終端高手的促銷日記
―― 金立手機(jī)東莞日銷500萬
策劃人 張小虎
4月23日，如此好學(xué) 這個(gè)老板值得幫
筆者再次受深圳金立手機(jī)銷售總監(jiān)胡宇峰的邀請(qǐng)，對(duì)其全國各地的業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行營銷培訓(xùn)，具體內(nèi)容是：《貴陽五一促銷案例分析 ――業(yè)務(wù)員如何協(xié)助經(jīng)銷商做促銷》。由于培訓(xùn)場(chǎng)地的座位有限，廠家對(duì)聞?dòng)嵍恋慕?jīng)銷商旁聽人數(shù)進(jìn)行了嚴(yán)格限制，廣州、深圳、東莞每一區(qū)域只給2個(gè)名額。出乎意料的是，東莞公司卻來了3輛車15個(gè)學(xué)員，每人手里拎著一小把折疊椅，上面印著“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”的字樣。見此情景，培訓(xùn)組織者啼笑皆非，只好默許。不過培訓(xùn)地點(diǎn)必需稍做改變。
由于聽課的人多，培訓(xùn)地點(diǎn)從8樓會(huì)議室搬到9樓的員工食堂，食堂里沒有音響設(shè)備我只能扯著喉嚨喊；食堂也沒有舞臺(tái)，演練只能站在椅子上面。一天培訓(xùn)結(jié)束，就想找個(gè)地方休息。東莞區(qū)域代理商李總經(jīng)理卻前后纏著我不放，非讓我按照課堂上講的方法，給他做東莞的五一促銷。此時(shí)，羅馬利奧的瓷磚長春代理商還等著我現(xiàn)場(chǎng)策劃指導(dǎo)，再說現(xiàn)在著手時(shí)間恐怕來不及。李總說時(shí)間沒有問題，他們那里有30多個(gè)業(yè)務(wù)員和督導(dǎo)還有平面設(shè)計(jì)人員，大家加班加點(diǎn)地干，肯定沒有問題。
晚上，為了了解市場(chǎng)，我乘李總的車首先去了東莞下面的長安鎮(zhèn)，接著去了厚街和虎門。正如李總所言，北方城市的商店恐怕早已天黑熄燈，這里的手機(jī)賣場(chǎng)卻依然燈火通明。因?yàn)橥鈦頄|莞打工的特別多，民工白天被管得死死的，只有晚上下班才上街買東西，所以，晚上10點(diǎn)前是考察市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。跑完三鎮(zhèn)的手機(jī)一條街，驅(qū)車回到廣州已經(jīng)是凌晨時(shí)分。
4月25日，陰差陽錯(cuò) 火車不在東莞停
筆者乘坐廣州東始發(fā)的D765次和諧號(hào)高速列車前往東莞，結(jié)果列車停靠在東莞的常平鎮(zhèn)，李總不得不驅(qū)車50分鐘接站，將錯(cuò)就錯(cuò)，正好考察一下常平、黃江、大郎3鎮(zhèn)。李總告訴我，這里的手機(jī)賣場(chǎng)大多集中在一條街上，大家店靠店、門對(duì)門競(jìng)爭(zhēng)，往年的節(jié)日促銷都很熱鬧，可惜政府提出“治安和經(jīng)濟(jì)雙轉(zhuǎn)型”，一方面禁止摩托車上路構(gòu)建和諧區(qū)域，一方面驅(qū)逐勞動(dòng)密集型引進(jìn)高科技企業(yè)，摩托車少了，治安好了，企業(yè)走了，打工族少了，買手機(jī)的人少了。
春節(jié)過后，手機(jī)銷量持續(xù)下滑，據(jù)來自手機(jī)連鎖店的統(tǒng)計(jì)，手機(jī)營業(yè)額同比下降二三十個(gè)百分點(diǎn)。就在這個(gè)節(jié)骨眼上，金立廠家又把在本區(qū)域某一著名的手機(jī)連鎖網(wǎng)點(diǎn)收回做直營，生意越來越難做。去年五一七天，東莞銷售金立手機(jī)5000多臺(tái)，今年五一只有三天時(shí)間，加上4月30日和5月4日的星期天，前后五天時(shí)間能銷售5000臺(tái)就是巨大的成功。5000臺(tái)可不是個(gè)小數(shù)字，金立的手機(jī)單價(jià)幾乎都在1000元以上，特價(jià)機(jī)也999元，比諾基亞的299元整整貴了三倍而且特價(jià)機(jī)數(shù)量奇少。五天時(shí)間，平均一天要賣100萬元的手機(jī)，談何容易？
