WBSA商務(wù)策劃核心教程要點百問
1、問：中國策劃的智慧經(jīng)典及其作者的主要觀點是什么？答：中國策劃的智慧經(jīng)典主要是《孫子兵法》、《三十六計》、《資治通鑒》以及《三國演義》等４部著作。《孫子兵法》是我國2500年前大軍事家、謀略家孫武所著它以軍事理論專著的形式，總結(jié)了春秋末及以前的戰(zhàn)爭經(jīng)驗，奠定了中國古典兵學(xué)的理論基礎(chǔ)，全書共十三篇，5000余字，現(xiàn)被納入哈佛大學(xué)的經(jīng)濟學(xué)課程。其箸名觀點有“不戰(zhàn)而屈人之兵”、“攻其不備，出其不意”、“故上兵伐謀，其下伐交，其下伐兵，其下攻城”、“將者，智、信、仁、勇、嚴也”“故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝”、“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆”、“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”、“故其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷霆”等?！度嫛肥且粋€流傳性讀本，是以古代占卜書《易經(jīng)》為依據(jù)發(fā)展而來的。全書有36條計策，如“瞞天過海”、“暗渡陳倉”、“聲東擊西”、“反客為主”、“遠交近攻”、“空城計”、“美人計”、“走為上計”等?！顿Y治通鑒》是北宋著名政治家、史學(xué)家司馬光歷經(jīng)19年創(chuàng)作完成的歷史巨著，上起戰(zhàn)國（公元前403年），下到五代（公元959年），記事1362年，系統(tǒng)地總結(jié)了封建統(tǒng)治的經(jīng)驗教訓(xùn)，涉及政治、軍事、文化、經(jīng)濟，是“管理與策劃的交融體”，宋神宗認為這部書“鑒于往事，有資于治理”，并賜名為《資治通鑒》。后來又有很多人續(xù)寫這部書?！度龂萘x》是在《三國志》的基礎(chǔ)上，由元末明初的小說家羅貫中著。中國四大名著，分別講述了人世間的四個關(guān)鍵字：《紅樓夢》中的“情”、《水許傳》中的“義”、《西游記》中的“斗”、《三國演義》中的“謀”?！度龂萘x》中“謀”的化身是諸葛亮（公元181-234年8月），字孔明，人稱臥龍，與龐統(tǒng)（字士元、人稱鳳雛）齊名，競爭使諸葛亮上崗。他首先完成了劉備的生存問題，后又部分解決了劉備的發(fā)展問題。在與另一位謀略家、為曹操服務(wù)的司馬懿的斗智中，因策劃執(zhí)行體系不完整、下級策劃人才水平較差（如馬謖），管理與策劃不協(xié)調(diào)（劉備的后代無管理才能）等原因，諸葛亮“出師未捷身先死”，但其“鞠躬盡瘁，死而后已”的忠誠、敬業(yè)精神一直為后人稱道。
2、 問：策劃的原始含義是什么？答：“策”的古文字為竹字頭下加一個宋字，“宋”是聲音音量的計量單位，表示巨大的聲音。“策”原為駕馭車馬的工具，類似鞭子，但比普通的鞭子擊打的力度大許多，“鞭策”一詞由此而來。“策”是打破表面的意思，在“策劃”組詞中是“道破天機”——揭示深藏在商務(wù)背后的規(guī)律的含義；“劃”的古文字為“畫”，是形成深刻的“藍圖”的意思，在“策劃”組詞中是“引導(dǎo)潮流”——領(lǐng)先時代的含義。所以，“策劃”就是——道破天機，導(dǎo)引潮流。
3、 問：策劃與管理的關(guān)系是什么？答：決策是指明方向，管理是保證執(zhí)行，是路和車的關(guān)系。策劃是決策的眾多產(chǎn)生方式中的一種。在具體實踐中，往往是策劃在先，管理跟進，策劃一般力圖快速見效，在許多情況下起到推遲經(jīng)營危機的作用。管理一般循序漸進，靠人力資源逐漸地消除經(jīng)營危機。它們的功效產(chǎn)生的特點好像“西藥”和“中藥”的關(guān)系。“中西醫(yī)結(jié)合療效好”，策劃與管理并不矛盾，缺一不可。
4、 問：策劃與咨詢的關(guān)系是什么？答：策劃業(yè)是咨詢行業(yè)中的一個分支。策劃是制造“復(fù)印原件”，其他咨詢方式多是做復(fù)印機（咨詢公司）與開發(fā)復(fù)印紙（創(chuàng)造用戶和市場）工作。一般地，大型的咨詢機構(gòu)都有兩人組成部分，一個部分從事策劃，創(chuàng)造知識，創(chuàng)建原始的案例庫；另一個部分從事傳統(tǒng)的咨詢，傳播與推廣知識，用原始的案例庫中的解決方案去破解同類新客戶的問題。
5、 問：策劃在商務(wù)中的6個宏觀作用是什么？答：（1）改變企業(yè)（下同）發(fā)展方式（松散向集約、規(guī)模向質(zhì)量、產(chǎn)品向品牌和資本等）；（2）改變發(fā)展目標(biāo)（多元向?qū)I(yè)或相反、地區(qū)向國際、上下游移動）；（3）避免死于非命（發(fā)現(xiàn)生存空間，發(fā)現(xiàn)生存資源或手段）；（4）節(jié)約資源（避免盲從、避免盲動）；（5）提高速度（避免無效經(jīng)營環(huán)節(jié)、精密使企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)定地增長）；（6）促進競爭（相互啟發(fā)使產(chǎn)業(yè)經(jīng)營更加富有科學(xué)、技術(shù)和藝術(shù)性，使經(jīng)營成為樂趣）等。總之，策劃可使國家決策向民間經(jīng)濟決策的轉(zhuǎn)化高效、順暢、充分。
6、 問；策劃在商務(wù)中的3個主要微觀作用是什么？答：（1）提高崗位職能（會計+策劃=財務(wù)；財務(wù)+策劃=資本運作；電子技術(shù)+策劃=電子商務(wù)；人事管理+策劃=人力資源開發(fā)……）；（2）提高決策質(zhì)量（沒有策劃的計劃多是空話；沒有策劃的規(guī)劃多是廢話；沒有策劃的優(yōu)化多是套話……）；（3）提高人才競爭力（沒有策劃創(chuàng)新意識和素養(yǎng)的學(xué)士、碩士、博士都可能是“近視”……）。
7、 問：商務(wù)策劃師在企業(yè)中的四個典型作用是什么？答：（1）組織與協(xié)調(diào)——組織協(xié)調(diào)使用專業(yè)人士完成商務(wù)任務(wù)；（2）借鑒與汲取——借鑒商務(wù)經(jīng)驗與汲取商務(wù)教訓(xùn)；（3）識別與破譯——識別市場機會與破譯市場信號；（4）顧問與咨詢——擔(dān)當(dāng)重大企業(yè)問題顧問和提供日常經(jīng)營問題的咨詢。
8、 問：wbsa商務(wù)策劃的概念是什么？答：商務(wù)策劃是經(jīng)濟組織為了謀求自我生存的最佳環(huán)境和市場競爭的必要優(yōu)勢而進行的創(chuàng)新或精密型的決策思維方式。理解要點為生存環(huán)境、競爭優(yōu)勢、創(chuàng)新性、精密型、決策、思維方式。
9、 問：商務(wù)策劃的三個基本特征是什么？ 答：
a相對新穎性或精密型：相對于策劃者自己以前的思維更加新穎或精密、相對于實施對象的認知水平更加新穎或精密（也許一個方案對于策劃者來說是陳舊的，但對于實施企業(yè)來說是新穎的，“入世”后國際咨詢機構(gòu)往往把他們的成熟經(jīng)驗當(dāng)成全新課題，讓中國企業(yè)付出科研費）、相對于時代的進步程度更加新穎或精密（劃時代的新商務(wù)思路較少，但若有劃時代的新思維，就會形成一道新的商業(yè)風(fēng)景線，發(fā)現(xiàn)或發(fā)明者會長期大受其益）。但不能過于新穎和精密（如新穎到讓管理人、決策人無法理解的程度，則無法實施）。 b相對超前性：相對于其他決策者思維形成所需的時間超前（策劃者想到時可能會有很多人想到了，如不超前，則可能在策劃方案實施時突然遇到意想不到的競爭者）；相對于決策者認識降解所需的時間超前（策劃的思想要轉(zhuǎn)化為決策人的思想，這往往要有一個過程）；相對于管理者行分解所需的時間超前（決策人要把他的思想變成全體員工的行動，也需要一個過程）。但不能過于超前（過于超前一般難以讓決策者和管理者接受，過于超前也可能在行動時機成熟之前露了公司秘密，反而啟發(fā)了競爭者。策劃不僅要追求空前，還要追求絕后）。 c可操作性：可三層（決策層、管理層、操作層）思維降解；可多層（董事長、總經(jīng)理、職能部門、一線經(jīng)營人員）行動分解。策劃具有很強的相對性，我們不能跨越時代（不能用今天的策劃眼光去評價過去的策劃新穎性）；不能跨越區(qū)域（不能用東部的眼光去評價西部的企業(yè)創(chuàng)新）；脫離策劃對象（不能用ibm的標(biāo)準去評價國內(nèi)小型電腦企業(yè)的經(jīng)營方法）去評論一個策劃的好與壞。
10、 問：wbsa商務(wù)策劃的五領(lǐng)域的關(guān)系是什么？答：從戰(zhàn)略到營銷，策劃的分支門類數(shù)量總體上呈遞增趨勢，說明后一個策劃領(lǐng)域是前幾個策劃領(lǐng)域的延續(xù)，是為前幾個策劃服務(wù)的，營銷策劃可以說是前述策劃成果的最終體現(xiàn)環(huán)節(jié)。戰(zhàn)略策劃管企業(yè)全過程，生態(tài)策劃管企業(yè)狀態(tài)和平衡，融資策劃管企業(yè)“吃”入的“營養(yǎng)”，管理策劃管企業(yè)“消化”和“吸收”，營銷策劃管企業(yè)輸出由營養(yǎng)轉(zhuǎn)化而來的動力，進而實現(xiàn)企業(yè)的社會價值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場價值。在具體的策劃中，一般地沒有絕對的策劃領(lǐng)域界限，一個綜合性很強的策劃方案很可能包括了多個甚至全部的策劃領(lǐng)域。
11、問：簡述商務(wù)策劃的思維模型及商務(wù)策劃的主要工作流程。答：商務(wù)策劃的思維模型主要有5個方面： （1） 決策基因（policy-making gene）：包括經(jīng)驗、知識、信息、思維方法。經(jīng)驗最穩(wěn)定，知識次之，信息最不穩(wěn)定；思維方法是經(jīng)驗、知識、信息的結(jié)合方式。四個要素像資產(chǎn)一樣，呈配合和結(jié)構(gòu)性的關(guān)系。決策基因的三個功能——整理、判斷、創(chuàng)新。（2）整理功能（straighten）：一般由多個決策點加決策目標(biāo)構(gòu)成。整理的功能體現(xiàn)在決策上。決策環(huán)是因人的社會性產(chǎn)生的，人們受周邊人的影響把經(jīng)驗化的流程呈環(huán)狀固化在大腦中。有時，把幾個決策環(huán)連接起來，形成一個大決策環(huán)，表面上看是新的，而本質(zhì)上是對社會舊經(jīng)驗的繼承。（3）判斷功能（judge）:沿決策環(huán)正向思維和逆向思維；以考查不存在競爭劣勢決策點為目的；需要與競爭對手的決策環(huán)比較。整理、判斷后可作出一般決策。（4）創(chuàng)新功能（create）:以改造決策點為目的，把某決策點作為決策目標(biāo)形成新的決策環(huán)后加以思維。（5）決策基礎(chǔ)（foundation）：由政治、經(jīng)濟、文化、科技信息構(gòu)成。把經(jīng)過整理、判斷、創(chuàng)新的決策環(huán)放在決策基礎(chǔ)上論證后形成有決策支持意義的策劃案。商務(wù)策劃的主要工作流程是：（1） 策劃：即策劃方案的開發(fā)制作。 （2）決策：即把策劃思維結(jié)果轉(zhuǎn)化為決策命令，是把策劃者的思維成果變成決策者思維后，再由決策者表達出來的過程。（3） 實施：即通過管理體系實施策劃方案。
