WBSA商務(wù)策劃核心教程之一：商務(wù)與策劃
第一講 商務(wù)與策劃 一、策劃在商務(wù)中的地位與作用 1、策劃：道破天機(jī)，導(dǎo)引潮流。策，原為駕馭車馬的工具，類似鞭子，鞭策。所有“策”有打破表面的意思。道破天機(jī)，揭示規(guī)律。“劃”，即“劃”，是形成深刻藍(lán)圖的意思，導(dǎo)引潮流，領(lǐng)先時(shí)代。西方以數(shù)理為基礎(chǔ)的策劃技術(shù)＋中國以哲學(xué)為基礎(chǔ)的策劃藝術(shù)＝策劃科學(xué)。
2、中國商務(wù)策劃科學(xué)形成過程≈西方戰(zhàn)略計(jì)劃（Strategy Planning）＋日本的企劃應(yīng)用＋中國古典策劃智慧。 3、商務(wù)（Business）＝為使經(jīng)濟(jì)可行的經(jīng)營的總和；經(jīng)營＝?jīng)Q策＋管理；決策（Policy-making）方式總和＝賭博式＋跟隨式＋總結(jié)式＋……＋策劃式。策劃與管理的關(guān)系：決策是指明方向，管理是保證執(zhí)行，是路和車的關(guān)系。決策＋管理＝經(jīng)營。策劃是決策的眾多產(chǎn)生方式中的一種。在具體實(shí)踐中，往往是策劃先行，管理跟進(jìn)，策劃一般力圖快速見效，在許多情況下起到推遲經(jīng)營危機(jī)的作用。管理一般力圖循序漸進(jìn)，靠人力資源逐漸地消除經(jīng)營危機(jī)。它們的功效產(chǎn)生的特點(diǎn)好像西藥與中藥的關(guān)系，“中西醫(yī)結(jié)合療效好”。策劃與管理并不矛盾，缺一不可。 4、策劃的商務(wù)作用：策劃的六個(gè)主要宏觀作用：改變企業(yè)發(fā)展方式，改變發(fā)展目標(biāo)，避免死于非命，節(jié)約資源，提高速度，促進(jìn)競爭。三個(gè)主要的微觀作用：提高崗位職能，提高決策質(zhì)量，提高人才競爭力。商務(wù)策劃師在企業(yè)中的四個(gè)典型作用：組織與協(xié)調(diào)；借鑒與汲?。蛔R別與破譯；顧問與咨詢。 5、策劃與咨詢的關(guān)系：策劃業(yè)是咨詢行業(yè)中的一個(gè)分支。策劃是制造“復(fù)印原件”，其他咨詢方式多是做復(fù)印機(jī)（咨詢公司）與開發(fā)復(fù)印紙（創(chuàng)造用戶和市場）工作。一般地，大型的咨詢機(jī)構(gòu)都有兩個(gè)組成部分，一個(gè)部分從事策劃，創(chuàng)造知識，創(chuàng)建原始的案例庫；另一個(gè)部分從事傳統(tǒng)的咨詢，傳播與推廣知識，用原始的案例庫中的解決方案去破解同類新客戶的問題。 6、策劃的商務(wù)地位外在表現(xiàn)：企業(yè)：企劃部、發(fā)展部、策劃部、項(xiàng)目部、投資部、市場部。社會活動(dòng)，政府政策。 7、對策劃的認(rèn)識。 二、商務(wù)策劃的基本概念與特征 1、商務(wù)策劃：是經(jīng)濟(jì)組織為發(fā)謀求自我生存的最佳環(huán)境和市場競爭的必要優(yōu)勢而進(jìn)行的創(chuàng)新性或精密型的決策思維方式。以人為本，以資為本。 2、三個(gè)基本特征：相對的新穎性或精密性（相對于策劃者以前思維、相對于實(shí)施對象的認(rèn)識、相對于時(shí)代的進(jìn)步，如過于超前無法理解的實(shí)施）、相對的超前性（相對于其他策劃者思維形成所需的時(shí)間、相對于策劃者認(rèn)識降解所需要的時(shí)間、相對于管理者行為分解所需的時(shí)間，如過于超前就暴露秘密）、可操作性（可三次思維降解，決策層－管理層－操作層；可多層行動(dòng)分解，董事會－總經(jīng)理－職能部門－一線經(jīng)營人員）。三．商務(wù)策劃的主要領(lǐng)域策劃領(lǐng)域分類有很多方法和模式，本分類方法是WBSA通用的方法，其基本分類原則是：把策劃作為與管理行動(dòng)相對應(yīng)、相匹配的決策思維過程。 1．戰(zhàn)略(Strategy)策劃：制定長期的發(fā)展新方案。戰(zhàn)略策劃方案是一個(gè)包括市場機(jī)會、根本目的、主要目標(biāo)、競爭手段、行動(dòng)步驟的思想體系。在既有優(yōu)勢的支持下，"市場機(jī)會"使企業(yè)確保首戰(zhàn)告捷，體現(xiàn)出新優(yōu)勢；"競爭手段"是把已經(jīng)奠定的優(yōu)勢保持到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)的工具，獨(dú)特的資源、組織文化、經(jīng)營技術(shù)、專利技術(shù)、地區(qū)環(huán)境等都是典型的競爭手段；"目的"是組織的終極價(jià)值觀，如實(shí)現(xiàn)社會大同等；"目標(biāo)"是目的的具體實(shí)現(xiàn)程度的指標(biāo)，如達(dá)到小康水平；目標(biāo)與目的有時(shí)侯一樣，有時(shí)侯不一樣?quot;行動(dòng)步驟"是向目標(biāo)邁進(jìn)的各階段劃分，便于分清輕重緩急，便于認(rèn)識戰(zhàn)略的邏輯關(guān)系。戰(zhàn)略策劃以促使組織與社會長期協(xié)調(diào)發(fā)展為基本條件。 2．生態(tài)(Ecotype)策劃：生態(tài)原指生物的生理習(xí)性，后用來描述各種生命體之間相互促進(jìn)相互制約的有機(jī)聯(lián)系的形態(tài)。經(jīng)濟(jì)組織的內(nèi)部各要素之間、經(jīng)濟(jì)組織與其外部環(huán)境之間也存在著生態(tài)建設(shè)、生態(tài)平衡、生態(tài)系統(tǒng)的問題。生態(tài)策劃就是要制定在特定時(shí)間、環(huán)境下的組織生存狀態(tài)新方案。生態(tài)策劃方案是一個(gè)包括企業(yè)各種業(yè)務(wù)之間、與各個(gè)合作伙伴之間、內(nèi)部各個(gè)部門之間、投入產(chǎn)出之間、目標(biāo)與目標(biāo)之間等主要關(guān)系的總和。生態(tài)策劃以促使組織與當(dāng)前環(huán)境相協(xié)調(diào)存在為目的，是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的保證，為戰(zhàn)略服務(wù)。主要策劃課題有：產(chǎn)業(yè)規(guī)劃（多元化或?qū)I(yè)化程度的設(shè)計(jì)）、經(jīng)營方式設(shè)計(jì)（直接經(jīng)營、承包、租賃、特許等經(jīng)營技術(shù)的選擇）、資本投資與管理輸出組合的方案（企業(yè)股份制改造、法人治理體系、全額投資加全面管理、全額投資加委托管理、投資加決策管理、投資與退出資本獲利、托管它方投資等）。如果說戰(zhàn)略策劃是規(guī)劃出一條"大河"，那么，生態(tài)策劃就是規(guī)劃"河段"甚至設(shè)計(jì)"截面"。統(tǒng)稱的"項(xiàng)目策劃"在本質(zhì)上是生態(tài)策劃的工具，項(xiàng)目是為生態(tài)服務(wù)的，符合生態(tài)要求就可能成功，反之就會失敗。
WBSA商務(wù)策劃核心教程之二：策劃思維與工作
WBSA把思維與工作組合為一體，提出了六階段劃分理論，并把策劃的全方位要素集合于一體，形象地展示了策劃思維的奧秘。
一、 商務(wù)策劃的思維模型（各符號意義及關(guān)系） 1、決策基因：包括經(jīng)驗(yàn)、知識、信息、思維方法。經(jīng)驗(yàn)最穩(wěn)定，知識次之，信息最不穩(wěn)定；思維方法是經(jīng)驗(yàn)、知識、信息的結(jié)合方式。四個(gè)要素像資產(chǎn)一樣，呈配合和結(jié)構(gòu)性的關(guān)系。決策基因的三個(gè)功能――整理、判斷、創(chuàng)新。Y軸。 2、整理功能：一般由多個(gè)決策點(diǎn)加決策目標(biāo)構(gòu)成。整理的功能體現(xiàn)在決策環(huán)上。決策環(huán)是因人的社會性產(chǎn)生的，人們受周邊人的影響把經(jīng)驗(yàn)化的流程呈環(huán)狀固化在大腦中。有時(shí)，把幾個(gè)決策環(huán)連接起來，形成一個(gè)大決策環(huán)，表面上看是新的，而本質(zhì)上是對社會舊經(jīng)驗(yàn)的繼承。 3、判斷功能：沿決策環(huán)正向思維和逆向思維；以考查不存在競爭劣勢決策點(diǎn)為目的；需要與競爭對手的決策環(huán)比較。整理、判斷后可作出一般決策。F2線。 4、創(chuàng)新功能：以改造某決策點(diǎn)為目的，把某決策點(diǎn)作為決策目標(biāo)形成新的決策環(huán)后加以思維。F1線。 5、決策基礎(chǔ)：由政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技信息構(gòu)成。把經(jīng)過整理、判斷、創(chuàng)新的決策環(huán)放在決策基礎(chǔ)上論證后形成有決策支持意義的策劃案。X軸。各符號意義及關(guān)系： Y軸：決策基因，是策劃者的內(nèi)在能力。 O圓周：決策環(huán)，是策劃者外在表現(xiàn)出來的整理能力。 P1-m-n各點(diǎn)：決策點(diǎn)，是策劃者整理出來的決策條件。 A點(diǎn)：決策目標(biāo)，是策劃者利用決策點(diǎn)所要達(dá)到的最終目的。 B點(diǎn)：決策對象，是策劃者服務(wù)的對象，是策劃決策的受益者。 F2線：決策基因的判斷功能，是策劃者外在表現(xiàn)出來的判斷能力，主要核對各個(gè)決策點(diǎn)是否正確，因?yàn)榧词咕植縿?chuàng)新成功，也必須建立在其他方面正確的基礎(chǔ)上，才能使整個(gè)決策環(huán)產(chǎn)生一個(gè)完整的正確的商務(wù)思路。 F1線：決策基因的創(chuàng)新功能，是策劃者外在表現(xiàn)出來的創(chuàng)新能力，主要用于尋找對某一（或多個(gè)）決策點(diǎn)在正確的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步加強(qiáng)，帶動(dòng)整個(gè)決策環(huán)進(jìn)一步優(yōu)化。 X軸：決策基礎(chǔ)，是策劃者從事策劃工作時(shí)，決策對象的外部環(huán)境，包括政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等因素。 6、決策環(huán)系：把一個(gè)綜合性的大問題分解成若干個(gè)小問題，把他們按大小順序排列起來，分別劃出決策環(huán)，并把這些決策環(huán)整合在一個(gè)決策環(huán)上，使之環(huán)環(huán)相通相扣。 7、 利用策劃思維模型策劃的意義 A、利用模型來組織思維路線有許多好處：發(fā)現(xiàn)聯(lián)系的線索、提醒錯(cuò)誤觀點(diǎn)、再思維啟動(dòng)效率高、易于與他人交流以、可實(shí)現(xiàn)先變換環(huán)境后改變思考方式。 B、 從為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)而策劃決策點(diǎn)到為體現(xiàn)決策點(diǎn)價(jià)值而變化決策目標(biāo)。 C、從為體現(xiàn)決策點(diǎn)價(jià)值而對求決策目標(biāo)到為達(dá)到新決策目標(biāo)而增加或增強(qiáng)決策點(diǎn)。 D、 合作、合資、借勢等行為的價(jià)值在于決策環(huán)搭建得是否經(jīng)濟(jì)。 E、無目的地尋求事物之間的聯(lián)系將成為策劃思維的新材料（殘環(huán)），很少有無用處的思考。
