前面我們探討了投融資那么多問題、方法，我們不會犯了，那么接下來我們落地做時，投資方和融資方要注意的是什么呢？不管投錢的人融錢的人，使用的工具都是錢，交易的是項目。錢進(jìn)去到出來，從1元到1.2元，轉(zhuǎn)這一圈的流程，就是商業(yè)模式。這個流程都沒有探討清楚，或你都講不清楚，投資方是不會向下再看的。這也就是你見投資方時要過的第一關(guān)。
Ø 當(dāng)今中國創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的失敗，23%是因為戰(zhàn)略的失誤，28% 是因為執(zhí)行的問題，而高達(dá)49%的失敗是因為沒有找到適合自己的持續(xù)贏利的商業(yè)模式。
Ø 在所有的創(chuàng)新之中，商業(yè)模式創(chuàng)新屬于企業(yè)最本源的創(chuàng)新。
Ø 離開商業(yè)模式，其他的管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新都失去了可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的基礎(chǔ)。
Ø 所有成功的大企業(yè)都是從小企業(yè)秉持成功的商業(yè)模式一步步走過來的。
我們可以說，沃爾瑪其實(shí)是開雜貨店的，可口可樂是賣汽水的，微軟是賣軟件的，國美是開電器店的，小肥羊是開火鍋店的。
這些普通的行業(yè)的成功說明什么？
其實(shí)說明一個道理：
無論高科技、低科技，都能成功，關(guān)鍵是你要找出成功的商業(yè)模式，并把商業(yè)模式的贏利能力快速發(fā)揮到極致。
美國《商業(yè)周刊》：“一家新興企業(yè)，它必須首次建立一個穩(wěn)固的商業(yè)模式，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為商業(yè)模式是企業(yè)能夠立足的先決條件”。
管理學(xué)家德魯克說：“當(dāng)今企業(yè)間的競爭，不是產(chǎn)品的競爭，不是經(jīng)營的競爭，而是商業(yè)模式的競爭。”可見商業(yè)模式的重要地位。
1、定義
什么是商業(yè)模式？——利益相關(guān)方的交易結(jié)構(gòu)。
這個交易結(jié)構(gòu)要使整個利益相關(guān)方達(dá)到多贏才成立。
模式一但成立，很多行業(yè)都能行得通。
2、商業(yè)模式的魅力——產(chǎn)生巨變
模式很多，關(guān)鍵是你要找出你企業(yè)成功的商業(yè)模式，并把商業(yè)模式的贏利能力快速發(fā)揮到極致，讓它的魅力在你的企業(yè)里產(chǎn)生化時代的巨變。
案例一：奧運(yùn)會(1984年洛杉磯,尤伯羅斯)
Ø 1972年，德國慕尼黑奧運(yùn)會，花費(fèi)了10億美元，所欠債務(wù)十幾年未能還清。
Ø 1976年在加拿大蒙特利爾，虧損了10億美元，巨額債務(wù)差點(diǎn)讓市政府破產(chǎn)，同時也讓蒙特利爾的納稅人掉進(jìn)了長達(dá)30年的稅收夢魘。
Ø 1980年莫斯科奧運(yùn)會花費(fèi)高達(dá)90多億美元，虧損更是空前。于是，有人稱奧運(yùn)會為“金錢的無底洞”。
Ø 1984年洛杉磯奧運(yùn)會，（事實(shí)上，申請主辦本屆奧運(yùn)會的也只有洛杉磯一家。）
洛杉磯市政府、加利福尼亞州政府，以及美國聯(lián)邦政府都明確表示不提供任何財政支持，堅決反對奧運(yùn)會動用公共資金，也不愿為奧運(yùn)會而納稅。
從事旅游咨詢業(yè)的商人尤伯羅斯受命于危難，被選中擔(dān)任奧組委的主席。
奧組委在銀行連個戶頭都沒有，奧委會成員的差旅費(fèi)都無力報銷。尤伯羅斯只好自己出資100美元開了一個賬戶。