12、問：簡述ok策劃模型各個符號的意義及其相互關(guān)系。
答：圖中各個符號的含義如下： y軸——決策基因，是策劃者的內(nèi)在決策能力。 ○圓周——決策環(huán)（circuit）,是策劃者外在表現(xiàn)出來的整理能力。 p1、p2、p3……pm……pn——決策點（policy-making link）,是策劃者整理出來的決策條件。 a點——決策目標(biāo)（objective）,是策劃者利用決策點所要達到的最終目的。 b點——決策對象（object），是策劃者服務(wù)的對象，是策劃決策的受益者。 f2線——決策基因的判斷功能，是策劃者外在表現(xiàn)出來的判斷能力，主要核對各個決策點是否正確，因為即使局部創(chuàng)新成功，也必須建立在其他方面正確的基礎(chǔ)上，才能使整個決策環(huán)產(chǎn)生一個完整的、正確的商務(wù)思路。 f1線——決策基因的創(chuàng)新功能，是策劃者外在表現(xiàn)出來的創(chuàng)新能力，主要用于尋找對某一（或多個）決策點在正確的基礎(chǔ)上再進一步加強，帶動整個決策環(huán)進一步優(yōu)化。 x軸——決策基礎(chǔ)，是策劃者人事策劃工作時，決策對象的外部環(huán)境，包括政治、經(jīng)濟、科技、文化等因素。
13、 問：簡述商務(wù)策劃的整理過程。答：a實事求是地反映客觀事實。b有序排列客觀事實。c有意重組客觀事實。整理是排除想象因素的過程，是培育點子到創(chuàng)意、創(chuàng)意到策劃方案的“營養(yǎng)材料”。整理分三個方面：決策基因整理、決策環(huán)整理、決策基礎(chǔ)整理。整理工作離不開信息、市場調(diào)查、企業(yè)摸底、資料收集等常用技術(shù)。
14、 問：簡述商務(wù)策劃的判斷過程。答：a點對點比較看潛力。b環(huán)對環(huán)比較看實力。c外圍比較看勢力（決策基礎(chǔ)因時代、地域不同而不同）。判斷是認定優(yōu)勢與劣勢因素的過程，是決定策劃是否值得展開或繼續(xù)的前提。判斷主要針對決策點和決策目標(biāo)的正確與否展開。判斷工作離不開分析技術(shù)、企業(yè)診斷、技術(shù)經(jīng)濟分析、市場研究等常用技術(shù)。
15、 問：簡述商務(wù)策劃的創(chuàng)新過程。答：a尋找使一點更強之路。b尋找使目標(biāo)更高之路。c指出可夯實各點聯(lián)系的更細微之處。創(chuàng)新是克服劣勢因素、發(fā)揮優(yōu)勢因素、塑造新優(yōu)勢因素的過程。
16、 問：點子、創(chuàng)意與策劃之間的關(guān)系是什么？答：點子是創(chuàng)新思維形成的創(chuàng)新決策點；創(chuàng)意是未加以論證的新的決策環(huán)；策劃是經(jīng)論證的決策環(huán)。
17、 問：策劃工作的具體含義是什么？答：策劃：即策劃方案的開發(fā)制作。策劃方案開發(fā)有時是由一個策劃者獨立完成的，有時是由一個組織或小級完成的。小組開發(fā)涉及到計劃、分工、組織、協(xié)調(diào)、內(nèi)部驗收、外部調(diào)研、自身投入條件的審查核實等事項；個人獨立完成策劃方案的開發(fā)比小組開發(fā)在組織上簡單一些，但其可靠性保證方面遠不及有組織的群體開發(fā)，在智力開發(fā)領(lǐng)域由一個智力系統(tǒng)進行質(zhì)量保證是大勢所趨，所以個人策劃也要注意時間的計劃性、與橫向部門的協(xié)作關(guān)系、充分汲取最新策劃知識、收集與加工外部信息等問題。這里所說的“策劃”是屬于一項企業(yè)內(nèi)部的管理工作范疇，而由整理——判斷——創(chuàng)新三階段組成的“策劃”鏈條是屬于思維范疇。一個策劃思維較好的策劃者不一定能夠開展好策劃工作。
18、 問：決策工作的具體含義是什么？答：決策：即把策劃思維結(jié)果轉(zhuǎn)化為決策命令，是把策劃者的思維成果變成決策者思維后，再由決策者表達出來的過程。一般格式為：總體描述、要點解釋、要點依據(jù)。在策劃論證中描述、解釋、依據(jù)相互修正或補充。在改寫策劃方案過程中，在策劃者向決策者闡述策劃思想過程中，要盡量把策劃者的語言習(xí)慣轉(zhuǎn)變?yōu)闆Q策者的語言習(xí)慣；企業(yè)內(nèi)部論證應(yīng)分階段進行，避免使討論失去方向；外請專家論證應(yīng)分層面進行，避免不同層次的專家相互難以對話；要盡量把策劃案中閃光點謙虛地“讓給”決策者。
19、 問：策劃實施的主要步驟是什么？答：實施：即通過管理體系實施策劃方案，是把決策者的思維變成管理者的執(zhí)行與行動的過程。 a策略：首戰(zhàn)后動員、動員后首戰(zhàn)。 b講稿：用企業(yè)慣用語改寫。 c動員：決策層動員（動員到細節(jié)出理想）、管理層動員（動員到脈絡(luò)出理念）、操作層動員（動員到概念出方法），與策劃案執(zhí)行無關(guān)的人員不能列為動員對象。 d討論：策劃者帶動核心層，核心層帶動決策層，決策層帶動管理層；設(shè)獎為措施，修正為目的。 e執(zhí)行：對比原戰(zhàn)略分層改正、目標(biāo)分解、程序明晰、人事充分、制度嚴格、驗收標(biāo)準。 f總結(jié)：分清策劃、決策和管理三者的責(zé)任。
20、 問：何為企業(yè)戰(zhàn)略的五個要素？ 答：
p1指出目前的機會、已有基礎(chǔ)與未來發(fā)展的關(guān)系。企業(yè)戰(zhàn)略機會具有時代性和社會性，產(chǎn)業(yè)升級機會、技術(shù)進步機會、市場開放與成熟機會等都不是企業(yè)所能制造的。 p2指出企業(yè)為達到戰(zhàn)略目的或目標(biāo)而應(yīng)有的手段。企業(yè)戰(zhàn)略手段主要包括企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌、技術(shù)研發(fā)體系、市場網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)文化、公司體制、公共關(guān)系形態(tài)、人才水平等。 p3明確戰(zhàn)略目的，充分體現(xiàn)企業(yè)的價值觀。企業(yè)戰(zhàn)略目的首先要實現(xiàn)投資者（資本家們）的理想，同時，好的戰(zhàn)略目的也兼顧著職工們的普遍理想和社會道德所崇尚的理想，是資本擁有者、職工、社會三方價值觀的統(tǒng)一和概括。“得人心者得天下”之理在企業(yè)戰(zhàn)略目的定位方面也是適用的。 p4明確戰(zhàn)略目標(biāo)，把戰(zhàn)略目的具體化。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)有多種定位方法和口徑，主要有企業(yè)在行業(yè)中的地位、市場占有率、利潤、營業(yè)額、國際市場空間、技術(shù)領(lǐng)先程度等。 p5把達到戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑分解出若干戰(zhàn)略步驟。
21、 問：何為機會推理？答：機會推理——從獲得第一個市場機會開始，按預(yù)測的社會環(huán)境演化的規(guī)律，本著不斷抓住可利用的機會的原則，規(guī)劃企業(yè)前景。這種思路相當(dāng)于“從小看大”、“從源頭推理河的流徑”。其優(yōu)點是容易把握，符合一般人的思維習(xí)慣；其缺點是競爭性不強，難以超過同行競爭者。
22、 問：何為遠景反推？答：遠景反推——按預(yù)測的未來某一時代的遠景來規(guī)劃企業(yè)的未來目的與目標(biāo)，然后反過來推導(dǎo)到目前。這種思路相當(dāng)于早年立志，從小論證未來努力方向。其優(yōu)點是競爭性強，直接面向未來目標(biāo)，若對未來預(yù)測正確，則戰(zhàn)略成本較低；其缺點是風(fēng)險較大，一旦預(yù)測失誤則前功盡棄。
23、 問：何為手段充分應(yīng)用？答：手段充分應(yīng)用——本著充分發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢、利用已有手段的原則，追求利益最大化。這種思路相當(dāng)于“充其量發(fā)展”。采用這種思路的優(yōu)點是可以實行不定量的發(fā)展計劃，只要求企業(yè)按質(zhì)量標(biāo)準盡快、盡多即可；缺點是對發(fā)展質(zhì)量標(biāo)準和經(jīng)營手段的描述要求十分準確，并具有較強的可操作性。采用這種思路有個必要條件，策劃對象必須擁有獨特的核心競爭力。
24、 問：企業(yè)核心競爭力是什么？答：企業(yè)核心競爭力：企業(yè)有某一個（或多個）獨特的競爭優(yōu)勢手段，并且這些手段可以穩(wěn)定地、高效地體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營的各個方面，形成了一種良性循環(huán)機制，構(gòu)成可標(biāo)準化運行和復(fù)制的經(jīng)營發(fā)展模式。
25、 問：戰(zhàn)略策劃方案的總體描述格式是什么？答：戰(zhàn)略策劃案一般由三個大的部分組成（這種方案構(gòu)成也是其他領(lǐng)域策劃方案的通用格式之一）： a戰(zhàn)略總體描述的語言結(jié)構(gòu)：機會、手段、步驟、目標(biāo)、目的。 b戰(zhàn)略要點解釋的語言結(jié)構(gòu)：理論、模式、案例、外部環(huán)境、特色、遠景、意義、注意事項。 c戰(zhàn)略要點依據(jù)的語言結(jié)構(gòu)：資料意義、資料來源、資料價值、資料原始版。 a部分一般比較精煉，篇幅較小，邏輯性強，一目了然，便天記憶，便于掌握。一般最高決策者注意此部分（參考2000年2月17日原理考試分析題第5題及標(biāo)準答案）。 b部分是a部分中所有重要觀點、名詞、步驟等的解釋，篇幅較長，主要供決策班子中負責(zé)發(fā)展規(guī)劃的領(lǐng)導(dǎo)審閱。 c部分是b部分的參考資料，篇幅更長，它使決策者能夠產(chǎn)生信任感，是供系統(tǒng)研究者翻閱的。