二、 策劃思維的一般過程 1、決策基因與整理、判斷、創(chuàng)新功能 A、 為增值經(jīng)驗(yàn)而學(xué)習(xí)知識。 B、為穩(wěn)固知識而獲得經(jīng)驗(yàn)。 C、 為應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)與知識而搜索、篩選信息。 D、思維方法決定著經(jīng)驗(yàn)、知識、信息的聯(lián)系方式和“親和度”。 E、整理能力的體現(xiàn)：邏輯推理、整合思維、細(xì)微審察、全面掌握。 F、判斷能力的體現(xiàn)：系統(tǒng)比較、認(rèn)清本質(zhì)、眼見為實(shí)、保守結(jié)論。 G、創(chuàng)新能力的體現(xiàn)：出其不意、攻其不備、符合情理、超越自我。 2、策劃思維的三種形態(tài)：點(diǎn)子、創(chuàng)意、策劃。點(diǎn)子是創(chuàng)新思維形成的創(chuàng)新決策點(diǎn)；創(chuàng)意是未加以論證的新的決策環(huán)；策劃是經(jīng)論證的決策環(huán)。 3、 整理過程 A、 實(shí)事求是地反映客觀事實(shí)。 B、 有序排列客觀事實(shí)。 C、有意重組客觀事實(shí)。整理是排除相象因素的過程，是培育點(diǎn)子到創(chuàng)意、創(chuàng)意到策劃方案的營養(yǎng)材料。整理分三個(gè)方面：決策基因整理、決策環(huán)整理、決策基礎(chǔ)整理。整理工作離不開信息技術(shù)。市場調(diào)查、企業(yè)摸底、資料收集等常用技術(shù)。 4、 判斷過程 A、 點(diǎn)對點(diǎn)比較看潛力。 B、 環(huán)對環(huán)比較看實(shí)力。 C、外圍比較看勢力（決策基礎(chǔ)因時(shí)代、地域不同而不同）。判斷是認(rèn)定優(yōu)勢與劣勢因素的過程，是決定策劃是否值得展開或繼續(xù)的前提。判斷主要針對決策點(diǎn)和決策目標(biāo)的正確與否展開。判斷工作離不開分析技術(shù)、企業(yè)診斷、技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析、市場研究等常用技術(shù)。 5、 創(chuàng)新過程 A、 尋求使一點(diǎn)更強(qiáng)之路。 B、 尋找使目標(biāo)更高之理。 C、指出可夯實(shí)各點(diǎn)聯(lián)系的更細(xì)微之處。創(chuàng)新是克服劣勢因素、發(fā)揮優(yōu)勢因素、塑造新優(yōu)勢因素的過程。
WBSA商務(wù)策劃核心教程之三：企業(yè)戰(zhàn)略策劃
一、企業(yè)戰(zhàn)略策劃的目的美國亨德森經(jīng)典企業(yè)戰(zhàn)略定義：任何想要生存的競爭商家，都必須通過形成差異化而建立壓倒所有其它競爭者的獨(dú)特優(yōu)勢，勉力維持這種優(yōu)勢差異，正是企業(yè)長期戰(zhàn)略的精髓所在。一是企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)得以長期生存的基礎(chǔ)，規(guī)定了企業(yè)從生到死的全過程，猶如規(guī)劃一條河流，從源頭到入?？冢@一點(diǎn)是企業(yè)戰(zhàn)略的作用。二是企業(yè)戰(zhàn)略的本質(zhì)是一種競爭，猶如與別的河流比賽，看誰的河流壯觀、流速快，先入海，這一點(diǎn)是企業(yè)戰(zhàn)略的本質(zhì)。三是企業(yè)戰(zhàn)略競爭的形式是建立和保持競爭的獨(dú)特優(yōu)勢，相當(dāng)于水流形式和保持穩(wěn)定的方式。這一點(diǎn)是企業(yè)戰(zhàn)略的形式。四是企業(yè)戰(zhàn)略競爭的獨(dú)特優(yōu)勢是形成差異化。這一點(diǎn)是企業(yè)戰(zhàn)略的條件。 1、戰(zhàn)略策劃的目的：一是體現(xiàn)資本擁有者的價(jià)值觀。二是使企業(yè)全體對企業(yè)有整體把握。 2、戰(zhàn)略策劃的主要任務(wù)：P1指出目前的機(jī)會，已有基礎(chǔ)與未來發(fā)展的關(guān)系。企業(yè)戰(zhàn)略機(jī)會具有時(shí)代性和社會性，產(chǎn)業(yè)升級機(jī)會、技術(shù)進(jìn)步機(jī)會、市場開放與成熟機(jī)會等都不是企業(yè)制造的。企業(yè)贏利機(jī)會與戰(zhàn)略機(jī)會是不分屬兩個(gè)層面的機(jī)會，企業(yè)贏利機(jī)會常有，而戰(zhàn)略機(jī)會不常有。P2指出企業(yè)為達(dá)到戰(zhàn)略目的或目標(biāo)而應(yīng)有的手段。包括企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌，技術(shù)研發(fā)體系，市場網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)文化，公司體制，公共關(guān)系形態(tài)，人才水平等。P3明確戰(zhàn)略目的，充分體現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值觀。企業(yè)戰(zhàn)略目的首先要實(shí)現(xiàn)投資者的理想，同時(shí)好的戰(zhàn)略目的是資本擁有者、職工、社會三方價(jià)值觀的統(tǒng)一和概括。得人心者得天下！P4明確戰(zhàn)略目標(biāo)，把戰(zhàn)略目的具體化。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)有多種定位方法和口徑，有行業(yè)地位、市場占有率、利潤、營業(yè)額、國際市場空間、技術(shù)領(lǐng)先程度等。P5把達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑分解出若干戰(zhàn)略步驟。企業(yè)戰(zhàn)略步驟劃分有兩個(gè)重要的作用，一是把遠(yuǎn)期戰(zhàn)略目標(biāo)拉近了，使全員的任務(wù)容易落實(shí)，把公司目標(biāo)與職工個(gè)人目標(biāo)結(jié)合得足夠緊密，使戰(zhàn)略方案能夠較快地進(jìn)入落實(shí)狀態(tài)；二是把戰(zhàn)略分段實(shí)施客觀上降低了戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)，一一旦遠(yuǎn)期有誤，可隨時(shí)結(jié)束重制。一般地戰(zhàn)略過程分三個(gè)步驟，因?yàn)椴襟E過多會產(chǎn)生戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)過大的感覺，戰(zhàn)略，戰(zhàn)略步驟過少，則近期想起目標(biāo)具體化難度加大，修改戰(zhàn)略的機(jī)會較少，戰(zhàn)略定位風(fēng)險(xiǎn)較大。我們習(xí)慣地把企業(yè)戰(zhàn)略的上述五個(gè)方面稱為企業(yè)戰(zhàn)略五要素，俗稱“五味子”。
二、企業(yè)戰(zhàn)略策劃的主要思路 中國企業(yè)家典型的戰(zhàn)略理念：有機(jī)增長型（按規(guī)律穩(wěn)定增長、不為無關(guān)商業(yè)機(jī)會所動(dòng)）、搏傻投機(jī)型（傾向于進(jìn)入全新領(lǐng)域，靠早入行而成為專家，對自認(rèn)為不長遠(yuǎn)的項(xiàng)目也會早入早出）、三級躍升（走出一條產(chǎn)品、品牌、資本經(jīng)營層面躍升之路）、基地聚變（以地為本，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，享受地產(chǎn)增值，塑造實(shí)力形象，借助某一時(shí)機(jī)突然崛起）、危機(jī)推遲（習(xí)慣于把危機(jī)作為發(fā)展線索，樂于在危機(jī)中不斷解決問題，把企業(yè)不斷地帶到明年）。 1、戰(zhàn)略策劃思路一：機(jī)會推理。從獲得第一個(gè)市場機(jī)會開始，按預(yù)測的社會環(huán)境深化的規(guī)律，本著不斷抓住要利用的機(jī)會的原則，規(guī)劃企業(yè)前景。這種思路相當(dāng)于從小看大，從源頭推理河的流徑，其優(yōu)點(diǎn)是容易把握，符合一般人的思維習(xí)慣；其缺點(diǎn)是競爭性不強(qiáng)，難以超過同行競爭者。 2、戰(zhàn)略策劃思路二：遠(yuǎn)景反推。按預(yù)測的未來某一時(shí)代的遠(yuǎn)景來規(guī)劃企業(yè)的未來目的與目標(biāo)，然后反過來推導(dǎo)到目前。這種思路相當(dāng)于早年立志，從小論證未來努力方向。