渠道推廣（行業(yè)內(nèi)特指批發(fā)渠道，不包括零售終端）是營銷推廣中非常重要的一個環(huán)節(jié)，運(yùn)作好壞直接關(guān)系產(chǎn)品在市場上的流通是否順暢，以及在整體策略上是否能策應(yīng)對消息者的拉動。
一 產(chǎn)品鋪貨的渠道推廣戰(zhàn)術(shù)
（1）、批發(fā)流通：1：省、市級一、二級批發(fā)流通市場2：商品流通領(lǐng)域的大批發(fā)商
（2）、零售終端：1：夫妻店2：食雜店3：小型賣場4：自選量販5：冷飲攤店
（3）、消費(fèi)終端：1：餐飲大排擋2：中小酒店3：賓館、招待所內(nèi)部餐廳4：娛樂休閑場所：歌舞廳、洗浴中心、酒吧、咖啡廳、茶藝館、保齡球、館游泳館等
（3）、酒店商超：1：大型KA類B類超市、買場、商場、2：連鎖店 3：大酒店、星級賓館、4：大型休閑中心
（4）、休閑夜店：1：娛樂休閑場所：歌舞廳、洗浴中心、酒吧、咖啡廳、茶藝館等
一：滲透式鋪貨
（1） 利于迅速打開各個渠道，隱蔽行動，避免競爭，搶占市場占有率，以最快的速度，最短的時間，完成立體鋪貨行動，為以后大力推廣打下良好基礎(chǔ)。
（2） 利用返利加大經(jīng)銷商庫存和資金壓力，迫使經(jīng)銷商的經(jīng)營重心向我們的產(chǎn)品傾斜。
（3） 加大各級經(jīng)營者的返利比例，業(yè)代監(jiān)督實(shí)施，防止經(jīng)銷商截留返利，影響鋪貨速度和密度。
（4） 多級促銷、渠道造勢，利用給商家的返利和給消費(fèi)者的優(yōu)惠政策，調(diào)動各級經(jīng)銷商和消費(fèi)者的銷售與消費(fèi)積極性。
（5） 各級業(yè)代可提前以海報(bào)、傳單、通知形式，讓各級經(jīng)銷商知曉此次促銷的政策，同時爭取定單并協(xié)助經(jīng)銷商向二批和零售終端鋪貨、定貨。
（6） 適用條件：1商家有足夠經(jīng)濟(jì)實(shí)力，2好的商業(yè)信譽(yù)和穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)，3在廠家實(shí)力不足時，可區(qū)域性實(shí)施此方案，4適合低價位、流通性強(qiáng)、隨機(jī)性消費(fèi)強(qiáng)的產(chǎn)品。
二： 選擇性鋪貨
（1） 這樣的鋪貨方式主要是階段性的，并且也要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)來安排渠道的鋪貨。首先有選擇地進(jìn)入對產(chǎn)品影響大的重點(diǎn)渠道；然后通過重點(diǎn)渠道的示范作用來調(diào)動其他渠道的積極性；同時，這種方式所投入的費(fèi)用較少，適應(yīng)性比較好。
（2） 促銷政策：因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品選擇的重點(diǎn)渠道是不同的，所以促銷政策要根據(jù)具體的情況來設(shè)計(jì)。如果將批發(fā)商作為重點(diǎn)鋪貨渠道，則適合采取實(shí)物返利的方式；如果直接將零售終端作為鋪貨重點(diǎn)渠道，則可采取樣品、禮品贈送、支付入場費(fèi)、安排堆頭陳列等推廣形式。
（3） 掌握好節(jié)奏：對于應(yīng)該首先進(jìn)入批發(fā)渠道還是零售渠道，進(jìn)入的時機(jī)以及何時擴(kuò)大鋪貨的渠道范圍，都要根據(jù)市場的變化情況做出恰當(dāng)?shù)陌才拧?br>（4） 適用變化：此方式適合實(shí)力較弱的企業(yè)、產(chǎn)品的上市階段或者是開拓市場的初期以及資金緊張的時期采用。
三：廣告造勢鋪貨
（1） 這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告（傳單、報(bào)刊、海報(bào)、電視、流動車體等媒體），一段時間后再進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。