26、 問：企業(yè)的轉(zhuǎn)型指什么？答：企業(yè)轉(zhuǎn)型系指企業(yè)的增長方式發(fā)生重大變化時的那一刻企業(yè)的特殊生態(tài)。要對企業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)型時間、方式、困難等有所估計，轉(zhuǎn)型時容易產(chǎn)生企業(yè)重大危機。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)定了三個戰(zhàn)略步驟，加上兩個轉(zhuǎn)型期，實際上是五個階段，但兩個轉(zhuǎn)型階段容易被忽視。
27、 問：首戰(zhàn)必勝是指什么？答：戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵是第一次戰(zhàn)略行動，涉及到信心的樹立，涉及到新優(yōu)勢的原始積累。首戰(zhàn)必勝就是戰(zhàn)略實施的第一次行動必須成功。
28、 問：戰(zhàn)略性策劃是什么？答：在策劃的各種理論中，有“戰(zhàn)略性策劃”和“戰(zhàn)術(shù)性策劃”兩個常用的概念。“戰(zhàn)略”與“戰(zhàn)略性”是兩個不同的概念，戰(zhàn)略是指企業(yè)整體或某一方面的發(fā)展過程方案，而“戰(zhàn)略性策劃”是泛指一切面向未來、著眼于整體、具有系統(tǒng)性的方案制定，與“戰(zhàn)術(shù)性策劃”是一對
29、 問：分析獲利機會與戰(zhàn)略機會的區(qū)別。答：戰(zhàn)略機會是指：因外部環(huán)境如政治、經(jīng)濟、文化、科技等的變化，而給企業(yè)帶來的發(fā)展機會。獲利機會是指：在企業(yè)經(jīng)營過程可能出現(xiàn)的一些機會，在這些機會中企業(yè)可獲得利潤。企業(yè)戰(zhàn)略機會具有時代性和社會性，產(chǎn)業(yè)升級機會、技術(shù)進步機會、市場開放與成熟機會等都不是企業(yè)所所能制造的。企業(yè)贏利機會與戰(zhàn)略機會是分屬兩個層面的機會，企業(yè)贏利機會常有，而戰(zhàn)略機會不常有。一旦出現(xiàn)戰(zhàn)略機會，而企業(yè)沒沒抓住，則可能產(chǎn)生危機，影響到企業(yè)的生存。
30、 問：維度是什么？答：維度是描述企業(yè)經(jīng)營幅度的概念。維度法核心觀點是企業(yè)維度與企業(yè)經(jīng)營幅度成正比，與企業(yè)經(jīng)營內(nèi)在關(guān)聯(lián)程度成反比。即企業(yè)經(jīng)營幅度越高，企業(yè)經(jīng)營內(nèi)在關(guān)聯(lián)程度越高其維度越低。
31、問：熱度法是什么？答：熱度法是衡量企業(yè)收入效率、頻率的一種方法。核心觀點：一個企業(yè)依據(jù)其收入頻率進行項目分類，一般分為日遇收入項目、月遇收入項目和年遇收入項目；把各類項目的實際收入次數(shù)統(tǒng)計出來作為計算依據(jù)，對各收入次數(shù)進行收入額加權(quán)平均，求出它們的和就是企業(yè)的熱度值。
32、問：硬度法是什么？答：硬度法是指企業(yè)向其控制的企業(yè)投入資本和管理的組合情況的定量度量方法。具體計算方法為：用企業(yè)管理所覆蓋的自我投入資本額除以企業(yè)資本額與管理覆蓋資本總額之和。欠資部分的資本額按承諾數(shù)目的半數(shù)計算，共管（共同管理）按半個管理覆蓋范圍計算。
33、問：資本中的三要素是什么？答：資本有三個組成要素——資源、關(guān)系、知識。資源一般用貨幣來表示，它以資金、有形財產(chǎn)來體現(xiàn)，資源決定著資本的數(shù)量；關(guān)系是指原始資本為新增資本可能提供的市場供應(yīng)和采購的條件，是資本質(zhì)量的決定因素之一；知識是資本擁有者使用資本的熟練程度，決定于資本擁有者的素質(zhì)、經(jīng)驗等，是資本質(zhì)量的決定性因素之一，有時，資本的知識部分還可以在一定法定比例范圍內(nèi)轉(zhuǎn)化為資本的數(shù)量（我國規(guī)定不超過20%）。所以，與政治經(jīng)濟學(xué)和國家對資本的法律態(tài)度相比，商務(wù)策劃學(xué)的資本定義是有獨特之處的，資本應(yīng)當(dāng)是“有形資源當(dāng)量、對新增資本成長的支持度、資本擁有者駕馭資本的熟練程度三者的總和”。
34、問：資本三個要素之間的關(guān)系是什么？答：資源、關(guān)系、知識之間的合理結(jié)構(gòu)決定了資本的質(zhì)量。資本的數(shù)量和質(zhì)量可以相互轉(zhuǎn)換，如用資本的資源量采購策劃人才，以提高資本的創(chuàng)新知識含量。僅僅有錢只是擁有資本的必要條件，還要有駕馭資本的能力，還要看資本原始積累的產(chǎn)業(yè)能否對于新產(chǎn)業(yè)有所支持。財富要積累、智慧須增長、事業(yè)應(yīng)延續(xù)，唯有如此方可持續(xù)成長，從而造就出大公司來。
35、問：什么是融資概念？答：融資即企業(yè)必須獲取的生產(chǎn)經(jīng)營要素或經(jīng)營資源。資金、品牌、技術(shù)都是融資的主要內(nèi)容和對象。把融資僅僅看成是獲取資金的手段是片面的，當(dāng)然資金可以方便地轉(zhuǎn)化力任何其它生產(chǎn)要素，所以，融入資金也是融資策劃常見的課題。充分實現(xiàn)企業(yè)生態(tài)價值是融資策劃的最終目的。
36、問：什么是內(nèi)部股份制？答：企業(yè)全體職工或部分職工和上級主管部門組成有限責(zé)任公司，股份合作制只是一種過渡式的公司形式，股份制的正式形式只有《合同法》中規(guī)定的兩種：有限責(zé)任公司和股份有限公司（后者可發(fā)行股票）。股份制不僅是融入資金資源的工具，也是融入智慧資源的主要工具。
37、問：什么是上市融資？答：上市融資，主要有五個步驟——改制成產(chǎn)權(quán)明晰的股份有限公司，注冊會計師律師證券商推薦，證券監(jiān)督協(xié)會和證券交易所批準，摹集社會股份投資，股票掛牌上市交易。中國境內(nèi)上市有主板上市和二板上市（創(chuàng)業(yè)板上市，原計劃2001年開通）。二板主要接納高科技領(lǐng)域的中小型企業(yè)股票上市，上市的企業(yè)條件比主板要求低，但企業(yè)上市后被監(jiān)管得更加嚴格，防止股市危機。美國的二板證券市場叫那斯達克（音譯）。境外上市融資的主要概念包括：b股——境外或國內(nèi)用外幣投資在境內(nèi)上市；h股——中國政府控股的、按大陸法律運行的公司，在香港上市；紅籌股——受香港法律管制的大陸在香港注冊并上市的公司股份；藍酬股——英資或港資控股的香港上市股份。
38、問：什么是投資基金？答：投資基金，是聚集眾多個人投資者的資金，交由專門的投資機構(gòu)管理，由投資專家具體操作運用，根據(jù)設(shè)定的投資目標(biāo)，將資金分散投資于特定領(lǐng)域的資產(chǎn)組合。投資基金分證券、產(chǎn)業(yè)、風(fēng)險投資三類，風(fēng)險投資基金把投資具有高增長潛力的項目（如網(wǎng)絡(luò)項目），與項目創(chuàng)始公司合股成中小企業(yè)，培育一段時間后，爭取在創(chuàng)業(yè)板股票市場上市，選高價位退出資本，這是投資基金機構(gòu)的典型操作模式。所以，高科技項目公司愿把投資基金機構(gòu)作為主要融資對象。
39、問：bot是什么？答：bot融資，buid-operate-transfer,即建設(shè)——經(jīng)營——轉(zhuǎn)讓，bot是指基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的一類方式，有時被稱為“公共工程特許權(quán)”，常見的操作方式是針對政府設(shè)立的基建項目（如道路、橋梁等），向私人公司招標(biāo)（外國企業(yè)居多），中標(biāo)公司投資建設(shè)，按約定經(jīng)營一個時期（一般20年以上），期滿后返還給政府。
40、問：tot是什么？答：tot融資，transfer-operate-transfer,即將建設(shè)好的公共工程項目移交給外商企業(yè)或私人企業(yè)進行一定時期的運營管理，條件是向政府（或建設(shè)單位）上交一定的資金，合約期滿后，再移交給建設(shè)單位。
41、 問：什么是無形資產(chǎn)融資？答：無形資產(chǎn)（im materiak assets）融資指的是：企業(yè)努力構(gòu)筑無形資產(chǎn)價值，注意及時獲取其產(chǎn)權(quán)，把無形資產(chǎn)（商譽、網(wǎng)絡(luò)域名、品牌、專利等）進行評估，在合資中把它記入資本金，使“虛”資產(chǎn)“實”化。
42、 問：什么是特許權(quán)融資？答：特許權(quán)（special permission）融資，是把企業(yè)特有的知識、品牌、經(jīng)營模式、技術(shù)標(biāo)準等對其他企業(yè)進行出租、入優(yōu)先股等方式經(jīng)營，抽取特許金的融資方式。“特”要達到經(jīng)營模式化、標(biāo)準化、知識化、可復(fù)制化，并有核心競爭力長期支持。“特”是前提，“許”是目的。“許”需要有良好的心態(tài)、責(zé)任心、維護意識、嚴格的選擇特許對象的標(biāo)準。