其優(yōu)點(diǎn)是競爭性強(qiáng)，直接面向未來目標(biāo)，若對未來預(yù)測正確，則戰(zhàn)略成本較低；其缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦預(yù)測失誤則前功盡棄。 3、戰(zhàn)略策劃思路三：手段充分應(yīng)用。本著充分發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢、利用已有手段的原則，追求利益最大化。這種思路相當(dāng)于“充其量發(fā)展”。采用這種思路是可以實(shí)行不定量的發(fā)展計(jì)劃，只要求企業(yè)按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)盡快盡多即可；缺點(diǎn)是對發(fā)展質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營手段的描述要求十分準(zhǔn)確，并具有較強(qiáng)的可操作性。而且有個(gè)必要條件，策劃對象必須擁有獨(dú)特的核心競爭力。企業(yè)核心競爭力：企業(yè)有某一個(gè)或多個(gè)獨(dú)特的競爭優(yōu)勢手段，并且這些手段可以穩(wěn)定地、高效地體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)方面，形成了一種良性循環(huán)機(jī)制，構(gòu)成可標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)行和復(fù)制的經(jīng)營發(fā)展模式。 4、 企業(yè)戰(zhàn)略的命名：體現(xiàn)戰(zhàn)略特點(diǎn)，聯(lián)想性，易于記憶，便于宣傳。
三、企業(yè)戰(zhàn)略策劃的主要步驟戰(zhàn)略機(jī)會、戰(zhàn)略手段、戰(zhàn)略步驟、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略目的是戰(zhàn)略策劃決策環(huán)上的主要決策點(diǎn)；在每兩個(gè)相鄰的戰(zhàn)略步驟之間均有一個(gè)“轉(zhuǎn)型”決策點(diǎn)。另外加上，生態(tài)策劃的基準(zhǔn)或條件，以提高的延展性。 1、戰(zhàn)略策劃的整理工作：整理企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境（內(nèi)與外）；整理過去同業(yè)經(jīng)驗(yàn)與預(yù)測未來同業(yè)遠(yuǎn)景（過去與將來）；整理競爭對手的戰(zhàn)略思想和本企業(yè)已有的思想基礎(chǔ)（敵與我）。為診斷而整理，落實(shí)企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)供銷人財(cái)物；為細(xì)分而整理，落實(shí)競爭對手（高位、低位、潛在）的生產(chǎn)要素及其組合；為優(yōu)化而整理，落實(shí)競爭手段的優(yōu)勢與劣勢；為市場定位而整理，落實(shí)較大的市場空位。 2、戰(zhàn)略策劃的判斷工作：保守地評估自己與積極地預(yù)測競爭對手（保守與積極）；細(xì)致在研究不遠(yuǎn)的未來和概要地研究遙遠(yuǎn)的未來（細(xì)致與概要）。 3、戰(zhàn)略策劃的創(chuàng)新工作：目標(biāo)確定下的手段創(chuàng)新；手段確定下的目標(biāo)創(chuàng)新。
四、企業(yè)戰(zhàn)略策劃文案戰(zhàn)略策劃案的一般格式：三大部分組成。 A、戰(zhàn)略總體描述的語言結(jié)構(gòu)：機(jī)會、手段、步驟、目標(biāo)、目的。 B、戰(zhàn)略要點(diǎn)解釋的語言結(jié)構(gòu)：理論、模式、案例、外部環(huán)境、特色、遠(yuǎn)景、意義、注意事項(xiàng)。 C、戰(zhàn)略要點(diǎn)依據(jù)的語言結(jié)構(gòu)：資料意義、資料來源、資料價(jià)值、資料原始版。企業(yè)戰(zhàn)略總體描述的語言結(jié)構(gòu)：抓住 機(jī)會，利用 條件，在 、 的前提下，以 為手段，采取 、 等步驟，進(jìn)行 、 通過 時(shí)間的努力，實(shí)現(xiàn) ，把企業(yè)建成一個(gè) 的公司。
WBSA商務(wù)策劃核心教程之四：企業(yè)生態(tài)策劃
一、企業(yè)生態(tài)策劃的目的與主要任務(wù)企業(yè)以產(chǎn)業(yè)為體，以品牌為魂，以資本為基因，伴隨產(chǎn)業(yè)膨脹，品牌遠(yuǎn)播，資本進(jìn)化而沿著戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行成長。企業(yè)生態(tài)是指企業(yè)在某一時(shí)刻的總體狀態(tài)，企業(yè)生態(tài)策劃主要包括企業(yè)的經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式、投入產(chǎn)出形式等方面的定位。 1、企業(yè)生態(tài)策劃的目的承上啟下，服務(wù)戰(zhàn)略，落實(shí)戰(zhàn)略指標(biāo)，多快好省融入資源，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。 2、 企業(yè)生態(tài)策劃的主要任務(wù) P1任務(wù)之一：企業(yè)經(jīng)營幅度定位：是指企業(yè)行為所涉及范圍的廣泛程度，主要包括四個(gè)層次：行業(yè)幅度、決策幅度、管理幅度和市場幅度。 P2任務(wù)之二：企業(yè)經(jīng)營活躍度定位：指企業(yè)與外部環(huán)境接觸的頻率，頻率越高其活躍度越高。 P3任務(wù)之三：企業(yè)資本與管理分布關(guān)系定位：是指企業(yè)向其控制的企業(yè)投入資本和管理的組合情況。主要包括：全資托管、全資全管、控股全管、參股全管、控股托管、參股托管、參股共管、無資托管、無資共管、欠資托管、欠資共管等十二種情況。把三述三個(gè)定位綜合于一體，形成企業(yè)的總體生態(tài)定位方案，生態(tài)策劃的總?cè)蝿?wù)是明確企業(yè)當(dāng)前（如一年內(nèi)）總體狀態(tài)，不斷完成戰(zhàn)略所賦予企業(yè)的當(dāng)前任務(wù)。
二、 企業(yè)生態(tài)策劃的主要思路 1、維度法：維度是描述企業(yè)經(jīng)營幅度的概念。維度法核心觀點(diǎn)是企業(yè)維度與企業(yè)經(jīng)營幅度成正比，與企業(yè)經(jīng)營內(nèi)在關(guān)聯(lián)程度成反比。用維度法分析企業(yè)的步驟是首先計(jì)算出“幅度――維度”，然后用“關(guān)聯(lián)系數(shù)”進(jìn)行調(diào)整，最后測量出企業(yè)最終維度。企業(yè)維度＝∑“幅度――維度”╳關(guān)聯(lián)系數(shù)。關(guān)聯(lián)是企業(yè)生態(tài)中的重要概念，關(guān)聯(lián)度是企業(yè)維度的重要調(diào)整指標(biāo)。行業(yè)關(guān)聯(lián)程度依據(jù)行業(yè)發(fā)展影響關(guān)系，決策關(guān)聯(lián)程度依據(jù)知識密切程度，管理關(guān)聯(lián)程度依據(jù)部門間直接聯(lián)系程度。市場關(guān)聯(lián)程度的主要評價(jià)依據(jù)是市場銷售事務(wù)聯(lián)系程度。企業(yè)購并或出讓方案，新項(xiàng)目策劃方案、主營與兼營比例、業(yè)務(wù)流程關(guān)系、市場開發(fā)體系設(shè)計(jì)等，均與維度法密切相關(guān)。 2、熱度法：熱度法是衡量企業(yè)收入效率、頻率的一種方法。需要提醒的是，熱度與維度均只具有相對意義。企業(yè)在同等收入、利潤率不變的情況下，熱度高一些，公司的經(jīng)營相對會穩(wěn)定一些，穩(wěn)定對于公司是有一定價(jià)值的，高熱度企業(yè)可以產(chǎn)生良好的社會影響，對于樹立企業(yè)文化和創(chuàng)造其它商機(jī)等很有益處，但熱度提高，一般情況下，公司的管理幅度會加大，而且還不利于“驚喜”般地積累，“驚喜”般的積累有利于企業(yè)上臺階。 3、硬度法：是指企業(yè)向其控制的企業(yè)投入資本和管理的組合情況的定量度量方法。它是一個(gè)絕對比例數(shù)值。企業(yè)的硬度越高，其控制力越強(qiáng)，但企業(yè)的市場反應(yīng)的敏感性越小，市場機(jī)會越少。初創(chuàng)企業(yè)的硬度應(yīng)高一些；成熟時(shí)期，一般地企業(yè)的硬度應(yīng)適中；投資型企業(yè)的硬度應(yīng)低一些。企業(yè)硬度應(yīng)具有一定的可調(diào)整性，過于有特色的企業(yè)文化不利于硬度調(diào)整。資本有三個(gè)組成要素――資源、關(guān)系、知識。資源一般用貨幣來表示，它以資金、有形資產(chǎn)來體現(xiàn)，資源決定著資本的數(shù)量；關(guān)系是指原始資本為新增資本可能提供的市場供應(yīng)和采購的條件，是資本質(zhì)量的決定因素之一；知識是資本擁有者使用資本的熟練程度，決定于資本擁有者的素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)等，是資本質(zhì)量的決定性因素之一。商務(wù)策劃學(xué)的資本的定義：資本應(yīng)當(dāng)是“有形資源當(dāng)量、對新增資本成長的支持度、資本擁有者駕馭資本的熟練程度三者的總和”。資本的質(zhì)量越高，其“侵略性”越強(qiáng)。資本的數(shù)量和質(zhì)量可以相互轉(zhuǎn)換，如用資本的資源量采購策劃人才，以提高資本的創(chuàng)新知識含量。
三、企業(yè)生態(tài)策劃的主要步驟企業(yè)生態(tài)策劃的決策環(huán)一般有如下四個(gè)決策點(diǎn)：戰(zhàn)略要求、經(jīng)營幅度定位、經(jīng)營活躍度定位、資本與管理分布關(guān)系定位。再加融資策劃的基準(zhǔn)或條件，以提高策劃的延展性。 1、 判斷企業(yè)條件： 2、 熱度法； 3、 硬度法； 4、 維度法； 5、綜合：把“三度”設(shè)計(jì)進(jìn)行“輪回”比較、綜合，提出綜合的創(chuàng)新生態(tài)方案，進(jìn)而提出實(shí)施步驟。