辦公室也是臨時租的，直到60天后，他們才在庫爾沃大街上一個由廠房改建的建筑物里落下腳。憑一張奧運(yùn)會組委會的招牌，尤伯羅斯開始四處籌集資金。
這是第一屆完全靠私人以及企業(yè)贊助舉辦的奧運(yùn)會，不但為來自140多個國家的7000多名運(yùn)動員提供比賽所需的一切還有2.5億美元盈利。洛杉磯奧運(yùn)會商業(yè)模式的成功，讓世人逐步認(rèn)識到奧運(yùn)會蘊(yùn)涵的巨大商業(yè)價值，尤伯羅斯也獲得了“奧運(yùn)商業(yè)之父”的美譽(yù)。
奧運(yùn)會贏利方面
84年前商務(wù)模式
84年商業(yè)模式
一、門票
贈票，賣票點(diǎn)一個
減少贈票，并通過郵購、上門等各種方式購買。放話，即使總統(tǒng)來也得自掏腰包買門票；平均價格為32美元，總收入為1.23億美元
二、場地
建設(shè)新運(yùn)動館和奧運(yùn)接待中心
場地以租代建
三、工作人員
大量招聘
使用大量的志愿者，好處，一個是省錢，一個是可以擴(kuò)大影響。
四、電視轉(zhuǎn)播
1.01億美元
2.87億美元。分別賣給了歐洲、澳大利亞的機(jī)構(gòu)，開拓了電視轉(zhuǎn)播權(quán)的銷售范圍，
五、贊助商
贊助商達(dá)381家公司，總贊助僅為900萬美元，
提高贊助門檻400萬美元，贊助商只要30家，每個行業(yè)一家，誘導(dǎo)企業(yè)之間激烈競爭。
可口可樂一家的贊助費(fèi)：1200萬美元。
六、紀(jì)念幣和贊助券
“贊助人計劃票”，凡贊助2.5萬美元的個人，可保證奧運(yùn)會期間每天獲得最佳看臺座位兩個；未取得獨(dú)家贊助的商家，要想到奧運(yùn)會做生意，必須交納50萬美元；通過發(fā)行25種紀(jì)念幣和2000張贊助券，集資近1億美金。
七、火炬接力的公里權(quán)
以3000美元為價碼銷售火炬接力的公里權(quán)，獲得了4000萬美元的額外收入。
八、就業(yè)機(jī)會
就業(yè)機(jī)會達(dá)2.5萬個舉辦中又有3.75萬個新工作崗位
Ø 我們08奧運(yùn)贏利超10億，并還在繼續(xù)（鳥巢、水立方、紀(jì)念品等）。
尤伯羅斯精心籌劃了這一整套商業(yè)模式，并加以創(chuàng)造性運(yùn)用，并把商業(yè)模式的贏利能力快速發(fā)揮到極致，讓它的魅力在全球以后的六屆24年里產(chǎn)生化時代的巨變。
案例二： DELL--聯(lián)想
商家
DELL
聯(lián)想
成立年限(進(jìn)入中國時間)
1998年8月進(jìn)入中國
1984年成立
店面數(shù)量(家)
10
10000
營業(yè)額(07-08財年)
800億元
146億
案例三： PPG--雅戈爾
商家
PPG
雅戈爾
成立年限
2005年10月
1993年3月
店面數(shù)量(家)
0
1500
營業(yè)額(07-08財年)
11億
8.7億
營業(yè)額:每天/件
1萬
1.3萬
案例四： 淘寶--沃爾瑪
商家
淘寶
沃爾瑪
成立年限
2003年5月
1995年(進(jìn)入中國)
店面數(shù)量(家)
0
48
營業(yè)額(07-08財年)
400億
99.3億元
這就是商務(wù)模式的魅力、價值,案例二、三、四的商務(wù)模式就是直接和人打交道，直接面對客戶，現(xiàn)金流是最好的。沒有代理商環(huán)節(jié)，省去所有中間環(huán)節(jié)，只剩打錢了。
二、七類商業(yè)模式：
A、施樂復(fù)印機(jī)
Ø 產(chǎn)品：施樂公司1974年研發(fā)了靜電復(fù)印機(jī)。
Ø 特點(diǎn)：以前是油墨復(fù)印機(jī)，每次只能印200份,并且油墨沾到
紙上，不干凈。
靜電復(fù)印機(jī)可印無數(shù)份，干凈。