（2） 這種方式的重點(diǎn)是先刺激需求，然后以需求帶動產(chǎn)品的流通。一方面先打廣告可以使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)知，因?yàn)閺V告具有滯后性，消費(fèi)者對廣告要接受一定程序后才會產(chǎn)生購買行為，可以充分利用時間來安排鋪貨。另一個重要方面則是廣告的投放利于對渠道的控制，因?yàn)榍肋M(jìn)貨往往受廣告的影響，甚至是一個主要的因素，因此在廣告后鋪貨，可以順利地使渠道接受產(chǎn)品，縮短鋪貨的時間。
二 新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)
一、營造聲勢，搶占先機(jī)
（1） 這種戰(zhàn)術(shù)在于以迅雷不及掩耳之勢搶占渠道，使競爭者無法及時反應(yīng)，從而爭取到充足的推廣時間，順利地在市場上立足。
（2） 對于新產(chǎn)品實(shí)施這種戰(zhàn)術(shù)，首先要做的就是迅速鋪貨，要按照滲透式鋪貨戰(zhàn)術(shù)的方式，以高比例的實(shí)物返利刺激渠道大量進(jìn)貨，造成聲勢，使產(chǎn)品迅速流入到各級渠道，避免競品的阻擋。
（3） 在渠道促銷開展的同時，還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動，以拉動消費(fèi)者的需求，策應(yīng)渠道的推廣活動，使產(chǎn)品能順暢地流通到終端。
（4） 此戰(zhàn)術(shù)適用于流通性強(qiáng)的產(chǎn)品，可以迅速通過多級渠道到達(dá)終端，否則有在渠道中造成大量積壓的危險；而且高比例的返利政策也不能實(shí)施太久，否則會造成較大的副作用，影響以后的推廣。
二、避其鋒芒，循序漸進(jìn)
（1） 這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于避開競爭者的注意力，低調(diào)進(jìn)入市場，不與競爭者發(fā)生直接的沖突，爭取足夠的時間做好市場基礎(chǔ)工作，積蓄力量，形成局部優(yōu)勢，逐漸蠶食市場份額。
（2） 在具體的手段運(yùn)用上截然不同于第一種方式，在新產(chǎn)品上市階段將不采用任何促銷措施，只是選擇重點(diǎn)渠道進(jìn)行鋪貨，并著重于零售終端的管理，做好終端陳列，與渠道建立良好的關(guān)系。另一方面則要依靠經(jīng)銷商的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)對市場自然滲透，避免引起競品的注意而造成不利。
（3） 這種戰(zhàn)術(shù)往往適用于實(shí)力較弱、資源有限、市場基礎(chǔ)較差的企業(yè)，其成功的要點(diǎn)是建立局部優(yōu)勢，包括市場基礎(chǔ)和渠道關(guān)系，這種即便是競爭者發(fā)動攻擊也不會無法抵擋。
三 銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù)
一、趁熱打鐵，借機(jī)造成勢
（1） 銷售旺季是促進(jìn)銷售增長的最好機(jī)會，此時的推廣重點(diǎn)除了提高銷量，還需要在擴(kuò)展市場空間、拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)化渠道關(guān)系等方面下功夫。
（2） 此時針對渠道促銷最好的方式還是返利。我們對返利實(shí)施的各個階段進(jìn)行過跟蹤觀察，發(fā)現(xiàn)在銷售旺季前實(shí)施反復(fù)政策效果最佳。
（3） 這個階段的返利可以采取實(shí)物返利或現(xiàn)金返利，前者的目的主要是使流入渠道的產(chǎn)品更多，促進(jìn)產(chǎn)品更廣泛地滲透；后者則是以實(shí)際的利潤刺激經(jīng)銷商、批發(fā)商大量進(jìn)貨，趁勢擴(kuò)展市場規(guī)模，同時也搶占更多的市場份額。