43、問：什么是資本融資？答：資本融資是企業(yè)利用基本制度、機制、手段獲取資源的一種方式。企業(yè)資本通過上市，使資本流動性增強，同時把企業(yè)未來價值“拉近”到目前實現(xiàn)，使企業(yè)原有流動性較差的資本增值；股份制可以融入商業(yè)信譽和品牌價值；有人利用國有企業(yè)改制的機會，采取低估國有資產(chǎn)價值，尤其低估或不記無形資產(chǎn)的辦法，買股份合資套值，非法向國有企業(yè)融資；一些大型企業(yè)轉(zhuǎn)型時會甩掉一些非核心企業(yè)，一些企業(yè)由于錯誤地估計了產(chǎn)業(yè)前景或急等著變現(xiàn)而低價出售企業(yè)，這時候，適合的企業(yè)兼并這些待出售的企業(yè)，會有長足進展；企業(yè)股份上市后，為兼并、收購企業(yè)創(chuàng)造了方便的條件，同時也容易引來競爭者；兩家同業(yè)企業(yè)合并會共同提高市場競爭地位，產(chǎn)業(yè)互補性企業(yè)間合并會提高企業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，進而提高市場競爭力，甚至造成壟斷。未來，隨著市場經(jīng)濟的法律體系不斷完善，對瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)實行破產(chǎn)保護、投資銀行為配合兼并者或收購者提供債券融資支持等資本融資機制與環(huán)境會越來越完善。
44、問：什么是品牌融資？答：品牌融資是企業(yè)利用品牌優(yōu)勢融入其它資源的一種方式。品牌是信譽，它可提供顧客從不懷疑的承諾，世界園藝博覽會的品牌信譽可以在幾乎為荒地的地方，在沒有擔(dān)保的情況下建起了博覽城；品牌是一種永恒不變的質(zhì)量象征，它為顧客提供著無法割舍價值，一個成功品牌可以連接很多品牌域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，許多好產(chǎn)品因為沒有品牌而向品牌企業(yè)“投降”；成功的品牌是核心競爭力的象征，它具有競爭者無法復(fù)制的特性，如果一個品牌全面包容且強勢于另一個品牌，那么消滅弱勢品牌之后，會得到原弱勢品牌所覆蓋的幾乎全部的市場資源。企業(yè)之品牌，就像軍隊之旗幟一樣，具有極大的精神力量，其感化力和感召力往往是融資的殺手锏。
45、問：什么是產(chǎn)品融資？答：產(chǎn)品融資是企業(yè)利用產(chǎn)品技術(shù)或市場容量融入其它資源的一種。大而全、小而全不僅是計劃經(jīng)濟進代僵化的投資經(jīng)營體制的一種表現(xiàn)，今天，一些產(chǎn)品生產(chǎn)者仍懷有這種封閉的投資經(jīng)營思想來組織產(chǎn)品經(jīng)營。好的產(chǎn)品有兩種典型情況——技術(shù)先進、市場容量大。為先進的技術(shù)配套生產(chǎn)條件、為占領(lǐng)市場而配套經(jīng)營條件，兩者都不是頃刻之間完成的，不能變成暢銷商品。要改變“大而全、小而全”理念帶來的不利局面，就需要有產(chǎn)品融資思路。采取契約制，與各種有關(guān)的生產(chǎn)企業(yè)形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，等于別人替你事先準備了相關(guān)投資；采取生產(chǎn)許可證制、市場分配制等，借助別人的現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)產(chǎn)品可控制地銷售。此外，企業(yè)在項目投資中要注意投資順序，要把那些具有融資性的子項目排列在先。
46、問：簡述融資策劃步驟。答：融資策劃的決策環(huán)上的決策點主要包括：戰(zhàn)略條件、生態(tài)條件、資源定義、資源確定、融資途徑及方法、確定代價資源等。如果條件允許，可以加一個決策點——管理策劃基準或條件。
47、 問：企業(yè)典型管理組織系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是什么？答：
（1）直線制——從經(jīng)理到工人實行垂直指揮，不設(shè)其他職能部門。主要優(yōu)點：簡單、決策快、效率高；主要缺點：決策量低、員工積極性差。（2）職能制——設(shè)立若干職能部門，在其權(quán)限內(nèi)均有指揮權(quán)。主要優(yōu)點：專業(yè)化程度高；主要缺點：協(xié)調(diào)難度大，容易形成機關(guān)作風(fēng)。（3）直線職能制——職能部門只作為參謀，指揮權(quán)集中于經(jīng)理。主要優(yōu)點：便于統(tǒng)一指揮；主要缺點：職能部門責(zé)任心差、管理鏈條長、決策效率低。（4）事業(yè)部制——以最終成果形成的內(nèi)在聯(lián)系為依據(jù)，將相互配套的研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售等整合成一體，形成一個相對獨立的利潤中心。主要優(yōu)點：決策離市場近、利于獨立核算、利于調(diào)動積極性；主要缺點：資源重復(fù)、管理成本高、本位主義多。（5）矩陣式結(jié)構(gòu)——按職能劃分的部門與按產(chǎn)品、服務(wù)或工程項目劃分的部門結(jié)合起來的組織形式，每個成員均要在“條”和“塊”兩方面分別執(zhí)行兩個領(lǐng)導(dǎo)的指揮。主要優(yōu)點；決策質(zhì)量高、近期利益與遠期利益相結(jié)合、利于單位核算；主要缺點：機構(gòu)臃腫，雙向領(lǐng)導(dǎo)易發(fā)生沖突。（6）控股開支結(jié)構(gòu)——總部不直接負責(zé)管理和經(jīng)營，而是在董事會層面進行持股控制。（7）網(wǎng)絡(luò)型 ——利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立的一種新型組織結(jié)構(gòu)。核心機構(gòu)精干，與外圍機構(gòu)靠協(xié)議維持關(guān)系，總體聯(lián)系范圍廣，彈性較大。
48、問：什么是企業(yè)管理策劃的目標(biāo)？答：企業(yè)管理策劃的目標(biāo)是使企業(yè)人力資源與其它生產(chǎn)要素實現(xiàn)最佳配置，消化資源，實現(xiàn)資源增值，使企業(yè)更具競爭力地面向市場。人創(chuàng)造了新資源，新資源反過來要求人有更高的水準。
49、問：管理的主要現(xiàn)念是什么？答：管理就是通過別人完成任務(wù)。如果把管理中的人員按執(zhí)行者到命令者排隊，會形成“金字塔”現(xiàn)象，發(fā)出命令的總是要少于執(zhí)行的。如果倒過來，則一定是失敗的管理（個別特殊情況除外）。一個人的行動能力和范圍總是很有限的，所以，要放大人的作用范圍，使人力與經(jīng)營內(nèi)容和范圍相對應(yīng)，就必須通過更多人來完成經(jīng)營任務(wù)。所以，管理中經(jīng)?；膯栴}是一個人如何面對多數(shù)人。群體要大于個體相加。把許多人團結(jié)得像一個人似的，這是人們的夢想。如果不加組織、協(xié)調(diào)、引導(dǎo)、制約，那么，人們的行動方向就是全方位的，其合力約等于零。為此，管理要把人組織在團隊中，使人們的努力有一定的方向。管理就是發(fā)布可執(zhí)行的命令。談話、講話、命令等都是人們影響其他人的語言方式。管理中命令是最復(fù)雜的語言方式之一，不僅要數(shù)量明確、質(zhì)量標(biāo)準明確，時間量也要明確。還要根據(jù)接受命令者的文化水平和經(jīng)歷等因素，使命令語言環(huán)境合乎對象。
WBSA商務(wù)策劃核心教程要點百問
51、問：高效率原則是什么？答：管理行為從發(fā)生到結(jié)束要盡量簡短。
52、問：角色可轉(zhuǎn)換原則是什么？答：崗位不可混亂，但崗位之間應(yīng)便于相互了解，以提高跨崗位的理解能力，使工作質(zhì)量有更深層的保證，同時也減少空崗風(fēng)險。讓每個管理者都能心懷管理全局去完成本職工作，這是管理策劃的追求。
53、問：低成本原則是什么？答；盡量減少編制，靠機制和文化的激勵，使管理系統(tǒng)中的人能夠有效提高關(guān)注力和持久工作能力。
54、問：互換性原則是什么？答：企業(yè)一方面要追求高復(fù)合型人才，又要防止由于高級人才的離去而引發(fā)人才危機，所以崗位職能的集聚與分解是經(jīng)常需要解決的問題。
55、問：正確性原則是什么？答：管理的發(fā)生來源于決策、服從于決策，決策錯誤時，管理者無權(quán)修改。管理行為的發(fā)生有時后果具有不可挽回性，要有質(zhì)量檢驗機制確保管理指令的確切無誤。
56、問：漸變性原則是什么？答：管理體制一般不能一次性改變，要在保證經(jīng)營連續(xù)的情況下進行改革，所以，管理策劃的時間設(shè)計余量要充分。
57、問：有所側(cè)重原則是什么？答；“小型企業(yè)下跳棋”，小型企業(yè)生存問題是最重要的問題，企業(yè)管理不能求全，要以抓住機會為主，不能為了體現(xiàn)管理原則而背上沉重的管理人員包袱；“中型企業(yè)下象棋”，中型企業(yè)往往是那些有了穩(wěn)定的經(jīng)營領(lǐng)域，有了相對確定的競爭對手的企業(yè)，企業(yè)的管理功能需要齊全，因為管理水平是競爭的主要手段，法制化管理是必須的。“大型企業(yè)下圍棋”，大型企業(yè)間的競爭往往是對市場、產(chǎn)業(yè)的制高點的競爭，占有“先手”是主題。
58、問：什么是企業(yè)文化？答：企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化和企業(yè)品牌相互關(guān)聯(lián)，形成企業(yè)發(fā)展的軟環(huán)境框架。企業(yè)戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略目的、企業(yè)文化中的核心價值觀、企業(yè)的理念識別系統(tǒng)三者往往是高度一致的。企業(yè)文化的建設(shè)過程是企業(yè)內(nèi)外“愿景”最大限度求同的過程。資本擁有者、全體員工、客戶群體、社會各界都對企業(yè)有一個抽象的憧憬，它們盡量求同，可以使企業(yè)找到恰當(dāng)?shù)纳鐣ㄎ?、市場定位、道德定位、自我定位?/p>
59、問：管理制度的定義是什么？答：管理制度建設(shè)要講時機。新建的公司沒有制度不行，但埋頭定制度，甚至連寫制度的人也會忘記制度的內(nèi)容，結(jié)果有制度沒有多少人遵守。正確的做法是先搞一個綜合性制度，逐漸分解、細化出專門制度來。如果每個制度的背后都有豐富多彩的企業(yè)經(jīng)驗、教訓(xùn)、故事，那么，制度就是企業(yè)的“家底”，就是企業(yè)教材。管理制度建設(shè)要分層次。會議紀要、管理綱要、暫行辦法、規(guī)定等都是管理制度的形式，最好就某件事情從低水平做制度，不斷升級，使最終形成的制度準確、穩(wěn)定，避免朝令夕改。管理制度建設(shè)要有系統(tǒng)。管理制度也要進行管理，不能政出多門，相互矛盾。管理制度建設(shè)要有原則。不能違背國家法律，違背國家法律的企業(yè)制度是無效的；制度要符合“三公”原則，公開、公平、公正；制度要實現(xiàn)管理中的現(xiàn)權(quán)利三者統(tǒng)一。
