潛規(guī)則之一：免費薦股有陷阱
【潛規(guī)則表現(xiàn)】
市民趙女士反映，她在電視上看到一個免費推薦股票的熱線電話，于是打了過去，接線員為她熱情推薦了幾只股票，還建議她交納會員服務(wù)費，可以享受更全面的理財服務(wù)，她匯款3680元后，獲得了一只據(jù)說可以“保證賺錢”的股票，她買了5000股，沒想到一周時間賠了1萬多元。
【專家提醒】
目前許多網(wǎng)站、電視上都有類似的薦股熱線電話，背后都有理財咨詢公司在操縱，雇傭一批證券分析師，名義上是免費推薦股票，實際上是誘騙股民入伙，成為會員，按期交納服務(wù)費。普通消費者不應(yīng)輕信專家，不迷信漲停股，不要輕易向陌生人泄露自己的電話、身份號碼、銀行賬戶、證券密碼等信息，不要輕信網(wǎng)站上的各種信息，相信自己才是最重要的。
潛規(guī)則之二：預(yù)期收益莫輕信
【潛規(guī)則表現(xiàn)】
市民章先生反映：他2007年底在銀行買了一款投資股市的基金理財產(chǎn)品，花了10萬元。沒想到現(xiàn)在只有6萬多元了。當(dāng)時銀行推銷人員說得可好了，該基金歷史業(yè)績排名靠前，年收益曾高達一倍以上，預(yù)期將來年收益30%，比銀行存款強多了。結(jié)果購買一年后就賠了近一半。最令人氣憤的是，銀行銷售完理財產(chǎn)品，就不再和他聯(lián)系了，連個平信和電話都沒有，而且基金公司每年還照收管理費。
【專家提醒】
銀行銷售理財產(chǎn)品時，都會選擇歷史業(yè)績作為亮點來宣傳，但歷史業(yè)績不代表現(xiàn)在和將來，預(yù)期收益率只是用于宣傳的一個數(shù)字，它并不等于實際收益率。投資者購買理財產(chǎn)品，要有正確的判斷，投資前一定要全面了解投資對象，一定要仔細(xì)閱讀產(chǎn)品說明書。
潛規(guī)則三：銷戶必須到開戶行辦存折就得開張卡
【潛規(guī)則表現(xiàn)】
投訴人陳先生：我在長春上學(xué)時辦了一張銀行卡，現(xiàn)在想銷戶，可銀行卻表示銷戶必須到開戶行。此外，現(xiàn)在銀行要求“一卡一折”，辦存折必須開銀行卡，這合理嗎？
【專家提醒】
銀行為了保護自身利益，可能會設(shè)置行業(yè)潛規(guī)則，但這些規(guī)則必須符合中國人民銀行和銀監(jiān)會等監(jiān)管部門的規(guī)定，并應(yīng)提前公示告知。在碰到不公平待遇時，消費者也可向銀監(jiān)會投訴，甚至起訴到法院要求認(rèn)定銀行這類做法或條款無效。
潛規(guī)則四：提前還貸需預(yù)約排期
【潛規(guī)則表現(xiàn)】
投訴人唐女士：今年2月初，我打算提前還一部分房貸，卻被告知要提前一個月預(yù)約。“預(yù)約可以理解，為什么排期這么長？”馮女士認(rèn)為，這是銀行拖延時間以收獲房貸利息的一種手段。
【專家提醒】
今年央行對個人貸款建議實施穩(wěn)步投放、穩(wěn)步回收，而各家銀行對提前還貸制定的具體規(guī)則不盡相同。有的銀行對每月提前還貸數(shù)量限制，有的則需較長預(yù)約排期，有的相對靈活機動。法律界人士表示，由于監(jiān)管部門并未對延遲審批作明確規(guī)定，各家銀行根據(jù)實情制定規(guī)則無明顯過失，借款人難就此向銀行索賠。
潛規(guī)則五：為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，忽視理財規(guī)劃配比的合理性
【潛規(guī)則表現(xiàn)】
看病求醫(yī)，把脈問診，開方拿藥，這是自然的程序。但時下，充當(dāng)“家庭財務(wù)醫(yī)生”角色的理財師卻只賣“藥”不開“方”，目的只有一個：把產(chǎn)品賣出去。業(yè)績的壓力、獲取傭金回報的誘惑，讓一些理財師推銷產(chǎn)品有恃無恐，他們不僅賣本行的理財產(chǎn)品，同時也兼營其他銀行以及基金、信托公司的產(chǎn)品；誰給的提成高，他們?yōu)檎l兜售的積極性就越高。這直接導(dǎo)致一些理財產(chǎn)品銷售人員為實現(xiàn)銷售，對客戶的實際需求未能進行真正了解，風(fēng)險測試流于形式，甚至削足適履，竭盡全力使達不到這個風(fēng)險級別的客戶能“符合”評估目標(biāo)。