WBSA商務(wù)策劃核心教程之五：企業(yè)融資策劃
WBSA商務(wù)策劃核心教程之六：企業(yè)管理策劃
一、 企業(yè)管理的基本知識 1、管理：協(xié)調(diào)集體活動(dòng)以達(dá)成預(yù)定目的的實(shí)踐過程。 2、企業(yè)管理及特點(diǎn)：為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，完成企業(yè)任務(wù)而對企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、激勵(lì)、協(xié)調(diào)和控制的實(shí)踐活動(dòng)。三個(gè)特點(diǎn)：盈利性、自主性、風(fēng)險(xiǎn)性。 3、 企業(yè)管理的基本職能：領(lǐng)導(dǎo)、組織、計(jì)劃、控制。 4、典型管理組織系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的模式：（1）直線式――從經(jīng)理到工人實(shí)行垂直指揮，不設(shè)其他職能部門。優(yōu)點(diǎn)：簡單、決策快、效率高。缺點(diǎn)：決策量低、員工積極性差。（2）職能制――設(shè)立若干職能部門，在其權(quán)限內(nèi)均有指揮權(quán)。優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)化。缺點(diǎn)：協(xié)調(diào)難度大，容易形成機(jī)關(guān)作風(fēng)。（3）直線職能制――職能部門只用為參謀，指揮權(quán)集中于經(jīng)理。優(yōu)點(diǎn)：便于統(tǒng)一指揮。缺點(diǎn)：職能部門責(zé)任心差、管理鏈條長、決策效率低。（4）事業(yè)部制――以最終成果形成的內(nèi)在聯(lián)系為依據(jù)，將相互配套的研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售等整合成一體，形成一個(gè)相對獨(dú)立的利潤中心。優(yōu)點(diǎn)：決策離市場近、利于獨(dú)立核算、利于調(diào)動(dòng)積極性；缺點(diǎn)：資源重復(fù)、管理成本高、本位主義多。（5）矩陣式結(jié)構(gòu)――按職能劃分的部門與按產(chǎn)品、服務(wù)或工程項(xiàng)目劃分的部門結(jié)合起來的組織形式，每個(gè)成員均要在條和塊兩方面分別執(zhí)行兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的指揮。優(yōu)點(diǎn)：決策質(zhì)量高、近期利益與遠(yuǎn)期利益相結(jié)合、利于單位核算；缺點(diǎn)：機(jī)構(gòu)易臃腫、雙向領(lǐng)導(dǎo)易發(fā)生沖突。（6）控股型結(jié)構(gòu)――總部不直接負(fù)責(zé)管理和經(jīng)營，而是在董事會層面進(jìn)行持股控制。（7）網(wǎng)絡(luò)型――利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立的一種新型組織結(jié)構(gòu)。核心機(jī)構(gòu)精干，與外圍機(jī)構(gòu)靠協(xié)議維持關(guān)系，總體聯(lián)系范圍較廣，彈性較大。 5、企業(yè)管理的主要問題：主要有十九個(gè)方面：人、財(cái)、物、技、時(shí)、文、供、產(chǎn)、銷、存、機(jī)構(gòu)、崗位、流程、制度、質(zhì)量、效率、增收、節(jié)支、形象。在生產(chǎn)要素管理方面有六個(gè)基本領(lǐng)域――人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、物品管理、技術(shù)管理、時(shí)間管理、文化管理。在投入產(chǎn)出過程管理方面有四個(gè)基本領(lǐng)域――供應(yīng)管理、生產(chǎn)管理、銷售管理、庫存管理。在企業(yè)組織管理方面有四個(gè)基本領(lǐng)域――機(jī)構(gòu)設(shè)置、崗位設(shè)置、流程設(shè)計(jì)、制度設(shè)計(jì)。在企業(yè)目標(biāo)管理方面主要涉及五個(gè)主題――如何提高產(chǎn)品質(zhì)量、如何提高生產(chǎn)效率、如何增加企業(yè)收入、如何節(jié)約企業(yè)支出、如何提升企業(yè)形象。
二、 企業(yè)管理策劃的目的與主要任務(wù) 1、企業(yè)管理策劃的目的：是使企業(yè)人力資源與其它生產(chǎn)要素實(shí)現(xiàn)最佳配置，消化物質(zhì)資源，實(shí)現(xiàn)資源增值，使企業(yè)更具競爭力地面向市場。人創(chuàng)造了新資源，新資源反過來要求人有更高的水準(zhǔn)。 2、 企業(yè)管理策劃的主要任務(wù)： P1：機(jī)構(gòu)設(shè)置――提出機(jī)構(gòu)或部門設(shè)置的原則、模式、方案。 P2：崗位設(shè)置――提出崗位設(shè)置方案。 P3：崗位標(biāo)準(zhǔn)――提出崗位人員的職責(zé)和能力標(biāo)準(zhǔn)。 P4：業(yè)務(wù)流程――設(shè)計(jì)部門之間和崗位之間的業(yè)務(wù)流程。 P5：管理制度――提出保證管理方案有效貫徹的各種制度。創(chuàng)建、維護(hù)、完善、發(fā)展健康的、適宜的企業(yè)文化也是企業(yè)管理策劃的一項(xiàng)重要內(nèi)容。管理策劃的總?cè)蝿?wù)是以最少的人力綜合投入，充分消化企業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)的企業(yè)當(dāng)前價(jià)值。
三、企業(yè)管理策劃的主要思路管理策劃的主要理念：A管理就是通過別人完成任務(wù)。管理中經(jīng)?；膯栴}是一個(gè)人如何面對多數(shù)人，金字塔形象。B群體要大于個(gè)體相加。方向不統(tǒng)一，合力等于零。C管理就是發(fā)布可執(zhí)行的命令。明確是最重要。成功的管理策劃必須滿足八個(gè)原則，換句話說按這八個(gè)原則進(jìn)行管理策劃，就可以形成成功的管理方案： 1、點(diǎn)銜接原則：崗位之間、部門之間的聯(lián)系必須具體化。管理連接需要表格和單證，這是管理具體化的手段。管理職責(zé)之間既不能重疊也不能有空白。 2、 高效率原則：管理行為從發(fā)生到結(jié)束要盡量簡短。 3、角色可轉(zhuǎn)換原則：崗位不可混亂，但崗位之間應(yīng)便于相互了解，以提高跨崗位的理解能力，使工作質(zhì)量有更深層的保證，同時(shí)也減少空崗風(fēng)險(xiǎn)。讓每個(gè)管理者都能心懷全局去完成本職工作，這是管理策劃的追求。 4、低成本原則：盡量減少編制，靠機(jī)制和文化的激勵(lì)，使管理系統(tǒng)中的人能夠有效提高關(guān)注力和持久工作能力。 5、互換性原則：企業(yè)一方面要追求高復(fù)合性人才，又要防止由于高級人才的離去而引發(fā)人才危機(jī)，所以崗位職能的集聚與分解是經(jīng)常需要有所作為的領(lǐng)域。 6、正確原則：管理的發(fā)生來源于決策、服從于決策，決策錯(cuò)誤時(shí)，管理者無權(quán)修改。管理行為的發(fā)生有時(shí)后果具有不可挽回性，要有質(zhì)量檢驗(yàn)機(jī)制確保管理指令的確切無誤。 7、漸變原則：管理體制一般不能一次性改變，要在保證經(jīng)營連續(xù)的情況下進(jìn)行改革，所以，管理策劃的時(shí)間設(shè)計(jì)余量要充分。 8、有所側(cè)重原則：小型企業(yè)下跳棋――生存是最重要的，管理不能求全，以抓機(jī)會為主。中型企業(yè)下象棋――有穩(wěn)定經(jīng)營領(lǐng)域，有確定競爭對手，管理功能要齊全，因?yàn)楣芾硭绞歉偁幍闹饕侄?，法制化管理是必須的。大型企業(yè)下圍棋――大型企業(yè)間的競爭是對市場、產(chǎn)業(yè)的至高點(diǎn)的競爭，占有先手是主題。 9、小劉說再加上一個(gè)，針對性，看是否適合的問題。企業(yè)文化專題：企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化和企業(yè)品牌相互關(guān)聯(lián)，形成企業(yè)發(fā)展的軟環(huán)境框架。企業(yè)戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略目的、企業(yè)文化中的核心價(jià)值觀、企業(yè)的理念識別系統(tǒng)三者是高度一致的。企業(yè)文化的建設(shè)過程是企業(yè)內(nèi)外“愿景”最大限度求同的過程。企業(yè)文化基礎(chǔ)一旦建立，就可配合企業(yè)其他手段使員工形成強(qiáng)大的有利于企業(yè)方向的合力。報(bào)酬、股份、領(lǐng)袖的魅力、企業(yè)文化是解決員工同力、同心、同德，同志的工具。企業(yè)文化應(yīng)當(dāng)深入企業(yè)生活。管理制度專題：管理制度建設(shè)有時(shí)機(jī)；管理制度建設(shè)有層次；管理制度建設(shè)有系統(tǒng)；管理制度建設(shè)有原則。
四、企業(yè)管理策劃的主要步驟企業(yè)管理策劃的決策環(huán)上的主要決策點(diǎn)包括：戰(zhàn)略要求、生態(tài)要求、融資要求、機(jī)構(gòu)設(shè)置、崗位設(shè)置、崗位標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、管理制度。加上兩個(gè)：企業(yè)文化、營銷策劃基準(zhǔn)或條件。 1、整理：從決策指令的出發(fā)到管理行為的結(jié)束，整理管理的縱向正向脈絡(luò)，從管理的末段出發(fā)到管理的最高層，整理管理的縱向逆向脈絡(luò)；從部門管理行為出發(fā)到其他部門管理配合結(jié)束，整理各種橫向管理關(guān)系和各種管理模式。 2、判斷：點(diǎn)判斷，部門或崗位職責(zé)的必要性要充分性，部門或崗位標(biāo)準(zhǔn)是否符合執(zhí)行決策的要求，連接是否足夠具體；線判斷，管理行為連接線路是否有更短的可能；面判斷，崗位或部門之間的縱橫連接過程中是否具有相互“透視”的條件。 3、創(chuàng)新：機(jī)構(gòu)撤并與分立；崗位的合并與分立；管理的法制與人治；嚴(yán)格的制度與寬松的文化；減員與增效。