4月26日，頭腦風(fēng)暴 我的主題未中標(biāo)
開展頭腦風(fēng)暴的目的，是按照筆者《買手機(jī) 送飛機(jī)》一文中“促銷活動(dòng)撰寫的12個(gè)步驟”，制定五一促銷方案。
頭腦風(fēng)暴分四個(gè)小組，分別是導(dǎo)購員小組，業(yè)務(wù)員小組，廠家區(qū)域經(jīng)理與總代理小組，每個(gè)小組提交三個(gè)活動(dòng)主題。
由于廠家要求主推金立A10型電視手機(jī)，筆者籌劃的活動(dòng)主題是：金立買到手，奧運(yùn)伴你走。海報(bào)內(nèi)容：電視手機(jī)看、看、看，藍(lán)牙耳機(jī)聽、聽、聽，豪華風(fēng)扇吹、吹、吹，環(huán)保毛巾洗、洗、洗（后者均為促銷品）。手機(jī)短信宣傳：金立買了，電視省了，奧運(yùn)看了，門票省了，一舉兩得、心里爽了。手機(jī)短信是一個(gè)促銷員提出的，甫一稍作整理，立即引起哄堂大笑。于是還出現(xiàn)了諸如“金立手機(jī)牛B第一”，“金立手機(jī)，五一降價(jià)送藍(lán)牙”，“金立買回家，奧運(yùn)送到家”等活動(dòng)主題。
五一畢竟是商家銷售沖量的大好時(shí)機(jī)，結(jié)合總代理的實(shí)際情況最后這次活動(dòng)的主題鎖定為“買金立手機(jī)，送藍(lán)牙耳機(jī)”，活動(dòng)時(shí)間：4月30日－5月4日。六款主推機(jī)型為：A388、A10、A109、L7、H26、V36，零售價(jià)均在1000元以上。之所以選用這個(gè)活動(dòng)主題，其一是東莞代理商這里有5000個(gè)藍(lán)牙耳機(jī)，其二是這個(gè)主題的承諾直截了當(dāng)，具體明確，言之有物，這樣的活動(dòng)主題最能夠打動(dòng)消費(fèi)者。（筆者圍繞金立電視手機(jī)A10做的那些創(chuàng)意只能忍痛割愛，五一之后也許還能派上大用場(chǎng)）。
會(huì)議室的墻壁上，張貼著《東莞業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)政策》：月度總銷量超過1.5萬臺(tái)，乘以系數(shù)發(fā)工資；超過1.8萬臺(tái)，省外雙飛游。當(dāng)筆者問到導(dǎo)購員怎樣獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，李總還沒有完全想好。
根據(jù)我的建議，導(dǎo)購員的獎(jiǎng)勵(lì)不能按月計(jì)算，要按促銷日計(jì)算，即，結(jié)合去年同期銷量，把銷售任務(wù)進(jìn)一步分解到五天活動(dòng)的每一天，讓導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員天天有指標(biāo)，天天有目標(biāo)，天天超目標(biāo)。對(duì)于任務(wù)完成率前三名獎(jiǎng)勵(lì)三天假期和五臺(tái)電風(fēng)扇；對(duì)于任務(wù)完成率前3－10名獎(jiǎng)勵(lì)兩天假期和五把折疊椅；對(duì)于任務(wù)完成率前10－20名獎(jiǎng)勵(lì)一天假期和五條毛巾。
4月27日，平面設(shè)計(jì) 按圖索驥學(xué)貴陽
