由于地緣文化的相近性，中國的軟件外包最早是從日本市場(chǎng)開始的，而政府最早的政策也是以面向日本市場(chǎng)為導(dǎo)向的。但是，美國卻是全球最大的軟件發(fā)包市場(chǎng)，占據(jù)全球軟件發(fā)包市場(chǎng)65%的份額。與之相比，日本僅占占據(jù)全球軟件發(fā)包市場(chǎng)的10%。2005年以來，國內(nèi)軟件企業(yè)對(duì)歐美軟件外包市場(chǎng)的期待，迅速增加起來。
“今后幾年是我國軟件企業(yè)開拓歐美市場(chǎng)最為關(guān)鍵的時(shí)刻，發(fā)展態(tài)勢(shì)很好也充滿機(jī)遇，但是如果抓不住這次機(jī)遇，整個(gè)產(chǎn)業(yè)全垮的可能性就非常大，所以形勢(shì)還比較嚴(yán)峻?！敝袊浖袠I(yè)協(xié)會(huì)理事長陳沖顯然很擔(dān)憂軟件產(chǎn)業(yè)的未來。
從2003年開始，以用友軟件工程、文思創(chuàng)新和博彥科技為代表、主做歐美市場(chǎng)的中國軟件外包企業(yè)開始迅速成長，其中，用友軟件工程2004年和2005年的營業(yè)收入年增長率高達(dá)278%和489%，2005年出口創(chuàng)匯560萬美元。用友軟件工程公司是國內(nèi)做歐美外包市場(chǎng)的典范企業(yè)之一，已經(jīng)開始接洽來自歐美老客戶的第四個(gè)訂單。鑒于美國客戶一直嚴(yán)格秉承“按質(zhì)成價(jià)”原則、每個(gè)項(xiàng)目都嚴(yán)格斟選供應(yīng)商，用友能獲得如此信任，實(shí)屬不易。
計(jì)世資訊分析師樊宇雄分析說，美國是全球最大的軟件發(fā)包市場(chǎng)，占據(jù)全球軟件發(fā)包市場(chǎng)65%的份額。與之相比，日本僅占據(jù)全球軟件發(fā)包市場(chǎng)的10%，而且對(duì)歐美業(yè)務(wù)的項(xiàng)目利潤要高于對(duì)日業(yè)務(wù)，歐美項(xiàng)目的利潤平均在20%左右，而對(duì)日軟件外包業(yè)服務(wù)項(xiàng)目的平均利潤只有10%。
歐美市場(chǎng)誘惑大
由于地緣文化的相近性，中國的軟件外包最早是從日本市場(chǎng)開始的，而政府的早期政策，也以面向日本市場(chǎng)為導(dǎo)向，國內(nèi)軟件外包企業(yè)規(guī)模上排名靠前的，都是對(duì)日外包企業(yè)。
但另一個(gè)不容忽視的現(xiàn)狀是，美國作為全球最大的軟件發(fā)包市場(chǎng)，占據(jù)了全球軟件發(fā)包市場(chǎng)65%的份額，而日本軟件發(fā)包市場(chǎng)僅占全球的10%。IDC做過統(tǒng)計(jì)，美國本土公司向境外公司發(fā)包量已從2000年的55億美元上升至2005年的176億美元，美國每年軟件訂單的規(guī)模有1400億美元，大約有20%的軟件訂單需要發(fā)往國外委托加工，大概有超過70%的美國軟件企業(yè)都選擇了將軟件外包。
計(jì)世資訊調(diào)查顯示，在北京軟件外包服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)收入中，對(duì)日軟件外包服務(wù)業(yè)務(wù)占49.8%，對(duì)歐美業(yè)務(wù)占45.5%，來自印度和中國香港等其他地區(qū)的占4.7%。根據(jù)文思創(chuàng)新公司創(chuàng)始人陳淑寧的觀察，中國企業(yè)的對(duì)日外包業(yè)務(wù)的增長速度正在放緩。通過調(diào)查，計(jì)世資訊分析師樊宇雄發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對(duì)歐美業(yè)務(wù)增長極為迅速，近2/3的中、大企業(yè)都反映，企業(yè)對(duì)日軟件外包服務(wù)業(yè)務(wù)保持穩(wěn)步增長，而歐美軟件外包業(yè)務(wù)增長更加迅速，高于年初的預(yù)期。