【專家提醒】
理財師應(yīng)以客戶利益為第一要義，但是現(xiàn)實中，理財師的老板往往不是客戶，而是各大金融機構(gòu)，這也就意味著，在理財建議涉及到資產(chǎn)配置和產(chǎn)品選擇時，就可能存在“導(dǎo)向性”——這種導(dǎo)向性或是收益使然，或是指標(biāo)使然。比如銀保產(chǎn)品，銀行可以獲得的傭金一般為3%左右，而代銷基金，一般只有1.5%，甚至低至0.6%。在這樣的前提下，理財師若大力推銷銀保產(chǎn)品，也就沒有什么奇怪的了。
獨立第三方理財師，同樣可能以傭金而非客戶利益為導(dǎo)向。同樣是銷售基金，也可能親疏有別——那些回扣傭金高的基金或是合作關(guān)系較好的基金公司，往往會得到理財師大力推薦。蝕本買賣無人做，無疑強化了理財市場本末倒置的亂局。因于此，目前市場上的理財師，在很大程度上被稱為“理財產(chǎn)品銷售員”。
潛規(guī)則六：對自己有利的話多說，不利的少說或不說
【潛規(guī)則表現(xiàn)】
2008年7月18日，某銀行客戶主任張某根據(jù)方先生的投資意向，向其推薦“雙利存款”產(chǎn)品。單看字面意思是存款，估計沒有風(fēng)險。方先生在沒有細(xì)看各項文件的情況下，投入17萬多美元和11萬多加元購買了這款產(chǎn)品。沒想到1個月后，由于匯率的變動，他因此損失了30多萬元人民幣。直到這時，方先生才知道原來“雙利存款”不同于普通的存款，而是一種存在風(fēng)險的投資。
雙方爭論的焦點在于，購買該款理財產(chǎn)品時，是否受到了銀行“誤導(dǎo)”，未告知風(fēng)險，從而導(dǎo)致蒙受損失。銀行方面認(rèn)為，張某在簽訂協(xié)議時已明確告知，并給方先生做了風(fēng)險承受能力測試和投資適當(dāng)性核查，方先生也閱讀并簽署了雙利存款確認(rèn)函等文件，整個銷售流程均按照相關(guān)規(guī)定進行。方先生的代理人則表示，方先生是在充分信任其客戶主任張某的情況下簽署的交易文件，但張某并沒有將每一頁材料都出示給方先生，方先生只看過自己簽字的那幾頁。
【專家提醒】
說話留三分，在一定程度上代表了嚴(yán)謹(jǐn)、謹(jǐn)慎、謙遜的態(tài)度：不說滿話、大話，是理財師職責(zé)的需要。但是換個角度，對自己有利多說，不利的少說或不說，恰恰是一些理財師在推銷產(chǎn)品時常用的伎倆。比如，片面夸大產(chǎn)品收益，對于可能存在的風(fēng)險避而不談，往往成為投資者投資失利的罪魁禍?zhǔn)住?/p>
總結(jié)近年來頻繁爆出一系列的理財產(chǎn)品零收益或負(fù)收益的案例，不難發(fā)現(xiàn)，爭論焦點往往都?xì)w結(jié)為一點：銷售人員推銷這類產(chǎn)品時，是否只一味強調(diào)收益，而少提或不提風(fēng)險？有些理財產(chǎn)品說明書內(nèi)容復(fù)雜，絕大多數(shù)客戶無法完整了解產(chǎn)品的各項要素，營銷人員一般都會送上一堆資料，但是又不根據(jù)材料做具體逐一講解。為了能夠盡快銷售出手里代銷的理財產(chǎn)品，有些銀行理財經(jīng)理更愿意巧舌如簧，避重就輕，對客戶多強調(diào)回報，少說風(fēng)險。在賺錢效應(yīng)下，買賣雙方的急功近利一拍即合，卻為后來的糾紛埋下伏筆。
潛規(guī)則七：產(chǎn)品設(shè)計眼花繚亂，自己未懂而施與人
【潛規(guī)則表現(xiàn)】
累積期權(quán)產(chǎn)品在今年“惡名遠播”。不僅僅是內(nèi)陸富豪，許多香港顯貴們都紛紛栽在了這個“金融毒品”，數(shù)千萬身家灰飛煙滅，反而倒欠銀行一筆債務(wù)。隨著產(chǎn)品相繼到期，虧損的案例正在頻繁地浮出水面。
