng)業(yè)失敗后，還能活下來，這樣我們才有東山再起的機會。
4. 是否擁有項目的核心技術(shù)
縱觀世界成功的企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)的初期，創(chuàng)業(yè)者都掌握了項目的核心技術(shù)。從人性的角度看，創(chuàng)業(yè)獲得初步成功，親戚朋友都會聚集在你的身邊，共同享受項目的成果，一旦項目遇到困難，特別是資金方面的困難，除了你的父母以外，所有人包括你的妻子都會離你而去。當(dāng)你面對空無一人的公司時，才知道人性的本質(zhì)已經(jīng)晚了。當(dāng)代社會，絕大多數(shù)蕓蕓眾生只能做到同甘，而不能做到共苦。
回想當(dāng)年，如果我掌握了電子焊接機的核心技術(shù)，能夠?qū)Ξa(chǎn)品技術(shù)升級換代，制造出符合廠家要求的產(chǎn)品，就不會因為技術(shù)人員沒有拿到兩個月的工資辭職走人，造成企業(yè)倒閉的悲慘后果。 5. 是否有能力組織一個核心團隊
核心團隊是初期創(chuàng)業(yè)公司的靈魂。核心團隊是由創(chuàng)業(yè)初期的知心朋友或親屬組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達到共同的目標。
核心團隊有幾個重要的構(gòu)成要素，總結(jié)為5 P。
?、倌繕?Purpose)。核心團隊?wèi)?yīng)該有一個既定的目標，為團隊成員導(dǎo)航，知道要向何處去，沒有目標這個團隊就沒有存在的價值。
?、谌?People)。人是構(gòu)成團隊最核心的力量。3個(包含3個)以上的人就可以構(gòu)成而核心團隊。
?、蹐F隊的定位(Place)。核心團隊在企業(yè)中處于什么位置，由誰選擇和決定團隊的成員，團隊最終應(yīng)對誰負責(zé)，團隊采取什么方式激勵下屬?
?、軝?quán)限(Power)。核心團隊當(dāng)中領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)利大小跟團隊的發(fā)展階段相關(guān)，一般來說，團隊越成熟，領(lǐng)導(dǎo)者所擁有的權(quán)利相應(yīng)越小，在團隊發(fā)展的初期階段領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是相對比較集中。
?、萦媱?Plan)。計劃有個兩層面：一是目標最終的實現(xiàn)，需要一系列具體的行動方案，可以把計劃理解成目標的具體工作的程序。二是提前按計劃進行可以保證團隊的順利進度。只有在計劃的操作下團隊才會一步一步的貼近目標，從而最終實現(xiàn)目標。
如果沒有一支擁有共同價值觀、勇于承擔(dān)責(zé)任，敢于反省錯誤、在創(chuàng)業(yè)的坎坷道路上披荊斬棘、克服困難的決心和能力，要想獲得創(chuàng)業(yè)成功是天方夜譚。所以，在創(chuàng)業(yè)以前，你要仔細斟酌一下，你有沒有相當(dāng)出色的人格魅力去聚集人才，有沒有足夠的資金支付他們的薪資，有沒有能力把他們組成一個高效的、貼心的核心團隊。
6. 是否擁有編織良好人際關(guān)系網(wǎng)的能力
當(dāng)代社會，我們的生意有15%是依靠我們的知識，而85%是依靠我們的人際關(guān)系。
產(chǎn)品銷路出現(xiàn)問題，政府的相關(guān)機關(guān)來公司檢查財務(wù)賬目，到銀行去爭取貸款等等，都需要高超的公關(guān)藝術(shù)，公司內(nèi)任何人完不成任務(wù)，你都得親自去解決。而這些事情都關(guān)系到你在這方面的能力。
