http://www.sina.com.cn 2006年01月18日 02:27 第一財(cái)經(jīng)日報(bào)
本報(bào)記者 劉永 發(fā)自廣州
主動尋求變化，追求客戶規(guī)模，持續(xù)創(chuàng)新推出服務(wù)，形成客戶黏性，從而滿足客戶需求。
主營數(shù)字音樂業(yè)務(wù)的A8音樂集團(tuán)CEO劉曉松這樣總結(jié)這些年高速增長的經(jīng)驗(yàn)。
在他看來，很多產(chǎn)業(yè)和行業(yè)都已經(jīng)存在很多年，但多年都沒有任何變化，要么是技術(shù)、價(jià)值鏈和客戶群已經(jīng)穩(wěn)定，變革的成本太大；要么整個行業(yè)已經(jīng)缺少變革的激情。
快速成長的企業(yè)，要講究規(guī)模效應(yīng)，比如肥料和軟件，前者對同一產(chǎn)品的市場需求量很大，后者是同一產(chǎn)品可提供給不同用戶，相同的是，他們都可以贏得很多客戶。
一個新創(chuàng)企業(yè)能迅速地?cái)U(kuò)大自己的客戶規(guī)模，維持高速成長是簡單的事。
發(fā)現(xiàn)客戶增長的訣竅
1999年劉曉松從清華博士肄業(yè)南下深圳創(chuàng)辦電子公司，專攻銀行、
證券公司的應(yīng)用開發(fā)和系統(tǒng)集成。
IT解決方案看似是很新的行業(yè)，但在積累客戶方面，仍然相當(dāng)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。艱苦工作積累了對網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)的理解，劉曉松希望進(jìn)入移動增值行業(yè)。
2000年，電信行業(yè)集體衰退，UP值(用戶每月消費(fèi)額)下降，普遍看好的是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的增長點(diǎn)，劉曉松希望自己也切入。5月的時候他創(chuàng)辦A8音樂集團(tuán)(前身為深圳華動)，提供基于SMS、WAP、IVR等多平臺的移動增值服務(wù)，注冊資金500萬元，員工20多人，公司運(yùn)營基于互聯(lián)網(wǎng)www.A8.com和無線wap.a8.com平臺的PIM(個人信息管理)業(yè)務(wù)。
但在當(dāng)時，WAP運(yùn)用過于超前，用手機(jī)上網(wǎng)者寥寥無幾，這一年收入只有幾千元，但一個偶然的小成功讓劉曉松尋找到訣竅和現(xiàn)在的商業(yè)模式。
2001年2月份，劉曉松在《深圳特區(qū)報(bào)》上登了一個很小的短文，向讀者介紹可以在他的A8.com網(wǎng)站上為手機(jī)下載鈴聲“泉水丁東”，這是一個單弦的鈴聲，當(dāng)天26萬人次下載。
這是一個驚喜也是一個教訓(xùn)，他意識到鈴聲下載有這么多人喜歡用，很有商業(yè)價(jià)值，但為什么以前沒有關(guān)注用戶的需求呢？
發(fā)現(xiàn)了迅速聚集客戶的訣竅，劉曉松命令他的下屬，到處與膾炙人口的歌曲的版權(quán)所有者簽約，加緊開發(fā)鈴聲下載產(chǎn)品，A8.com上琳瑯滿目的鈴聲下載成了劉曉松的搖錢樹。
用戶既可以用低廉的價(jià)錢下載單曲，也可每月多花幾元錢包月下載任何歌曲，劉曉松說，他找到了自己的贏利模式。
放大客戶群
從商業(yè)角度來說，劉曉松是一個善于利用自己的技術(shù)做應(yīng)用開發(fā)的人。
2000年，移動夢網(wǎng)還沒有建立，中國移動當(dāng)時對于短信的收費(fèi)模式是，用戶開通短信業(yè)務(wù)先交50元錢的開戶費(fèi)，然后每條短信交通信費(fèi)5分錢。劉曉松把開發(fā)的基于短信的PIM業(yè)務(wù)向中國移動推廣受到歡迎。這個業(yè)務(wù)使中國移動賺取用戶的短信開戶費(fèi)50元，每條短信的通信費(fèi)則同華動飛天分成。
這實(shí)際上就是最早的SP(電信增值服務(wù)提供商)的雛形。半年內(nèi)華動飛天就和中國移動的18家省級公司達(dá)成這種短信服務(wù)協(xié)議。
2000年11月，中國移動推出移動夢網(wǎng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，改變了原來的分成模式，實(shí)際上是取消了劉曉松的短信服務(wù)獨(dú)家代理權(quán)。
取消了50元開戶費(fèi)這個門檻后，所有的手機(jī)用戶開通短信功能，刺激了短信的發(fā)展；而且，每條短信由5分改為1毛，SP的提成由一半漲至85%，但沒有了獨(dú)家代理的優(yōu)勢。
此時的劉曉松想到了另一種途徑，與電視臺合作，利用短信搞節(jié)目互動，然后與電視臺分成。