60、問：什么是市場細分？答：明確了營銷的前置條件后，我們要研究市場，以市場為導(dǎo)向切入營銷策劃問題，“以銷定產(chǎn)。” 首先，要在地理上確定展開銷售的區(qū)域；其次，要確定預(yù)想的客戶群的人文特點，如：注重社會地位、關(guān)心就業(yè)機會、在乎價格等；最后要描述客戶的外在行為特征，如：隨機購買、經(jīng)常聚會、用不用傳呼機等。經(jīng)過這四個步驟，基本上就明確了產(chǎn)品（服務(wù)）的潛在客戶群。根據(jù)客戶的具體需求，再考慮競爭者（競爭性產(chǎn)品）的情況，以地理、人文、心理、行為等特點，進行產(chǎn)品市場細分。一定要假設(shè)客戶是被許多反對派包圍著的、無知的、有行動障礙的、經(jīng)常激動的、容易變心的上帝。在細分出來的市場中，確定開發(fā)順序，開發(fā)順序可按五個條件層次去思考，即五層次分析法：用得上、買得起、信得過、看得中、急著用。每增加一個條件，客戶群的規(guī)模和數(shù)量會減少一次；在確定當(dāng)前客戶進行市場促銷時，要與上述的思考順序相反：第一次市場定位是那些既“用得上”又“買得起”又“信得過”又“看得中”又“急著用”的客戶；在第一次市場定位促銷取得成功后，再進行第二次市場定位，第二次市場定位是那些“用得上”又“買得起”又“信得過”又“看得中”的客戶；依此類推，第五次市場定位是那些“用得上”的客戶群。也就是說，在市場定位時要把所有的客戶擺成金字塔，最上層的客戶是最好開發(fā)的，最低層客戶是最不好開發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場規(guī)模做大。有些企業(yè)的營銷方案齊備，但產(chǎn)品一直沒有進入市場，其原因是在等待市場時機，即等待“急著用”的人群出現(xiàn)。
61、 問：什么是產(chǎn)品內(nèi)涵與外延？答：產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個層次：（1）核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如，照相機的核心產(chǎn)品是紀念、回憶、喜悅和不朽。（2）形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實體狀態(tài)和勞務(wù)外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、規(guī)格等。（3）附加產(chǎn)品，也稱擴大產(chǎn)品，是在客戶購買時所同時獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場中進行產(chǎn)品定位時，一般要分三個層面去考慮產(chǎn)品的外延；回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的（可用性定位）；回答是哪些人使用或人們怎么用這種產(chǎn)品（可能性定位）；回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處（可行性定位）。按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝，進行新產(chǎn)品開發(fā)。同時，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴充產(chǎn)品組、縮減產(chǎn)品組合。延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸。（向高檔）、向下延伸（向低檔）、雙向延伸（向高低檔次）；擴充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：產(chǎn)品線——出售給同一類顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品品目——產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價格的特定產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的長度——產(chǎn)品品目的多少。產(chǎn)品組合的深度——每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種口味，則該產(chǎn)品線的深度為4×5=20。產(chǎn)品組合的廣度——企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的相關(guān)性——企業(yè)各個產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多。典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈包裝、紀念包裝等。
62、 問：價格定位策略是什么？答：在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來就要給產(chǎn)品定價?？傮w上，產(chǎn)品定價有三種方法：成本導(dǎo)向法——按成本和預(yù)期的利潤率確定價格。成本主要包括直接成本、間接成本、預(yù)期的銷售成本。成本導(dǎo)向法又分三種方法：成本加成定價，即在單位產(chǎn)品成本上加百分比；盈虧平衡定價，考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化；邊際成本定價，邊際成本加邊際預(yù)期利潤計算銷售價格。需求導(dǎo)向定價法——按客戶的承受力來確定價格。競爭導(dǎo)向定價法——依據(jù)競爭對手的產(chǎn)品定價來確定本企業(yè)的產(chǎn)品價格。按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價格中是初步的價格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品關(guān)系等因素，最終確定產(chǎn)品的價格。下面是比較常用的策略：（1）快速撇脂（pie zhi）策略，即高價格、高額促銷投入，樹立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象，實現(xiàn)快速占領(lǐng)市場，適合壟斷性或先進性突出的產(chǎn)品；（2）緩慢撇脂策略，即高價格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合銷售渠道專一，無競爭對手的產(chǎn)品；（3）快速滲透策略，即低價格、高促銷投入，快速與客戶見面，快速占領(lǐng)市場，適合競爭激烈、客戶對價格敏感的產(chǎn)品；（4）緩慢滲透策略，即低價格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合市場龐大、客戶對價格敏感的產(chǎn)品，靠競爭對手失誤或耐心不足取勝。如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價策略：（1）搭配定價——將多種產(chǎn)品組合成一套定價；（2）系列產(chǎn)品定價——不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價；（3）主導(dǎo)產(chǎn)品帶動——把主導(dǎo)產(chǎn)品價格限定住，變化其消耗材料的價格；（4）以附加品差別定價——根據(jù)客戶選擇附屬品不同，而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價格。此外，還要考慮價格心理因素，如折扣、價格尾數(shù)、優(yōu)惠等。
63、 問：促銷定位方法有哪些？答：產(chǎn)品通過渠道進入市場，如何具體地找到客戶？找到客戶后如何讓他們購買產(chǎn)品？客戶購買產(chǎn)品后能否還繼續(xù)購買本企業(yè)產(chǎn)品？如何預(yù)防和消除意外隱患？如何實現(xiàn)銷售穩(wěn)定？這些都是促銷定位需要解決的問題。傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點、穩(wěn)定銷售是促銷須具備的四個功能。促銷一般要從如下程序考慮：顯化潛在客戶——尋找潛在客戶——接近潛在客戶——影響潛在客戶——推銷至順利交易——跟蹤服務(wù)。在操作這些促銷步驟中，有許多科學(xué)技術(shù)原理，也有許多藝術(shù)形式。下面介紹幾種常用的方法：（1）融資——營銷法：借同類產(chǎn)品（或政府、媒體）說服客戶到了十分成熟的程度，本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢因素上市，創(chuàng)造“人家填海，我們造地”的省力效果。（2）送式營銷法——贈送初級產(chǎn)品，在客戶對產(chǎn)品有一定依賴性時，加價出售升級產(chǎn)品；送主導(dǎo)產(chǎn)品，加價出售配套產(chǎn)品或輔助用料。（3）拉銷法：利用潛在客戶的相關(guān)需求，開展公益活動，獲取潛在客戶資料，為進一步推銷奠定基礎(chǔ)。（4）新聞實證法：把產(chǎn)品的實際優(yōu)良效果新聞化，借新聞（廣義）的力量來說服客戶。（5）無限連銷介紹法：利用利益誘惑、俱樂部制、會員制等，使客戶介紹客戶，形成1：250的效應(yīng)。
64、 問：4p是什么？ 答：產(chǎn)品，product; 價格，price; 促銷，promotion; 渠道，place。
65、 問：4c是什么？ 答：顧客策略，customer; 成本策略，cost; 方便策略，convenience; 溝通策略，communication。
66、 問：什么是輪回思維？答：4p是站在企業(yè)角度思考營銷問題的途徑；4c是站在市場角度思考營銷問題的途徑。輪回思維是指在思考一個方面問題時都要分別從其他三個方面出發(fā)，如思考產(chǎn)品定位問題，要考慮到與之配套的價格定位、促銷手段、渠道定位是否可行；考慮顧客策略時，要考慮到與之配套的成本策略、方便策略、溝通策略是否可行。不斷地循序淅進，螺旋式推理，最終要形成一個四方面十分吻合的營銷方案來。
67、 問：品牌定位方法有哪些？ 答：