WBSA商務(wù)策劃核心教程之七：企業(yè)營銷策劃
一、企業(yè)營銷策劃的目的與主要任務(wù)（一）營銷策劃的目的：最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會價(jià)值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場價(jià)值。（二）營銷策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系企業(yè)營銷的內(nèi)容（標(biāo)的物）主要有兩個(gè)：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。 1、企業(yè)產(chǎn)品營銷策劃任務(wù)首先，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營銷的主目標(biāo)；其次，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場定位（定位――擬在市場中傳播的新取向）；再次，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營銷的全方位定位；最后，確定實(shí)現(xiàn)營銷全方位定位的最佳模式。（1）企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營銷的主目標(biāo)一般有三種選擇： A、提高市場占有率；B、追求利潤最大化；C、打敗競爭對手。（2）確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場定位一般要回答如下四個(gè)問題： A、地理；B、人口；C、心理；D、行為。從而系統(tǒng)掌握產(chǎn)品的終端市場（消費(fèi)者為主體）的環(huán)境。（3）企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營銷的全方位定位主要包括如下四個(gè)方面，即傳統(tǒng)的四P定位理論： A、產(chǎn)品定位：企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應(yīng)、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā)，依據(jù)產(chǎn)品的市場定位，在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競爭性等方面，給產(chǎn)品在潛在客戶的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置，進(jìn)而明確產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場需求充分、企業(yè)能力允許、競爭對手虛弱三條線的交叉點(diǎn)（三環(huán)定理）。 B、價(jià)格定位：企業(yè)依據(jù)客戶承受能力、產(chǎn)品成本、競爭性產(chǎn)品的價(jià)格情況，為上市的產(chǎn)品確定當(dāng)前價(jià)格、價(jià)格實(shí)現(xiàn)方式和價(jià)格變化的方向。 C、渠道定位：是指擬定產(chǎn)品分銷或分配的途徑，即確定產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的有形和無形的環(huán)節(jié)。 D、促銷定位：為了開拓市場空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，需要事先確定的，旨在向目標(biāo)客戶或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場信息、激發(fā)客戶購買或渠道進(jìn)貨的熱情、促在客戶購買或渠道進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案。（4）確定實(shí)現(xiàn)營銷全方位定位的最佳模式是指把各種可應(yīng)用的促銷理念與企業(yè)實(shí)際結(jié)合起來，多快好省地實(shí)現(xiàn)已經(jīng)擬定的營銷定位方案，典型的營銷理念介紹如下： A、整合營銷傳播（IMC）――以建立長期的、互動(dòng)式的、即時(shí)性的企業(yè)――客戶溝通機(jī)制為核心的營銷模式，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著這咱營銷模式的應(yīng)用。典型的口號有“客戶決定一切”。 B、服務(wù)營銷――通過把無形的服務(wù)附加到產(chǎn)品中云，為客戶提供超額價(jià)值，從而產(chǎn)生更好的銷售效果的營銷模式。“服務(wù)無止境”。 C、關(guān)系營銷――通過建立與保持企業(yè)與客戶、政府、其它企業(yè)等社會各界的良好關(guān)系來促進(jìn)銷售。“關(guān)系就是生產(chǎn)力”。 D、品牌營銷――建立與利用企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的影響力來進(jìn)行產(chǎn)品（服務(wù)）營銷，“品牌是企業(yè)的生命”。 2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)兼顧企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場利益和長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度，提高客戶的忠誠度至應(yīng)有的程度。 A、 建立和導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng)（CIS）。 B、 樹立企業(yè)品牌形象。 C、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境。廣告是樹立企業(yè)形體形象和企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營銷必不可少的手段。
二、 企業(yè)營銷策劃的主要思路 1、 營銷策劃的前置條件 A、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營銷策劃方案是不可實(shí)施的。 B、明確營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)，為了市場占有率？為了利潤？為了戰(zhàn)勝競爭對手？這些目標(biāo)兼而有之？目標(biāo)可以階段性變換？ C、在充分的環(huán)境分析的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求營銷的戰(zhàn)略機(jī)會。環(huán)境是客觀的，客觀的環(huán)境是不斷變動(dòng)的，變動(dòng)的環(huán)境中各種因素之間具有變動(dòng)的相關(guān)性。 2、市場定位――確定產(chǎn)品的最終客戶（客戶群）首先，要在地理上確定展開銷售的區(qū)域；其次，要確定預(yù)想的客戶群的人文特點(diǎn)；再次，要描述客戶群的內(nèi)在心理特點(diǎn)；最后，要描述客戶的外在行為特征。根據(jù)客戶的具體要求，再考慮競爭者（競爭性產(chǎn)品）的情況，以地理、人文、心理、行為等特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品市場細(xì)分。一定要假設(shè)客戶是被許多反對派包圍著的、無知的、有行動(dòng)障礙的、經(jīng)常激動(dòng)的、容易變心的上帝。在細(xì)分出來的市場中，確定開發(fā)順序，開發(fā)順序可按五個(gè)條件層次去思考，即五層分析法：用得上、買得起、信得過、看得中、急著用。每增加一個(gè)條件，客戶群的規(guī)模和數(shù)量會減少一次。也就是說，在市場定位時(shí)要把所有的客戶擺動(dòng)成金字塔，最上層的客戶是最好開發(fā)的，最低的客戶是最不好開發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場規(guī)模做大。 3、產(chǎn)品定位――確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延產(chǎn)品的內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場中進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，一般分三個(gè)層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的（可用性定位）；回答是哪些人使用或人們怎么用這種產(chǎn)品（可能性定位）；回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處（可行性定位）。按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝，進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。同時(shí)要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時(shí)間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴(kuò)充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸（向高檔）、向下延伸（向低檔）、雙向延伸（向高低檔次）；擴(kuò)充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。 