如何選擇加盟品牌
2009-12-11 來(lái)源： 世界珠寶網(wǎng) 點(diǎn)擊：171
提到終端管理，每個(gè)人都一套自己的說(shuō)法，但是無(wú)論如何進(jìn)行管理其目的都是一樣的——促進(jìn)銷售。我認(rèn)為終端管理主要從以下幾個(gè)方面著手，管理跟上了，銷售也就自然提升了。
在這里我從以下幾個(gè)方面簡(jiǎn)單的描述下終端管理，后期會(huì)有終端管理方面的專輯作品。 貨品管理主要是指對(duì)貨品結(jié)構(gòu)和貨品陳列的調(diào)整。很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為貨品結(jié)構(gòu)決定利潤(rùn)空間，這話不假。人所共知，黃鉑金的利潤(rùn)空間是最小的，但是在很多地方（特別在內(nèi)陸）其銷售量卻是最大的，所以黃鉑金和鑲嵌飾品的比例很大程度上會(huì)對(duì)整體銷售有著較大的影響（后面會(huì)對(duì)貨品結(jié)構(gòu)作專題分析）。我們以一個(gè)10米的通柜為例來(lái)說(shuō)（如果只是上黃鉑金和鑲嵌飾品），通常情況下人們都會(huì)把鑲嵌飾品放在離門(mén)口（或者人流量最大地方）最近的柜臺(tái)，因?yàn)殍偳讹椘吠庥^容易吸引人，而且利潤(rùn)空間最大。但是不是所有的地方都能這樣做呢？我們知道在內(nèi)陸的很多地方，人們結(jié)婚還是習(xí)慣有以前的“三金”——戒指、項(xiàng)鏈、手鐲，所以顧客在選擇購(gòu)物時(shí)首先會(huì)沖著自己的目標(biāo)而來(lái)；那么這種情況下前面提到的把貨品放在門(mén)口的做法就沒(méi)有起到意想的效果了。所以我認(rèn)為，在組織貨品結(jié)構(gòu)時(shí)要首先結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，如果是以時(shí)尚消費(fèi)為主流的城市，建議把鑲嵌飾品放在第一位，黃鉑金和鑲嵌飾品的比例大致三比七為佳（18K素金算在鑲嵌飾品內(nèi)）；如果是在內(nèi)陸一些城市基本可以考慮以黃金為主，黃鉑金和鑲嵌飾品的比例大致為五比五（需要上Pd素金的話算在黃鉑金內(nèi)）。 貨品陳列是決定銷售的另一因素（后面會(huì)對(duì)貨品陳列作專題講解），一般情況下可以分為對(duì)稱法（中心對(duì)稱或者軸對(duì)稱）陳列、階梯形（層次形）陳列、組合法陳列（展示或者套裝柜臺(tái)多用）等。
終端形象或者說(shuō)是導(dǎo)購(gòu)環(huán)境也是影響銷售至關(guān)重要的因素，它包括柜臺(tái)形象、導(dǎo)購(gòu)員形象兩個(gè)主要方面。終端形象我個(gè)人把他俗稱為“賣(mài)場(chǎng)文化”，他與企業(yè)文化不同；后者多用來(lái)激發(fā)企業(yè)內(nèi)部員工的工作熱情或則用于同行業(yè)內(nèi)業(yè)者之間對(duì)企業(yè)的界別，而前者是顧客最直接的感觀，也最能影響其購(gòu)買(mǎi)欲。所以專業(yè)、統(tǒng)一、和諧的終端形象是企業(yè)和消費(fèi)者的聯(lián)系紐帶，做好了事半功倍，做不好則事倍功半。作為連鎖經(jīng)營(yíng)終端形象必須要求最大程度的保持一致，消費(fèi)者無(wú)論在哪里看到的都好象是同一家店——柜臺(tái)形象同一化、貨品陳列風(fēng)格一致化（可根據(jù)當(dāng)?shù)匾笞鲞m當(dāng)調(diào)整）、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化（對(duì)同款貨品的描述要保持一致，不能各持己見(jiàn)）、營(yíng)銷方案普及化…… 另外貨品的進(jìn)銷存管理（實(shí)現(xiàn)貨品周轉(zhuǎn)率最大化）、導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)技能管理（提高銷售技巧，增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感）、店長(zhǎng)的職責(zé)管理（導(dǎo)購(gòu)員與領(lǐng)導(dǎo)的雙重身份）、貨品流通的管理或者說(shuō)是物流管理（縮短前導(dǎo)時(shí)間，實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷）、廣告宣傳的管理、售后服務(wù)的管理（包括消費(fèi)者提出的異議處理）、同業(yè)者的信息收集管理、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)時(shí)尚把握等各方面的諸多因素共同組成了珠寶業(yè)的終端，終端管理決定一個(gè)品牌的生存環(huán)境。所以在選擇加盟品牌時(shí)，對(duì)該品牌的終端管理必須作盡量全面的調(diào)查研究，這樣才能保證您有最大的賺錢(qián)空間。
培訓(xùn)指導(dǎo)能力 培訓(xùn)指導(dǎo)能力也就是經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)能力，每個(gè)珠寶企業(yè)應(yīng)該說(shuō)自身都是具備此能力的，但是要把此項(xiàng)能力充分的運(yùn)用到每個(gè)加盟商身上去就不是件容易的事了。很多加盟商以前沒(méi)有珠寶行業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，一旦加盟進(jìn)來(lái)就要面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何讓加盟商成功地轉(zhuǎn)型到珠寶行業(yè)上來(lái)，其中是要付出不小的人力和財(cái)力的，這也是為什么有些做連鎖經(jīng)營(yíng)相對(duì)比較成功的品牌加盟的條件比較高的原因，其實(shí)從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)這也是對(duì)加盟商負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。 一般情況而言，對(duì)終端的培訓(xùn)指導(dǎo)可從以下幾個(gè)方面入手：
一、 珠寶首飾的專業(yè)知識(shí)
二、 終端所處區(qū)域的行業(yè)情況分析
三、 所經(jīng)營(yíng)品牌的內(nèi)蘊(yùn)相關(guān)文化
四、 柜臺(tái)銷售技巧
五、 柜臺(tái)異議的處理、協(xié)調(diào)技巧
六、 相關(guān)單據(jù)的填寫(xiě)
七、 總結(jié)報(bào)告的填寫(xiě)
八、 下單、續(xù)單、補(bǔ)單等實(shí)際操作方法
九、 經(jīng)營(yíng)中的間隔指導(dǎo)與輔助銷售