a目標(biāo)市場定位——以消費者為導(dǎo)向，如太太口服液； b消費感受定位——以產(chǎn)品功能所產(chǎn)生的消費效果為導(dǎo)向，如農(nóng)夫山泉； c情感形象定位——以產(chǎn)品給客戶帶來的形象變化為導(dǎo)向，如娃哈哈； d文化觀念定位——以文化和觀念為導(dǎo)向，如諸葛亮牌香煙； e產(chǎn)品形式定位——以產(chǎn)品特征為導(dǎo)向，如白加黑； f產(chǎn)品功能定位——以產(chǎn)品的使用功能為導(dǎo)向，如藍天六必治、蓋中蓋、腦白金等； g消費訴求定位——以消費期望為導(dǎo)向，扣扳倒進；在品牌定位后，附加一句廣告語，進一步突出定位，如“農(nóng)夫山泉，有點甜”。
68、 問：名牌定義是什么？答：名牌是品牌的知名度、美譽度、客戶忠誠度和產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性、市場占有率的高度統(tǒng)一。必須強調(diào)的是，創(chuàng)建一個品牌，企業(yè)要比一般營銷付出數(shù)倍的代價，但一旦品牌樹立成功，其后續(xù)效果是非品牌營銷所無法企及的。但品牌是既強大又脆弱的行銷工具，使用與維護不當(dāng)，例如隨意嫁接產(chǎn)品、不合理延伸等，它會很快貶值，甚至出現(xiàn)負值。
69、 問：cis（mis、bis、vis）是什么？答：cis是企業(yè)形象識別系統(tǒng)的簡稱。其中：理念識別（mis，mind identity system）是企業(yè)價值觀體系。行為識別（bis,behavior identity system）是企業(yè)行為的特征，主要包括三個方面：企業(yè)整體行為、組織行為、員工行為。視覺識別（vis,visual identity system）是企業(yè)的視覺形象特征，主要包括：企業(yè)的視覺和品牌的視覺。 mis集中體現(xiàn)在企業(yè)的戰(zhàn)略目的、座右銘、經(jīng)營理念、經(jīng)營策略、宣傳口號、企業(yè)文化的倡導(dǎo)、主題廣告用語之中；bis集中體現(xiàn)在企業(yè)標(biāo)識、產(chǎn)品標(biāo)識在內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境中的系統(tǒng)展示上。理念識別是“心”；行為識別是“手”；視覺識別是“臉”。手的動作和臉的表情都要表達心的意思。由于人類獲取的信息80%來自視覺，又由于識別系統(tǒng)把企業(yè)內(nèi)涵簡單化、形象化了，所以，品牌營銷便于低成本、高效率地推廣企業(yè)的特點和主張，它是當(dāng)前投入高、但未來投入相對低的企業(yè)促銷手段。
70、 問：廣告創(chuàng)意原則有哪些？ 答：
a簡捷。廣告越復(fù)雜，廣告效果越差，傳播成本越高 b突出。要突出賣點。 c獨特。要有別于其他廣告。 d聯(lián)想。要“一語多關(guān)”，產(chǎn)生聯(lián)想，提高信息含量。 e凝神。要采取暗示、懸念、寓情等方法，使消費者關(guān)注。 f形象。要對產(chǎn)品及其特性進行“真實地夸張”。 g時尚。要倡導(dǎo)新的健康的生活。廣告的媒體選擇也很重要，主要考慮因素：經(jīng)濟性、客戶針對性、產(chǎn)品適合性。主要的媒體有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。廣告不要局限于在媒體發(fā)布，企業(yè)可以自行設(shè)計一些恰當(dāng)?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布產(chǎn)品或企業(yè)信息。
71、 問：公關(guān)活動類型有哪些？答：公共關(guān)系活動的類型主要包括：宣傳型、服務(wù)型（提供免費服務(wù)）、交往型、公益型（贊助等）、尊重型（征求客戶或社會意見）、維護型（打擊假冒商品等）。
72、 問：產(chǎn)品/市場組合法是什么？答：產(chǎn)品/市場組合法：老產(chǎn)品老市場（突出成本與價格優(yōu)勢）、新產(chǎn)品老市場（突出產(chǎn)品的功能特色）、老產(chǎn)品新市場（突出產(chǎn)品的品牌）、新產(chǎn)品新市場（大力造勢）。產(chǎn)品/市場組合法在理念上確立了產(chǎn)品定位與促銷手段之間的關(guān)系框架。
73、 問：為什么說決策者至尊？ 答：這是因為：（1）決策者很可能是對的。企業(yè)最高決策者一般都是富有決策經(jīng)歷和策劃見識的，雖然他們可能沒有受過專門的策劃訓(xùn)練，但他們一定有過“采購”策劃的歷史。所以，他們的意見很可能更有說服力的依據(jù)。尤其是那些經(jīng)歷過原始積累的資本擁有者，他們可能是那些決策與管理能力均見長的企業(yè)家，有非常好的商務(wù)直覺，他們的意見應(yīng)受到策劃人的尊重。（2）決策者是責(zé)任的最終承擔(dān)者。決策后就要面對結(jié)果，成敗經(jīng)常在一瞬間確定，策劃決策的風(fēng)險一般比常規(guī)決策的風(fēng)險大，敢不敢策劃是水平問題，敢不敢決策有時是心理素質(zhì)問題，我們要體諒決策者的難處。（3）決策者可能有秘密信息做依據(jù)。策劃必須建立在真實、全面的信息基礎(chǔ)上，但決策者有時很難把所有的企業(yè)信息和盤托出，有些信息連自己最親近的人都不知道。所以，一旦出現(xiàn)決策者無理由地不采納策劃人的建議時，最大的可能之一就是決策者有更深的企業(yè)秘密。（4）決策者決定策劃方案是否采用。當(dāng)某個策劃方案被決策者采納后，策劃人的人生感覺就是資本所有者，因為你此時駕馭了資本。策劃人應(yīng)當(dāng)把決策者當(dāng)成自我價值實現(xiàn)的對象，對于一切難于、善于、樂于助策劃人實現(xiàn)創(chuàng)新構(gòu)想的決策者都應(yīng)予以尊重。（5）決策者理解力有限。“對不知者勿怪”，決策者最終不能理解的策劃方案，無論策劃方案實際上多么優(yōu)秀，都是屬于不適合企業(yè)實際的，策劃人不能抱怨，因為決策者的決策水平也應(yīng)被重點考慮在策劃可行性范圍之內(nèi)。
74、 問：策劃人的勞改心態(tài)是什么？答：行商“心態(tài)大于技巧，習(xí)慣大于知識”，以什么心態(tài)去從事策劃工作對于策劃人在工作中增添幸福感、抵御工作中的挫折感都是非常重要的。（1）策劃是一種高級勞動，在爭取勞動價值實現(xiàn)時應(yīng)按商業(yè)原則行事，但在思維過程中要以“勞改”的心態(tài)老老實實地、精益求精地超越自我，不要患得患失，讓商業(yè)問題影響自己的思維活動。任何思維成果此時此地不能價值兌現(xiàn)，彼時彼地也能兌現(xiàn)。（2）水平不可保留。每時每刻都要拿出極限水平，這樣你會不斷再創(chuàng)新高。但在履行合同過程中除外。（3）錯誤全在自己。遇到不被理解、行案半途而廢、被剝奪策劃機會、甚至遭到違反策劃科學(xué)等干擾時，必須任勞任怨，多在自己處找原因。策劃是思維，也是工作，還是人生，更是道德情操。
75、 問：為什么創(chuàng)新只為一點特？答：創(chuàng)新的目的是體現(xiàn)新，但新穎應(yīng)當(dāng)是相對的，過于新和過多新的效果可能會與理想追求適得其反，會給決策理解和管理分解造成被動。對于一個策劃項目，策劃人應(yīng)在一個階段只體現(xiàn)出一個創(chuàng)新點，其他特點應(yīng)陸續(xù)展現(xiàn)為好。
76、 問：創(chuàng)新四點切入是什么？答：
（1）物質(zhì)性創(chuàng)新：要從策劃對象本身的功能上尋找突破點，例如策劃產(chǎn)品時探索改進產(chǎn)品性能的線索，策劃企業(yè)時探索改進企業(yè)文化的線索。功能的增加與減少都可能產(chǎn)生新的效果。專利發(fā)明實質(zhì)上是對產(chǎn)品功能的一種策劃。（2）利益性創(chuàng)新：產(chǎn)品價格（包括各種利益組合）政策的創(chuàng)新是典型的利益性創(chuàng)新。利益性創(chuàng)新還包括明增價暗降價和明降價暗增價的利益炒作。（3）信息性創(chuàng)新：品牌戰(zhàn)略最典型，使產(chǎn)品具有較高的信譽，在產(chǎn)品效用的基礎(chǔ)上增加了地位因素，使消費者為購買地位而增加買入價。（4）時間性創(chuàng)新：時間是現(xiàn)代社會生活的重要因素，選在什么時間去開展商務(wù)行動是一門學(xué)問。企業(yè)戰(zhàn)略實施有一個與時代合拍的問題，企業(yè)生態(tài)策劃實施有一個符合政策的問題，企業(yè)管理策劃實施有一個全員心態(tài)問題，企業(yè)營銷策劃有一個借勢時機問題。
77、 問：創(chuàng)新四條線索是什么？答：
（1）政治線索：政治是社會生活中的頭等大事之一，如果把商務(wù)行動賦予一定的政府支持態(tài)度，則推進的過程會順暢得多。把政治因素摻入策劃及其研究領(lǐng)域，是策劃人需要認真學(xué)習(xí)的一門重要的功課。（2）經(jīng)濟線索：策劃人要掌握經(jīng)濟學(xué)知識，起碼要具有對各種經(jīng)濟現(xiàn)象因果關(guān)系分析的知識，有“一葉知秋”的功夫，超前判斷經(jīng)濟趨勢，為經(jīng)濟新增量準備新商務(wù)內(nèi)容。摩托羅拉與日本手機制造商對中國市場的判斷差別是較大的，導(dǎo)致策劃結(jié)果的巨大偏差。（3）科技線索：每次科技浪潮都會對各種傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有沖擊、有改良，要善于用足成熟技術(shù)，還要善于跟蹤新技術(shù)發(fā)展的軌跡，爭取科技的主動權(quán)。況且，技術(shù)發(fā)明也是一種策劃思維，可以稱為“科技策劃”，把科技策劃與商務(wù)策劃聯(lián)系起來才是完美的策劃人。亞馬遜網(wǎng)上書店就是把新科技手段與傳統(tǒng)書店經(jīng)營結(jié)合起來的典范。（4）文化線索：文化對商務(wù)的影響是巨大的，社會層面多、人口多、歷史進程快等因素都會促使文化非常豐富、復(fù)雜、多變，大量的成功商務(wù)都是對社會多變的最佳反映。微型收錄機的發(fā)明就是迎合了文化而借勢發(fā)展起來的。
78、 問：抓兩頭帶中間是什么？答：“抓兩頭帶中間”是種工作方法，策劃思維也應(yīng)遵循這個方法。例如一個項目策劃，在理念、思路、投資、技術(shù)、市場等大的方面首先要保證正確，然后要看第一線的銷售人員能否獲得銷售成功，只要兩頭可行，則管理等中間層面就容易保證，把兩頭連接起來就是一個相對完整的策劃。好像種樹，先看光合作用是否充分，然后再看土壤是否營養(yǎng)充分，兩者保證了，余下的只要精心護理就行了。