當(dāng)時劉曉松與湖南衛(wèi)視獨(dú)家合作，開發(fā)全國收視率最高的綜藝節(jié)目“快樂大本營”的短信互動，這些互動活動包括競猜，或與主持人交流，用戶發(fā)短信到指定的手機(jī)號碼上，參與者或者競猜成功者可以抽獎等等。
這個嘗試帶來了很好的效果，主持人報(bào)一句發(fā)送號碼到XXX(端口數(shù)字)就有8萬用戶發(fā)送，這個收入相當(dāng)客觀，當(dāng)時是1元一條，后來逐漸改為包月制，依靠媒體和明星的推動。
更早的時候，和Chinav合作，通過手機(jī)票選榜中榜，整個活動歷時3個月，前后1500萬人次參與投票。
1個活動有1500萬人參加，贏得了龐大的客戶群。開創(chuàng)這一模式后，立即和上百個電視臺開展合作，事實(shí)上，這相當(dāng)于一個市場上成功復(fù)制到多個市場。
當(dāng)年帶來利潤500萬元，那時候注冊資本才1000萬元。
今天，這類活動遍地開花，但在當(dāng)時卻是首創(chuàng)，這個模式的成功為劉曉松的下一步打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
客戶黏性
僅僅依靠單次的合作客戶并不穩(wěn)定，如何讓客戶成為長期穩(wěn)定的客戶？如何形成產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈？這是下一個要解決的問題。
在劉曉松看來，僅靠在網(wǎng)上找一兩首歌曲包裝盈利，對于SP開發(fā)音樂下載產(chǎn)品來說根本不夠，必須把它完善為一個完整的價(jià)值鏈：以網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢收集原創(chuàng)音樂——與創(chuàng)作者就歌曲版權(quán)簽約——分次把歌曲賣給唱片公司、網(wǎng)絡(luò)上提供收費(fèi)MP3下載、作為彩鈴或鈴聲下載獲取收益。
于是，劉曉松開始與湖南衛(wèi)視、華納唱片、新索音樂、EMI百代唱片等唱片公司結(jié)盟，并且說服原華納中國總裁許曉峰加盟A8音樂，成立創(chuàng)盟音樂公司，開始自己開發(fā)原創(chuàng)音樂。
2005年3月，A8電媒原創(chuàng)歌曲大賽剛一開幕，每天上傳的歌曲便高達(dá)幾十首，短短幾個月，上傳的參賽作品已過萬首。
福州某銀行職員肖山的命運(yùn)幾個月后就來了個大轉(zhuǎn)變，幾位唱片公司的朋友把肖山一首寫于三年前的歌——《想談戀愛的魚》——參加了A8音樂組織的大賽。
雖然肖山幾乎沒有抱什么希望，但他的生活很快就被打亂了。他收到了通知，說由于《想談戀愛的魚》已入圍決賽，邀請他在4月底趕到湖南衛(wèi)視參賽，然后是奪冠、簽約、錄制唱片。
這位只有周末到酒吧唱歌的業(yè)余歌手更沒有想到，向網(wǎng)上傳的這首歌能給他帶來要在酒吧唱幾個月的收入。幾個月后，導(dǎo)演者現(xiàn)身，其實(shí)就是A8音樂網(wǎng)CEO劉曉松。在一開始沒有宣傳的情況下，他將《想談戀愛的魚》放到了云南移動彩鈴下載平臺上，7月份單月收入達(dá)到8萬元，而肖山實(shí)實(shí)在在地從中按協(xié)議拿到了15%的版權(quán)費(fèi)。
這是個皆大歡喜的結(jié)局，也形成了劉曉松今天的商業(yè)模式。
他提出了一個“電媒音樂”(TeleMusic)的概念，即通過電信手段(如寬帶、無線等)來傳播和獲取音樂的全新商業(yè)模式。消費(fèi)者可以將手機(jī)、PC等作為終端，隨時隨地下載正版音樂，大眾只需通過低廉的價(jià)格，就可以下載享受到高質(zhì)量的音樂。
依靠這種模式，不僅僅吸引了客戶，并把客戶留下來，長期消費(fèi)。
成長的心得
快速成長過程中，團(tuán)隊(duì)總在不斷擴(kuò)大，但企業(yè)在不同的發(fā)展階段，有不同的發(fā)展策略。
由于整個行業(yè)的業(yè)務(wù)增長很快，為了擴(kuò)大規(guī)模，在員工招聘方面，寬招寬進(jìn)，A8的員工數(shù)量以每年40%的速度增長，其中，2003年有一個月增加了60個員工,相對粗放的增長模式,給企業(yè)也帶來一些管理上的問題。
劉曉松說，一個公司的人力資源體系和管理，決定了這個公司的成長速度，甚至決定公司的生死，能不能在短時間內(nèi)迅速配置人才，是極大的考驗(yàn)。
他說自己很羨慕華為、中興、平安這些公司的人力資源體系，他們甚至可以在一年招3000個大學(xué)生，如果沒有健全的人力資源體系，是無法吸納這么大規(guī)模的人，但自己的公司還是要有適合自己公司發(fā)展的人力資源體系。
A8的特點(diǎn)是，一直堅(jiān)持員工個人的發(fā)展。公司的一份內(nèi)部調(diào)研發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的人都把個人的發(fā)展放到第一位，第二位才是薪水，合適的工作崗位對于一個員工的發(fā)展來說是很重要的事。