走訪東莞五個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，筆者發(fā)現(xiàn)，盡管諾基亞和三星花費(fèi)了大量精力和物料，把自家的專區(qū)以及商家的天花板布置的繁華似錦，有一個(gè)環(huán)節(jié)卻被他們所忽視。那就是手機(jī)柜臺(tái)臺(tái)面（距離地面1米高），到其吊旗下沿（距離地面2米高）之間，沒有懸掛POP，一眼望去，很通透，這個(gè)高度正好是消費(fèi)者逛商場(chǎng)平視的最佳高度。于是，筆者指導(dǎo)平面設(shè)計(jì)師小賴參照貴陽筆者籌劃的《五一做促銷銷量翻三倍》方案，按圖索驥設(shè)計(jì)了如圖所示的四塊牌子和情景效果圖。第一塊牌子布置在金立專區(qū)，第二塊布置在專柜，第三塊牌子插在每節(jié)柜臺(tái)上，第四個(gè)牌子用于店內(nèi)店外游行。經(jīng)過測(cè)算，要布置東莞各鎮(zhèn)的95個(gè)活動(dòng)賣場(chǎng)，制作成雙面的KT版需要一萬元人民幣。
問及設(shè)計(jì)與懸掛理念，筆者給出的標(biāo)準(zhǔn)是“三眼”。即，設(shè)計(jì)要搶眼――讓消費(fèi)者只要走進(jìn)賣場(chǎng)一眼首先看得到；擺放要擋眼――牌子面對(duì)主通道的消費(fèi)者，盡量打斷消費(fèi)者的視線，擋住他們的目光；效果要惹眼――把競(jìng)爭(zhēng)品牌的燈箱、吊旗等擋在背后，惹得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員跳腳。殊不知，賣場(chǎng)布置的節(jié)日各種各樣的廣告牌、吊旗海報(bào)、懸掛物，形同虛設(shè)根本就沒有人看。
至于為什么突用“送”字和“搶”字，只要站在消費(fèi)者角度思考，道理不言自明。送即贈(zèng)送，贈(zèng)送是免費(fèi)獲得，是不用花錢的。送的贈(zèng)品（藍(lán)牙耳機(jī)）或金錢越具體消費(fèi)者越相信。如果你寫五一送大禮、五一送豪禮，看起來很有吸引了，消費(fèi)者往往視而不見。搶，即搶劫、哄搶。搶，是力氣活兒，沒有接收贈(zèng)品文明。但在這個(gè)功利的年代，搶購又不犯法，不搶白不搶。搶，還有時(shí)間緊迫，數(shù)量有限的含義。又是特價(jià)區(qū)，不管怎樣都有必要過去看看。消費(fèi)者貪圖便宜不知不覺被這兩個(gè)牌子“拉”過去，導(dǎo)購員眼疾手快，一句話把他留住，手機(jī)遞到他手里，再搬給他一把椅子坐下來，就完成了銷售第二步，接下來第三步“殺豬”也水到渠成。
廣告牌的字?jǐn)?shù)不能超過三個(gè)字，消費(fèi)者看廣告牌的時(shí)間不會(huì)超過2秒鐘。廣告內(nèi)容字?jǐn)?shù)多怎么辦？突出其中的有一兩個(gè)字即可，比如“搶”、“送”這些字?，F(xiàn)在節(jié)日賣場(chǎng)文字太多，企圖向消費(fèi)者傳遞的信息也太多，都快把人弄瘋了。聰明的做法是把復(fù)雜內(nèi)容簡(jiǎn)單化。
為了不為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所效仿，傍晚，等消費(fèi)者一一退去，大多數(shù)廠家的促銷員外出吃飯，我們選了一家冷冷清清的手機(jī)賣場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試，牌子掛貼上去，效果之好令李總信心百倍。當(dāng)晚李總決定次日召開全區(qū)域促銷員培訓(xùn)動(dòng)員大會(huì)。
4月28日，導(dǎo)購培訓(xùn) 我講拉豬與殺豬
通知開會(huì)并不順利，首先是促銷督導(dǎo)和業(yè)務(wù)員反對(duì)，說本月已經(jīng)開了三次大會(huì)，促銷員天天開會(huì)影響銷量。賣場(chǎng)店長也頗有微詞，說金立怎么成了政府機(jī)關(guān)文山會(huì)海。年長的一位股東聽說筆者策劃收費(fèi)不菲已經(jīng)深感不快，聽說又要開會(huì)，問我這次活動(dòng)能賣多少手機(jī)，并“將”我一軍，說，你能賣5000臺(tái)我自己出錢給你開慶功會(huì)！我急于講課，就把要說的話咽了下去。