內(nèi)陸投資者對于這款產(chǎn)品的認(rèn)知大致分為兩類：完全不清楚風(fēng)險和清楚風(fēng)險但愿意一搏。后者更多的是受到2007年大牛市的“慫恿”。更為嚴(yán)重的是，國際媒體披露，許多制造和銷售金融衍生品的機構(gòu)自己都無法說清這類產(chǎn)品的風(fēng)險所在，同時，為了獲取銷售獎金，銷售人員傾向于描述收益而忽略風(fēng)險，加上國際知名機構(gòu)在內(nèi)陸投資者心目中的偶像地位，使得很多富豪確實是在不甚了解的情況下走進陷阱，財富被迅速洗劫一空。
【專家提醒】
時下大行其道的創(chuàng)新型金融衍生產(chǎn)品設(shè)計得令人眼花繚亂，非普通投資者能完全理解，即便是售賣該產(chǎn)品的理財師，對此也經(jīng)常一知半解。由于收益一定伴隨著風(fēng)險，不論是投資者，還是產(chǎn)品的發(fā)行機構(gòu)，充分了解金融衍生產(chǎn)品可能帶來的收益及風(fēng)險同樣重要。從風(fēng)險披露角度看，國內(nèi)市場上的理財產(chǎn)品多為商業(yè)銀行代銷、投資銀行設(shè)計的產(chǎn)品。投資銀行掌握著交易系統(tǒng)、交易對手、交易資金及交易平臺等詳細(xì)的內(nèi)部信息，這些都是商業(yè)銀行所不能掌握的，顯然，推銷這些產(chǎn)品的理財師是否更好地了解、認(rèn)知這類產(chǎn)品，也毋庸置疑了。
如今，中間業(yè)務(wù)收入逐漸成為銀行收入的重要項目，不少理財師對各類理財產(chǎn)品不夠了解、對理財理念沒有整體思路，由此造成的影響已不可忽視。
潛規(guī)則八：金融迷信“大而不倒”“大而不敗”神話
【潛規(guī)則表現(xiàn)】
迷信是一種信仰危機。一直以來，在金融領(lǐng)域流傳著這樣的規(guī)則：信奉外資機構(gòu)、追捧大公司，迷信“大而不倒”的神話。延伸至理財領(lǐng)域，往往形成了固性思維：買大金融機構(gòu)的產(chǎn)品、買排名第一的產(chǎn)品。金融危機爆發(fā)前，對外資機構(gòu)、特別是國際知名的大型外資銀行的追捧達到了一個前所未有的高度。高凈值人群更為突出，他們青睞于外資銀行的國際視野、國際品牌、高端的個人服務(wù)體系，以及遍布全球的豐富的產(chǎn)品體系。在此思潮彌漫下，理財決策只是簡單地從自身興趣出發(fā)，或過度地夸大“月亮圓些”并做出判斷。
除對外資機構(gòu)、大銀行的追捧外，理財領(lǐng)域還出現(xiàn)了“排名依賴癥”，買基金不是根據(jù)自己的實際情況選擇產(chǎn)品類型，而是數(shù)哪家“星星”最多，或者首選某段時間排名第一的產(chǎn)品。銀行理財產(chǎn)品也出現(xiàn)了類似的情況。
【專家提醒】
相當(dāng)多的理財師在為客戶進行理財規(guī)劃時，更容易不基于客戶自身需求、不結(jié)合風(fēng)險性、收益性、流動性綜合考慮，而是基于從眾心理，基于固化的思考，基于“大而不倒”、“大而不敗”的神話進行理財產(chǎn)品的選擇。2008年金融危機讓這群人付出了慘痛的代價，同時也讓形形色色金融模型和創(chuàng)新理論的迷信，對金融大亨們的迷信，走下神壇。
潛規(guī)則九：在高度同質(zhì)化的市場下，理財產(chǎn)品一損俱損，一榮俱榮
【潛規(guī)則表現(xiàn)】
以“看多”或追逐市場熱點為主，國內(nèi)理財產(chǎn)品的相似度不遺言表，頗有些心照不宣。當(dāng)然，這與很多投資者缺乏理性息息相關(guān)。眾多投資者熱衷于“明星基金”或“明星基金理念”。這種風(fēng)潮導(dǎo)致，不同產(chǎn)品特征的基金集中持有完全相同的投資組合，同一家基金公司擁有數(shù)只偏股型基金，甚至同一基金經(jīng)理管理著多只基金……“群狼戰(zhàn)術(shù)”、“同質(zhì)化”投資的思路相當(dāng)明顯。不完全統(tǒng)計，在2007～2009年度間同時參與管理兩只及以上基金的基金經(jīng)理多達49人。
【專家提醒】