（4） 每類產(chǎn)品在銷售旺季都會獲得較大的增長，但運(yùn)用返利手段刺激銷量的做法仍比較適合流通性強(qiáng)的產(chǎn)品和有品牌基礎(chǔ)的產(chǎn)品，因?yàn)榇罅康漠a(chǎn)品進(jìn)入渠道后必須要順暢地流通到終端，并最終到達(dá)消費(fèi)者手中。不具備以上特點(diǎn)的產(chǎn)品采用返利手段，比較容易引起積壓，并難以通過零售終端消化庫存，因此這類產(chǎn)品采用返利政策的時間不能太長，而且要將重點(diǎn)放在零售終端。
（5） 利用各種機(jī)會給經(jīng)銷商開定貨會，在會議上一次性打款的，公司要拿出促銷政策讓利于二級批商（在保證經(jīng)銷商有利潤的情況下，可以搭贈產(chǎn)品、贈品、獎勵、直接讓等利），以刺激他們的定貨積極性。
二、強(qiáng)化市場基礎(chǔ)，自然帶動銷售
（1） 除了返利形式，另外的方式就是銷售旺季期間并不采取返利政策，而是將推廣重點(diǎn)放在市場基礎(chǔ)工作的建設(shè)上，通過市場根基的加強(qiáng)來促使銷售自然地增長。
（2） 市場基礎(chǔ)建設(shè)主要包括擴(kuò)大鋪貨率，根據(jù)產(chǎn)品的不同特性，建立不同的立體化的銷售網(wǎng)絡(luò)，活化零售終端，加強(qiáng)終端的促銷活動，完善產(chǎn)品的陳列，增加終端的促銷活動，這樣做可以借銷售旺季之機(jī)較高地提升銷量，而且投入的費(fèi)用并不多，效果很好。
（3） 無論企業(yè)是否針對渠道開展促銷，但對于市場基礎(chǔ)的建設(shè)卻是每個企業(yè)都應(yīng)作為重點(diǎn)的，尤其是實(shí)力較弱的企業(yè)，這種做法更是提高市場地位的最好手段。
四 銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)
一、蠶食競品客戶，擠占市場份額
（1） 戰(zhàn)術(shù)的目的是以不明顯的手段逐步侵占競爭的市場，因?yàn)榈臼瞧髽I(yè)最容易松懈的時期，市場比較平淡，經(jīng)銷商或批發(fā)商都將注意力放在了尋找其他投資機(jī)會上，此時是最容易實(shí)施蠶食策略的時候。而另一方面，在市場淡季時如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業(yè)績。
（2） 此時的推廣手段動靜不能太大，重點(diǎn)在于溝通渠道感情，尤其是策反競爭者的經(jīng)銷商，以完善自已的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此可以采取贈送禮品。少量試銷、個人關(guān)系溝通等手段，最終建立合作關(guān)系。
（3） 這種戰(zhàn)術(shù)特別適合競爭者的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與自已的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成互補(bǔ)的情況，如能爭取到競爭者的客戶，無疑將會大大完善自已的銷售網(wǎng)絡(luò)，利于市場的滲透和規(guī)模的擴(kuò)大。
二、發(fā)動淡季攻勢
（1） 戰(zhàn)術(shù)在于趁競爭放松精力、資源預(yù)算少的時機(jī)，在淡季中搶占渠道市場，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，為旺季打好基礎(chǔ)。
（2） 可采取的方式有正常比例的返利、抽獎、強(qiáng)化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續(xù)進(jìn)貨，有效利用渠道的資金，同時也要開展消費(fèi)者的促銷，以協(xié)助渠道中產(chǎn)品的順暢流通。