培訓(xùn)是圍繞“拉豬和殺豬”展開的。如果把消費(fèi)者比喻為豬（消費(fèi)者不要罵我，君不見豬肉價(jià)格天天漲，我這樣比喻是希望你的工資比豬肉長得快），促銷宣傳就是拉豬，導(dǎo)購講解就是殺豬。節(jié)日促銷的過程就是拉豬與殺豬的過程。
大到電視、報(bào)紙廣告，小到粘貼POP派發(fā)傳單，無論是賣場(chǎng)音樂播放，或者賣場(chǎng)內(nèi)外的喊話游場(chǎng)引客，包括筆者要求吊掛的幾塊招牌，這些都?xì)w類為拉豬。拉豬有“圍、追、堵、截、引、拉、留“七法”，其目的就是想法子把消費(fèi)者拉到自家的柜臺(tái)前增加客流量。
“殺豬”就是把握消費(fèi)者需求，一句話打動(dòng)顧客，三句話實(shí)現(xiàn)銷售，增加成交率。
殺豬的技巧除了基本的產(chǎn)品賣點(diǎn)講解與演示之外，就是給予顧客面子、票子、銬子和套子。
“面子”就是哪怕顧客買你一分錢的產(chǎn)品，你也要給他VIP大富翁一樣的尊重，讓他有面子。要么說他是當(dāng)官的有權(quán)，要么說他長得像大老板有錢，要么說他是大學(xué)教授有知識(shí)，要么說他風(fēng)度翩翩妻妾成群年輕漂亮身體健康。
“票子”就是讓消費(fèi)者感覺物美價(jià)廉省票子，無非是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品貴我們的產(chǎn)品便宜，剛才介紹的產(chǎn)品貴現(xiàn)在介紹的便宜，這款產(chǎn)品看起來貴有贈(zèng)品算起來便宜，日常產(chǎn)品賣的貴節(jié)日賣的便宜。你可以這樣質(zhì)問顧客：你知道今天是什么日子？五一節(jié)呀！節(jié)日是什么日子？銷售最旺、銷售沖量的日子！哪個(gè)廠家哪個(gè)品牌不乘機(jī)把價(jià)格打到最低？
別以為你說便宜顧客就會(huì)購買，你講述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)他說你價(jià)格高，你說物美價(jià)廉，他會(huì)想“好貨不便宜便宜沒好貨”，質(zhì)量和售后可能沒有保障（顧客的想法很復(fù)雜，顧客總是以防賊的心態(tài)提防導(dǎo)購員）。此時(shí)，導(dǎo)購員要做的不是介紹產(chǎn)品功能，而是介紹產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，即，給顧客戴“銬子”，讓顧客放心。戴銬子的話術(shù)有：廠家正品絕對(duì)行貨，一周包換一年包修，開具發(fā)票隨時(shí)投訴，出示售后地址電話隨到隨修。
這時(shí)顧客基本決定購買卻沒有最后下決心，為什么？他感覺“羊毛出在羊身上”，自己好像沒有占到什么便宜。如果沒有”銬死”顧客，萬不得已還要給他下“套子’――就是故意丟過去一個(gè)套子讓他跳進(jìn)去撿便宜。比如，買金立手機(jī)送藍(lán)牙耳機(jī)這次活動(dòng)，我們內(nèi)部規(guī)定，凡是具有藍(lán)牙功能的手機(jī)全部贈(zèng)送藍(lán)牙耳機(jī)。但是我們不能這樣告訴顧客。我們告訴顧客售價(jià)1800元以上金立手機(jī)才能贈(zèng)送價(jià)值188元的藍(lán)牙耳機(jī)，低于這個(gè)價(jià)位的4款手機(jī)只能贈(zèng)送1條毛巾，如果顧客買低價(jià)手機(jī)還想要藍(lán)牙耳機(jī)，你就半推半就假裝給領(lǐng)導(dǎo)打電話，給這個(gè)特殊顧客申請(qǐng)藍(lán)牙耳機(jī)，其結(jié)果當(dāng)然是你隨便按了一個(gè)號(hào)碼（只要?jiǎng)e撥110或119就行），自言自語一番，告訴顧客領(lǐng)導(dǎo)勉強(qiáng)同意，并叮囑顧客千萬別告訴他人――目的就是讓顧客感覺到占了便宜。（類似的損招兒還有6招兒，下次再講）。
