一個完整的成交過程是由多個環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一個環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的。 一、出單機會總是留給有準備的店員 1.店員自身的準備——穿著打扮得體，活力充沛； 2.精神的準備——愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心； 3.專業(yè)知識的準備——話術(shù)、產(chǎn)品和健康知識熟練； 4.店面形象的準備——整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。 二、理解客戶的需求，才能更好的介紹產(chǎn)品 1.顧客想要什么樣的產(chǎn)品？知道了這一點，可以進一步向他有針對性地介紹產(chǎn)品。 2.顧客最看重產(chǎn)品的哪個功效？把自家產(chǎn)品的優(yōu)勢與顧客的需求點結(jié)合起來。 三、把顧客的需求與產(chǎn)品的獨特賣點結(jié)合起來，塑造產(chǎn)品價值 1.獨特銷售賣點，也就是說店員需要向顧客介紹相對于同類產(chǎn)品來說，你的產(chǎn)品有哪些獨特的優(yōu)勢； 2.把顧客的需求與產(chǎn)品的獨特賣點結(jié)合起來； 3.如果沒有顧客想要的產(chǎn)品，引導(dǎo)他接受替代產(chǎn)品； 4.一定要塑造出產(chǎn)品的價值。 四、嫌貨才是買貨人，顧客提出疑慮其實是購買的信號 當顧客對產(chǎn)品提出某種反對意見的時候，店員應(yīng)該可以偷笑了，因為這正代表顧客確實想要你的產(chǎn)品。 沒有任何反對意見的顧客，一般是不會購買的。你還需要知道的是，一個顧客提出的反對意見一般不會超過6個。 五、成交的關(guān)鍵是敢于成交，善用價格分解法 成交的關(guān)鍵是敢于成交，只有成交才能真正幫到顧客。不成交是顧客的極大損失，要善用“價格分解”成交法；例如“一分錢一分貨”成交法；假設(shè)成交法；機會成交法；選擇成交法；大膽成交法等等。