Ø 價格：施樂靜電復(fù)印機(jī)5萬元/臺。
Ø 客戶：當(dāng)時能用得起大復(fù)印機(jī)的客戶是：政府、大企業(yè)和復(fù)印店。
施樂復(fù)印機(jī)的商務(wù)模式:
模式一:
賣（傳統(tǒng)的模式，聘請業(yè)務(wù)員賣。運(yùn)營3個月，效果不好，市場反映復(fù)印一張8毛，機(jī)器是好，太貴。）
模式二:
分期付款（打破了傳統(tǒng)賣的模式，分期付款1萬/月，這種模式在當(dāng)時已經(jīng)很超前了，運(yùn)營3個月，效果依然不好。）
模式三:
租（很新穎的模式，5000/月，很少客戶愿意冒險去嘗試，運(yùn)營3個月，效果還是不太好。）
模式四：
免費(fèi)——客戶無法抗拒的誘惑（利潤）
既然市場反映機(jī)器好，太貴。說明想用，那我就免費(fèi)給你用。新事物客戶不愿意冒險去嘗試，我機(jī)器免費(fèi)放你那兒，這機(jī)器能顯示出復(fù)印了多少張.每復(fù)印1張，我只抽取0.05元。
施樂 客戶(政府、商戶) 散客戶
6萬份/月×0.05元/張 ×17月=5.1萬元
不到一年半施樂公司就把復(fù)印機(jī)的錢掙回來了，同時還擁有機(jī)器的產(chǎn)權(quán)，并且機(jī)器還在為他掙錢。施樂公司用這種商務(wù)模式，一下占領(lǐng)了全國商用復(fù)印機(jī)95%以上的市場。
模式A：復(fù)印機(jī)模式
定義：
主產(chǎn)品被客戶接受，以免費(fèi)或低價的模式讓客戶用，從客戶應(yīng)用中收取關(guān)聯(lián)產(chǎn)品及服務(wù)的費(fèi)用，反而高于主產(chǎn)品賣的錢。主營業(yè)務(wù)變成基礎(chǔ)或平臺以“鎖定客戶”，而靠必須用的衍生關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或延伸服務(wù)獲取利潤的商業(yè)模式。
模式結(jié)果：
?、?掙錢
?、?穩(wěn)妥
?、?客戶絕對配合
公司收回更大更長久的利潤，大的不掙錢，小的源源不斷的掙來比大的多得多的錢
這就是商務(wù)模式的魅力。正確的商務(wù)模式會給企業(yè)帶來巨大的財富，錯誤的商務(wù)模式讓企業(yè)走向滅亡，企業(yè)主還不知道為什么。商務(wù)模式是你的錢從投到收的過程，你要找到它的捷徑。
A-2、佳能打印機(jī)
機(jī)器本身價格低，但它的耗材是指定佳能的：墨盒、磁頭配件和紙張。
A-3、利樂包裝
幾百萬的機(jī)器,以20%的價格賣給牛奶、果汁廠，但機(jī)器有識別碼，只能用他的包裝紙。中國95%的市場都是他的。伊犁每年純利潤中有40%都給他了。2008年，中國利樂共用8000萬噸紙，銷售額為8000萬噸/年×0.8元/公斤=640億元/年。
A-4、吉列剃須刀
刀架不貴，但刀片10-50元一個不等。
A-5、中國聯(lián)通存話費(fèi)送手機(jī)
你一次性存7500塊錢，我免費(fèi)送你一臺7500塊最新款的手機(jī)，我兩年零一個月，每個月往你話費(fèi)里存300元，你用完更好，用不完不退。
A-6、好快活桶裝水
你一次賣50張水票，我免費(fèi)送你一臺飲水機(jī)。我給你送了50次水，第51次以后你還會讓我送。
A-7、污水處理器
把污水抽上來經(jīng)過一臺機(jī)器，化學(xué)反應(yīng)和過濾成可洗浴的水，
客戶群是學(xué)校、醫(yī)院、浴場（水費(fèi)16元/噸,每天100噸以上）等。
6萬/臺，賣、分期付款、加大了客戶投資成本，租效益都不好。
免費(fèi)，給客戶無法抗拒的誘惑。
我每個月來收一次水費(fèi)，3元/噸.3元×100噸 ×30天×7個月=6.3萬。并且我還擁有機(jī)器的產(chǎn)權(quán)。盈利還在繼續(xù)。
B、微軟