第一句話沒有留住顧客的腳步怎么辦？顧客聽了半天還是想貨比三家脫身走開怎么辦？小票開好顧客購機(jī)前又反悔怎么辦？一個(gè)個(gè)“拉豬”、“殺豬”技巧聽得導(dǎo)購員頻頻點(diǎn)頭。
接著是五一“拉豬”情景演練。我們?cè)跁?huì)議室里模擬了金立專區(qū)、專柜，請(qǐng)莞城、厚街的督導(dǎo)上臺(tái)進(jìn)行實(shí)地布置比賽，讓每個(gè)學(xué)員徹底了解專區(qū)吊掛哪個(gè)促銷牌子，專柜吊掛哪個(gè)促銷牌子。店外店內(nèi)的舉牌巡游由五個(gè)市場(chǎng)督導(dǎo)來完成，他們按照要求把牌子舉過頭頂，一路高喊著“買金立手機(jī)，送藍(lán)牙耳機(jī)”，從導(dǎo)購員人群中經(jīng)過，引起一陣陣哄堂大笑。
晚上12點(diǎn)，一位妙齡女導(dǎo)購激動(dòng)得難以入眠，鼓起十二分勇氣給我打電話，說自己聽過陳安之的VCD碟，對(duì)于培訓(xùn)也略知一二，卻從來沒有聽過這么實(shí)用的課，問能否收她為徒？我說最現(xiàn)實(shí)最實(shí)惠的做法是我給你的督導(dǎo)打個(gè)招呼，讓他把你從這家小店調(diào)到一個(gè)大店，這樣你就能每月多拿千兒八百的導(dǎo)購提成。她卻堅(jiān)決不肯，說要按照我課堂上教給她的方法，打破一天賣十臺(tái)手機(jī)的歷史記錄……
4月29日，終端布置 厚街虎門和高步
本來計(jì)劃讓與會(huì)的導(dǎo)購員把各種牌子等POP物料帶到各自服務(wù)的手機(jī)賣場(chǎng)，為了活動(dòng)的保密，李總最后決定，還是讓業(yè)務(wù)員和督導(dǎo)今天開車布置賣場(chǎng)。因?yàn)槔羁傄诫娨暸_(tái)為五一促銷廣告配音（男：五一買什么手機(jī)？女：買金立手機(jī)，送藍(lán)牙耳機(jī)，記住，金立手機(jī)送藍(lán)牙耳機(jī)?。P者只能親自開車帶負(fù)責(zé)大客戶的封經(jīng)理協(xié)助布置終端。
厚街的中域加盟店很大，金立在那里有三個(gè)專區(qū)和三處專柜，6個(gè)地方至少要12塊招牌，對(duì)于每個(gè)牌子懸掛的高度、角度，筆者跑前跑后左看右看，我會(huì)把牌子擱在地上或者讓導(dǎo)購員把牌子舉起來，然后我自己退后十幾步再來看廣告牌子的效果，或者從牌子前面路過，看它能否吸引我的目光。甚至把廣告牌子故意放在一個(gè)光線不好的專區(qū)，把燈關(guān)掉再看，如果廣告牌子在不好的環(huán)境下效果不好，就不能起到好的聚集人氣的作用。哪怕柜臺(tái)前的牌子已經(jīng)粘牢，哪怕柜臺(tái)上方的牌子已經(jīng)吊好，如果不是最大限度地吸引眼球也要返工再來。因?yàn)?，少吸引一個(gè)顧客就有可能少銷售一部手機(jī)，少銷售一部手機(jī)，一年之內(nèi)就少了一部的銷量――客戶不可能像買一瓶飲料或一包香煙那樣天天重復(fù)購買。受到我的啟發(fā)，督導(dǎo)越干越勇信心十足，布置不到一半，即發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)蓬蓽生輝，處處是金立的促銷牌。
在東莞各鎮(zhèn)，難能可貴的是金立代理商的終端物料的大量持續(xù)投入，像店外的拱門、帳篷、堆頭、地貼等常規(guī)物料應(yīng)有盡有，店內(nèi)的燈箱、背景墻、柱帖用琳瑯滿目形容一點(diǎn)也不過分?？上麄魑锪系漠嬅?、色彩、內(nèi)容千差萬別，不能統(tǒng)一，甚至相互干擾，例如，形象代言人劉德華有五六個(gè)不同的動(dòng)作姿勢(shì)，燈箱有藍(lán)、綠、紅三種顏色，有的海報(bào)宣傳超長待機(jī)，有的宣傳可看電視，有的宣傳能聽會(huì)說，達(dá)不到整合傳播的目的。假如在某一時(shí)間段，店內(nèi)店外能夠?qū)崿F(xiàn)宣傳主題、內(nèi)容、畫面、色彩的高度統(tǒng)一，金立與諾基亞的差距就又縮短了一大步！