4、價(jià)格定位――確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系成本導(dǎo)向法――按成本和預(yù)期的利潤率確定價(jià)格。成本主要包括直接成本、間接成本、預(yù)期的銷售成本。成本導(dǎo)向法又分三種方法：成本加成定價(jià)，即在單位產(chǎn)品成本上加百分比；盈虧平衡定價(jià)，考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化；邊際成本定價(jià)，邊際成本預(yù)期利潤計(jì)算銷售價(jià)格。需求導(dǎo)向定價(jià)法――按客戶的承受力來確定價(jià)格。競爭導(dǎo)向定價(jià)法――依據(jù)競爭對手的產(chǎn)品定價(jià)來確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格只是初步的價(jià)格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品關(guān)系等因素，最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。下面是比較常用的策略： A、快速撇脂策略，即高價(jià)格、高額促銷投入，樹立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象，實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場，適合壟斷性或先進(jìn)性突出的產(chǎn)品； B、緩慢撇脂策略，即高價(jià)格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合銷售渠道專一，無競爭對手的產(chǎn)品。 C、快速滲透策略，即低價(jià)格、高促銷投入，快速與客戶見面，快速占領(lǐng)市場，適合競爭激烈、客戶對價(jià)格敏感的產(chǎn)品。 D、緩慢滲透策略，即低價(jià)格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合市場龐大、客戶對價(jià)格敏感的產(chǎn)品，靠競爭對失誤或耐心不足取勝。如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價(jià)策略： A、 搭配定價(jià)――將多種產(chǎn)品組合成一套定價(jià)； B、系列產(chǎn)品定價(jià)――不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià)。 C、主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)――把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其消耗材料的價(jià)格； D、以附加品差別定價(jià)――根據(jù)客戶選擇附屬品不同，而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格。此外，還要考慮價(jià)格心理因素、如折扣、價(jià)格尾數(shù)、優(yōu)惠等。 5、渠道定位分銷渠道有三種類型：企業(yè)自辦的銷售體系；受企業(yè)約束的銷售機(jī)構(gòu)；不受企業(yè)約束的銷售機(jī)構(gòu)。產(chǎn)權(quán)不歸企業(yè)所有的銷售機(jī)構(gòu)統(tǒng)稱為中間商。 6、促銷定位傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點(diǎn)、穩(wěn)定銷售是促銷須具備的四個(gè)功能。促銷一般要從如下程序考慮：顯化潛在客戶――尋求潛在客戶――接近潛在客戶――影響潛在客戶――推銷到順利交易――跟蹤服務(wù)。常用的方法：（1）融資――營銷法：借同類產(chǎn)品（或政府、媒體）說服客戶到了十分成熟的程序，本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢因素上市，創(chuàng)造“人家填海，我們造地”的省力效果。（2）送式營銷法：贈送初級產(chǎn)品，在客戶對產(chǎn)品有一定依賴法時(shí)，加價(jià)出售升級產(chǎn)品；送主導(dǎo)產(chǎn)品，加價(jià)出售配套產(chǎn)品或輔助用料。（3）拉銷法：利用潛在客戶的相關(guān)需求，開展公益活動(dòng)，獲取潛在客戶資料，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。（4）新聞實(shí)證法：把產(chǎn)品的實(shí)際優(yōu)良效果新聞化，借新聞（廣義）的力量來說服客戶。（5）無限連鎖介紹法：利用利益誘惑、俱樂部制、會員制等，使客戶介紹客戶，形成1：250效應(yīng)。 7、4P或4C的輪回思維 4P：產(chǎn)品Product；價(jià)格price；促銷promotion；渠道Place。 4C：顧客策略Customer；成本策略Cost；方便策略Convenience、溝通策略Communication。 4P是站在企業(yè)角度營銷問題的途徑；4C是站在市場角度思考營銷問題的途徑。 4CC顧客的顧客角度。輪回思維是指在思考一個(gè)方面問題時(shí)都要分別從其他三個(gè)方面出發(fā)，如果思考產(chǎn)品定位問題，要考慮到與之配套的價(jià)格定位、促銷手段、渠道定位是否可行；考慮顧客策略時(shí)，要考慮到與配套的成本策略、方便策略、溝通策略是否可行。不斷地秩序漸進(jìn)，螺旋式推理，最終要形成一個(gè)四方面十分吻合的營銷方案來。 8、品牌策劃基本知識品牌是商品生產(chǎn)者或銷售者為自己產(chǎn)品所指定的名稱和代號，是產(chǎn)品的組成部分，它由名稱、標(biāo)志與商標(biāo)構(gòu)成，是以便于消費(fèi)者區(qū)別同類產(chǎn)品。好的品牌應(yīng)具備如下必要條件：反映產(chǎn)品的特點(diǎn)、便于記憶、顯著區(qū)別其它品牌標(biāo)識、有反映新產(chǎn)品特點(diǎn)的空間和彈性（可適用于其它新開發(fā)產(chǎn)品）、受到法律保護(hù)。品牌策略主要包括四種：統(tǒng)一品牌、個(gè)別品牌、銷售者品牌、平行品牌。品牌定位的主要方法如下： A、 目標(biāo)市場定位――以消費(fèi)者為導(dǎo)向，如太太口服液； B、消費(fèi)感受定位――以產(chǎn)品功能所產(chǎn)品的消費(fèi)效果為導(dǎo)向，如農(nóng)夫山泉； C、情感形象定位――以產(chǎn)品給客戶帶來的形象變化為牌導(dǎo)向，如娃娃哈哈； D、 文化觀念定位――以文化和觀念為導(dǎo)向，如諸葛亮牌香煙； E、產(chǎn)品形式定位――以產(chǎn)品特征為導(dǎo)向，如白加黑； F、產(chǎn)品功能定位――以產(chǎn)品的使用功能為導(dǎo)向，如藍(lán)天六必治、蓋中蓋、腦白金。 G、消費(fèi)訴求定位――以消費(fèi)期望為導(dǎo)向，如扳倒井。等等。在品牌定位后，附加一句廣告語，進(jìn)一步突出定位，如“農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜”。名牌是品牌的知名度、美譽(yù)度、客戶忠誠度和產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性、市場占有率的高度統(tǒng)一。必須強(qiáng)調(diào)的是，創(chuàng)建一個(gè)品牌，企業(yè)要比一般營銷付出數(shù)倍的代價(jià)，但一旦品牌樹立成功，其后續(xù)效果是非品牌營銷所無法企及的。但品牌是既強(qiáng)大又脆弱的行銷工具，使用與維護(hù)不當(dāng)，例如隨意嫁接產(chǎn)品、不合理延伸等，它會很快貶值，甚至出現(xiàn)負(fù)值。 9、CIS策劃基本知識企業(yè)形象識別系統(tǒng)，即CIS，運(yùn)用視覺設(shè)計(jì)和行為展示，在企業(yè)內(nèi)部，在企業(yè)的經(jīng)營理念和特質(zhì)視覺化、規(guī)范化，進(jìn)而實(shí)施有效地管理；在企業(yè)外部，將經(jīng)營理念鮮明化，提升企業(yè)在市場競爭環(huán)境中的識別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。企業(yè)識別系統(tǒng)主要包括企業(yè)戰(zhàn)略識別、理念識別、品牌識別、行為識別、視覺識別等五個(gè)部分。其中支柱性要素有三個(gè)：理念識別、行為識別和視覺識別。理念識別MIS，是企業(yè)價(jià)值觀體系。行為識別BIS，是企業(yè)行為的特征，主要包括三個(gè)方面：企業(yè)整體行為、組織行為。員工行為。視覺識別VIS，是企業(yè)的視覺形象特征，主要包括：企業(yè)的視覺和品牌的視覺。 MIS集中體現(xiàn)在企業(yè)的戰(zhàn)略目的、座右銘、經(jīng)營理念、經(jīng)營策略、宣傳口號、企業(yè)文化的倡導(dǎo)、主題廣告用語之中；BIS集中體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)外經(jīng)常舉辦的經(jīng)營活動(dòng)、管理行為、文化活動(dòng)、公益活動(dòng)中；VIS集中體現(xiàn)在企業(yè)標(biāo)識、產(chǎn)品標(biāo)識在內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境中的系統(tǒng)展示上。理念識別是“心”；行為識別是“手”；視覺識別是“臉”。手的動(dòng)作和臉的表情都要表達(dá)心的意思。品牌策劃的四個(gè)基本原則：三個(gè)識別系統(tǒng)相互聯(lián)系十分緊密于一體、總體形象具有鮮明的特色、簡單明快易于推廣、與主導(dǎo)產(chǎn)品促銷和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)定位吻合。 