微軟的操作系統(tǒng)通過盜版讓人民大眾免費(fèi)用，等人民大眾用習(xí)慣了，且短期類無法改變時，微軟開展了知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。結(jié)果，政府單位、大企業(yè)、電腦硬件品牌商不得不花大價錢購買微軟正版軟件。
模式B：微軟模式
定義：首先免費(fèi)培養(yǎng)終端用戶，讓其養(yǎng)成習(xí)慣，然后把產(chǎn)品賣給中間商，從中間商獲利
B-2、訊雷、谷歌、新浪、QQ等互聯(lián)網(wǎng)公司提供免費(fèi)的瀏覽、搜索服務(wù)吸引顧 客，再以廣告和互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)賺錢。
報紙：很低的價格給讀者看，收取廣告商的錢。
B-3、征途網(wǎng)游（一個新入行第一年的人打敗了十幾年的人，如陳天
橋等）。
免費(fèi)給你打最新的還在不斷升級的游戲，甚至包網(wǎng)吧給你免費(fèi)打，
然后從賣裝備掙錢。（以前是賣時間掙錢，高端客戶有錢沒時間；而裝備的交易是私下進(jìn)行。）
B-4、 KTV免費(fèi)自助餐
從包間費(fèi)和酒水飲料中獲取利潤。
B-5、 寶潔
小袋試用裝，用慣了，買我的。
大量打廣告，顧客都認(rèn)可了，代理商掏大錢掙小錢
B-6、索尼游戲機(jī)：
索尼公司虧本出售游戲機(jī)鎖定大量客戶，再從第三方游戲軟件開發(fā)商抽取權(quán)利金賺取利潤。
B-7、中國移動3G上網(wǎng)本，800元/臺，無線上網(wǎng)，半價，養(yǎng)成人們的習(xí)慣，從后面掙錢。
B-8、餐館特價菜
B-9、國美、蘇寧、永樂、沃爾瑪、華潤萬家
1、盡力壓低上游供貨商的供貨價格，以低售價策略吸引消費(fèi)者。
2、利用緩期付賬的方式占用供貨商貨款進(jìn)行短期融資，快速投資擴(kuò)張。
3、拿供貨商的錢生錢。擴(kuò)張后的市場地位進(jìn)一步提高，其議價能力也隨之增長，于是可以繼續(xù)壓低上游供貨商的利潤以降低進(jìn)貨成本，其利潤也得到進(jìn)一步提升。此模式也因此構(gòu)成了一個良性快速發(fā)展的循環(huán)。
顧客感覺物美價廉。一站試采購，方便。供貨商先供貨，6個月后結(jié)貨款。
小而精打敗大而全 阿迪超市--沃爾瑪被擠出德國
2006年7月，沃爾瑪宣布全面退出德國市場。
營業(yè)面積
相對于沃爾瑪1500平方米的“超級”大賣場，阿爾迪的營業(yè)面積平均只有750平方米，這大大降低了房租與水電的費(fèi)用。
貨品種類： 傳統(tǒng)的零售巨頭，例如沃爾瑪?shù)牡陜?nèi)擺放著近1.5萬種貨品，家樂福也有近1.2萬種貨品在店里出售。而阿爾迪的商品種類在同類的店里是最少的，數(shù)量限制在700種。
每種商品只提供一種選擇，即同類商品之中最好的品牌，每一種商品都只有一種規(guī)格的包裝。
單店員工
相對于沃爾瑪一家店有40～50個員工，阿爾迪店內(nèi)一般只有4～5名員工。阿爾迪的勞動力成本僅占其營業(yè)收入的6%，而普通超市的員工成本一般要占到總收入的12%～16%。
宣傳促銷
阿爾迪沒有公關(guān)部和廣告部，不做市場調(diào)查，廣告投入只占營業(yè)收入的百分之零點(diǎn)幾。店鋪裝修崇尚簡樸，店堂內(nèi)外不懸掛廣告招貼。阿爾迪從不熱衷于“搭售”或“批售”等促銷活動。
阿爾迪沒有強(qiáng)大的市場營銷、調(diào)查和信息系統(tǒng)，也沒有公共關(guān)系、廣告、法律顧問部門，企業(yè)不設(shè)監(jiān)控部門，取消年度計劃，不聘咨詢顧問，不做公關(guān)工作，不要ISO9000認(rèn)證，不搞差別定價和復(fù)雜的核算與統(tǒng)計，沒有顧客意見征詢，不掛廣告招貼。