原以為不給進(jìn)場(chǎng)宣傳費(fèi)賣場(chǎng)經(jīng)理可能抵制金立布置這些搶眼的牌子。但，我們只要告訴店老板由于這個(gè)店銷量大，公司特批了一點(diǎn)物料加大支持力度，絕大多數(shù)客戶都主動(dòng)搬梯子、找繩子積極配合我們布展，更有甚者，看到效果好，追到車上索要更多的物料。
對(duì)于終端布置的效果，以下評(píng)價(jià)頗有代表性。中域手機(jī)連鎖的店長：這次金立做的很特別、很醒目，別看簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的東西，真的很了不起！大地通訊的區(qū)域經(jīng)理說：金立花錢不多，效果不錯(cuò)，很成功！受到如此鼓勵(lì)與協(xié)助，有的導(dǎo)購員還別出心裁地把專區(qū)用彩紙搭了個(gè)屋頂造型，有的督導(dǎo)把本來粘在柜臺(tái)下的大牌子掛在柜臺(tái)上方，結(jié)果歪打正著更加表現(xiàn)非凡。（見實(shí)景圖片）
4月30日，列隊(duì)夜訓(xùn) 工人組成沖鋒隊(duì)
上午終端檢查莞城、南城、東城，下午檢查寮步市場(chǎng)，晚上7點(diǎn)驅(qū)車到金立手機(jī)工廠所在地――大嶺山鎮(zhèn)。工人還沒有下班。晚上10點(diǎn)，工人才陸陸續(xù)續(xù)到齊。李總簡(jiǎn)單介紹了本次活動(dòng)的目的和薪酬，我開始講解活動(dòng)的著裝要求，綬帶的佩戴標(biāo)準(zhǔn)，喊話的口號(hào)，舉牌的動(dòng)作要領(lǐng)，并用餐桌拼成手機(jī)賣場(chǎng)的專柜，五個(gè)人一組在組長帶領(lǐng)下舉牌高呼：買金立手機(jī)送藍(lán)牙耳機(jī)。進(jìn)入“手機(jī)賣場(chǎng)”之前喊兩遍，進(jìn)場(chǎng)后于金立專區(qū)喊兩遍，出賣場(chǎng)再喊兩遍，然后靠“左”行走，一路走一路喊。走累了，在賣場(chǎng)門口排隊(duì)站立，站立時(shí)，牌子與牌子對(duì)齊形成一條線一個(gè)面。每隔1小時(shí)休息20分鐘，休息后繼續(xù)喊話游場(chǎng)。（見圖）
訓(xùn)練完這批來自工廠的促銷“沖鋒隊(duì)”，回到加?xùn)|莞已經(jīng)接近凌晨，我沒有直接去賓館，而是去公司向李總說出了自己的擔(dān)憂：兩節(jié)柜臺(tái)插一個(gè)插牌，與一個(gè)柜臺(tái)插兩個(gè)插牌，從宣傳氣勢(shì)上來講有是天淵之別，有時(shí)必需把水燒到100度才有促銷效果，不能委曲求全。小的插牌二三十元一個(gè)，為什么不能多印制一些呢？說著，拿出相機(jī)把在寮步鎮(zhèn)拍到的照片給李總看。在我的抱怨聲中，李總當(dāng)場(chǎng)拍板加印趕制200個(gè)牌子。電話打過去，廣告公司和木器廠的工人下午已經(jīng)放假，要夜以繼日通宵達(dá)旦必需多加錢。策劃人是創(chuàng)意者，是執(zhí)行者，也是監(jiān)督者，再好的策劃沒有徹底的執(zhí)行都等于零。第二天早上6點(diǎn)鐘，200個(gè)插牌整整齊齊地?cái)[在公司門口。感謝李總在人力、財(cái)力方面的支持，沒有客戶的鼎力相助，短短5天時(shí)間的籌備，在15個(gè)鎮(zhèn)95個(gè)手機(jī)賣場(chǎng)開展如此大規(guī)模的促銷，是不可思議的。
5月1日， 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 驅(qū)車走遍六個(gè)鎮(zhèn)