由于基金經(jīng)理個人的精力有限，旗下基金投資雷同在所難免；另一方面，在排名壓力下，為“避免犯錯誤”而趨向獲取平均收益，導(dǎo)致他們偏好隨大流、追熱點。一些基金在行業(yè)和重倉股配置上趨于雷同，與其名稱甚至基金合同大相徑庭。這與市場追求短期效應(yīng)、忽視長期收益不無關(guān)系。
當(dāng)然，“同質(zhì)化”也應(yīng)該區(qū)別對待。正面意義是，諸如，對于某一領(lǐng)域或某些優(yōu)質(zhì)公司股票的共同投資，反映了國內(nèi)機構(gòu)投資者在公司研究、標(biāo)的選取能力方面的全面與一致的提高。但不可否認(rèn)，當(dāng)前國內(nèi)金融產(chǎn)品創(chuàng)新層次較低，產(chǎn)品創(chuàng)新主要表現(xiàn)為外延式擴張而非內(nèi)涵式的質(zhì)量提升，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較突出。市場風(fēng)云變化之下，理財產(chǎn)品呈現(xiàn)一損俱損，一榮俱榮的局面，也就不足為奇了。
潛規(guī)則十：強調(diào)“買者自負(fù)”而忽略“賣者有責(zé)”作為推銷的保護傘
【潛規(guī)則表現(xiàn)】
相比于其他規(guī)則，這是一個成文的“潛規(guī)則”。2007年9月，家住江蘇無錫的六旬老人劉華(化名)投資購買理財產(chǎn)品，2008年9月，產(chǎn)品到期虧損了2萬元，遂把某銀行告上法院。劉華訴稱當(dāng)時出于對該銀行的信任，未細(xì)研協(xié)議文字內(nèi)涵，就簽下了協(xié)議書。法院一審判決劉華敗訴。法院認(rèn)為，在劉華與銀行簽訂的協(xié)議中，以書面的形式提示了投資產(chǎn)品風(fēng)險，而劉華不能證明銀行未對客戶做過風(fēng)險提示義務(wù)，作為一名具有完全民事行為能力的自然人，在購買理財產(chǎn)品時對所投資產(chǎn)品的風(fēng)險應(yīng)有清醒的認(rèn)識，沒有仔細(xì)閱讀協(xié)議內(nèi)容，應(yīng)視為是放棄自己的知情權(quán)，責(zé)任屬自己。
有律師直言，在個人投資者與金融機構(gòu)因理財虧損對簿公堂的案例中，個人投資者勝出概率微乎其微。即便對投資者進行曲線“補償”，也總有籠絡(luò)人心、息事寧人之嫌。“賣者有責(zé)”成為了一種敷衍。
【專家提醒】
“賣者有責(zé)、買者自負(fù)”的監(jiān)管意圖明顯，一方面得防止投資者的道德風(fēng)險；另一方面是要強化金融機構(gòu)的責(zé)任。二者必須同時強調(diào)，不能偏廢任何一方，甚至應(yīng)該強調(diào)在實現(xiàn)“賣者有責(zé)”的前提下“買者自負(fù)”。
但現(xiàn)實的結(jié)果往往是，相比于“賣者有責(zé)”，“買者自負(fù)”更據(jù)上風(fēng)。顯然，上例中，劉華老人要為自己的行為“買者自負(fù)”，但這里似乎很難看到作為機構(gòu)的“賣者有責(zé)”的影子。我們發(fā)現(xiàn)，在理財產(chǎn)品的銷售過程中，理財師大多只告訴客戶購買，卻沒有提示什么時候賣出才能保證獲利。原因在于績效模式大部分是看交易額，也就是買的時候。諸如大多理財產(chǎn)品設(shè)計為前端收費，少有賣時收費，這也從側(cè)面說明注重買的時候。此外，理財產(chǎn)品的說明書大多語焉不詳，專業(yè)術(shù)語頻頻出現(xiàn)，甚至看理財產(chǎn)品的宣傳材料一定要看小字。諸如，有的宣傳材料用大字印著“收益18%”，同時用小字印著“3年”。
同樣，銀行的免責(zé)說明也往往用小字印在宣傳材料上。這種免責(zé)說明通常是“本宣傳材料不構(gòu)成合同附”。它意味著即使銀行產(chǎn)品的實際運作與宣傳材料不符，投資者也不能憑宣傳材料去告銀行，而這些宣傳材料往往寫得天花亂墜，極具誘惑力。其實這是一種欺騙，掩飾的比較好罷了。
(本文來源：中金在線 )