如何與人建立良好的人際關(guān)系呢？溝通是人際關(guān)系中最重要的一部分，它是人與人之間傳遞情感、態(tài)度、事實、信念和想法的過程。良好的溝通指的就是一種雙向的溝通過程，不是你一個人在發(fā)表演說、對牛彈琴，或者是讓對方唱獨角戲，而是用心去聽聽對方在說什么？去了解對方在想什么？ 對方有什么感受？并且把自己的想法回饋給對方。
溝通過程中可能因溝通者本身的特質(zhì)或溝通的方式而造成曲解，因此傳送訊息者與接收者間必須借著不斷的反饋，去澄清雙方接收及了解到的是否一致。我在二十年的職業(yè)生涯中，創(chuàng)造了人際關(guān)系的五項修煉，具體內(nèi)容如下：
人際關(guān)系的第一項修煉
對于任何的不同意見甚至是反對意見，都要先部分肯定對方的觀點，耐心等待，尋找機會，再利用案例或數(shù)據(jù)來否定對方的觀點，使對方心悅誠服地接受你的觀點。
人際關(guān)系的第二項修煉
善于站在對方的角度來看問題，充分理解對方處境，善解人意，能迅速地拉近雙方的心理距離。這是人際關(guān)系的黃金法則—己所不欲，勿施于人。
人際關(guān)系的第三項修煉
耐心地傾聽對方的觀點，不斷地巧妙設(shè)問，探尋對方的真實想法，仔細地尋找雙方的共同點，然后用他的觀點來說服對方。
人際關(guān)系的第四項修煉
善于發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點和長處，不時用很恰當(dāng)?shù)恼Z言來贊美對方，這是世界上最好最好的禮物。
人際關(guān)系的第五項修煉
認真尋找對方的喜好，全力以赴地去學(xué)習(xí)，然后投其所好，迅速地成為他的知心朋友，我們堅信，任何困難問題將迎刃而解。這是人際關(guān)系的白金法則—人之相知，貴在知心。
三． 結(jié)束語
當(dāng)前，正是創(chuàng)業(yè)的大好時機。政策放寬、輿論放松，機會前所未有的在前方引領(lǐng)召喚，因而眾多的大學(xué)生都磨刀霍霍，躊躇滿志地準備創(chuàng)業(yè)，即使前期因各種各樣的原因遭遇挫折的，也不甘沉默，正醞釀臥薪嘗膽，重振旗鼓。
現(xiàn)在的媒體總是在做正面宣傳，旨在鼓勵大學(xué)生自己創(chuàng)業(yè)，解決我們的就業(yè)問題，提高中華民族的風(fēng)險意識和創(chuàng)新能力，這是很重要的。比如在某一家媒體上如此報道，中國許多的民營企業(yè)，象娃哈哈的宗慶后、青春寶的馮根生、德力西的胡存中、正泰的南存輝等等。先前他們都沒讀過多少書，但一個個都能把所在企業(yè)引領(lǐng)到所屬行業(yè)的主導(dǎo)地位。他們憑著自己的勇氣和膽略，不顧個人利益的得失，背水一戰(zhàn)的壯志而最終成就事業(yè)，造就輝煌。
但是，君不見，95%以上的創(chuàng)業(yè)者都是以失敗而告終，有的甚至傾家蕩產(chǎn)，家破人亡，這些血和淚的案例很少在媒體上報道。
當(dāng)代社會的創(chuàng)業(yè)與二十年前不可同日而語，市場競爭更加慘烈，對創(chuàng)業(yè)者的個人要求也非常高。一個人欲在創(chuàng)業(yè)上獲得成功，一定要從正反個個方面進行深入的思考，一定要用系統(tǒng)理論對整個項目進行深入的考察，著重修煉八個方面的情商，即感恩、自信、好奇、意圖、自制、人際關(guān)系、溝通能力、合作，勇敢而自信地面對創(chuàng)業(yè)過程中挫折和困難，這樣才能到達勝利的彼岸。愿大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者精進修煉，創(chuàng)造自己的輝煌事業(yè)，實現(xiàn)自己的人生夢想，你們都成功了，中華民族的真正崛起的時刻也就到來了。