早上5點(diǎn)多，十幾輛車去大嶺山的工廠去拉70多個(gè)舉牌喊話的臨時(shí)促銷員。李總告訴我，做促銷活動(dòng)最好的早餐就是八寶粥，解渴解餓又?jǐn)y帶方便。我一邊吃一邊想，營銷做了20年，八寶粥方便面健力寶這三類食品我消費(fèi)的不少，但從來沒有喜歡過?？粗@批年青工人個(gè)個(gè)吃的熱火朝天，幸福的感覺從內(nèi)心升起。
車隊(duì)在大嶺山左拐右轉(zhuǎn)，直奔長安、石碣、莞城、常平厚街、塘廈、大郎等15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我乘李總開的1號(hào)車?yán)鴽_鋒隊(duì)的一行5人直奔虎門。
陰天的早晨，能見度不高，我正抱怨李總開車太快，令人擔(dān)心的事情終于發(fā)生了――可惡的老天正如天氣預(yù)報(bào)的一樣，開始下起雨來。
車到虎門，雨停了，沖鋒隊(duì)稍作修整就沖進(jìn)大地通訊的第11旗艦店。此時(shí)，諾基亞、三星的促銷員已經(jīng)開始手持話筒喊話，萬利達(dá)、康佳等國產(chǎn)品牌的手機(jī)促銷員也開始拍手喊客，盡管如此，金立沖鋒隊(duì)的到來還是如同晴天霹靂的一聲炸響，給各個(gè)品牌的促銷員和趴在柜臺(tái)上詢價(jià)的顧客一個(gè)足夠的震撼。有一部分聲音是沖鋒隊(duì)員發(fā)出的，還有一部分是李總、督導(dǎo)我們?nèi)税l(fā)出的，另外還有7個(gè)人的聲音是2個(gè)喇叭發(fā)出的，2個(gè)喇叭的聲音是一個(gè)MP3發(fā)出的，這個(gè)MP3的聲音是李總安排的7名員工在錄音室發(fā)出的。這樣描述真他媽的累，簡(jiǎn)單來講就是15個(gè)人的聲音。這15個(gè)人的聲音一浪高過一浪蓋過去，醒目的金立專區(qū)專柜前，很快就擠滿了顧客。等金立的柜臺(tái)前站滿了顧客，沖鋒隊(duì)開始撤離奔向附近的下一個(gè)手機(jī)賣場(chǎng)，金立的促銷員看到?jīng)_鋒隊(duì)為其助威無不精神抖擻，手機(jī)賣場(chǎng)的播音員也把“手機(jī)只賣300元，購買再送50元”， 改弦易轍為“買金立手機(jī)，送藍(lán)牙耳機(jī)。”
好景不長，淅瀝瀝的小雨越下越密，漸漸成了中雨，街上的行人東躲西藏找屋檐避雨，領(lǐng)隊(duì)的封經(jīng)理告訴我，前三年的五一都沒有下雨，今年五一為什么要下雨呢？半個(gè)小時(shí)過后，雨停了，每個(gè)隊(duì)員臉上都洋溢著笑容。
每個(gè)賣場(chǎng)喊過五六遍，李總拉我上車趕往厚街鎮(zhèn)。李總邊開車邊說這樣搞很有意思，走這么多的路不覺得累！說話間，我們發(fā)現(xiàn)四五十個(gè)身著諾基亞綠色促銷衫的大學(xué)生在排練，我們立即警覺起來，他們?cè)摬粫?huì)舉牌游行吧？在虎門，金立只派了5個(gè)沖鋒隊(duì)員，諾基亞50個(gè)臨時(shí)促銷員，金立的臨促可以以一當(dāng)十嗎？營銷中，50％是科學(xué)，50％是藝術(shù)；兩方對(duì)峙時(shí)，50％看人力，50％看兵器。與諾基亞對(duì)峙，金立失去了人力優(yōu)勢(shì)，只能靠手中的兵器了。
厚街是金立廠家的華南經(jīng)理龔耀輝帶隊(duì)，看到我們到來，龔經(jīng)理一臉興奮。說每個(gè)手機(jī)賣場(chǎng)他們已經(jīng)喊了三遍，所有的賣場(chǎng)都感覺我們這個(gè)辦法很能帶來人氣，剛才城管大隊(duì)來搶諾基亞的堆頭物料，我們暫時(shí)避避風(fēng)頭去吃午飯，等城管走了我們?cè)俸啊?/div>
到了石碣鎮(zhèn)已是下午2點(diǎn)半，沖鋒隊(duì)的領(lǐng)隊(duì)是市場(chǎng)督導(dǎo)，幾個(gè)賣場(chǎng)的手機(jī)賣斷了型號(hào)，他不得不忙著補(bǔ)貨，其他隊(duì)員沒有帶手機(jī)，我們無法與沖鋒隊(duì)取得聯(lián)系，只好奔塘廈鎮(zhèn)。