（3） 淡季的促銷力度不能太大，一是銷量增長有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產(chǎn)品，會阻礙后期的推廣，重點(diǎn)還是在于市場基礎(chǔ)建設(shè)和客情關(guān)系鞏固。
三、鞏固市場基礎(chǔ)
（1） 對自己方面來講，在銷售淡季更要注重市場基礎(chǔ)的建設(shè)，趁此時有充足的時間，彌補(bǔ)市場推廣中的薄弱部分，加強(qiáng)自身的競爭力。
（2） 主要工作要維持一定的市場鋪貨率，使產(chǎn)品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶；繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關(guān)系，培訓(xùn)銷售人員，為旺季打好基礎(chǔ)。
五 阻攔競爭者的渠道戰(zhàn)術(shù)
一、先灌滿批發(fā)渠道
（1） 在渠道競爭中，批發(fā)商是一個非常重要的環(huán)節(jié)，是雙方可以共用的資源，那么誰能爭取更多的批發(fā)商資源，誰就能搶占市場，因此陰擋競爭者就要堵住其出貨的渠道。
（2） 采取高于競爭者的現(xiàn)金返利或者獎品豐富的抽獎對批發(fā)商開展促銷，刺激批發(fā)商大量進(jìn)貨，盡量滿足批發(fā)渠道中大部分的需求量，擠占批發(fā)商的流動資金，使競爭者無處下手而錯過推廣時機(jī)。
（3） 這個戰(zhàn)術(shù)的重點(diǎn)在于消息靈通，在競爭者開始行動之前搶先動手，另外還要掌握各個時期整個渠道中的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)量，以及不同品牌所占有的份額，如此方能制訂出針對性強(qiáng)的促銷政策。
二、零售終端全面鋪貨
（1） 這是從根本上堵塞競爭者的戰(zhàn)術(shù)，即便競爭者通過了批發(fā)渠道，也會在零售終端受阻，使其遭受更大的損失。
（2） 在競爭者開展渠道促銷時，將重點(diǎn)放到零售終端上，要求經(jīng)銷商全力配合，對整個市場的零售終端上，要求經(jīng)銷商全力配合，對整個市場的零售終端發(fā)動大規(guī)模的強(qiáng)力鋪貨，可以采取贈送產(chǎn)品、現(xiàn)金返利、提供獎勵等措施，使產(chǎn)品鋪滿零售終端，也搶占零售商的流動資金，從而堵住競爭者。
（3） 采取這種戰(zhàn)術(shù)時速度要快，政策要有吸引力，否則等競爭者反應(yīng)過來就會前功盡棄。
六 消化庫存的渠道戰(zhàn)術(shù)
一、逆向拉動
（1） 這種戰(zhàn)術(shù)主要是加強(qiáng)零售終端的推廣，只要產(chǎn)品在終端走動了則自然會拉動批發(fā)渠道中的積壓產(chǎn)品。
（2） 促銷政策的重點(diǎn)將傾向于零售商，一是要求經(jīng)銷商配合對零售終端進(jìn)行廣泛地鋪貨，最大限度地提高終端鋪貨率，增加產(chǎn)品銷售的產(chǎn)出點(diǎn)；二是給予零售商較大力度的返利，使其加強(qiáng)終端的推廣力量，促進(jìn)消費(fèi)者的購買，從而反過來帶動批發(fā)渠道的周轉(zhuǎn)；三是由廠家選擇大型的超市和賣場，直接開展現(xiàn)場的堆頭陳列和有獎促銷活動，提高品牌的影響力。
二、開辟新市場
（1） 如果站在整個市場的高度來看待消化庫存，那么比較好的方法就是開辟新市場或填補(bǔ)市場的空白點(diǎn)，要求經(jīng)銷商在規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)盡量擴(kuò)展產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，增加產(chǎn)品的銷售面。
（2） 可以給經(jīng)銷商提供一定的支持，比如提供一輛送貨車，要求經(jīng)銷商必須用于產(chǎn)品的鋪貨，在完成目標(biāo)后予以贈送。