盡管在中國外包市場(chǎng)上有一半以上的業(yè)務(wù)來自日本，但中國所接到的業(yè)務(wù)總量只占日本總對(duì)外發(fā)包量的1～2%，因此有人表示，對(duì)日本外包市場(chǎng)的開拓空間還是非常大的。但陳淑寧告訴記者，“我沒有聽到過對(duì)日本外包的空間還很大這種說法，具體大小要看對(duì)多大的公司而言，日本企業(yè)的IT系統(tǒng)很多都是在國內(nèi)完成的，雖然外包是一種大趨勢(shì)，但是對(duì)日本來說那不會(huì)是一種國策?！?/p>
對(duì)于中國公司來講，日本外包市場(chǎng)比較長久穩(wěn)定，日本公司比較傾向于在中國成立合資公司，一方面容易加強(qiáng)控制力、另一方面合資公司可以從項(xiàng)目中分得利潤。在樊宇雄看來，日本的軟件水平在世界上并不強(qiáng)，軟件整體開發(fā)水平相對(duì)落后，與其作為世界第二大經(jīng)濟(jì)主體的身份不相適應(yīng);但是日本軟件外包的業(yè)務(wù)總量不少，這主要是因?yàn)槿毡倦娮訕I(yè)非常發(fā)達(dá)，而與之相配套的嵌入式軟件的需求量就非常大，一些有日本公司股份的合資公司的外包業(yè)務(wù)做得多，主要是因?yàn)槿毡竟颈容^傾向于向這些企業(yè)發(fā)包一些大的項(xiàng)目。
在陳淑寧看來，做歐美外包業(yè)務(wù)也能將企業(yè)做成幾萬人的規(guī)模，而做對(duì)日外包則很難。從目前來看，中國剛剛成立的軟件外包企業(yè)基本上是以歐美業(yè)務(wù)為主的，而且都是2004～2005年出現(xiàn)的。如果選擇對(duì)日外包，第一發(fā)展速度慢，第二利潤空間有限?！叭绻隳茏プW美市場(chǎng)的機(jī)遇，搭上一個(gè)大單子，企業(yè)馬上就起來了?！狈钚壅J(rèn)為，歐美市場(chǎng)最能幫助一個(gè)軟件公司實(shí)現(xiàn)快速增長。
一位做日本軟件外包市場(chǎng)的企業(yè)的老板向記者抱怨說：10年前我們公司就有四五十個(gè)人，10年后我們公司仍然只有四五十個(gè)人。十年前我們?cè)谧鍪裁矗?0年后我們做的基本上和原來差不多。做日本外包業(yè)務(wù)的成長空間實(shí)在是有限，但是卻十分穩(wěn)定，一年幾百萬元的利潤也能夠接受了。
用友軟件工程總裁邵凱向記者分析說：日本企業(yè)往往會(huì)把項(xiàng)目分割得比較清晰細(xì)致，中國企業(yè)直接寫編碼就可以，這幾乎成了行業(yè)市場(chǎng)的定勢(shì)。但這并不表示我們應(yīng)該放掉日本市場(chǎng)，以用友軟件工程為例，近3年內(nèi)其對(duì)日外包的利潤還在持續(xù)高速增長。邵凱提醒記者說，對(duì)日軟件外包一定要改善業(yè)務(wù)模式，爭取更多的高端業(yè)務(wù)。
歐美市場(chǎng)門檻高
從總體趨勢(shì)來看，美國還是偏向于把大的項(xiàng)目交給印度，小的項(xiàng)目交給中國。印度、以色列、愛爾蘭在歐美軟件外包市場(chǎng)中的地位仍然舉足輕重。
日本軟件外包項(xiàng)目一般由日本企業(yè)承包，然后經(jīng)過分解之后，將其中技術(shù)含量較低、人工需求量較高的加工型業(yè)務(wù)提供給中國軟件企業(yè)，人員規(guī)模和項(xiàng)目復(fù)雜度相對(duì)比較小; 而美國軟件外包一般采取整體外包的方式，外包方提出需求，接包方需要完成系統(tǒng)設(shè)計(jì)、詳細(xì)設(shè)計(jì)、分解模塊、模塊的工程實(shí)現(xiàn)、需求修訂、實(shí)施更正、測(cè)試、系統(tǒng)集成、現(xiàn)場(chǎng)安裝和售后服務(wù)等一系列工作，從而要求外包服務(wù)供應(yīng)商的人員規(guī)模大，項(xiàng)目開發(fā)周期也比較長，需要供應(yīng)商具有一定的規(guī)模和開發(fā)大型項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)。邵凱認(rèn)為這對(duì)中國企業(yè)來說還是有很大難度的。