塘廈滿大街都是行人，像趕廟會(huì)一樣熙熙攘攘，有這么多的行人逛街，金立的銷售肯定異常火爆，看來這次東莞促銷成功無疑，想到這里，我不由得松了一口氣，頭一歪，即在車上進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。不知過了多久，有人敲打車窗，說我們的車把人行道擋死了，他的車出不來，讓我開車讓路，我迷迷糊糊地說不是我停的車，回頭早已不見李總的身影，那個(gè)鳥人不依不饒讓我給“司機(jī)”打電話，我嘴里說著行、行、行，他一走我又昏睡過去。那鳥人又把我敲醒，我才想起剛才忘了打電話，于是對(duì)著手機(jī)狂喊：李總你在哪里？
5月2號(hào)， 銷量統(tǒng)計(jì) 一天銷售500萬
昨晚7點(diǎn)時(shí)分，雨越下越大，接連幾天的勞頓，喉嚨里直冒煙，費(fèi)了好大的勁兒才找到一家著名的潮州粥舍，煲粥需要一些時(shí)間，李總不停地打電話。電話一開通他叫了聲“美女”，我以為今晚他要為我安排什么腐敗活動(dòng)，慌忙阻止。原來那是他對(duì)太太的昵稱（虛驚一場(chǎng)）。李太太不在金立公司上班，剛生下一個(gè)大胖兒子還在哺乳期，她聽說這次促銷請(qǐng)了一個(gè)“外來和尚”搞得很熱鬧，也加入了促銷的行列以震士氣。電話里她告訴李總今天她賣了60臺(tái)金立手機(jī)。李總說：感覺爽吧？XX的老婆在一個(gè)40平米的小店也銷售60多臺(tái)。
俗話說老婆總是別人的好，孩子還是自己的乖。聽了這話，我感覺李太太一定不爽，最爽的還是李總本人，因?yàn)榻佣B三的電話均是清一色的好消息。負(fù)責(zé)東莞區(qū)域的龔耀輝經(jīng)理要他擺慶功酒。李總說，喝酒沒問題呀，你喝什么酒？
鹵水拼盤來了，粥還沒有上來，酒瓶未開李總已經(jīng)醉得不省人事……
今天十點(diǎn)起床，睡了個(gè)自然醒，電話打過去，李總說，昨天銷量出來了，4300多臺(tái)，金額突破500萬元，活動(dòng)很成功！本月中旬你再給我們的團(tuán)隊(duì)做一場(chǎng)三天三夜的培訓(xùn)，我再買你400本你寫的《終端陣地戰(zhàn)》！
我用手機(jī)短信，把這個(gè)好信息發(fā)給金立公司的領(lǐng)導(dǎo)和朋友，得到的回復(fù)是：金立五一促銷全國的銷量冠軍一定是東莞，太成功了！
大郎中域8店促銷員發(fā)來的短信更逗：昨天我賣了37臺(tái)，你的策劃OK，把維科手機(jī)打得爬不起來，它就在我對(duì)面。
回復(fù)：暈，你有沒有搞錯(cuò)，維科也是張老師的客戶，我們現(xiàn)在的對(duì)手只有一個(gè)，他就是諾基亞！
結(jié)束語
從前，只要心中存有意識(shí)、運(yùn)用點(diǎn)技巧、花些心思，作出有成效的促銷，并非難事。但如今的策劃，絕不是一個(gè)點(diǎn)子靈機(jī)一動(dòng)就一蹴而就，特別是手機(jī)行業(yè)，一批又一批本土策劃高手營銷精英前仆后繼，在節(jié)日促銷的大舞臺(tái)上，何啻演練過十八般武藝。能想的招數(shù)都想過了，有效的打法都打過了，結(jié)果還是敗在諾基亞、三星等手機(jī)國際巨頭的腳下。筆者雖在家電行業(yè)策劃冰箱、空調(diào)促銷屢屢得手，曾經(jīng)受到央視“經(jīng)濟(jì)半小時(shí)”的關(guān)注與報(bào)道。要在高手如林的手機(jī)行業(yè)喊出自己的聲音，只能比別的策劃師、培訓(xùn)師做得更賣力，更認(rèn)真，更仔細(xì)，更徹底！滄海一聲笑，滔滔兩岸潮。三分策劃七分執(zhí)行。如果點(diǎn)子不能變成操作方案，或者方案執(zhí)行得不好，我會(huì)很難受。因?yàn)?#8220;打倒”消費(fèi)者打敗競(jìng)爭(zhēng)者，是策劃者的天職！