10、廣告策劃基本知識廣告就是有計(jì)劃的通過媒體向目標(biāo)客戶群傳遞有關(guān)產(chǎn)品（勞務(wù)）、品牌、企業(yè)的優(yōu)勢特點(diǎn)的信息。遵循目標(biāo)性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性。宏觀廣告策劃的基本程序包括：市場調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)確定、經(jīng)營預(yù)算、執(zhí)行時(shí)間安排、效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整等。好的廣告真實(shí)性強(qiáng)、信息量大、針對性強(qiáng)、符合消費(fèi)心理、符合道德規(guī)范。廣告的初步創(chuàng)意可以按OK圖的啟示，把產(chǎn)品營銷的各個(gè)定位（或企業(yè)形象識別的各個(gè)組成部分）作為決策點(diǎn)，以創(chuàng)意方法為基本創(chuàng)新方法，以當(dāng)時(shí)的社會環(huán)境為決策基礎(chǔ)，實(shí)施創(chuàng)新。廣告決策的創(chuàng)新點(diǎn)一般為主賣點(diǎn)――獨(dú)特的銷售主張USP。廣告的深入創(chuàng)意可依下列原則展開： A、 簡捷。廣告越復(fù)雜，廣告效果越差、傳播成本越高。 B、突出。要突出賣點(diǎn)。 C、 獨(dú)特。要有別于其他廣告。 D、聯(lián)想。要“一語多關(guān)”，產(chǎn)生聯(lián)想，提高信息含量。 E、凝神。要采取暗示、懸念、寓情等方法，使消費(fèi)者關(guān)注。 F、時(shí)尚。要倡導(dǎo)新的健康的生活。廣告的媒體選擇也很重要，主要考慮因素：經(jīng)濟(jì)性、客戶針性、產(chǎn)品適合性。 11、公關(guān)策劃公共關(guān)系是指企業(yè)與社會公眾的交往、認(rèn)識和了解的相互關(guān)第以及與這種關(guān)系的發(fā)展過程。它主要包括企業(yè)與社會組織的關(guān)系、企業(yè)與社會公眾的關(guān)系。公共關(guān)系的策劃與企業(yè)融資步驟一致，其實(shí)也是融入企業(yè)短缺的資源。公共關(guān)系活動(dòng)的類型主要包括：宣傳型、服務(wù)型（提供免費(fèi)服務(wù)）、交往型、公益型（贊助等）、尊重型（征求客戶或社會意見）、維護(hù)型（打擊假冒商品等）。 12、產(chǎn)品/市場組合法包括：老產(chǎn)品老市場（突出成本與價(jià)格優(yōu)勢）、新產(chǎn)品老市場（突出產(chǎn)品的功能特色）、老產(chǎn)品新市場（突出產(chǎn)品的品牌）、新產(chǎn)品新市場（大力造勢）。產(chǎn)品/市場組合法在理念上確立了產(chǎn)品定位與促銷手段之間的關(guān)系框架。
三、企業(yè)營銷策劃的主要步驟企業(yè)營銷策劃的決策環(huán)上的決策點(diǎn)比較多，主要包括：戰(zhàn)略要求、生態(tài)要求、融資要求、管理要求、市場定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位、促銷定位、品牌定位、CIS、廣告實(shí)現(xiàn)、公關(guān)實(shí)現(xiàn)。 1、整理：4P內(nèi)外調(diào)查（市場與企業(yè)）；高低對手調(diào)查；決策與管理調(diào)查。調(diào)查技術(shù)――點(diǎn)、目標(biāo)、環(huán)。 2、判斷：點(diǎn)判斷，主觀的4P與客觀的4P是否一致，客觀的點(diǎn)是否具有劣勢；目標(biāo)判斷，主觀的目標(biāo)與客觀的目標(biāo)是否一致，客觀的目標(biāo)是否具有劣勢；環(huán)判斷，主觀的決策環(huán)與客觀的決策環(huán)是否一致，客觀的決策環(huán)是否具有劣勢。SWOT（優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會、威脅）分析法。 3、 創(chuàng)新：目標(biāo)創(chuàng)新、決策點(diǎn)創(chuàng)新、決策環(huán)精密。
WBSA商務(wù)策劃核心教程之八：商務(wù)策劃立場與原則
一、商務(wù)策劃人的主要立場決定做什么、什么時(shí)候做、怎么做是做事的三個(gè)步驟。商務(wù)策劃人的立場就是探討為誰策劃、為達(dá)到什么目的而策劃的問題。它包括如何對待決策者、實(shí)施者、社會和策劃人自己。（一）決策者至尊 1、決策者很可能是對的。
2、決策者是責(zé)任的最終承擔(dān)者。
3、決策者要能秘密信息做依據(jù)。
4、決策者決定策劃方案是否采用。
5、決策者理解力有限。 （二） 管理者至上 1、管理者沒有降解及分解復(fù)雜思維的義務(wù)。
2、管理者是策劃目的的最終實(shí)現(xiàn)者。
3、管理者是利益中人，策劃方案有時(shí)直接或間接地是一個(gè)利益再分配方案。
WBSA商務(wù)策劃核心教程之九：商務(wù)策劃創(chuàng)意方法和思維開發(fā)策略
（一） 移植法： 1、直接移植：把先進(jìn)地區(qū)的新興項(xiàng)目（或商務(wù)形式）照搬到后進(jìn)地區(qū)去。 2、間接移植：把成熟的產(chǎn)業(yè)理念、原理、方法等應(yīng)用于新的產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)思路中。
（二）重點(diǎn)法：就是要在面對復(fù)雜的策劃對象時(shí)，首先努力尋求突出某一商務(wù)環(huán)節(jié)、某一資產(chǎn)、某項(xiàng)業(yè)務(wù)等個(gè)別線索，也可以說是主動(dòng)縮小策劃對象，把策劃對象首先簡單化，然后加以精雕細(xì)刻，使一點(diǎn)首先突破，進(jìn)而把局部策劃產(chǎn)生的功效傳遞給整個(gè)原策劃對象。洛克菲勒的創(chuàng)造和利用聯(lián)合國遷入，操作了大型房地產(chǎn)項(xiàng)目。
（三）組合法：把不同的商務(wù)內(nèi)容組合為一體，或把不同的商務(wù)過程組合為一個(gè)完整的商務(wù)過程。傳真機(jī)，少林足球。
（四）分解法：分解法可以理解成組合法的逆過程，即把看擬一個(gè)整體的商務(wù)過程分解成多個(gè)步驟或多個(gè)相對獨(dú)立的商務(wù)子過程。把粗分類、分步的商務(wù)過程進(jìn)行多級細(xì)分，或把看擬一個(gè)整體的商務(wù)內(nèi)容分解成多個(gè)內(nèi)容或多個(gè)相對獨(dú)立的商務(wù)子內(nèi)容，把粗分類、分步的商務(wù)內(nèi)容進(jìn)行多級細(xì)分。尤伯羅斯的奧運(yùn)會商務(wù)操作就是一個(gè)范例。
（五）實(shí)證法：實(shí)證法多用于市場營銷領(lǐng)域，即用實(shí)際的、讓消費(fèi)者看得見的功能效果來證實(shí)產(chǎn)品的優(yōu)越性。金幣。向銀行出示訂單。
（六）回避法：不以原策劃課題為解決對象，改換問題的內(nèi)容，重新設(shè)立策劃課題，再加以策劃。圓珠筆。
（七）伏筆法：為開展心目中的策劃方案，預(yù)先創(chuàng)造策劃依據(jù)或?qū)嵤┗A(chǔ)；在進(jìn)行當(dāng)前策劃時(shí)，在心目中進(jìn)行下一個(gè)策劃案開發(fā)，并在企業(yè)行動(dòng)中為今后的深入策劃及其實(shí)施奠定基礎(chǔ)。
（八）逆向法：把當(dāng)前的思維角度、方向、內(nèi)容、途徑、目標(biāo)等反過來，尋找解決問題的方案。以毒攻毒。
（九）背景輪換法：制造或?qū)ふ腋舆m合的商務(wù)行為展開所依賴的外界環(huán)境，使商務(wù)行為效果更加顯著。3M便箋。
（十）捆綁連接法：制造或?qū)ふ矣欣谏虅?wù)行動(dòng)順暢或待出售的產(chǎn)品增值的外部環(huán)境資源，把這些資源吸收到商務(wù)行動(dòng)或待出售產(chǎn)品中。它可以被看成是背景轉(zhuǎn)換的實(shí)現(xiàn)方法之一。
二、商務(wù)策劃思維開發(fā)的主要策略 （一）沉淀法把問題放在心里，抓住一切時(shí)間機(jī)會去在大腦中醞釀，思考時(shí)間長或頻率高，可能會出現(xiàn)超常和靈感。
（二）圖示法把策劃的思路用圖形表達(dá)出來，在圖形的幫助下，去探索各種聯(lián)系和各種變化的可能效果，其優(yōu)點(diǎn)是有利于思維的二次啟動(dòng)效率。
（三）討論法把自己的策劃問題在朋友和同事面前提出來，人們對新問題往往是熱衷探討的，借用別人的的智慧可能會打開新的思維途徑，起碼可以借機(jī)對自己的思維進(jìn)行驗(yàn)證。
（四）模仿法模仿甚至克隆前人的策劃思路，針對自己的問題，進(jìn)行攻關(guān)。
（五）試驗(yàn)法對于一項(xiàng)大的商務(wù)策劃，在啟動(dòng)之前或在策劃案形成之后，可以采取試探式投資的方式，在尋找策劃依據(jù)或試驗(yàn)策劃的實(shí)施方案。
（六）講座法講座是對別人的啟發(fā)，其實(shí)也是自我教育、自我完善的好方法，要講給別人聽時(shí)就必須先夯實(shí)自己的思想，會激起完善自我的積極性。
WBSA商務(wù)策劃核心教程之十：企業(yè)企劃組織
一、 企業(yè)創(chuàng)新與企劃類部門 1、企業(yè)創(chuàng)新的動(dòng)力與壓力：企業(yè)用創(chuàng)新所追求的目標(biāo)是，層次與地位更高、技術(shù)與市場進(jìn)度更加領(lǐng)先于對手、經(jīng)營效率更快速。 2、企業(yè)類部門設(shè)置的一般動(dòng)因：企業(yè)定位明確下來后，經(jīng)營創(chuàng)新的動(dòng)力和壓力作用，由于企業(yè)主的精力和能力局限，產(chǎn)生了創(chuàng)新的部門。 3、企業(yè)類部門的定義：《中國企業(yè)企劃部規(guī)范》規(guī)定企業(yè)的企劃類部門是企業(yè)決策創(chuàng)新和創(chuàng)新決策的參謀部門、職能部門。其中，綜合性企劃類部門被通稱為企業(yè)部，企業(yè)決策創(chuàng)新和創(chuàng)新決策的參謀部門、職能部門和歸口部門。