一位軟件企業(yè)的老總曾經(jīng)問過一位美國客戶：中國企業(yè)在給日本市場(chǎng)做軟件外包你知道嗎?對(duì)方說知道;然后他又問，你知道中國人想給美國企業(yè)做軟件外包嗎?對(duì)方說知道;這位老總又問，如果你有項(xiàng)目要去發(fā)包，你會(huì)給中國人嗎?美國客戶想了想說：我們會(huì)考慮中國人。但最后的結(jié)果，他還是把項(xiàng)目交給了印度公司去做。
邵凱分析說，把全中國軟件企業(yè)接到的歐美市場(chǎng)的軟件項(xiàng)目加起來，大約60%以上的業(yè)務(wù)量都是在中國本土完成的，而不是在美國本土。對(duì)于歐美企業(yè)來講，與印度公司的合作已經(jīng)駕輕就熟，彼此很信任，合作也流暢;如果他們要更換一個(gè)中國軟件公司作為合作伙伴，他們還要再次進(jìn)行考慮，這里面蘊(yùn)含著成本風(fēng)險(xiǎn)和控制風(fēng)險(xiǎn)。
“美國人對(duì)中國企業(yè)還是不了解，中國企業(yè)會(huì)做外包，那么越南人俄羅斯人以及菲律賓人都會(huì)做外包，而且成本都比較低，為什么一定要給中國人做呢?”邵凱表示，中國的企業(yè)還沒有形成品牌，而且何時(shí)能形成品牌，還說不清楚，中國在這方面很多地方都是空白。中國對(duì)歐美軟件外包的發(fā)展還沒有到達(dá)一個(gè)非?？焖俚膯?dòng)階段。
如果美國客戶單純地按質(zhì)論價(jià)、貨比三家，中國企業(yè)與印度企業(yè)相比基本沒戲，中國的人力成本，特別是在北京和上海并不比人家低。而且只有價(jià)格優(yōu)勢(shì)還不行，還要有交付能力?，F(xiàn)在到中國來開拓業(yè)務(wù)的美國客戶，都抱有對(duì)中國市場(chǎng)的預(yù)期，通過軟件外包這種合作方式，來感覺中國市場(chǎng)的脈搏，為以后在中國進(jìn)行戰(zhàn)略合作打基礎(chǔ)。
陳淑寧說：“美國整體外包項(xiàng)目只是對(duì)印度而言，對(duì)中國來說，這種項(xiàng)目并不多?！鄙蹌P也認(rèn)為，目前來看，還沒有真正形成中國企業(yè)去拓展歐美市場(chǎng)這種大趨勢(shì)，這個(gè)局面還沒有打開。
樊宇雄指出，開拓歐美軟件外包市場(chǎng)的成本非常高，一個(gè)企業(yè)要形成一定的品牌影響，必須參加各種展會(huì)，需要不少的花費(fèi);另外，中國企業(yè)要在國外設(shè)立機(jī)構(gòu)，并在當(dāng)?shù)卣衅竼T工，花費(fèi)更多。以美國的平均薪水來算，每個(gè)員工的年薪將近10萬美元，折合成人民幣將近100萬，這對(duì)于利潤薄弱的軟件行業(yè)來說是一個(gè)大負(fù)擔(dān)。而且即便是召了幾個(gè)當(dāng)?shù)貑T工，以這種規(guī)模的辦事機(jī)構(gòu)未必能馬上出成效。而現(xiàn)在國內(nèi)軟件企業(yè)的通常做法是招海歸，然后外派，每個(gè)四五十萬元人民幣足可應(yīng)付。但是，到國外去應(yīng)標(biāo)的成本還是非常高的，這是擺在中國企業(yè)眼前的一個(gè)困難，也是走出去必須的一步。
在艱難中求奮進(jìn)
Infosys是印度最大的軟件外包公司之一，早在2000年TIBCO就開始與其合作?！敖鼇?，TIBCO認(rèn)識(shí)到文思創(chuàng)新的實(shí)力和發(fā)展前景，決定將此類產(chǎn)品的研發(fā)從Infosys轉(zhuǎn)到文思創(chuàng)新?！痹陉愂鐚幙磥恚琁nfosys是中國軟件企業(yè)學(xué)習(xí)的老大哥，從老大哥手中搶到生意絕對(duì)是具有里程碑意義的大事。2006年春節(jié)的時(shí)候，陳淑寧帶領(lǐng)文思幾十位員工去印度Infosys接手了TIBCO業(yè)務(wù)，陳淑寧感嘆這是一個(gè)良好的開始。