B-10、麥當(dāng)勞
麥當(dāng)勞到底是靠什么賺錢的？是靠賣漢堡包賺錢的嗎?錯!麥當(dāng)勞公司收入的秘密是：
1、房地產(chǎn)營運(yùn)收入
2、從加盟店收取的服務(wù)費(fèi)
3、直營店的盈余。
其中，房地產(chǎn)開發(fā)和店面租金回報占據(jù)利潤總額的90%。《世界企業(yè)家》雜志調(diào)查發(fā)現(xiàn)，麥當(dāng)勞的3萬家餐館中，有60%店面的房地產(chǎn)權(quán)屬于麥當(dāng)勞總部，另有40%的店面是由總部承租后再轉(zhuǎn)租給加盟店的。由此，房地產(chǎn) 收入成為麥當(dāng)勞的主要收入。
B-11、腦白金：這個模式的變通。
史玉柱鋪天蓋地打廣告，老百姓都等著買腦白金，買不到，因為他在等代理商，高價的代理費(fèi)進(jìn)來之后，大家才看到貨。
C、迪斯尼樂園
迪斯尼樂園的收益大部分來源于圍繞樂園的土地溢價、房地產(chǎn)收益與以迪斯尼文化為源頭的產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營收益。
迪斯尼
Ø 迪斯尼向香港要了126萬㎡的地，其中迪斯尼主題公園只占到2.8萬㎡。
Ø 上海市這次給迪斯尼留足了地方，共800萬㎡。
模式C:迪斯尼模式
定義：
投入做活一個點(diǎn)，經(jīng)營一條鏈，收獲一個面。
C-2、西安民辦高校:
起步階段只做好一個專業(yè)幾百學(xué)生的培養(yǎng)與就業(yè)，有了轟動效應(yīng)；第二階段是一下招收幾千學(xué)生；第三階段是多專業(yè)幾萬學(xué)生的招收。
C-3、西安曲江:
曲江新區(qū)先建了大雁塔北廣場、大唐芙蓉園，把之前的30-40萬/畝土地變成200萬/畝賣給地產(chǎn)開發(fā)商。
C-4、萬達(dá) 做好底商帶人氣，提地價，銷售寫字樓與公寓。
你有錢有資金管道，我們規(guī)模小，但也想做，怎么辦呢？我給大家出三招。
1、在購物中心旁邊規(guī)劃開發(fā)一些住宅。假如總投資5億元，7%的回報率，住宅賣了2億元，剩下3億元作為租金回收，加起來，回報率12%，就可以了。
2、如果在一個核心區(qū)，旁邊沒有地做住宅，那么辦？可以在購物中心上面規(guī)劃寫字樓或公寓，把上面的部分賣出去，也不要賣商鋪。
3、如果不能做寫字樓或公寓，用地性質(zhì)就是商業(yè)，那么就把租金回報率低的大店賣掉，以賣大店的現(xiàn)金流來平衡回報率，但不要賣小店鋪，小店鋪的租金是隨著商業(yè)的升值不斷增加的，大店的租金則是非常穩(wěn)定的，幾乎很少增長。
這些招不是我的招，全世界的購物中心都是這樣運(yùn)作。美國購物中心里50%的主力店，主要是百貨、超市這兩種業(yè)態(tài)，地是白送的，有一些甚至連房子都是送的。美國吉吉彭尼、西爾斯決定一個項目是否進(jìn)入至少需要三年，你把地塊提供給他，他要反復(fù)調(diào)查三年，分析、規(guī)劃，才能最后做決定。而且做了決定也很牛，要你把地送給他，甚至把房子蓋好白送給他，他付租金也是極低。那么為什么購物中心發(fā)展商還要把他們拉進(jìn)來呢？因為要靠他們來拉人流。美國沒有在城里面拆遷的，城里都是私人產(chǎn)權(quán)，購物中心都是在郊區(qū)，只能靠這一招，拉幾個主力店，人流引來了，在主力店與主力店之前做些中小商鋪，兩層、三層，慢慢提升租金，找到資金平衡點(diǎn)。
——萬達(dá)董事長王健林演講記錄整理
D-1、學(xué)校
學(xué)生交了一年的學(xué)費(fèi)，購買的教育由學(xué)校在一年內(nèi)分批交付。
商業(yè)模式圖：
模式D：學(xué)校模式
定義：先收貨款，分階段交貨。
D-2、大明宮區(qū)域