79、 問：什么是移植法（transplant）? 答：移植法有兩種：（1）直接移植法：即把先進地區(qū)的新興項目（或商務(wù)形式）照搬到后進地區(qū)去。照搬本身也是一種策劃，盡管它相對時代沒有新穎性，但對于策劃人自己和策劃的實施者是新穎的；把別處的項目抄過來，也有一個改造或改良的問題。（2）間接移植法；即把成熟的產(chǎn)業(yè)理念、原理、方法等應(yīng)用于新的產(chǎn)業(yè)設(shè)計思路中。例如，把房地產(chǎn)業(yè)運行機制套用在國際互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析中；把樹的成長過程套用到長期性大項目發(fā)展途徑的規(guī)劃中等等。一切事物都有其某些共同的發(fā)展規(guī)律，哲學(xué)就是共同規(guī)律性的科學(xué)。有許多國內(nèi)外策劃案例，在本質(zhì)上有驚人相似之處，這說明策劃思路是可以在更深、更高的層面上移植的。
80、 問：什么是重點法（key point）? 答：重點法就是在面對復(fù)雜的策劃對象時，首先努力尋求突出某一商務(wù)環(huán)節(jié)、某一資產(chǎn)、某項業(yè)務(wù)等個別線索，也可以說是主動地縮小策劃對象，把策劃對象首先簡單化，然后加以精雕細刻，使一點首先突破，進而把局部策劃產(chǎn)生的功效傳遞給整個原策劃對象。例如，洛克菲勒的創(chuàng)造和利用聯(lián)合國遷入，操作了大型房地產(chǎn)項目。
81、 問：什么是組合法（combination）? 答：組合法就是把不同的商務(wù)內(nèi)容組合為一體，或把不同的商務(wù)過程組合為一個完整的商務(wù)過程。決策環(huán)本來就是由決策點組合而成的，隨著人類社會從農(nóng)業(yè)時代到工業(yè)時代社會再到信息時代，一方面人們的決策環(huán)在不斷地變大、變長，原因就是人們一刻也沒有停止組合思維；另一方面人們又會把過去的決策環(huán)技術(shù)地或經(jīng)驗地變成一個決策點，使決策環(huán)變小、變短，使思維速度不斷加快。把新技術(shù)環(huán)節(jié)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)組合，如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改良成為大趨勢；把兩個傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)結(jié)合于一體，如機電一體化曾經(jīng)是一個熱門創(chuàng)意領(lǐng)域；把兩件看似不相關(guān)的事物、事件等聯(lián)系起來，加以組合，也會產(chǎn)生意想不到的效果。
82、 問：什么是分解法（separate）? 答：分解法可以理解成組合法的逆過程，即把看似一個整體的商務(wù)過程分解成多個步驟或多個相對獨立的商務(wù)子過程，把粗分類、分步的商務(wù)過程進行多級細分；或把看似一個整體的商務(wù)內(nèi)容分解成多個相對獨立的商務(wù)子內(nèi)容，把粗分類、分步的商務(wù)內(nèi)容進行多級細分。細分不是目的，細分后便于精心策劃、細致操作才是目的。尤伯羅斯的奧運會商務(wù)操作就是一個范例。
83、 問：什么是實證法（actual effect）? 答：實證法多用于市場營銷領(lǐng)域，即用實際的、讓消費者看得見的功能效果來證實產(chǎn)品的優(yōu)越性。如把金幣粘在墻上，誰拿下來歸誰，當(dāng)然誰也拿來不下來，用以證明膠水的質(zhì)量。在其他方面也可以延伸實證法，如用訂貨會的訂單來向銀行說明產(chǎn)品市場前景比任何市場分析報告都有說服力。
84、 問：什么是回避法（sidestep）? 答：回避法就是不以原策劃課題為解決對象，改換問題的內(nèi)容，重新設(shè)立策劃課題，再加以策劃。當(dāng)企業(yè)遇到百思不得其解的問題時，才會找策劃人幫助。許多情況下，靠群體力量長間得不到答案的課題，對于策劃人來說也是難以解決的，有可能策劃人的解決方案還不敵提出問題的人思考得充分。策劃人此時應(yīng)首先考慮到這樣的問題是解決不了的，“消滅”原問題，引申出其它未曾注意的問題，加以策劃。例如，品牌定位問題解決不了，是否換一個題目，是否考慮先解決企業(yè)戰(zhàn)略不清的問題？圓珠筆漏油現(xiàn)象可以作為筆尖材料問題立題，也可以作為筆芯的長度問題立題，當(dāng)然，立題變化會使策劃的思路和思考難度發(fā)生很大變化。
85、 什么是伏筆法（foreshadowihg）? 答：伏筆法就是為開展心目中的策劃方案，預(yù)先創(chuàng)造策劃依據(jù)或?qū)嵤┗A(chǔ)；在進行當(dāng)前策劃時，在心目中進行下一個策劃案開發(fā)，并在企業(yè)行動中為今后的深入策劃及其實施奠定基礎(chǔ)。策劃往往是新的競爭或抗?fàn)幍拈_始，只要開始第一個策劃，就必然要有新的策劃跟進。策劃人應(yīng)站在歷史的高度，努力面向未來，在當(dāng)前的策劃中，為未來的下一輪策劃悄悄地打下基礎(chǔ)。
86、 問：什么是逆向法（in the opposite direction）? 答：逆向法是指把當(dāng)前的思維角度、方向、內(nèi)容、途徑、目標(biāo)等反過來，以尋找解決問題的方案。逆向思維是求新思維的一種典型的方法。決策環(huán)是正向與反向思維交替產(chǎn)生的。當(dāng)因項目投資過大而引發(fā)資金短缺危機時，正常的想法是緊縮資金，逆向思維是把僅有的資金投入到新項目中去，使新項目能夠快速地回籠資金，反過來去拯救原來項目。“以毒攻毒”就是醫(yī)學(xué)上常用的逆向思維方法。
87、 問：什么是背景轉(zhuǎn)換法（background change）? 答：背景轉(zhuǎn)換法就是制造或?qū)ふ腋舆m合的商務(wù)行為展開所依賴的外界環(huán)境，使商務(wù)行為的效果更加顯著。企業(yè)、人、產(chǎn)品等的價值往往與其背景有關(guān)，背景變化則背景下的所有組成要素都會發(fā)生價值變化。企業(yè)戰(zhàn)略中確定企業(yè)的社會地位是極其重要的，是以行業(yè)為背景還是以地區(qū)為背景，是以規(guī)模為背景還是以質(zhì)量為背景，其定位的結(jié)果會大不一樣，“做最大的產(chǎn)業(yè)企業(yè)”與“不求最大，但求最佳”完全是兩種定位；人也存在著做“雞頭”還是做“鳳尾”的選擇；產(chǎn)品的銷售背景更有說道，消毒肥皂是作為清潔用品還是作為保健用品還是作為化妝品，其價值一定會有較大的出入。
88、 問：什么是捆綁連接法（tie and joib）? 答：捆綁連接法就是制造或?qū)ふ矣欣谏虅?wù)行動順暢或待出售的產(chǎn)品增值的外部環(huán)境資源，把這些資源吸收到商務(wù)行動或待出售產(chǎn)品中。捆綁連接法可以被看成是背景轉(zhuǎn)換的實現(xiàn)方法之一。企業(yè)與強者為盟、個人與名人為友、產(chǎn)品與名牌配套等都是利用捆綁的方法使自己實現(xiàn)快速增值。但是惡意捆綁是不道德的。
89、 問：企劃部的定義是什么？答：國際上對于綜合性經(jīng)營創(chuàng)新職能部門一般稱為（strategic planning department”）(spd)，直接翻譯為“戰(zhàn)略計劃部”（一般意譯為“企劃部”），體現(xiàn)“策劃、計劃、預(yù)算一體化”的商務(wù)創(chuàng)新基本思想。
90、 問：企劃部與其上級是什么關(guān)系？答：在直線職能制企業(yè)是參謀關(guān)系，部門的工作始終圍繞著論證決策層的方案和向決策層提出建議兩個方面開展；在職能制企業(yè)中是參謀與代理決策的關(guān)系，企業(yè)一般有規(guī)定，在一定的問題范圍內(nèi)，部門有權(quán)直接作出決策，而在一定的問題范圍內(nèi)，部門只有向決策層提出決策的建議權(quán)，不能直接下達管理命令。
91、 問：企劃部與同類部門是什么關(guān)系？答：企劃部是企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)新決策和決策創(chuàng)新的歸口部門，是企業(yè)創(chuàng)新的總協(xié)調(diào)部門，其他創(chuàng)新決策部門，如市場部、項目投資部等的創(chuàng)新決策方案應(yīng)首先經(jīng)過企劃部審議，通過后，向決策層提出建議，防止分頭創(chuàng)新時發(fā)生相互矛盾。企劃部在進行企業(yè)總體創(chuàng)新部署時要首先征求其他企劃類部門的意見，使企業(yè)總體創(chuàng)新對企業(yè)的主攻方向的工作更加有利。
92、 問：企劃部與橫向非同類部門是什么關(guān)系？答：企劃部是從經(jīng)營創(chuàng)新的角度管理企業(yè)的職能部門，辦公室是從行政角度管理企業(yè)的職能部門，財務(wù)部是從資金活動的角度管理企業(yè)的職能部門，技術(shù)部是從技術(shù)進步的角度管理企業(yè)的職能部門（有時是業(yè)務(wù)部門），管理部是從經(jīng)營指標(biāo)角度管理企業(yè)的職能部門……，它們的共同點是綜合，以企業(yè)的整體為工作對象，不同點是角度不同。企劃部要遵守其它部門擬定的、經(jīng)決策層批準了的規(guī)章制度和計劃；其他部門在創(chuàng)新時，要經(jīng)過企劃部審議后，上報決策層決策。它們需要協(xié)同才能完成企業(yè)發(fā)展的任務(wù)。例如，一個項目的可行性報告要分解成“技術(shù)可行性報告”、“市場可行性報告”（產(chǎn)品是否有市場）、“投資可行性報告”（企業(yè)是否有上馬項目的資金、資源能力）、“經(jīng)營可行性報告”（營銷思路等），技術(shù)部負責(zé)草擬第一個報告，財務(wù)部負責(zé)草擬第三個報告，企劃部負責(zé)草擬第二個報告和第四個報告，還要負責(zé)把四個報告統(tǒng)一起來，形成商業(yè)計劃書的可行性報告。每一個報告的改動都會影響其他報告的結(jié)論。商業(yè)計劃書完成并經(jīng)決策層批準后，管理部將分解出經(jīng)營考核指標(biāo)和配套的管理制度，落實到項目管理公司的具體經(jīng)營活動中。