陳沖對(duì)中國軟件企業(yè)歐美外包市場(chǎng)的開拓給予了肯定，他告訴記者，中國稍微大一點(diǎn)的公司基本上都和國外的著名的軟件公司、咨詢公司有了業(yè)務(wù)接觸，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了向歐美市場(chǎng)的第一步跨越?！扒皫啄?，歐美市場(chǎng)中國企業(yè)是進(jìn)不去的，而這幾年歐美客戶已經(jīng)逐漸了解中國軟件企業(yè)的能力，以前到中國考察的風(fēng)險(xiǎn)投資公司非常多，但是真正投下來的大項(xiàng)目非常少。而從去年以來，風(fēng)險(xiǎn)投資公司的資金開始投下來，這是中國軟件企業(yè)能力被認(rèn)可的一種證明?！痹陉悰_看來，微軟向中國的中軟、華信以及浪潮注資更能說明中國企業(yè)的品牌形象的建立和被認(rèn)可。
從目前來看，中國企業(yè)在做對(duì)日外包業(yè)務(wù)達(dá)到一定程度之后，開始把注意力向歐美市場(chǎng)傾斜，而一些主做歐美市場(chǎng)的企業(yè)也開始把觸角伸向日本市場(chǎng)。用友軟件工程的第一步戰(zhàn)略是在日本市場(chǎng)上取得成功; 第二步是轉(zhuǎn)向中國國內(nèi)市場(chǎng); 第三步在2005年初設(shè)立歐美事業(yè)部，正式開拓歐美市場(chǎng)。
邵凱分析說，中國市場(chǎng)與美國市場(chǎng)的需求非常相似，除了文化和語言上的不同之外，技術(shù)上和管理上的都差不多。
來自歐美市場(chǎng)的項(xiàng)目形式多種多樣，有些客戶的IT信息化項(xiàng)目由于成本的考慮不再去采購國際大公司的產(chǎn)品，而是直接找到中國公司進(jìn)行開發(fā)，而這往往是一種高端的業(yè)務(wù)，利潤率非常高，而且難度也大。樊宇雄告訴記者，這種類型的項(xiàng)目外包利潤率不止50%。
陳沖說，國內(nèi)比較大的軟件企業(yè)都已經(jīng)具備了接受500～1000人規(guī)模的單子，歐美市場(chǎng)與日本不同，各種各樣形式的單子都有，就看你有多大的能量。
“現(xiàn)在歐美企業(yè)找上門來的企業(yè)還是比較多的，他們也會(huì)因?yàn)榈鼐壵?，或者不希望在印度發(fā)展太多，或者看中中國的大市場(chǎng)?！标愂鐚幷J(rèn)為，目前是一個(gè)非常好的時(shí)期。據(jù)樊宇雄預(yù)測(cè)，中國軟件企業(yè)對(duì)歐美市場(chǎng)外包的業(yè)務(wù)增長率每年可達(dá)50%，而且這一增速持續(xù)三五年不成問題。
軟件產(chǎn)業(yè)近來已經(jīng)沒有革命性的產(chǎn)品出現(xiàn)，一直處于平穩(wěn)發(fā)展的狀態(tài)之中，國際分工體系已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定，比如愛爾蘭的本地化和印度的服務(wù)特色也是幾年前已經(jīng)形成的，而對(duì)于中國來說，目前正是一個(gè)良好的機(jī)會(huì)。國際上軟件技術(shù)沒有太大創(chuàng)新，中國擁有持續(xù)快速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，以及在國際上都堪稱一流的基礎(chǔ)設(shè)施，加上中國擁有龐大的內(nèi)需需求，在陳沖看來中國軟件的創(chuàng)新力量要強(qiáng)于印度。
仍有難題待解決
一位不愿意透露姓名的行業(yè)人士說，“中國企業(yè)的誠信問題也非常值得關(guān)注，歐美客戶對(duì)中國軟件企業(yè)進(jìn)行考察時(shí)，往往把誠信放在考慮的最前端，而中國有些企業(yè)的某些做法欠缺誠信，也導(dǎo)致歐美企業(yè)對(duì)中國企業(yè)產(chǎn)生整體缺乏誠信的誤解?！?/p>