二、 企劃部門及崗位設(shè)置 1、各類企業(yè)企劃類部門設(shè)立：綜合性企劃類部門：企劃部、發(fā)展部、策劃部、研究室、戰(zhàn)略規(guī)劃部。廣告公司的策劃部多是業(yè)務(wù)部門，而非職能部門。國際上對于綜合性經(jīng)營創(chuàng)新職能部門一般稱為SPD，即戰(zhàn)略計(jì)劃部或企劃部。體現(xiàn)“策劃、計(jì)劃、預(yù)算一體化”的商務(wù)創(chuàng)新基本思想。我們建議，綜合類的經(jīng)營創(chuàng)新職能部門稱為企劃部，負(fù)責(zé)市場開發(fā)創(chuàng)新的稱為市場部，與銷售部合并的稱營銷部，負(fù)責(zé)融資策劃的部門稱融資部，負(fù)責(zé)選擇項(xiàng)目和擬定投資方案的部門稱為項(xiàng)目投資部。 2、企業(yè)類部門定位――與上級、下級、同類部門、橫向非同類部門的關(guān)系：與上級的關(guān)系――直線職能制企業(yè)是參謀關(guān)系；職能制企業(yè)中是參謀與代理決策的關(guān)系。與同類部門的關(guān)系――企業(yè)部是經(jīng)營創(chuàng)新決策和決策創(chuàng)新的歸口部門，是企業(yè)創(chuàng)新的總協(xié)調(diào)部門；企業(yè)部在進(jìn)行企業(yè)總體創(chuàng)新部署時(shí)要首先征求其他企劃類部門的意見，使企業(yè)總體創(chuàng)新對企業(yè)的主攻方向的工作更加有利。與橫向非同類部門的關(guān)系――各司其職，但要經(jīng)過企劃部的審議協(xié)同。如：一個(gè)項(xiàng)目的可行性報(bào)告要分解成“技術(shù)可行性報(bào)告”、“市場可行性報(bào)告”、“投資可行性報(bào)告”、“經(jīng)營可行性報(bào)告”等。有分工有協(xié)同。防止閉門造車。與下屬企業(yè)的關(guān)系――審批論證。 3、崗位設(shè)置：理想化的企劃類部門應(yīng)設(shè)三級或三類崗位：企劃部經(jīng)理、企劃主管、企劃秘書，在職能上稱為整理崗位、判斷崗位和創(chuàng)新崗位。1：2：3。大型企業(yè)可采取分管領(lǐng)導(dǎo)－經(jīng)理－主管－秘書三級化；中型企業(yè)采取助理兼經(jīng)理－主管兩級化；小型企業(yè)可采取主管一人制。
三、 企劃部門的崗位標(biāo)準(zhǔn) 1、企業(yè)經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)能力要達(dá)到經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)；業(yè)務(wù)能力達(dá)到商務(wù)策劃師標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)業(yè)知識要達(dá)到業(yè)務(wù)專家的標(biāo)準(zhǔn)。企劃部經(jīng)理的招聘應(yīng)考核創(chuàng)新能力和主持策劃的能力為主。 2、企劃主管：業(yè)務(wù)能力要達(dá)到助理商務(wù)策劃師標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)業(yè)知識要達(dá)到企業(yè)所從事的行業(yè)的核心業(yè)務(wù)部門經(jīng)理的水平。應(yīng)以考核判斷能力和創(chuàng)造性參與策劃能力為主。 3、企業(yè)秘書：業(yè)務(wù)能力要達(dá)到企劃員標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品知識要達(dá)到主要業(yè)務(wù)員或技術(shù)員水平。以考核整理能力和技術(shù)性參與策劃的能力為主。
四、 企劃部門的主要業(yè)務(wù)及其流程 1、企劃部職責(zé)與權(quán)限：企劃剖企業(yè)策劃業(yè)務(wù)的歸口部門，是企業(yè)的決策參謀機(jī)構(gòu)，其主要任務(wù)是通過企劃和企劃的實(shí)施保持企業(yè)的可持續(xù)性成長。一是編制企業(yè)策劃工作的年度計(jì)劃并實(shí)施；二是進(jìn)行策劃并編制企劃案；三是編制可行性研究報(bào)告；四是編制項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃；五是發(fā)現(xiàn)潛在和現(xiàn)實(shí)的危機(jī)并提出預(yù)防和消除的意見；六是培育和發(fā)展企業(yè)創(chuàng)新機(jī)機(jī)制。七是負(fù)責(zé)企業(yè)專家系統(tǒng)的建立、維護(hù)和使用。 2、企業(yè)企劃部業(yè)務(wù)流程：完成企業(yè)業(yè)務(wù)的流程基本上遵循著“整理、判斷、創(chuàng)新、策劃、決策、實(shí)施”的十二字方針展開，描述如下：一是策劃課題的提出；二是創(chuàng)意與企業(yè)案；三是第一輪決策；四是可行性研究；五是第二輪決策。A、決策層應(yīng)對可行性研究報(bào)告做了做二輪決策，B、會議紀(jì)要或正式文件應(yīng)對實(shí)施計(jì)劃中的主要目的、組織保證、基本步驟和資源配置等內(nèi)容作出原則性說明。六是實(shí)施計(jì)劃；七是動(dòng)態(tài)控制。A、在計(jì)劃實(shí)施過程中，企業(yè)部應(yīng)發(fā)揮指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、檢查、糾正的作用，并按規(guī)定行使職權(quán)。B、實(shí)施計(jì)劃如需重大修改時(shí)，應(yīng)重新執(zhí)行兩輪決策程序，并及時(shí)通過有關(guān)部門。C、企業(yè)部對計(jì)劃實(shí)施情況進(jìn)行記錄度保存記錄。 3、企業(yè)企劃部業(yè)務(wù)內(nèi)流程（崗位業(yè)務(wù)關(guān)系）：整理――判斷――創(chuàng)新是企劃部內(nèi)容業(yè)務(wù)流程的主要特點(diǎn)。
WBSA商務(wù)策劃核心教程之十一：商務(wù)策劃人才發(fā)展
一、 知識結(jié)構(gòu) 1、整理類：信息工具的應(yīng)用。市場（商情）調(diào)查。信息分析。文案格式。 2、判斷類：財(cái)務(wù)管理。（熟悉資產(chǎn)負(fù)債表和損益表上各個(gè)要素的含義，掌握主要的財(cái)務(wù)分析指標(biāo)。）企業(yè)診斷。技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)。（基本掌握項(xiàng)目分析的基本思想，熟悉項(xiàng)目可行性分析中各主要指標(biāo)的含義，可以憑借有關(guān)書籍計(jì)算實(shí)際項(xiàng)目的有關(guān)指標(biāo)，掌握項(xiàng)目可行性報(bào)告的格式）。經(jīng)濟(jì)學(xué)。（分宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)和微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)，前者是分析描述國家和地區(qū)各種經(jīng)濟(jì)因素相互影響的規(guī)律的科學(xué)，后者是對市場中具體因素相互影響的規(guī)律的科學(xué)。須學(xué)會分析主要經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和市場動(dòng)態(tài)的背后本質(zhì)，能夠掌握主要經(jīng)濟(jì)與市場中的因果關(guān)系，形成理性預(yù)測經(jīng)濟(jì)與市場趨勢的方法體系。）管理學(xué)。公共關(guān)系學(xué)。市場營銷學(xué)。公司法。 3、創(chuàng)新類：哲學(xué)。（學(xué)習(xí)馬克思主義哲學(xué)思想和中外其他哲學(xué)家思想，提高總體把握事物的能力，提高對社會各種現(xiàn)象的洞察力，依照一般規(guī)律增強(qiáng)想象力。）心理學(xué)。商務(wù)策劃原理。經(jīng)典智慧著作。
二、 基本素質(zhì) 1、經(jīng)驗(yàn)與知識結(jié)合。
2、追求信息完全、真實(shí)、最新。
3、超前意識。
4、實(shí)踐意識。
5、口頭表達(dá)能力。
6、文筆表達(dá)能力。
7、關(guān)注能力。
8、心理承受能力。
三、 發(fā)展規(guī)律 1、策齡、商齡與商策齡。意識在行商關(guān)潛伏（創(chuàng)造素質(zhì)教育的作用）、商務(wù)經(jīng)驗(yàn)決定了判斷的幅度和效率、商務(wù)策劃過程決定了策劃水平發(fā)揮的穩(wěn)定程序和深度。 2、操作、管理與決策：是全局觀念和意識決定了在市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制下人才的三層躍升。 3、技術(shù)參與、創(chuàng)造性參與和主持。懷有全局觀念的技術(shù)參與策劃會產(chǎn)生創(chuàng)造性參與能力；懷有全局觀念的創(chuàng)造性參與策劃會產(chǎn)生主持策劃的能力。 4、職務(wù)、專業(yè)與職業(yè)。策劃性人才技術(shù)化后轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｂ毑邉澋慕?jīng)理人；專職策劃人才高復(fù)合出“知本”后轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)策劃人。 5、 商務(wù)策劃人才職業(yè)化發(fā)展。
四、 策劃經(jīng)驗(yàn)整理和存取 WBSA規(guī)定的商理和策劃案書寫格式的主要理由如下：1、存儲與提取定位：將保值儲存和完整提取一體化。2、知識產(chǎn)權(quán)定位；知識產(chǎn)權(quán)要素齊全。3、信息社會定位：便于網(wǎng)絡(luò)查詢，便于信息對知識的依托，便于降低知識應(yīng)用成本。4、人際交流定位：策劃師首先是商界的教師，講話效果保證要靠整理的格式化。