三、產(chǎn)品的調(diào)換及搭配
（1） 同的市場各有其特點(diǎn)，而產(chǎn)品在不同的市場表現(xiàn)也是不同的。所以在產(chǎn)品出現(xiàn)積壓的情況下，可以協(xié)調(diào)各個市場之間的關(guān)系，由好市場承擔(dān)差市場部分積壓產(chǎn)品的消化，并由差市場提供一定的促銷費(fèi)用。而對于產(chǎn)品不同品種的銷售狀況，也可以將滯銷品種調(diào)換到基礎(chǔ)好的市場進(jìn)行銷售。
（2） 另外，還可以將暢銷品種與滯銷品種搭配在一起，形成組合銷售，以暢銷品種帶動滯銷品種，同時制訂優(yōu)惠的價格，使組合產(chǎn)品得以售出。
四、將庫存產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為費(fèi)用
（1） 這是靈活處理庫存產(chǎn)品的一種方式，在一定程度上對企業(yè)是有利的，但要加以控制。
（2） 一是將庫存產(chǎn)品用于針對消費(fèi)者的派贈和品嘗，使消費(fèi)者直接接觸到產(chǎn)品，以促進(jìn)消費(fèi)者的試用；二是將暢銷產(chǎn)品或品種作為實(shí)物獎勵，承諾當(dāng)批發(fā)商或零售商銷售一定量的滯銷產(chǎn)品，就按一定比例贈送暢銷產(chǎn)品。
（3） 這種方式不能多用，否則會影響到企業(yè)的品牌形象。
七 多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)
一、組合式推廣
（1） 這是一種交叉營銷戰(zhàn)術(shù)，將不同產(chǎn)品組合起來，以暢銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品或者暢銷產(chǎn)品互相帶動，目的是向同一消費(fèi)群體銷售盡可能多的產(chǎn)品。
（2） 有三種方式：一是硬性規(guī)定批發(fā)商在購進(jìn)暢銷產(chǎn)品或者老產(chǎn)品時，必須同時再購進(jìn)一定比例的滯銷產(chǎn)品或新產(chǎn)品；二是吸引批發(fā)商，規(guī)定只要購進(jìn)滯銷產(chǎn)品或新產(chǎn)品，就可以按一定比例獲贈暢銷產(chǎn)品；三是積分，規(guī)定購進(jìn)暢銷產(chǎn)品或老產(chǎn)品可以積多少分，購進(jìn)滯銷產(chǎn)品或新產(chǎn)品又可以積多少分，最后將不同的分?jǐn)?shù)累積起來就可以獲得相應(yīng)的獎勵。
（3） 以上第二、三種方式比較好，而第一種方式則不能常用，而且也只有實(shí)力大的企業(yè)可以采用，但一定要注意協(xié)調(diào)渠道的關(guān)系，否則將引發(fā)渠道的不滿。
二、分品類經(jīng)營
（1） 此戰(zhàn)術(shù)的目的在于使同一個企業(yè)的每個產(chǎn)品都能得到充分的重視，將不同產(chǎn)品分給不同的經(jīng)銷商經(jīng)營，以集中經(jīng)銷商對產(chǎn)品的推廣資源，同時對經(jīng)銷商也造成壓力，促使其提高業(yè)績。
（2）分品類經(jīng)營的重點(diǎn)在于局部分開經(jīng)營、整體合并經(jīng)營，對每個產(chǎn)品而言是分了，而對于整個企業(yè)而言，這些產(chǎn)品都要體現(xiàn)出整體的品牌形象或企業(yè)形象。
（3）分品類經(jīng)營方式只適合于中等規(guī)模的市場。如果市場太大，一個經(jīng)銷商 根本沒有能力獨(dú)立推廣一個產(chǎn)品，而市場也太復(fù)雜，分品類經(jīng)營難度大；而如果市場太小，一個經(jīng)銷商就能經(jīng)營所有的產(chǎn)品，分品類則會浪費(fèi)資源，容易引發(fā)不必要的市場糾紛，而且也分散了經(jīng)銷商的銷售額，不利于提高積極性。
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