“跟歐美企業(yè)打交道，絕對(duì)不能坑他。”陳沖認(rèn)為，第一重要的原則就是誠信，“歐美企業(yè)老是對(duì)中國企業(yè)強(qiáng)調(diào)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題，實(shí)際上人家不好意思直接說你不誠信、搞盜版。誠信是基礎(chǔ)，沒有誠信，其余免談，一但砸了牌子，人家就不會(huì)再給你單子?！?/p>
另外，陳沖還認(rèn)為，中國的軟件企業(yè)實(shí)在是太弱小了，所以，中國軟件企業(yè)更要對(duì)自己的能力、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的分析。各個(gè)企業(yè)在人才的培養(yǎng)上不能一刀切，要分層次，要各有所長，以便形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。其次，國內(nèi)的軟件企業(yè)要真正地聯(lián)盟起來，要嚴(yán)格自律，要以多贏為出發(fā)點(diǎn)。
邵凱表示，中國現(xiàn)有的任何一家軟件外包企業(yè)，都沒有能力單獨(dú)對(duì)抗像印度這樣的強(qiáng)敵。印度企業(yè)的成功很大程度上依賴于“印度軟件”這個(gè)統(tǒng)一的品牌。中國軟件業(yè)在歐美市場(chǎng)與印度企業(yè)，以及美國本土交戰(zhàn)時(shí)，也同樣需要“中國軟件”這樣一個(gè)統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的方陣、統(tǒng)一的力量。一位國內(nèi)軟件企業(yè)的老板曾經(jīng)通過一位朋友的關(guān)系去舊金山拜訪一位美國客戶，而這位客戶的門就在前一天剛剛被印度人敲過?！爸袊四芟氲降拿绹蛻舻拈T幾乎都被印度人敲遍了，中國在歐美最大的對(duì)手就是印度人?！边@位老板告訴記者：“美國客戶來到中國并不是進(jìn)行簡單的軟件外包業(yè)務(wù)，其背后都隱含著著眼于中國大市場(chǎng)的戰(zhàn)略圖謀，真正大規(guī)模的IT服務(wù)采購客戶還沒有怎么進(jìn)入中國，主要的業(yè)務(wù)還是交給印度公司?！边@位不愿意透露姓名的老板做了一個(gè)簡單的數(shù)據(jù)對(duì)比：歐美來到中國的業(yè)務(wù)量或者公司數(shù)不到5%，95%以上的軟件公司還沒有到中國來過。
樊宇雄指出，日本公司進(jìn)行外包很強(qiáng)烈的戰(zhàn)略意圖就是成本節(jié)約，而且日本公司對(duì)中國市場(chǎng)了解充分，他們?cè)谶M(jìn)行項(xiàng)目外包時(shí)往往不會(huì)給予中國公司太大的利潤空間。同時(shí)，日本企業(yè)對(duì)中國合作伙伴的考察也是非常謹(jǐn)慎的，往往先拿出一個(gè)幾萬元的小項(xiàng)目作為敲門磚，如果做得好的話，然后將項(xiàng)目額提升。為了得到這塊敲門磚，中國企業(yè)間往往相互壓價(jià)，甚至賠錢競標(biāo)，為以后的提價(jià)造成了難度。
陳沖還告誡國內(nèi)的軟件企業(yè)不要太浮躁，不要看到歐美市場(chǎng)的巨大潛力，就都想一口吃一個(gè)胖子，中國企業(yè)要清楚自己的能力所處的位置在哪里，創(chuàng)新點(diǎn)又在哪里。
“別以為有人給我投錢，然后我能找到給我拉單子的人，這兩個(gè)問題解決就萬事大吉了，這是不對(duì)的，印度企業(yè)就不是這樣做的。陳沖強(qiáng)調(diào)，越是形勢(shì)好，人們的頭腦越容易發(fā)熱、失去理智，對(duì)于軟件產(chǎn)業(yè)來講，政府也要考慮到方方面面，一點(diǎn)考慮不好就會(huì)拖累全局。
IDC的相關(guān)數(shù)據(jù)也指出，美國本土公司向境外公司發(fā)包，從2000年的55億美元上升至2005年的176億美元。美國每年軟件訂單的規(guī)模有1400億美元，大約有20%的軟件訂單需要發(fā)往國外委托加工。大概有超過70%的美國軟件企業(yè)都選擇了將軟件外包。
公共事務(wù)部
2006年4月24日
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