曲江新區(qū)邊賣地邊建設(shè)，滾動發(fā)展，全區(qū)建設(shè)完成周期長，中間還遇到斷檔（建設(shè)錢用完了，下一塊地還沒找到買家）。
大明宮新區(qū)在規(guī)劃時，就讓開發(fā)商交錢買地，有錢就可以統(tǒng)一拆遷，然后統(tǒng)一給開發(fā)商交地。
D-3、月餅券
提前5個月打廣告買月餅券，有大量優(yōu)惠。到時間拿券換月餅。
D-4、健身房卡、美容院卡、游泳館卡、俱樂部會員卡、汽車美容卡都是用的此模式。
D-5、廠家招商，用代理商的預(yù)交貨款與保證金完成生產(chǎn)。
D-6、預(yù)交話費(fèi)
D-7、期房
E、可口可樂
¢ 二戰(zhàn)結(jié)束以后，隨著大批參戰(zhàn)的美軍回國，可口可樂公司在海外鋪下的大攤子，原來是國防部的人力和財力作為軍需生產(chǎn)維持的，現(xiàn)在要獨(dú)立支撐，簡直無法應(yīng)付，海外市場面臨著迅速萎縮的危險。在這種背景下，伍德魯夫提出了“當(dāng)?shù)刂髁x”政策，其主要原則是：
¢ 1.在當(dāng)?shù)卦O(shè)立公司，所有員工都用當(dāng)?shù)厝耍?br>
¢ 2.由當(dāng)?shù)鼗I措資金，總公司原則是不出錢；
¢ 3.除了可口可樂“秘密配方”的濃縮原汁以外，一切設(shè)備、材料、運(yùn)輸、銷售等，都由當(dāng)?shù)厝俗灾谱赞k，總公司只提供技術(shù)服務(wù)；
¢ 4.銷售方針、生產(chǎn)技術(shù)、人員培訓(xùn)由總公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)。
模式E：可口可樂模式
建立一套系統(tǒng)，掌控前后兩段，中間以不可復(fù)制、仿冒、生產(chǎn)的半成品或成品進(jìn)行控制，加盟者帶自己的錢來打工，并且營業(yè)額被透明化（可口可樂的裝瓶量由濃縮原汁量決定）。
麥當(dāng)勞給加盟店供應(yīng)半成品，直接掌握了加盟店的銷售情況。
小肥羊因為給加盟店直供羊肉，才能至今不到。
國際服飾品牌在中國正在拋棄加盟店，廣開直營店，因為，加盟店在正品中夾雜高仿品進(jìn)行銷售。
F、建電廠
政府要建一個電廠，授權(quán)一個上市（政府控股的）公司，上市公司下面成立一個項目公司（阻斷追索權(quán)），以免項目失敗牽扯到上市公司，項目公司用政府擔(dān)保向銀團(tuán)貸款，國家向項目公司保證電廠的電給居民用（客戶保障），銀團(tuán)放款，項目公司把項目承包給承包商，承包商建電廠，建成后電供給居民，居民把前10年的錢交給項目公司，項目公司還銀行錢，10年后電廠歸國家所有。項目公司這10年的收費(fèi)包住建電廠的所有費(fèi)用還有贏利，就好，沒包住，賠了，政府不補(bǔ)貼，誰讓你當(dāng)初沒有把項目評估好呢？
模式F：未來收益模式
運(yùn)營者測算出未來收益，并讓未來的產(chǎn)品購買者相信產(chǎn)品可以保證供給，投資者確認(rèn)以上兩點(diǎn)，投入建廠與生產(chǎn)的資金；運(yùn)營者有收益后返還投資者的投資。
F-2、SOHO中國
潘石屹的SOHO中國,所有的項目地選的都是稀缺地段,絕對升值的地段, 項目定位為高租金、高價位的商業(yè)＋寫字樓＋公寓，組建強(qiáng)大的租售中介團(tuán)隊，目標(biāo)客戶都是千萬億萬富翁。項目的銷售期很短，那些富翁都是整層整棟的買。
F-3、華為
我們國家援助非洲國家，華為拿到援助款，實(shí)施援助項目。
H、DELL
戴爾直接面向消費(fèi)者出售PC，通常有兩種訂購模式，一種是網(wǎng)上訂購，另外一種是電話訂購。通過電話或者網(wǎng)絡(luò)，客戶選擇自己喜歡的機(jī)型后，按照戴爾的訂單流程進(jìn)行提交并最后確認(rèn)?？蛻糁Ц断嚓P(guān)費(fèi)用后，會收到戴爾郵寄過來的PC.