93、 問：為什么說企劃部是企劃類部門的歸口管理部門？答：企劃類部門一般都有主要的對應(yīng)的橫向部門——對口執(zhí)行部門，企劃類部門在擬定決策建議案時要征求對口執(zhí)行部門的意見，企劃部門附加意見和建議后，向決策層提出決策建議案，經(jīng)批準后執(zhí)行。
94、 問：企劃部崗位如何設(shè)置？答：理想化的企劃類部門應(yīng)設(shè)三級或三類崗位，在職位上可稱為企劃部經(jīng)理、企劃主管、企劃秘書；在職能上可稱為“整理崗位”、“判斷崗位”、“創(chuàng)新崗位”。崗位數(shù)量配備三級比例大約1：2：3為宜。大型企業(yè)可采取分管領(lǐng)導(dǎo)—經(jīng)理—主管—秘書三級化；中型企業(yè)可采取助理兼經(jīng)理—主管兩級化；小型企業(yè)可采取主管一人制。
95、 問：企劃部崗位標(biāo)準是什么？ 答：
企劃經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)能力要達到經(jīng)理人標(biāo)準；業(yè)務(wù)能力達到商務(wù)策劃師標(biāo)準；產(chǎn)業(yè)知識要達到業(yè)內(nèi)專家的標(biāo)準。企劃主管：業(yè)務(wù)能力要達到助理商務(wù)策劃師標(biāo)準，產(chǎn)業(yè)知識要達到企業(yè)所從事的行業(yè)核心業(yè)務(wù)部門經(jīng)理的水平。企劃秘書：業(yè)務(wù)能力要達到企劃員標(biāo)準，產(chǎn)業(yè)知識要達到主要業(yè)務(wù)員或技術(shù)員水平。企劃秘書的招聘應(yīng)以考核其整理能力和技術(shù)性參與策劃的能力為主，考核班子一般由企劃部經(jīng)理牽頭。
96、 問：企劃部主要業(yè)務(wù)有哪些？答：企劃部是企業(yè)策劃業(yè)務(wù)的歸口部門，是企業(yè)的決策參謀機構(gòu)，其主要任務(wù)是通過企劃和企劃的實施保持企業(yè)的可持續(xù)性成長。（1）編制企業(yè)策劃工作的年度計劃并實施。主要內(nèi)容包括年度策劃課題、課題的組織實施、完成期限和工作標(biāo)準。以是否關(guān)系到企業(yè)生存與實質(zhì)性發(fā)展為依據(jù)，將課題分為重大課題和一般課題。（2）進行策劃并編制企劃案。結(jié)合決策和創(chuàng)意，為企業(yè)進行策劃并編制策劃方案，策劃的主要類別有企業(yè)戰(zhàn)略策劃等五個方面。企劃案主要包括課題的題出、創(chuàng)意設(shè)計、策劃描述、策劃總結(jié)和實施建議。（3）編制可行性研究報告。根據(jù)決策，為策劃項目編制可行性研究報告?？尚行匝芯繄蟾嬷饕夹g(shù)、市場、投資、經(jīng)營四個部分的可行性分析報告，并附帶調(diào)查報告等支持性文本材料。（4）編制項目實施計劃。根據(jù)決策，為決定實施的項目編制實施計劃，實施計劃主要包括背景與目的、目標(biāo)與任務(wù)、組織與分工、方法與步驟、接口與程序、檢查與獎罰，以及計劃的動態(tài)控制說明等內(nèi)容。計劃的支持文件是策劃方案、可行性研究報告及其相關(guān)資料。（5）發(fā)現(xiàn)潛在和現(xiàn)實的危機并提出預(yù)防和消除的意見。對企業(yè)經(jīng)營過程中任何一個方面出現(xiàn)的危機或其它的可能，包括項目計劃實施過程，都應(yīng)及時指出它的存在并提出消除和預(yù)防的意見，對關(guān)系到企業(yè)生存的重大危機應(yīng)以書面形式直接向最高管理者提出。（6）培育和發(fā)展企業(yè)創(chuàng)新機制。通過制度建設(shè)和適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，在企業(yè)內(nèi)部建立起鼓勵創(chuàng)新的制度體系，逐步形成企業(yè)內(nèi)部全員的創(chuàng)新意識和氛圍。（7）負責(zé)企業(yè)專家系統(tǒng)的建立、維護和使用。根據(jù)企業(yè)決策的實際需要，建立企業(yè)的專家系統(tǒng)，為企業(yè)決策提供高水平的專業(yè)指導(dǎo)和公正性的評判，應(yīng)定期與專家進行信息交流，必要時可采取協(xié)議方式聘請顧問、接受咨詢或?qū)ｎ}評審。
97、 問：企劃部主要業(yè)務(wù)流程是什么？答；企劃業(yè)務(wù)的流程基本上遵循著“整理、判斷、創(chuàng)新、策劃、決策、實施”的十二字方針展開。其一般流程描述如下：（1）策劃課題的提出。策劃課題可以由決策層、管理層、專家系統(tǒng)或企劃部提出，重大課題應(yīng)以企業(yè)正式文件形式下發(fā)給企劃部。（2）創(chuàng)意與企劃案。企劃部應(yīng)針對課題進行創(chuàng)意，并編制企劃案。（3）第一輪決策。決策層應(yīng)對企劃案作出第一輪決策，決策方式可采取會議式或?qū)徟?，決策的程度限定在是否進行可行性研究論證。（4）可行性研究。企劃部根據(jù)決策意見，編制可行性研究報告，有關(guān)職能部門應(yīng)邀參與研究和編制。（5）第二輪決策。 a決策層應(yīng)對可行性研究報告作出第二輪決策，決策方式是會議制，形成會議紀要或正式文件，決策程度限定在是否實施并制定實施計劃。 b會議紀要或正式文件應(yīng)對實施計劃中的主要目的、組織保證、基本步驟和資源配置等內(nèi)容作出原則性說明。組織保證應(yīng)說明總負責(zé)人、責(zé)任部門和配合部門，以及相互之間的接口關(guān)系。（6）實施計劃。企劃部根據(jù)第二輪決策，組織或參與編制實施計劃，經(jīng)最高管理者審批之后以企業(yè)文件形式下發(fā)并正式實施。（7）動態(tài)控制。 a在計劃實施過程中，企劃部應(yīng)發(fā)揮指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、檢查、糾正的作用。 b實施計劃如需重大修改時，應(yīng)重新執(zhí)行兩輪決策程序，并及時通知有關(guān)部門。 c企劃部對計劃實施情況進行記錄并保存記錄。
98、 問：簡述商務(wù)策劃人才的職業(yè)化發(fā)展。答：wbsa不僅指明了商務(wù)策劃人才的水平發(fā)展途徑，也規(guī)定了商務(wù)策劃人才的職業(yè)發(fā)展途徑，在企業(yè)企劃部規(guī)范中規(guī)定了崗位標(biāo)準，而崗位標(biāo)準是以個人認證規(guī)范為基礎(chǔ)的，也就是說，隨著《中國企業(yè)企劃部規(guī)范》的推廣應(yīng)用，中國企業(yè)會逐漸識別和習(xí)慣應(yīng)用wbsa挖掘的商務(wù)策劃人才來武裝企劃類部門；將來，條件成熟時，按wbsa的規(guī)范開發(fā)和推廣計劃，在中國工商管理等部門的支持下，商務(wù)策劃咨詢機構(gòu)的規(guī)范也將開發(fā)推廣應(yīng)用，那時，杰出的企業(yè)企劃人員還將向職業(yè)策劃人轉(zhuǎn)化。
99、 問：商理測評要素標(biāo)準是什么？ 答：
（1）一一對應(yīng)（corresponding）:題目、應(yīng)用、內(nèi)容、解釋一致，尤其“內(nèi)容”與“解釋”要一致。“內(nèi)容”是核心，“內(nèi)容”一般由兩個自然段組成，第一自然段是提出問題，即問題的商務(wù)背景，第二自然段是邏輯性極強的商理的理論闡述；“解釋”中要包括“內(nèi)容”的全部涵義，但不能超出“內(nèi)容”。（2）獨到性（original）:商理所提示的精神實質(zhì)在深度或廣度上是別人從來沒有涉及到的。（3）理性（theory）:商理在“內(nèi)容”中所反映出來的理論是具有較強的邏輯性的。（4）商性（business）:商理在“內(nèi)容”和“解釋”中應(yīng)深入到企業(yè)具體獲得利益的環(huán)節(jié)。
100、 問商務(wù)策劃案測評要素標(biāo)準是什么？ 答：
（1）一一對應(yīng)：題目、應(yīng)用、內(nèi)容、案例、解釋一致，尤其“內(nèi)容”與“案例”、“解釋”三者要一致。“內(nèi)容”是核心，“內(nèi)容”一般由三個自然段組成，第一自然段是提出問題，即問題的商務(wù)背景，第二自然段是邏輯性極強的理論闡述，第三自然段是案例的過程要點簡述；“解釋”中要包括“內(nèi)容”的全部涵義，還要充分結(jié)合“案例”，但不能超出“內(nèi)容”。（2）“三性”考查：相對新穎性（或精密性），即“內(nèi)容”和“案例”中是否有比傳統(tǒng)商務(wù)操作更富有新意或更細致的地方，注意策劃案示范“案例”中的倒數(shù)第五自然段；相對超前性，即在“案例”中作者是否有較強的時間概念，注意“案例”中的第四自然段；可操作性，即對策劃思想是否有不斷深入分解的傾向，注意“案例”中的第六自然段。（3）策劃思維的“三步”考查：整理，即是否在每個環(huán)節(jié)都進行了合乎商務(wù)慣例的調(diào)查核實，注意“案例”的第一、二、四自然段；判斷，即出現(xiàn)結(jié)論性意見之前依據(jù)是否合理、充分，注意“案例”的第一、二、四自然段；創(chuàng)新，即是否采取了合乎作者“商理”或策劃原理的創(chuàng)新思維，從“內(nèi)容”第二自然段和“解釋”中不難看出作者是嚴格按照自己的“四步驟投資”商理來行事的。（4）策劃工作的“三步”考查：策劃，即策劃方案開發(fā)過程是否合理，注意“案例”的第六自然段；決策，即策劃人說服、把策劃思想轉(zhuǎn)化為決策方案的過程是否合理，注意“案例”中的第四自然段；實施，即施行策劃按時是否在管理方面得到工作分解、組織落實、投入配套，注意“案例”第六自然段和最后五個自然段。（5）唯契約論：以合同為策劃成敗的依據(jù)。不能把企業(yè)的最終成敗與策劃人的一次策劃必然地聯(lián)系在一起，如策劃人按合同完成了營銷策劃，但因企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量下降而使企業(yè)最終歸于失敗，則不能認定策劃人的營銷策劃失敗。（6）唯思維論：在策劃實施后，表現(xiàn)出來的商務(wù)效果欠佳時，評價策劃成敗的主要依據(jù)是策劃人的策劃思維是否合理。不能僅僅以實施者的成敗論策劃的成敗。（7）唯綜合論：考查策劃人的策劃水平要看策劃的思維步驟與工作步驟是否全面、合理，不能以策劃的實施規(guī)模、知名度等作為考查依據(jù)。（8）唯實踐論：考查商務(wù)策劃師水平的最佳方式是以策劃人的實踐（策劃案）為依據(jù)，考試不是最佳方式。