戴爾把銷售流水線化、各個環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化。你打電話到DELL客服中心，你知道誰在接你電話？不知道。
模式H：直銷模式
從廠家到顧客，沒有中間環(huán)節(jié)；顧客付的款直接到廠家，沒有中間環(huán)節(jié)，沒有壞賬損失；銷售人員只做好模式化講解工作，售后、物流、技術(shù)咨詢由專門的部門與顧客對接。
H-2、基因檢測：
全國做基因檢測的有10多家，其中一家的營業(yè)額是其他所有企業(yè)營業(yè)額的300倍以上，它用的就是直銷模式。
銷售人員只會講2個小時的科普課，他們只負(fù)責(zé)到處講課，客戶自己采樣，自己郵寄給廠家，自己打款給廠家，自己打電話咨詢專業(yè)問題，企業(yè)的專家負(fù)責(zé)對顧客進(jìn)行檢測報告的講解。
H-3、PPG襯衣
PPG在中國開創(chuàng)了襯衣的直銷模式，如今采用此模式的襯衣企業(yè)年收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于通過專賣店銷售的企業(yè)。
H-4、淘寶網(wǎng)就是搭建了直銷平臺，讓供貨商與顧客直接交易。
海底撈：學(xué)習(xí)直銷模式，把服務(wù)生產(chǎn)線化。改變了一人負(fù)責(zé)全程的模式。
¢ 等待，原本是一個痛苦的過程，海底撈卻把這變成了一種愉悅：手持號碼等待就餐的顧客一邊觀望屏幕上打出的座位信息，一邊接過免費(fèi)的水果、飲料、零食；如果是一大幫朋友在等待，服務(wù)員還會主動送上撲克牌、跳棋之類的桌面游戲供大家打發(fā)時間；或者趁等位的時間到餐廳上網(wǎng)區(qū)瀏覽網(wǎng)頁；還可以來個免費(fèi)的美甲、擦皮鞋。
¢ 待客人坐定點(diǎn)餐的時候，圍裙、熱毛巾已經(jīng)一一奉送到眼前了。服務(wù)員還會細(xì)心地為長發(fā)的女士遞上皮筋和發(fā)夾，以免頭發(fā)垂落到食物里；戴眼鏡的客人則會得到擦鏡布，以免熱氣模糊鏡片；服務(wù)員看到你把手機(jī)放在臺面上，會不聲不響地拿來小塑料袋裝好，以防油膩……
¢ 每隔15分鐘，就會有服務(wù)員主動更換你面前的熱毛巾；如果你帶了小孩子，服務(wù)員還會幫你喂孩子吃飯，陪他們在兒童天地做游戲；抽煙的人，他們會給你一個煙嘴，并告知煙焦油有害健康；為了消除口味，海底撈在衛(wèi)生間中準(zhǔn)備了牙膏、牙刷，甚至護(hù)膚品；過生日的客人，還會意外得到一些小禮物……如果你點(diǎn)的菜太多，服務(wù)員會善意地提醒你已經(jīng)夠吃；隨行的人數(shù)較少，他們還會建議你點(diǎn)半份。
¢ 餐后，服務(wù)員馬上送上口香糖，一路上所有服務(wù)員都會向你微笑道別。
¢ 商業(yè)模式是利益相關(guān)方的多贏結(jié)構(gòu)。把商業(yè)模式的思維用到產(chǎn)品創(chuàng)新上，就會開創(chuàng)一個新市場。
三、應(yīng)用：
1、空氣鋁電池：
正極是有科技含量的鋁片，負(fù)極是海水。正負(fù)極一連接中間燈泡就亮。
我國教授發(fā)明了它，國內(nèi)企業(yè)認(rèn)為它沒有用。外國企業(yè)買了，用在救生衣上?，F(xiàn)在，全世界的救生衣上都有它。
名稱
以前的救生方法
現(xiàn)在的救生方法
電池
用飛機(jī)打燈找海上遇難的人，最終看不見，不是凍死、就是餓死
看海上哪里燈泡亮著哪里找
2、立頓茶
¢ “中國七萬家茶企的年總產(chǎn)值，竟只相當(dāng)于立頓一家。”這是2009年中國茶葉博覽會上最熱鬧的一條新聞。
¢ 2008年，立頓茶業(yè)年產(chǎn)值約230億元人民幣，中國茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值總共僅300億元人民幣！
¢ 中國茶從來都是“豎”著做。中國茶往往帶有濃重的文化色彩，隨便哪個品類都能給你道出一長串豪門典故，當(dāng)然，一旦某種產(chǎn)品和文化沾邊，那價格自然捉摸不定，市場流通性也大大折扣。
¢ 而立頓卻是“橫”著做。它不管什么古樸厚重的茶文化，也不管什么宏大敘事的茶系之爭，其單單瞄準(zhǔn)消費(fèi)者想要方便、快捷喝茶的需求，直接給你一包袋裝茶。
名稱
中國各門派茶(重慶云頂茶、江蘇碧螺春、西湖龍井、云南普洱、福建鐵觀音等)
立頓茶
茶
茶道:時間、場地、專用茶具、方法、格調(diào)
80%的人不懂茶道
直接泡
3、咖啡——速溶咖啡
省時、省力、快速滿足需求。
名稱
咖啡
速溶咖啡
咖啡
磨、煮（時間）、場地、專用機(jī)器、方法、格調(diào)，并且80%的人不會
直接用水沖
4、中成藥——保健品
攜帶方便、快捷。
名稱
中成藥
保健品
保健品
回家天天洗、天天熬，時間、場地、專用器皿、方法：掌握水的比例和火候
隨時隨地直接用
5、手抄電話本——商務(wù)通
名稱
手抄電話本
商務(wù)通
電話本
大本子、小本子，分類記、每隔一兩年新增聯(lián)系人和本子的磨損，就要換，然后重新分類、重新抄一遍。
查找方便
現(xiàn)在已消失了，因為有手機(jī)了，在商務(wù)通之前是PDA（掌上電腦）。因為PDA名稱太專業(yè)了，大眾聽不懂，所以銷量很低。
腦白金是史玉柱給褪黑激素起的名字，褪黑激素是由哺乳動物和人腦部深處像松果般大小的“松果體”分泌的吲哚類激素，是一種內(nèi)源性物質(zhì)，也叫“松果體素”，另外在視網(wǎng)膜和腸道也有少量分泌。這種激素通過對內(nèi)分泌系統(tǒng)的調(diào)節(jié)而起作用。每當(dāng)夜幕降臨，人體內(nèi)褪黑激素分泌逐漸增加，幫助睡眠。
產(chǎn)品名稱
掌上電腦
腦白金
溝通
PDA（太專業(yè)，大眾聽不懂）
年輕態(tài)（健康品送禮就送腦白金）
6、尿布——尿不濕
方便、簡單
名稱
尿布
尿不濕
尿布
裁剪、洗、曬麻煩
一次性方便
7、杯子——一次性杯子
方便、不用洗、消毒
名稱
杯子
一次性杯子
應(yīng)用
要有消毒柜、水池，進(jìn)行消毒、洗
一次性，方便
8、郵遞書信——QQ、MSN、短信、網(wǎng)上郵箱
名稱
郵局信
QQ、MSN、短信、網(wǎng)上郵箱
異地溝通
用信紙寫，走到最近的郵局，排隊買郵票，貼上，遞進(jìn)去。幾天后對方收到。
不用紙、不用郵票、不用受郵局上下班限制，無論天涯海角1秒鐘到。
9、潘石屹的SOHO中國，投資教育。你一把投幾千萬，先進(jìn)行考察、論證，菜都涼了。我教你專業(yè)投資方法，同時給你一個你可以進(jìn)行專業(yè)論證的可投項目，簡單。你就直接投，賺錢就行。省去了你再去學(xué)習(xí)論證、冒風(fēng)險，麻煩。
名稱
其他房地產(chǎn)項目
SOHO中國項目
銷售方式
有售樓部，售樓小姐等待客戶上門，講解、客戶猶豫、成交額不大。不好賣，戰(zhàn)線長，賣不動。
銷售人員主動找到目標(biāo)客戶，教客戶專業(yè)投資方法，然后給客戶一個符合專業(yè)論證后的投資項目-SOHO中國，客戶一把投幾千萬幾億?？蛻艚?jīng)常買不著。
一個東西由繁到簡，絕對有市場。你回家看你哪兒很繁時，就有商機(jī)。
茶廠都沒想到做茶飲料，果園都沒想到做果汁，按行業(yè)你能先做到老大，但你放棄了。
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